零售藥房品類管理

品類管理

CategoryManagement

成大方圓-商品管理部

品類經(jīng)理三項(xiàng)基本職業(yè)技能議程一、連鎖藥店經(jīng)營六大問題六大問題規(guī)模效益差。連鎖經(jīng)營沒發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務(wù)門店功能不強(qiáng)，配送中心效率不高。單店產(chǎn)出不高。定位不清楚、缺乏有效營銷策略、品類不夠豐富、單品類占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購物氣氛不吸引人。利潤率低。盲目的價(jià)格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營，沒有把品類做精做細(xì)，品類庫存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷方式單調(diào)。六大問題顧客滿意率低。目標(biāo)顧客群不明確、沒有科學(xué)的購物者調(diào)查、客戶服務(wù)停留在口頭上?？沙掷m(xù)發(fā)展能力差。組織結(jié)構(gòu)不合理。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。缺乏專業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。企業(yè)文化有待建設(shè)。競爭能力差。缺乏有效的經(jīng)營戰(zhàn)略、運(yùn)營流程、企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低。解決方案？？？

ECR與品類管理?。?！ 二、品類管理概念與八步流程什么是ECR有效客戶反應(yīng)簡稱為ECR(efficientconsumerresponse)。ECR是一種通過制造商、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟(jì)活動的整合，以最低的成本，最快、最好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的流通模式。ECR包括零售業(yè)的三個(gè)重要戰(zhàn)略：顧客導(dǎo)向的零售模式品類管理供應(yīng)鏈管理什么是品類管理？

品類管理是把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于通過滿足消費(fèi)者需求來提高生意結(jié)果的流程。供應(yīng)商零售商消費(fèi)者優(yōu)化供應(yīng)提高效率，降低成本擴(kuò)大需求更好地利用資源ECR品類管理=消費(fèi)者物流技術(shù)信息技術(shù)品類管理是一個(gè)系統(tǒng)品類管理的精髓品類管理八步流程

品類定義品類角色品類評估 品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類定義品類-----是指購物者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的、易于一起管理的一類產(chǎn)品。品類定義從消費(fèi)者出發(fā)，易于管理零售商定位零售商管理需求品類定義品類趨勢對品類定義影響成功的企業(yè)必須高瞻遠(yuǎn)矚，而不能只考慮目前的情況。某些品類/次品類目前表現(xiàn)可能不太好，但其增長迅速，表示來幾年會有很好的發(fā)展前景。如果我們早期能提高了顧客的忠誠度。作為顧客忠誠度的回報(bào)，該品類很可能成為未來的目標(biāo)性品類。

品類定義

品類角色品類評估 品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程對零售藥房中的各品類進(jìn)行分工，賦予其不同的角色與使命，如有的品類吸引客流，有的品類貢獻(xiàn)利潤等，進(jìn)而達(dá)到藥房良性運(yùn)作的目標(biāo)。有兩種劃分方法1、根據(jù)零售藥房經(jīng)營需要劃分2、根據(jù)顧客需求劃分品類角色A\B\C\D分類品類角色-經(jīng)營導(dǎo)向目標(biāo)性

常規(guī)性

偶然性或季節(jié)性

方便性品類角色-消費(fèi)者導(dǎo)向目標(biāo)性品類是藥房具有經(jīng)營特色和經(jīng)營優(yōu)勢的品類。如有的藥房廣告商品有優(yōu)勢，有的藥房臨床跑方商品有優(yōu)勢。目標(biāo)性品類一般占商品數(shù)量的5%-10%。常規(guī)性品類主要指藥房經(jīng)營的普藥、品牌藥，包括感冒鎮(zhèn)痛、胃腸肝膽等，以滿足顧客的多方面基本用藥需求。常規(guī)性品類占商品數(shù)量的50%-70%。季節(jié)性品類指受季節(jié)影響較大的品類，如風(fēng)油精，藿香正氣水等。偶然性品類指藥房不定期銷售，沒有固定陳列，因特殊原因而短期銷售的商品，如廠家臨時(shí)提供的贈品。季節(jié)性/偶然性商品在完成銷售指標(biāo)方面居于次要地位，一般占商品數(shù)量10-15%。便利性品類是滿足顧客補(bǔ)充性需求的品類，銷售額不高，但具有較高毛利率，如款臺產(chǎn)品。便利性品類一般占商品數(shù)量的5-10%品類角色-消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色的確定直接影響藥房在該品類資源的投入，包括：占地面積商品數(shù)量陳列位置價(jià)格策略促銷策略品類角色與市場營銷

