婚紗影樓營銷策劃及婚紗攝影可行性研究報告

PAGE婚紗影樓營銷策劃稿件要求：網(wǎng)絡(luò)營銷方案征集任務(wù)要求：1、婚紗影像機(jī)構(gòu)籌備開業(yè)，計劃進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，征求更多的創(chuàng)意推廣方案，思路。我們推廣地域主要是北京地區(qū)，宣傳目的想在北京一炮打響，添加更多的實際客戶。2、針對我公司從事的行業(yè)、產(chǎn)品的種類，對公司進(jìn)行詳細(xì)了解，然后提出市場定位，針對市場定位制定出創(chuàng)意網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案。制定實施步驟和工作安排。包括方案預(yù)算、效果評估等。3、寫出的方案要有創(chuàng)意性，可行性，如參考視頻病毒式營銷等等，創(chuàng)意不限。。。。。4、公司具體情況請加QQ群117935010咨詢了解。5、方案確定后，公司將在豬八戒網(wǎng)站繼續(xù)發(fā)布系列任務(wù)，歡迎各位威客踴躍參加，長期合作。清視界婚紗影樓營銷策劃案1、開業(yè)促銷：競爭使影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大做文章，以獲得新人們的注意。有的影樓每年都重新開業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。例：先以重新裝修后試營業(yè)為由，給新人們大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。因為既可以低價位大肆掠奪客源，同時又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說：并不是本影樓在做低價位攪亂市場，而是因為我在開業(yè)做促銷而已。因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當(dāng)，可以搶占一定的市場份額。2、打折促銷：先巧立一個名目，例如：開業(yè)幾周年店慶，或某大師駐店服務(wù)等，然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機(jī)會，有利于維護(hù)影樓的體面;同時提醒客人要抓住機(jī)會。缺點是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折，誰再做這樣的策劃，已引不起消費(fèi)者太大的興趣。3、數(shù)字游戲：例如某影樓打出廣告：歡慶五一，555特惠活動”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當(dāng)新人進(jìn)店咨詢時才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結(jié)婚好禮的簡稱，最后算下來，拍照的價格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門后雖有上當(dāng)?shù)母杏X，但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù)，最后下訂拍照的仍大有人在。數(shù)字游戲的主要作用是引客入門，客人進(jìn)門后門市人員的服務(wù)水準(zhǔn)至關(guān)重要，服務(wù)得當(dāng)，可以大在提高約單的成功率。4、異業(yè)聯(lián)盟：與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風(fēng)行起來、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種：(1)購買某種產(chǎn)品或某項服務(wù)，可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券;你到影樓拍照，可獲得一張購買某種產(chǎn)品或某項服務(wù)的優(yōu)惠券。(2)影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷，或影樓做促銷活動，注明得到了某某著名公司的贊助，以此來增強(qiáng)本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥?。以下?nèi)容需要回復(fù)才能看到5、同業(yè)聯(lián)盟：在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用，一般分兩種情況：(1)一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響，共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用;(2)占領(lǐng)不同細(xì)分市場的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后，可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈送的優(yōu)惠卡;或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。6、做“秀”接單：影樓一般會選在雙休日或節(jié)假日，在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上，做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場，以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用，如重慶金夫人婚紗影樓在當(dāng)?shù)氐奈逍羌壘频耆f豪酒店策劃過一次“結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動，邀請了許多的生產(chǎn)與結(jié)婚有關(guān)商品的著名企業(yè)聯(lián)手做“秀”，僅一天時間收取新人的拍照訂金高達(dá)幾十萬。7、幸運(yùn)抽獎：只要你到我影樓來拍照，您就有機(jī)會贏取大獎。一開始，影樓一般會準(zhǔn)備一些小家電，結(jié)婚用品什么的，再后來，為吸引新人，抽獎的金額不斷提高。這里有一點需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎活動的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個最高限，將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認(rèn)識的影樓請?zhí)貏e注意。8、單代傳銷：傳銷做為違法的經(jīng)營行為現(xiàn)已被取締，但很多人不知道，單代傳銷其實并不違法，針對影樓的具體方法就是：你給我介紹客人，我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的，有的是送客人小禮物，有的是給客人照片，有的則直接給客人現(xiàn)金或提成等等不一而足。單代傳銷的優(yōu)點是通過在本影樓消費(fèi)過的客人為影樓做宣傳，可信度較高，經(jīng)過調(diào)查，朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。9、隱性促銷：這是一些上檔次、上規(guī)模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費(fèi)過的客人的詳細(xì)記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老客人保持感情聯(lián)絡(luò)，并運(yùn)用單代傳銷的方法把在本影樓消費(fèi)過的客人轉(zhuǎn)變成本影樓的最佳代言人，讓老客人不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。隱性促銷最大優(yōu)點是宣傳的隱蔽性，讓競爭對手難以了解自己影樓的動向，于是也就難以進(jìn)行有針對性的攻擊策略，而且在經(jīng)營中，隨著客人基數(shù)的不斷擴(kuò)大，隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。現(xiàn)在很多影樓通過當(dāng)?shù)氐幕橐龅怯浱?，了解到了本地區(qū)全部的當(dāng)年登記的新人的詳細(xì)情況，然后用頻繁的商業(yè)信函展開行銷的攻勢，也是隱性促銷方式中比較高明的一種。網(wǎng)絡(luò)信息時代，電子商務(wù)成為時代潮流，網(wǎng)絡(luò)營銷也應(yīng)此而成為各大商家非?？粗氐匿N售渠道。時下很多行業(yè)已經(jīng)透過網(wǎng)絡(luò)開展銷售取得顯著成績，如IT業(yè)、機(jī)票訂購、賓館預(yù)定等等，淘寶、易趣的網(wǎng)絡(luò)小店也開展的紅紅火火。網(wǎng)絡(luò)的普及給我們影樓帶來了哪些影響？1、消費(fèi)透明化、誠信最重要以往我們了解外部消息，都是通過新聞媒體，或朋友單線傳播消息。而現(xiàn)在則可通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛交流心得和經(jīng)驗。網(wǎng)絡(luò)普及以后，顧客可以網(wǎng)上公開發(fā)表消費(fèi)感受和遭遇，各項經(jīng)營均被網(wǎng)絡(luò)透明化，良好的口碑成為各大商家追崇的目標(biāo)。一些急功近利的影樓曾經(jīng)暗箱操作的盈利伎倆在網(wǎng)上被公布出來，影樓業(yè)也走向消費(fèi)透明化。因此誠信經(jīng)營成為網(wǎng)絡(luò)時代影樓經(jīng)營發(fā)展的必須遵守原則。2、網(wǎng)絡(luò)成為商家廣告宣傳的重要媒介社會競爭日漸激烈，人們的生活節(jié)奏也隨之加快，網(wǎng)絡(luò)成為人們了解新品最方便快捷的通道。很多人在購買不熟悉的產(chǎn)品之前都會些上網(wǎng)查詢相關(guān)信息，篩選出有意向的商家再做具體了解，最后確定購買。網(wǎng)絡(luò)成為各行各業(yè)商家進(jìn)行廣告宣傳的重要媒介，影樓也不例外。3、“狼又來了”，如果你還在觀望，你將可能被洗牌幾年前，影樓業(yè)將數(shù)碼技術(shù)的進(jìn)入稱之為“狼來了”，當(dāng)時數(shù)碼派與傳統(tǒng)派展開了激烈的爭論，數(shù)碼會取代傳統(tǒng)嗎？在激烈的爭論硝煙中，很多老板持觀望態(tài)度。而現(xiàn)在的影樓幾乎都是數(shù)碼的天下，一些還在觀望的影樓已經(jīng)悄悄褪出了市場。而現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)已日漸普及，“第二匹狼”來勢兇兇，您還在觀望嗎？如今網(wǎng)絡(luò)已然深入老百姓的生活，我們的影樓應(yīng)如何利用他來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售呢？下面和大家分享一個通過網(wǎng)絡(luò)而“名利雙收”的影樓企劃案。