房地產(chǎn)的商業(yè)模式

房地產(chǎn)的商業(yè)模式**集團的董事主席**主持人：下面要為我們進行講解的是**集團的董事主席**先生。**先生畢業(yè)于西北大學，并獲得西北大學的經(jīng)濟學學士學位，1984天他畢業(yè)于中國中央黨校，獲法學士學位，那么他是**實業(yè)集團董事局主席。下面有請馮總就房地產(chǎn)收購與重組進行講解。**：剛才我走到門口，聽到介紹，這個介紹就像我來找同方大廈一樣，很難找到的，而這個介紹也是曲里拐彎大家都不知道我是干什么的。然后我發(fā)現(xiàn)這個介紹也是歷史轉(zhuǎn)型時候特殊的介紹方法，要是在二十年以前肯定說我是貧農(nóng)，二十年以后介紹就是辦過什么企業(yè)，所以我覺得這個很有意思。今天是跟大家一起分享一下我們的一個研究心得，這個心得和剛才的介紹也有點不一樣，我不是講企業(yè)重組這些事情，是重點介紹一下我們最近的一個研究，就是關于房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式。識關龜喝診為丹什逃么售要腥講栗這鋸個豈商閥業(yè)孤模薄式尼呢潛？夢大核家慧會嶄理啞解踢，恢地日產(chǎn)奪公廚司扛中樸，券大宰家稿談淹到芳最鳥多畜的站一頑個晚行昏為桌方旁式持呢波，屑大酷概徐是診三溫個想詞挽，糧第儉一插是撓機夜會闊，境這物有大一挎塊汁地凱，取這于機嬌會世好吃，銜中鎖國餐這語偉辱大叫，笨那網(wǎng)偉霧大棉，草然炒后邁這芬個扭也香漲餡價案，獎那等個貨又番遷帶政筆府遼，診新星區(qū)紡又晶挪純到孫哪圾兒拍，斑這美兒引又國怎勁么絨著已。桐第堡二抓個療詞總就雖是局關蔑系宗，件我病和陽市球長魚什截么男姑樓又取有肆什嶼么立關靈系額，四他末們凝甚鍵至政還光有疲什海么稈曖蓄昧導關買系沒，古所青以慧這躺一拼定恐能乘搞搭定夜。伯第汁三紅個馳事誰就救是個搞預定詢?nèi)患己髲N就穴是沃利顧益哄。括那梁么香我太們籮試少想查在植中顧國母目蔑前絡的枕地煉產(chǎn)捕公紐司另，軋基側(cè)本悄上茫內(nèi)幸心守世準界被都莫是炊這揀樣衡運景作法和鞠想跪事判情秒，己那遙么救這窩樣喜是酸一賀個爛什享么阻東凱西配呢葉？旋接守下桃來狡的猶價削值隨觀歉就綠是采盜鴿賊超心賠態(tài)的不述是擴陽貿(mào)光墳心穩(wěn)態(tài)貌。鉛因勁為侵你懇首根先益想過到撫的住是醉機叉會忽，轉(zhuǎn)機麥會梅是規(guī)公嗽共酷的馳，喉但找是市關抵系飾是物私姓人房的氏，越是輝曖轉(zhuǎn)昧勢的逮，漆然泛后駐搞劍定食，艱是蝦不條能劈拿牛到嘆臺期面瓜上孫來抗的陜，穴于榜是蓄搞冠定掩以碑后數(shù)的粒結(jié)乞果慶，衛(wèi)你揚所炊掙決的尿錢仁又最沒峽有冠辦姐法扣和隸大愉家敬說懼的哪，旦于嚼是示外鬧人祖就指認憲為荒你撤道斥德股上式有堅問嘩題籠，姻叫魄做歐比遠如芳說蛋包風工岡頭豈行沖賄疲，涼房綢地蛾產(chǎn)方公勺司吵都案很蜻黑斬有敵暴初利歉，閣因卻為尚你傷說杠不杯清講楚薯你擴收州益許額露是畏多緞少太，性你沾凈姑資缺產(chǎn)忠是槍多世少剝，數(shù)收秧益交率姓多耽高仙，敗都祥說嫌不姻清炎楚迅，兩也站不血敢界說畜，獅那饒么略你紡和悅誰選有杏什掛么蠻關密系沃，己搞庭定騙什畫么袋，研那爆么攔你累也辨不輔敢罰說湖，順私瑞下選里蛇可泛以鼓說全，械那括么朽公運開繡說廈就在把騰人演家像賣泊了應，換那陽么向公蛋司兇的奴價咱值們觀智就藍出裳現(xiàn)裁了您問許題便。屆友赴憐閥那膝么遲這星件旅事渴情跪又鍛不鬼可淺以驗拷森貝暮，照換架一隨個摧人坊就達不風對蛾了您，蹤機鈴會座是豈公五開戲的利，貌關舉系喬可知是摘私蠶人夫的辮，埋而妨要電把獻這腥個狡關案系匆由蜜生你人禽變紅成察熟可人躺，燈你智才披能仗做蹈后懷面乏的蔬交模易旋，傲所亡以甘在斯中盒國慶熟戚人頸之戚間壁才燈做頂交幕易馳，毯生縮人煤是授不主作蜜，漏親丙人蜜之鉛間饅才白不儀能近分棋你探我嬌。怎所炕以停人匆家拍現(xiàn)鐵在顫開途玩幟笑替說光理廣想亡和捉米臺盧溪是視零果距博離贊心哭靈撓對押話柿，境那茅么預零喜距肯離宣怎厚么慎心崇靈壤對隨話掛，績那艦么血就梨叫歇做沃負憲距傭離放心擦靈系對弟話輔，趙那狼么夠就掠是盲說眉非串常遍親嘩密偏才賤有頂心霧靈摔對殿話廳，突那嚷么沉心勤靈堡對碼話勻是史包藥括佩利舌益黃的份交賽換槳。街所魔以?？缭淼仄磪^(qū)看就擠得累死弟，笑這利件頭事通情困今企天吹這赴個村人刷在或的倘時樂候悶，臥機晚會且是孝相壓同必的溉，賴關外系校不底同痕了怎，扛你味這夾個薦公錦司債又貧死師了伍，風于過是忌我根們咳才鞭會姻出伸現(xiàn)迷這屯么姥多缸公嬸司俱最桃后慢公擇司攔很誼難蛋做怕大舌，鋪然費后逮很廊多駐公廚司推就碑陷遞入煙爛摟市包里拌面請不優(yōu)可要自紹拔盆，射然獄后粗今羽天灶這足個鼓進確去穩(wěn)了百，惜明希天中那蔑個估出依來掌，歪然公后遭放促人慶的煮撈希人極的愧，章就秩做泊這獨個布事舊，套今眼天陶誰屑又潔被黨查么了賭，涉所豪以艘這藥就存是辭我鉤們狹目甜前痕出名現(xiàn)杏的恢現(xiàn)不象拒。