市場部管理制度

市場部管理制度第一章總則為了規(guī)范市場部平常銷售管理，科學(xué)考核銷售工作，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，以適應(yīng)發(fā)展的需要，從而提高產(chǎn)品著名度和市場擁有率，提高企業(yè)形象，特制定本管理制度。第二章銷售人員的聘任.解雇或工作崗位調(diào)整第一條：凡年齡在二十二至四十周歲，思想作風(fēng)正派，中專以上文化程度，身體健康，有一定的社交能力和強(qiáng)烈事業(yè)心，且樂意遵守企業(yè)制定的各項規(guī)章制度的，可聘任為企業(yè)銷售員。銷售員試用期為三個月。第二條：銷售員薪資、獎金或業(yè)務(wù)費(fèi)計發(fā)按企業(yè)銷售政策執(zhí)行。第三條：有下列情形之一的，可解除勞動協(xié)議或調(diào)整工作崗位。在試用期內(nèi)證明不符合錄取條件的；嚴(yán)重違反勞動紀(jì)律或企業(yè)制定的規(guī)章制度的；嚴(yán)重失職、徇私舞弊、給企業(yè)導(dǎo)致?lián)p失的；依法被追究刑事責(zé)任的；患病或非因公負(fù)傷，醫(yī)療期滿不能從事銷售工作，也不能從事企業(yè)另行安排工作的；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生嚴(yán)重困難需淘汰人員的；在與我司競爭性企業(yè)兼職或泄露我司商業(yè)機(jī)密的；根據(jù)企業(yè)考核制度考核，考核成績居全體銷售員最終兩位的；第三章出差管理第四條：出差去業(yè)務(wù)單位，是銷售員重要的也是十分重要的工作。目的是增進(jìn)我司與顧客之間的互相理解，感情交流，更有效的擴(kuò)大市場，鞏固市場，增進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展；掌握顧客組織構(gòu)造變更、人員調(diào)動和生產(chǎn)經(jīng)營的最新信息，減少經(jīng)營風(fēng)險。更多地聽取顧客對我司產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面意見和提議，以便我司及時改善提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平；更有效的催討貨款，加緊資金回籠，提高企業(yè)效益及個人收益。第五條：出差時間規(guī)定，1、根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況。銷售員每月出差時間不得少于20天（含20天），并在企業(yè)指定區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)。2、業(yè)務(wù)單位中有逾期貨款的，每月出差時間應(yīng)在25天以上，且應(yīng)在每月上旬即出差開展工作，直至完畢本月資金催討任務(wù)方可返回。若經(jīng)努力仍沒能催討到計劃回籠資金的，應(yīng)在出差返回企業(yè)前與對方到達(dá)付款的書面和口頭協(xié)議。第六條：出差期間工作規(guī)定：1、溝通交流、信息搜集規(guī)定：出差期間，銷售員不僅要與顧客單位供應(yīng)部門溝通交流，并且應(yīng)深入到顧客單位技術(shù)部門、質(zhì)管部門、生產(chǎn)部門、車間、倉庫等一線理解與我司生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的一切狀況，將有價值的信息及時反饋企業(yè)市場部2、資金催討規(guī)定：A：對貨款有超過協(xié)議約定期限未付的業(yè)務(wù)單位，必須清晰理解貨款未付的真實(shí)原因，弄清是惡意拖欠還是臨時困難，然后區(qū)別不一樣狀況采用對應(yīng)對策，謹(jǐn)慎看待。B：貨款有超過三個月逾期款的業(yè)務(wù)單位，必須態(tài)度明確地規(guī)定業(yè)務(wù)單位支付貨款。