主要競爭對手分析

顧問式銷售培訓(xùn)主要競爭對手分析咨詢部：吳孟文2006年6月競爭格局國內(nèi)主要競爭對手國外主要競爭對手主題競爭格局國內(nèi)主要競爭對手國外主要競爭對手主題競爭格局SAPR/3、Oracle11i高端市場新中大i6、SAPAll-in-OneOracle電子商務(wù)套件、用友NC、金蝶EAS神碼易拓、浪潮MyGS、博科open9000中高端市場新中大A3、SAPBusinessOne、用友U8金蝶k/3、金算盤VPS、神碼易飛、博科B8中低端市場新中大SE、用友通系列、金蝶kis等低端市場

競爭格局國內(nèi)主要競爭對手國外主要競爭對手主題用友軟件股份有限公司金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司浪潮集團(tuán)通用軟件有限公司重慶金算盤軟件有限公司神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司上海博科資訊股份有限公司南京金思維有限公司國內(nèi)主要競爭對手成立時(shí)間：成立于1988年，總部在北京

渠道情況：41家分公司、15家辦事處、500多家代理商主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件、電子政務(wù)軟件和軟件外包業(yè)務(wù)

主要產(chǎn)品：RTE套件（ERP/SCM/HR/CRM/OA/BI)；高端ERP-NC,中低端ERP-U8；用友財(cái)務(wù)通；用友GRP（電子政務(wù)）等大事記：2001年5月，用友公司股票在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼：600588

董事長：王文京用友用友ERP-U8U860財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)之總體框架用友ERP-U8主要弱點(diǎn)：U8是用友在中低端管理軟件市場上的主打產(chǎn)品，也是其生產(chǎn)管理方面的主打產(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)‘大雜燴’式的產(chǎn)品，是在原來的財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上通過不斷添加模塊集成而來，這樣就出現(xiàn)了功能很多，有10個(gè)子系統(tǒng)，但是具體的功能不能細(xì)化下去，而且由于是多個(gè)模塊集成起來的，數(shù)據(jù)之間的接口等也是問題，其主要弱點(diǎn)：以核算為主，雖加強(qiáng)管理功能，諸如有管理駕駛艙，但反映結(jié)果出錯(cuò)率較高是在ACCESS數(shù)據(jù)庫平臺(tái)上研發(fā)，后掛SQL數(shù)據(jù)庫。速度慢，易丟數(shù)據(jù)、丟索引其財(cái)務(wù)部分和臺(tái)灣漢康生產(chǎn)制造的整合上，雙方開發(fā)平臺(tái)不一致，雙方產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路不同（臺(tái)灣是典型的島嶼經(jīng)濟(jì)模式）、雙方語言不能直接連接（一個(gè)是簡體一個(gè)是繁體）、最關(guān)鍵的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)需要共享的物料部分無法自動(dòng)建立對應(yīng)關(guān)系，只能手工做，在企業(yè)有成千上萬種物料時(shí)簡直就是不可能完成的任務(wù)，根本不可能為企業(yè)提供整體的解決方案。用友ERP-NC組成：財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、全面整合營銷、生產(chǎn)制造、商業(yè)智能、網(wǎng)絡(luò)分銷定位：高端的及集團(tuán)型組織客戶市場,重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)市場金融（銀行、保險(xiǎn)、證券、基金）；電力（發(fā)電、電網(wǎng)、電力輔業(yè))；煙草、政府及非制造業(yè)；集團(tuán)型企業(yè)；傳媒及出版；集團(tuán)型建筑及房地產(chǎn)；大型流通及連鎖零售業(yè)（醫(yī)藥流通、連鎖零售、汽車貿(mào)易）；制造業(yè)（電器、通訊、電子、服裝鞋帽、制藥、食品飲料及日用品）用友ERP-NC價(jià)格（走高價(jià)策略，不向市場公開報(bào)價(jià)）：

NC財(cái)務(wù)（1）NC財(cái)務(wù)—財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)解決方案產(chǎn)品價(jià)不低于20萬（2）NC財(cái)務(wù)—集團(tuán)財(cái)務(wù)整體解決方案產(chǎn)品價(jià)不低于30萬

