汽車銷售基本功(一)

汽車銷售基本功基本功每一個(gè)行業(yè)都有基本功：比如：畫家，基本功體現(xiàn)在觀察、眼力、透視；再比如：武術(shù)高手，打坐、蹲馬步等等。銷售顧問的主要工作內(nèi)容就是說話！

回答客戶的問題，主動(dòng)向客戶講解產(chǎn)品，協(xié)助客戶消除疑慮，幫助客戶建立信心，取得客戶信任，給客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的印象，無(wú)論是簽約還是售后服務(wù)或丟單，都發(fā)生在說話的過程中。

聽說過口吃的人成為優(yōu)秀的銷售顧問嗎？但是肯定沒有聽說過啞巴可從事銷售工作，并取得優(yōu)異的成績(jī)，如果有，那可能是因特網(wǎng)銷售，不需要見面，不需要與實(shí)際的人面對(duì)面交流。銷售的基本功就是說話！說話分為兩個(gè)類別：一、自言自語(yǔ)；二、與人對(duì)話。詢問、發(fā)言、講解、解釋、質(zhì)疑、提問等等銷售顧問的說話就更加明確了：

在與具體一個(gè)人面對(duì)面對(duì)話時(shí)，達(dá)到自己的目的的同時(shí)，也理解并滿足對(duì)方的需求?；竟φf話的基本功聽懂對(duì)方的話語(yǔ)、意圖、特別是沒有說出來(lái)的意思牢記自己的目的通過說話的技巧贏得對(duì)方的信任、信服、信賴、從而對(duì)你言聽計(jì)從基本功基本功沒有掌握如何進(jìn)行車輛技術(shù)表達(dá)？客戶難道會(huì)偏聽銷售顧問對(duì)自己產(chǎn)品的夸獎(jiǎng)嗎？發(fā)問？如何進(jìn)行發(fā)問加強(qiáng)說話的影響力溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)

在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

你們有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的問題，你在跟一個(gè)人聊天的時(shí)候，其中會(huì)有一個(gè)人講的比較多，另一個(gè)聽的比較多，自然講的比較多的這位就起了主導(dǎo)作用。

主導(dǎo)作用太過激的話就變成以自我為中心，不顧及他人的感受，導(dǎo)致孤立，在此說明的主導(dǎo)是以顧客思想為中心的主導(dǎo)，讓顧客跟著我們的思路走，反之，不會(huì)起主導(dǎo)作用，那么就變成被動(dòng)。溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)例子：其實(shí)它可以是個(gè)摸板！??！場(chǎng)景一：（在辦公室內(nèi)）同事甲：中午去吃面吧！同事乙：我不喜歡吃面，咱們?nèi)コ源ú税桑⊥卤哼€是食堂里吃吧，又便宜，又省時(shí)間。語(yǔ)者（說話基本功攜帶者）：其實(shí)每天都花半個(gè)小時(shí)談?wù)摮允裁?，完全沒有意義，都是同事，中飯?jiān)谀睦锍詰?yīng)該從三個(gè)方面考慮，以后就不用討論來(lái)討論去了。同事丙：哪三個(gè)方面啊？？？？場(chǎng)景二：（汽車展廳）客戶：這車有ABS嗎？銷售顧問（說話基本功攜帶者）：如今，ABS這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車都有，三四萬(wàn)的車也有，其實(shí)您問的這個(gè)ABS是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個(gè)重要方面中的一個(gè)方面?？蛻艟劬珪?huì)神，還要聽。他要聽什么？溝通的四個(gè)基本技巧迎合

迎合達(dá)到高超的境界時(shí)，對(duì)方完全聽不出來(lái)你是故意的迎合還是發(fā)自內(nèi)心的觀點(diǎn)。清朝乾隆年間有一位宰相：和坤

一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接對(duì)方話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。迎合不是鼓勵(lì)講假話，是鼓勵(lì)贏得對(duì)方的信任。迎合溝通的四個(gè)基本技巧迎合例子：4S展廳潛在客戶甲：你說的這輛車價(jià)格有點(diǎn)貴。銷售顧問：您說的對(duì)。。。。（肯定客戶的觀點(diǎn)）通常在這個(gè)排量范圍內(nèi)來(lái)看，這輛車的價(jià)格較高，比起這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)格最低的8萬(wàn)9貴了整整4萬(wàn)，不過，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是14萬(wàn)8呢。這款車的價(jià)格主要由