呢腫貓均勻在檢房予地燕產(chǎn)特公倉司諸里濁面黃講引得活最恭多襖的摟是屈機對會題、例關島系連、芳搞式定楊。謝然雀后銳在煌I閘T稍行所業(yè)壯講說得掛最盟多柜的外是漢商寺業(yè)迎模狗式兆、岡管何理殼團稠隊失，尿還少有尺激革勵孕機津制竭什合么瓜期脹權掌，似你儀會愁發(fā)挎現(xiàn)濕這盞兩聰件序事視情祥為強什銹么罵這班么節(jié)大墻差違別沿呢者？敘也區(qū)就億是掌說菠為述什李么征在取I相T摩行穴業(yè)偷會光出恭現(xiàn)誼一安種燈完晌全恐靠昌自斑己吧就痰能錘夠翻拿例到宋很痛多挑錢顫，溜一卵個等商剃業(yè)版計游劃棄書節(jié)就化可泥以賺拿甜到澆很紡多退錢愉，衣而援且變掙餅了福錢尼，排田頁素內(nèi)寧鄭掙屢的軋錢綢都徑是閱陽忌光僅狀贏態(tài)庫，浮他壘靠拘的些錢末都眼是仙公圈開伸的牲掙蜓，涉那率么蹤網(wǎng)屠易宿有旗多再少鑰錢戴，衣張膜朝侍陽鼓有鴿多濫少瞧錢任，窯王剝志寶東蝕有米多烏少逃錢斃，遮那躍么養(yǎng)大才家愈都完知乘道劍。遙那場么漁最書近蜘我存?zhèn)兦喙ご痰【重摬榭嘀袃r國舌的私首隊富逗，略都辯是土搞鑒房嚼地蘿產(chǎn)董的哪，馬得描出舅一吹個登很從不伍愉獅快仙的送結(jié)出論棵，鉤個梢人至都敢不宮交怖稅紀。篇于濟是類有言關懲領囑導版就氏說公這喂件虛事比情虧，璃首楊富隨里末面腰1塘0協(xié)0綿家達有感2據(jù)5練家業(yè)是飛做箱房彈地犬產(chǎn)黑的捆，友甚菊至掘有袋一惹些漁間惹接禮做凝的短還評更依多董，踏那宇也喉就巷是荒說合，驕有孕很趙多煤是浙不針陽陸光開的慮事巧情腎。蒜所賣以亦，品現(xiàn)辮在安我銅們授才運看杏出帶來薪這捐樣宵一廈個動問翼題荒，娛也央就武是透說季我激們方目刃前鍵房鬧地炒產(chǎn)蹈公膨司蒼的且營院銷臨方田式便是揭不注可榆能舅把款公功司恰做穿到合，咸你辜想鳳盜漲賊完能三成猴為嚇億殿萬坡富孟翁陪嗎吩？凈能火成眠為薦國狀際援性攀企畢業(yè)日嘛政，割那散么冶別荒人俘都蘆不墳能譜模噴仿漲和阿拷宜貝熄的三事摸情佛能惕連護續(xù)拋成索長撇嗎嗽？角成鳳長禁不凱了臺，藏所勺以林這如些盼企跟業(yè)敏做勾不勉大嬌，惕所公以敗這香些否企頃業(yè)播一張個作錯襯誤籠犯奏了泛，寫結(jié)尋果租用摧第伏二腿個沙錯慌誤買掩誦蓋顧，甜比衣如劣說唉項圓目預套果牢笛了沒，孩已蒜經(jīng)定錯港了侮，古然筒后絨就微上擊市誓公崖司聾，字然界后賠上帥市姥公左司提編踐個禮假鐵故砍事陣圈蹦錢雞，份然食后許這拉個若錯降誤匠不界行橋了籍，蘿然牽后桿上宵市兄公慧司程賣么給輩別野人鑰，附再民去喊騙士一掏道尖。智絞豐醒琴我襖最炕后暮親由身配經(jīng)同歷端過湯有布一律個遷朋憂友因這痛樣游的接故場事友，毯所瓜以虜在鬧一無個非企糕業(yè)籃當衡中蘇，吊我側(cè)認繼為淹房頓地責產(chǎn)賀公哥司列，兄商儉業(yè)誦模勾式斬是壯一思個剃非盲常容重過要嗎的勵問羊題盯，斑如捕果目你立不鞭能文有會一付個梢清蹈晰洋、聽健繳康培、職成剩長蝶、鞠陽鍬光納的腸商損業(yè)窄模駛式追，之你炒這吸個巧企陵業(yè)扮不堆可徒能容成參長悶，耳而蝕這捉個勸企變業(yè)插一老定梨就辜像繼現(xiàn)秋在遮這誘樣夠，幅很制多裳故銹事塞沒尋有填意巡義笑，耗就邊是絡說幕個堡人輛快規(guī)活貌了界，倘社豆會恰也績看些不強到糾一爭個超很餅好疾的絲企耽業(yè)亭，患所穩(wěn)以看我酸今露天除跟畢大氏家疫要扇分迎享鍬，嫁就獨是撒我腰們蘆花話了喊一厲年薦多兵時浴間災，汪包弊括呼和反清助華例大鑒家腰做卸研開究厲的鏈時躍候疑，鹿還彩有屋國世外秋很訪多火大癥的越研貴究拋機夕構(gòu)傻一勉塊億研功究恢的森一餡個陰商編業(yè)鹿模床式黃的絲問門題藍。擇那駱么陪，繁時似間滾關母系貌，鋤我邁都辮是什簡肺單牲提奪示漲一疼下康。概昨罵鑰績商繩業(yè)輪模刺式掩大妄概蹤分涂成爽兩桌類肢，喘一迫類再叫撫做洋開鑼發(fā)序的魂模素式杏，墨一騰類抽就因是償非陪開捕發(fā)動模離式蔬，寧那栽么單開搞發(fā)飲的鏈模蔑式割呢著，綿有續(xù)分喜成劍三驗種趣，痛那鹿么膊我尼先甲說筒一荷下風，腥大債家手誰丟能每回音答鑒清售楚學，臨什半么未叫梁房約地碑產(chǎn)邁開益發(fā)箱？印這細五債個圾字換，膊我冒想淺所步有襖人憂想洽一記句六話眾說規(guī)清鉆楚盤這宗件荒事跟情端是扣說彼不籌清壟楚奏，年但些是扔世序界拋上拳恰安好碗很懼有知意保思或，故最錢好頁的柄公蹦司饑必尿須箏是恢自抓己務一刪句吃話咐說窮清肉楚僵，妄別繳人臭一蔑眼受看叮得舉懂桶，津但兔是灣用舞我破這脹個宜話錫來督衡欺量漁全匹世滿界陸的嶺公盆司你就儲是楊，騰聯(lián)替想儲是特一罵句圣話柿就列說椒清爬楚撫，勞別虜人血都果看初得砍懂銹，帥可明口繭可翼樂毛誰顏不額懂握嗎谷？隸如坦果趨說士難耳得積，駝穆瞇隨勾中渣做擺的競公寸司聰，愉那油么酸他憤做漁了瘋半譯天拖沒臭有西說胖清服楚駛，課那柴么堡別涉人耐也擴看刑不沿懂鏡。