汽車核心銷售顧問(wèn)培訓(xùn)

汽車核心銷售顧問(wèn)培訓(xùn)第1頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威（Roewe）品牌LOGO詮釋華表：中華民族的圖騰雙獅：尊貴、威儀、睿智的強(qiáng)者紅色：中國(guó)傳統(tǒng)熱烈與喜慶金色：中國(guó)的富貴黑色：威儀和莊重第2頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威品牌理解品牌三句話：榮威標(biāo)志：色彩由紅、黑、金三個(gè)中國(guó)最經(jīng)典，最有內(nèi)涵的顏色組成，象征著喜慶，富貴，莊重；中間華表：代表著中華民族的圖騰，北京天安門(mén)兩根盤(pán)龍的漢白玉石柱；獅子：華表旁邊的獅子代表尊貴，勇氣，威儀的象征。榮威看起來(lái)很英國(guó)，做起來(lái)很中國(guó)，開(kāi)起來(lái)很德國(guó)第3頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威品牌理解

世界頂級(jí)車隊(duì)有7支落戶英國(guó)足以證明英國(guó)汽車工業(yè)的技術(shù)實(shí)力邁凱倫車隊(duì)Mclaren英國(guó)沃金雷諾車隊(duì)Renault英國(guó)威廉姆斯車隊(duì)Williams

本田車隊(duì)HondaRacing

紅牛車隊(duì)RedBull

世爵車隊(duì)Spyhen

超級(jí)亞久里SuperAguri

第4頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售行為學(xué)

六方位介紹要逆時(shí)針講解這樣客戶會(huì)有一種安全感介紹時(shí)銷售顧問(wèn)站在客戶的右側(cè)客戶在展廳能停留超過(guò)27.5分鐘就可以提高20%的銷量在接待過(guò)程中不斷重復(fù)客戶的名字，客戶會(huì)得到尊重的感覺(jué)

第5頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威的品牌個(gè)性是什么？三句話形容一下榮威的品牌榮威是羅孚品牌的正宗嫡傳，是英國(guó)豪華車的典范，羅孚是英國(guó)女皇和羅馬教皇專座，榮威傳承英倫轎車的純正精髓榮威擁有英國(guó)的純正血統(tǒng)，帶著英國(guó)傳統(tǒng)尊貴與紳士氣質(zhì)，秉持高貴工藝的典雅品質(zhì)榮威由世界頂尖設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，容優(yōu)雅大氣、動(dòng)感外形于一身（意大利博通、賓之法尼亞、喬治亞羅）第6頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月NFABI代表的意義NNeed需求FFeatures配備AAdvantages優(yōu)勢(shì)BBenefits利益IImpact沖擊（數(shù)據(jù)，證據(jù);感受方面的沖擊）

因?yàn)镕所以B，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較是A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來(lái)的利益！第7頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹一句話攔截（引起客戶的興趣，建立洽談關(guān)系，講產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)）兩個(gè)聯(lián)想詞（根據(jù)需求分析介紹）三三三銷售方法三個(gè)賣點(diǎn)三乘三個(gè)配置三段銷售話術(shù)（著重介紹亮點(diǎn)）第8頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹1.一句話攔截這是一款在同級(jí)車中外形最時(shí)尚的、最具數(shù)字化的榮威550轎車，我來(lái)幫您介紹一下，好嗎？2.榮威550的兩個(gè)聯(lián)想詞（區(qū)分客戶，把客戶的特征和產(chǎn)品賣點(diǎn)聯(lián)系到一起）

時(shí)尚設(shè)計(jì)數(shù)字化高科技第9頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3.三三三銷售方法

3個(gè)賣點(diǎn)

每個(gè)賣點(diǎn)的相關(guān)3個(gè)配置

三段銷售話術(shù)

榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹第10頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)

A:英倫底蘊(yùn)，歐洲最流行風(fēng)格設(shè)計(jì)

1）豚躍式低風(fēng)阻車頂

2）前沖式高腰線設(shè)計(jì)

3）鵬翅狀的精致車尾

B：數(shù)字化生活

1）信息顯示數(shù)字化

2）娛樂(lè)互動(dòng)數(shù)字化

3）模塊升級(jí)個(gè)性化第11頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹

C：五星安全保證

1）SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)

