跨境電商實務課件05跨境電商產品定價

第五章跨境電商產品定價1第五章跨境電商產品定價1本章概要本章摘要第一節(jié)跨境電商產品定價基本概念第二節(jié)跨境電商產品成本核算第三節(jié)價格的調整與換算1236724

5第五節(jié)定價技巧及誤區(qū)6思考題第四節(jié)定價方法閱讀書目78本章概要本章摘要第一節(jié)跨境電商產品定價基本概念第二節(jié)跨境本章摘要本章提要：要做好跨境電商，有了產品以后，首要問題就是定價。但是到目前為止，很多跨境電商企業(yè)，尤其是很多開展跨境電商業(yè)務的小微企業(yè)，對產品定價的方法和技巧還不是很熟悉，本章就來介紹一下關于跨境電商產品定價的要點。本章共分五節(jié)來闡述與探討跨境電子商務產品定價。第一節(jié)是跨境電商產品定價的基本概念，包括成本構成、開店費用、利潤和利潤率等；第二節(jié)是跨境電商成本核算；第三節(jié)是價格的調整與計算；第四節(jié)是定價方法；第五節(jié)是定價技巧。

關鍵詞：產品定價；成本；價格；費用3本章摘要本章提要：要做好跨境電商，有了產品以后，首要問題就是第一節(jié)跨境電商產品定價基本概念4第一節(jié)跨境電商產品定價基本概念4成本構成

跨境電商銷售產品的成本構成主要包括產品的成本包含產品的生產/采購成本、國內物流費、國際物流運費、開店費用（含傭金）、推廣成本、服務成本等。5成本構成跨境電商銷售產品的成本構成主要包括產品的成本包開店費用1.亞馬遜開店費用6開店費用1.亞馬遜開店費用6開店費用2.速賣通開店費用

（1）店輔年費

（2）類目傭金

（3）商標（R標或TM標）

（4）提現手續(xù)費3.eBay開店費用（1）刊登費用（2）成交費用（3）PayPal費用（4）其它可選費用7開店費用2.速賣通開店費用7開店費用4.Wish開店費用

（1）預繳注冊費（2）平臺傭金（3）其它費用5.Shopee開店費用Shopee平臺的賣家不需支付任何開店費、入駐服務費、年費及上架費，僅需透過官方招商渠道提供符合要求的資料即可。8開店費用4.Wish開店費用8利潤與利潤率91.利潤：跨境電商產品的利潤可以簡單的理解為除去各種成本開銷以外，跨境產品的銷售所帶來的盈利。2.利潤率（1）成本利潤率=利潤÷成本×100%（2）銷售利潤率=利潤÷銷售×100%利潤與利潤率91.利潤：跨境電商產品的利潤可以簡單的理解為除常見價格術語及其相互關系

勢

1.上架價格（ListPrice，LP）：即產品在上傳的時候所填的價格。

2.銷售價格/折后價（DiscountPrice，DP）：即產品在店鋪折扣下顯示的價格。

3.成交價格（OrderPrice，OP）：即用戶在最終下單后所支付的單位價格。這幾個價格之間的關系是：銷售價格=上架價格×折扣成交價格=銷售價格-營銷優(yōu)惠金額（滿立減、優(yōu)惠券、賣家手動優(yōu)惠）10常見價格術語及其相互關系

勢1.上架價格（List第二節(jié)跨境電商產品成本核算

11第二節(jié)跨境電商產品成本核算

11跨境物流運費計算例：一件商品包裝后的實際重量是100g，使用中國郵

政小包前五區(qū)包郵，運費應當是多少？若該商品被賣

到八區(qū)內的某一國際，其八區(qū)的運費折扣應當是多少？

解：

五區(qū)郵費：0.1kg×90.5元/kg+8元掛號費=17.05元八區(qū)郵費：0.1kg×120元/kg+8掛號費=20元運費折扣：1-17.05/20=14.75%，即1.475折。12跨境物流運費計算例：一件商品包裝后的實際重量是100g，運營推廣成本核算13運營推廣成本包括各種營銷活動的費用支出，需要加到產品價格里面。比如阿里巴巴速賣通平臺的P4P（外貿直通車）項目推廣，就是突出強調運營推廣成本可以帶來收益的一種運營推廣形式。資金實力不是特別雄厚的中小賣家，對于商品的推廣投入成本應該謹慎并且有非常詳細的預算，一般建議是（工廠進價+國際物流成本）×10%—35%。一般不建議超過40%的投入，如果超過了40%，運營壓力就非常大，店鋪本質上會長期處于虧損階段。運營推廣成本核算13運營推廣成本包括各種營銷活動的費用售后維護成本的計算比較合理的跨境電商產品售后維護成本比例一般是（進貨成本+國際物流成本+推廣成本）×3%—18%，如果超過這個比例，建議放棄這類產品。因此，選擇跨境品類的時候，應該選擇一些適合國際物流，標準化強，并且不容易發(fā)生消費糾紛的品類。14售后維護成本的計算比較合理的跨境電商產品售后維護成本比如何給產品進行合理定價的案例對比15備注：該賣家對該商品進行單件和打包出售，免運費，但商品定價較高，利潤設置過高，且商品單價銷售和批量打包銷售時定價并未拉開差異，故很難銷售出去。如何給產品進行合理定價的案例對比15備注：該賣家對該商品進行如何給產品進行合理定價的案例對比16該賣家對該商品也進行單件和打包出售，也免運費，但商品價格較低；商品單價銷售和批量打包銷售時定價拉開了較大的梯度。故該商品無論是單個銷售還是打包出售，相比于前面的賣家給出的同款商品而言，利潤控制合理，具備價格優(yōu)勢，適合新入手的個人買家和批發(fā)群體的老買家，總體銷量很不錯。如何給產品進行合理定價的案例對比16該賣家對該商品也進行單件第三節(jié)價格的調整與換算17第三節(jié)價格的調整與換算17