許那靈么倉房贈地睛產(chǎn)磚公能司遭大斃家表知殃道殖的動是速機搬會倘、經(jīng)關煌系朋他道們初搞鎮(zhèn)定尾了名，逗那妖么會這象些慘東巷西墨等豎于望你囑不壤可斯能柄有衣好襯公掏司則出遭現(xiàn)們。承郵鋒詳擴那匯么牌從境文趴字患上曠來棕看由，笨房視地唯產(chǎn)遷開炕發(fā)孝，苗房鏡產(chǎn)慣還穴是復地冬產(chǎn)瘡？左你藏也長不貌知單道支，償方窗正奴是慰房射中劣有柏地棋，福地條中懼有株房聚，自房廁離忙不稅開稅地蠟，逃地煙中猴長竿房濃子抓。線但耗是框?qū)嵑嗠H得上污我芽們啟很優(yōu)多蔬房限地慎產(chǎn)蘇開施發(fā)歸公墻司零大乓量是的沉利抵潤穩(wěn)根宰本市是蝶來躍自劫于遷房梯子州，諒大含量已的她利嚇潤坊是物搞濤定書和漁利長用嫌土割地蠻制墊度曲的疫缺手陷帥，買拿渡到重的琴，院比視如換說棕這橫塊渾地棍現(xiàn)敲在役是戲協(xié)蠢議葬轉(zhuǎn)睬讓欠，惕你驕又傳認召識睜某酒領兩導裕，剪現(xiàn)鬼在挪地勾價重比秒較伍便建宜煌，關你拼交此一巧點櫻錢野，征然嘩后味占梨住燃了錘，燒然刺后飲耗順了資三么年孫沒儉開市發(fā)鄉(xiāng)，察土群地倘增季值棄了偽，織要腿么促你摔賣因給緣下臥面六炒季家蘿，綿然屠后浸你走自盒己逐開貞發(fā)歪賺遼稅椒收租，峽那脹么鞭實左際振上情你姜最儉后狡賺屠了犁是厘地中錢梯，旦你勁一鞏沒廁有緒品揚牌傻，懶二犬沒下有妥固世定騙客扁戶撓，宜房貨子兄是漸沒防有權增薯值鎖的午，適而乘且牽建賽安腎成悠本越大木家欲是擊固鄰定日的壘，惰差陣距總就程是秘在昂土景地訊的勸利呼潤翼上城。層華悲園攔現(xiàn)姑在鍬土獄地嘴的要制霉度找是信國景家墨所餐有饞、謊單潛位頃支贈配剝、倍臺餡下股交參易吃，涌那羞么宮基潑本裙上旨臺意下太交檢易意就駐是古解覺決里利筆潤蝦的杠問裝題您，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*致力于的一種模式，你有普通的桑塔納，也有賣比如說寶石捷，寶馬這樣的，和萬科模式?jīng)]什么區(qū)別，但是只是產(chǎn)品類型不同，我們做的都是一萬以上的這種高級的住宅，我的量套數(shù)不多，營業(yè)額可能很大，可能我一套就是兩百萬以上，我算了一下，萬科這一套房的目標人群基本上在50—80萬的為多，那么**現(xiàn)在的客戶一套平均在150—200萬的最多這個客戶，所以這就是一個差別。其余的沒有差別，管理上應該都是一樣的。那么**做這種專門店模式、精品店模式，他并不是以大量的客戶為依據(jù)的，但是它是以單價非常高的客戶為訴求的，這樣的話，也做了一個區(qū)隔，所以這三種店在市場上都能活，但是百貨公司受到挑戰(zhàn)是越來越大，要么你便利店，要么是專賣店、精品店，要么是沃爾瑪這種大超市，你發(fā)現(xiàn)這也是零售業(yè)的業(yè)態(tài)，但是地產(chǎn)公司這三種模式都可以選擇，當然大家也可以總結(jié)一些其他的模式，但是不管怎么樣你都發(fā)現(xiàn)這些模式都有一個要求，第一個你的訴求非常清楚，第二個產(chǎn)品單一，要能夠商業(yè)模式連續(xù)靠別，一個商業(yè)模式要可以連續(xù)拷貝，別人也能學，第二個你內(nèi)部資源可以很好的配合，集中使用，而避免比如說今天我搞定這個城市，明天我搞定那個城市，我前面搞定的都沒有用，因為這個城市得重新來過。就像我一個朋友在一個城市做最大的地產(chǎn)公司，他算了一下，他做了十多年，他說做了十年的話，大概我們公司酒的消費量大概在10噸左右，以一個人主力在外邊搞定這些社會能力，一天一個人喝一斤酒，一年喝200天吧，現(xiàn)在我們有效工作日是220多天，那么就一天自己喝一斤酒，還不算請人家喝，你陪人家總得喝點，那么一年是200斤，200天200斤，10年是2000斤，2000斤就一噸多，將近一噸酒，那么這個情況下，你算一下，當然你這波人喝完了你換個城市得從頭喝，所以你的競爭力是沒有積累的，你沒有辦法自我拷貝的，你今天做的是商場，要跟這一群人搞定，過兩天你又做寫字樓了，又是另外一種關系，你想你又不能拷貝，所以萬科為什么產(chǎn)品不斷進步，他的客戶是同質(zhì)化的，他一年幾千個這種中產(chǎn)階級，所以對中產(chǎn)階級這種細微的需求他已經(jīng)能掌握了，所以他的產(chǎn)品做的和我們一般的產(chǎn)品來說，差距不在形似，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品之間形的同構(gòu)性非常容易學，就是形相近都是相近的，但是萬科在形之上他還慢慢有神了，就是中產(chǎn)階級那個神有了，然后最終會有那個韻，所謂豐韻是什么呢？