飛利浦小區(qū)推廣手冊(鄒達(dá)強(qiáng))

小區(qū)推廣執(zhí)行手冊決勝終端3M飛利浦導(dǎo)言該手冊將從小區(qū)推廣的意義入手，以推廣過程中的操作原則和操作目的作為指導(dǎo)方向，從廣告拉動(dòng)和地面推動(dòng)結(jié)合促銷推廣作為推拉的手段，詳細(xì)剖析PHILIPS凈水應(yīng)用小區(qū)推廣的操作流程和注意事項(xiàng)，并最終總結(jié)形成一定的規(guī)范，并最終形成體系的良性循環(huán)，期望經(jīng)銷商的的良性發(fā)展提供一條切實(shí)可行的發(fā)展之路。

———浩之潤PHILIPS凈水重慶————今天，我們在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)了便利性對(duì)于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定。那就是如何把產(chǎn)品以最快的速度直接展現(xiàn)在顧客面前。于是，小區(qū)推廣孕育而生，開始了產(chǎn)品一對(duì)一營銷時(shí)代。產(chǎn)品到小區(qū)進(jìn)行推廣現(xiàn)在已經(jīng)不是什么稀罕事了，但是作為知名的行業(yè)品牌，如何整合資源進(jìn)行系統(tǒng)的有成效推廣，本手冊將給出答案.目錄A.小區(qū)推廣的必要性B.如何進(jìn)行小區(qū)推廣C.基礎(chǔ)物料簡介A-1.什么叫小區(qū)推廣A-2.小區(qū)推廣的必要性A-3.小區(qū)推廣的幾大好處B-1、建立專職推廣隊(duì)伍B-2、篩選樓盤、建立檔案B-3、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式B-4、與物業(yè)或售樓處公關(guān)B-5、進(jìn)駐前準(zhǔn)備（物料、房型配置提案等）B-6、進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)B-7、回訪B-8、舉例C-1.PHILIPS物料C-2.自己能做的物料附錄.小區(qū)推廣協(xié)議書小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-1：什么叫小區(qū)推廣定義所謂小區(qū)推廣，簡單的講，就是針對(duì)新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、沙龍、免費(fèi)設(shè)計(jì)、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-2：小區(qū)推廣的必要性現(xiàn)狀凈水產(chǎn)品的市場競爭越來越激烈，2012年的樓市狀況導(dǎo)致了大水產(chǎn)品的滯銷，所以加強(qiáng)小區(qū)推廣的銷售渠道，是增加末端直飲水銷售，增加銷售機(jī)會(huì)的最直接的方法。解決

小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們的“前沿陣地”，小區(qū)推廣就是先鋒隊(duì)，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-3：小區(qū)推廣的好處1、小區(qū)推廣具有排他性通過跟物業(yè)合作并簽訂一定時(shí)間范圍內(nèi)的約定，可以有效地將競爭對(duì)手屏蔽在小區(qū)之外，在該局部區(qū)域形成相對(duì)獨(dú)享的競爭格局。2、針對(duì)性宣傳產(chǎn)生集客效應(yīng)在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進(jìn)行針對(duì)性的品牌展示，可以達(dá)到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。降低顧客由于對(duì)產(chǎn)品不了解所帶來的害怕受騙上當(dāng)所造成的壓力3、口碑式宣傳遙相呼應(yīng)