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品類角色

品類評估 品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程概念全面、深入的分析零售商目前的狀況，以及與市場、競爭對手的差距，從而找到自己的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，為品類管理提供數(shù)據(jù)支持。包括：品類發(fā)展趨勢評估零售商銷售表現(xiàn)評估市場/競爭對手表現(xiàn)評估品類評估由于零售商的重點(diǎn)在公司層面、部門層面，不可能對品類有很深入的了解，所以其信息多半來自對消費(fèi)者有深入研究的供應(yīng)商。品類發(fā)展趨勢評估主要針對零售商自身的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行的。評估指標(biāo)包括零售商所關(guān)心的銷售額、銷售量、利潤、庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)、缺貨率、投資回報(bào)等。1、零售商整體業(yè)績表現(xiàn)零售商整體業(yè)績是增長還是下降？零售商的表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？哪些因素（次品類、價(jià)格帶、小分類等）推動或影響了零售商的表現(xiàn)？2、零售商可比門店（開店時(shí)間大于1年）的表現(xiàn)零售商可比門店的業(yè)績是增長還是下降？零售商可比門店的表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？哪些因素（次品類、價(jià)格帶、小分類、包裝大小等）推動或影響了可比門店的表現(xiàn)？3、零售商門店的表現(xiàn)可比門店中哪些城市或門店表現(xiàn)較好（較差），推動（影響）了整體業(yè)績的上升？哪些因素（次品類、價(jià)格帶、小分類、包裝大小等）推動或影響了這些門店的表現(xiàn)？零售商銷售表現(xiàn)評估1、市場/競爭對手的品類增長率如何？如零售商的差距有多大？2、市場/競爭對手次品類、小分類、價(jià)格帶、包裝大小的走勢如何？零售商的表現(xiàn)與其是否一致？3、如果某些走勢，如價(jià)格帶不一致，是否是零售商差異化的需求？是否是零售商目標(biāo)購物群的不同？是否是品類發(fā)展的趨勢？4、市場/競爭對手品類的增長或下降時(shí)由哪些次品類、小分類、價(jià)格帶、包裝大小來推動的？5、市場/競爭對手品類的發(fā)展對自己有何借鑒之處？如選品、陳列、價(jià)格、促銷等。市場/競爭對手表現(xiàn)評估3個(gè)步驟：品類評估步驟1：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備不同的品類可以進(jìn)行不同深度的分析。如目標(biāo)性品類，因其對零售商的主要性必須進(jìn)行全面深入的分析，所需數(shù)據(jù)量較大。而對便利性品類就沒有必要耗費(fèi)如此大的精力。品類趨勢、市場/競爭對手方面的數(shù)據(jù)可以從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商處獲得；零售商表現(xiàn)評估方面的數(shù)據(jù)可以從零售商信息系統(tǒng)導(dǎo)出；供應(yīng)商評估所需數(shù)據(jù)可以通過零售商信息系統(tǒng)與供應(yīng)商的溝通中得到。品類評估步驟2：數(shù)據(jù)分析綜合法：