2）USD創(chuàng)新加固型車身

3）行人碰撞保護(hù)第12頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售的三大原則

人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新銷售的三小原則

根據(jù)需求揚(yáng)長(zhǎng)避短鼓勵(lì)動(dòng)手

榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹第13頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹3段銷售話術(shù)（1）正常銷售話術(shù)**先生/女士，您好，榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓，是具有純正英倫設(shè)計(jì)理念的中級(jí)轎車。采用了同級(jí)車中沒(méi)有的數(shù)字化高科技配置。它的外形是由世界最頂尖的設(shè)計(jì)公司博通公司設(shè)計(jì)的，博通公司曾為菲亞特、阿斯頓馬丁等世界頂尖汽車品牌設(shè)計(jì)經(jīng)典車型。所以550的外形非常的動(dòng)感時(shí)尚，并且流線型的設(shè)計(jì)大大降低了風(fēng)阻系數(shù)，達(dá)到了同級(jí)車中前所未有的0.30.使整車的風(fēng)噪更小，油耗更低。**先生/女士，為了讓您更好的了解這款車，請(qǐng)您到這邊休息一下，我給您做一個(gè)詳細(xì)的介紹。您看好嗎？第14頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹(2)需求介紹話術(shù)---購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考**先生/女士，像您這樣有品位、有追求的社會(huì)精英，在選車時(shí)有三點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)非常重要，一是外形，二是安全，三是科技。第一車輛外形的選擇，它反映出一個(gè)人的審美觀點(diǎn)和品位，所以，選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身份的車子，是非常重要的。第二是安全，安全方面毋庸質(zhì)疑，沒(méi)有安全就沒(méi)有一切，多一份安全就會(huì)多一份保障。第三是科技，一些高科技技術(shù)的應(yīng)用，不僅可以使您走在時(shí)代的前沿，它更給您帶來(lái)了一種全新的生活享受，您說(shuō)是吧？第15頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（外型）N：銷售：通過(guò)剛才跟您的交流，看來(lái)您對(duì)車輛的外形很感興趣，是嗎？客戶：是??！銷售：一看您就是一個(gè)很有品位的人，我們榮威550的設(shè)計(jì)的確有很多與眾不同的地方，主要在三個(gè)地方不一樣，接下來(lái)我給您做一下介紹，您看好嗎？客戶：你說(shuō)說(shuō)看吧？F：銷售：我們榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓，是具有英倫底蘊(yùn)，歐洲最流行風(fēng)格的中級(jí)轎車。首先，它的車頂采用了豚躍式低風(fēng)阻車頂。B：這樣的設(shè)計(jì)不僅使整車看起來(lái)更加時(shí)尚動(dòng)感，肯定會(huì)為您迎來(lái)很高的回頭率，而且流線型設(shè)計(jì)大大降低了風(fēng)噪和風(fēng)阻系數(shù)，降低了油耗。第16頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹F：其次是高腰線采用了前沖式的設(shè)計(jì)，貫穿車身的高腰線。B：在體現(xiàn)動(dòng)感、科技的同時(shí)，也大大提高了車側(cè)方抗沖擊強(qiáng)度。F：最后是鵬翅狀的精致車尾造型。B：不僅看起來(lái)圓潤(rùn)飽滿，更為車輛在高速行駛時(shí)提供了下壓力，大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定性和安全性。A：銷售：榮威550是源自英倫底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)理念，融合了歐洲最流行風(fēng)格的中級(jí)轎車，流線型的設(shè)計(jì)讓550達(dá)到同級(jí)車中最為領(lǐng)先的0.30。I：銷售：榮威550是由著名的設(shè)計(jì)師大衛(wèi).林德里設(shè)計(jì)的，他曾領(lǐng)銜設(shè)計(jì)了MINI、羅孚75、蓮花ELiseS2、蓮花M250等名車設(shè)計(jì)。您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛外形的評(píng)測(cè)，都獲得一致好評(píng)。第17頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（高科技配置）N:銷售：**先生/女士，通過(guò)剛才跟您的交流，看來(lái)您對(duì)高科技配置很感興趣，是嗎？客戶：是啊!銷售：一看您就是一們很懂車的人，我們榮威550是在汽車行業(yè)里第一款倡導(dǎo)數(shù)字化生活的中級(jí)轎車，接下來(lái)我給您做一下詳細(xì)的介紹，您看好嗎？客戶：你說(shuō)說(shuō)看吧！F：銷售：榮威550倡導(dǎo)的數(shù)字化生活主要有三個(gè)化。第一個(gè)是信息顯示數(shù)字化。550采用了數(shù)字化的LCD顯示速度，數(shù)字式的LED斷碼顯示。B：使您駕駛時(shí)會(huì)更清晰的了解車輛的相關(guān)信息。第18頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（高科技配置）