小區(qū)推廣常態(tài)化后，通過業(yè)主的口口相傳，蝴蝶效應(yīng)非常明顯，提升了品牌的知名度如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣小區(qū)推廣大綱1、建立專職推廣隊(duì)伍2、篩選樓盤、建立檔案3、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式4、與物業(yè)或售樓處公關(guān)5、進(jìn)駐前準(zhǔn)備（物料、房型配置提案等）6、進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)7、回訪如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊(duì)伍全面負(fù)責(zé)日常管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)！主要負(fù)責(zé)具體小區(qū)，協(xié)同作戰(zhàn)！如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊(duì)伍——小區(qū)推廣經(jīng)理職責(zé)如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊(duì)伍——小區(qū)推廣專員職責(zé)如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊(duì)伍——小區(qū)推廣人員培訓(xùn)和激勵(lì)要點(diǎn)如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-2：篩選樓盤、建立檔案所在區(qū)域樓盤普查要點(diǎn)：PHILIPS凈水定位高端，那么能買起PHILIPS凈水的業(yè)主大多數(shù)居住的樓盤品質(zhì)都是不錯(cuò)的那么我們的小區(qū)推廣就要鎖定那些高檔、有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)，初步掌握：小區(qū)定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已裝修和未裝修情況等。(上海高檔小區(qū)的定位：所有中環(huán)內(nèi)新開盤的毛坯樓盤，郊區(qū)超過2萬的毛坯樓盤）Tips：這個(gè)過程是一個(gè)很艱苦的過程。根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，在有限的條件下集中精力抓大放小，逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-2：篩選樓盤、建立檔案普查過程中這些問題有了解到嗎？Q1：房價(jià)如何?Q2：是商品房還是單位自建房?Q3：自建房的單位有錢嗎?Q4：物業(yè)公司和開發(fā)商是誰?Q5：何時(shí)開盤?Q6：何時(shí)業(yè)主拿鑰匙?Q7：什么時(shí)間樣板房開放？Q8：這是該樓盤第幾期？Q9：何時(shí)舉行業(yè)主座談會(huì)？Q10：交樓后多少業(yè)主要裝修？Q11：業(yè)主的論壇有木有？Q12：是不是拿到了戶型圖?Q13：業(yè)主信息如何拿到?Q14：允許做活動(dòng)嗎?Q15：允許做廣告嗎?Q16：業(yè)主類型?Q17：毛坯房還是精裝修房？Q18：周邊配套有哪些？Q19：競爭對(duì)手有來過嗎？Q20：樓盤周邊有他牌凈水器專賣店嗎？如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-3：進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式樓盤大致分為以下幾類按建設(shè)性質(zhì)：1、商品房2、集資或單位自建房3、拆遷安置房4、別墅按配套性質(zhì)：1、毛坯房2、精裝修房如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-3：進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式中高價(jià)商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間較長裝修檔次較高分布比較零散關(guān)系相對(duì)封閉信賴家裝公司集資或自建房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉裝修時(shí)間集中存在互相攀比信息容易傳播容易樹立口碑國企事業(yè)背景別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高裝修時(shí)間較長追求裝修檔次信賴家裝公司業(yè)主間陌生專業(yè)度要求高Tips：本處略去了對(duì)拆遷安裝房的分析如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-3：進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式做好普查，將樓盤分類后，才是我們真正工作的開始如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-3：進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式評(píng)估推廣價(jià)值過程中這些問題有了解到嗎？Q1：投入的人數(shù)?Q2：推廣的天數(shù)?Q3：是否長期駐點(diǎn)?Q4：前期公關(guān)費(fèi)用?Q5：租金怎樣？（含物料、宣傳廣告等費(fèi)用）Q6：能否組織到業(yè)主來聽講座?Q7：準(zhǔn)備發(fā)放何種紀(jì)念品？Q8：一旦進(jìn)駐，有何促銷手段？Q9：最終希望達(dá)成銷售套數(shù)？如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-3：進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式評(píng)估推廣價(jià)值后確定進(jìn)駐方式，分為以下幾種：1、租用小區(qū)用房，設(shè)立