經(jīng)詳細(xì)理解獲悉業(yè)務(wù)單位付款確有困難的，應(yīng)規(guī)定對方明確作出付款時間的承諾。對信譽(yù)較差的單位須獲得付款時間的書面承諾，返回后立即將“付款時間的書面承諾”交企業(yè)市場部存檔。銷售員還應(yīng)將理解到的業(yè)務(wù)單位付款困難的狀況、背景資料等及時、如實(shí)向企業(yè)匯報，以便企業(yè)根據(jù)詳細(xì)狀況采用對應(yīng)對策，減少經(jīng)營風(fēng)險。第七條：銷售員出差時，應(yīng)保留標(biāo)有詳細(xì)日期，起訖點(diǎn)的車票、機(jī)票、住宿發(fā)票等能證明出差在外的有效憑證，回企業(yè)后憑有效憑證按月填寫出差登記表，缺上述票證的，可以憑“移動話費(fèi)單”證明出差時間。無有關(guān)憑證的，視為沒有出差。第八條：出差考核獎金發(fā)放與違反出差管理制度規(guī)定的處理：逾期貨款，業(yè)務(wù)基本正常的，按各年度營銷政策對應(yīng)的規(guī)定結(jié)算出差考核獎。不按企業(yè)登記制度登記出差時間，經(jīng)提醒仍拒絕登記匯報出差狀況的，解除勞動關(guān)系。銷售員負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)單位中有逾期貨款，整月未出差的或持續(xù)三個月的平均出差時間在15天如下的，解除勞動協(xié)議關(guān)系。第四章：業(yè)務(wù)區(qū)域安排：第九條：業(yè)務(wù)區(qū)域的安排，波及各銷售員的收益，更關(guān)系到企業(yè)的利益和形象。要防止一種區(qū)域幾種銷售員反復(fù)交叉聯(lián)絡(luò)狀況的發(fā)生，提高銷售員工作效率，擴(kuò)大產(chǎn)品市場擁有率。業(yè)務(wù)區(qū)域必須統(tǒng)一安排。第十條：所有已開發(fā)的市場或潛在市場資源均為企業(yè)所有，而非銷售員私人所有,企業(yè)可根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，無條件調(diào)整業(yè)務(wù)區(qū)域的聯(lián)絡(luò)人。第十一條：業(yè)務(wù)區(qū)域安排后，銷售員應(yīng)在五天內(nèi)即開展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，自企業(yè)安排攻關(guān)之日起，銷售員必須及時以書面形式將業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r交市場部，如對生產(chǎn)狀況，用料狀況，價格信息。原則上每月至少匯報一次，如未按規(guī)定匯報有關(guān)業(yè)務(wù)區(qū)域開展?fàn)顩r，或未匯報業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r達(dá)三個月的，企業(yè)可視作自動放棄該業(yè)務(wù)區(qū)域，另行安排人員攻關(guān)。第十二條：銷售員通過其他渠道獲得的新業(yè)務(wù)區(qū)域的信息，再聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)之前應(yīng)先向企業(yè)匯報，在確認(rèn)企業(yè)尚未安排銷售人員，并且征得企業(yè)市場部同意后，方可開展正常業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)。否則，企業(yè)不予承認(rèn)其私自開展的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，并可拒絕發(fā)貨。第十三條：銷售政策規(guī)定，銷售員所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域在三個月內(nèi)不能發(fā)生業(yè)務(wù)往來關(guān)系，企業(yè)可視狀況從新安排銷售人員聯(lián)絡(luò)。在此期間發(fā)生的費(fèi)用除按規(guī)定可以報銷，其他均由銷售人員自負(fù)。