提高成交率培訓(xùn)資料

提高成交率培訓(xùn)資料提高成交率提高成交率—營銷篇提高成交率—工具篇提高成交率—產(chǎn)品篇提高成交率—促成篇提高成交率—拒絕處理提高成交率—營銷篇營銷就是引導(dǎo)和變化消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣！視覺營銷：掛畫、證件、產(chǎn)品陳列、檢測、照片；聽覺營銷：音頻資料、28D好歌曲、員工及顧客分享；觸覺營銷：產(chǎn)品體驗(yàn)、護(hù)理四部曲；感覺營銷：會(huì)員成交合影、短信告知、喜慶、積極口碑營銷:會(huì)員制度會(huì)議營銷：會(huì)員PARTY案例營銷：回購產(chǎn)品陳列、顧客照片對(duì)比、講案例。到處都能看到28D好；到處都能聽到28D好；到處都在分享28D好；到處都能感覺28D好提高成交率—工具篇一、愛心問卷1、理解顧客的美容意識(shí)；2、理解顧客的專業(yè)度；3、理解顧客的消費(fèi)能力；4、理解顧客最想處理的問題；5、理解顧客喜歡的消費(fèi)方式。二、家人備忘錄、顧客的詳細(xì)檔案；2、顧客的消費(fèi)記錄；3、顧客的服務(wù)跟進(jìn)；4、顧客的家居產(chǎn)品購置預(yù)算；5、顧客月、年消費(fèi)數(shù)據(jù)分析。三、毒素識(shí)別儀1、發(fā)現(xiàn)問題；2、加強(qiáng)說服力；3、引導(dǎo)顧客的消費(fèi)；4、促使顧客做決定；四、細(xì)胞活化理療儀1、價(jià)格的附加值；2、效果的保障；3、銷售的賣點(diǎn)。五、五大優(yōu)惠套餐1、體現(xiàn)優(yōu)惠力度；2、提高成交率；3、導(dǎo)入家居產(chǎn)品；4、增長會(huì)員人數(shù)；5、拓展新顧客；6、提高營業(yè)額；六、會(huì)員優(yōu)惠年卡1、長期鎖定顧客；2、提高顧客回店率；3、保證家居產(chǎn)品的銷售；4、拓展新顧客；5、提高營業(yè)額；七、會(huì)員制度1、迅速啟動(dòng)銷售2、滲透家居產(chǎn)品3、增長新客源4、加強(qiáng)店銷5、掙脫促銷依賴癥6、掙脫負(fù)資產(chǎn)經(jīng)營7、培養(yǎng)顧客品牌忠誠度8、加強(qiáng)企業(yè)關(guān)鍵競爭力9、為會(huì)員PARTY做準(zhǔn)備10、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的穩(wěn)步增長八、漂亮征詢手冊(cè)1、療程的價(jià)值明細(xì)；2、療程的流程及產(chǎn)品明細(xì)；3、療程的家居產(chǎn)品搭配；4、品牌當(dāng)次及文化的訴求；九、品牌手冊(cè)1、詳細(xì)的產(chǎn)品簡介手冊(cè)；2、原則的產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)；3、會(huì)員制度的營銷工具；4、銷售產(chǎn)品的營銷工具；5、原則產(chǎn)品排異解答工具；6、生動(dòng)的顧客教育工具。三流的營銷者用產(chǎn)品做營銷；二流的營銷者用人做營銷；一流的營銷者用工具做營銷；提高成交率—產(chǎn)品篇好產(chǎn)品的4個(gè)要素1、強(qiáng)大的市場賣點(diǎn)；2、強(qiáng)大的市場需求；3、強(qiáng)大的唯一性；4、強(qiáng)大的品質(zhì)保障一、強(qiáng)大的市場賣點(diǎn)1、安全（100%無添加）；2、有效（與眾不一樣、簽約承諾）；3、使命（中國人自己的品牌）；4、愛心（漂亮自己、協(xié)助他人）；5、目的（讓美容行業(yè)以我們?yōu)樵瓌t）。二、強(qiáng)大的市場需求1、美容就是抗衰老；2、年輕、漂亮、皮膚好。三、強(qiáng)大的唯一性1、生物制品、與眾不一樣；2、由內(nèi)而外、標(biāo)本兼治；3、細(xì)胞級(jí)的護(hù)理；4、辨別化妝品安全性8大措施。四、強(qiáng)大的品質(zhì)保障1、關(guān)鍵技術(shù)、榮獲專利；2、國家承認(rèn)、多次授獎(jiǎng)；3、檢查匯報(bào)、不容質(zhì)疑；4、簽約承諾、無效退款。