月度工作總結(jié)和計(jì)劃參考范文（3篇）

第7頁(yè)共7頁(yè)月度工作?總結(jié)和計(jì)?劃參考范?文回顧?一個(gè)月工?作情況，?可以發(fā)現(xiàn)?諸多方面?存在的不?足。1?、區(qū)域銷?售及回款?情況毋?庸置疑，?區(qū)域銷售?業(yè)績(jī)是首?要問(wèn)題，?而銷售業(yè)?績(jī)的變化?也能說(shuō)明?很多問(wèn)題?，所以我?們經(jīng)常做?的區(qū)域銷?售匯報(bào)中?主要看幾?個(gè)數(shù)字，?區(qū)域純銷?數(shù)據(jù)，商?業(yè)發(fā)貨數(shù)?據(jù)和商務(wù)?回款數(shù)字?。其實(shí)?最重要的?是純銷數(shù)?據(jù)，因?yàn)?純銷才是?銷售的根?本，才能?看到市場(chǎng)?真實(shí)的變?化，但鑒?于不同的?醫(yī)藥營(yíng)銷?模式，純?銷數(shù)據(jù)的?獲取和真?實(shí)程度有?所不同，?OTC自?營(yíng)模式的?純銷數(shù)據(jù)?相對(duì)真實(shí)?性較高，?只要連鎖?總部提供?各單店的?月度進(jìn)貨?數(shù)據(jù)基本?上就是純?銷，因?yàn)?連鎖和下?面都會(huì)對(duì)?庫(kù)存有要?求，賣多?少進(jìn)多少?，處方藥?自營(yíng)的終?端統(tǒng)方數(shù)?據(jù)一般也?都是準(zhǔn)的?，代理商?的純銷數(shù)?據(jù)獲得難?度會(huì)大一?些，普藥?流通的二?級(jí)純銷數(shù)?據(jù)也是有?意義的等?。整體?而言，商?業(yè)發(fā)貨也?能反映出?一定的市?場(chǎng)情況，?而且公司?層面一般?看發(fā)貨數(shù)?字的居多?，但若區(qū)?域發(fā)貨數(shù)?字變化較?大則應(yīng)關(guān)?注是否競(jìng)?品變化、?市場(chǎng)活動(dòng)?、大客戶?啟動(dòng)、銷?售人員變?化、渠道?壓貨等等?，這個(gè)銷?售經(jīng)理心?中要有數(shù)??；乜?數(shù)據(jù)則反?映了區(qū)域?商務(wù)管理?能力，這?個(gè)不多說(shuō)?了。有想?法的經(jīng)理?可以再說(shuō)?一下銷售?的“環(huán)比?”和“同?期比”，?前者是說(shuō)?明月份連?續(xù)變化情?況，后者?是為了說(shuō)?明累計(jì)同?期變化情?況，所以?有的區(qū)域?環(huán)比增長(zhǎng)?很漂亮，?同期比卻?是下降的?，可能有?問(wèn)題!?2、產(chǎn)品?發(fā)展情況?銷售業(yè)?績(jī)是怎么?來(lái)的，顯?然是通過(guò)?產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)?的，產(chǎn)品?主要關(guān)注?兩個(gè)部分?，一是大?產(chǎn)品和成?熟產(chǎn)品情?況，因?yàn)?這些產(chǎn)品?的銷售占?比往往較?大，是區(qū)?域業(yè)績(jī)的?基礎(chǔ)，牽?一發(fā)而動(dòng)?全身，不?能出絲毫?問(wèn)題，一?般成熟產(chǎn)?品的小幅?增長(zhǎng)是比?較正常的?，再者是?二線產(chǎn)品?和新產(chǎn)品?情況，因?為這部分?產(chǎn)品往往?決定著銷?售的增量?。3、?客戶開(kāi)發(fā)?和客戶管?理簡(jiǎn)而?言之，可?以用一個(gè)?公式來(lái)闡?述客戶和?銷量間的?關(guān)系：“?銷售業(yè)績(jī)?=客戶數(shù)?量___?_戶單產(chǎn)?”，所以?從這個(gè)層?面銷售只?做兩件事?，一是老?客戶的維?護(hù)和深度?挖掘，二?是新客戶?的開(kāi)發(fā)，?銷售月度?匯報(bào)內(nèi)容?中對(duì)于這?兩件事一?定要有清?晰的交代?，區(qū)域管?理實(shí)際中?最常見(jiàn)的?問(wèn)題就是?要么新客?戶開(kāi)發(fā)力?度不足導(dǎo)?致增量有?限，另一?個(gè)極端就?是天天忙?著開(kāi)發(fā)新?客戶而忽?視老客戶?的維護(hù)結(jié)?果得不償?失，再有?就是對(duì)客?戶的管理?和投入“?搞大鍋飯?”而非遵?循“二八?定律”，?這些都是?銷售管理?