第五章信息反饋及處理第十四條顧客通過來電.來函.傳真等方式反饋的各類信息，應(yīng)統(tǒng)一由市場部銷售內(nèi)勤填寫《信息聯(lián)絡(luò)單》，并分門別類傳遞到有關(guān)部門。第十五條：銷售人員對自己分管的銷售區(qū)域正在使用我司產(chǎn)品的顧客應(yīng)有十分詳細(xì)的理解，包括對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.服務(wù).價格及信息反饋，顧客的經(jīng)營狀況.組織機(jī)構(gòu)變化.產(chǎn)品開發(fā).產(chǎn)業(yè)調(diào)整等信息，尚有同行產(chǎn)品在該顧客處使用狀況等等，對這些信息，銷售人員應(yīng)兩月填寫一次《市場信息反饋表》交市場部經(jīng)理匯總。第十六條：在供貨過程中，顧客對產(chǎn)品質(zhì)量.數(shù)量等有異議的，應(yīng)在接到異議三天內(nèi)，由銷售員請示企業(yè)有關(guān)部門并獲得明確意見后負(fù)責(zé)予以顧客對應(yīng)口頭回答。需書面答復(fù)的，答復(fù)內(nèi)容由銷售員起草交市場部審定后統(tǒng)一打印發(fā)出。第十七條：銷售人員應(yīng)配合市場部做好建立客戶擋案的工作。顧客擋案的信息內(nèi)容有變化的，應(yīng)及時告知市場部更改顧客的信息內(nèi)容。第六章通信管理第十八條：保持通信暢通，是保證商業(yè)信息正常交流的基礎(chǔ)。銷售員及市場部均有保證和維護(hù)通信暢通的權(quán)利與義務(wù)。第十九條：銷售員應(yīng)8：00—22：00保持通信暢通，不得關(guān)閉移動電話，并且要常常注意所在之處與否有優(yōu)良網(wǎng)絡(luò)信號支持通信暢通。第二十條銷售員注意到臨時或固定住所地?zé)o通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋或網(wǎng)絡(luò)信號狀況較差影響正常通信的，應(yīng)積極告知市場部其他聯(lián)絡(luò)方式，以備急需時可隨時溝通。第二十一條：銷售員應(yīng)交足夠的話費(fèi)以保證移動電話正常使用。若因出差在外時間較長，未及時繳納話費(fèi)導(dǎo)致停機(jī)的，應(yīng)電話委托家眷.朋友代交話費(fèi)，也可告知市場部代交100元如下的話費(fèi)，以維持通信正常。第二十二條：移動電話被停機(jī)一周以上，或未停機(jī)但與企業(yè)失去聯(lián)絡(luò)一周以上的，事后無合法的停機(jī)或失去聯(lián)絡(luò)的理由，視為自動離職。第二十三條：為保證單位與我司的通信暢通，不得使用企業(yè)辦公電話撥打私人長途電話聊天。非特殊狀況，不得使用企業(yè)電話撥打私人長途。第二十四條：銷售員不得隨意更換手機(jī)號碼。為節(jié)省資費(fèi).電話保密而必須更改電話號碼的，應(yīng)在使用新號碼前告知市場部立案，并積極告知所有業(yè)務(wù)單位有關(guān)部門負(fù)責(zé)人。第七章會議.學(xué)習(xí).培訓(xùn)第二十五條：企業(yè)或企業(yè)所屬職能部門告知銷售員必須參與的重要會議，或業(yè)務(wù)學(xué)習(xí).業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售員應(yīng)安排好銷售工作，準(zhǔn)時出席，并按告知規(guī)定作好參與會議.學(xué)習(xí)或培訓(xùn)的準(zhǔn)備，非特殊狀況不得請假。第二十六條：一般的會議或業(yè)務(wù)學(xué)習(xí).崗位培訓(xùn)，銷售員除因公出差在外的，均應(yīng)參與，特殊狀況不能到會或參與學(xué)習(xí)的，需辦理請假手續(xù)。第二十七條：該參與的會議.學(xué)習(xí)或培訓(xùn)不參與，又不辦理正常的請假手續(xù)的做礦工處理。第二十八條：參與會議.培訓(xùn)或?qū)W習(xí)時，應(yīng)做好筆記。