新人培養(yǎng)(完整版)

2012年3月22日強新人培育助新人留存

建新人育成體系新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀31綱要新人育成體系詳解33崗前班代資培訓增員創(chuàng)說會每月7日、17日代資考未通過通過客戶簽約開單新人專屬會進入市場2-3月銜接班4-6月銜接班績優(yōu)班（準）主管每月11-13日準主任轉(zhuǎn)正績優(yōu)專屬會每日早會新人培育流程圖濰坊數(shù)據(jù)時間結(jié)訓人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓上崗率200920102011上半年2011下半年時間結(jié)訓人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓上崗率200920102011上半年2011下半年山東分公司數(shù)據(jù)兩種上崗模式

面試通關(guān)

報名費收取新人班訓后1-2天上崗開單當月保代考面試通關(guān)

報名費收取新人班保代考上崗開單高上崗率低上崗率算一算：順序的變化，帶來了新人從業(yè)信心的變化，帶來的是上號率大幅降低！根據(jù)新人上崗前培養(yǎng)費用每人500元，中支每月參訓100人算，兩種操作模式下產(chǎn)生的費用比是500元x40人x12月=24萬/年，全省既是288萬/年。六個月內(nèi)新人責任津貼獲取分析（用三亞會議苑總講話表達結(jié)論）

結(jié)訓上崗環(huán)節(jié)脫落嚴重,僅為50%公司經(jīng)營成本增加當月新人開單高，三個月、六個月新人持續(xù)開單能力弱，技能成長不明顯新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀31綱要新人育成體系詳解33

增員是鐵，育成是鋼。只會增員，沒有育成等于在做無用功，只有育成的增員才能將新人轉(zhuǎn)化為有效生力軍。新人育成體系是一套完整的、有機運轉(zhuǎn)的體系，是四大體系的重中之重，是公司組織發(fā)展、業(yè)績平臺提升的基石。推行至今，雖已初具形態(tài)，但是部分機構(gòu)仍然是有形無實，甚至走形變樣?！靶氯税嗖皇仟毩⒌?，不能以新人班來看新人班，要用留存的眼光去看待新人班?！?/p>

此次重新梳理新人育成體系，以建立標準化操作流程，固化每個環(huán)節(jié)操作點，可傳承、可復制為前提，最終實現(xiàn)體系落地有聲音、執(zhí)行有標準。訓前訓中訓后完善增員流程有效篩選客戶嚴格新人封訓提升開單意愿訓后及時上崗規(guī)范后續(xù)培養(yǎng)新人育成體系簡述關(guān)鍵點提示訓前：全員推動、增員氛圍、面試篩選、培訓費收取、上崗資料收齊訓中：課程設(shè)置、內(nèi)外勤互動“三個一”、引導100%開單上崗

訓后：當天迎新會、兩天必上崗、前三單主管陪訪、固化專屬會/銜接訓練、明確新人成長標準。新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀31綱要新人育成體系詳解33訓前：

一、增員推動

主管是新人成長第一責任人，增員基本法利益主管最大，增員人增員獎8%，主管管理津貼+責任底薪高達45%?！锛径瘸?、月初、月末都要懇談支公司經(jīng)理、部經(jīng)理、主管、準主任要有架構(gòu)圖，并作規(guī)劃；

★懇談內(nèi)容：贊美分析自身優(yōu)勢、分析當前最大利益、分析架構(gòu)晉升后的利益、現(xiàn)場列增員客戶名單、確定發(fā)展區(qū)域、規(guī)劃公司支持；

★懇談思路：意愿啟動、我們的目標、我們的措施做法、我們的支持、你的事業(yè)

1、圍繞架構(gòu)晉升分析

★職場增員海報：月部組新增目標達成榜、月度增員冠軍榜、增員方案利益分析榜；

★每月月初大會加入機構(gòu)晉升儀式、典范組表彰、增員表彰等，發(fā)放鮮花、證書、合影等營造晉升氛圍；

★每期新人班送走新員后，及時表揚增員典范；★公眾場合對主管以表揚為主，引導主管榮譽感；2、營造氛圍職場增員海報展示海報一：愛心灑遍大地，榮譽滿載而歸！——最好的政策在新華榮譽展（發(fā)獎?wù)掌?/p>

您是最棒的，未來之星準主管新增海報海報二：準主管海報新華保險大家庭讓我們事業(yè)騰飛，我們僅差一步之遙就成為主管，努力吧，3月份晉升屬于我們！準主管所在組當前人力晉升差距（新增目標）達成（面試/辦手續(xù)數(shù)）海報三：部組增員擂臺大賽部組新增計劃領(lǐng)用納才登記表表數(shù)回收數(shù)已定參訓數(shù)對抗輸贏區(qū)對抗贏方：對抗輸方：你追我趕共同向前，達成目標共鑄輝煌！四五創(chuàng)業(yè)晉升大發(fā)展好機會來了！我們共贏贏贏！

組織發(fā)展機遇難得，創(chuàng)業(yè)政策如虎添翼!