臨時(shí)銷售點(diǎn)/展示區(qū)直觀度：★★★★★專業(yè)度：★★★★★便利度：★★★★★效果：★★★★★2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐直觀度：★★★★專業(yè)度：★★★★便利度：★★★★★效果：★★★★Tips：采用這兩種方式達(dá)到效果前提是避免他社品牌參與如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-3：進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估價(jià)值，確定進(jìn)駐方式評(píng)估推廣價(jià)值后確定進(jìn)駐方式，分為以下幾種：3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐直觀度：★★★專業(yè)度：★★★便利度：★★★★效果：★★★4、簡單地做些橫幅或在物業(yè)、售樓處擺放資料直觀度：★★☆專業(yè)度：★★便利度：★★★效果：★★Tips：第4種方式還包括業(yè)務(wù)員零星入戶、利用雙休在小區(qū)外擺攤等如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-4：與物業(yè)或售樓處公關(guān)公關(guān)要點(diǎn)：1、和售樓或工作人員加強(qiáng)感情溝通2、單線聯(lián)系，小恩小惠，提前獲得業(yè)主資料，了解樓盤信息3、進(jìn)駐前2個(gè)月要保證至少2~3次/周的拜訪頻率，加深印象4、如能承諾未來做成單后考慮給其提成5、如該樓盤是首期交房，可考慮其樣板房投入Tips：負(fù)責(zé)公關(guān)的業(yè)務(wù)員親和力較好，有敏銳的觀察力，口才要求高入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-5：進(jìn)駐前準(zhǔn)備（物料、房型配置提案等）物料清單（具體在C部分有詳細(xì)介紹）：1、禮品類：傘、鑰匙掛、玩具等小禮品等贈(zèng)送給有意向的業(yè)主2、產(chǎn)品：選擇有代表性的產(chǎn)品展示3、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干4、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹5、促銷指示牌、促銷服裝6、廣告方面：樣板房支持、橫幅、戶外廣告牌或其他形式印刷稿（小區(qū)單張及產(chǎn)品手冊）應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1、公司簡介簡潔，重點(diǎn)突出2、有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售3、有針對(duì)該小區(qū)戶型做的空調(diào)配置提案4、有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示Tips：具體物料介紹在C部分入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)1Scene方式：單獨(dú)進(jìn)駐樓盤售樓部場地選擇：售樓部內(nèi)較顯眼的位置，靠近沙盤場地布置：產(chǎn)品展示多采用易拉寶和樓模要配有統(tǒng)一的接待臺(tái)

如前期能進(jìn)駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗(yàn)展廳

有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片注意事項(xiàng):要搞好與售樓部的關(guān)系事中要服從他們的管理、不與之發(fā)生沖突場地布置要hold住，充分利用東芝的元素優(yōu)點(diǎn)：能第一時(shí)間讓業(yè)主和品牌混個(gè)臉熟缺點(diǎn)：業(yè)主多是來去匆匆，深入引導(dǎo)時(shí)間不夠

一旦交房，陣地就要轉(zhuǎn)移到物業(yè)那邊Tips：單獨(dú)的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)2Scene方式：單獨(dú)進(jìn)駐物業(yè)場地選擇：小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時(shí)用房場地布置：產(chǎn)品展示采用易拉寶等和實(shí)機(jī)結(jié)合。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)

現(xiàn)場可播放專題片、廣告片如前期能進(jìn)駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗(yàn)展廳注意事項(xiàng)：同上優(yōu)點(diǎn)：能長時(shí)間讓業(yè)主了解品牌能深入引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)入門店細(xì)談

可不定期舉行沙龍活動(dòng)缺點(diǎn)：時(shí)間分散，階段效果不一Tips：單獨(dú)的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)2Scene

不同類型樓盤側(cè)重點(diǎn)

集資房或自建房point：做好第一家樣板房、適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店

利用交房時(shí)間集中，可以采用團(tuán)購形式利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售，一旦成功見效快Tips：單獨(dú)的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外中高價(jià)商品房point：最好駐點(diǎn)宣傳，人數(shù)加大充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間口碑宣傳

發(fā)放優(yōu)惠券，階段性團(tuán)購等別墅point：駐點(diǎn)宣傳，舉行沙龍利用好家裝公司的關(guān)系

細(xì)節(jié)服務(wù)到位入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)3Scene方式：與異業(yè)品牌聯(lián)合入?。ǖ嘏?、鍋爐等）場地選擇：小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時(shí)用房場地布置：可以與異業(yè)聯(lián)合印刷單頁與異業(yè)統(tǒng)一形象臺(tái)