這個企劃案是由深圳好萊塢集團(tuán)旗下的鐘愛一生電策劃制作的。以下是這次活動的網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布稿：活動結(jié)束以后，我又細(xì)細(xì)回顧了一偏活動的整個過程，感覺得意于很多細(xì)節(jié)上的處理?，F(xiàn)總結(jié)列舉如下：1、選擇搜房網(wǎng)做為主辦單位增強(qiáng)了活動的可信度。因為搜房網(wǎng)知名度較高，本身擁有很多會員，客戶群體穩(wěn)定，由他們來推薦消費(fèi)可起到很好的作用。另外本次活動組織相當(dāng)于一次大行團(tuán)購，客戶能得到實實在在的優(yōu)惠。2、在選擇小禮品和獎品的贊助單位時，我特別注重品牌。做活動其實是品牌互動的最佳時機(jī)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將會提高活動的可信度和品位。如果選擇小品牌或雜牌贊助商可能會影響客戶對影樓品牌的市場定位。3、在消費(fèi)者參加活動的資格上限制為搜房網(wǎng)正式注冊會員，可以擴(kuò)大主辦單位的網(wǎng)站人氣：將人數(shù)限制在100對，須提前報名方可享受本次活動的優(yōu)惠，讓客戶知道是因為會員的權(quán)利才享受到這樣的優(yōu)惠；另外括號中對于優(yōu)惠活動內(nèi)容時間的限制其實是在暗示客人把握機(jī)會。所有的這一切，提升了本次策劃活動的價值，加強(qiáng)了活動的可參與度。4、活動項目中網(wǎng)友婚紗秀，由參加活動的網(wǎng)友自己當(dāng)模特走秀。網(wǎng)友走秀雖然沒有模特專業(yè)，但是更容易讓消費(fèi)者認(rèn)同，說服力更強(qiáng)。而且專業(yè)模特費(fèi)用不底，網(wǎng)友走秀省去了不少銀子。5、這樣的活動為網(wǎng)友見面提供了一個舞臺。網(wǎng)絡(luò)上很多人互相仰慕、審校已久，但是一直沒機(jī)會見面，遇上這樣的活動正好可以借機(jī)一聚，增進(jìn)友誼，這也增加了活動的參與性。在活動現(xiàn)場，有些的膽的網(wǎng)友爭相上臺表演自己的才藝，氣氛非?；钴S。6、優(yōu)惠內(nèi)容的設(shè)計非常合理，能滿足各個檔次的消費(fèi)群體的需求。因篇幅有限本文沒有詳細(xì)列出。影樓在舉辦這樣的活動時，可以根據(jù)各層次消費(fèi)趨向進(jìn)行設(shè)置。本次活動我們采取了人性化定單的方式，由電長統(tǒng)一做產(chǎn)品介紹，然后顧客就可根據(jù)自己的需求了選擇相應(yīng)的定單，在活動優(yōu)惠內(nèi)容“大禮包”選項欄選擇自己想要的附加優(yōu)惠項目，簽單可以由客戶自助完成，速度很快。7、所有參與的網(wǎng)友一律送見面禮一份，正所謂禮多人不怪，禮輕情誼重，維系了影樓與網(wǎng)友之間的情感。8、為了活躍現(xiàn)場氣氛，設(shè)置了抽獎環(huán)節(jié)。設(shè)計獎品的主要目的是為了推高單，因此定高單中獎回報率也高。不少網(wǎng)友因此改變了消費(fèi)預(yù)算，將所訂套系提升衛(wèi)至兩個檔次。9、活動主題和國家政策吻合。綠色環(huán)保是國家一直以來提倡的，結(jié)婚植樹紀(jì)念可謂是新事新辦，既有紀(jì)念意義，又為環(huán)保事業(yè)起到了帶頭作用。很多新聞媒體爭相報道這次活動，大大增加了鐘愛一生品牌的正面暴光率。廣告費(fèi)對現(xiàn)代企業(yè)是不小的開支，電視廣告、報紙廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用都不底，這次活動不光的得到了良好的定單回報，更多的是贏得了廣告效應(yīng)。這次活動的成功舉辦，充分地證明了影樓實施網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。下面總結(jié)一些我做網(wǎng)絡(luò)推廣工作的實際經(jīng)驗，與大家共享。一、在網(wǎng)上建設(shè)銷售平臺1、建設(shè)自己的網(wǎng)站網(wǎng)站就相當(dāng)與虛擬的影樓門面，顧客登陸網(wǎng)站就相當(dāng)于走進(jìn)影樓，與門市溝通。在這里顧客可以放松的了解影樓的產(chǎn)品、影樓的服務(wù)流程、影樓的經(jīng)營理念、影樓的門面以及內(nèi)部的圖片、影樓的地址、電話號碼、技術(shù)人員的介紹、影樓最新的優(yōu)惠促銷、以及拍攝風(fēng)格，影樓網(wǎng)站所展示的圖片是顧客選擇影樓的關(guān)鍵。2、發(fā)展代理商任何一個行業(yè)要做大、做強(qiáng)、快速發(fā)展，需要的是什么？是銷售。銷售不是完全靠自己來做，做渠道顧客比做終端顧客更容易，更方便。每個代理商都擁有自己的顧客群體，由代理商來做銷售得到的回報將是一個面，而不是單一顧客的一個點。另外代理商的網(wǎng)站也可以展示影樓的產(chǎn)品與資訊，知識無行中為影樓增加了展示的門面。影樓發(fā)展代理商最關(guān)鍵的一點就是讓他們的顧客享受優(yōu)惠，并給代理商返利，這樣才能讓代理商產(chǎn)生足夠的推廣動力。成熟是網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該是把部分市場委托給代理商去做，目前我們最成功的一個代理商的月銷售達(dá)到了30萬之多。3、組織團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是目前網(wǎng)友比較喜歡的一種消費(fèi)方式，為什么喜歡，因為他們能得到最大程度的優(yōu)惠，而影樓也由于減少了銷售成本，從而產(chǎn)生了讓利空間。4、通過網(wǎng)絡(luò)組織線下活動與一些非盈利性的論壇或網(wǎng)站組織線下活動，活動要設(shè)有豐富的節(jié)目和抽獎環(huán)節(jié)，當(dāng)然優(yōu)惠必不可少?；顒蝇F(xiàn)場最好的消費(fèi)模式是由口才最好的專業(yè)銷售員來為眾多顧客做演講，一對多的方式讓顧客更容易接受影樓，定單因此成為可能，而抽獎則可促進(jìn)顧客現(xiàn)場定單。抽獎一定要公平公正，所設(shè)獎項要均有得主。二、影樓實施網(wǎng)絡(luò)銷售的注意事項1、價格的統(tǒng)一由于網(wǎng)絡(luò)的傳播速度太快以及信息的互通，可以說網(wǎng)絡(luò)顧客都是非常理智的顧客，他們早以在網(wǎng)絡(luò)是打聽到實際的價格，對產(chǎn)品也有詳細(xì)了解，因此影樓一定要嚴(yán)格統(tǒng)一價格。只有影樓組織活動，或者顧客組織團(tuán)購方可享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策。否則引起顧客的不信任和不滿的情緒，將會給影樓帶來難以估量的損失。做網(wǎng)絡(luò)銷售一定不可以玩文字游戲，價格一定要實實在在，取消所有的價格陷阱和過程消費(fèi)。另外切記強(qiáng)制顧客后期消費(fèi)，一定要做到讓顧客明明白白，自愿消費(fèi)。2、口碑“做廣告不如做口碑”，網(wǎng)絡(luò)的快速性決定了廣告速度。廣告做的好，但若影樓本身的服務(wù)沒有跟進(jìn)做到位，還不如不做網(wǎng)絡(luò)銷售。水能載舟亦能覆舟，顧客感覺影樓服務(wù)周到，就回給影樓做正面宣傳，反之，就會負(fù)面宣傳滿天飛。好的口碑需要長時間的鞏固方可建立，而一個壞的口碑則會一夜間傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。所以影樓要做網(wǎng)絡(luò)銷售，首先要健全客服系統(tǒng)，把自身的服務(wù)做到最好。3解決顧客的投訴服務(wù)行業(yè)一不小心就可能讓顧客產(chǎn)生不滿的情緒，特別是影樓行業(yè)，有太多的細(xì)節(jié)需要注意，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差都可能引起顧客的不滿，甚至導(dǎo)致顧客投訴。影樓出現(xiàn)問題大部分顧客還是可以理解的，但如果在處理顧客抱怨時沒有做到位，則很容易引起顧客的厭惡與反感。解決客怨最關(guān)鍵的一點是要保持誠懇的態(tài)度，絕對不可以在網(wǎng)絡(luò)上跟顧客去爭執(zhí)，因為消費(fèi)者只會站在顧客的角度來說話，不會站在影樓的角度去考慮問題。其次遇到顧客投訴，反應(yīng)速度要快，及時給予妥當(dāng)處理。因為消費(fèi)者在了解一家影樓的時候，最關(guān)注的信息就是顧客投訴。三、讓顧客輕松找到你的網(wǎng)站1、搜索引擎影樓做網(wǎng)站的目的是擴(kuò)大宣傳，因此影樓網(wǎng)站應(yīng)方便顧客搜索與登陸。搜索引擎是顧客找尋目標(biāo)網(wǎng)站最常用的一種方式。影樓選擇搜索引擎很重要，要精而不要多，否則費(fèi)用太高，選擇我們常用的GOOGEL、百度即可，同時還應(yīng)做好網(wǎng)站優(yōu)化。2、友情連接影樓應(yīng)與一些人氣旺盛的網(wǎng)站、或時尚年輕人較關(guān)注的網(wǎng)站進(jìn)行友情連接，擴(kuò)大宣傳范圍，同時方便顧客找尋與登陸。3、傳統(tǒng)廣告影樓在進(jìn)行傳統(tǒng)廣告宣傳時，要將網(wǎng)站地址添加進(jìn)去，輔助擴(kuò)大網(wǎng)站知名度。4、獎勵幫助影樓宣傳的顧客影樓的顧客都知道影樓的網(wǎng)址，當(dāng)他們把自己的婚紗照發(fā)布在網(wǎng)上的時候，會有網(wǎng)友詢問是在哪里拍的影樓的服務(wù)如何等等，這時顧客的正面回答，或者提供對方影樓地址都是對影樓的一種宣傳，影樓應(yīng)對這些顧客給予一定的獎勵（獎品最好是影樓的實用產(chǎn)品，如底片等）。5、發(fā)帖子是掛著網(wǎng)址影樓工作人員知識網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布帖子的時候，要記得在帖子右下角掛上影樓的網(wǎng)址，但一定要小，太大了容易被視為廣告帖而刪除，因為很多論壇是不允許發(fā)廣告帖的?；榧営皹堑臓I銷方按今年的形勢比較嚴(yán)峻，五一這個婚紗攝影的婚紗攝影的黃金段已經(jīng)過去，在剩下的十一與今年年末的黃金階段還有大的商機(jī)。婚紗攝影的微利潤時代已經(jīng)到來，也就是各個影樓的大戰(zhàn)已經(jīng)揭開序幕，這次的大戰(zhàn)，不同于以往的價格之戰(zhàn)，這次的戰(zhàn)爭，綜合了很多方面的因素。不是單純的，面對一個蛋糕，吃多吃少的問題了，而是真正的你死我活的爭奪分享蛋糕的入門卷。1。市場狀況：根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，截止2004年5月，十堰市共有大小影樓20多家，其中中小型影樓占據(jù)比率最大。整個影樓市場規(guī)模龐大，而且人氣極旺。2。羅門影樓競爭分析：主要來自于大規(guī)模公司以及附近的同等公司的宣傳強(qiáng)度。3。消費(fèi)者分析：新婚夫妻以及希望留念補(bǔ)照的中老年夫妻。這些人收入穩(wěn)定，有著很好的文化素質(zhì)，多數(shù)都已占有一席之地。4。產(chǎn)品分析：A。