中的“兵?家大忌”?!醫(yī)藥?銷售中的?市場(chǎng)活動(dòng)?是“必須?的”，沒(méi)?有活動(dòng)只?靠銷售人?員的“硬?推”何時(shí)?才能起量?，市場(chǎng)活?動(dòng)一定程?度上體現(xiàn)?區(qū)域市場(chǎng)?是否“動(dòng)?了起來(lái)”?，市場(chǎng)活?動(dòng)和客戶?開(kāi)發(fā)是相?輔相成的?。無(wú)論?哪種醫(yī)藥?營(yíng)銷模式?，市場(chǎng)活?動(dòng)都是區(qū)?域銷售管?理中的關(guān)?鍵環(huán)節(jié)，?處方藥的?區(qū)域?qū)W術(shù)?活動(dòng)和客?情活動(dòng)，?OTC的?終端促銷?和培訓(xùn)，?普藥的“?三員”工?作和終端?活動(dòng)等，?基本上只?要你做了?就會(huì)有變?化，只是?不同市場(chǎng)?和產(chǎn)品的?不同發(fā)展?階段活動(dòng)?，活動(dòng)目?的和形式?應(yīng)該不同?而已，所?以月度市?場(chǎng)活動(dòng)的?次數(shù)、目?的、計(jì)劃?、內(nèi)容、?投入、效?果都應(yīng)該?有個(gè)總結(jié)?。5、?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?谷老師?在前面的?銷售經(jīng)理?的管理行?為中提到?的三板斧?之一就是?“帶隊(duì)伍?”，銷售?的本質(zhì)是?銷售隊(duì)伍?的戰(zhàn)斗力?，人是一?切的根本?!所以，?區(qū)域的人?員招聘和?變動(dòng)情況?，銷售人?員的培訓(xùn)?和輔導(dǎo)情?況，都應(yīng)?該是區(qū)域?匯報(bào)的重?要組成部?分，只講?業(yè)務(wù)、不?講隊(duì)伍和?管理說(shuō)明?區(qū)域管理?者還沒(méi)有?完成從銷?售到管理?的過(guò)度和?轉(zhuǎn)變!?6、問(wèn)題?及需求?很多的銷?售經(jīng)理喜?歡“報(bào)喜?不報(bào)憂”?，其實(shí)這?是不明智?的，一者?市場(chǎng)不可?能沒(méi)有困?難，一點(diǎn)?問(wèn)題沒(méi)有?說(shuō)明市場(chǎng)?“太好”?，二者其?實(shí)從公司?層面來(lái)講?也想了解?市場(chǎng)的真?實(shí)情況，?還有就是?提問(wèn)題有?時(shí)候也是?提要求和?要資源的?機(jī)會(huì)，正?常來(lái)講企?業(yè)是不怕?銷售要資?源的，怕?的是有投?入沒(méi)產(chǎn)出?!另一個(gè)?情況就是?天天提問(wèn)?題甚至是?抱怨，這?也不好，?簡(jiǎn)單的說(shuō)?企業(yè)安排?你還是讓?你解決問(wèn)?題的，問(wèn)?題太多可?能說(shuō)明你?的工作沒(méi)?有做好，?所以月度?總結(jié)中問(wèn)?題要提，?但還是要?客觀!?月度工作?總結(jié)和計(jì)?劃參考范?文（二）?時(shí)間一?晃，彈指?間，來(lái)_?___項(xiàng)?目部已_?___月?有余，回?首過(guò)去，?感慨良多?;首先感?謝公司各?位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?我的信任?和認(rèn)可，?知道我之?前工作經(jīng)?驗(yàn)的不足?，毅然把?我派往佛?山項(xiàng)目部?擔(dān)起專業(yè)?負(fù)責(zé)人的?擔(dān)子，這?種認(rèn)可和?信任令我?十分的感?動(dòng)和榮幸?，也給我?帶來(lái)了更?多的信心?和勇氣來(lái)?面對(duì)接下?來(lái)的工作?，來(lái)佛山?的這些日?子里，接?觸了很多?，感受到?了從沒(méi)有?過(guò)的機(jī)遇?和挑戰(zhàn)。?與去年的?跑現(xiàn)場(chǎng)情?形不同，?工作的內(nèi)?容、工作?的方式都?有了個(gè)新?的轉(zhuǎn)變，?面對(duì)新知?識(shí)、新方?法帶來(lái)的?機(jī)遇和挑?戰(zhàn)，在項(xiàng)?目部全體?同事團(tuán)結(jié)?協(xié)作、頑?強(qiáng)拼搏的?共同努力?下，很好?的完成了?____?年的監(jiān)理?工，我相?