現(xiàn)場可播放專題片、廣告片如前期能進(jìn)駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗(yàn)展廳優(yōu)點(diǎn)：共享資源，節(jié)約費(fèi)用

合作公關(guān)、合作宣傳、展示、合作促銷目標(biāo)顧客一致，異業(yè)品牌業(yè)務(wù)員也是我們的銷售缺點(diǎn)：產(chǎn)品眾多，賣點(diǎn)宣傳弱入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)4Scene方式：與家裝公司聯(lián)合入住場地選擇：小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時(shí)用房場地布置：可以與家裝公司聯(lián)合印刷單頁

利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板

現(xiàn)場可播放專題片、廣告片如前期能進(jìn)駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗(yàn)展廳優(yōu)點(diǎn)：共享資源，節(jié)約費(fèi)用

合作公關(guān)、合作宣傳、展示、合作促銷目標(biāo)顧客一致，家裝業(yè)務(wù)員也是我們的銷售缺點(diǎn)：前期需要培訓(xùn)家裝公司設(shè)計(jì)師入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)AD小區(qū)里面什么地方可以做廣告，你知道嗎？小區(qū)主要出入口客戶陽臺(tái)和窗戶電梯間道旗物業(yè)雜志交房時(shí)業(yè)主的樓書充氣門……如有可能：可在進(jìn)出小區(qū)的馬路上

小區(qū)周邊的戶外廣告牌等入駐初期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)Note我們懂得怎樣接待客戶與介紹產(chǎn)品嗎？1-1●工作人員統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀●介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望●逢競爭對(duì)手推廣，不抵毀對(duì)方，不得爭吵●避免不愉快的事情發(fā)生，不要與顧客爭吵●向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、玩具等小禮品博得好感●借給業(yè)主卷尺雨傘等物品，獲得顧客信息入駐中期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)Note我們懂得怎樣接待客戶與介紹產(chǎn)品嗎？1-2●做好贈(zèng)品的保管和信息統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的丟失●主動(dòng)散發(fā)單頁、小禮品，引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)●積極和業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和參加家裝課程●積極介紹促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案●送給業(yè)主的資料用袋子裝起來，以示“珍貴”●資料包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購促銷活動(dòng)單張、家中知識(shí)●講座預(yù)告、業(yè)務(wù)員名片等?！駥?duì)推廣活動(dòng)效果做出評(píng)估，進(jìn)行存檔備案入駐中期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)Note在小區(qū)里舉辦產(chǎn)品知識(shí)講座有效果嗎？2效果可以的，前提是你如何把那些有意向裝凈水系統(tǒng)的業(yè)主召集到一起。時(shí)間點(diǎn)放在密集交房期，放在雙休日，每周1~2次。舉辦講座無非是起到先入為主的概念，抓住幾大賣點(diǎn)。搶先引導(dǎo)業(yè)主裝修思維入駐中期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)Note你知道掃樓嗎？3-1所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里。宣傳信息要到達(dá)業(yè)主才有價(jià)值。更不是只站在原地發(fā)發(fā)資料，大概比劃就能簽單了入駐中期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)Note掃樓我們需要注意些什么？3-2●入室拜訪要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮●千萬不能死纏爛打，當(dāng)業(yè)主反感時(shí)，要適可而止●入室拜訪，最好帶上卷尺、計(jì)算器、小禮品等●根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，分片拜訪●準(zhǔn)備好宣傳資料，最好用袋裝起來，顯得很珍貴●了解業(yè)主的裝修計(jì)劃，拜訪后留下詳細(xì)信息●如業(yè)主有意向，回去后要盡快做出空調(diào)方案，第一時(shí)間呈獻(xiàn)給業(yè)主入駐中期如何進(jìn)行小區(qū)推廣B如何進(jìn)行小區(qū)推廣B-6：進(jìn)駐后如何開展活動(dòng)Note再想想還