金蝶實習(xí)報告

PAGEPAGEi目錄一實習(xí)目的 1二實習(xí)時間 1三企業(yè)概況 13.1企業(yè)制度形式 23.2組織機構(gòu)設(shè)置 2四企業(yè)營銷狀況 24.1企業(yè)營銷現(xiàn)狀 24.1.1企業(yè)營銷市場機會 34.1.2企業(yè)競爭對手分析 34.1.3企業(yè)營銷中存在的問題 44.2企業(yè)營銷戰(zhàn)略 44.2.1產(chǎn)品策略 54.2.2價格策略 54.2.3渠道策略 64.2.4銷售策略 64.3企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略 6五實習(xí)內(nèi)容 7六實習(xí)總結(jié) 86.1實習(xí)感觸 86.2個人收獲 10一實習(xí)目的熟練掌握實習(xí)本單位業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)及相關(guān)業(yè)務(wù)的實務(wù)操作技能，對所學(xué)專業(yè)有更為全面而深刻的認(rèn)識。進一步消化、補充和鞏固已學(xué)到的專業(yè)理論知識。通過實踐環(huán)節(jié)，檢查自己對所學(xué)知識的理解程度、掌握程度和實際應(yīng)用能力。有針對性地鍛煉自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，促進理論與實踐的有機結(jié)合，培養(yǎng)腳踏實地、扎扎實實的工作作風(fēng)，積極向上的工作態(tài)度，為畢業(yè)后順利地走上工作崗位打下堅實的基礎(chǔ)。二實習(xí)時間2011年6月27三企業(yè)概況金蝶國際軟件集團有限公司（英文名：kingdee）是香港聯(lián)交所主板上市公司（股票代碼：0268），中國軟件產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商，亞太地區(qū)管理軟件龍頭企業(yè)，全球領(lǐng)先的中間件軟件、在線管理及全程電子商務(wù)服務(wù)商。金蝶以幫助顧客成功，讓中國管理模式在全球崛起為使命，為世界范圍內(nèi)超過80萬家企業(yè)和政府組織成功提供了管理咨詢和信息化服務(wù)。金蝶國際軟件集團有限公司總部位于中國深圳，始創(chuàng)于1993年8月8日，于2001年2月15日在香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)版上市，2005年7月20日轉(zhuǎn)香港聯(lián)合交易所主板上市，股票代碼為0268。金蝶國際附屬公司有專注于中國大陸企業(yè)管理軟件市場的金蝶軟件（中國）有限公司，專注于中間件業(yè)務(wù)的深圳市金蝶中間件有限公司，專注于為小企業(yè)提供一站式管理軟件及電子商務(wù)服務(wù)(友商網(wǎng))的金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)公司，為政府及公共部門提供公共管理和服務(wù)平臺軟件及服務(wù)的北京金蝶政務(wù)軟件有限公司，以及專注于除中國大陸以外的亞太地區(qū)及海外市場的金蝶國際軟件集團（香港）有限公司等。3.1企業(yè)制度形式金蝶國際軟件集團有限公司是以完善的企業(yè)法人制度為基礎(chǔ),以有限責(zé)任制度為保證,以公司企業(yè)為主要形成,以產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)為條件的新型企業(yè)制度,其主要內(nèi)容包括:企業(yè)法人制度、企業(yè)自負盈虧制度、出資者有限責(zé)任制度、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)體制與組織管理制度。3.2組織機構(gòu)設(shè)置金蝶國際軟件集團具有合理的組織結(jié)構(gòu)，在生產(chǎn)、供銷、財務(wù)、研究開發(fā)、質(zhì)量控制、勞動人事等方面形成了行之有效的企業(yè)內(nèi)部管理制度和機制。表3-1組織結(jié)構(gòu)設(shè)置圖四企業(yè)營銷狀況4.1企業(yè)營銷現(xiàn)狀金蝶連續(xù)5年被IDC評為中國中小企業(yè)ERP市場占有率第一名、連續(xù)3年被《福布斯亞洲》評為亞洲最佳中小企業(yè)、2007年被Gartner評為在全世界范圍內(nèi)有能力提供下一代SOA服務(wù)的19家主要廠商之一、2008年金蝶榮獲深圳質(zhì)量領(lǐng)域最高榮譽深圳市市長質(zhì)量獎。2007年，IBM等入股金蝶國際，成為集團戰(zhàn)略性股東，金蝶與IBM組成全球戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同在SOA、市場銷售、咨詢與應(yīng)用服務(wù)多個方面進行合作。4.1.1企業(yè)營銷市場機會金蝶以快速響應(yīng)客戶需求、為客戶提供全生命周期的服務(wù)作為不斷前進的動力，未來四年，金蝶將在企業(yè)管理軟件及服務(wù)、電子商務(wù)、中間件和電子政務(wù)四個產(chǎn)業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，打造百億級管理智庫，爭當(dāng)世界級軟件服務(wù)品牌，與中國企業(yè)一起推動中國管理模式在全球崛起。