三個(gè)關(guān)鍵因素決定的，分別是車輛的安全性能，車輛外型的大小與發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)因素就是制造商的品牌。不同價(jià)位的車相對(duì)應(yīng)的安全配置、動(dòng)力性能以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了，您最在意的是什么方面的配置呢？？？溝通的四個(gè)基本技巧墊子

雙方說話一來(lái)一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說話環(huán)境和氛圍。坐硬沙發(fā)的感覺運(yùn)用墊子變成習(xí)慣

消除對(duì)抗、獲得理解、握手言和、墊子讓你徹底提高說話的表現(xiàn)水平。從而銷售一來(lái)一往的緊張程度！您問的這個(gè)問題太專業(yè)了您的這個(gè)問題太深?yuàn)W了您問的這個(gè)問題一下子就問到點(diǎn)子上了您的這個(gè)問題許多人都問過您的這個(gè)問題太具有代表性了

在回答客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問題的關(guān)注！潛在客戶：我聽說汽車的動(dòng)力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比，這輛車的壓縮比是多少??？溝通的四個(gè)基本技巧制約

制約就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換成一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說出方法，制約客戶的思考思路潛在客戶：你們的這輛車現(xiàn)在便宜多少??？銷售顧問：現(xiàn)在這輛車目前不加價(jià)。東風(fēng)日產(chǎn)今年不知道怎么回事，車源少的可憐，你看看我們現(xiàn)在展廳車都沒放齊，廠家我估計(jì)現(xiàn)在也頭痛，現(xiàn)在客戶定的車有些都等了很久了，所以現(xiàn)在賣車我們都看著現(xiàn)車賣，您想要的是哪款？我?guī)湍瓤纯?。。。關(guān)鍵體現(xiàn)在準(zhǔn)確地推測(cè)對(duì)方這句話以后的話會(huì)向什么主題發(fā)展.溝通的四個(gè)基本技巧溝通的四個(gè)基本技巧制約1、如果付了訂金,什么時(shí)候可以提車呢?2、你幾點(diǎn)可以到現(xiàn)場(chǎng)?3、這東西多重啊?4、你怎么又遲到了?5、你現(xiàn)在手里有多少現(xiàn)金?下面這些文話后，一般發(fā)問的人會(huì)接著說什么？銷售初期的溝通汽車銷售的優(yōu)勢(shì)，一般潛在客戶只動(dòng)上門走進(jìn)展廳?？蛻粜睦韥?lái)店30分鐘前5分鐘中間5分鐘結(jié)束10分鐘

開始的5分鐘就是要解決潛在客戶剛進(jìn)入展廳時(shí)的緊張狀態(tài)。這就是銷售初期與客戶對(duì)話的首要任務(wù)。請(qǐng)問：在做題目的，一般有哪些呢？有判斷題目、選擇題、填空題、問答題，你們最愿意做什么題目？銷售初期的溝通銷售初期的溝通接觸初期階段只管重要的說話內(nèi)容和次序銷售顧問前5分鐘

你好！來(lái)了我們這里就是我們的緣分，這是我的名片，您可以叫我小張，您來(lái)到我們的展廳就是我們的客戶，買不買車沒有關(guān)系，我們都應(yīng)該努力讓您滿意。您看是自己先熟悉一下呢，隨便看看呢，還是我有重點(diǎn)地給您介紹一下，或者我們那邊也有休息區(qū)，您喝杯茶，我給您拿幾份資料看看。這段話中有但個(gè)層次：1、明確建立服務(wù)的關(guān)系；2、爭(zhēng)取贏得滿意的態(tài)度；3、方便對(duì)方選擇的問答題。特優(yōu)利陳述法FABF：配備，產(chǎn)品或者服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。A：優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品或者服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶的。B：利益，產(chǎn)品或者服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求。特優(yōu)利陳述法FAB下列哪些是特征，哪些是優(yōu)點(diǎn)，哪些是利益的描述？1、凱迪拉克CTS的內(nèi)飾豪華。2、奇駿通過性好。3、天籟是日產(chǎn)的品牌產(chǎn)品。4、內(nèi)市行話可以體現(xiàn)車主的身份。5、通過性好有利于多種不同路面能力。6、良好的品牌讓消費(fèi)者放心。7、如果開貴士解送客戶，內(nèi)飾的豪華讓客戶對(duì)你信心倍增