業(yè)績到達(dá)—人均消費(fèi)額1、保證單客持續(xù)購置力專家使用原則（措施、量、工具）。引導(dǎo)使用效果2、提高單客高端購置力銷售原液、因子要點(diǎn)：堅(jiān)持、反復(fù)、跟蹤。3、組合銷售A、家居+沙龍B、家居+沙龍+原液D、家居+沙龍+原液+因子E、家居+沙龍+原液+因子療程（3套）F、家居+沙龍+原液+因子療程（3套）+身體顧客一直買我們的產(chǎn)品，是由于我們的產(chǎn)品與顧客家里用的、別的美容院銷售的、電視商場里賣的產(chǎn)品有著本質(zhì)的不一樣；顧客一直買我們的產(chǎn)品，是由于我們的產(chǎn)品能到達(dá)美容的目的，能滿足顧客的消費(fèi)需求；顧客一直買我們的產(chǎn)品，是由于我們的產(chǎn)品是唯一的，我們倡導(dǎo)的是安全、誠信的經(jīng)營，我們賣給顧客的是觀念、專業(yè)、原則、安全和愛?？偨Y(jié)：輕價(jià)格重實(shí)際；輕品牌重價(jià)值；輕廣告重專業(yè)；輕包裝重品質(zhì)；業(yè)績到達(dá)—到店人數(shù)保證到店人數(shù)的3個(gè)渠道提高老顧客回店率做好老客戶轉(zhuǎn)簡介開展新客戶的拓展到店人數(shù)—老客戶回店率一、觀念的引導(dǎo)和教育1、美容的目的；2、每7天要做1次皮膚護(hù)理（專業(yè)引導(dǎo)）；3、最省錢的方式—定期定期（效果引導(dǎo)）；4、護(hù)理前的4部曲（體現(xiàn)唯一性、提高忠誠度）；二、顧客的跟蹤及服務(wù)1、家人備忘錄的電話跟進(jìn)服務(wù)；2、真誠的關(guān)懷和愛惜；3、良好的預(yù)約習(xí)慣（預(yù)約提醒、預(yù)約下次）；4、護(hù)理及產(chǎn)品跟進(jìn)（感受、效果、使用）。三、護(hù)理項(xiàng)目1、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)利于提高回店率；2、產(chǎn)品的效果促使定期回店護(hù)理；3、良好的預(yù)約及跟蹤是回店率的保證。四、客情關(guān)系1、服務(wù)積極、熱情、專業(yè)；積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣樣；2、記住顧客的名字；3、堅(jiān)持3天發(fā)一條想念、關(guān)懷、祝愿的短信息；4、為顧客準(zhǔn)備某些尤其的服務(wù)，預(yù)約來店享有。老客戶轉(zhuǎn)簡介的4個(gè)要點(diǎn)：1、老客戶的承認(rèn)度產(chǎn)品、人員、專業(yè)、服務(wù)、營銷等多方面的承認(rèn)；2、老客戶轉(zhuǎn)簡介的工具：銷售“38元大禮包”，38元等于400元現(xiàn)金；3、老客戶轉(zhuǎn)簡介的利益：講透積分的最大價(jià)值，簡介一種會(huì)員等于得到4220元現(xiàn)金；也等于花38元換4220元現(xiàn)金，無比超值！4、成交率：提高老客戶轉(zhuǎn)簡介客戶的成交率，加強(qiáng)老客戶轉(zhuǎn)簡介的信心和積極性。新客戶拓展3要素1、吸引到店；2、成交；3、反復(fù)消費(fèi)；1、定期組織及開展新客戶拓展活動(dòng)，銷售“400元現(xiàn)金大禮包”，并貫徹到人頭；（廣州門店拓客案例）2、資源整合、異業(yè)結(jié)盟：選擇發(fā)廊、洗衣店、內(nèi)衣店、女裝品牌店、女子俱樂部、早教中心、幼稚園做異業(yè)拓展；（FY0501幼稚園拓客案例）提高成交率—拒絕處理1、項(xiàng)目太多，等我消化差不多再說？您可以把剩余的卡轉(zhuǎn)成其他的身體項(xiàng)目。2、國際品牌都這樣，你們的能好到哪里去?我承認(rèn)您的說法，國際品牌假如不好，也不也許成為國際品牌。這樣，您把您的產(chǎn)品拿過來我?guī)湍鰴z測3、為何你的產(chǎn)品會(huì)有排異現(xiàn)象？由于我的產(chǎn)品里面有靈芝的成分，靈芝的作用就是排毒、解毒，因此會(huì)有排異現(xiàn)象。4、我認(rèn)為你們的產(chǎn)品無添加用起來不舒適，太干？干是無添加產(chǎn)品的共性，首先我們的產(chǎn)品不含油，而老式的化妝品含油，油只能依附在皮膚的表面，不能被皮膚正常吸取。