中老年人消費(fèi)心理的分析課件

中老年人消費(fèi)心理分析中老年人消費(fèi)心理分析1目錄思路就是財(cái)路你了解顧客嗎？你了解老年人嗎？老年人生活保健心理傾向與對(duì)策老年消費(fèi)者的心理特點(diǎn)購(gòu)買商品時(shí)考慮因素老年消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)老年人消費(fèi)行為特征老年人消費(fèi)行為的演進(jìn)歷程目錄思路就是財(cái)路2思路就是財(cái)路到底哪類項(xiàng)目才是“投資少見效快、回報(bào)率高，市場(chǎng)前景廣闊”的最佳項(xiàng)目呢?思路就是財(cái)路到底哪類項(xiàng)目才是“投資少見效快、回報(bào)率高，市場(chǎng)前3思路就是財(cái)路《中國(guó)藥業(yè)》2002年6月20日載文認(rèn)為：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)的容量將會(huì)不斷擴(kuò)大，年產(chǎn)值將快速增長(zhǎng)。2000年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508億元，2001年為1780億元，比2000年增長(zhǎng)了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%。2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元！這前景，是何等的光明！！思路就是財(cái)路《中國(guó)藥業(yè)》2002年6月20日載文認(rèn)為：隨著我4中老年人是全世界最大的醫(yī)藥保健品消費(fèi)群體我國(guó)現(xiàn)有老年人1.3億,全球老年人高達(dá)5.8億!老人階層,是個(gè)健康觀念越來越成熟、經(jīng)濟(jì)收入越來越穩(wěn)定的階層，因此，必然是個(gè)購(gòu)買力旺盛的龐大的醫(yī)療保健品的消費(fèi)群體。中老年人是全世界最大的醫(yī)藥保健品消費(fèi)群體我國(guó)現(xiàn)有老5你了解顧客嗎？

在產(chǎn)品的推銷活動(dòng)中，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)洞察顧客心理，采取相應(yīng)的措施，樹立起營(yíng)銷員及產(chǎn)品的形象，從而引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的心理變化，最終實(shí)施購(gòu)買，是一種技巧，也是一門學(xué)問。顧客的心理狀態(tài)是因年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面而各不相同的。你了解顧客嗎？在產(chǎn)品的推銷活動(dòng)中，能夠在最短的時(shí)6你了解中老年人嗎中老年人在想些什么？他們?cè)诟尚┦裁?？他們都缺些什么？他們想說什么？他們想干什么？他們想要什么？你了解中老年人嗎中老年人在想些什么？7中老年人生活保健心理傾向與對(duì)策希望青春再現(xiàn)：喜歡回憶過去青春風(fēng)采并采取有效措施,讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態(tài)。對(duì)策：以事實(shí)證明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效，是最聰明的推銷話術(shù)！一、健康方面中老年人生活保健心理傾向與對(duì)策希望青春再現(xiàn)：喜歡回憶過去青春8希望保持健康他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担翰辉馐芡纯嗖煌侠圩优硎芴靷愔畼穼?duì)策生動(dòng)講述保健與享受生活的關(guān)系講述自己健康是子女最大的心愿希望保持健康他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担簩?duì)策9希望減輕病痛高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢性病的痛苦長(zhǎng)期折磨著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！對(duì)策“1”和“0”的故事