要求：月初就要制作上墻，海報制作照片,每月1號前發(fā)至中支海報四：新增政策海報部經(jīng)理、主管會、準主管會、大早會等會議的日常推動

★每早會中加入新增專題；

★每部經(jīng)理、主管會加入增員調(diào)度，通報目標達成進度和工具回收排名；

★固定準主管、主管會議，加強增員技能學習和增員推動。

3、會議經(jīng)營目的：★增員日常化習慣養(yǎng)成；★增員管理過程化中的工具掌控；★解決不到公司面試的問題；工具使用責任人：

★中支營銷部：做好工具發(fā)放及回收管控，管控增員活動量；

★區(qū)經(jīng)理：保證該流程外勤層級落實完善；

★組訓：營業(yè)區(qū)增員放量統(tǒng)計，協(xié)部組電話約訪；

★主管：納才登記表全員配發(fā)、回收；

4、增員工具使用增員工具使用流程早會全員發(fā)放納才登記表早會回收納才登記表（通報表揚）部經(jīng)理、組訓初步審核通過未通過通知面談客戶部經(jīng)理、組訓、區(qū)經(jīng)理面談面談（先面談再參觀公司，一站式增員）通過：辦理手續(xù)未通過：等待通知（委婉拒絕）恭喜送回家做好家人工作等待參訓通知面談話術(shù)小提示——納才表分析通過后內(nèi)勤：“請問是**女士吧，我是新華保險**，恭喜您在我們公司成為國有金融機構(gòu)后，首期準干部聘才計劃中您的初審材料已經(jīng)通過，專門打電話通知您在3月30號前到公司參加面試，您看您具體哪天合適？我們公司在…”增員對象：我怕我干不了內(nèi)勤：不是干不了，主要是人們對他不了解，就怕上當受騙，這也說明我們這項工作將來的前景是非常好的；你想現(xiàn)在的車、家里的家電不都有保險…那人更重要更需要保險；將來我們身邊慢慢就普及了，比如農(nóng)村合作醫(yī)療、正式工的退休工資…….

凡事都有一個過程，保險對老百姓好處很多，國家現(xiàn)在支持很大，您就放心吧；您看通過和您一聊我感覺您肯定能通過我們經(jīng)理面試，您看哪一天合適……；咱們不見不散電話通知的目的：一是幫助增員人溝通做好增員對象，解決疑問；二是體現(xiàn)公司規(guī)范性，為下一部管理員工打下基礎(chǔ)；三是建立機構(gòu)科學性經(jīng)營的規(guī)范。訓前：

二、增員面試流程部組主管面談增員面試流程邀約創(chuàng)說會組訓面談區(qū)經(jīng)理面談辦理訓前手續(xù)

增員人、部經(jīng)理、主管基本面談，填寫納才登記表，邀約參加創(chuàng)說會面談溝通點：★政策與前景——三折頁★保險理念溝通——《生活新享法》、市調(diào)表★產(chǎn)品介紹——通俗易懂★收入分析——基本法、政策★填納才登記表★創(chuàng)說會、面談面試三關(guān):第一關(guān)當前我們的增員面談工具訓練

——以增員三折頁使用為例…保險是世界的三大金融機構(gòu)，和銀行是一樣的，可能個別人認為保險不放心其實只是因為保險剛剛開始興起，因此我們才有更多的機會！這幾年我們也感覺到了保險業(yè)越來越多的走進人們的生活；中國10年前壽險公司僅有6家當前壽險公司也就40家，香港目前300家；未來發(fā)展會更快，30年前人們認為銀行騙人，今天再說的是傻子；今天人們認為保險騙人30年后再認為的更是傻子！所以保險業(yè)是朝陽行業(yè)；你看國家政府對保險的重視程度……（此處加入保險重要性闡述可結(jié)合《生活新享法》部分片段）新華已成為國內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿蛯嵙ψ顬閺姶蟮慕鹑跈C構(gòu)之一，屬于中國第三大國有保險公司當初我來之前好幾個公司找過我我都沒干，直到碰到新華后才動了心，一是好的服務(wù)，二是好的產(chǎn)品吸引了我…..（保額分紅、具體講個險種、分紅報告書等）再就是他的基本法利益很好，你看…基本法介紹

您看這是去年黨的十七大上談到未來國家會重點支持保險業(yè)，未來十年正是保險業(yè)的‘黃金十年….’

