怎么樣成為最棒推銷(xiāo)員

怎么樣成為最棒推銷(xiāo)員身體力行2成為最棒推銷(xiāo)員心理準(zhǔn)備12023/9/182第一部分心理準(zhǔn)備12023/9/183一切皆有可能請(qǐng)拋開(kāi)你頭腦中的“不可能”，要堅(jiān)定地對(duì)自己說(shuō)：一切皆有可能2023/9/184信心：相信的一種心理OK！我充滿(mǎn)信心，這就出發(fā)啦！客戶(hù)需要我的產(chǎn)品我銷(xiāo)售的是頂尖的產(chǎn)品、價(jià)格合理、售后服務(wù)完善我待人真誠(chéng)、友善我不丑，我也很溫柔！嘿嘿……我可以，我愿意試試！我已經(jīng)具備全面的銷(xiāo)售知識(shí)2023/9/185信念：是一個(gè)目標(biāo)信念的作用在于：無(wú)論你處于順境還是逆境，都可以使你保持不達(dá)目的不罷休的決心！信念是一個(gè)目標(biāo)，在一個(gè)叫成功的地方可以真實(shí)的得到！2023/9/186意志：確定目標(biāo)后身體力行鍥而舍之，朽木不折鍥而不舍，金石可鏤2023/9/187樂(lè)觀真誠(chéng)：一種積極的人生觀+=與人交往時(shí)，無(wú)堅(jiān)不催的力量最為高尚的人格最為積極的心態(tài)2023/9/188第二部分身體力行22023/9/189銷(xiāo)售的三個(gè)階段推銷(xiāo)人員顧客利益需求產(chǎn)品貨幣提供提供提供提供相互欣賞雙方探詢(xún)等價(jià)交換2023/9/1810訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)顧客接近顧客自我推銷(xiāo)探尋需求FABE處理反對(duì)意見(jiàn)締結(jié)接近顧客探尋需求明確需求需求不明確陳述FABE反對(duì)意見(jiàn)同意FABE處理反對(duì)意見(jiàn)嘗試締結(jié)締結(jié)改善下次訪(fǎng)問(wèn)自我推銷(xiāo)2023/9/1811建立可靠性誠(chéng)摯禮貌技能通過(guò)專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，首先將自己銷(xiāo)售出去，快速消除彼此之間的猜忌、擔(dān)憂(yōu)及恐懼，降低雙方的緊張情緒，促成雙方的有效溝通。平易性2023/9/1812誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐關(guān)心用戶(hù)提供服務(wù)謙虛而老實(shí)的反應(yīng)清楚的言辭聲調(diào)要適中眼神要和藹的注視對(duì)方誠(chéng)摯誠(chéng)摯2023/9/1813技能個(gè)人修養(yǎng)技能專(zhuān)業(yè)知識(shí)調(diào)動(dòng)一切感官2023/9/1814微笑2023/9/1815專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)顧客心理處事能力應(yīng)用知識(shí)銷(xiāo)售技巧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)2023/9/1816調(diào)動(dòng)一切感官調(diào)動(dòng)一切感官聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)感覺(jué)視覺(jué)2023/9/1817傾聽(tīng)面帶微笑禮貌謙虛適時(shí)贊同不要插話(huà)巧妙提問(wèn)不要爭(zhēng)辯2023/9/1818激起欲望顧客購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)階段同類(lèi)比較下定決心產(chǎn)生聯(lián)想發(fā)生興趣開(kāi)始注意決定購(gòu)買(mǎi)2023/9/1819拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備確定拜訪(fǎng)區(qū)域確定準(zhǔn)客戶(hù)制定拜訪(fǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃拜訪(fǎng)前需要的三種準(zhǔn)備2023/9/1820確定拜訪(fǎng)區(qū)域了解區(qū)域特性把握區(qū)域潛力(1)了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況(2)了解區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的使用狀況(3)了解區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況(1)市場(chǎng)飽和程度(2)客戶(hù)規(guī)模大小及數(shù)量(3)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱(4)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少(5)景氣的行業(yè)數(shù)目2023/9/1821確定準(zhǔn)客戶(hù)找出準(zhǔn)客戶(hù)調(diào)查準(zhǔn)客戶(hù)資料明確拜訪(fǎng)目的(1)地毯式訪(fǎng)問(wèn)(2)用戶(hù)主動(dòng)上門(mén)(3)其它用戶(hù)介紹(4)服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)(5)從以往銷(xiāo)售記錄中尋找找出KEYMAN確定:職務(wù)、個(gè)性、興趣、履歷、決策途徑、公司性質(zhì)、資本額、員工數(shù)、經(jīng)營(yíng)的事業(yè)項(xiàng)目明確拜訪(fǎng)目的必須首先決定拜訪(fǎng)準(zhǔn)客戶(hù)的目的,才能準(zhǔn)備接近客戶(hù)時(shí)的適當(dāng)說(shuō)辭及資料,讓客戶(hù)能接受拜訪(fǎng)的理由。2023/9/1822Approach明確主題Approach選擇接近客戶(hù)的方式2023/9/1823與客戶(hù)打交道的藝術(shù)尊重自己，尊重用戶(hù)贊美訪(fǎng)談對(duì)待客氣的用戶(hù)對(duì)待少言寡語(yǔ)的用戶(hù)對(duì)待避而不見(jiàn)的用戶(hù)對(duì)待受過(guò)傷害的用戶(hù)對(duì)待“專(zhuān)家”型用戶(hù)2023/9/1824成功從拒絕開(kāi)始留下資料，待有需求時(shí)想到你防衛(wèi)型說(shuō)“不”無(wú)需求說(shuō)“不”不急需說(shuō)“不”盡可能找到中間人長(zhǎng)期跟蹤，建立計(jì)劃2023/9/1825產(chǎn)品的FABE銷(xiāo)售技巧Feature

產(chǎn)品特性FAdvantage

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)ABenefit產(chǎn)品帶來(lái)利益BEvidence

相關(guān)佐證信息E2023/9/1826特性功效利益證據(jù)FABE真空表面涂膜處理保持汽車(chē)光亮如新節(jié)省洗車(chē)打蠟的費(fèi)用裝有速度警鐘控制速度減少因超速罰款裝有氣墊式避震裝置吸收震動(dòng)行駛平穩(wěn)乘座舒適減少零件損壞涂膜技術(shù)獲國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)?chuàng)y(tǒng)計(jì)分析帶速度警鐘的汽車(chē)事故率及維修率較低避震裝置獲得專(zhuān)利FABE2023/9/1827發(fā)掘準(zhǔn)客戶(hù)的二十招攀親帶故上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)介紹客戶(hù)有影響力的人運(yùn)用“偵察員”電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)合作銷(xiāo)售業(yè)務(wù)聯(lián)盟加入社團(tuán)組織細(xì)心觀察利用信函媒體包裝名冊(cè)與通訊錄產(chǎn)品產(chǎn)示會(huì)專(zhuān)家魅力互惠互利重復(fù)銷(xiāo)售繼續(xù)中斷客戶(hù)產(chǎn)品樣本利用互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)掌握機(jī)會(huì)2023/9/1828締結(jié)的技巧（1）利益匯總法（2）前提條件法（3）價(jià)值成本法（4）詢(xún)問(wèn)法（5）隱喻故事法（6）對(duì)比法（7）引誘法（8）寵物法2023/9/1829腳踏實(shí)地的抵達(dá)成功的頂點(diǎn)腳踏實(shí)地的做事2023/9/1830ThankYou!