將數(shù)據(jù)都羅列出來，從中找出幾個(gè)主要的機(jī)會點(diǎn)，然后有針對性的對其進(jìn)行深入分析?？梢詮膽?zhàn)略高度找出問題，用戰(zhàn)術(shù)方法解決。建議在季度評估或半年評估是采用。分析法：從問題著手，倒退出問題的根源。側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)層面，適用于較簡單的分析，如每周評估，每月評估或者非重點(diǎn)品類的分析品類評估步驟3：導(dǎo)出結(jié)論品類的機(jī)會可能很多，但不可能一次解決所有問題。需要找出核心部分，作為下一步行動的指導(dǎo)。結(jié)論應(yīng)簡單明了，可以在一分鐘之內(nèi)表述清楚。品類評估品類評估注意事項(xiàng)及常用圖1、注意事項(xiàng)：分析之前，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；摒棄固有觀點(diǎn)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)而非以經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向；留意偶然的外部影響所造成的數(shù)據(jù)偏差，如團(tuán)購等；分析之前，目標(biāo)要明確，避免做一些無用的數(shù)據(jù)分析2、常用圖：柱形對比圖；線性趨勢圖；餅圖；象限圖品類定義品類角色品類評估 品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程品類角色對公司的影響對消費(fèi)者的影響對配送的影響目標(biāo)性-銷售額-顧客滿意度-缺貨率-客流量-購物頻率-庫存天數(shù)-市場份額-客單價(jià)-庫存周轉(zhuǎn)率-對其他品類的購買-客戶服務(wù)水平常規(guī)性-銷售額-顧客滿意度-缺貨率-毛利率-購物頻率-庫存天數(shù)-客流量-客單價(jià)-庫存周轉(zhuǎn)率-對其他品類的購買-客戶服務(wù)水平季節(jié)性/偶然性短期：短期：短期：-銷售額客單價(jià)-缺貨率-客流量購買率-庫存周轉(zhuǎn)率-客戶服務(wù)水平便利性利潤率客單價(jià)庫存天數(shù)品類角色與品類評分表的關(guān)系品類評估表是對品類評估的提煉——報(bào)表

品類定義

品類角色

品類評估

品類評分表

品類策略品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程品類管理策略營銷策略描述1、增加客流量增加品類的購買人數(shù)：確切地說應(yīng)該增加成交筆數(shù)2、提高客單價(jià)提高購物者每次的購買量：不是單純地要提高單品的零售價(jià)（短效利益，得不償失），而應(yīng)該從關(guān)聯(lián)銷售或其他買贈促銷手段上下功夫，提高購物者購買商品的數(shù)量3、產(chǎn)生利潤引導(dǎo)消費(fèi)者購買利潤高的產(chǎn)品：如增加高毛利商品的面位、注重陳列商品的色彩搭配，以增加其視覺沖擊力，并且陳列在較好位置，創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺廣告效果；同時(shí)配以促銷政策；增加店員推薦次數(shù)，但需注意避免強(qiáng)賣。4、自我保護(hù)不計(jì)成本的保護(hù)/強(qiáng)化品類的現(xiàn)有市場地位：如“低價(jià)促銷”，以保護(hù)目標(biāo)品類的市場占有率。5、刺激購買制造緊迫感、機(jī)遇感、戲劇化效果等激發(fā)購買行為：如“限時(shí)特價(jià)”、“限時(shí)折扣”等6、維護(hù)形象在價(jià)格、服務(wù)、選品、氛圍等方面建立、強(qiáng)化并傳遞零售商想獲得的企業(yè)形象：如店內(nèi)陳列、員工的專業(yè)推薦、背景音樂、店內(nèi)休息區(qū)體驗(yàn)區(qū)，以及電視、廣播等的企業(yè)宣傳等。營銷策略營銷策略描述7、教育與知名度幫助購物者了解品類特性：如店員的專業(yè)推薦講解、知名企業(yè)產(chǎn)品的集中陳列、店內(nèi)海報(bào)的健康知識宣傳、企業(yè)報(bào)紙對購物者免費(fèi)發(fā)放等。8、滲透/試用激發(fā)初次購買者：如“試用裝”、“試品嘗”等9、忠誠度/持久性刺激持續(xù)的重復(fù)性的購買行為：如“會員制”，應(yīng)開發(fā)會員卡使用的附加值，不要僅停留在積分兌獎、會員特價(jià)上，會員活動要多與上游供應(yīng)商聯(lián)合，利用其資源，為會員提供更好的服務(wù)，且要不斷創(chuàng)新，使競爭對手不易模仿。10、增加現(xiàn)金流量加快品類的周轉(zhuǎn)速度，匯集現(xiàn)金流：由此可以提到一個(gè)概念——現(xiàn)金流營銷策略11、提高消費(fèi)量刺激額外的、新的使用方法：這個(gè)在藥房應(yīng)用的不多。