價格的調整與換算1.研究同行業(yè)賣家、同質產品銷售價格，確定行業(yè)最低價，以最低價減（5%—15%）為產品銷售價格。用銷售價格倒推上架價格，不計得失確定成交價。

上架價格=銷售價格/（1-15%）；上架價格=銷售價格/（1-30%）。第一種思路費錢，可以用重金打造爆款，簡單、粗暴、有效。

但不宜持續(xù)太久，因為風險較大。第二種思路略微保守一些，可以通過后期調整折扣來讓銷售價

格回到正常水平。這兩種定價思路基本都可以在15%折扣下平出或者略虧，作

為引流爆款。18價格的調整與換算1.研究同行業(yè)賣家、同質產品銷售價格，確

價格的調整與換算2.通過計算產品的成本價，根據成本價加利潤來確定產品的銷售價格，這樣做是比較穩(wěn)妥的。產品的銷售價格確定后，根據店鋪營銷的安排，確定上架價格。

例如：產品成本是3USD，按照速賣通目前的平均毛利潤率（15%），還有固定成交速賣通傭金費率5%，及部分訂單產生的聯盟費用3%—

5%。我們可以推導：銷售價格=3USD/（1-0.05-0.05）/（1-0.15）=3.92USD再保守點，銷售價格=3USD/（1-0.05-0.05-0.15）=4USD19價格的調整與換算2.通過計算產品的成本價，根據成本價加利潤

價格的調整與換算這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入，按照郵政小包1%的丟包率來算，又可以得到：銷售價格=3USD/（1-0.05-0.05-0.01）/（1-0.15）=3.96USD再保守點，銷售價格=3USD/（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05USD假如作為活動款，那么，按照平臺通?；顒诱劭垡?0%來計算：上架價格=銷售價格/（1-0.3），活動折扣可以到50%甚至更高。作為一般款銷售：上架價格=銷售價格/（1-D），D表示平時打的普通折扣，一般比較低，若不打折則D為零。20價格的調整與換算這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入第四節(jié)定價方法21第四節(jié)定價方法21成本導向定價法

基于成本的定價即成本導向定價法，是在產品單位成本的基礎上，加上預期利潤作為產品的銷售價格，這種方法就被叫作成本加成定價法。采用成本導向定價方式的關鍵點，一要準確核算成本；二要確定適當的利潤加成率也就是百分比。根據成本價加費用加利潤，來定產品的銷售價格，確定完產品的銷售價格后，決定上架價格，要依據營銷計劃的安排確定。簡單而言，要想計算基于成本的定價，只需知道產品的成本，并提高標價以創(chuàng)造利潤。22成本導向定價法

基于成本的定價即成本導向定價法，是在產競爭導向定價法

基于競爭對手的定價也稱競爭導向定價法，它的基本依據是市場上同行相互競爭的同類商品的價格，特點是隨著同行競爭情況的變化隨時來確定和調整其價格水平。23競爭導向定價法

基于競爭對手的定價也稱競爭導向定價法價值導向定價法

如果跨境賣家專注于可以給客戶帶去的價值，其想法是：在一段特定時期內，客戶會為一個特定商品支付多少價格？然后根據這種感知來設定價格，這就是基于產品價值的價值導向定價法。24價值導向定價法

如果跨境賣家專注于可以給客戶帶去的價第五節(jié)定價技巧及誤區(qū)25第五節(jié)定價技巧及誤區(qū)25定價技巧

1.依據不同電商平臺銷售相同產品的定價技巧2.依市場買家不同特點的定價技巧3.依據賣家企業(yè)不同的經營目標的定價技巧4.依據物流費用的優(yōu)惠程度的定價技巧26定價技巧

1.依據不同電商平臺銷售相同產品的定價技巧26合理運用定價區(qū)間的定價技巧

1.同價銷售術或分類型同價銷售，如設置1元錢商品區(qū)、10元、50元、100元商品區(qū)等；2.價格分割法，可以采用較小的單位報價或用較小單位商品的價格進行比較兩種形式；3.非整數法，能激發(fā)消費者的購買欲望，即把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，如以每件1元的價格銷售的商品，價格變成9角8分；4.弧形數字法，用帶有弧形線條的數字進行定價，如5、8、0、3、6等。27合理運