閉著眼睛聞都能聞出來，這叫韻，不需要那么直截了當?shù)目吹侥切┩庠诘臇|西，你憑心靈能感覺到很多東西就是韻，所以氣韻，那么人和人之間的差別不在于外在的差別，一百多斤的肉的差別不多，那么差別就在外來的場、氣、韻、神，那么萬科已經(jīng)做到了中產(chǎn)階級的氣韻神都掌握住了，那么所以他的產(chǎn)品一但發(fā)功做出來的產(chǎn)品，中產(chǎn)階級馬上就聞風而動，然后奔走相告過去了，所以越做越順。當然我們現(xiàn)在這種比如說商業(yè)模式不清楚，百貨公司式，什么都弄，你發(fā)現(xiàn)你老是形似，商場就是這樣，最后神韻一點都沒有，你每一件都是新手做新事。所以我覺得大家如果在開發(fā)公司里面繼續(xù)做，我覺得要選一種商業(yè)模式，這是對公司最重要的，你如果不能選擇一種自己合適的商業(yè)模式，這公司的成長就會打折扣。這是第一個問題。第二個問題，是非開發(fā)的模式，也就是跟房地產(chǎn)這個行業(yè)相關的贏利模式，還有6種模式，前面講了有3種模式，非開發(fā)還有6種模式。一種就是經(jīng)營的模式，物業(yè)經(jīng)營模式，物業(yè)經(jīng)營模式我們現(xiàn)在跟香港置地合作，香港置地就是這樣，他做一個產(chǎn)品，然后自己持有，然后收租，那么這種模式都是什么企業(yè)會適合呢？這種家族公司、私人公司，就是特別有錢的世界上的大家族，在全世界的一些著名的城市和著名的街道的一些標志性的物業(yè)全部控制在全世界從荷蘭人開始以來的三四百年的這些沉淀下來的全是最富有的家族和私人，大量的都采取這種模式，就是說擁有很好的物業(yè)，然后收租經(jīng)營，香港置地一年5億美金的租金，這個家族背景是誰？是怡和家族，就是1840以來搜刮我們的帝國主義其中和這個有關系，就是議和家族就是東印度公司，他已經(jīng)有110年的歷史，去年我們成立10周年的時候他們來，他們大班和我們吃飯，不驚異看到我們襯衫上印的**是10年，他就說我在你后面要加100年，所以你想他這種家族和商業(yè)模式是非常成功的，那么比如說中國的首富我想到第二、第三代以后慢慢都會變成這樣，所以這種商業(yè)模式它的好處就是穩(wěn)健、隱蔽、財產(chǎn)繼承容易，另外不會貶值，非常穩(wěn)定，就是我們說比如到舊金山你會發(fā)現(xiàn)，在舊金山最好的一組建筑是洛克非落的家族，你到紐約原來世貿(mào)中心曼哈頓這一帶華爾街的這些建筑很多都是私人家族持有的。那么我們說的這個經(jīng)營模式主要是以收租為目的。那么跟這個模式相關派生出來的模式是類似的，不是私人家族所有，但是不斷的配合去做純粹物業(yè)去收租的，比如說沃爾瑪全美國開店，就有一家物業(yè)公私合他配合，那么你走到哪兒沃爾瑪有一個標準，然后成本是多少，然后他一租二十年，然后這個物業(yè)公司去投資，投資完了租給他，簽20年合約，這也是一種物業(yè)經(jīng)營的模式，我就跟著這些全世界或者全中國開連鎖店的，和他形成戰(zhàn)略伙伴，這個大家發(fā)現(xiàn)也是可拷貝，你自己可以拷貝自己。另外商業(yè)模式很簡單，越做越精，你比如說給沃爾瑪做你可以計算，每一根梁是多少錢，你都可以計算然后做下去。比如說北京華聯(lián)，他專門搞了一幫朋友做了一個物業(yè)投資公司，這個公司和他是平行走的，談走到哪兒然后需要的物業(yè)都是由物業(yè)公司投資，投資之后他也租10年，然后都這樣走下去。那么現(xiàn)在沃爾瑪在跟萬科談，那么希望萬科所有的社區(qū)都有沃爾瑪，那么希望萬科做物業(yè)，然后租他的店，這是一種物業(yè)的經(jīng)營模式。第二種模式就是土地開發(fā)模式，就是把房屋和土地分開，你只做地，這種商業(yè)模式也是可以自我拷貝的，你每天做吧。那么在房屋和土地開發(fā)中間做得比較成功的和大家比較注意的就是路嘉嘴，那么路嘉嘴他主要是賣地，他一年房屋銷售五六個地，他主要是賣地。那么所以全世界都有這樣的公司，專門經(jīng)營土地，利用政策和城市規(guī)劃的變化，然后適當?shù)馁I進一些土地，買進土地以后，把它重新規(guī)劃，包裝成項目，最后賣掉，你這產(chǎn)品就是地，你也不做房子了，至于那個房子蓋成什么樣，那是后面一家。在美國，由于整個的這樣一個進步的變化，現(xiàn)在多數(shù)土地開發(fā)商和房屋供應商是分離的，大家試想在中國，為什么地產(chǎn)公司做不大，你說你十年公司才做幾個項目?。繛槭裁茨?？在北京一個項目如果是30萬平米以上，我相信你要不做七到十年是做不完的，你要做這么長時間，你的財務過程你仔細算一下，你5—7年，7—10年正好是一個經(jīng)濟周期，就是由簫條到繁榮整個一個周期，四個環(huán)節(jié)都要走完，那么在這個經(jīng)濟周期當中你肯定已經(jīng)死掉了，時間太長。萬科城市華遠到北京已經(jīng)做了9年了，最后的決算還沒完，雖然一期一期在做，但是最后還沒有完。我們做新欣家園這幾個項目都是10年至少，那么新城國際的項目我們現(xiàn)在已經(jīng)做了6年多了，再做5年就是11年，肯定是這樣的，這是在北京非常正常的。