網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷——籌劃書目錄=1\*CHINESENUM3一、序言=1\*GB4㈠企業(yè)簡介=2\*GB4㈡本籌劃目的=2\*CHINESENUM3二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析=1\*GB4㈠目前市場環(huán)境分析=2\*GB4㈡SWOT分析1企業(yè)形象分析2產(chǎn)品分析3企業(yè)目前存在劣勢=3\*GB4㈢目的消費者分析=3\*CHINESENUM3三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略=1\*GB4㈠營銷目的和戰(zhàn)略重點=2\*GB4㈡產(chǎn)品和價格方略=3\*GB4㈢渠道和促銷方略=4\*GB4㈣客戶關(guān)系管理方略=4\*CHINESENUM3四、籌劃方案的效果測評=1\*CHINESENUM3一、序言據(jù)CNNIC公布的《第26次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況記錄匯報》，中國的網(wǎng)民4.2億，網(wǎng)絡(luò)購物顧客規(guī)模到達1.42億，使用率提高到33%，六個月顧客增長到31.4%。網(wǎng)絡(luò)購物在重要網(wǎng)絡(luò)應用中排名提高一位，其使用率超過了論壇/BBS.截止底，中國電子商務網(wǎng)絡(luò)交易額到達億元，B2C有望突破整年4300億元。面對如此在中國如此崛起的電子商務網(wǎng)絡(luò)購物，讓廣大企業(yè)開始轉(zhuǎn)變老式的實體店營銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變，也讓更多的消費者體驗到了網(wǎng)購的便利和樂趣。當然有利也有弊，消費者網(wǎng)購考慮的物美價廉，美不美只能看摸不到，質(zhì)量值不值價、網(wǎng)購的安全等成為了消費者的顧慮。面對消費者的疑問，廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)需要著實為消費者處理這個問題而奮斗，讓企業(yè)在這個如此劇烈的競爭虛擬環(huán)境下生存并壯大。=1\*GB4㈠企業(yè)簡介唯品會是廣州唯品會信息科技有限企業(yè)旗下的B2C電子商務網(wǎng)站，是在法國長大的溫州洪曉波回國和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于08月成立，是一家致力于打造中國高端品牌特賣的新型電子商務網(wǎng)站，以低至一折起的價格售賣名牌商品，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務平臺、可對比的低價位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務，全方位的服務于每一位會員，打?qū)е轮袊畲蟮拿普劭劬W(wǎng)。=2\*GB4㈡本籌劃目的唯品會于今年3月23日在美國紐交所上市，其上市很快就面臨“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，面對如此大的困境提高毛利率、減少費用率成為唯品會的當務之急。提高毛利率就得減少采購成本，減少費用就得著重減少倉儲物流投資。=2\*CHINESENUM3二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析對于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析，重要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，接下來讓我們逐一分析。=1\*GB4㈠目前市場環(huán)境分析如今電子商務在中國廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來越高，計算機硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善，因此電子商務受到越來越多人的青睞，分羹的對應越來越多。既然如此大的劇烈，并且中國從事B2C網(wǎng)站如天貓、京東、凡客、聚美、尚有某些團購網(wǎng)站等，當然比起國內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng)，更能成為唯品會的第一競爭者。形勢如此劇烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱，夾縫求生。=2\*GB4㈡SWOT分析1、企業(yè)形象分析唯品會自成立以來以正品保證、以消費者滿意為最大的追求目的、4F理念為消費者提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的銷售服務，讓消費者安心、快樂的購置，再加之上市尚有今年開展的提供奢侈品頻道，都在消費者心中樹立和提高了唯品會的品牌形象，這樣有助于網(wǎng)站的推廣和口碑營銷。2、產(chǎn)品分析唯品會銷售的都是國際正品品牌，并且與中華保險合作為商品購置正品保險，這樣給消費者留下了好的產(chǎn)品形象。并且唯品會的產(chǎn)品定位都是二三線都市時尚著名品牌，適合月收入3000元以上的白領(lǐng)，產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時限量”銷售，中間可以省去中間商的費用。產(chǎn)品打折的效應限時搶購很吸引消費者，并且這種效應消費者購置的頻率高，產(chǎn)品大進大出、快進快出，可以及時處理庫存的問題，以保證不會出現(xiàn)庫存產(chǎn)品積壓，有助于企業(yè)資金運轉(zhuǎn)。唯品會處理的是清理時尚品牌廠商的庫存，也就是說線上銷售的都是過季服裝等，這樣一來產(chǎn)品款式單一、過時、并也許會出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會影響訂單的增長，影響銷售業(yè)績。3、企業(yè)目前存在的劣勢除了前面提到的市場競爭劇烈，并且競爭者實力強大外。尚有唯品會自身的諸多局限性之處，如產(chǎn)品由于是過季則過時性高、款式單一可選度低，雖然是以低至一折起銷售不過采購時諸多都沒有于品牌商而是于代理商洽談，因此采購成本高，這樣一來毛利潤就很低，不到10%。產(chǎn)品采購回去后對倉庫的投資和配送在不停的擴大，大概維持在20%以上，雖然一年盈利扣除采購成本、倉儲物流費用、尚有企業(yè)的支出，則所剩無幾，還處在一種低盈利狀態(tài)。=3\*GB4㈢目的消費者分析針對我司產(chǎn)品則需要精確確實定目的消費者，既然是中高端國際著名品牌，雖然是以低于一折限時搶購，那么也要明確產(chǎn)品消費者定位，不能盲目。