企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程-打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程——打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)明陽(yáng)天下拓展課程目標(biāo)：深刻了解營(yíng)銷體系與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中遇到的常規(guī)問(wèn)題及其成因；理解營(yíng)銷從策略到組織的整體系統(tǒng)，清晰從整體到關(guān)鍵的突破思路；掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略與各區(qū)策略的制定原則、思路與方法，重視基層性的調(diào)研；熟悉經(jīng)銷商與終端的開(kāi)發(fā)程序，掌握管理終端12大技巧與管理經(jīng)銷商的9大技能；掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷總部組織，構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn)；掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項(xiàng)技能；諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等課程內(nèi)容：第一講：?jiǎn)栴}、成因與突破一、營(yíng)銷常見(jiàn)五大類問(wèn)題業(yè)績(jī)突破不暢；----撒不開(kāi)，收不住，業(yè)績(jī)波動(dòng)，靠天吃飯一線平臺(tái)粗放----策略不清，思路不明，綜合管理不當(dāng)職能設(shè)置失當(dāng)-----職能部門(mén)過(guò)渡集權(quán)或放權(quán)，管理過(guò)嚴(yán)或過(guò)松，不夠系統(tǒng)研產(chǎn)協(xié)同阻障----產(chǎn)銷協(xié)同，研銷協(xié)同不暢，前后臺(tái)沖突營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)草莽----群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠(chéng)，周期性流失戰(zhàn)略方向迷茫----調(diào)研滯后。規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當(dāng)二、營(yíng)銷組織管理問(wèn)題的背景與分析外部環(huán)境----初期；市場(chǎng)與計(jì)劃、政治經(jīng)濟(jì)交織性----區(qū)域；梯度性與差異性、復(fù)雜性----特色；規(guī)模大，量爆發(fā)，無(wú)序性----氛圍；職業(yè)化、專業(yè)化、市場(chǎng)化低，內(nèi)部環(huán)境-----生存性，都企圖在短期內(nèi)取得效率，過(guò)度透支-----經(jīng)營(yíng)性，特殊的競(jìng)爭(zhēng)性文化與行為模式，-----管理性，跨空間的統(tǒng)一性與個(gè)性化矛盾-----組織性，人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度三、突破方向結(jié)構(gòu)上：戰(zhàn)略層---策略層---操作層節(jié)奏上：策略上---體系上---組織上案例1、廣東博創(chuàng)---浙江雙馬機(jī)械公司案例2、山東華天科技---山東龍大集團(tuán)案例3、上?？敌录瘓F(tuán)---青島南車集團(tuán)第二講：營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、“營(yíng)銷策略”理論的局限性鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系二、“營(yíng)銷策略”實(shí)踐的困惑黃金酒的促銷策略，波動(dòng)性與不確定性三、“營(yíng)銷體系”建設(shè)的實(shí)踐匯川技術(shù)有限公司的成長(zhǎng)四、“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”建設(shè)的實(shí)踐塑機(jī)公司北方團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)五、啟示營(yíng)銷策略雖具有短平快之力，但有“時(shí)空局限性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與培育雖較慢，但有“時(shí)空延展性”營(yíng)銷體系的穩(wěn)健成長(zhǎng)，應(yīng)立足“團(tuán)隊(duì)功能與素質(zhì)”的提高第三講：區(qū)域調(diào)研：戰(zhàn)略與規(guī)劃一、調(diào)研的力量宏觀視野；中國(guó)九子格----省級(jí)文化---區(qū)域文化現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水邏輯思考；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性二、區(qū)域的類型與策略選擇核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有型制空，精耕細(xì)作，次核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有效牽制，積極滲透，維持性市場(chǎng)與運(yùn)作；有度鞏固，培育基礎(chǔ)，廣種性市場(chǎng)與運(yùn)作；有的放矢，貼近跟隨，三、戰(zhàn)略周期的選擇萌芽期；生意模式，只要有現(xiàn)金流，天時(shí)---機(jī)會(huì)發(fā)育期；快速成長(zhǎng)，增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天時(shí)+地利—資源成長(zhǎng)期；規(guī)模性增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天地人和---模式成熟期；持續(xù)性規(guī)模發(fā)展，持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)，案例1、日本優(yōu)衣庫(kù)的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的困惑，案例2、水三國(guó)之爭(zhēng)；康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉案例3、家樂(lè)福與沃爾瑪之爭(zhēng)；區(qū)隔與超越第四講：開(kāi)發(fā)策略：結(jié)構(gòu)與節(jié)奏一、渠道體系的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則2、合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域3、把握渠道運(yùn)作節(jié)奏4、基于渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)二、市場(chǎng)推廣的節(jié)奏把控1、空中---戶外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)2、區(qū)域---推廣---促銷三類節(jié)奏的把控3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控三、啟示；結(jié)構(gòu)決定功能，節(jié)奏決定成果案例；衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯，上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制高點(diǎn)的攻破第五講