未來十年，金蝶致力于成為亞洲第一、世界領(lǐng)先的軟件及服務(wù)品牌。金蝶的長期目標(biāo)是成為全球企業(yè)管理軟件及電子商務(wù)服務(wù)市場的領(lǐng)導(dǎo)者，發(fā)展成為受人敬仰的公司。4.1.2企業(yè)競爭對手分析南方金蝶，北方用友，用友可謂是金蝶的一大競爭對手。用友公司是中國領(lǐng)先的管理軟件、ERP軟件、集團管理軟件、人力資源管理軟件、客戶關(guān)系管理軟件、小型企業(yè)管理軟件、財政及行政事業(yè)單位管理軟件、汽車行業(yè)管理軟件、煙草行業(yè)管理軟件、內(nèi)部審計軟件及服務(wù)提供商，也是中國領(lǐng)先的企業(yè)云服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生軟件、管理咨詢及管理信息化人才培訓(xùn)提供商。用友擁有中國和亞太實力最強的企業(yè)管理軟件研發(fā)體系，規(guī)模最大的支持、咨詢、實施、應(yīng)用集成、培訓(xùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及完備的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。用友擁有由總部研發(fā)中心（北京用友軟件園）、南京制造業(yè)研發(fā)基地、重慶PLM研發(fā)中心、上海先進應(yīng)用研究中心、上海汽車行業(yè)應(yīng)用研發(fā)中心、深圳電子行業(yè)應(yīng)用開發(fā)中心等在內(nèi)的中國最大的企業(yè)應(yīng)用軟件研發(fā)體系和超過3000人的研發(fā)隊伍。用友的100多家分子公司、3000多名服務(wù)專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在日本、泰國、新加坡等亞洲地區(qū)，用友建立了分公司或代表處。用友與超過3000家的各類合作伙伴一起為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新的解決方案。同時，隨著企業(yè)管理人對ERP的認(rèn)識與日俱增，他們對ERP軟件也提出了更高的要求，他們購買也更加理性了，希望能帶來看得見的價值。這對金蝶軟件有一定的考驗，應(yīng)加大研究力度，幫客戶創(chuàng)造更多的價值。同時，目前市場上的管理軟件廠商可謂良莠不齊、魚目混珠。金蝶難免在發(fā)展前進的道路上會遇到阻撓。4.1.3企業(yè)營銷中存在的問題從整體上看，盡管金蝶公司存在許多競爭優(yōu)勢，但當(dāng)深入一層分析，又有很多不符合現(xiàn)代管理的現(xiàn)象，以下幾方面就存在明顯的劣勢。1.體制不完善，客戶流失嚴(yán)重對金蝶公司來說，真正能為公司產(chǎn)生效益的員工在不斷減少，致使對客戶的售前、售中及售后的服務(wù)、支持能力大大減弱，客戶因此也在不斷流失，新客戶的增長遠不如老客戶流失得快。首先，銷售人員為實現(xiàn)銷售業(yè)績而對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾，從而直接導(dǎo)致客戶不愿再購買金蝶公司技術(shù)服務(wù)的比例最大。其次，技術(shù)服務(wù)部的維護工作不好導(dǎo)致客戶不愿再購買服務(wù)的比例也比較大，一方面是服務(wù)人員的態(tài)度和效率問題，另一方面則是服務(wù)人員的技術(shù)水平問題。再則，由于產(chǎn)品穩(wěn)定性問題給客戶的使用也造成了一定困難，間接地提高了對維護人員技術(shù)水平的要求，提高了維護難度，也會使客戶對金蝶公司的產(chǎn)品失去信心。2.銷售制度不合理導(dǎo)致員工流失率高循環(huán)的銷售機制，是業(yè)績已名列前茅的老銷售員更受公司其他資源的傾愛，業(yè)績更會隨之錦上添花；而對于剛進入IT銷售行業(yè)的新人來說，產(chǎn)品知識及經(jīng)驗的積累已是難事，又得不到公司其他資源的關(guān)注，新人要做出良好業(yè)績是難上加難。長期以往，新人便進來一批走一批，很難立足于公司。金蝶也因此難以注入新鮮的“血液”。3.商機短缺，利潤變薄新進入市場的競爭者仍在毫不留情地搶奪著市場份額，千行百態(tài)的中小企業(yè)個性需求在不斷增加。營銷管理上的“病情”在惡化，已讓金蝶公司很大一部分一線員工對公司的發(fā)展前途深覺疑慮，優(yōu)秀老員工所占比例在下降。新入職人員比往年更難產(chǎn)生業(yè)績并為公司創(chuàng)收。如果再不正規(guī)上述問題，盡早實施新策略，金蝶公司會很難更好的發(fā)展。4.2企業(yè)營銷戰(zhàn)略金蝶已成為一家相當(dāng)完善的管理軟件提供商，大中小市場通吃。三大產(chǎn)品是根據(jù)中國企業(yè)不同的特點、不同的發(fā)展階段而設(shè)計的，可以逐步升級使用，也可以集成使用，還可以與別的行業(yè)管理軟件集成。