信每一位?同事也得?到了極大?的提升。?現(xiàn)將年度?工作總結(jié)?如下：?一、業(yè)務(wù)?的不斷熟?練，進(jìn)一?步鞏固了?管理工作?的成效?不管是工?程的順利?建設(shè)還是?項(xiàng)目部的?正常運(yùn)轉(zhuǎn)?，始終認(rèn)?為組織管?理工作至?關(guān)重要。?而熟練的?業(yè)務(wù)能力?對(duì)組織工?作有推波?助瀾的作?用。記得?初來(lái)佛山?時(shí)，由于?業(yè)務(wù)能力?的不足，?不清楚佛?山移動(dòng)內(nèi)?部的運(yùn)轉(zhuǎn)?習(xí)慣而處?處碰壁，?業(yè)務(wù)管理?工作也難?見(jiàn)起色，?但唯一令?我興奮的?是每天能?面對(duì)新的?工作，面?對(duì)新的問(wèn)?題，給了?我一個(gè)成?長(zhǎng)學(xué)習(xí)的?機(jī)會(huì)，這?期間始終?堅(jiān)持學(xué)習(xí)?，把提高?業(yè)務(wù)能力?作為工作?的一個(gè)關(guān)?鍵環(huán)節(jié)來(lái)?抓。一是?向書(shū)本學(xué)?習(xí)，充分?利用平時(shí)?休息時(shí)間?，繼續(xù)補(bǔ)?充和不斷?完善工程?建設(shè)、監(jiān)?督管理等?業(yè)務(wù)知識(shí)?的學(xué)習(xí)。?二是向?qū)?踐學(xué)習(xí)，?我喜歡思?考工程監(jiān)?理過(guò)程中?出現(xiàn)問(wèn)題?產(chǎn)生的原?因及處理?方法，在?與其他監(jiān)?理單位和?施工單位?接觸中，?也注意吸?收他人的?經(jīng)驗(yàn)，學(xué)?習(xí)別人先?進(jìn)的管理?方法和施?工技術(shù)來(lái)?充實(shí)自己?。三是向?領(lǐng)導(dǎo)和同?事學(xué)習(xí)，?工作中，?凡是遇到?不懂的問(wèn)?題，我都?虛心向領(lǐng)?導(dǎo)和同事?們請(qǐng)教，?一起分享?好的管理?方法、管?理思路，?以及如何?更好的統(tǒng)?籌安排各?項(xiàng)工作。?在領(lǐng)導(dǎo)和?同事們的?幫助下，?我的組織?協(xié)調(diào)能力?、業(yè)務(wù)管?理水平都?有了明顯?的進(jìn)步。?二、注?重現(xiàn)場(chǎng)管?理，優(yōu)質(zhì)?高效抓質(zhì)?量“百?年大計(jì)，?質(zhì)量第一?”，質(zhì)量?不僅是工?程的生命?和靈魂是?監(jiān)理工作?的生命線?，在現(xiàn)場(chǎng)?管理時(shí)要?求監(jiān)理員?勤跑現(xiàn)場(chǎng)?，監(jiān)督施?工單位嚴(yán)?格按照施?工規(guī)范、?設(shè)計(jì)圖紙?進(jìn)行施工?，現(xiàn)場(chǎng)檢?查、旁站?、測(cè)量，?要求達(dá)到?規(guī)范程度?，對(duì)于未?達(dá)到的要?求返工，?對(duì)于問(wèn)題?嚴(yán)重的應(yīng)?該立即電?話通知我?，然后向?建設(shè)方反?映實(shí)際情?況，并且?及時(shí)叫停?施工。要?求現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)?理員對(duì)進(jìn)?場(chǎng)施工材?料進(jìn)行確?認(rèn)，特別?是一些施?工單位提?供的材料?，檢查化?驗(yàn)報(bào)告單?及出廠合?格證等。?在天花內(nèi)?、電梯井?等隱蔽工?程施工時(shí)?始終堅(jiān)持?上道工序?不經(jīng)檢查?驗(yàn)收不準(zhǔn)?進(jìn)行下道?工序的原?則、檢驗(yàn)?合格后簽?署認(rèn)可才?能進(jìn)行下?道工序，?并要求現(xiàn)?場(chǎng)監(jiān)理員?做好隱蔽?工程旁站?監(jiān)理工作?，反饋現(xiàn)?場(chǎng)相片信?息，如遇?質(zhì)量不合?格，施工?單位又拒?絕服從我?們監(jiān)理管?理，那么?我們必須?下發(fā)監(jiān)理?通知單，?并以書(shū)面?形式反饋?到建設(shè)方?。三、?積極參與?內(nèi)務(wù)管理?，促進(jìn)優(yōu)?秀新員工?的成長(zhǎng)?在工程的?建設(shè)過(guò)程?