優(yōu)勢：具有一定獨創(chuàng)性，宣傳意識強(qiáng)，促銷有一定誘惑點。門面重新裝修彰顯時尚典雅，高科技數(shù)碼攝影手法。B。劣勢：主要來自于大型公司，消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)要最精彩的，支出不是主要顧忌點C。機(jī)會：推出全新促銷活動，吸引消費(fèi)者，宣傳手法更新。5。產(chǎn)品定位分析：略6。以往促銷活動分析：例如：2000千禧紀(jì)念套：對于老顧客有種受騙感，因此時折扣高達(dá)4折。而新客戶面對驚人的優(yōu)惠價格，會認(rèn)為商家的質(zhì)量或其他一系列問題。7。定價策略分析：例如：開業(yè)驚喜價998元婚紗攝影本身就是體面的事，消費(fèi)者認(rèn)為此價格絕對超值，才是促銷的成功所在。三銷售目標(biāo)：自2001年7月1日至2002年6月30日，攝影銷售量增長20%；營業(yè)額100萬元，推廣費(fèi)用預(yù)算8-10萬元，利潤目標(biāo)20萬元。四推廣促銷計劃：1。夏季，是婚紗攝影最慘淡經(jīng)營的季節(jié)，一些服務(wù)性行業(yè)通常會受到季節(jié)的影響，而造成淡季和旺季的銷售差別。在旺季，市場情況良好的情況下，雖然競爭激烈，但市場需求大，所以銷售仍較成功，且事倍功半；而到了淡季，則往往花費(fèi)了大量的財力、物力、精力、人力進(jìn)行促銷仍不見回報，加上同行的競爭，針對季節(jié)性銷售的滯銷期，則更是寸步難行。在淡季"該干什么"、"怎么促銷"、"用什么手段進(jìn)行促銷"等一系列問題，成了企業(yè)最常遇到的希望解決的關(guān)鍵。當(dāng)同行競爭激烈的情況下，并遇到銷售季節(jié)性影響造成的淡季時的營銷第一，摒棄傳統(tǒng)銷售方式、促銷手段，不與同行進(jìn)行正面競爭。因為同行在客戶心中有其獨特的地位和品牌，所以不能和他們同時起跑來爭名次。第二，了解市場正確需求情況，利用客戶的追隨流行的心態(tài)，重新尋找新的促銷手段。既然是新的品牌，就要有新的做法，盡量做到與別家不同，而不是歸于傳統(tǒng)方式，只有這樣，才是避其鋒芒，獨特創(chuàng)新，容易讓客戶記住。第三，降低制造成本，減少銷售風(fēng)險。最大程度地降低生產(chǎn)過程中的成本，從而把風(fēng)險也降低到可以接受的程度。讓決策者安心。第四，在成本降低的前提下，對產(chǎn)品本身進(jìn)行創(chuàng)新。只有對產(chǎn)品進(jìn)行物質(zhì)性、信息性、利益性、時間性上的創(chuàng)新，才是真正讓客戶和市場了解到的情況，只有這樣，客戶才能直接地、正面地了解信息，把握機(jī)會，來完成產(chǎn)品的消費(fèi)。最后，抓住適當(dāng)時機(jī)進(jìn)行促銷活動。本項目在開始策劃時已是7月份的上旬，經(jīng)過一個月的準(zhǔn)備后，便應(yīng)該立即實施，如果過了8月，則實施的意義就沒有那么大了。因為10月份是結(jié)婚的高潮，所以9月開始便是婚紗攝影的旺季，就不需要花很多人力、財力、物力、精力來進(jìn)行促銷了。A。廣告表現(xiàn)策略：各檔期促銷活動報紙宣傳。B。媒體運(yùn)用策略：《十堰晚報》，《東風(fēng)汽車報》，《東風(fēng)電視臺》：觀眾，讀者多為市內(nèi)及東風(fēng)公司各專業(yè)廠職工，喜歡這類信息，廣告宣傳覆蓋面廣，效果明顯?！堆胖袕V告》的優(yōu)勢:快捷，迅速的派送方式，信息傳播快，主要針對大型寫字樓，專業(yè)市場，企事業(yè)單位，私營業(yè)主，工薪階層，十堰市各大酒店。賓館均有免費(fèi)投送，讀者多為年輕人，訴求點明確。C。羅門影樓開業(yè)促銷活動策略：饋贈廣告：開展“歡慶開業(yè)，555特惠活動”，玫瑰之約“真情永遠(yuǎn)免費(fèi)攝影幸運(yùn)抽獎活動”，“羅門風(fēng)情”個人寫真套系，銷售價格為288元，限定名額。宣傳頁：印制公司折頁以及不同檔期的宣傳頁。中獎廣告：與酒店聯(lián)合舉辦2004年首屆結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動，“情真+”攝影喜宴活動。優(yōu)惠卡：印制羅門情定終生”婚紗套系“情動優(yōu)惠卡”，發(fā)掘潛在客戶，可轉(zhuǎn)移發(fā)放，即朋友送朋友，真情享優(yōu)惠。宣傳活動：開業(yè)大型慶典及“12星座婚紗時裝秀”，“羅門2004夏季全球精品婚紗秀"、"羅門來自四大時裝之都的婚紗設(shè)計師新款婚紗發(fā)布"，推出“尋最——誰是十堰最深情的新娘”活動，現(xiàn)場婚紗設(shè)計：，街邊發(fā)送宣傳頁，懸掛大型展示牌。黃昏絕版：開展金婚、銀婚老夫妻補(bǔ)照婚紗照活動，口號：平價有情天，人約黃昏后。結(jié)婚淡季強(qiáng)檔推出。公司樣本：長期公司宣傳，塑造名牌企業(yè)。D。公關(guān)活動策略：贊助媒體攝影服務(wù)。五促銷預(yù)算：1。電視，報紙廣告：8000元（8月8日8月28日，分期投放）2。宣傳頁：四個檔期，雙色單面大16開105克進(jìn)口銅版紙20000張（每檔期5000張）共計3000元3。公司樣本封套：四色印刷250克進(jìn)口銅版紙覆亞光膜5000冊合計1800元4。展示牌：市場價格變動較大，另計。1000元5。促銷人員費(fèi)用：3000元6。不可預(yù)計費(fèi)用：20000元，因時事變動，另計。企劃部計劃備忘：文案，店堂的POP設(shè)計和制作，贈品的購買。門市作業(yè)指導(dǎo)備忘：門市部的說詞，公文包的物件準(zhǔn)備，假單等等總經(jīng)理辦公室備忘：1。根據(jù)企劃部計劃內(nèi)容制定時間管理表檢控各部門工作進(jìn)度2。召開溝通會確認(rèn)進(jìn)度配合程度以及活動改進(jìn)計劃的制定3。匯總營業(yè)部。財務(wù)部。企劃部等部門的財務(wù)狀況并對照預(yù)算編制檢查預(yù)算落實4。確定專案小組成員以及專案項目負(fù)責(zé)人5。制定并上報總經(jīng)理關(guān)于營業(yè)部杰出表現(xiàn)員工的階段性獎勵政策；建立良性競爭環(huán)境提高并促進(jìn)營業(yè)部員工爭取顧客下單的積極性6。協(xié)助企劃部。培訓(xùn)部建立培訓(xùn)計劃針對活動進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)每天向總經(jīng)理報告上一營業(yè)日業(yè)績以及會議內(nèi)容。工作進(jìn)度等推出該計劃的市場背景說明：迎合現(xiàn)在市場的數(shù)碼婚紗攝影，制定特惠套系，讓更多的人了解數(shù)碼，更多的是強(qiáng)占先機(jī)。為尋求機(jī)會點而進(jìn)行新的品牌定位：活動主題：羅門我愛你一生e世!（二分之一或四分之一版）活動內(nèi)容：凡在8月8日10月8日前預(yù)定“羅門情定終生”婚紗套系的顧客均可享有如下特別優(yōu)待A超值組合28張入冊娘家冊18張B贈送水晶雕花相架一只C贈送24寸放大照片配框（冷裱）D贈送浪漫主義巨幅電影海報一張E贈送時尚淑女化妝盒一個F贈送可獲得現(xiàn)金回饋的"親友卡"5張，顧客專享的免費(fèi)拍照卡兩張（6個月后生效）羅門情定終生婚紗套定價：元（愛我愛你）"羅門情定終生"套系設(shè)置：1。主相冊為18寸黑底鎦金雕花封面封底，封面鐫刻"獻(xiàn)給我生命中永不凋謝的玫瑰"（中英文對照）。入冊共28張（入冊尺寸列表）2。娘家冊為12寸酒紅底鎦金雕花封面封底。入冊共18張（入冊尺寸列表）3。門市定價：元（愛我愛你）無折扣4。贈品：巨幅數(shù)碼電影海報一張12寸水晶相架一個20寸放大照片一張（配框裝裱）"羅門影樓"貴賓卡一套包括：兩張免費(fèi)拍照卡（免費(fèi)拍攝紀(jì)念日婚紗造型照一張以及生活裝造型照一五張親友介紹卡（介紹親友來拍照可獲得折扣以及返還現(xiàn)金）張）報紙廣告文案說明：7月28日《十堰晚報》《東風(fēng)汽車報》《雅中廣告》通欄廣告我愛你一生一世!（平面設(shè)計后附）文案：（二分之一或四分之一版）你忙碌在這水泥都市中有多久沒有體會到浪漫的心情？現(xiàn)在，"羅門"婚紗攝影邀請你分享浪漫溫馨伏龍山的風(fēng)光在愛人的眼中找到你期盼許久的濃濃愛意………。。請即到"羅門婚紗公司"預(yù)約"情定終生"婚紗套系，就可以享受到伏龍山的風(fēng)光和桃花島實景拍攝。名額有限，請新人即刻預(yù)約，搶先體會浪漫心情8月1日《十堰晚報》《東風(fēng)汽車報》《雅中廣告》通欄廣告"我愛你一生e世!"（平面設(shè)計后附）文案：（二分之一或四分之一版）在愛人的眼中你深深愛上這一刻浪漫溫馨的感覺都是因為深情的玫瑰………一個難忘的晚上………身處愛中的你，怎能錯過？請即到"羅門婚紗公司"預(yù)約"情定終生"婚紗套系，名額有限，請新人即刻預(yù)約，搶先體會浪漫心情8月6日《十堰晚報》《東風(fēng)汽車報》《雅中廣告》半版廣告"情定終生"文案：（二分之一或四分之一版）愛要大聲說用幸福把愛人淹沒把全部心意濃縮在手中送到愛人眼前深情玫瑰………在距離這個愛的日子還有兩天的時間里，只要你在"羅門婚紗公司"預(yù)訂"情定終生"婚紗套系，不僅在"情定終生"相冊中永遠(yuǎn)記錄您的濃情蜜意，更可在當(dāng)晚對您的愛人大聲說出令他（她）最感。開業(yè)促銷方案：競爭使婚紗影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大做文章，以獲得新人們的注意。因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大，策劃得當(dāng)，可以搶占一定的市場份額。影樓每年都重新開業(yè)一次，再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在新人和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。因為既可以低價位大肆掠奪客源，同時又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說：并不是本影樓在做低價位攪亂市場，而是因為我在開業(yè)做促銷而已。隨著國內(nèi)婚紗影樓之間的日臻激烈，各婚紗影樓也在尋找各自獨特的賣點。重新進(jìn)行店內(nèi)外裝修、門市強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)制、使用新的制作材料等等，這些舉措無疑會對其形成獨特賣點有強(qiáng)有力的幫助。羅門在十堰業(yè)界首推“元氣攝影健康法”，就是讓拍照也成為一種高級的免費(fèi)享受。其實做法很簡單，這樣的流程是不是有些創(chuàng)意?專業(yè)化與人性化的結(jié)合，提倡元氣攝影與健康服務(wù)法，適用于高檔次拍攝流程或提升服務(wù)品質(zhì)，增加公司特色或促進(jìn)成交率。做法：拍照前——來杯功夫茶，增強(qiáng)精力，舒緩緊張情緒。2、帶您進(jìn)入清新芬芳的攝影棚——香氛令人心曠神怡。拍照中播放情境音樂——大自然組曲：海浪聲、蟬鳴鳥叫聲。。。讓新人感到舒適、自然。4、美味的營養(yǎng)餐點。5、拍完照后提供洗浴休閑俱樂部禮券，洗后可消除疲勞。6?；氐郊宜湍鷾厝轀婢徏绨蛩嵬?，免費(fèi)提供沐浴花香溫泉精。開業(yè)打折促銷：例如：開業(yè)幾周年店慶，或某攝影大師駐店服務(wù)等，然后以此為借口大幅讓利給新人。