銀行支行個金業(yè)務(wù)年度工作總結(jié)

銀行支行個金業(yè)務(wù)年度工作總結(jié)乂乂支行個金業(yè)務(wù)XX年度的特點(diǎn)是：“存款穩(wěn)中有升、貸款占比提高、東方卡發(fā)行加速、中間業(yè)務(wù)有發(fā)展，管理規(guī)范、務(wù)實(shí)創(chuàng)新”。個人存款預(yù)計較上年增長36%，貸款占比提高了1.76個百分點(diǎn)；東方卡發(fā)卡量較上年翻一番，達(dá)1.9萬張；中間業(yè)務(wù)也有了一定的發(fā)展，東方卡代發(fā)工資筆數(shù)增加了44%；管理規(guī)范、務(wù)實(shí)創(chuàng)新。在機(jī)構(gòu)設(shè)置、調(diào)整充實(shí)人員、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場開拓、風(fēng)險控管等方面有新動作，促進(jìn)了個金業(yè)務(wù)快速、健康的發(fā)展。XX年度個金業(yè)務(wù)全行重視、政策傾斜、組織落實(shí)、人員到位。今年初，支行年度工作會議明確指出，今年是個金業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)年、發(fā)展年。將個金業(yè)務(wù)列為重要議事日程，強(qiáng)調(diào)個金業(yè)務(wù)的發(fā)展，是我行長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部份。在政策上予以傾斜，目標(biāo)考核中個人存款的分值的占比相對提高。年初，支行成立了個金理財中心、個貸中心，配備了2名專職個金客戶經(jīng)理助理，加強(qiáng)了對個金重點(diǎn)客戶的服務(wù)和業(yè)務(wù)的處理能力。下面就具體個金業(yè)務(wù)工作作一總結(jié)。一、全年個金業(yè)務(wù)計劃總體完成情況尚好，增長速度趨緩有差距。預(yù)計XX年末個人存款余額19000萬元，較年初增加5100萬元，增長36%，完成總行下達(dá)的年度計劃的93%，其中：人民幣儲蓄存款余額18100萬元，較年初增加5100萬元，增長37%；外幣儲蓄存款余額107萬美元，較年初持平。個人貸款余額8474萬元，較年初增長4374萬元，增長107%，完成下達(dá)的總行年度計劃的196%。東方卡發(fā)卡存量1.9張，較年初增加1.1萬張，增長130%，完成總行下達(dá)的年度計劃的103%。東方卡月代發(fā)工資3891筆，較年初增長1184筆，較上年增長44%。個人存款沒有達(dá)成指標(biāo)。支撐我行個人存款增長的主要因素，代理政府發(fā)放改制企業(yè)職工分流安置款的數(shù)額，因企業(yè)改制接近完成，較上年大幅度下降了80%以上。個人外幣儲蓄存款受人民幣升值的影響，增長緩慢。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)沒有增加也制約了個人存款增長。個人貸款、東方卡發(fā)卡量均超過了總行下達(dá)的指標(biāo)。全年個金業(yè)務(wù)計劃總體完成情況尚好，與兄弟行比較有差距，尚需努力。二、發(fā)揮比較優(yōu)勢，鼓勵全員營銷，促進(jìn)儲蓄存款的增長。一）提高留存率，深入細(xì)致的做好改制企業(yè)分流職工及征用農(nóng)民土地拆遷補(bǔ)償款的安置款代理發(fā)放工作。代理政府發(fā)放改制企業(yè)分流職工及征用農(nóng)民土地拆遷補(bǔ)償安置款是我行個人存款增長的主要來源，為此我們制定了《關(guān)于鼓勵員工營銷代理發(fā)放改制企業(yè)職工安置款辦法》，鼓勵全員營銷。全年代理發(fā)放安置款約6000萬元，留存率約為30%，增加個人存款約1800萬元，占XX年個人存款增加額的35%。二） 調(diào)整考核目標(biāo)，調(diào)動全員營銷的積極性。我行個金存款形成的重要渠道之一，是員工營銷的成果，設(shè)計科學(xué)、切合實(shí)際的考核目標(biāo)，是調(diào)動全員營銷積極性的重要手段。我們提高了個金存款在部門、員工季度、年度目標(biāo)考核中的占比，并與利益掛鉤，壓力與動力并存，激勵員工主動營銷個人存款。在下半年支行開展的《存款百日競賽活動》中個人存款營銷費(fèi)用的比例大于其它存款，調(diào)動了全員營銷的積極性，個人存款增幅明顯，員工營銷的個人存款約占個人存款總額的30%。三） 以網(wǎng)點(diǎn)為依托，培育新的存款增長源。網(wǎng)點(diǎn)是個人存款增長的主要支撐。