第八章客戶參觀接待第二十九條：邀請客戶代表來我司參觀指導(dǎo)，銷售員應(yīng)盡量事先詳細(xì)理解客戶代表的人數(shù).職務(wù)及參觀考察的目的，并匯報企業(yè)提前做好接待工作。第三十條：來客的住宿.用餐由企業(yè)統(tǒng)一安排，費(fèi)用由企業(yè)承擔(dān)，如銷售員自行安排的，由銷售員自理。第三十一條：合適送禮的，所送禮品由企業(yè)統(tǒng)一安排采購，禮品額度控制在每人300元以內(nèi)，超過規(guī)定額度的，超過部分由銷售員承擔(dān)。如銷售員個人采購的，一律不予報銷。第三十二條：上述費(fèi)用以外，其他一切費(fèi)用（如娛樂.桑拿.旅游等）均由銷售員自行承擔(dān)，一律不予報銷。第三十三條：進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)考察參觀的人員，必須憑總經(jīng)辦或市場部出具的《考察參觀聯(lián)絡(luò)單》方可進(jìn)入。銷售員應(yīng)提前告知總經(jīng)辦或市場部，并獲得《考察參觀聯(lián)絡(luò)單》，以便提前作好參觀考察接待工作。《無考察參觀聯(lián)絡(luò)單》的，任何部門可謝絕參觀。第九章銷售協(xié)議管理及評審第三十四條：銷售協(xié)議，是指長期合作協(xié)議,單筆合作協(xié)議及有關(guān)的顧客銷售方面的書面文字往來。市場部負(fù)責(zé)銷售協(xié)議的審核.評價，建立協(xié)議臺帳并統(tǒng)一保管，定期以書面形式向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報簽訂.履行及其他狀況。第三十五條：一切業(yè)務(wù)往來活動，除即時清算的業(yè)務(wù)可不簽訂規(guī)范的書面協(xié)議外，其他一律簽訂正式的書面協(xié)議。第三十六條：代理人只能在企業(yè)授權(quán)的權(quán)限內(nèi)，簽訂有關(guān)協(xié)議。超過代理權(quán)限簽訂協(xié)議，又未經(jīng)企業(yè)追認(rèn)，視為無效協(xié)議，因此而產(chǎn)生的法律后果，由簽訂人承擔(dān)。第三十七條：為保證協(xié)議的有效履行，在與業(yè)務(wù)單位簽訂協(xié)議前，銷售員須對簽訂協(xié)議的相對人的資信及履行能力進(jìn)行詳細(xì)的理解.分析，并做出初步綜合評價。第三十八條：協(xié)議在生效前，須經(jīng)審查，報企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，方可蓋章生效。第三十九條：銷售協(xié)議必須依法簽訂，做到內(nèi)容詳細(xì).條款完善.責(zé)任分明.文字精確.關(guān)鍵字不得潦草，以防發(fā)生誤解。禁用可產(chǎn)生歧異的字或詞。第四十條原則上銷售員不得攜帶已蓋公章的空白協(xié)議文獻(xiàn)外出簽訂協(xié)議。外單位到我方簽訂協(xié)議步，我方須對其身份.授權(quán)資格.授權(quán)書等進(jìn)行驗(yàn)證。第四十一條：凡須蓋章的協(xié)議，無論是用于辦理銀行承兌匯票，還是其他用途，均須按規(guī)定辦理，并交市場部一份存檔立案。第四十二條：協(xié)議簽訂后，雙方在業(yè)務(wù)往來中的書面文字屬協(xié)議的補(bǔ)充部分，由銷售員交市場部內(nèi)勤處妥善留存保管，年度成冊以備查。第四十三條：在協(xié)議履行期，若對方提出變更或解除協(xié)議的規(guī)定，銷售員應(yīng)在受到上述規(guī)定后即請示企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)認(rèn)真分析研究后在15日內(nèi)做出書面答復(fù)。第四十四條：盡量在協(xié)議中注明協(xié)議的有效期。第十章價格審定第四十五條;銷售員在業(yè)務(wù)單位洽談價格前，應(yīng)將欲提出的價格執(zhí)行方案請示總經(jīng)理確認(rèn)。