F：第二是娛樂(lè)互動(dòng)數(shù)字化。B：榮威有多媒體娛樂(lè)DVD影音系統(tǒng)和USB接口以及SD卡，讓您的旅途更輕松愜意。F:第三是模塊升級(jí)個(gè)性化。B：榮威550發(fā)動(dòng)機(jī)可以提供“超頻”選擇，動(dòng)力在不需要硬件改裝的情況下，就可以通過(guò)軟件升級(jí)明顯提升車輛的動(dòng)力。A：銷售：榮威550是目前汽車行業(yè)中唯一采用全數(shù)字化顯示的中級(jí)轎車。I：銷售：您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛的評(píng)測(cè)，評(píng)價(jià)都挺高的。**先生/女士，我們可以到實(shí)車?yán)锩孀幌拢医o您演示一下，您看好嗎？第19頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（安全）N：銷售：**先生/女士，通過(guò)剛才跟您的交流，您對(duì)安全性很在乎，是嗎？客戶：是?。′N售：確實(shí)，安全是最重要的，安全主要分為三個(gè)方面，我們稱之為主動(dòng)安全、被動(dòng)安全和行人保護(hù)。這樣，我一個(gè)個(gè)給您講解一下，您看好嗎？客戶：好??！F：銷售：首先，我們看一下主動(dòng)安全，榮威550在主動(dòng)安全方面配備了六位一體的SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)。（它綜合了ABS制動(dòng)防抱死系統(tǒng)、CBC轉(zhuǎn)向制動(dòng)控制系統(tǒng)、EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)、MSR加速防滑系統(tǒng)、TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大安全系統(tǒng)）B:銷售：SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)可以修正車輛的行駛路線，避免了汽車打滑、轉(zhuǎn)向過(guò)度、轉(zhuǎn)向不足和抱死等引起的安全隱患，使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的安全性以及穩(wěn)定性。第20頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威550汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（安全）續(xù)1A：銷售：在同級(jí)車中，榮威550是唯一采用高級(jí)車配備的TCS和VSC安全系統(tǒng)的。最后是550采用了歐洲最新的行人保護(hù)設(shè)計(jì)理念。它的設(shè)計(jì)理念體現(xiàn)在兩點(diǎn)：F：第一它的發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋斷面采用了緩沖結(jié)構(gòu)，B：有效的減少了對(duì)行人頭部的沖擊。F：第二保險(xiǎn)杠前端采用了加固處理，發(fā)動(dòng)機(jī)罩蓋進(jìn)行加高設(shè)計(jì)，B：降低碰撞后對(duì)進(jìn)人腿部的傷害。A：銷售：在同級(jí)車中，550是唯一采用這些安全配備的中級(jí)轎車，也讓它達(dá)到了同級(jí)車中最高的五星級(jí)安全標(biāo)準(zhǔn)。I：銷售：**先生/女士，您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們安全性的評(píng)測(cè)，評(píng)價(jià)都挺高的.第21頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月鼓勵(lì)客戶試乘試駕1.這樣吧，為了使您更全面直觀的了解這款車，我們可以到實(shí)車?yán)镌嚦艘幌拢梢杂H身感受一下，您看可以嗎？2.如果您時(shí)間允許的話，我可以為您安排一下試乘試駕，您可以親身體驗(yàn)一下這款車的駕駛樂(lè)趣，您看可嗎？第22頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹一句話攔截**先生/女士您好，這是一款具有純正英倫血統(tǒng)的V6之王，榮威750轎車，我來(lái)幫您介紹一下，好嗎？?jī)蓚€(gè)聯(lián)想詞榮威750的兩個(gè)聯(lián)想詞