品類管理策略供應(yīng)鏈策略描述1、成本領(lǐng)先通過改進(jìn)采購環(huán)節(jié)的運(yùn)作降低產(chǎn)品采購成本2、提高工作效率通過EDI與VMI等項(xiàng)目合作，提高訂單、補(bǔ)貨、收貨、付款等的精度和速度3、優(yōu)化庫存管理通過提高庫存管理水平降低整個(gè)供應(yīng)鏈中的庫存量及相應(yīng)的成本4、提高客戶服務(wù)水平通過與供應(yīng)商的合作，提高訂單滿足率、降低缺貨率

供應(yīng)鏈策略EDI：ElectronicDataInterchange電子數(shù)據(jù)交換。是一種在公司之間傳輸訂單、發(fā)票等作業(yè)文件的電子化手段，又稱“無紙貿(mào)易”。VMI：VendorManagedInventory供應(yīng)商管理庫存。是一種以用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的，在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫存，并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容，使庫存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略。

供應(yīng)鏈策略介紹品類策略與品類評分表的關(guān)系品類策略品類評分表指標(biāo)1、增加客流量高市場份額、高購買頻率、高銷售比例2、提高客單價(jià)客單價(jià)3、產(chǎn)生利潤更高的毛利率和周轉(zhuǎn)率4、增加現(xiàn)金流量更高的周轉(zhuǎn)率和購買頻率5、增加消費(fèi)量更高的銷售額、更高的客單價(jià)和購物頻率6、提高客戶服務(wù)水平更高的訂單滿足率、更低的缺貨率

品類策略與品類角色的關(guān)系品類角色品類策略品類定義品類角色品類評估 品類評分表

品類策略

品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程品類管理戰(zhàn)術(shù)品類定義品類角色品類評估 品類評分表

品類策略

品類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程確定目標(biāo)品類確定項(xiàng)目目標(biāo)建立品管團(tuán)隊(duì)開始建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系品管團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)信息系統(tǒng)更新設(shè)立獎勵(lì)計(jì)劃評估結(jié)果設(shè)立稽查小組員工培訓(xùn)設(shè)計(jì)品管流程品類計(jì)劃執(zhí)行品類計(jì)劃執(zhí)行跨部門的自上而下的溝通是最重要環(huán)節(jié)。成立項(xiàng)目委員會：例會制每個(gè)階段完成以后召開項(xiàng)目匯報(bào)會，持續(xù)得到領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同和支持。障礙短期利益放棄長遠(yuǎn)利益（3-6個(gè)月）合作品類供應(yīng)商與零售商利益沖突品類定義品類角色品類評估 品類評分表

