客戶分類基本知識(shí)的概述

客戶分類基本知識(shí)的概述目錄一.意向客戶分類二.客戶性格分類目的一.意向客戶分類——找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，針對(duì)不同的客戶采取不同的策略，節(jié)省有效時(shí)間二.客戶性格分類

一意向客戶分類：，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。：，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。：，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。的解釋一意向客戶分類原則：金錢，—決策權(quán)，需求權(quán)—沒錢，沒權(quán)，沒需求打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：

·用的著

·買得起一意向客戶分類類客戶：符合原則，有意向了解，興趣比較大，能在一個(gè)月內(nèi)甚至更短時(shí)間內(nèi)簽單的。（）、詢問總公司和代理的區(qū)別（）、詢問優(yōu)惠或折扣的（）、希望了解關(guān)鍵詞消費(fèi)預(yù)算（）、希望可以推薦關(guān)鍵詞的（）、詢問付款方式的（）、主動(dòng)要求上門介紹的（）、要求看后臺(tái)，愿意注冊(cè)帳號(hào)的（）、非常詳細(xì)的詢問后臺(tái)可實(shí)現(xiàn)的功能的（）、要求看合同的一意向客戶分類類客戶：符合原則，但是由于網(wǎng)站，或者機(jī)構(gòu)改組的事情，或者對(duì)效果持懷疑態(tài)度，一直拖著。天可以簽單的?。ǎ?、主動(dòng)要求發(fā)資料的（）、聽過介紹以后答應(yīng)要考慮考慮的（）、詢問自己感興趣的詞的價(jià)格（）、主動(dòng)要求了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否參與，及他們的相關(guān)情況（）、詢問惡意點(diǎn)擊如何防范（）、搜索聯(lián)盟都有那些（）、說自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，價(jià)格太高，對(duì)此有點(diǎn)顧慮的一意向客戶分類類客戶（需要做好觀念引導(dǎo)，消除顧慮）（）、同意接受資料的（）、做過其他形式推廣的（）、有網(wǎng)站且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷感興趣的（）、企業(yè)產(chǎn)品較多，網(wǎng)站做的很好，并且對(duì)此不反感的類客戶（導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，全面考慮）（）、有網(wǎng)站暫時(shí)不考慮推廣（）、無網(wǎng)站，但有網(wǎng)站建設(shè)和推廣的打算做好客戶管理工作編號(hào)客戶姓名拜訪時(shí)間客戶類型上次洽談內(nèi)容…………王類了解百度推廣基礎(chǔ)二客戶性格分類

這個(gè)人真怪；

這個(gè)人真難打交道；

這個(gè)人真粗魯；

這個(gè)人挺可怕的；

…

…我們困惑：客戶的性格特征客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。）老鷹型的人的性格特征、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。、他們的需求

希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。老鷹人物代表：拿破侖老鷹特質(zhì)是控制和權(quán)力的因子要求高且好競(jìng)爭(zhēng),是抗挫折的能量,對(duì)成功和成就很感興趣;重視結(jié)果與效率,希望盡快達(dá)成目標(biāo)，對(duì)別人的感受較不重視;[支配權(quán)]是激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)老虎特質(zhì)的因子.必須覺得可以控制整個(gè)情況，尋求發(fā)號(hào)施令、提出解決方案的機(jī)會(huì);類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化客戶溝通注意事項(xiàng)

毛澤東朱德周恩來劉少奇老鷹做領(lǐng)導(dǎo)老鷹鴿子孔雀貓頭鷹溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。）孔雀型的人的性格特征、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對(duì)象。、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。孔雀特質(zhì)是浪漫和夢(mèng)想的代表通常都很開放、友善而合群，他們喜歡與人交往。能因?yàn)樗说淖⒁夂托蕾p而大受激勵(lì)，經(jīng)常想盡辦法讓自己成為注意力的焦點(diǎn)。傾向於靠感覺行事，對(duì)情況的反應(yīng)較情緒化。他們?cè)挾嗲议_放，容易信任他人，但也會(huì)因?yàn)樗说牟恢匾暥軅??？兹溉宋锎恚狐S健翔類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、

冷漠客戶溝通注意事項(xiàng)韓信張良劉邦蕭何孔雀做領(lǐng)導(dǎo)老鷹鴿子孔雀貓頭鷹、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。）鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。鴿子是忠誠(chéng)與毅力的代表沉著冷靜，天生忠實(shí)值得信賴，往往需要時(shí)間和耐心，并能周詳?shù)挠?jì)劃自己的語(yǔ)言和行動(dòng)。很有毅力，會(huì)不屈不撓的持續(xù)努力直到任務(wù)完成為止；他們喜歡和人交往，但往往是傾聽者而非發(fā)言者，溫順而優(yōu)雅，但缺乏社交自信；不喜歡改變，比較喜歡維持現(xiàn)狀，不喜歡干擾或突如其來無法預(yù)測(cè)的變化。鴿子人物代表：沙和尚類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅羁蛻魷贤ㄗ⒁馐马?xiàng)張飛關(guān)羽諸葛亮劉備鴿子做領(lǐng)導(dǎo)老鷹鴿子孔雀貓頭鷹、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。）貓頭鷹型的人的性格特征、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。貓頭鷹是理性和秩序的代表他們很少感情用事，相反的，他們喜歡小心計(jì)劃每個(gè)行動(dòng)并了解各種可能性。喜歡程序和結(jié)構(gòu)，通常會(huì)遵守指示、服從規(guī)定。非常不喜歡冒險(xiǎn)和承擔(dān)壓力，有逃避的傾向。對(duì)真相和細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較系統(tǒng)、也較實(shí)際。是扎實(shí)的問題解決者，天生具有組織、詮釋訊息的能力。他們重視準(zhǔn)確與精確，比較疏忽做宏觀的思考。貓頭鷹人物代表：包公類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷客戶溝通注意事項(xiàng)孫悟空豬八戒沙和尚貓頭鷹做領(lǐng)導(dǎo)唐僧老鷹鴿子孔雀貓頭鷹與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們