健康金錢職位家庭名利希望減輕病痛高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢10希望延緩衰老過去許多美麗的夢(mèng)想因?yàn)檎?、?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現(xiàn)，是許多中老年人深藏心中的遺憾！感嘆不已！對(duì)策引導(dǎo)他們：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？科學(xué)研究證明：人的壽命完全可以達(dá)到120-150歲的，關(guān)鍵是保??！希望延緩衰老過去許多美麗的夢(mèng)想因?yàn)檎?、?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因11怕死、珍惜生命中老年人幾乎都恐懼死亡，他們經(jīng)?？謶值貒@息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世并自然在心底里聯(lián)想到自己對(duì)策不要直接與他們單獨(dú)談?wù)撍劳龅脑掝}；談一些鼓勵(lì)他們積極向上的話；以自己的愛心打動(dòng)他們怕死、珍惜生命中老年人幾乎都恐懼死亡，他們經(jīng)常恐懼地嘆息同12二、自尊方面喜歡獨(dú)立自主許多中老年人喜歡獨(dú)立自主，不喜歡他人干預(yù)自己的思想、經(jīng)濟(jì)、婚姻愛情及生活習(xí)慣對(duì)策摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通；贊揚(yáng)他的為人；支持他的想法。二、自尊方面喜歡獨(dú)立自主對(duì)策13喜歡別人尊重中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己有職有權(quán)有能力時(shí)一樣尊重自己；惟恐別人嫌自己老了，不中用了。對(duì)策:極力地、真誠(chéng)地尊重他們的人格、感情、習(xí)慣；贏得他們的好感；喜歡別人尊重中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己14喜歡子女孝順中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟(jì)需要；今后，經(jīng)濟(jì)條件好的中老年人會(huì)越來越多，他們不一定缺錢；陳紅的《?；丶铱纯础窌?huì)感動(dòng)全國(guó)的中老年人。對(duì)策家訪時(shí)，帶一份帶著溫馨情誼的小禮物；俗話說：瓜子不飽暖人心；要成為他們的“子女”。喜歡子女孝順中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟(jì)需要；對(duì)策15喜歡有人關(guān)照

喜歡別人說自己年輕

喜歡出頭露面

喜歡表現(xiàn)自己

喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝

喜歡別人恭維

喜歡別人稱贊過去的榮譽(yù)關(guān)心他贊美他迎合他喜歡有人關(guān)照

喜歡別人說自己年輕

喜歡出頭露面

喜歡表現(xiàn)自己16三、情感方面喜歡有人呵護(hù)喜歡有人陪伴希望老伴年輕健康喜歡接近年輕漂亮的異性喜歡對(duì)自己好的人希望子女幸福留念過去喜歡的東西喜歡別人同情、理解中老年婦女喜歡嫉妒異性三、情感方面喜歡有人呵護(hù)希望子女幸福17四、樂趣方面喜歡熱鬧喜歡娛樂喜歡憶舊喜歡旅游喜歡傳統(tǒng)的東西喜歡新奇把聯(lián)誼會(huì)辦成中老年人俱樂部讓他們盡情的歌唱、歡舞成為他們最好的傾訴對(duì)象幫助他們實(shí)現(xiàn)心愿在聯(lián)誼會(huì)上播放《紅梅贊》等老歌給他們講健康新聞四、樂趣方面喜歡熱鬧把聯(lián)誼會(huì)辦成中老年人俱樂部18五、社交方面喜歡家族聚會(huì)喜歡親友聚會(huì)喜歡老人聚會(huì)抓住機(jī)遇插上一足茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會(huì)、交流思想、排除寂寞的好地方。認(rèn)真策劃五、社交方面喜歡家族聚會(huì)抓住機(jī)遇19中老年人消費(fèi)心理質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求；質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求；健康第一的心理需求；攀比心理的消費(fèi)心理算一筆賬權(quán)威論證宣傳到位介紹其鄰居用后感受中老年人消費(fèi)心理質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求；算一筆賬20購(gòu)買商品時(shí)考慮因素實(shí)用性質(zhì)量可靠方便實(shí)用經(jīng)濟(jì)合理舒適安全補(bǔ)償性消費(fèi)購(gòu)買商品時(shí)考慮因素實(shí)用性補(bǔ)償性消費(fèi)21老年消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)隨著年齡增加，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷地增加，哪些商品最能滿足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會(huì)多家選擇，充分考慮各種因素，購(gòu)買自己滿意的商品。有20％的老年消費(fèi)者屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者。他們通過反復(fù)購(gòu)買、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。老年消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)隨著年齡增加，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷地增加22老年人消費(fèi)行為特征感覺型顧客

視覺型顧客聽覺型顧客老年人消費(fèi)行為特征感覺型顧客23老年人消費(fèi)行為特征1.在購(gòu)買方式的選擇上2.在購(gòu)物的陪伴方式上3.對(duì)于廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響程度問題老年人消費(fèi)行為特征1.在購(gòu)買方式的選擇上24老年人消費(fèi)行為的演進(jìn)歷程特點(diǎn)：心理慣性強(qiáng)價(jià)格敏感度高注重實(shí)際補(bǔ)償性消費(fèi)特征傳