同步預(yù)約結(jié)婚照+父母結(jié)婚紀(jì)念照；同步預(yù)約結(jié)婚照十全家福；同步預(yù)約結(jié)婚照+個人寫真；同步預(yù)約結(jié)婚以后的"寶寶照"，"全家福"，"結(jié)婚十周年"，"二十周年"紀(jì)念照等隱藏的巨大商機(jī)。打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機(jī)會，有利于維護(hù)影樓的體面；同時提醒客人要抓住機(jī)會。在8月份與十堰電視臺（或東風(fēng)電視臺）策劃“歡樂568，幸運(yùn)拍寫真”的活動，預(yù)約拍攝寫真的客人一直排到了3個月以后，即是影樓與成功企業(yè)聯(lián)手做促銷活動的成功案例之一。。“歡慶開業(yè)，555特惠活動”，讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照，當(dāng)新人進(jìn)店咨詢時才明白，原因555的意思是：先打5折、再減500、再送5大結(jié)婚好禮的簡稱，最后算下來，拍照的價格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門后雖有上當(dāng)?shù)母杏X，但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù)，最后下訂拍照的仍大有人在。數(shù)字游戲的主要作用是引客入門，客人進(jìn)門后門市人員的服務(wù)水準(zhǔn)至關(guān)重要，服務(wù)得當(dāng)，可以大在提高約單的成功率。與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風(fēng)行起來、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率?！?004年首屆結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動，“情真+”攝影喜宴活動。在三星級的酒店凱悅（或燕良）策劃一次“2004年首屆結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動，邀請了許多的生產(chǎn)與結(jié)婚有關(guān)商品的著名企業(yè)聯(lián)手參加，辦成規(guī)?？涨埃呤讋?chuàng)，集婚慶，喜煙，糖，酒，鮮花禮儀，一切與婚姻有關(guān)的博覽會。讓顧客與廠商舉辦座談會。聯(lián)系已預(yù)約未結(jié)婚的新人，舉辦禮服設(shè)計師座談會。依新人的體形。膚色，場合等作專業(yè)建議?；榧啍z影現(xiàn)在的一些運(yùn)營方式已經(jīng)有婚慶公司的前期模式?；榧啍z影應(yīng)該從婚禮的策劃來分一杯羹的。比如婚禮當(dāng)天的酒店預(yù)定，婚禮的司儀，婚車的租賃，婚禮的活動等婚禮前期及當(dāng)天進(jìn)行策劃，市內(nèi)的大部分影樓，沒有意識到婚紗攝影最終會吃掉婚禮的大部分利潤的。因此婚紗攝影機(jī)構(gòu)，應(yīng)與婚禮策劃想掛鉤。不知道這樣寫，多少婚慶公司的人會恨我，即便沒有具備相當(dāng)?shù)膶嵙?，同本地的婚慶公司可以聯(lián)手啊!（建議）客戶通常都會先拍婚紗照，后辦酒席。因此，與市內(nèi)各大酒店，賓館宴會預(yù)約部簽定協(xié)議：羅門向來拍攝婚紗照的客戶推薦這些酒店的婚宴，這些賓館則為華德培推薦過去的客戶提供每桌8折的優(yōu)惠折扣，且可以酒水自帶。當(dāng)時，如果客戶直接自己去賓館酒店預(yù)訂婚宴，最多可享受85折，因此這一舉措也很大程度地吸引了客戶。與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風(fēng)行起來、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手，會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率。同業(yè)聯(lián)盟：在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用，一般分兩種情況：（1）一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴(kuò)大影響，共同承擔(dān)宣傳費(fèi)用；（2）與占領(lǐng)不同細(xì)分市場的影樓互相“關(guān)照”：如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后，可以獲得某兒童影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某寫真店贈送的優(yōu)惠卡；或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。開業(yè)大型慶典及“12星座婚紗時裝秀”，“羅門2004夏季全球精品婚紗秀"、"羅門來自四大時裝之都的婚紗設(shè)計師新款婚紗發(fā)布"，推出“尋最——誰是最深情的新娘”活動（活動的重頭戲）現(xiàn)場婚紗設(shè)計：每周派一名專業(yè)的婚紗設(shè)計人員來在門店一天，進(jìn)行12星座婚紗時裝現(xiàn)場婚紗設(shè)計；每周抽換一批婚紗，把新生產(chǎn)出來的12星座婚紗時裝婚紗取放入門店的服裝部，把舊婚紗回收，重新整改。這樣一來，12星座婚紗時裝婚紗的多、新、快、靚一下子成了所羅門的招牌，到現(xiàn)場來咨詢的客戶立刻感受到這里的婚紗與別家的不同（通常的客戶都會走上幾家婚紗攝影公司再做決定），愛美是每個女孩的天性，而定哪家拍攝婚紗照又往往是新娘的特權(quán)，一時間所羅門的婚紗攝影熱鬧起來，很多客戶哪怕已經(jīng)在別家預(yù)訂了，還會來看看這里的婚紗，然后就會去原預(yù)訂公司退訂，再來所羅門下訂。影樓選在雙休日或節(jié)假日，分別進(jìn)行晚上的納涼活動等等在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上，做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀，由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場，以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛，在人流眾多的人民中路上吸引了來往的客戶，讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。12星座婚紗時裝解說詞：*水瓶座婚紗復(fù)古水瓶，吸引力不可抗拒慈悲優(yōu)雅且極具高度知性的水瓶座新娘，復(fù)古風(fēng)格的線條，與強(qiáng)調(diào)曲線的純凈禮服，讓她充滿了不可抗拒的吸引力。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”，并送超值組合28張入冊娘家冊18張*雙魚座婚紗雙魚座新娘最適輕柔飄逸靈幻柔美的雙魚座新娘，連禮服都充滿飄逸的靈性美，富居家感且輕柔自在的禮服，是雙魚座新娘的最愛。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”，贈送水晶雕花相架一只*白羊座婚紗白羊新娘最愛無袖低胸大膽且有顆火熱的心的白羊新娘，對于一生一次的婚禮格外重視，勇于挑戰(zhàn)的她，為讓人眼睛為之一亮，材質(zhì)及樣式的選舉一定會讓自己看起來更性感，無袖低胸，充滿個性化的女性美禮服最適合。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”，贈送24寸放大照片配框（冷裱）*金牛座婚紗金牛新娘適合薄雅頭紗金牛女子渾身上下滿是沉靜穩(wěn)重的美感，總不經(jīng)意的展現(xiàn)自己女性化的自信浪漫，適合輕薄典雅的頭紗。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”贈送浪漫主義巨幅電影海報一張*雙子座婚紗雙子新娘偏愛俏麗短裙不按排理出牌的雙子新娘總是令人眼花撩亂，正面的端莊典雅是給長輩們看的，老公、好友則請站到背后來，美背式的清涼，才有看頭！另外，俏麗的短裙，也頗能顯示雙子新娘想要傳達(dá)的驚喜創(chuàng)意。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”贈送時尚淑女化妝盒一個*巨蟹座婚紗巨蟹新娘喜多層次禮服溫柔的巨蟹新娘給人一種和諧溫暖的感覺，對于配飾的選擇喜歡精致透明，多層次的禮服線條，更可修飾豐滿的巨蟹新娘。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”贈送可獲得現(xiàn)金回饋的"親友卡"5張，顧客專享的免費(fèi)拍照卡兩張（6個月后生效）*獅子座婚紗簡單線條展現(xiàn)母獅風(fēng)范尊貴璀燦的獅子新娘總是令人感受到貴族的氣息，因為奢侈的獅子新娘可是不惜重本的喔！要就要最好的，是獅子新娘堅持的信念。而簡單的剪裁線條就能表現(xiàn)出古典華麗的母獅風(fēng)范。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”"羅門影樓"貴賓卡一套包括：兩張免費(fèi)拍照卡（免費(fèi)拍攝紀(jì)念日婚紗造型照一張以及生活裝造型照一五張*處女座婚紗處女新娘的白色之戀樸質(zhì)智慧的女性線條，是處女座欲傳達(dá)的簡明素凈風(fēng)味。處女座新娘不只要你感受到她的美麗，更要讓你看到她的聰穎。白色則是處女座新娘心目中十全十美的最佳顏色。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”，羅門風(fēng)情”個人寫真套系*天秤座婚紗中性設(shè)計凸顯天秤特色乾凈利落的天秤最不喜歡拖拖拉拉，瀟灑、優(yōu)雅正是天秤新娘的最佳寫照，重質(zhì)不重量的細(xì)致質(zhì)材、中性設(shè)計及色系，更能凸顯天秤新娘的與眾不同。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”并送超值組合28張入冊娘家冊18張*天蝎座婚紗玲瓏有致曲線天蝎展風(fēng)情內(nèi)斂神秘的天蝎新娘，舉手投足間都在告訴你：「我不需要華麗的禮服裝飾，我就是最美的新娘?！沽岘囉兄碌那€及女性極致的品味，透過簡單的裝扮，便在天蝎新娘身上展露無遺。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”，贈送水晶雕花相架一只*射手座婚紗有點露又不太露，射手新娘好靚！有點露又不太露的禮服，象征射手座新娘桀傲不馴且崇尚自由的創(chuàng)意空間；而斜露肩式的不規(guī)則狀，則秀出射手座新娘戲劇性的思考邏輯。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”"羅門影樓"貴賓卡一套包括：兩張免費(fèi)拍照卡（免費(fèi)拍攝紀(jì)念日婚紗造型照一張以及生活裝造型照一五張*摩羯座婚紗貼身禮服，摩羯新娘典雅女人香一生辛勤的摩羯座新娘，沉靜果敢的性格下，其實是極具魅力。亮面柔滑質(zhì)感布料，再搭配貼身性感的設(shè)計，展現(xiàn)摩羯座新娘典雅的女人香。