品類策略

品類戰(zhàn)術(shù)根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來劃分品類品類在零售商的角色了解品類/支品類的表現(xiàn)建立目標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)市場策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理付諸實(shí)踐品類回顧品類管理八步流程執(zhí)行計(jì)劃品類回顧每三個(gè)月進(jìn)行一次回顧（評分表），或月度回顧，以跟蹤進(jìn)度，調(diào)整計(jì)劃。品類回顧一方面是前期工作總結(jié)，也是下一步行動計(jì)劃起點(diǎn)。最終目的是服務(wù)于消費(fèi)者，指標(biāo)表現(xiàn)是銷售額、銷售量和利潤提升。品類管理潛在效益品類管理結(jié)果多數(shù)是理想的，平均來說3個(gè)月考核期銷售額增長會達(dá)到10%-20%。長期效益：提升消費(fèi)者價(jià)值信息技術(shù)改善戰(zhàn)略合作伙伴增多組織能力提升全面品類管理流程總體公司具體品類零售市場發(fā)展趨勢分析購買者研究競爭對手研究公司過去的經(jīng)營分析- 強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)以及潛在威脅的分析- 目標(biāo)市場分析跨品類分析會員卡分析購物籃分析公司的宗旨公司的目標(biāo)公司的策略品類的定義品類的角色品類的策略品類的戰(zhàn)術(shù)品類的計(jì)劃計(jì)劃的實(shí)施品類的回顧- 品類購買習(xí)慣分析- 品類銷售情況分析品類的戰(zhàn)術(shù)：

-產(chǎn)品組合

-貨架優(yōu)化

-定價(jià)及促銷

-新產(chǎn)品引進(jìn)

-補(bǔ)貨- 品類的具體計(jì)劃/各部門職責(zé)- 品類的評估標(biāo)準(zhǔn)三、品類管理六大戰(zhàn)術(shù)品類管理六大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合高效率新品引進(jìn)高效率商品陳列高效率商品定價(jià)高效率促銷管理高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨高效率品種組合商品組合的目標(biāo)是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性，滿足顧客，提高利潤。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),是提高貨架利用率的第一步?！岸朔▌t”20%商品貢獻(xiàn)80%的生意.高效率品種組合5%刪除線高效率品種組合以產(chǎn)品公司表現(xiàn)為橫軸，市場表現(xiàn)為縱軸，將產(chǎn)品分為：全面贏家，公司贏家，市場贏家，全面輸家高效率品種組合數(shù)據(jù)準(zhǔn)備綜合排名5%刪除線產(chǎn)品多樣性增減原則引進(jìn)新品產(chǎn)品組合方案實(shí)施結(jié)果評估高效率品種組合具體步驟

品類管理六大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合高效率新品引進(jìn)高效率商品陳列高效率商品定價(jià)高效率促銷管理高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨高效新品引進(jìn)作用鞏固現(xiàn)有經(jīng)營基礎(chǔ)上帶來新契機(jī)利用供貨商新品投入資源先引進(jìn)暢銷新品將使藥房占有較高市場份額目前新品引進(jìn)中的問題:盲目引進(jìn)造成資源浪費(fèi)貨架,庫存,人力錯(cuò)過最佳引進(jìn)時(shí)機(jī)份額時(shí)間:月高效新品引進(jìn)原則高效率新品引進(jìn)兩大組成部分:品類需求零售執(zhí)行高效新品引進(jìn)高效新品引進(jìn)-新品評估新品引進(jìn)效果評估表評估內(nèi)容第1個(gè)月第2個(gè)月第3個(gè)月財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售量

銷售額

新品利潤

銷售量份額

銷售量份額平均值

執(zhí)行效率指標(biāo)新品存活期

訂單效率

引進(jìn)時(shí)機(jī)

上架速度

品類品類銷售量

品類銷售額

高效新品引進(jìn)-新品評估品類管理六大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合高效率新品引進(jìn)高效率商品陳列高效率商品定價(jià)高效率促銷管理高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨

貨架原則(3As)易見、易找、易選產(chǎn)品款式/安排方法/安放空間貨架3易目標(biāo)

產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上

產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上

產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品貨架原則(3As)

產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品貨架原則(3As)貨架對消費(fèi)者均為重要,因?yàn)椋?/p>