NC供應(yīng)鏈—制造供應(yīng)鏈不低于100萬

NC供應(yīng)鏈—制造供應(yīng)鏈+制造不低于150萬

NC供應(yīng)鏈—分銷及零售不低于60萬

全套NC

不低于300萬用友ERP-NC技術(shù)特點(diǎn)：部分采用柔性技術(shù)體系采用數(shù)據(jù)庫優(yōu)化引擎技術(shù)，支持跨數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用要求基于J2EE的分布式體系結(jié)構(gòu)，支持跨操作系統(tǒng)的應(yīng)用要求基于XML技術(shù)，支持與第三方企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)（包括PDM、HR、CRM、OA等）的異構(gòu)與集成全部采用JAVA語言，采用B/S結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全WEB方式操作部分采用企業(yè)建模及工作流技術(shù)，支持個(gè)性化動(dòng)態(tài)構(gòu)建企業(yè)應(yīng)用平臺(tái)采用應(yīng)用組件技術(shù)，對各類行業(yè)及各個(gè)企業(yè)提供完整的應(yīng)用解決方案支持對客戶的業(yè)務(wù)重組，能夠?qū)崿F(xiàn)重構(gòu)企業(yè)應(yīng)用平臺(tái)；支持快速實(shí)施采用服務(wù)器集群技術(shù)，做到業(yè)務(wù)層面的大規(guī)模、高擴(kuò)展性應(yīng)用支持雙模式應(yīng)用，可同時(shí)支持大集中應(yīng)用模式，也支持分布集中應(yīng)用模式提供個(gè)性化定制工具（包括數(shù)據(jù)倉庫、報(bào)表、界面、查詢模板和系統(tǒng)菜單及風(fēng)格的自定義等），實(shí)現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性化應(yīng)用要求基于用友自主開發(fā)的UAP應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)軟件平臺(tái)化，支持審批流、工作流、預(yù)警平臺(tái)、動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)、外部數(shù)據(jù)交換用友NC主要弱點(diǎn)不成熟是這一產(chǎn)品最大的硬傷，除財(cái)務(wù)部分不斷完善以外，其他部分功能依然很弱企業(yè)典型用戶很少，主要用戶集中在保險(xiǎn)、銀行煙草、證券等單位

用友大雜燴用友軟件，不管U8還是NC，基本上都是在用友本身財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，采用外購集成的方式，搭建起來的一個(gè)‘大雜燴’式的軟件系統(tǒng)，主要如下：用友的分銷系統(tǒng)是通過收購偉庫的分銷軟件集成的；用友的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是集成聯(lián)誠互動(dòng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；用友的協(xié)同辦公系統(tǒng)是通過收購致遠(yuǎn)的辦公管理軟件；用友的人力資源軟件是通過收購碩旺的人力資源系統(tǒng)；用友在項(xiàng)目管理和資產(chǎn)管理方面，通過與瑞典iFS合作，目前正進(jìn)行集成和推廣；用友的資金（金融）管理系統(tǒng)是通過收購豐富匯理的資金管理系統(tǒng)；用友的報(bào)表管理系統(tǒng)是通過收購華表的報(bào)表管理系統(tǒng)；用友的財(cái)務(wù)分析軟件是通過收購?fù)▽氒浖呢?cái)務(wù)分析軟件；用友的生產(chǎn)管理系統(tǒng)先后收購的臺(tái)灣漢康過時(shí)的軟件和Baan的生產(chǎn)管理軟件；用友的電子政務(wù)系統(tǒng)是通過收購安易的電子政務(wù)系統(tǒng)；用友ERP123財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)同步管理算細(xì)帳厲行節(jié)約加強(qiáng)計(jì)劃管理協(xié)調(diào)創(chuàng)造價(jià)值完成整體精細(xì)化管理以最佳生產(chǎn)方式生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)疑用友ERP1231、用友ERP123違背了ERP發(fā)展歷程，強(qiáng)行歪曲了ERP概念；2、ERP1到底能為一個(gè)企業(yè)帶來什么？財(cái)務(wù)管理包括財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)，ERP1中的財(cái)務(wù)只是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的，沒有涉及管理會(huì)計(jì)的內(nèi)容，所以這樣的財(cái)務(wù)管理只是企業(yè)經(jīng)營過程中的運(yùn)作結(jié)果而已，沒有過程，直接產(chǎn)生了結(jié)果，對一些結(jié)果的數(shù)據(jù)進(jìn)行了電算化管理，沒有實(shí)際意義。