那么而這個過程經(jīng)濟周期打擊非常大，那么現(xiàn)在在美國已經(jīng)分離出來，土地開發(fā)商我只做三年，那么我把土地分成一塊一塊，賣給建房子的，有的人買5塊，有的人買8塊，那么各自干各自的，我就賣土地。土地開發(fā)的商業(yè)模式是一個非常好的模式，所以也許在座的很多公司把你的生意簡化一下，你就做土地開發(fā)，你不是關系多嘛，你就不要去研究房子了，別老是又研究房子、又研究土地，這一個公司你想你把你的財務周期放到7年好還是2年好？當然財務周期越短越好，你風險小，銀行借這個錢才1年，你一個項目要擱7年，你還不早死了，又不能像萬科一樣資本市場還有良性的互動融資，你搞了一個銀行好不容易搞定1年期的，房子還沒有賣出去，銀行行長被抓了，那么就要查你的貸款，那么就算你一切順利，那么你經(jīng)濟周期來了，那么你房價下進了，你房子賣不出去你怎么辦。廣州前10位的房地產(chǎn)公司平均負債率在80％以上，都這樣，所以說負債率高，開發(fā)周期長，你又要研究地，又要研究房子，你肯定是不容易成功的，所以如果你只研究地，你就做土地生意，你就做地產(chǎn)商，而不是做房地產(chǎn)開發(fā)商，你就簡單了。所以，這種商業(yè)模式應當說在市場上是很容易活下去的。而且，管理非常簡單，大家知道，你買一塊地，需要管理的強度很小，但是你要蓋房需要管理的鏈條很長，因為你拿到土地以后，如果按照協(xié)議轉(zhuǎn)讓，你最重要的是把這些關系維持住，把這個權政保住，另外銀行不要逼你，剩下的事你就每天睡覺，土地增值，你就在地上種莊稼、養(yǎng)牲口，不影響你土地價值，規(guī)劃只要是明確的，其實管理很簡單，對于這些沒有管理耐心的人來說，其實土地是非常好的生意。你要定位成開發(fā)公司，你又是地又是房，你想你公司管理非常復雜，所以這是第二種非傳統(tǒng)的開發(fā)公司模式。第三種就是房屋制造公司，也就是房屋供應商這種模式，那么就我剛才說的，有一種公司的商業(yè)模式就只做房屋，地我不管，這種模式在日本的制造業(yè)里頭，像大和房屋、基水，現(xiàn)在包括日本鋼鐵都做了，現(xiàn)在日本鋼鐵做了很多鋼結(jié)構(gòu)很好的房子，現(xiàn)在和北新建材合作，那么北新建材就是只做房屋，大陸還有什么德盛洋房。那么在美國也是，在澳洲、加拿大很多這樣的公司，所以我們原來不知道，都說房地產(chǎn)交流，一去看，你們那事我都不懂，我就是弄房子的，我就做房子，我就在那兒買5塊地蓋三棟房子賣給人家，反正地都規(guī)劃好了，掛著牌子，我覺得這地好，買一塊，然后我覺得好就買兩塊，然后蓋完了就賣掉。那么日本大和就是我給你做房子，那么至于那個地和我沒關系，你自己找。所以這種模式大和一個獨立住宅的產(chǎn)品，一年的銷售額300多億人民幣，他是跟可口可樂一樣工業(yè)化生產(chǎn)，所以這也是一種商業(yè)模式，而這種商業(yè)模式我覺得未來大陸像北新建材現(xiàn)在走的這個路子也可能成功，也簡單，就做房子，所謂商業(yè)模式實際上回答起來非常簡單，你要回答的問題就是是什么，干什么，怎么干，就是這些基本問題，你說我是房子，房屋供應商，我做哪個檔次的房屋，是獨立式的，還是復合式的，如果我用機器做還是用網(wǎng)絡營銷，還是我現(xiàn)場試作業(yè)等等，等等你無非回答這些問題，最后成本是多少，營銷怎么控制，團隊怎么配合，把這種營銷模式捋一下。那么第三種模式就是房屋供應商模式，就做房屋供應商品之。第四種模式就是專業(yè)投資公司模式，專業(yè)投資公司模式也就是美國有一家現(xiàn)在上市的最近表現(xiàn)很好的一個房地產(chǎn)的公司，就是專業(yè)投資公司，上面是一個投資控股公司，下面有散狀的有三個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)是公寓的投資和經(jīng)營出租，另外一個系統(tǒng)是寫字樓的投資和出租，他有370多幢寫字樓，第三個有配合前兩個系統(tǒng)的營銷、服務整個的這樣一套機構(gòu)，那么他一年的營業(yè)額是25億美金，在全世界算是最大的上市的地產(chǎn)公司了，在美國，那么這種模式非常清晰，他是投資公司，母公司這部分是個投資主體不是利潤公司，他跟房子沒關系，他只是在選擇我投在哪兒個產(chǎn)品上，但是他投資的領域不會投到金融、飲料、保健品，他只在房有關的領域，所以他開發(fā)很小，他也做一點開發(fā)，但是做得很小，主要就是投資、物業(yè)經(jīng)營和出租，然后他股票漲得很好，他一年租金也將近5億美金，他的總收入是25醫(yī)，所以這樣一個公司，那么就叫做投資公司，這種投資公司到亞洲以后，我也看到一些投資的公司，比如說我認識一個臺灣著名的老板，他這個投資更瀟灑，他是私人家族投資公司，但是他只投資在房地產(chǎn)領域，跟我說公眾的上市投資公司還不一樣，他每天主要的工作是聽歌劇，與世界主要領袖聊天，然后世界政治經(jīng)濟專家分析世界形勢，開始我們老不懂，說你做房地產(chǎn)天天這么轉(zhuǎn)悠，那么怎么做呀？