英倫血統(tǒng)澎湃動(dòng)力第23頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹

3大賣點(diǎn)A：純正英倫血統(tǒng)的外形B：激情澎湃的動(dòng)力輸出C：安全保證第24頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)---A純正英倫血統(tǒng)的外形

1）隼眼式前大燈

2）雪茄式車身

3）精致、典雅車尾第25頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)---B激情澎湃的動(dòng)力輸出

1）KV系列V6發(fā)動(dòng)機(jī)

2）EVIC｜｜｜智能雙閥三級(jí)可變進(jìn)氣控制系統(tǒng)技術(shù)

3）保時(shí)捷B-STYLE敞開(kāi)式發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)體設(shè)計(jì)第26頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹3大賣點(diǎn)---C安全保證

1）SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)

2）USD創(chuàng)新加固型車身

3）創(chuàng)新的安全帶系統(tǒng)第27頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹（1）正常銷售話術(shù)**先生/女士，您好，這款車采用了最新的V6發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁，最大功率為135千瓦，最大扭矩為230牛米，是同級(jí)車?yán)锩婀β屎团ぞ刈畲蟮?。隼眼式前大燈，雪茄式的車身，配合精致典雅的車尾，給人帶來(lái)了濃郁的英倫貴族氣息。**先生/女士，為了讓您更好的了解這款車，請(qǐng)您到這邊休息一下，我給您做一下個(gè)詳細(xì)的介紹，您看好嗎？

第28頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)參考**先生/女士，像您這樣事業(yè)有成、講究格調(diào)和品位的社會(huì)精英，在選車時(shí)有三點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)非常重要，一是外形，二是動(dòng)力，三是安全。第一是車輛外形的選擇，它反映出一個(gè)人的審美觀點(diǎn)和品位，也是我們現(xiàn)代社會(huì)徇一個(gè)個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)之一，您說(shuō)是吧？所以，您在選擇車輛時(shí)，一定要選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身份的車子。第二是動(dòng)力，發(fā)動(dòng)機(jī)良好的動(dòng)力輸出，可以使您盡情享受駕車的樂(lè)趣。第三是安全，安全方面毋庸質(zhì)疑，沒(méi)有安全就沒(méi)有一切。一部安全的車子可以保證您的出行和生活都無(wú)憂。您說(shuō)是吧？第29頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（外形）N：銷售：通過(guò)剛才跟您的交流，看來(lái)您對(duì)車輛的外形很感興趣，是嗎？客戶：是??！銷售：我們榮威750是第一臺(tái)在中國(guó)量產(chǎn)并廣泛使用高科技技術(shù)的中高級(jí)轎車，它具有純正的英國(guó)皇家血統(tǒng)，尊貴而優(yōu)雅。-F：首先我們看一下前大燈，它采用了隼眼式前大燈，配合圓潤(rùn)飽滿的車頭，-B:顯示出了車主的貴族氣質(zhì)，-F:其次是雪茄式的車身設(shè)計(jì)，具有濃郁的英倫風(fēng)情，貫穿車身的不銹鋼鍍鉻腰線，-B：不僅增加了車側(cè)面的美觀度，更增強(qiáng)了側(cè)面的抗沖擊性，-F：最后是精致、典雅車尾，與車頭和車身融為一體，-B：使整車看起來(lái)尊貴典雅。-A：銷售：在同級(jí)車中榮威750是唯一一款具有英國(guó)皇家血統(tǒng)的中高級(jí)轎車。-B:銷售：**先生/女士您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對(duì)我們車輛外形的評(píng)測(cè)，評(píng)價(jià)都挺高的，你說(shuō)是吧？第30頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（動(dòng)力）-N：銷售：**先生/女士，通過(guò)剛才跟您交流，看來(lái)您需要?jiǎng)恿ι媳容^強(qiáng)勁的車是嗎？-

客戶：是?。。璅：銷售：動(dòng)力強(qiáng)勁主要體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)上，我們榮威750發(fā)動(dòng)機(jī)是與蓮花跑車和路虎自由人發(fā)動(dòng)機(jī)源于同一系列，為第五代渦輪增壓技術(shù)。B：技術(shù)更成熟，動(dòng)力更強(qiáng)勁；-