今年我們有意識將在商業(yè)鬧市區(qū)的二街分理處打造成以個金業(yè)務(wù)為特長的網(wǎng)點(diǎn)，在人員、資源上著力扶持，今年該處個人存款的增長約占全行個人存款增長的40%。四） 加大營銷力度，全面推進(jìn)個金VIP客戶的重點(diǎn)營銷。我行個金業(yè)務(wù)的發(fā)展定位是成功人士，尋找能帶來80%收益的20%個金重點(diǎn)客戶將是我行個金工作的長期目標(biāo)。我們鼓勵員工鎖定目標(biāo)客戶，實(shí)施重點(diǎn)營銷、深度營銷、點(diǎn)對點(diǎn)營銷，提供后臺支持，目標(biāo)客戶群逐步增加。五） 強(qiáng)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動，增加個人存款。在“國退民進(jìn)”的經(jīng)濟(jì)體制改革中，我行部分個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的客戶，個人財富迅速膨脹。實(shí)務(wù)中，當(dāng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生時，我們及時提供聯(lián)動營銷、配套服務(wù)，優(yōu)質(zhì)客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)大多選擇我行，推進(jìn)了我行個人負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。六） 全行動員，投入個金業(yè)務(wù)環(huán)行拉力賽，促進(jìn)個金業(yè)務(wù)邁上新臺階。七） 應(yīng)重視、解決影響個人存款增長的不利因素。從XX市同業(yè)個人存款的增量比較，我行增長幅度最低，僅為2.2%。我行個人存款增長勢頭趨緩，我們分析一是在部分員工中，主動營銷的積極性在下降，現(xiàn)行的考核辦法有必要修改，主要是個人收入中的一部分要有相當(dāng)?shù)谋壤c部門、員工營銷的個人存款掛鉤；二是我們的營銷政策需調(diào)整，如個金重點(diǎn)客戶營銷制度的推進(jìn)、個金營銷隊伍的建設(shè)等；三是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展必須加快，如實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行等，這是個金業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)力資源。三、求新求變，控管風(fēng)險，積極發(fā)展個金資產(chǎn)業(yè)務(wù)。XX年我們強(qiáng)調(diào)個金貸款的增長是以資產(chǎn)質(zhì)量高、風(fēng)險能控制為前提。以低風(fēng)險品種為切入口，把握好以借款人穩(wěn)定的收入來源，確定貸款額度和貸款期限，落實(shí)好貸款擔(dān)保，控管風(fēng)險。一）重點(diǎn)發(fā)展中檔以上樓盤的按揭批發(fā)業(yè)務(wù)。我們選擇有資質(zhì)、實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商及其開發(fā)的優(yōu)質(zhì)樓盤，開辦個人購房按揭貸款業(yè)務(wù)。與偉星置業(yè)公司開發(fā)的優(yōu)質(zhì)樓盤“香格里拉”花園達(dá)成了按揭貸款1億元的合作協(xié)議，該樓盤一經(jīng)推出即被定購一空。發(fā)放7XX市目前設(shè)施最為先進(jìn)的、溫州商人開發(fā)的溫州商貿(mào)城商業(yè)用房按揭貸款500萬元，為我行個金業(yè)務(wù)發(fā)展留下了空間。二） 有重點(diǎn)的開辦品牌汽車個人消費(fèi)貸款。我們選擇了與安徽省最大的汽車經(jīng)銷商之一安徽亞夏集團(tuán)公司合作開辦“別克”、“紅旗”、“廣本”“大眾”“現(xiàn)代”等國內(nèi)品牌汽車的個人消費(fèi)貸款。借款人是我行個金業(yè)務(wù)的重點(diǎn)營銷對象，做好深度營銷是下一步工作的重點(diǎn)。在國內(nèi)保險公司停辦購車履約保險后，我們與安徽亞夏集團(tuán)公司意向性達(dá)成了以借款人所購汽車抵押、同時提供1位我行認(rèn)可的自然人擔(dān)保，合作開辦汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的可行性，報總行同意后實(shí)施。