免費(fèi)享受“元氣攝影健康法”贈送浪漫主義巨幅電影海報一張*所謂元氣攝影健康法，就是讓拍照也成為一種高級的享受。其實做法很簡單，這樣的流程是不是幸運(yùn)抽獎：由消費(fèi)者擔(dān)任評審委員。評選作品及優(yōu)良的攝影師，特別能創(chuàng)造出相當(dāng)?shù)恼鎸嵭耘c可信度?，F(xiàn)在大家都在辦展。也可以勇于嘗試具有形象。新的引客方法。只要你到我影樓來拍照，您就有機(jī)會贏取大獎。一開始，影樓一般會準(zhǔn)備一些小家電，結(jié)婚用品什么的，再后來，為吸引新人，抽獎的金額不斷提高。這里有一點需特別注意：《廣告法》規(guī)定抽獎活動的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個最高限，將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認(rèn)識的影樓請?zhí)貏e注意?！傲_門風(fēng)情”個人寫真套系，銷售價格為288元（8月9月30日）針對工薪階層，休息在家的學(xué)生們來說，物美價廉的流行才是最好的。而且市場上流行著一種懷舊風(fēng)。請采購部進(jìn)了一批較時髦的唐裝，那種改良后的唐裝，有超短裙式的、露肩式的等等。并從供應(yīng)商處獲得一種成本很低小相冊，推出一款名為"羅門風(fēng)情"的工薪階層，學(xué)生個人寫真套系，銷售價格為288元，并把半邊櫥窗布置成40年代的懷舊樣式，放入了老式風(fēng)扇、老式提籃、老式相機(jī)等，吸引了眾多人民中路上的人流。就此在7、8二個月份中完成了工薪階層，學(xué)生個人寫真拍攝的火爆人氣，并一直延續(xù)至9月中旬婚紗攝影旺季的到來。。開展“金婚、銀婚”老夫妻補(bǔ)照婚紗照活動及隱性促銷（時間不）對于，中年人和老年人的結(jié)婚，沒有重視起來。只是單單瞄準(zhǔn)了年輕人，到2010年，中國的老齡化人口會更多的：對于有季節(jié)性銷售影響的服務(wù)行業(yè)，在同行競爭激烈的情況下，遇到銷售的淡季時，如何擺脫滯銷情況，在短期內(nèi)通過促銷手段的組合運(yùn)用，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、市場份額、企業(yè)文化傳播及企業(yè)的美譽(yù)度獲得較大的提升適用。并適用于外資企業(yè)在剛進(jìn)入本地市場時，如何在短期內(nèi)獲得客戶認(rèn)可，增加品牌信任度。這是一些上檔次、上規(guī)模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費(fèi)過的客人的詳細(xì)記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老客人保持感情聯(lián)絡(luò)，并運(yùn)用單代傳銷的方法把在本影樓消費(fèi)過的客人轉(zhuǎn)變成本影樓的最佳代言人，讓老客人不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。以顧客需求成立俱樂部。經(jīng)常舉辦不同類別的活動。邀請不同類別舊客戶參與活動，把公司社團(tuán)化。可依客戶興趣舉辦卡拉OK大賽，登山健行比賽。中秋烤肉活動，游泳比賽等等。聯(lián)誼同時。并推廣本期促銷活動。動員舊客戶帶領(lǐng)新客戶到公司搶定，雙雙得利參加新世紀(jì)希望工程助學(xué)行動（建議）扶持和獎勵優(yōu)秀的希望工程受助生，深化希望工程，培養(yǎng)出一批跨世紀(jì)人才，進(jìn)一步擴(kuò)大希望工程的社會效益和人才效益，，設(shè)立"羅門。希望之星獎勵基金"，在200多萬名受助生中進(jìn)行科學(xué)測評工作，評選"希望之星"，并向他們頒發(fā)"希望之星"獎學(xué)金，進(jìn)行跟蹤培養(yǎng)，直至他們讀完中學(xué)、大學(xué)。企業(yè)開展的公益活動與促銷活動一般都會給社會帶來利益。企業(yè)將自己一部分利益回饋社會開展各種公益活動，不僅滿足了社會公益活動中對資金的需求，同時企業(yè)又將良好的企業(yè)道德倫理思想與觀念帶給了社會，提高了社會道德水平。企業(yè)開展促銷活動為了使消費(fèi)者能夠了解他們的產(chǎn)品，使他們的產(chǎn)品滿足了社會中某一段時間、某一群消費(fèi)者的需求，同時企業(yè)通過促銷能多賣企業(yè)的產(chǎn)品，給企業(yè)帶來更大的利潤，企業(yè)更好的存在與發(fā)展能給投資者、員工、政府等各種相關(guān)利益部門帶來好處，而相關(guān)的利益部門存在于社會，所以好的促銷活動也會給社會帶來利益。企業(yè)開展的公益活動與促銷活動都會給企業(yè)自身帶來利益。企業(yè)開展公益活動，對企業(yè)的形象、企業(yè)產(chǎn)品的形象都會帶來宣傳作用，增加了企業(yè)的無形資產(chǎn)。而一個成功的促銷活動，能增加企業(yè)的利潤，提高企業(yè)的效益。上述的一切廣告策劃，均源自于市場調(diào)查與分析?；顒拥念A(yù)期效果：通過科學(xué)的運(yùn)營和在各種大眾宣傳媒體上，進(jìn)行類似"盡顯武當(dāng)風(fēng)情，十堰人自己的婚紗攝影機(jī)構(gòu)、貼心式的服務(wù)"概念的宣傳，讓社會輿論來討論"羅門"這個影樓公司，從而形成了"羅門婚紗攝影消費(fèi)是與眾不同的，是身份與品味的象征"這一新理念。讓市場上對于"羅門"品牌的討論卻日漸高漲了，客戶也漸漸開始熟悉和記住了這個的婚紗攝影公司。目標(biāo)：為了實現(xiàn)季度銷售增長20%、利潤40萬元的銷售目標(biāo)，在一年之內(nèi)必須把品牌知名度提升18%；讓消費(fèi)者對公司的良好印象率提高40%。婚紗影樓品牌推廣策劃方案時間：2010-7-2611:16:40瀏覽：333次內(nèi)容概要：婚紗影樓品牌推廣營銷策劃方案：綜合看婚紗影樓市場，美譽(yù)度極高的品牌+強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊+核心競爭力才能在婚紗影樓市場占據(jù)一席之地。一、推廣目的★使王的宮殿婚紗影樓品牌形象更加明朗化，品牌價值得以充分體現(xiàn)，在市區(qū)、武安擴(kuò)大知名度和影響力。★使每一位進(jìn)店的顧客能感覺到王的宮殿影樓的專業(yè)、高貴，在這里拍攝婚紗照不僅僅舒心放心，而且還是別人羨慕的對象，跟朋友談起在這里拍婚紗照的話，準(zhǔn)新娘準(zhǔn)新郎會洋溢著興奮，自豪。★編制并定時修改營銷手冊，介紹終端銷售話術(shù)，增強(qiáng)門市接待人員的接單率，培訓(xùn)終端人員，使王的宮殿品牌更加深入到員工心中?！锍浞滞诰蛐蜗蟠匀税⒍涞钠放朴绊懥Γ尭嗟哪贻p人熱愛上這個品牌。二、影樓室內(nèi)推廣方式2.1廣告語提煉廣告語是消費(fèi)者對品牌形象的最初認(rèn)識，也是消費(fèi)者對品牌形象的最深認(rèn)識，一句廣告語可以概括為對品牌的整體感覺?？v觀歷史發(fā)展，任何一個大品牌都有一句讓人記憶深刻的一句話，也就是一句廣告語。廣告語要精練、體現(xiàn)品牌個性，初步選定：王的宮殿，愛的享受；為王的宮殿婚紗影樓的品牌廣告語，因為王的宮殿已經(jīng)說明了是豪華的代表，后面補(bǔ)充愛的享受，使得王的宮殿融入了愛，融入了溫馨。2.2充滿愛的接待方式接待方式和接待技巧須凸顯品牌形象，既然是愛的享受，那就應(yīng)該始終圍繞愛來展開。廣告語選定之后，就是對品牌形象的全面整合推廣，即從終端門市接待人員開始，要始終給顧客營造愛的氛圍，送上一杯咖啡，在桌子上面擺上一盆浪漫的玫瑰花，對有特別要求的顧客，可以領(lǐng)顧客到VIP間觀看攝影作品等等，從店內(nèi)布置上體現(xiàn)品牌個性，與其他婚紗影樓從本質(zhì)上區(qū)分開來。特別是店內(nèi)環(huán)境要溫馨而又浪漫，桌椅要外觀精美（壞桌椅要及時更換）。2.3品牌價值提升異業(yè)聯(lián)盟：來這里拍攝婚紗照，可以享受其他行業(yè)所有商家的優(yōu)惠，必須在其他某一個行業(yè)達(dá)到壟斷性質(zhì)的優(yōu)惠，才能凸顯本品牌效應(yīng)和影響力。以本行業(yè)為起點，聯(lián)合其他相關(guān)婚慶產(chǎn)品，打包優(yōu)惠贈送給顧客，充分為顧客著想，為顧客著想一點點，顧客就會為我們著想一點點。如：拍一套婚紗照贈送1000元現(xiàn)金使用券（100元冰箱現(xiàn)金券100元空調(diào)現(xiàn)金券…到指定地點提貨），我們只是為顧客著想，并不賺取額外利潤，讓顧客感受到我們給他們帶來的實惠和驚喜?？诒疇I銷：利用網(wǎng)絡(luò)平臺，在邯鄲相關(guān)論壇、博客、QQ群、百度知道上，發(fā)表軟文贊美本影樓。本公司網(wǎng)站上刊登留言板，隨時回復(fù)與顧客的交流和溝通，在大型網(wǎng)站上刊登具有王的宮殿的婚紗攝影照片，發(fā)的越多越好?；顒哟黉N：每月推出幾款特別的套餐，制作精美的易拉寶，擺在店門口，招攬過往行人，吸引顧客到店里參觀，視覺上不僅僅是婚紗照片，更應(yīng)具備吸引力?，F(xiàn)在拍婚紗照很實惠，因為這家在搞著活動，讓消費(fèi)者從心理上感覺沾了便宜。節(jié)日聯(lián)誼會：每月月底開展新老顧客聯(lián)誼會，增進(jìn)感情，讓更多的人認(rèn)識到本影樓的價值。開展具有特色的節(jié)日，屬于王的宮殿自己的節(jié)日，努力把王的宮殿打造成邯鄲婚紗影樓的代表。2.4營銷手冊營銷手冊每月都要進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的補(bǔ)充，從不完善到完善，讓本手冊成為終端人員制勝的法寶。編制營銷手冊，能更好的幫助認(rèn)清紐約紐約的企業(yè)愿景，更好的服務(wù)本影樓，對提高自身營銷能力大有裨益。涉及：銷售話術(shù)設(shè)計、門市接待技巧、企業(yè)員工制度等方面。2.5創(chuàng)意型主題影集制定更多的婚紗攝影影集，更加有個性的婚紗拍攝套系和婚紗主題，針對浪漫的話題，拍攝不同的婚紗攝影，最好在影集上留下王的宮殿品牌標(biāo)志和名稱。最好擺設(shè)一個書架，放上各種的影集，來滿足顧客的需求，讓顧客想到更多浪漫的事，實際上是提高顧客逗留在本店的時間，因為逗留的時間越長，成交的幾率越大。2.6情詩選送情詩選送服務(wù)在邯鄲市處于領(lǐng)先地位，把具有代表性的情詩，制作成小冊子，供顧客選擇，然后放在影集當(dāng)中，提高顧客滿意率。2.7微格教學(xué)微格教學(xué)是在特定環(huán)境中，對某一個人進(jìn)行單獨的訓(xùn)練課程，具有可視性、效果明顯等特點。把門市接待人員匯集起來，根據(jù)營銷手冊，定期對他們開展?fàn)I銷知識和技能的培訓(xùn)，觀看錄像帶，對比式進(jìn)行揣摩語言說話技巧。2.8阿朵形象推廣代言人的價值不僅僅是歌迷，更主要是他的形象在很大程度上代表了品牌給顧客的整體印象。門市播放阿朵的歌曲，并把阿朵的形象廣告片制作成明信片的形式發(fā)放給邯鄲年輕人。三、影樓戶外推廣方式3.1視頻廣告新世紀(jì)大屏幕是一款綜合性能很高的媒體，在此媒體做廣告，能充分影響到年輕的一代消費(fèi)者；網(wǎng)絡(luò)土豆網(wǎng)、百度視頻、QQ空間等能發(fā)布視頻得網(wǎng)絡(luò)媒體也應(yīng)放置王的宮殿形象廣告。