3、進(jìn)銷存與供應(yīng)鏈進(jìn)銷存的管理對一個(gè)企業(yè)來說，是經(jīng)營過程中的幾個(gè)孤立的、不連續(xù)“點(diǎn)”，用友鼓吹的ERP1里面勿導(dǎo)客戶將進(jìn)銷存上起來，而沒有形成一個(gè)鏈進(jìn)行管理，充其量也就是實(shí)現(xiàn)訂貨點(diǎn)發(fā)的管理，談不上供應(yīng)鏈管理。4、ERP1到ERP2、ERP3是一個(gè)漸進(jìn)的、不斷升級過程，但是如果在ERP1沒有整體規(guī)劃的話，在進(jìn)行ERP2\ERP3的時(shí)候，需要重新進(jìn)行規(guī)劃甚至推倒重來，導(dǎo)致大量重復(fù)勞動(dòng)和歷史投資浪費(fèi)等。5、現(xiàn)代國內(nèi)市場需要的是精細(xì)化的信息化服務(wù)，而不是普及化的信息化服務(wù)。(詳情見分公司BBS)競爭策略第一大競爭對手在企業(yè)規(guī)模和知名度上不要和用友硬拼，告訴客戶用友成立較早，而且搭政策的快車，企業(yè)規(guī)模和知名度確實(shí)比新中大強(qiáng)，但正因?yàn)檫@樣新中大才更踏實(shí)、更努力地服務(wù)客戶，新中大也是很有實(shí)力的用友發(fā)展很穩(wěn)健，但在我們眼里要理解為保守和陳舊，而且要向客戶灌輸用友有大企業(yè)通病，以自我為中心，客戶在其眼中很渺小用友宣傳用戶30萬，不要予以否定，但要讓客戶形成用友的服務(wù)隊(duì)伍和其服務(wù)的客戶量不成比例，服務(wù)和實(shí)施質(zhì)量會(huì)大打折扣不要引導(dǎo)客戶拘泥于軟件功能的比較，但必要時(shí)要利用我們軟件的優(yōu)勢，比如生產(chǎn)制造是用友的軟肋，而我們的生產(chǎn)制造管理軟件通過權(quán)威機(jī)構(gòu)國家科技部的ERP評審用友銷售、服務(wù)隊(duì)伍水平大部分平平，而且經(jīng)常會(huì)擺大企業(yè)架子，要充分利用其驕傲的心態(tài)，勤快熱情感染客戶在集團(tuán)管理項(xiàng)目時(shí)用友經(jīng)常給客戶介紹和演示的軟件產(chǎn)品是NC，而且主要圍繞NC鼓吹其管理理念及實(shí)施部署，但到最后讓客戶實(shí)際購買的是U8，通?？蛻粢矘芬饨邮苓@種結(jié)果，因?yàn)橛糜炎屗麄兘邮躈C是高端的，具有先進(jìn)的管理思想和方法，考慮到企業(yè)目前主要做的還是先用U8夯實(shí)基礎(chǔ)，才能順利過渡到NC，客戶有一種“明天會(huì)更好”的感覺，因此決定先“不買貴的，只買對的”。這種做法我們可以借鑒，先利用i6系統(tǒng)和URP思想給客戶上上課，然后再根據(jù)具體需求推薦i6還是A3，以及哪些具體模塊。競爭策略江蘇波斯登（集團(tuán)管理與分銷）江蘇美麗華鞋業(yè)（集團(tuán)管理與分銷）南京中脈集團(tuán)（集團(tuán)管理與分銷）普鎮(zhèn)車輛（集團(tuán)管理、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)）山東魯花集團(tuán)（集團(tuán)管理與分銷）山東省鹽業(yè)總公司滬州老窖集團(tuán)中海油……用友部分失敗案例成立時(shí)間：成立于1993年，總部在深圳