三） 繼續(xù)開拓個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款、留學(xué)貸款的市場。四） 將個人船舶按揭貸款辦成有我行特色的個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。XX年我們率先在浦發(fā)系統(tǒng)內(nèi)開辦了個人船舶按揭貸款，發(fā)放貸款799萬元，市場反應(yīng)積極。我們?yōu)榇酥贫吮容^完整的貸款辦法和操作流程，設(shè)置了4道風(fēng)險控制線，風(fēng)險可控。利率在1—3年的基礎(chǔ)上，上浮20%，是我行目前資產(chǎn)業(yè)務(wù)中收益最高的，我們將在把握行業(yè)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，努力將個人船舶按揭貸款辦成有我行特色的個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。四、調(diào)整思路，積極營銷，促進(jìn)東方卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。我行東方卡上線運(yùn)行3年多來，逐步走上良性發(fā)展的道路，發(fā)卡量、代發(fā)工資額和卡均存款穩(wěn)步上升，我行東方卡目前存在的主要問題是加快發(fā)卡，為此，我們鼓與呼，在上半年推出了《東方卡發(fā)卡促進(jìn)辦法》，意在鼓勵全員營銷。其次借助社會力量，推進(jìn)聯(lián)名卡的發(fā)行。再次是做好與銀聯(lián)的接軌和換卡工作。一） 借助社會力量，推進(jìn)聯(lián)名卡的發(fā)行。11月中旬，我行與XX商之都在XX市共同發(fā)行了第一張銀企聯(lián)名卡：東方一商之都聯(lián)名卡，借助商家的知名度和精心策劃，加之我行員工的傾力營銷，短短20余天，發(fā)行東方一商之都聯(lián)名卡1.1萬張，吸收存款300余萬元。與XX商之都在11月15、16日聯(lián)手進(jìn)行的東方一商之都聯(lián)名卡首發(fā)儀式暨“激情刷卡、送百萬重金、獲旅游大獎”活動，市政府常務(wù)副市長及經(jīng)濟(jì)部門的主要負(fù)責(zé)人到場祝賀，所有媒體均于報道，廣大市民踴躍參加，現(xiàn)場辦卡、存款人流川流不息，2天刷卡量達(dá)1858人次、消費(fèi)金額60余萬元，在XX市引起了較大的轟動效應(yīng)，大大提高了東方卡在XX的知名度。二） 做好與銀聯(lián)的接軌和換卡工作。XX年是全國銀行卡聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合的最后一年，發(fā)卡、換卡工作異常繁重，我們在XX市主要媒體上刊登廣告、散發(fā)宣傳單，上門換卡，加大換卡的力度，預(yù)計有效卡換卡率將達(dá)到總行要求的80%。三） 繼續(xù)做好東方卡代發(fā)工資工作。以東方卡代發(fā)工資，是我行東方卡發(fā)行量與存款增長的重要方式，我們進(jìn)行了宣傳和促進(jìn)，代發(fā)工資筆數(shù)、金額較上年分別上升了44%、60%OXX年我們對基本帳戶在我行的單位，只要經(jīng)營與發(fā)放工資正常，均普及以東方卡代發(fā)工資。四）以多種形式促進(jìn)發(fā)卡。我們在異地求學(xué)學(xué)生用卡、公益單位東方卡代收代付以及為民營經(jīng)濟(jì)異地采購的支付服務(wù)等方面進(jìn)行了有益的嘗試。五）全力以赴，共同協(xié)作，如期完成628項目中個金子項目的上線。今年個金條線的員工在時間緊、任務(wù)重、人手少的情況下，一方面堅持繁雜的日常工作，一方面準(zhǔn)備628項目的上線，加班加點(diǎn)、爭分奪秒，為我行628項目的如期上線作出了貢獻(xiàn)，個金條線的員工是經(jīng)得起考驗(yàn)的。五、個金業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整的思路貫徹總行經(jīng)營戰(zhàn)略向個金傾斜的指導(dǎo)思想，我們提出以下對策。一） 調(diào)整、充實(shí)個金業(yè)務(wù)營銷隊伍，。二） 加快發(fā)展實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)與自助銀行。三） 加大“95528”電話銀行的宣傳力度。四） 建議總行盡早推出個人網(wǎng)上銀行。五） 在營業(yè)