如何管理軟件產(chǎn)物生意與專業(yè)服務生意

產(chǎn)品買賣與專業(yè)服務買賣產(chǎn)品買賣與市場據(jù)有率軟件產(chǎn)品買賣與傳統(tǒng)買賣的巨大差異，使我們有了更深入的了思慮：一家軟件產(chǎn)品生產(chǎn)公司，要想獲取成功，要想與競爭敵手對比擁有更大的成本優(yōu)勢和更高的收益額，它需要關注的重點要素終究是什么？大家都知道，在軟件產(chǎn)品的每一個應用領域，人們都希望用一種標準的軟件解決方案來取代無數(shù)不兼容的方案。就好似在國內(nèi)，我們的家用電器的輸入電壓一般是220伏，假如沒有這個一致的標準，電視生產(chǎn)商生產(chǎn)的電視輸入電壓是180伏，空調(diào)生產(chǎn)商生產(chǎn)的空調(diào)輸入電壓是220伏，而洗衣機生產(chǎn)商生產(chǎn)的洗衣機輸入電壓是250伏，那么每個家庭不知道要安裝多少變壓器才能同時使用這些電器，這種不便利致使了人們標準化的追求。這種現(xiàn)象更為明顯地發(fā)生在軟件產(chǎn)品德業(yè)。每一個軟件產(chǎn)品的使用者絕對不希望經(jīng)過繁瑣的變換才能使新軟件同過去的軟件兼容。他們希望這種軟件是能夠即買即用的，也希望有盡可能多的人使用相同標準的軟件以便于互相的交流。因此從花費者的這種消操心理出發(fā)，軟件產(chǎn)品從其發(fā)展之初起就應當有成為標準化產(chǎn)品的戰(zhàn)略遠景。自然標準化的成立并不是易如反掌的事情，在好多行業(yè)，一種標準產(chǎn)品的出現(xiàn)可能需要幾十年的時間。即便精選word，歡迎共閱1這樣，標準化的魅力仍舊不減。因為標準化帶來的是市場和收益。當某類產(chǎn)品還未成熟時，市場允許百花怒放的場面，但一旦這種產(chǎn)品趨勢成熟，市場將只偏好最寬泛應用，且價錢又最合理的產(chǎn)品。這種價錢低而又高合用性的產(chǎn)品需要公司實現(xiàn)兩種效應：規(guī)格效應與零生產(chǎn)成本效應。這兩種效應都有賴于市場據(jù)有率的提升。有了提升的市場據(jù)有率才會有更為廣闊的用戶群，用戶群也將會跟著市場據(jù)有率的爬升以及公司產(chǎn)品的漸趨標準化而像滾雪球相同越滾越大。自但是然的，在宏大的用戶群基礎上，公司多生產(chǎn)一件軟件產(chǎn)品成本將逐漸趨勢于零，進而實現(xiàn)零成本生產(chǎn)效應。這時公司多賣出一件產(chǎn)品，意味著比過去獲取更高的收益收入，公司也將所以不停壯大。我們能夠看到，當微軟公司的Windows操作系統(tǒng)逐漸為愈來愈多的用戶所使用而逐漸成為一種標準的時候，其競爭產(chǎn)品像Linux以及蘋果的操作系統(tǒng)等，固然擁有鮮亮的個性特點，Linux甚至免費公然其源代瑪，但這些做法都依舊無法振動Windows的全世界霸主地位。因此從某種意義上，我們能夠說，軟件產(chǎn)品買賣就是重申市場據(jù)有率的買賣。一旦某種軟件產(chǎn)品擁有了較高的市場據(jù)有率，成為了全世界標準化產(chǎn)品，公司也理所自然地成為該行業(yè)的主導者，進而不論在成本仍是適應性上公司將長久處于不敗之地。別的，做軟件買賣，很重要的是能做到市場的主導者。這常常不精選word，歡迎共閱2全部是為了貪婪，也是為了生計。因為只有成為該軟件產(chǎn)品德業(yè)的N0.1，公司才能更有效地把一次成本或許共同成本進行分攤，令產(chǎn)品的性價比表現(xiàn)得更好，市場受益也最多。假如因為科技、資本或人材的限制，不可以成為市場的主導者，便應看準機遇，以最好的價錢把買賣賣給較有機遇成為市場主導者的敵手。專業(yè)服務買賣以及規(guī)模的重要性IDC的數(shù)據(jù)表示，西方國家書息化的現(xiàn)狀是：硬件、軟件和服務的比率基本上三分天下，專業(yè)服務買賣已經(jīng)同傳統(tǒng)的軟硬件買賣平分秋色。IDC展望2007年的專業(yè)服務買賣總數(shù)將達到1000億美元，IT服務外包將成為將來十幾年中全世界IT行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。這樣大的蛋糕，使得很多公司甚至國家爭相搶食。