渠道情況：39家分支機(jī)構(gòu)、750多家代理商主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理及電子商務(wù)應(yīng)用軟件、中間件軟件

主要產(chǎn)品：金蝶EAS套件，金蝶ERP軟件K3,金蝶KIS財(cái)務(wù)管理軟件（金蝶2000），金蝶APUSIC中間件軟件。大事記：2001年2月，香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，股票代碼268，于2005年7月20日轉(zhuǎn)到香港聯(lián)合交易所主板。

行政總裁：徐少春金蝶金蝶EAS2003年3月，金蝶正式對外發(fā)布了第三代產(chǎn)品――金蝶EAS(ENTERPRISEAPPLICATIONSUITE)，金蝶EAS構(gòu)建于金蝶自主研發(fā)的商業(yè)操作系統(tǒng)金蝶BOS之上，面向大中型企業(yè)，采取一體化設(shè)計(jì)，超過50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涉足企業(yè)內(nèi)部資源管理、橫向的供應(yīng)鏈管理、客戶資源管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。金蝶EAS金蝶EAS說的比做的多，產(chǎn)品還不太完整和成熟，除EAS-CRM有簽單信息外，EAS整體缺乏典型應(yīng)用客戶金蝶K/3金蝶主要以其K/3系列產(chǎn)品包打了高中低端所有市場，有2000多個(gè)功能、58個(gè)系統(tǒng)、29個(gè)工具、13大個(gè)性化解決方案K/310.0在K/39.4的基礎(chǔ)上加入了企業(yè)績效管理的思想，借助商業(yè)智能（BI）與數(shù)據(jù)倉庫（DW）技術(shù)調(diào)整和增加了部分模塊及功能；這兩個(gè)版本的軟件不是取代的關(guān)系，而是根據(jù)客戶的需求情況處于并列的狀態(tài)據(jù)《CCW2002-2003年度報(bào)告》顯示，金蝶K/3系統(tǒng)以19.3%的市場占有率獲國內(nèi)ERP軟件中小企業(yè)市場份額第一名，成為國內(nèi)擁有用戶數(shù)量最多的ERP產(chǎn)品注：不要輕信一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和排名，而且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把這種觀點(diǎn)灌輸給客戶金蝶K/3K3主要弱點(diǎn)整體的集成化不高對集團(tuán)的控制力度不夠流程化不明確軟件的開放性不全面生產(chǎn)管理的功能較弱主要側(cè)重于決策支持方面的功能與應(yīng)用，但是因?yàn)槿狈芏嗷A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集與整理，決策支持的東西也就時(shí)一些模型和中看不中用的概念了。競爭策略第二大競爭對手金蝶在業(yè)界算是市場運(yùn)作的不錯(cuò)的公司，這可能在客戶心中形成一個(gè)比較好的第一印象，我們要破壞其所建立的這種正面形象，替客戶透過現(xiàn)象分析其本質(zhì)，讓客戶理解金蝶是“高瞻遠(yuǎn)矚其表，好高婺遠(yuǎn)其里”“雷聲大雨點(diǎn)小”，缺乏務(wù)實(shí)的精神和態(tài)度。金蝶的銷售人員一般擅長作秀，口才和形象都不錯(cuò)，我們也要注意培養(yǎng)這方面的能力，而且我們要更勝一籌，“拍案才有錢”，我們要讓客戶在我們更有責(zé)任心，更踏實(shí)的作風(fēng)面前拍板成交。同樣不要引導(dǎo)客戶拘泥于軟件功能的對比，但必要時(shí)要充分利用我們軟件的優(yōu)勢和亮點(diǎn)。浙江萬馬集團(tuán)杭州電梯廠寧波富達(dá)電器股份浙江舜宇光學(xué)集團(tuán)寧波波導(dǎo)股份浙江海通食品股份浙江海天機(jī)械股份浙江美欣達(dá)印染集團(tuán)浙江喜盈盈紡織股份青島啤酒股份金碟部分失敗案例山東四砂集團(tuán)山東新華醫(yī)藥集團(tuán)佳通科技（蘇州）有限公司江蘇蘇凈集團(tuán)江蘇恒順集團(tuán)江蘇凱帆電器集團(tuán)江蘇澄星磷化工集團(tuán)江蘇利錫拉鏈股份江蘇江動(dòng)股份……成立時(shí)間：成立于1992年，總部位于濟(jì)南