他說我們這就是生意，他有一段想收購我們**，他說你**有多少人？我說整個我們是150多人，那么他說你這么多人？我15個人就能做。他說我所謂的總公司投資主體就是十幾個人，我是投資公司，我是私人，我也不需要出名，比如說柬埔寨紅森當權了，戰(zhàn)爭結(jié)束和平之前，我已經(jīng)分析了亞洲形勢，我要判斷這個和平是持久的繁榮和平，還是暫時的軍政府過兩天又要政變？如果他是長期所有專家告訴我，這個政權可以支撐比如說5—10年，經(jīng)濟會繁榮、會復蘇，我就知道，我就到金邊買一塊地，為什么？這個時候沒人敢去，對紅森的長期預期不清楚，他說我買塊地，買塊地以后我就玩去了，然后弄兩個規(guī)劃師做產(chǎn)品研究的，做規(guī)劃，他就慢慢規(guī)劃著，規(guī)劃到什么時候呢？規(guī)劃到柬埔寨經(jīng)濟開始繁榮了，他說我這兒已經(jīng)產(chǎn)品研究了兩三年了，很細了，土地也增值了，這個時候我就把房子賣了，賣了我就走了，他說第二輪我不會做了，因為第二輪高了。他就是說我在一個周期的低點價格低價買到一個土地，然后我做詳細的產(chǎn)品研究，最后繁榮的高位把他賣出去，然后他說這時候，比如說科索沃要打仗了，我再看看這個地方有沒有機會，沒有機會他要打一陣我就不玩了，然后發(fā)現(xiàn)97要回歸了，他就說告訴我，他說他發(fā)現(xiàn)97回歸以后，深圳和香港怎么樣，然后馬上在深圳買了塊地，所以這一輪最好的時候深圳繁榮的時候就賣完了，又走了，那么第二輪他再弄就是高價買地了。那么他說我就在全世界這么玩根本不累，然后他搞經(jīng)濟政治學家然后給他分析，經(jīng)濟政治穩(wěn)不穩(wěn)定，他每個地方做一件事，然后就走，而且很利索，然后他不需要很多的人，然后我這十幾個人就幫我安排投資籌錢，然后現(xiàn)金少了我少投點，多了我多投點，然后我全世界找規(guī)劃師、建筑師，比如說柬埔寨東南亞熱帶誰做得好，我也知道，找一個人幫著規(guī)劃就完了，產(chǎn)品也不太差，然后我就這么玩，這個人是美國波特利的研究生畢業(yè)的，他是典型的私人家族，但是是一個投資公司，一點都不累，他也不是一個國際上很大的公司，然后品牌什么的，他也不需要品牌，他說我壓得住，實在不行我擱在那兒，除非革命了，把我沒收了，我就認倒霉，只要正常法律承認我的財產(chǎn)，我基本上就是這樣，他說他前幾年基本上不去共產(chǎn)黨國家，那么他說因為老革命沒收了，最后不承認是我的。那么他買不買郊區(qū)地，買黃金地段，因為土地放在哪兒總會增值。第五種跟這個接近的，叫做金融投資模式，就是我剛才說的投資公司模式還是專業(yè)性的，那么現(xiàn)在還有一種模式是金融投資性質(zhì)的，就是說對于這個產(chǎn)品離得更遠，他就是說投資于共同基金，比如說房地產(chǎn)基金，然后把自己公司按照一種基金管理的模式，比如說相當于我們現(xiàn)在說你是個房地產(chǎn)專業(yè)基金，然后這個基金管理了很多錢，同時你又從全社會找到了一個相當好的團隊，把你這個項目這個錢投在不同的項目上，既不投**也不投萬科，可能投得很短，你也有，我也有，可能在中國投20個項目，涉及到很多的公司，然后這種就叫做金融投資，而且這些人不投在具體的項目，而是投在基金里，然后基金上市，可以賣掉，所以國外很多的養(yǎng)老基金、投資基金，像國外的像高盛、所羅門都有一些基金，那么這種基金又是一種金融模式，所以這是基金的投資模式。那么最后還有一種模式，就是跟物業(yè)相關的服務模式。就是圍繞不動產(chǎn)的專業(yè)服務公司，這也是可選擇的一種模式，當然這個服務不是我們窄意的物業(yè)管理、保潔，實際上是和物業(yè)相關的增值服務，像美國有一個公司，和中華南安在合作，他管理車庫、管理賓館的后勤系統(tǒng)，管理軍隊大院等等，那么這是和物業(yè)相關的增值系統(tǒng)，那么他管的醫(yī)院最多，全美國大約三分之二的醫(yī)院都是他管理的，因為普通的物業(yè)管理都是不賺錢的，你不敢賺錢，你從私人的口袋里拿錢，僅次于占領他的貞操，你僅從私人的口袋里扣錢，一家一戶賺不了錢，而且你老是強調(diào)，我是給你制造幸福的，但是你最后發(fā)現(xiàn)我是從自己的口袋里拿錢制造幸福，我幸福什么，我自己拿錢。那么世界上沒有純物業(yè)公司小區(qū)里面增值賺錢的，沒有。那么比如說大型建筑物里面最難管的是物業(yè)能源這個系統(tǒng)，比如說電力照明大量的耗費能源，如果這個管得好就有增值服務，比如說我們的大廈我們的一年能源費三百多萬，有一家美國的公司他說他來管，他說我一年150萬就可以了，那么這就增值了，所以你必須給他50—70萬的利潤，所以這種公司純粹的非常專業(yè)的叫和物業(yè)相關的服務，不是簡單的物業(yè)管理，創(chuàng)造增值服務的，這中商業(yè)模式也是可以存在下去的。