我們的不含油，且分子量很小，可以直接滲透到皮膚的真皮層。導(dǎo)致假象的干，當(dāng)皮膚深層的水分和營養(yǎng)補(bǔ)夠后來就不會(huì)有這樣的現(xiàn)象了。5、洗顏泡沫為何擠出來的像水？我們的洗顏泡沫里重要的成分是氨基酸，而氨基酸在溫度低于5度的時(shí)候就會(huì)結(jié)晶，因此年前的那批產(chǎn)品有這種現(xiàn)象，工程師已經(jīng)做了調(diào)整，保證后來的泡沫不會(huì)有這種狀況。6、你們的產(chǎn)品不含油，不也添加玫瑰精油嗎？我們的產(chǎn)品分子量小，滲透力強(qiáng)，客人用后會(huì)感覺比較干，因此我們添加了適量的純玫瑰精油來調(diào)整這種現(xiàn)象，玫瑰精油不是油，是純植物精髓！用于護(hù)膚品中不僅能滋潤皮膚，并且有美白的功能，價(jià)錢也是非常昂貴的。跟一般老式化妝品中所用到的油有天壤之別。7、滿大街都是無添加，我怎么懂得你們是真的？您懂得什么是無添加嗎?為何說我們的產(chǎn)品是無添加呢？由于------我們的產(chǎn)品不含油、香精、酒精、色素、防腐劑、乳化劑等國家規(guī)定的對(duì)皮膚或者對(duì)身體有害的200多種化學(xué)添加劑。假如您不相信的話，我們可以用專業(yè)的化妝品檢測措施做個(gè)演示，這些措施也可以教會(huì)您怎樣識(shí)別您目前所用的化妝品與否安全。假如還不信的話，您還可以直接送檢的。8、你們的產(chǎn)品是在暨南大學(xué)研發(fā)的嗎？是的，我們有有關(guān)的證件可以證明的。9、產(chǎn)品成分都差不多，只要含那些添加劑的成分不超標(biāo)不就行了？那些添加劑都是對(duì)皮膚或者對(duì)身體有害的，例如說：三聚氰胺，明明懂得這種成分會(huì)傷害身體，不管多少都會(huì)傷害。給您兩種奶粉，一種含三聚氰胺胺，一種不含三聚氰胺，同樣花錢，您應(yīng)當(dāng)選哪個(gè)呢？10、我要回家考慮，看一下效果先？親愛的，我理解您的想法，其實(shí)做護(hù)理都是要堅(jiān)持的，您今天只做了一次能看到什么效果呢？再說您看您目前做完皮膚很通透，很光滑。效果已經(jīng)很明顯了，目前做活動(dòng)，很優(yōu)惠，不用考慮了，親愛的就定下來吧！11、你們的產(chǎn)品是無添加，為何國際品牌沒有意識(shí)到呢？親愛的，我們的產(chǎn)品我們能保證100%無添加，至于國際品牌有無意識(shí)到那就不是我們應(yīng)當(dāng)考慮的問題了，您只要根據(jù)國家規(guī)定的8大檢測措施去檢測，假如都安全的話，那就恭喜您了，可以繼續(xù)用！假如不安全的話，就提議您換產(chǎn)品了。畢竟皮膚和身體是咱自己的。12、你們家產(chǎn)品是無添加，他人家的產(chǎn)品都不能用了嗎？他人家的產(chǎn)品假如用我給您的措施檢測后顯示安全的話您也可以用啊，我們不是一味的打擊其他的品牌，只是教會(huì)您怎樣選擇適合自己的又安全有效的產(chǎn)品。13、用你們的眼部活化脂質(zhì)一段時(shí)間后會(huì)長油脂粒嗎？假如有的話這是營養(yǎng)過剩的原因，您涂抹產(chǎn)品的次數(shù)和份量都大的狀況下，當(dāng)細(xì)胞吸取了所需的營養(yǎng)之后多出的就吸取不了，積累在皮膚的表面，時(shí)間一長就形成了油脂粒。因此您每次用完產(chǎn)品的時(shí)候一定要用美容指將多出的營養(yǎng)成分以提拉的方式讓其充足吸取就不會(huì)有這種現(xiàn)象了。14、28D的產(chǎn)品安全到可以口服，那我多吃點(diǎn)可以不？親愛的，我們的產(chǎn)品安全到可以口服體現(xiàn)的意思是100%無添加，對(duì)皮膚和身體沒有傷害，不過化妝品就是化妝品，不是食品。就是食品，胃不好的人吃了都會(huì)不舒適的，你說是嗎？因此請(qǐng)不要隨便亂吃哦！15、次數(shù)太少了我同意你的說法，假如你購置一種一般化妝品的的療程，同樣的價(jià)格也許次數(shù)要比我們的多某些。不過最終衡量的不是次數(shù)的多少，而是到達(dá)了什么效果，你說對(duì)嗎？你做一般化妝品的護(hù)理10次還不如做我們這個(gè)品牌1次的作用，再多的次數(shù)有什么用呢？