F：此發(fā)動(dòng)機(jī)采用了缸內(nèi)超高壓無(wú)縫工藝及多點(diǎn)燃油噴射技術(shù)，B：多點(diǎn)燃油噴射技術(shù)可保證燃料充分燃燒，輸出強(qiáng)勁動(dòng)力，有效降低油耗和排放。F：并采用了航天鋁材材質(zhì)，缸體僅重9.8公斤，使發(fā)動(dòng)機(jī)整體重量降到了傳統(tǒng)的40％-B：航天鋁材升溫快散熱好，有效保證發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度，盡顯強(qiáng)大動(dòng)力-A：銷售：您剛才說(shuō)您看過(guò)凱美瑞，它可沒(méi)有這樣的配備，這三點(diǎn)技術(shù)也是在現(xiàn)在中及車市場(chǎng)中也是領(lǐng)先的。-I：銷售：您看這是凱美瑞的配置表，您看這是網(wǎng)易網(wǎng)站和《汽車雜志》對(duì)我們這款發(fā)動(dòng)機(jī)的點(diǎn)評(píng)，**先生/女士如果您時(shí)間允許的話，我可以為您安排一個(gè)試乘試駕，讓您切身感受一下這款發(fā)動(dòng)機(jī)的澎湃動(dòng)力，好嗎？第31頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（安全）－N：銷售：**先生/女士，通過(guò)剛才跟您的交流，您對(duì)安全性很在乎，是嗎？－客戶：是啊?。N售：確實(shí)，安全是最最重要的，安全主要分為兩個(gè)方面，我們稱之為主動(dòng)安全和被動(dòng)安全，這樣，我一個(gè)個(gè)給您講解一下，您看好嗎？－客戶：好?。?/p>

－F：銷售，首先，我們看一下主動(dòng)安全，榮威750在主動(dòng)安全方面配備了六位一體的SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)。（它綜合了ABS制動(dòng)防抱死系統(tǒng)、CBC轉(zhuǎn)向制動(dòng)控制系統(tǒng)、EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)、MSR加速防滑系統(tǒng)、TCS牽引力控制系統(tǒng)和VSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大安全系統(tǒng)）－B：銷售：使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的安全性以及穩(wěn)定性－A：銷售：在同級(jí)車中，榮威750是唯一采用SCS主動(dòng)安全控制系統(tǒng)的中高級(jí)轎車。第32頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威750汽車的123式產(chǎn)品介紹（2）需求介紹話術(shù)---NFABI介紹話術(shù)（安全）續(xù)1－F：銷售：其次我們看一下被動(dòng)安全方面，榮威采用了USD創(chuàng)新加固型車身和創(chuàng)新的安全帶系統(tǒng)，USD創(chuàng)新加固型車身在車輛的四門(mén)內(nèi)安裝了超高強(qiáng)度的防撞梁，并配有超高強(qiáng)度的支架，－B：大大提高了抗沖擊強(qiáng)度。－F：整車采用了激光焊接技術(shù)。－B：有效的減少了零件數(shù)量，降低了車身重量，并使零件的結(jié)構(gòu)更加合理，大大提高了車輛的抗碰撞性能。－F：同時(shí)車身還采用了大面積昂貴的雙面鍍鋅強(qiáng)化鋼板。－B：保證了車身防腐性能。－銷售：這些先進(jìn)的安全配置的應(yīng)用，為您提供了一個(gè)安全的駕乘環(huán)境，讓您行車更安心，更放心。－A：銷售：在同級(jí)車中，榮威750是唯一采用這些安全配備的中高級(jí)轎車。這在國(guó)內(nèi)中高級(jí)轎車甚至高級(jí)轎車中是絕對(duì)領(lǐng)先的，甚至是歐美的高級(jí)轎車中也頗為鮮有，國(guó)外也只有少數(shù)高檔轎車具有此功能，如奔馳S系、薩博95等。－I：銷售：**先生/女士，您看這是各大汽車……第33頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第34頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第35頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第36頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第37頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第38頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第39頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月榮威體驗(yàn)式銷售流程售后跟蹤熱情交車報(bào)價(jià)成交試乘試駕品牌感受車輛介紹潛客開(kāi)發(fā)售前準(zhǔn)備客戶接待需求分析第40頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售的概念就是要先銷自己！售觀念！銷售的本質(zhì):對(duì)癥下藥！觀念一等公司服務(wù)二等公司產(chǎn)品三等公司榮威銷售的五要素：信心需求購(gòu)買(mǎi)力品牌價(jià)值產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品介紹的目的：讓客戶在靜態(tài)中了解產(chǎn)品，產(chǎn)生傾心的感覺(jué)（在接待中不要忽略影響者）第41頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較如果客戶對(duì)其它品牌有興趣，可嘗試進(jìn)行有針對(duì)性的比較，將競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣進(jìn)行客觀的分析，合理強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，避免詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售顧問(wèn)應(yīng)熟練掌握本產(chǎn)品及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)和差異，并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)、第三方參考資料以及銷售技巧，努力轉(zhuǎn)換客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如：品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位性價(jià)比動(dòng)力性操控性舒適性及配置安全性售后服務(wù)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕，努力轉(zhuǎn)換客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第42頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