4.2.1產(chǎn)品策略基于企業(yè)不同規(guī)模和應(yīng)用層次，金蝶公司提供了滿足不同發(fā)展階段需求、隨需應(yīng)變的個性化軟件管理軟件產(chǎn)品，在快速滿足需求的同時，有效地保護企業(yè)的信息化投資。同時，金蝶ERP產(chǎn)品具備了移動商務(wù)應(yīng)用功能，讓企業(yè)用戶實現(xiàn)了3A（Anyone、Anytime、Anywhere）的應(yīng)用模式。1.金蝶普及產(chǎn)品——KIS系列面向小型企業(yè)的管理信息化解決方案。無縫支持友商在線應(yīng)用模式，全面滿足小企業(yè)的不同需求，包括流水管理、簡單管理、精細管理、財務(wù)管理、稅務(wù)管理及國際業(yè)務(wù)等。金蝶KIS旨在幫助企業(yè)規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升管理能力，增強競爭力，最終幫助小企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。金蝶KIS，讓管理更簡單！2.金蝶主力產(chǎn)品——K/3ERP金蝶K/3是為中小型企業(yè)量身定制的企業(yè)管理軟件。金蝶K/3集財務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造管理、人力資源管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)績效、移動商務(wù)、集成引擎及行業(yè)插件等業(yè)務(wù)管理組件為一體，以成本管理為目標(biāo)，計劃與流程控制為主線，通過對目標(biāo)責(zé)任的明確落實、有效的執(zhí)行過程管理和激勵，幫助企業(yè)建立人、財、物、產(chǎn)、供、銷科學(xué)完整的管理體系。3.金蝶高端產(chǎn)品——EAS金蝶EAS是集團企業(yè)的一體化全面管控解決方案，適用于資本管控型、戰(zhàn)略管控型及運營管控型的集團企業(yè)。金蝶EAS為資本管控型的多元化企業(yè)集團提供財務(wù)、預(yù)算、資金和高級人才的管控體系，為戰(zhàn)略管控型的集團企業(yè)提供集團財務(wù)、企業(yè)績效管理、戰(zhàn)略人力資源、內(nèi)控與風(fēng)險的全面戰(zhàn)略管控，為運營管控型的集團提供戰(zhàn)略采購、集中庫存、集中銷售與分銷、協(xié)同計劃及其復(fù)雜的內(nèi)部交易和協(xié)同供應(yīng)鏈的集成管理。4.2.2價格策略在近幾年，國內(nèi)廠商的產(chǎn)品不斷完善成熟后，已打破國外產(chǎn)品的高價位慣例，也為我國許許多多想通過系統(tǒng)來提升管理水平，提高經(jīng)營效益的中小企業(yè)提供了機會。K/3系統(tǒng)雖一直秉承金蝶公司領(lǐng)先技術(shù)和靈活配置的設(shè)計理念，但在具體的功能子系統(tǒng)上的體現(xiàn)程度有多不同，所以在價格上的策略也有所細分。價格具有一定的靈活性。4.2.3渠道策略以中國深圳作為總部的金蝶集團已是亞太地區(qū)的知名管理軟件和電子商務(wù)解決方案提供商，在香港設(shè)立了公司拓展除中國以外的亞太市場，在深圳設(shè)立以中國內(nèi)陸為目標(biāo)市場的銷售總公司。分公司和代理商網(wǎng)絡(luò)作為金蝶公司的兩大渠道模式覆蓋中國90%以上的城市與地區(qū)。目前，已擁有40余家以營銷與服務(wù)為主的分支機構(gòu)和1000余家咨詢、技術(shù)、實施服務(wù)、分銷等合作伙伴。金蝶公司的營銷、服務(wù)及伙伴網(wǎng)絡(luò)在中國大陸分為華南、華北、中南、東北、西南、西北七大區(qū)域。4.2.4銷售策略1.商機、客戶的網(wǎng)格化管理網(wǎng)格化的片區(qū)管理則要求銷售人員具備比較成熟而且全面的項目管理能力，從電話營銷、前期關(guān)系培養(yǎng)到后期項目實施及基本維護，甚至一些基本的管理知識，只有這樣才能更好地幫助區(qū)域內(nèi)的企業(yè)使用他們所購買的軟件系統(tǒng)，并使之產(chǎn)生實質(zhì)效益，從而產(chǎn)生第二次購買的可能。2.改進提成制度，注重新員工穩(wěn)定性的保護（1）調(diào)整提成方案，促使老業(yè)務(wù)員挖掘新商機（2）對新人實行保護期的特別待遇方案3.成立24小時服務(wù)響應(yīng)中心，實施服務(wù)體系的級別化管理4.3企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略金蝶秉承“主動服務(wù)、快速反應(yīng)”的服務(wù)理念，向全球范圍內(nèi)的顧客提供與軟件產(chǎn)品相關(guān)的管理咨詢、實施與技術(shù)服務(wù)。完備的服務(wù)產(chǎn)品金蝶面向客戶推出培訓(xùn)、管理咨詢、實施、運營維護、需求反饋、IT系統(tǒng)六大服務(wù)產(chǎn)品體系，并且客戶能根據(jù)自身的企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)管理模式、ERP應(yīng)用現(xiàn)狀等選擇不同的服務(wù)組合，形成獨具特征的個性化服務(wù)方案。