第四十六條：常規(guī)產(chǎn)品的價格，高于或等同于企業(yè)規(guī)定價的，由銷售員自主決定。低于規(guī)定價的，報總經(jīng)理審定。第四十七條；非常規(guī)產(chǎn)品的報價按企業(yè)價格審定程序?qū)彾▓髢r，并應(yīng)留有企業(yè)審定價格的足夠時間。第四十八條：未按價格審批程序?qū)彾?，銷售員私自下調(diào)價格的，低于最低限價的私自下調(diào)部分由銷售員所有承擔(dān)。第十一章書證管理第四十九條:業(yè)務(wù)交往中,有關(guān)方出具給我司的書證或我司出具給有關(guān)方的書證,是維護(hù)企業(yè)權(quán)益,保證業(yè)務(wù)順利開展的重要憑證,銷售員必須認(rèn)真看待每一份書證的出具,移交,存檔工作.書證的制作,出具,移交,存檔必須嚴(yán)格按制度執(zhí)行.第五十條:以企業(yè)名義(蓋企業(yè)法人章,協(xié)議專用章或企業(yè)職能部門印章)或經(jīng)正式授權(quán)的銷售員以個人名義(個人簽名或蓋章)出具給有關(guān)方,以確定我司權(quán)利與義務(wù)的憑證,須由市場部或主管領(lǐng)導(dǎo)審定后才準(zhǔn)予出具,并盡量由市場部統(tǒng)一電腦打印制作再發(fā)出.第五十一條:若銷售人員出差在外,而又必須立即出具的書證,銷售員應(yīng)將擬好的書稿傳真回企業(yè)審核,由企業(yè)確認(rèn)后方可交有關(guān)方.不具有傳真條件的,可以電話交流形式請示企業(yè)有關(guān)人員,銷售員回企業(yè)時須將交與有關(guān)方的書證的同式原件或復(fù)印件交企業(yè)立案.第五十二條:從有關(guān)方獲得的書證,如<<對賬單>>,質(zhì)量疑義書面闡明,協(xié)議,協(xié)議,還款計劃,付款承諾,<<訂貨單>>,<<發(fā)票回單>>等,必須在出差回馬的36小時內(nèi)交企業(yè)市場部,財務(wù)部存檔立案.第五十三條:重要書證交有關(guān)部門時,應(yīng)向書證接受人索取<<重要書證交訖憑證>>以備查.第十二章發(fā)貨管理第五十四條;精確,及時按顧客規(guī)定發(fā)貨,既可樹立我司以顧客為中心的形象,保證顧客生產(chǎn)的正常進(jìn)行,又盡量防止差錯的發(fā)生,導(dǎo)致不必要的損失.第五十五條:銷售員應(yīng)盡量規(guī)定顧客傳真書面的發(fā)貨規(guī)定,以從源頭防止差錯的發(fā)生,并可為雙方后來也許發(fā)生的糾紛提供書面憑證.第五十六條：顧客提出發(fā)貨規(guī)定后，負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)單位的銷售員須到市場部內(nèi)勤處填寫《發(fā)貨申請單》提出發(fā)貨申請，得到市場部經(jīng)理簽字同意后，然后將《發(fā)貨申請單》交市場部銷售內(nèi)勤安排發(fā)貨。第五十七條：因價格，逾期貨款，質(zhì)量異議或貨源緊張等原因不能按顧客規(guī)定發(fā)貨的，銷售員應(yīng)以合適的方式委婉地告知對方不能準(zhǔn)期發(fā)貨的原因，爭取顧客的理解，以便顧客合理調(diào)整生產(chǎn)計劃，采購計劃。第五十八條;非常規(guī)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，銷售員在申請發(fā)貨前，應(yīng)先通過非常規(guī)產(chǎn)品的協(xié)議評審，并應(yīng)給通過評審的非常規(guī)的生產(chǎn)留有足夠的技術(shù)準(zhǔn)備和必需的生產(chǎn)時間，同步將我司最快發(fā)貨時間告知顧客。第十三章退貨管理第五十九條：每次退貨都將導(dǎo)致一定的經(jīng)濟(jì)損失，包括裝運(yùn)費(fèi)，包裝材料，也許的材料污損報廢，超過保質(zhì)期而報廢的損失等，因此從方方面面均應(yīng)謹(jǐn)慎從事防止退貨。第六十條：當(dāng)顧客提出退貨規(guī)定期，銷售員必須查明退貨真實(shí)原因。第六十一條：對可退可不退的退貨規(guī)