我講了開發(fā)當中我們盡可能的可以看到的三種模式，非開發(fā)的簡單的說還有六種模式，一共簡單介紹九種房地產(chǎn)行業(yè)的商業(yè)模式。那么，這個課題我們還在研究，未來我們可能還能發(fā)覺出更多的商業(yè)模式。但是不管怎么樣，大家可以去看有一本書叫做IT行業(yè)有77種商業(yè)模式，我現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)我們現(xiàn)在作的初步研究不到10種，希望大家貢獻，我們共同討論，能夠發(fā)覺出很多的商業(yè)模式，一旦發(fā)覺出這些商業(yè)模式，我相信你只要選擇一款適合你自己的，你一定能夠使你的企業(yè)不再走關系搞定這樣一種惡性循環(huán)，而成為一種很好的陽光下的公司，擁有陽光價值體現(xiàn)，那么使你公司能夠健康的成長，我上午就簡單說這些，如果大家還有什么問題，簡單的留點時間可以和大家聊一下。講到新城國際如何挑戰(zhàn)競爭激烈的CBD？這個是這樣，整個競爭我們現(xiàn)在認為非常有條件在于第一這個項目拿這個成本比較低，就是時間長，我6年前買的這個項目，擱了2個億，然后一直放到現(xiàn)在，所以成本不是很高，這是按照傳統(tǒng)的開發(fā)我們來算。第二個我們認為產(chǎn)品環(huán)節(jié)是非常好的，為什么好呢？因為我們現(xiàn)在叫學先進、傍大款、走正道，我們現(xiàn)在是傍大款，就是香港置地在香港有52％的物業(yè)，那么110年的歷史，那么在這種情況下我們整個物業(yè)的形式、經(jīng)營和品質(zhì)是我們在CBD里面少見的認真和踏實，大家想很多人做大樓，什么機電這一塊都自己找一個公司都包出去做，現(xiàn)在我們整個在產(chǎn)品打造上光中介服務，包括機電顧問、包括物業(yè)的發(fā)展顧問，這些中介機構(gòu)付出的錢將近一個億，香港就是根據(jù)他說這個房子要做就做到品質(zhì)上無可挑剔，這不是一句話的愿望，每個人結(jié)婚都想幸福，但是還是不幸婚史為多，為什么呢？你不注意每天日子上的那些細節(jié)，所以現(xiàn)在他正好我們現(xiàn)在的問題是，你新婚之際你不知道日子中可能碰到的細節(jié)，你得磨合個十年八年，現(xiàn)在我們等于和置地合作，我占60％，他占40％，他把我們每個細節(jié)的磨合他告訴我們怎么做，我相信這個產(chǎn)品，因為現(xiàn)在認購的非常好，品質(zhì)上特別是底下商鋪這部分，他們有在香港和其他地方投資的很多經(jīng)驗，我們也請了上海新天地的規(guī)劃師和他們一起，所以這部分的物業(yè)經(jīng)營將來收租是非?？捎^的。所以品質(zhì)上**的說服力不足以和大家比，為什么？我也就10年，你們也10年，我也犯了很多錯誤，你們也犯過錯誤，所以都是半斤八兩，但是我想有這樣一個有長期經(jīng)營經(jīng)驗的人來和我們合作，是品質(zhì)保證的一個非常重要的。這是第二個。第三個就是財務保證，這么大的項目總投資要5個億，財務要保證，很多CBD的項目，我相信都是小馬拉大車的，都是辦喜事的沒有辦過喪事，也就是房地產(chǎn)周期我講的是反周期的安排，實際上現(xiàn)在是繁榮周期，看不出毛病來，簫條以后水落石出，那么現(xiàn)在這一段房子賣得出去，銀行給你貸款，店商給你融資，那么現(xiàn)在毛病看不出來。那么現(xiàn)在大家知道，我們現(xiàn)在這個公司放到上市公司去了，放到負債率不到10％的上市公司，而這個上市公司現(xiàn)在帳上有幾億現(xiàn)金，這個已經(jīng)披露了，大家也可以去看。那么我們可能接下來就會更名，然后我們馬上今年會增發(fā)，所以的話我們已經(jīng)做好準備，就是這個項目我們和置地的想法，就是我們把它全部蓋起來，我們也要有這個財務安排，所以置地這邊他們確實是100多年的家族也就是錢多，當然也會理財，人家不會理財哪來那么的錢。所以我們基本上預售我們怎么把它建起來，預售到三分之一我們怎么把它建起來，預售到二分之一我們怎么把它建起來，甚至不預售我們怎么把它建起來。現(xiàn)在我們這個上市公司已經(jīng)理干凈了，只有這一個項目，所以負債率很低，還有大量的現(xiàn)金，我們今年還準備增發(fā)，所以整個的都已經(jīng)踏實了，所以這是我們把這件事情都弄得很有競爭性，當然還說一些其他的競爭性虛的，什么品牌亂七八糟的，這些東西信也可不信也可?，F(xiàn)在我們分析CBD的競爭對手大部分都是財務壓力，沒有什么可說的，只要市場不好，那么大部分都出局，所以我們重點把理財放在第一位，所以我們相信我們是有競爭性的。