1.平均而言,76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動式的購物方式售出的!76%數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競爭力的重要方式?jīng)_動式計(jì)劃性貨架對消費(fèi)者均為重要,因?yàn)?..2.平均而言,80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!80%數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競爭力的重要方式貨架出售·非貨架出售因?yàn)榘顺僧a(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出,所以它們會對藥店的重要表現(xiàn)有所影響,這包括:銷售額/量利潤投資回報(bào)庫存流動資金

營運(yùn)成本數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競爭力的重要方式數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以達(dá)到最高回報(bào)。數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競爭力的重要方式

3As:產(chǎn)品擺放方式一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮:品類的角色 消費(fèi)者購物習(xí)慣貨架種類走廊與客流方向產(chǎn)品的相關(guān)性品類角色與貨架的影響目標(biāo)性一般性季節(jié)性/偶然性方便性角色 貨架的分別一般立方空間一般客流的地方低立方空間藥店剩余位置最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見的地方高立方空間高客流的地方

消費(fèi)者細(xì)分中國洗發(fā)水消費(fèi)者細(xì)分高檔次低檔次品牌生產(chǎn)商品牌生產(chǎn)商>人民幣87.5元/公升>

3As:產(chǎn)品擺放方式3As:產(chǎn)品擺放方式

走廊及客流方向客流方向是指消費(fèi)者在走廊內(nèi)的流動方向藥店平面圖收款處入口出口走廊貨架客流方向走廊對貨架之影響寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度155cm155cm寬闊 狹窄3As:產(chǎn)品擺放方式

走廊及客流方向3As:產(chǎn)品擺放方式

產(chǎn)品的相關(guān)性將用途相關(guān)和目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動型購買和連帶銷售。（關(guān)聯(lián)性銷售）CategoriesandStoreLayoutGreen,BlueFastMoving!Red,LightBlue

LowMoving美容與減肥兒童用藥婦科內(nèi)服婦科外用促銷產(chǎn)品感冒與止呵解熱鎮(zhèn)痛外用止痛處方藥處方藥胃藥皮膚用藥婦科中藥中藥清熱解毒補(bǔ)腎產(chǎn)品計(jì)生用品產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)3As:產(chǎn)品擺放空間

公平貨架是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則產(chǎn)品組合與貨架優(yōu)化成功案例某連鎖藥店在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品組合：

優(yōu)化品類－消化用藥在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上公平分配貨架資源

品種減少了！單品數(shù)優(yōu)化前優(yōu)化后變化％高價(jià)位4438-14%低價(jià)位4428-36%高價(jià)位1510-33%低價(jià)位116-45%總計(jì)11482-28%抗?jié)冎瘍?yōu)化結(jié)果之一：整個(gè)品類生意做大品類優(yōu)化后，品類總體的銷售額和銷售量增長幅度大于優(yōu)化前的平均水平。