技巧提升CPRIC－說(shuō)明客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說(shuō)明疑慮所在，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)系，積極傾聽(tīng)客戶的回答Ｐ－復(fù)述用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn)R－解決通過(guò)上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來(lái)所說(shuō)的話具有更高可信度I－沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗(yàn)，來(lái)證明銷售人員所說(shuō)屬實(shí)，提高顧客信任度第43頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月實(shí)戰(zhàn)CPR和異議處理方法的關(guān)系

Clarify說(shuō)明明鏡法

Paraphrase復(fù)述同理心贊美法

Resolve解決參照法平衡提升法弗蘭克林平衡法真誠(chéng)法

Impact沖擊文字證據(jù)親身體驗(yàn)

技巧提升CPRI第44頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客：這款榮威550新車剛上市，你們的新車會(huì)不會(huì)質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)不過(guò)關(guān)??？

C（說(shuō)明）**先生/小姐，您是說(shuō)您對(duì)我們新車的質(zhì)量穩(wěn)定性還有一定的擔(dān)心，是嗎？

P（復(fù)述）我理解您的擔(dān)心，有很多客戶在一開(kāi)始看車的時(shí)候，也有這方面的顧慮，畢竟花這么多錢(qián)買(mǎi)一部車，首先要考慮它的質(zhì)量穩(wěn)定性，如果是我買(mǎi)車的話，也會(huì)這樣考慮的，不過(guò)很多客戶在仔細(xì)比較了之后，還是回來(lái)買(mǎi)了我們的榮威550。接下來(lái)，占用您幾分鐘的時(shí)間，我給您做一個(gè)詳細(xì)的解釋，您看好嗎？

R（解決）榮威550是上汽集團(tuán)擁有大眾和通用兩大品牌的20多年技術(shù)經(jīng)驗(yàn)支持下誕生的，工廠里的技術(shù)人員都具有非常豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，保證了新車裝配的穩(wěn)定性，并且車輛零部件的供應(yīng)商全都是世界500強(qiáng)的公司，完全可以確保整車質(zhì)量穩(wěn)定可靠，使新車的品質(zhì)達(dá)到了最佳.

I（證明）**先生/女生，這是我們的用戶在使用榮威550后的意見(jiàn)反饋表，您看，他們的評(píng)價(jià)都挺高的。另外，這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權(quán)威雜志對(duì)我們質(zhì)量穩(wěn)定性和售后服務(wù)的一致認(rèn)可！

CPRI話述-參考第45頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月A-認(rèn)可認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或車型所具有的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)客戶的需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出上汽榮威車型的優(yōu)勢(shì)C-比較從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于上汽榮威的相關(guān)比較上汽榮威與其他車型可以在以下方面進(jìn)行比較產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、銷售顧問(wèn)E-提升“提升”指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出上汽榮威車型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)I-沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗(yàn)，來(lái)證明銷售人員所說(shuō)屬實(shí)，提高顧客信任度

技能提升-ACEI第46頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶：榮威這款750的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音可比雅閣來(lái)得大呀？A（認(rèn)可）