中國作為一個軟件家產(chǎn)的以后者無疑希望在專業(yè)服務領域分得一杯羮，但來自麥肯錫的報告卻給中國的專業(yè)服務公司敲響警鐘。該報告指出，中國的軟件公司固然有大批的專業(yè)人材和成本優(yōu)勢，但多數(shù)規(guī)模太小，無法汲取到國際性大客戶。他們以為中國的軟件公司只有不停地歸并起來，讓一些公司有足夠的人材和規(guī)模，才能夠博得國際性的大型項目，也才有望同世界軟件巨鱷相抗衡。幾年前，國內(nèi)很多大的IT公司大力進軍IT服務行業(yè)，而此刻的日子卻不太好過。聯(lián)想已經(jīng)剝離了IT服務這塊不盈利的業(yè)務；另一大公司方正，自從2003年10月宣告進入IT咨詢以來就未見下文，相同以前在2003年把服務列為轉(zhuǎn)型方向的浪潮近來也不再過多說起精選word，歡迎共閱3服務。其余小公司有的干脆已經(jīng)消逝，有的則回到分銷、系統(tǒng)集成的老路上，“IT服務”成為只是逗留在嘴上的口號。這些公司的失敗絕非有時，失敗的原由也一定是多方面的。但其中一個重要的原由就規(guī)模太小。我們來看看外國成功的IT服務公司，首當其沖的當數(shù)EDS。EDS是一家供給全方向的業(yè)務和技術解決方案的IT專業(yè)服務公司，2004年它的總收入207億美金，名列全世界500強第95位。能夠說單單EDS一家相當于整其中國的IT服務業(yè)總數(shù)的幾十倍或上百倍。與EDS不一樣，IBM是一祖?zhèn)鹘y(tǒng)的IT公司，1991年起IBM開始轉(zhuǎn)型，除了做傳統(tǒng)的軟硬件產(chǎn)品外，IT服務也被列入IBM發(fā)展計劃中，并且一度成為IBM最大的收益根源業(yè)務。2004年IBM的IT服務已經(jīng)占到其總收入的一半，達到462億美元，穩(wěn)居行業(yè)老大的地位?？鐕镜腎T服務規(guī)模令人驚訝，從跨國公司的成功我們也能夠看到規(guī)模關于專業(yè)服務買賣的重要性。只有當專業(yè)服務買賣的規(guī)模越大的時候，它所能夠?qū)Ω兜目蛻袅坎艜酱螅瑢Τ杀镜姆謹傄哺?，盈利自然也更多。此外，?guī)模的擴大還有賴于合作甚至是并購。獨自的1是不行能做世界性或大客戶買賣的，而1+1則能夠做世界性或大客戶買賣。在1+1遠大于2的狀況下，許多于專業(yè)服務公司是以收買和歸并來擴大規(guī)模的，而這也是擴大規(guī)模最迅速的方法。像EDS以及Perot這種全球性的專業(yè)IT服務公司，在它們小的時候，也是經(jīng)過收買和歸并來擴大規(guī)模的。這種減少成本的壓力與對收益追趕的動力，迫使它們不精選word，歡迎共閱4斷地擴大自己的規(guī)模。軟件產(chǎn)品買賣與專業(yè)服務買賣的不一樣為什么在謝德高《微軟帝國的管理》一書上說微軟是做軟件，而不是服務。中國很多公司的老板面對經(jīng)營軟件產(chǎn)品買賣或是專業(yè)服務買賣猶豫不決。下邊我們來看看這兩種買賣終究有如何的差異。軟件產(chǎn)品買賣有著明顯的三高特點，即高科技、高風險、高回報，同專業(yè)服務買賣對比，其差異主要表此刻高風險和高回報上。正如前文指出，軟件產(chǎn)品買賣有著巨額的先期研發(fā)投入成本，這種高成本帶來了高風險，因為一旦研究出來的產(chǎn)品不為銷售者所接受，其初始的投入將前功盡棄。但專業(yè)的服務買賣卻不需要高額的前期投入，它們的核心財產(chǎn)就是擁有技術和專業(yè)服務人員。它們也沒有能否為市場所接受的風險。但因為每次交易都要求經(jīng)驗豐富的專家參與，專業(yè)服務公司將為此擔當較高的勞工成本。并且更為糟糕的是，當經(jīng)濟發(fā)展變慢，專業(yè)的服務公司無法拿到足夠的訂單的時候，它們一般的手段是減員，但它們?nèi)耘f要為現(xiàn)有的職工擔當巨額的勞工費用。我們能夠經(jīng)過以下的對照(表14-1)，認識到軟件產(chǎn)品買賣同專業(yè)服務買賣的差異。精選word，歡迎共閱5毫無疑問，在這兩行業(yè)都有很多成功的公司。微軟和EDS是兩個典型的例子，兩家公司一個專注于軟件產(chǎn)品買賣，一個專注于IT專業(yè)服務買賣；一個著重產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，一個著重服務的專業(yè)與高效，兩家公司使用不一樣的買賣模式