我們在七號統(tǒng)一培訓，培訓不光讓你了解保險知識，關(guān)鍵還能讓你學到很多營銷、做人處事的知識；我感覺你肯定行一年之計在于春給自己一次機會、一個新的起點，也給我一次機會，我保證你在這個行業(yè)里肯定能賺到錢，賺不到錢就找我。另外你的情況我也和我們公司的**經(jīng)理說了，他也感覺你行并且一直想見見你，咱一起來填張納才登記表登記表，到時會統(tǒng)一面談…創(chuàng)說會提示：創(chuàng)說會以部組為單位每周一次，機構(gòu)統(tǒng)一的創(chuàng)說會議新人班至少前3天就要組織一次；訓前初步培訓到位。會議流程：1、會前小游戲—主持人2、經(jīng)理致歡迎詞—經(jīng)理3、新華與成功有約—主講人4、成功分享—典范外勤5、一站式增員6、加深面試懇談—部經(jīng)理、新人組訓、經(jīng)理7、參觀公司—全體內(nèi)外勤熱情、禮貌新人組訓面談，填寫面試表面談溝通點：寒暄贊美聊家常減少陌生感，建立初步信任；重點溝通以下話題:★“你是怎樣看待保險的？家中有哪些保險？”——適當引導保險意義★“以前工作經(jīng)歷是？”“你心目中的好工作是？喜歡與人溝通嗎？”“你的學歷是？”——適當引導保險業(yè)優(yōu)勢

★“你知道保險的政策待遇嗎？理想的收入是多少？家人支持嗎？參訓時間知道嗎？假如面談通過能遵守公司的規(guī)章制度嗎？”

——綜合分析，合格的鼓勵大家一起做好保險工作，參觀公司；不合格的等待通知，委婉拒絕。

面試三關(guān):第二關(guān)區(qū)經(jīng)理面談，填寫面試表面談溝通點：石處補充面試三關(guān):第三關(guān)

持納才登記表和面試表到綜合內(nèi)勤辦理訓前手續(xù)，做好登記，收取培訓費及保代考試報名費。

思考：當前我們?nèi)源嬖谛聠T參訓了，區(qū)經(jīng)理、新人組訓還沒見面的情況，以后的留存管理可想而知？不面談叫跟著一個人干，面談后就是首先是公司，其次才是個人。提示：三關(guān)通過后，辦理訓前手續(xù)訓前：

三、歡送會1、訓前主管走訪新員，獲得家人支持，為上崗做好準備2、資料準備：面談表、甄選表、收費單證、身份證，進一步面談3、歡送會：新人組訓主持，初步建立威信★目的：鼓勵期許學習規(guī)劃，樹立集體榮譽感，形式多樣；★歡送會流程：

新人班介紹：包裝培訓班，介紹學習重點；

新人班期許：提出期許，給以鼓勵；紀律要求，引導榮辱觀；

歡送儀式：部經(jīng)理、主管、新人組訓一一握手列隊歡送；訓中：

一、課程設(shè)置主要思想為了配合公司“創(chuàng)業(yè)新華”組織發(fā)展計劃，依托現(xiàn)有“四班兩會一早”基礎(chǔ)管理體系，在高標準、嚴要求、重實操、優(yōu)配置的思想理念指導下，全力打造新人標準化培養(yǎng)模式。

在新人班操作中，在對現(xiàn)有培訓課程全面梳理的前提下，明確授課目的，圍繞新人班培養(yǎng)節(jié)奏，進一步細化操作環(huán)節(jié)，力求達到新人‘三愛’、‘五會’的培養(yǎng)目的，保證保險理念、結(jié)訓上號與輕松轉(zhuǎn)正理念貫穿班級始終，通過“課前有導入、課后有總結(jié)，晚上有強化，知識點有回顧”，提升學員理解深度。新人班是新人邁入保險營銷生涯的第一步，更是新人育成體系的