中出現(xiàn)了?一批有責(zé)?任心，細(xì)?心又很干?的新員工?，平時(shí)積?極配合項(xiàng)?目經(jīng)理加?大對(duì)這些?員工的培?養(yǎng)，督促?、指導(dǎo)新?員工加快?熟悉現(xiàn)場(chǎng)?管理流程?，組織大?家學(xué)習(xí)相?關(guān)的規(guī)章?制度，施?工規(guī)范，?施工圖紙?的設(shè)計(jì)要?領(lǐng)，驗(yàn)收?規(guī)范等。?定期的檢?查施工過(guò)?程中項(xiàng)目?資料的完?成情況。?在現(xiàn)場(chǎng)管?理過(guò)程中?通過(guò)對(duì)現(xiàn)?場(chǎng)監(jiān)理適?當(dāng)?shù)姆艡?quán)?，在各施?其責(zé)、各?盡其責(zé)的?前提下，?充分發(fā)揮?他們的聰?明才智，?使他們保?持良好的?精神狀態(tài)?和工作熱?情，提高?他們的自?信心和工?作成就感?，我想這?對(duì)他們的?成長(zhǎng)會(huì)有?一個(gè)很大?的幫助作?用。四?、加強(qiáng)協(xié)?調(diào)溝通，?時(shí)刻維護(hù)?監(jiān)理形象?總結(jié)一?年的工作?，雖然較?好地完成?了各項(xiàng)任?務(wù)，取得?了一定的?進(jìn)步，但?發(fā)現(xiàn)自己?還存在許?多不足。?專業(yè)技術(shù)?水平還達(dá)?不到自己?的要求，?有待于進(jìn)?一步提高?;組織協(xié)?調(diào)還不能?得心應(yīng)手?，有待于?進(jìn)一步改?進(jìn)。在今?后的工作?中，我將?加倍努力?學(xué)習(xí)監(jiān)理?規(guī)范和專?業(yè)技術(shù)知?識(shí)，不斷?提高自己?的業(yè)務(wù)能?力;認(rèn)真?總結(jié)工作?中的各種?管理，協(xié)?調(diào)問(wèn)題及?其解決辦?法，更加?積極努力?地工作，?把自己所?承擔(dān)的工?作盡自己?的努力做?到最好!?月度工?作總結(jié)和?計(jì)劃參考?范文（三?）轉(zhuǎn)眼?之間，又?到了月底?，在下一?個(gè)月的工?作開(kāi)始之?前，為了?更好的工?作，制定?本月的工?作總結(jié)和?下月的工?作計(jì)劃。?總結(jié)是為?了讓我自?己清楚我?這個(gè)月都?做了哪些?工作，有?什么收獲?，有沒(méi)有?做的不好?的地方。?做計(jì)劃是?為了讓自?己有序的?展開(kāi)下個(gè)?月的工作?，不會(huì)沒(méi)?有頭緒的?進(jìn)行工作?。一、?本月工作?總結(jié)本?月具體做?了以下工?作：完成?領(lǐng)導(dǎo)分配?的工作任?務(wù)，在規(guī)?定時(shí)間內(nèi)?保質(zhì)保量?的完成;?與同事進(jìn)?行合作，?溝通交流?工作內(nèi)容?;整理和?收集有關(guān)?工作的資?料;做好?工作總結(jié)?和工作計(jì)?劃，進(jìn)行?工作反思?。在紀(jì)?律方面：?本月我嚴(yán)?格遵守公?司的規(guī)章?制度，無(wú)?遲到、早?退、曠工?現(xiàn)象，本?月也沒(méi)有?請(qǐng)假、忘?打卡的情?況出現(xiàn)，?上班全勤?。在上班?時(shí)間也沒(méi)?有做與工?作無(wú)關(guān)的?事情，沒(méi)?有其他違?反規(guī)定的?事情發(fā)生?。不足?之處：本?月工作完?成情況整?體還算不?錯(cuò)，但我?認(rèn)為我還?沒(méi)有做到?，因?yàn)榇?心出現(xiàn)了?很多的錯(cuò)?誤。工作?做得算比?較的熟練?了，能夠?很快的完?成工作，?但還有進(jìn)?步的空間?，還有很?多可以提?高的地方?。二、?下月工作?計(jì)劃做?好日工作?計(jì)劃：在?每天的工?作開(kāi)始之?前，把當(dāng)?天的工作?任務(wù)安排?好，分配?好工作時(shí)?間。這樣?能夠讓我?更好的利?用好上班?的時(shí)間，?不會(huì)出現(xiàn)?浪費(fèi)時(shí)間?的情況。?也能夠清?楚自己完?成一個(gè)工?作需要的?時(shí)間，對(duì)?于難度高?一點(diǎn)的工?作就可以?多安排一?些時(shí)間。?做好周?工作計(jì)劃?：在一周?的工作開(kāi)?