合理的策劃廣告片，能很好的提高影樓接單率和品牌形象。3.2人員地面掃蕩在小區(qū)門口、公園門口開展婚慶展示會，直接與顧客接觸，彌補(bǔ)王的宮殿目前交通不便和知名度的問題。武安是全國百強(qiáng)縣市，當(dāng)?shù)叵M(fèi)指數(shù)要比邯鄲高，婚紗攝影市場有待開發(fā)。凡是武安來邯鄲拍照的顧客，下訂單即報銷來往路費(fèi)等優(yōu)惠措施，來吸引顧客前來拍照。3.3電話營銷電話營銷由營銷策劃部專人負(fù)責(zé)，每天每周抽出固定時間來完成此項工作。搜集需要拍婚紗照情侶的電話號碼，采用客服中心專業(yè)回訪的方式有目的有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品賣點傾訴，告知顧客。搜集方式：門市現(xiàn)場索要；戶外現(xiàn)場索要；網(wǎng)絡(luò)信息搜集；廣告征集方式等等，目的不僅僅是銷售，下訂單，更主要是讓顧客了解我們影樓，了解紐約紐約，使紐約紐約的品牌認(rèn)知度更廣泛。3.4團(tuán)購預(yù)定開展團(tuán)購預(yù)定電話和QQ號碼，吸引更多的年輕主力加入進(jìn)來。在報紙媒體上、廣播媒體上、網(wǎng)絡(luò)媒體上開展團(tuán)購風(fēng)暴。3.5競爭對手搜集時刻關(guān)注競爭對手的變化，吸取百家之長，彌補(bǔ)自身缺陷。因為消費(fèi)者光顧影樓的話，一般來說都會瀏覽好幾家影樓，哪我們靠什么留住顧客，除了品牌認(rèn)知外，還有就是我們的服務(wù)，我們的服務(wù)優(yōu)勢從哪里來，不是憑空想象，而是從競爭對手來，通過比較，凸顯優(yōu)勢，時刻關(guān)注競爭對手變化，想法設(shè)法提煉自己的服務(wù)優(yōu)勢，提高說服力。競爭對手資料：紐約紐約優(yōu)劣勢分析；時尚巴黎優(yōu)劣勢分析；情訂奇緣優(yōu)劣勢分析；愛琴海優(yōu)劣勢分析；東區(qū)攝影優(yōu)劣勢分析；歐式經(jīng)典優(yōu)劣勢分析；最愛婚紗優(yōu)劣勢分析；大師攝影優(yōu)劣勢分析；漫攝影優(yōu)劣勢分析；本色攝影優(yōu)劣勢分析；藍(lán)的夢優(yōu)劣勢分析；小芳攝影優(yōu)劣勢分析；純粹原創(chuàng)攝影優(yōu)劣勢分析；芭芭拉優(yōu)劣勢分析；畫時代私家攝影優(yōu)劣勢分析；薇薇新娘優(yōu)劣勢分析；蘇菲雅優(yōu)劣勢分析，潮人視覺優(yōu)劣勢分析等等，他們給顧客的整體印象是什么？通過搜集比較，來提煉自己的核心競爭力，不是為了賣而賣，轉(zhuǎn)變成一種具有強(qiáng)有力說服力的銷售說辭，讓顧客明白，為什么來這里拍，不去別的地方拍？來這里拍有什么好處，有什么本質(zhì)上的不同？婚紗攝影可行性研究報告部門：企劃部報告人:鄧尚坤時間：目錄第一章婚慶產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)行狀況分析1、婚慶產(chǎn)業(yè)及婚慶產(chǎn)業(yè)鏈定義2、婚慶行業(yè)的發(fā)展歷程3、婚慶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)4、婚慶產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式5、中國婚慶消費(fèi)市場概況6、我國婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀7、我國婚慶產(chǎn)業(yè)存在的問題8、我國婚慶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢第二章婚紗攝影市場運(yùn)行狀況分析1、市場背景分析2、目前婚紗攝影市場的特點第三章婚紗攝影行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測分析1、婚紗攝影地區(qū)需求結(jié)構(gòu)分析2、年婚紗攝影企業(yè)數(shù)量發(fā)展?fàn)顩r3、婚紗攝影利潤總額發(fā)展?fàn)顩r4、供需平衡分析5、發(fā)展趨勢分析第四章婚紗攝影行業(yè)營銷策略分析1、發(fā)展推廣策略大綱分析2、網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析第五章婚紗攝影行業(yè)投資風(fēng)險預(yù)測分析（附）：1、色色婚紗影樓價格體系2、金夫人婚紗婚紗攝影價格體系3、百年好合婚紗攝影價格體系第一章婚慶產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)行狀況分析1、婚慶產(chǎn)業(yè)及婚慶產(chǎn)業(yè)鏈定義婚慶產(chǎn)業(yè)，又叫婚慶消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，是為處于家庭生命周期中的新婚階段（包括婚前準(zhǔn)備、婚禮慶典、婚后蜜月等時期）的新婚人群提供系列產(chǎn)品和全面服務(wù)的各種行業(yè)的集合，是傳統(tǒng)意義上僅注重婚慶典禮的婚慶行業(yè)的延伸與擴(kuò)充?；閼c產(chǎn)業(yè)鏈屬于以產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合的需求拉動型產(chǎn)業(yè)鏈，而且有多種產(chǎn)品與服務(wù)?；閼c產(chǎn)業(yè)的核心活動是新建家庭，其產(chǎn)業(yè)鏈主要是圍繞著婚前準(zhǔn)備、婚禮慶典及婚后蜜月三個不同階段形成婚慶產(chǎn)業(yè)鏈在一定的地理區(qū)域內(nèi)，以新人消費(fèi)需求為導(dǎo)向，所有企業(yè)部分或完全圍繞新婚消費(fèi)主題，以產(chǎn)品、服務(wù)為紐帶結(jié)成的一種具有價值增值功能的戰(zhàn)略關(guān)系網(wǎng)鏈2、婚慶行業(yè)的發(fā)展歷程中國的婚慶行業(yè)真正的發(fā)展從1990年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)有20年的發(fā)展歷史。在這么長的發(fā)展歷史中，經(jīng)歷了如下幾個階段：1、開拓階段：1990－1995。在這個階段，富有開拓思想的人，開始締造初期的婚慶文化，并且讓社會逐步承認(rèn)。2、新文化階段：1995－2000。在這個階段，婚慶開始逐步引入多元素，展示婚慶文化內(nèi)涵。如婚紗攝影，各種婚慶道具開始廣泛使用。高科技技術(shù)開始使用，成為發(fā)展得萌芽。3、紛爭階段：2000－2006。這個階段，涌現(xiàn)了大量婚慶公司，原來做司儀的，自己起了爐灶；做攝像的，跟妝的，等等，都做起了老板。同時，專業(yè)化開始分工，司儀、車隊、道具、攝影、攝像、鍵盤等分工明細(xì)。4、爆發(fā)階段：2006－2010年。由于成立婚慶公司的門檻較低，特別是2008年，很多新人在這一年做婚禮，婚慶相對集中，導(dǎo)致，爆發(fā)出了很多婚慶公司。都想在2008年大賺一下。同時，各地政府也開始注重婚慶行業(yè)的發(fā)展，并拿出相關(guān)的政策扶持，如婚慶一條街等政策。從2000年開始，全國各個地方，逐步開始成立婚慶協(xié)會，旨在維護(hù)婚慶市場秩序。但總體效果并不理想。很多地方到現(xiàn)在為止，還沒有成立婚慶協(xié)會。已經(jīng)成立婚慶協(xié)會的的，也沒有很好的助推行業(yè)的發(fā)展。2009-2010年是中國婚慶服務(wù)行業(yè)發(fā)展空前的繁榮年，主要是因為上世紀(jì)80年代中期高出生率階段出生的人群陸續(xù)進(jìn)入婚齡，全國當(dāng)年登記結(jié)婚的人數(shù)較前年大幅度提升。這種適婚人數(shù)大幅增加的狀況在今后幾年仍將持續(xù)。未來5年~10年，我國婚慶服務(wù)行業(yè)的發(fā)展仍將加速。我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個充滿巨大商機(jī)，前景看好的朝陽產(chǎn)業(yè)，我國城鎮(zhèn)居民新婚消費(fèi)的消費(fèi)量巨大，農(nóng)村也大幅度上升，我國的結(jié)婚產(chǎn)業(yè)主體企業(yè)規(guī)模小但數(shù)目增長快3、婚慶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)婚慶產(chǎn)業(yè)正逐漸成長為一個新的朝陽產(chǎn)業(yè)，婚慶消費(fèi)市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費(fèi)的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機(jī)。在婚慶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，相關(guān)企業(yè)也越來越注重品牌服務(wù)和規(guī)模經(jīng)營，婚慶的高層次服務(wù)也在增多，整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、時尚化、個性化、追求浪漫服務(wù)的需求而努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。特別是建國以來最大的生育高峰期發(fā)生在上個世紀(jì)八十年代中后期，中國的人口出生率達(dá)到了21%，此段生育高峰期出生的人群將于2007至2012年左右進(jìn)入婚齡。毫無疑問，婚慶經(jīng)濟(jì)，已成為中國經(jīng)濟(jì)最引人注目的增長點，中國的婚慶產(chǎn)業(yè)將迎來一個前所未有的市場高峰期。4、婚慶產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式新興的婚慶產(chǎn)業(yè)就是傳統(tǒng)意義上僅注重婚慶典禮的婚慶行業(yè)的延伸與擴(kuò)充。它不僅是一個涉及行業(yè)面廣的服務(wù)綜合性產(chǎn)業(yè)，而且是一個消費(fèi)高峰期非常集中、非理性消費(fèi)且消費(fèi)額高的產(chǎn)業(yè)。目前，婚慶產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式主要有三類。一類是產(chǎn)品服務(wù)型商業(yè)模式，如獨立的婚慶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售商、婚慶服務(wù)提供商等；一類是品牌型商業(yè)模式，如品牌連鎖、網(wǎng)絡(luò)營銷；還有一類是整合型商業(yè)模式，如婚博會、結(jié)婚展等?！癞a(chǎn)品服務(wù)型商業(yè)模式(獨立的婚慶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售商、婚慶服務(wù)提供商)●品牌型商業(yè)模式(品牌連鎖，網(wǎng)絡(luò)營銷)●整合型商業(yè)模式(婚博會，結(jié)婚展，時尚婚慶產(chǎn)業(yè)展，攝影購物廣場，婚慶廣場)5、中國婚慶消費(fèi)市場概況全國每年有約1500萬對新人喜結(jié)良緣，新婚人群愿意把積蓄的31%用于婚慶有關(guān)的消費(fèi)。