渠道情況：28家分支機(jī)構(gòu)、200多家代理商主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件、分行業(yè)ERP

主要產(chǎn)品：浪潮通軟myGS，國強(qiáng)財(cái)務(wù)軟件

總裁：孫丕恕浪潮通軟浪潮MyGS面向大中型企業(yè)提供適應(yīng)行業(yè)個(gè)性化需求，滿足企業(yè)全面信息化的企業(yè)應(yīng)用解決方案構(gòu)建于浪潮通軟通用業(yè)務(wù)平臺(tái)GSP(GenerSoftPlatform)之上，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、橫向的供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理以及知識管理、商業(yè)智能等浪潮通軟myGS根據(jù)企業(yè)管理的重點(diǎn)不同，分別從集團(tuán)管理、供應(yīng)鏈管理、企業(yè)資源計(jì)劃、客戶關(guān)系管理等不同的應(yīng)用領(lǐng)域幫助企業(yè)平滑改進(jìn)、逐步升級以最終實(shí)現(xiàn)借助信息系統(tǒng)的協(xié)同商務(wù)根據(jù)行業(yè)的不同需求，分別面向制造業(yè)、金融與服務(wù)業(yè)、政府與公共事業(yè)等提供行業(yè)特性的行業(yè)應(yīng)用解決方案浪潮MyGS浪潮MyGSmyGS關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案myGS-GMC集團(tuán)管理控制解決方案myGS-ERP企業(yè)資源計(jì)劃解決方案myGS-DRP銷售與分銷解決方案myGS-SCM供應(yīng)鏈管理解決方案myGS-CRM客戶關(guān)系管理解決方案myGS-Financing資金管理解決方案myGS-BI商業(yè)智能解決方案myGS-EIP企業(yè)信息門戶浪潮MyGSmyGS分行業(yè)解決方案制藥行業(yè)化工行業(yè)造紙行業(yè)食品、飲料行業(yè)大型制造行業(yè)訂單裝配行業(yè)證券行業(yè)信托行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀行業(yè)流通行業(yè)……優(yōu)勢：專注行業(yè)解決方案，在個(gè)別行業(yè)內(nèi)市場占有率較高浪潮國際的后臺(tái)支撐，資金方面比較充裕銷售運(yùn)作手段多樣，甚至卑劣劣勢：市場運(yùn)作能力較差營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全產(chǎn)品局限于財(cái)務(wù)管理方面，市場面比較窄浪潮通軟優(yōu)勢與劣勢競爭策略主要競爭對手浪潮一直是我們在集團(tuán)應(yīng)用市場主要的競爭對手,在一些大型集團(tuán)企業(yè)信息化項(xiàng)目招標(biāo)中常常碰到,他們確實(shí)在一些國字號的大集團(tuán)企業(yè)中占有先天的優(yōu)勢,但我們也同樣擁有類似中國移動(dòng)、中國鋁業(yè)等重量級的集團(tuán)企業(yè)，我們也不放棄宣傳我們是集團(tuán)型企業(yè)客戶最多的軟件提供廠家myGS關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案從市場分析來看，還不是完全成熟和完善，目前從簽約客戶來看，只myGS-GMC集團(tuán)管理控制解決方案有些客戶浪潮已退居市場競爭的二線，而且其母公司浪潮集團(tuán)已開始實(shí)施SAP，計(jì)劃全面拋棄浪潮通軟，這是浪潮通軟最好的反面案例不過浪潮通軟鮮明的分行業(yè)戰(zhàn)略值得我們學(xué)習(xí)和借鑒浪潮南京分公司目前是和浪潮服務(wù)器一起辦公