全方位、立體的服務(wù)方式金蝶向客戶提供包括熱線(CALLCENTER)、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場以及遠程等在內(nèi)的全方位、多元化的服務(wù)方式，讓每一個客戶都能夠得到最佳的、真正個性化的服務(wù)。便利的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)金蝶在中國擁有39家以營銷與服務(wù)為主的分支機構(gòu)和1,100余家咨詢、技術(shù)、實施服務(wù)、分銷等合作伙伴，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸221個城市和地區(qū)，并通過伙伴順利進入了臺灣、新加坡、馬來西亞、越南等亞太地區(qū)。明珠俱樂部2002年6月，金蝶啟動中國第一個企業(yè)信息化成功經(jīng)驗大型推廣平臺——“金蝶明珠俱樂部”。通過遍布在全國的“金蝶明珠俱樂部”互動開放平臺，金蝶明珠會以案例帶動應(yīng)用、以應(yīng)用促進發(fā)展的方式，幫助客戶總結(jié)并提煉出滿足企業(yè)管理信息化需求的工具和方法。五實習(xí)內(nèi)容根據(jù)公司安排，我先去各大商場發(fā)放單頁宣傳公司及軟件，挖掘潛在客戶，與潛在客戶溝通并盡可能留下他們的手機號碼和QQ號。拿著一疊宣傳單來到公司制定的位置，開始發(fā)放宣傳單，發(fā)放宣傳單的一些注意事項老師已經(jīng)在培訓(xùn)時講過了，但在實際發(fā)放中當(dāng)看到別人不理自己或直接把自己給的宣傳單扔到后自己心里還會很不高興，有一種掉面子的感覺。心里開始想不發(fā)了就這樣吧，可想到自己這次就是來專門實習(xí)鍛煉的，如果這點苦就受不了以后自己還會有什么出息，就這樣自己堅持了下來，完成了自己的工作任務(wù)。等我手里掌握了一定量的客戶資料后，我接下來的工作就是網(wǎng)絡(luò)營銷，電話是輔助工具。當(dāng)時遇到很多困難，比如打電話時對方直接關(guān)機或者對你不禮貌，在發(fā)放傳單時別人根本不要或者當(dāng)著你的面把傳單給扔掉。原來，干銷售是不容易，你會遇到很多你想象不到問題，你要有失敗的準(zhǔn)備，在每次銷售前你要做好充分的準(zhǔn)備，不氣餒，不放棄，成功的銷售員往往是那些懂得堅持的人。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高了我的交際能力，能鍛煉我的口才。在這一個月的實習(xí)中我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術(shù)含量，到后來真的認(rèn)識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實習(xí)的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細節(jié)都是必須要注意的，因為細節(jié)決定成敗。六實習(xí)總結(jié)6.1實習(xí)感觸通過在啟智一個月的實習(xí)，我覺得銷售這個行業(yè)是比較鍛煉人的，并值得自己探索的職業(yè)。銷售助理這份工作讓我接觸到比較復(fù)雜的人和事，感悟良多。這次實習(xí)也為即將踏入社會的我提供了可貴的經(jīng)驗。以下是我對銷售行業(yè)的一些認(rèn)識。

首先要做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。還要增強自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。其次，銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而已。既然銷售人員只是代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟識這些知識，，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。再次，銷售人員應(yīng)建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他是失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣，將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶銷售人員保持長久的聯(lián)系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售過程中及必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長，同時也不掩飾自己的弱點讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久地保持這份信任和默契，保持長久的合作。銷售人員的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。我也深刻認(rèn)識到以下幾點的重要性：溝通，從心開始。作為電子產(chǎn)品銷售部的成員，與客人的接觸是面對面的，我們的顧客群相對來說是文化程度比較高的，對我們的服務(wù)態(tài)度要求較高，我們的服務(wù)態(tài)度可以直接影響到顧