與結(jié)婚相關(guān)的行業(yè)多達(dá)近六十個，全國僅婚禮當(dāng)日產(chǎn)生的消費(fèi)對GDP總量的貢獻(xiàn)在1.9‰，每對城市新人用于結(jié)婚的消費(fèi)平均為8至20萬元人民幣。根據(jù)國家民政局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國2008年因婚禮當(dāng)日而產(chǎn)生的消費(fèi)接近5000億元，預(yù)計到2011年將上升到7000億元?；閼c市場是一個有著巨大商機(jī)的市場，涉及到相關(guān)的幾十大類品種的產(chǎn)品，如服裝、攝影器材、餐飲、旅游、珠寶、禮品、服務(wù)等等，婚慶市場前景樂觀。6、我國婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀隨著婚慶市場的快速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費(fèi)旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴場所、蜜月旅游等企業(yè)早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結(jié)婚旺季策劃籌備。（1）產(chǎn)業(yè)鏈逐步形成我國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在婚禮服務(wù)、婚紗攝影、婚紗禮服生產(chǎn)、婚宴服務(wù)四大行業(yè)龍頭企業(yè)帶動下，76個關(guān)聯(lián)行業(yè)相互連接，逐步形成了以結(jié)婚消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)為核心的行業(yè)集群?；閼c消費(fèi)市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費(fèi)的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機(jī)。（2）總量規(guī)模隨著婚慶市場的快速發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)形成了“五一”“十一”兩個大的婚慶市場消費(fèi)旺季，各地的婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴場所、蜜月旅游等企業(yè)早在每年的2、3月份和7、8月份就開始為這兩大結(jié)婚旺季策劃籌備。各種婚紗攝影、婚禮服務(wù)的企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，市場供給總量有所擴(kuò)大。依據(jù)中國婚博會對相關(guān)行業(yè)專家的調(diào)研，全國婚紗影樓平均每年以10%的速度增加，影樓婚紗銷量每年至少以20%的速度遞增；北京2004年到2005年11月份有276家婚禮服務(wù)公司注冊，2006年至少翻番。（3）企業(yè)規(guī)模中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的主要行業(yè)企業(yè)的規(guī)模較小，從業(yè)經(jīng)營者水平參差不齊，從從業(yè)平均人數(shù)來看，全國各城市的婚慶企業(yè)的平均從業(yè)人員均很少，婚禮策劃企業(yè)平均每家從業(yè)人員10人左右，婚紗攝影企業(yè)平均每家40-60人，一些婚慶公司甚至只有一間辦公室四處到處聯(lián)系分項服務(wù)。盡管婚紗禮服生產(chǎn)企業(yè)具有大中型企業(yè)，但除中國潮州、廈門等大型生產(chǎn)基地外，手工定制和家庭作坊式的小型企業(yè)還是占大多數(shù)。為了對行業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范，提升從業(yè)者的專業(yè)素質(zhì)，2004年4月底，中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會出臺一項政策：從2004年開始在國內(nèi)婚慶行業(yè)推行婚慶策劃人、主持人持證上崗制度。中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會出臺一項政策，規(guī)定2004年五一前夕開始在國內(nèi)婚慶行業(yè)推行婚慶策劃人、主持人持證上崗制度。（4）區(qū)域市場結(jié)構(gòu)婚慶行業(yè)消費(fèi)的區(qū)域性特點非常明確，婚慶產(chǎn)業(yè)的區(qū)域性特點也很明確，在全國各地區(qū)都有自己知名的婚慶策劃公司、婚紗攝影公司，在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)形成了一定的知名度和良好的口碑。區(qū)域分布上，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)各行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務(wù)區(qū)域性很強(qiáng)，很少出現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營的大型連鎖企業(yè)。服務(wù)企業(yè)主要集中在北京、上海等相對發(fā)達(dá)城市，生產(chǎn)企業(yè)主要集中在沿海及發(fā)達(dá)的大中城市，在小城市的分布較少。（5）地域性的行業(yè)品牌正在形成由于結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個新興的服務(wù)行業(yè)，除原來相關(guān)行業(yè)的遷移品牌外，真正全國性結(jié)婚產(chǎn)業(yè)品牌各地尚未形成，但一批在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~大、具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，正在逐漸形成行業(yè)品牌，優(yōu)勢企業(yè)主導(dǎo)的行業(yè)整合將提升市場集中度和行業(yè)整體盈利水平。近年來在北京、上海、廣洲、深圳等新婚消費(fèi)能力很強(qiáng)的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的服務(wù)企業(yè)，這涉及到婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)等方面。例如色色攝影、金夫人攝影等知名影樓早就實現(xiàn)了全國連鎖、本地分區(qū)布點的格局。（6）全國缺少婚慶“一條龍”服務(wù)的專業(yè)市場市場呈高度分散局面，全國婚紗市場呈廣州、上海、蘇州三角鼎力局面，但其他各地婚慶產(chǎn)品主要參雜在服裝、禮品、小商品市場內(nèi)，高檔產(chǎn)品，，珠寶、服裝等主要到百貨商場、專賣店采購，婚慶公司、攝影公司、鮮花專賣店散居在城市的各角落，市場呈高度分散局面，目前沒有真正意義做到婚慶服務(wù)“一條龍”服務(wù)市場。（7）新市場建設(shè)熱開始升溫我國婚慶用品批發(fā)市場起步較晚，與消費(fèi)需求一定的差距，近年來北京、上海、蘇州等地在政府的政策導(dǎo)向下開始新建各類婚慶用品批發(fā)市場的建設(shè)，新市場建設(shè)熱開始升溫，新建婚慶市場多數(shù)以攝影器材和婚紗禮物為主題，面積基本在2萬平米以下，以中小型市場為主。7、我國婚慶產(chǎn)業(yè)存在的問題快速發(fā)展的婚慶產(chǎn)業(yè)也存在著一定的問題。中國婚慶產(chǎn)業(yè)品牌成長還處在蹣跚學(xué)步階段。市場的良莠不齊、誠信缺失，使許多新人對新婚消費(fèi)充滿不信任。因此，從行業(yè)規(guī)律看，婚慶市場洗牌在即，亟須出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌來提升服務(wù)質(zhì)量。婚慶行業(yè)要把握好市場脈搏，提升文化內(nèi)涵，開發(fā)出符合市場的商品。對于日益壯大的婚慶市場，相關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)管理，如對婚慶公司從審批注冊到管理，從等級到價位，都應(yīng)該有一套相應(yīng)的規(guī)定和措施，并且嚴(yán)格把關(guān)，規(guī)范運(yùn)作。要樹立品牌意識，增強(qiáng)整個產(chǎn)業(yè)鏈的吸引力，樹立行業(yè)整體信譽(yù)形象。（1）產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，不能滿足個性化需求；（2）前景看好但混亂無序，產(chǎn)業(yè)服務(wù)不規(guī)范，“紅色投訴”居高不下，誠信問題嚴(yán)重；（3）婚慶公司良莠不齊，魚龍混雜現(xiàn)象影響行業(yè)發(fā)展；（4）高端新婚消費(fèi)市場不成熟，缺乏為高收入新婚人群量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺，行業(yè)管理力不從心；（6）資源配置效率低下，產(chǎn)業(yè)資源亟待整合，旺季之后婚慶行業(yè)面臨洗牌；(7)缺乏符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)營銷模式；(8)從業(yè)人員素質(zhì)偏低，各種職業(yè)培訓(xùn)不夠發(fā)達(dá)。8、我國婚慶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢我國婚期將會朝著以下幾點發(fā)展：（1）行業(yè)分工細(xì)化，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，提供的新婚消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)更加豐富；（2）服務(wù)質(zhì)量將不斷提升，更注重服務(wù)檔次和內(nèi)容，有系統(tǒng)的職業(yè)取向序列；（3）各類婚慶服務(wù)公司合縱連橫、行業(yè)內(nèi)與企業(yè)間“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”、資源整合，共贏發(fā)展趨勢；（4）婚慶產(chǎn)業(yè)“掘金”行業(yè)不斷擴(kuò)充，新婚消費(fèi)蛋糕持續(xù)增大；（5）各地區(qū)婚慶協(xié)會不斷成立，將大力提倡貼心服務(wù)、誠信服務(wù)；（6）政府更加重視婚慶文化，制定和完善新婚消費(fèi)行業(yè)規(guī)范，整治行業(yè)市場；（7）企業(yè)更加注重創(chuàng)建婚慶產(chǎn)業(yè)知名品牌，打造核心競爭力，提高全行業(yè)經(jīng)營管理水平；（8）網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科技手段在婚慶產(chǎn)業(yè)中將發(fā)揮更大的宣傳和銷售作用。