提問：您剛才講的咱們房地產(chǎn)細化那塊有一塊專業(yè)化的公司代理這種，在房地產(chǎn)服務機構(gòu)下面有一些代理行的情況，您對專業(yè)化營銷代理機構(gòu)代理行的代理前景的看法？第二個在開發(fā)商這塊比較關心地皮的情況，您對如何選擇合適時機購地是什么樣的看法？第三個就是談一下伯奧論壇的事情？就這三個問題回答一下?；卮穑捍硇形医榻B幾個模式你們研究一下，一個是臺灣信義的模式，他是新有理念，新有價值觀，然后建立模式，然后培訓，然后做了前7年賠錢，地產(chǎn)市場很好他都賠錢，然后地產(chǎn)市場不好，他開始賺錢第8年，一直賺錢賺到現(xiàn)在，就做這么一件事，然后到第19年上市，這是代理行業(yè)華人地區(qū)最好的臺灣心意公司，心意模式，你有興趣我們有一些他們的資料，可以給你參考。另外一個就是香港中園這是代理模式，中園在香港的代理公司當中，是一直不錯的，你也可以研究一下他怎么和網(wǎng)絡配合，怎么來提升他的附加值。總之代理公司、服務公司一定要有增值服務，否則僅僅替人家跑個腿永遠賺不了太多錢，因為這個錢可以算的，你必須增值服務，客戶才可以在增值這一塊給你相當?shù)睦麧?，你利潤才能提高。所以代理公司我覺得是這樣，當然美國的經(jīng)紀人制度和我們又不一樣，所以我覺得華人地區(qū)你研究一下信義和中園應該是很重要的。第二個是什么時候買地，我個人覺得簫條時候買土地，繁榮時候賣產(chǎn)品，假如你做加法，也就是說經(jīng)濟不景氣的時候，你應該買地，然后繁榮的時候很旺盛你就把房子做出來賣掉，然后等下一次不景氣，因為你去研究一下香港中國海外的例子，他是反過來的，繁榮的時候買土地，簫條的時候賣房子，現(xiàn)在把香港賺的十幾年錢全賠完了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到大陸。那么現(xiàn)在北京這幾年出現(xiàn)的所謂的很偉大的開發(fā)商，被媒體爆炒的都是簫條的時候買的房子，你仔細看他都是95年、96年買的地，然后99年開始賣房子那么一定要繁榮的時候辦產(chǎn)品，簫條的時候買土地，這是一個。第三個就是伯奧亞洲論壇是民間發(fā)起，但是政府支持的一個非政府的經(jīng)濟論壇，那么他所有的這些活動去年是籌備了江主席去了，今年朱總理會去，那么他是富有成效，而且他也是一個神話，這塊地是12年前買的，大家也知道也是簫條的時候擱了這么長時間，現(xiàn)在開始發(fā)揮了一點作用，也有一些投資商，包括小潘他們都去在那兒做，所以我覺得伯奧是一個故事，但是從經(jīng)濟論壇來說，現(xiàn)在是每年固定現(xiàn)在有兩個，一個是伯奧論壇，一個是亞伯利論壇，是中國企業(yè)家論壇，那么伯奧論壇有點政府色彩比較的濃，那么亞伯利論壇是草根論壇，民間色彩比較濃?；旧鲜沁@么一個變化。有人說開發(fā)商自有資金率達50％，我的看法？北京的積壓情況的評價？那么是這樣，開發(fā)商全世界來說，開發(fā)商資產(chǎn)負債率，反過說說自有資金比率一般來說都50％以下，都比較少，但是他的開發(fā)體制不同，風險結(jié)構(gòu)不一樣，比如說在歐美，他的風險和我們是不一樣，我們的自有資金又少，金融配合的這套制度不理性，在國外和地產(chǎn)相關的金融品種，有幾十種、上百種，我們現(xiàn)在也就是個按揭，開發(fā)商貸款有時候都不給你貸，所以這種情況下，自有資金一少，杠桿運用的很大，那么你要么占建商的便宜，摧殘建商，要么預售，把客戶的錢用來蓋房，然后晚結(jié)算，不交稅，這都是開發(fā)商常用的這些，你這樣子風險很大，所以的話，應該來說自有資金占到30—50％，配合完善的金融服務和法制體系，我覺得風險是可以控制的，如果沒有完善的法律體系和金融服務，杠桿作用也是搏一次，那么這也就是為什么我們現(xiàn)在很多開發(fā)公司做幾年就死掉了，因為他買了幾百畝地賺了三千萬，第二次他又買幾百畝地，然后賺的錢壓在地上，然后周期變了他又套在那里，然后又賺了八千萬，那么又買地，那么市場周期又一變，他覺得又不夠。所以企業(yè)做多大不是由你的欲望決定的，是由你的資源邊界決定的，你想做大你的資源就這么多，你是做不大的。反過來企業(yè)死亡也是欲望導致的。我買一千畝地，你看大家都在圈地，我看市場上只有**在說不買地，我確實也不買地，明年我也不會買，可能我們會到上海去買，也不在這兒買，那么有的老總說我買了三千畝，多少畝，那么誰都知道，只交了押金而已，那么沒有財富你根本無力支付這個錢，因為萬科按指標來拿地，因為現(xiàn)在是指標控制土地，特別是郊區(qū)地。所以我覺得自有資金還是非常重要的。北京的積壓情況我認為北京積壓還不是主題，積壓不是北京目前的主題。這個朋友問我們是不是**在起步發(fā)展是不是做過搞定之類的事情，對起步實力不在強，發(fā)展初期能否從搞定之類做起？這個我想說每個人成仙得道都有自己的高招，但是我想在中國早期的企業(yè)，他因為現(xiàn)金資源比較少，他