對于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會想追求，由于這種人會追求時尚，而品牌就是時尚的象征，會提高人的氣質(zhì)，因此唯品會重要針對于白領(lǐng)階層以上。當然低層的消費者也是顧客，這樣唯品會可以在盡量減少成本的狀況下為消費者提供更多低折扣的品牌。為了無形中提高企業(yè)的品牌形象，提供奢侈品也是可以采用的，由于要針對不一樣的消費群體制定不一樣的產(chǎn)品，這樣才會有更多的銷售渠道和訂單。=3\*CHINESENUM3三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略=1\*GB4㈠營銷目的和戰(zhàn)略重點在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問題后，怎樣處理問題亟待迫切。那么目前上市的唯品會急需處理“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，即提高毛利潤減少采購成本、減少費用減少倉儲物流支出。1、首先，為了提高毛利潤減少采購成本，唯品會需要跨過代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購成本，通過上市后訂單的增長可以與供應商洽談減少供應商的回扣率以增進長期合作?？梢远嗖少徯╀N售價高，采購成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價較大的，而有錢人又喜歡購置的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤。2、另一方面，目前唯品會也建立了諸多倉庫基地來減少倉儲物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉儲中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心，截止究竟，唯品會在全國的物流倉儲面積到達近10萬平方米。不過伴隨訂單的增多，配送范圍的擴大，倉庫建立遠遠滿足不了需求。企業(yè)可以采購產(chǎn)品回倉庫儲存包裝，也可以對于零星、配送地點大概一致的產(chǎn)品（例如同一省，配送到省再詳細分派）進行將包裝材料帶到供應地，然后在供應地包裝立即配送到目的地，這樣一來就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉庫的一面費用，可以緩和倉庫的儲存壓力，也以最迅速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然目前沒有本企業(yè)自己配送的物流中心，不過伴隨訂單的增長，可以與諸多快遞企業(yè)長期合作，成為長期合作伙伴，減少單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費用，這樣也可以大大減少倉儲物流支出。=2\*GB4㈡產(chǎn)品和價格方略唯品會線上銷售的產(chǎn)品對于市價來說已經(jīng)算是很低很低了，不過對于消費者來說卻不是這樣的，消費者但愿有更物美價廉的產(chǎn)品，這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價上施加很大的壓力。企業(yè)不能保證所有產(chǎn)品都低至一折起銷售，不過可以盡量做到以低至一折銷售，這樣會吸引更多的消費者。實行會員制在發(fā)展會員的同步也要發(fā)展VIP會員制，為會員或者高級會員提供更多優(yōu)惠，例如會員生日可以贈送生日禮品，為高級會員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣，這樣可以保證網(wǎng)站的會員制，維護好老顧客也便于開發(fā)新顧客，也提高了消費者對網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠度。=3\*GB4㈢渠道和促銷方略老式的營銷方式對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說也許早已行不通，制定適合自己企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費者聯(lián)絡(luò)在一起，制作全新的銷售渠道，這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務、商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。設(shè)置在線商務渠道形式，運用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式，進行多種新奇的、個性化的、隨一定期期、季節(jié)、促銷活動、消費者活動類型而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入網(wǎng)站購物。唯品會本來就是品牌折扣網(wǎng)，除了限時搶購外，還可以采用網(wǎng)上贈品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎促銷、尚有積分促銷，這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的著名度，提高網(wǎng)站的點擊率。網(wǎng)上抽獎是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典，這樣可以擴大顧客群、推廣某項活動。=4\*GB4㈣客戶關(guān)系管理方略針對網(wǎng)站消費者制定個性化的客戶服務，例如頁面定制（我的唯品會、品牌約會等）、E-mail定制，這樣消費者可以隨時理解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨家銷售的開售時間，以便消費者即時購置到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站小區(qū)，為消費者、會員提供交流平臺互相討論產(chǎn)品，這樣不僅可以理解客戶的反應、理解產(chǎn)品的長處和局限性之處，也可以讓消費者更放心的購物下訂單。還可以推行套餐定制，企業(yè)提供一站式服務，從而根據(jù)消費者所屬行業(yè)和需求進行征詢推薦服務。加強對網(wǎng)站客服人員的培訓，保證客服人員對消費者的征詢都熱情細心的回答。嚴密保管會員的個人信息，防止泄露和流失，設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫加強保管客戶的個人資料，加強對關(guān)鍵客戶的管理和維護，并不停的發(fā)展新客戶。=4\*CHINESENUM3四、籌劃方案的效果測評=1\*GB4㈠、籌劃方案的效果測評措施通過某些網(wǎng)站工具來評價網(wǎng)站，例如Alexa排名、GooglePR值、搜索引擎收錄等。售后問卷調(diào)查，理解消費者的需求和不滿意之處