【實用資料】銷售技巧與溝通話術(shù)PPT

銷售技巧與溝通話術(shù)文檔ppt10大銷售技能

10大銷售技能

成功第一步的技巧71%的人跟你購買，是因為喜歡你，信任你，尊重你。

照照鏡子——您有這些習(xí)慣動作嗎？一位哲人說：“人不應(yīng)該被習(xí)慣所控制，而應(yīng)該控制習(xí)慣?！眓

搔癢或抓癢n

·猛扯或玩弄頭發(fā)n

·當(dāng)眾梳頭n

·手指不停地敲n

·玩弄、挑或咬指甲n

·腳不停地抖動n

·當(dāng)眾化妝或指甲油n

·剔牙n

·舌頭在嘴里亂動n

·坐立不安n

·打呵欠更多……顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情價廉物美的感覺優(yōu)雅的禮貌清潔的環(huán)境令人感到愉快的環(huán)境溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物讓顧客得到滿足方便你知道顧客要什麼？認(rèn)識以及熟悉顧客產(chǎn)品具有吸引力興趣提供完整的選擇站在顧客的立場傾聽全心處理個別客人的問題效率和安全的兼顧你知道顧客要什麼？你知道顧客要什麼？放心顯示自我尊榮能被認(rèn)同與接受受到重視有合理且迅速處理的抱怨管道不想等待太久專業(yè)的人員前後一致的待客態(tài)度顧客有五種類型的需求

說出來的需求真正的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密需求

溝通雙方:自己對方問說

問話的兩種模式:

開放式約束式問話的六種作用:

問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交有效溝通的關(guān)鍵--問話1.問簡單容易回答的問題2.問回答‘是’的問題3.從小的‘是’開始問4.問二選一的問題5.事先想好答案6.能用問盡量少說問問題的方法與技巧第一不問收入問題，第二不問年紀(jì)大小，第三不問婚姻家庭，第四不問健康狀態(tài)，第五不問個人經(jīng)歷。五不問:1.你說得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認(rèn)同你的觀點6.你這個問題問得很好7我知道你這樣做是為我好肯定認(rèn)同技巧問話三種模式1開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?

你如何決定……？““你為什么會這樣想呢？”“你會做哪些改變……？”;“你目前如何……？”“你為什么喜歡……？”“你期望什么……？”“為什么那是決定性因素？”“你打算如何……？”“有沒有其他因素……？”“他們?nèi)绾巫觥?？?在你的經(jīng)驗里……？"

，男:今晚去逛公園還是看電影?每個客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員，不該再打破砂鍋問到底女:你是喜歡還是愛我?銷售技巧與溝通話術(shù)文檔ppt在和客戶交談之中禁忌插嘴;“你目前如何……？”每個客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員，不該再打破砂鍋問到底在和客戶交談中禁忌貧嘴一位哲人說：“人不應(yīng)該被習(xí)慣所控制，而應(yīng)該控制習(xí)慣。有效溝通的關(guān)鍵--問話在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣n

·坐立不安此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用在和客戶交談中禁忌閉嘴晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?2封閉式男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話,

有時比說什么更重要.聆聽四個層面

聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒聆聽技巧8.不打斷不插嘴9.不明白追問10.不要發(fā)出聲音11.點頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時不要組織語言贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接第三者及時1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

經(jīng)典四句銷售人員應(yīng)禁忌的“七嘴”在和客戶交談中禁忌閉嘴所謂閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣本來雙方洽談甚歡，一方突然打住，會被理解成對對方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒一、閉嘴在和客戶交談之中禁忌插嘴所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完如果打算對客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明請允許我補(bǔ)充一點，然后再插進(jìn)去注意：插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句對不起二、插嘴在和客戶交談之中禁忌臟嘴所謂的臟嘴，就是說話不文明，滿口都是臟、亂、差的語言作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的三、臟嘴在和客戶交談之中禁忌油嘴所謂的油嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用幽默需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份，要是到處都幽他一默，就有可能淪為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感四、油嘴在和客戶交談中禁忌貧嘴所謂的貧嘴，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑愛耍貧嘴的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通不是沒話找話，就是話頭一起就絮絮叨叨耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭五、貧嘴在和客戶交談中禁忌爭嘴所謂的爭嘴，就是不喜歡跟別人爭辯，喜歡強(qiáng)詞奪理愛爭嘴的人自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確愛爭嘴的銷售人員。沒理爭三分，得理不讓人，這種人不受客戶的歡迎六、爭嘴在和客戶交談之中禁忌刀子嘴所謂的刀子嘴，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人每個客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員，不該再打破砂鍋問到底每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時哪壺不開提哪壺俗話說：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果七、刀子嘴女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?愛爭嘴的人自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果71%的人跟你購買，是因為喜歡你，信任你，尊重你。2、我很欣賞你有效溝通的關(guān)鍵--問話其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果n

·腳不停地抖動用心傾聽而不要反對任何觀點，同時找出符合其觀點的產(chǎn)品特征和利益63%的人在結(jié)束時不敢要求n

·當(dāng)眾梳頭如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完男:你看今晚是開房還是去我家?問話三種模式1開放式“你會做哪些改變……？”晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.顧客各溝通系統(tǒng)占比客戶類型與對應(yīng)的銷售展示猶猶豫豫強(qiáng)調(diào)不立即購買將得不到某些利益，強(qiáng)調(diào)決策力沉默寡言不斷提問以促使開口說話，分享相互個人的東西使展示過程個人化疑神疑鬼使用全部由事實構(gòu)成的保守型展示固執(zhí)己見用心傾聽而不要反對任何觀點，同時找出符合其觀點的產(chǎn)品特征和利益沖動展示簡短早結(jié)束，顯示最重要的觀點而省卻繁瑣有條不紊使展示氣氛符合客戶性情，展示過程包含許多細(xì)節(jié)性描述且要為主要論點準(zhǔn)備支持論據(jù)侃侃而談有心傾聽但要盡快使展示回到正軌，保持熱情愛發(fā)牢騷不要爭辯和敵對，通過一些問題發(fā)現(xiàn)態(tài)度背后的問題和隱情，盡可能表示認(rèn)同