第二章婚紗攝影市場運(yùn)行狀況分析1、市場背景分析婚紗攝影在婚慶行業(yè)中占據(jù)了重要的位置。上面我們分析了婚慶的巨大發(fā)展利潤空間和趨勢，同時也表明了婚紗攝影存在的巨大的市場空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，居民生活水平的不斷提高?；?，中國每年紗攝影也越來越得到廣大青年的普遍關(guān)注和熱忱參與。據(jù)2009年民政部相關(guān)資料統(tǒng)計大約有1500萬對新人喜結(jié)良緣，僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá)6183億元人民幣，其中婚紗攝影在整個婚慶支出的比例約為15%。全國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)調(diào)查中心2009年3月發(fā)布的《中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報告》顯示，中國約有45萬家婚紗影樓、攝影公司、圖片社和攝影工作室，相關(guān)行業(yè)的人員近500萬，中國婚紗攝影業(yè)已成為當(dāng)今最具前景的產(chǎn)業(yè)之一，且競爭與機(jī)遇同在在婚慶消費(fèi)中，婚紗攝影是婚慶經(jīng)濟(jì)的亮點之一。與婚宴、喜糖等婚慶項目相比，婚紗攝影的利潤空間還是比較大的，利潤率大約在30%-40%。2009年10月19日，據(jù)商務(wù)部披露的最新統(tǒng)計，2008年全國大型婚紗攝影企業(yè)的營業(yè)額在2000萬元以上，中型企業(yè)為800-2000萬元，有的特大型企業(yè)年營業(yè)額達(dá)到5000萬元以上。全國目前各類人像攝影企業(yè)已達(dá)45萬多家，從業(yè)人員600多萬人，年營業(yè)額900多億元。新人在對僅結(jié)婚才需要的主要服務(wù)和產(chǎn)品選擇中，首選為婚紗攝影，并且85.63%的新人需要拍攝婚紗照。盡管讓絕大部分中國新娘“擁有一件屬于自己的婚紗”的口號已經(jīng)被某些婚紗品牌喊了千遍，但是婚紗租借在短期內(nèi)仍然占據(jù)婚慶市場的主流?；榧啍z影是婚慶產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)中利潤率最高的行業(yè)，平均利潤率達(dá)到了30%以上，其中將近8成新人會選擇不超過5000元的婚紗攝影套系。新人結(jié)婚選擇項目百分比：在結(jié)婚消費(fèi)項目選擇上，2006-2007年新人對僅結(jié)婚才需要的主要服務(wù)和產(chǎn)品選擇中，其首選為婚紗攝影（85.6%的新人需要拍攝婚紗照）；其次為婚宴服務(wù)（78.74%的新人準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚宴）；然后依次為婚禮服務(wù)、蜜月旅游和購買婚紗，即56.2%的新人計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮；46.4%的新人將安排蜜月旅游；36.6%的新人要為新娘購買婚紗。從上面可以看出，新人結(jié)婚選擇的婚慶消費(fèi)項目中，婚紗攝影幾乎達(dá)到了90%，具有很大的市場空間和利潤空間。2、目前婚紗攝影市場的特點（一）、婚紗照整體市場規(guī)模略有擴(kuò)大，但增長的原因主要是因為新婚夫婦數(shù)量上的增加。（二）、城鄉(xiāng)的拍照率和拍照花費(fèi)差距較大。價格原因在城市已經(jīng)不是新婚夫婦拒絕婚紗照的主要原因；郊區(qū)和農(nóng)村新婚夫婦不拍婚紗照的原因除了價格因素外，還因為本地婚紗照的質(zhì)量較差；（三）、影樓的知名度也是新婚夫婦選擇影樓比較看重的因素；（四）、中小城市的影樓經(jīng)營還不太規(guī)范，自己擁有沖印車間的影樓還不多。用于促銷方面的措施和費(fèi)用也比較少第三章婚紗攝影行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測分析1、婚紗攝影地區(qū)需求結(jié)構(gòu)分析從上圖可以看出，中南部地區(qū)、華東地區(qū)、華北地區(qū)基本占據(jù)了全國婚紗攝影需求的80%以上。2、年婚紗攝影企業(yè)數(shù)量發(fā)展?fàn)顩r上面表面，全國婚紗攝影企業(yè)的數(shù)量呈逐年增長的趨勢，特別是從05年到06年之間，呈噴發(fā)式發(fā)展。08年到09年之間，由于收到金融危機(jī)的影響，企業(yè)數(shù)量停止了上漲的趨勢，但總體來說，婚紗攝影企業(yè)數(shù)仍然呈不斷增加的發(fā)展趨勢。3、婚紗攝影利潤總額發(fā)展?fàn)顩r由上圖可看出，婚紗攝影行業(yè)的利潤總額逐年增長，呈較為穩(wěn)定的增長趨勢。08年到09年之間，收到金融危機(jī)的沖擊，增長率有所下降，但其利潤總額仍然有所上升，表明婚紗攝影行業(yè)的生存能力較為頑強(qiáng)，利潤空間巨大。4、供需平衡分析上圖表明，供應(yīng)能力基本上保持在需求能力的下面，需求大于供給，婚紗攝影市場仍然未到飽滿的階段。特別是09年到01年之間，需求能力大大的高于供應(yīng)能力，市場需求不能得到滿足。另外，需求能力也隨著逐年增長，但是增長率不大，基本在1200萬到1400萬之間徘徊，可預(yù)見未來幾年，市場的需求能力仍然大于供應(yīng)能力。5、發(fā)展趨勢分析2010年的發(fā)展趨勢，必然向兩大板塊擴(kuò)展。一是向大影樓發(fā)展，也就是走規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)分類分檔次，工作分工愈發(fā)精細(xì)，裝修豪華、現(xiàn)代、時尚、專業(yè)、高檔，產(chǎn)品精致、禮服華麗，這是普通人向往的影樓。二是工作室發(fā)展。工作室強(qiáng)調(diào)的是個性化服務(wù)，在服務(wù)特色上市一個工作人員，一個攝影師，一個化妝師只服務(wù)一對客人，注重客人的感覺要求，適合一些注重個性特色的客人。還有些不大不小的影樓處于兩者中間，發(fā)展的空間較為狹窄，不易經(jīng)營。

隨著婚紗攝影蓬勃的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入成熟期，優(yōu)勝劣汰，已經(jīng)在市場中洗了幾次牌，許多影樓已經(jīng)漸漸建立了自己的品牌和自己的客戶群。但在市場分額的爭奪上，永遠(yuǎn)是影樓之間、影樓與工作室之間的一貫主題。要立于不敗之地，核心仍然是鞏固自己的客戶群，經(jīng)營、服務(wù)、品質(zhì)和差異化與創(chuàng)新：

（一）、一對一VIP服務(wù)備受推崇

根據(jù)客人的不同要求，甚至拍攝景點也可以由客人決定。攝影師、化妝師和工作人員組成一組專門為客人提供一對一服務(wù)。這種VIP的個性化服務(wù)方式出現(xiàn)了，充分體現(xiàn)個性、自由、滿足客人的自我要求，客人在拍照過程中享受攝影所帶來的快樂。這已經(jīng)成為許多青年人追崇的服務(wù)方式。

（二）、主題攝影將成為婚紗攝影主流

千人一面、千篇一律的婚紗照片不能滿足人們的需求，追求時尚、追求自由、追求個性張揚(yáng)的婚紗攝影是青年人所青睞的。每個主題都有一定的內(nèi)涵，深化愛情的甜蜜、生活的浪漫，人與景的融合，人與自然的融合，情與景的融合，應(yīng)該說戶外及實景的婚紗攝影更受歡迎。影樓主題攝影推廣是市場發(fā)展的必然，對影樓也是一個考驗，故主題攝影牽涉到一個審美問題、攝影技法問題、畫面設(shè)計問題、后期數(shù)碼色彩處理問題。技術(shù)人員的技藝水平，嚴(yán)重地制約影樓的發(fā)展與生存。如何迅速加強(qiáng)影樓的技術(shù)力量，適應(yīng)影樓的持續(xù)發(fā)展是我們必須面對的問題?，F(xiàn)在許多影樓采取創(chuàng)作模仿復(fù)制，定期更新的方式，以迅速適應(yīng)市場的需求，但這只能是過渡性時期的方式。核心還是培養(yǎng)技術(shù)人員的技藝水平，才能長遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）、平面靜態(tài)與動態(tài)MTV結(jié)合產(chǎn)品的需求增加

將成為未來婚紗攝影的主流?；榧啍z影由室內(nèi)走向室外，由室外走向自然景點、名勝古跡，甚至國外。但隨著圖像技術(shù)的發(fā)達(dá)，人們對圖像信息的要求，不會停留在靜態(tài)畫面上，他們希望全方位的視覺享受，動態(tài)的畫面一定在未來婚紗攝影的產(chǎn)品中占有重要地位。我們?yōu)榭腿伺臄z婚紗照的時候，同時拍一套MTV愛情短片，這一定會增加消費(fèi)，增加客人的喜愛程度，誰率先走入這個領(lǐng)域，誰把握到了先機(jī)，誰就有可能先期贏得市場認(rèn)可。為了達(dá)到這個目的，必須對工作人員的素質(zhì)進(jìn)行提高，劇情構(gòu)思、劇情設(shè)計、光影效果安排、表情動作設(shè)計等，都要有一個詳細(xì)的方案，才能取得滿意的藝術(shù)效果。讓我們共同開發(fā)這個項目，順勢而為。

（四）、婚紗攝影的后期數(shù)碼制作，越來越顯出重要性

影樓必須要有自己的調(diào)色設(shè)計人員方能滿足客人的需求，這也是影樓了解客人的需求，提高客人滿意度的重要手段。數(shù)碼技術(shù)已經(jīng)成為主導(dǎo)影樓產(chǎn)品的重要力量，數(shù)碼技術(shù)水平的提升，將成為影樓的核心競爭力。

（五）、網(wǎng)絡(luò)營銷將成為影樓營銷的重要渠道

較之傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷大量節(jié)省人力、物力，將成為影樓營銷的主要手段，加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，是勢在必行的趨勢。但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷還有許多人認(rèn)識不足，有的缺少經(jīng)驗和方法，都有待我們加以重視，加快其發(fā)展，勿錯失良機(jī)。

（六）、影樓器材市場的前景及展望，數(shù)碼化時代的來臨

影樓器材市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有了很大的變化。數(shù)碼化取代了膠片，相片制作調(diào)色數(shù)碼化，產(chǎn)品數(shù)碼化。數(shù)碼化影響了整個產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及流程。低端劣質(zhì)的產(chǎn)品會被趕出市場。影樓管理軟件到目前為止尚沒有較為完善的管理系統(tǒng)。現(xiàn)在影樓產(chǎn)品種類繁多，工藝環(huán)節(jié)越來越復(fù)雜，用人增多，效率降低，錯亂多。各間影樓在精致化經(jīng)營中很渴望有一個成熟的影樓管理系統(tǒng)的軟件來支持，這將有很大的市場。技術(shù)加盟、管理加盟、品牌加盟、影樓經(jīng)營托管等項目是有待開發(fā)的領(lǐng)域