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理一、選商與招商選商原則與條件經(jīng)銷商談合同五大要點(diǎn)二、用商與育商用商的要點(diǎn)育商的要點(diǎn)；引導(dǎo)與提升的思路歸納----廠商價(jià)值一體化的運(yùn)作三、KA大賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)要點(diǎn)四、小店終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)五、活動(dòng)策劃與實(shí)施要點(diǎn)案例；桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”小松機(jī)械中國(guó)拓展記----在新興市場(chǎng)的“欲擒故縱”KA大賣(mài)場(chǎng)的制空權(quán)----某洗發(fā)水銷售的創(chuàng)新椰島鹿龜酒-----小店鋪貨與維護(hù)重慶江森電動(dòng)車----小企業(yè)的“大企業(yè)病”第六講：一線區(qū)域平臺(tái)的搭建一、三大任務(wù)；目標(biāo)---計(jì)劃----控制二、四大管控層面業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律三、五項(xiàng)管理工具例會(huì)制及其應(yīng)用；表格制及其應(yīng)用；訪客制及其應(yīng)用；談心制及其應(yīng)用；學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；案例1、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，第七講：總部職能部門(mén)的構(gòu)建一、市場(chǎng)部職能與管理1、研究職能；信息收集----研究分析2、規(guī)劃職能；品牌與市場(chǎng)--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣---渠道，3、管理職能；品牌與市場(chǎng)—預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等二、銷售部職能與管理管理職能；對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對(duì)外客戶管理服務(wù)職能；一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面策劃功能；戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷售、客戶、配合三類三、服務(wù)支持部門(mén)的管理業(yè)務(wù)類---財(cái)務(wù)類---人事類----行政類案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，案例2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效，案例4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建第八講：營(yíng)銷隊(duì)伍的組建與管理一、組織團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)縱向結(jié)構(gòu)；上中下三層思考橫向結(jié)構(gòu)；前臺(tái)—中臺(tái)—后臺(tái)二、高效團(tuán)隊(duì)的九大特征目標(biāo)—支持—成果信任—承諾—溝通領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)三、團(tuán)隊(duì)的組建與周期管理分類招聘；原則、思考與執(zhí)著團(tuán)隊(duì)周期管理實(shí)踐四、六招“管制”團(tuán)隊(duì)流失流失的分析—內(nèi)因與外因創(chuàng)造成長(zhǎng)的機(jī)制與文化六大對(duì)策案例1、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練，案例2、2000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師案例3、營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)第九講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì)一、團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)原則與實(shí)操各類指導(dǎo)原則各類指導(dǎo)與管控的實(shí)用方法二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略、方法與實(shí)操激勵(lì)的策略與原則激勵(lì)的方法與手段基層實(shí)用激勵(lì)方法三、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)—分層培訓(xùn)基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析案例1、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏案例2、臺(tái)州團(tuán)隊(duì)的隕落與瓦解---正確的價(jià)值觀與能力的作用案例3、蘇州團(tuán)隊(duì)的調(diào)整與成長(zhǎng)---三維一體的功效第十講：營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與修煉一、七位經(jīng)理人案例分析背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱機(jī)會(huì)論；貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力目標(biāo)論；價(jià)值觀與潛意識(shí)二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的路徑經(jīng)營(yíng)力；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)組織力；貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)創(chuàng)新力；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)；決策力；選擇正確的的事，選擇比努力更重要三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯專業(yè)的價(jià)值—-專業(yè)的結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體實(shí)踐的價(jià)值---接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏總結(jié)的價(jià)值---階段性反思，靜則瞑目，念經(jīng)的感悟，自我成長(zhǎng)修煉的價(jià)值---“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑，是價(jià)值觀之道、管理之局、經(jīng)營(yíng)之術(shù)的有機(jī)結(jié)合。案例1、個(gè)人20年職業(yè)生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，腥風(fēng)血雨，野蠻成長(zhǎng)，如履薄冰，自信淡定，穩(wěn)健厚重案例2、潘佳華經(jīng)理培養(yǎng)的過(guò)程----創(chuàng)業(yè)管理的基本功案例3、陳育文經(jīng)理成長(zhǎng)的煩惱----綠色性格的引導(dǎo)本文轉(zhuǎn)自明陽(yáng)天下拓展，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667