抗?jié)冎?77%優(yōu)化后，平均每單品的銷量和銷額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到提高。優(yōu)化結(jié)果之二：提高單品效率抗?jié)冎侍岣吡?！高價(jià)位產(chǎn)品的銷量份額增長，部分消費(fèi)者已從中低價(jià)位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)高價(jià)位產(chǎn)品。優(yōu)化結(jié)果之三：價(jià)位轉(zhuǎn)移抗?jié)冎邇r(jià)位！品類管理六大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合高效率新品引進(jìn)高效率商品陳列高效率商品定價(jià)高效率促銷管理高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨高效率商品定價(jià)價(jià)格定好:有效幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)價(jià)格定不好：不能吸引客流、損失利潤有三大價(jià)格策略：天天平價(jià)（EDLP）高低價(jià)格（H/L）每日合理價(jià)格（EDFP）價(jià)格策略1天天平價(jià)（EDLP）:每天以低價(jià)出售所有商品，并價(jià)格穩(wěn)定，價(jià)格水平介于競爭對手的常規(guī)價(jià)格和促銷價(jià)格之間。優(yōu)點(diǎn)：有利于控制庫存，提高企業(yè)銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，增加消費(fèi)者信任度，容易降低成本。缺點(diǎn)：單一性和固定性不利于隨即購買欲望、拓展新客戶群、促進(jìn)季節(jié)性和時(shí)尚性較強(qiáng)的產(chǎn)品銷售高效率商品定價(jià)價(jià)格策略2高低價(jià)格（H/L）：將價(jià)格設(shè)置在高于或低于天天平價(jià)的水平，常規(guī)的價(jià)格設(shè)定在比競爭對手高的水平，頻繁促銷商品價(jià)格設(shè)定在低于天天平價(jià)水平。優(yōu)點(diǎn)：靈活運(yùn)用促銷手段，在不同時(shí)間采用不同價(jià)格。容易細(xì)分顧客，刺激消費(fèi)者購買欲，對零售商運(yùn)營能力要求更強(qiáng)。缺點(diǎn):需要及時(shí)調(diào)整價(jià)格、快速組織促銷商品、快速改變商品陳列高效率商品定價(jià)價(jià)格策略3每日合理價(jià)格（EDFP）：價(jià)格長期維持在一個(gè)穩(wěn)定的、合理的水平，主要用于賣場中高值的品類，以及便利性品類。這些品類的價(jià)格與市場一致，有時(shí)會做一些非價(jià)格性促銷如贈品、會員日等高效率商品定價(jià)決定價(jià)格形象三個(gè)維度性能價(jià)格比（43%）物美價(jià)廉商品庫存（無缺貨）貨架管理新品引進(jìn)商品布局和陳列銷售人員微笑服務(wù)收銀設(shè)施價(jià)格優(yōu)勢（40%）價(jià)格水平優(yōu)惠價(jià)格促銷次數(shù)特別優(yōu)惠促銷促銷質(zhì)量降價(jià)程度價(jià)格誠信度（17%）保證無假貨實(shí)際貨款與標(biāo)價(jià)相符售后保障品類角色與價(jià)格關(guān)系目標(biāo)性品類常規(guī)性品類季節(jié)性/偶然性品類便利性品類競爭性的價(jià)格與競爭對手接近接近競爭對手非煽動性價(jià)格常見價(jià)格策略：H/L+EDLP常見價(jià)格策略：H/L常見價(jià)格策略：H/L常見價(jià)格策略：EDFP目標(biāo)性品類：代表商品形象，價(jià)格必須有競爭性常規(guī)性品類：價(jià)格與競爭對手接近，敏感商品采用高低價(jià)格刺激購買和建立低價(jià)形象季節(jié)性/偶然性品類：旺季適當(dāng)獲取利潤，淡季降價(jià)清倉便利性品類：補(bǔ)充性品類，滿足顧客一次性夠足需求，價(jià)格不敏感，采用每日合理價(jià)格即可品類管理六大戰(zhàn)術(shù)高效率品種組合高效率新品引進(jìn)高效率商品陳列高效率商品定價(jià)高效率促銷管理高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨高效率促銷管理第一步： 尋找促銷機(jī)會

-針對藥店進(jìn)行分析

-針對各個(gè)品類進(jìn)行分析第二步： 分析歷史數(shù)據(jù)

-促銷活動的前提

從中吸取經(jīng)驗(yàn)

-分析過往的促銷活動第三步： 制定價(jià)格策略

-明確各品類在店中的角色

及促銷計(jì)劃

-確定評估標(biāo)準(zhǔn)(評估表)

-制定促銷計(jì)劃

-制定價(jià)格策略

-模擬計(jì)算的促銷效果

-分析促銷對純利潤的影響第四步：實(shí)施、跟蹤及反饋第一步

尋找促銷機(jī)會1.針對藥店進(jìn)行分析

1.1與同類型藥店進(jìn)行比較 與主要競爭對手比較

7.550.0% 12.5% 120％

8.2 48.8% 16.0% 105％

7.6 56.1% 13.1% 104％

10.5 66.0%15.6% 92％

12.4 71.0% 17.5% 100％藥店A藥店B藥店C藥店D藥店E