銷售心理素質(zhì)

銷售心理素質(zhì)7/28/2023第1頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月好的銷售應(yīng)具備哪三個(gè)心理素質(zhì)：●樹(shù)立信心（有準(zhǔn)備、強(qiáng)烈成交信念，自我暗示）；●端正心態(tài)（專業(yè)素養(yǎng)）；●好的服務(wù)態(tài)度（最主要是從客戶立場(chǎng)出發(fā)）第2頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月好的銷售應(yīng)具備心態(tài)總結(jié)：●一個(gè)中心：以顧客為中心；●兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力：●三種心態(tài)：對(duì)成功有信心、對(duì)工作有熱心、對(duì)顧客有耐心；●四種熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場(chǎng)行情、熟悉本公司業(yè)務(wù)情況；

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五種學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)分析、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)跟進(jìn)客戶、學(xué)會(huì)溝通交往。第3頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月態(tài)度是什么：進(jìn)入嬴者圈的第三把金鑰匙，態(tài)度決定高度·態(tài)度是學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)之外，人格特質(zhì)的總和·態(tài)度比你的過(guò)去、教育、金錢(qián)、環(huán)境還來(lái)的重要·態(tài)度比你的外表、天賦或技能更重要·態(tài)度可以建立或毀滅一個(gè)人/一家公司/一個(gè)國(guó)家·80％CEO不是靠特殊才能而是憑借態(tài)度達(dá)到目前的地位第4頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月態(tài)度的色角職能=知識(shí)+技能+態(tài)度·態(tài)度決定人的成功與失敗·有敬業(yè)沒(méi)專業(yè)，學(xué)習(xí)可以改變一切·有專業(yè)沒(méi)敬業(yè)，看不到你的專業(yè)·個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力（態(tài)度）比較強(qiáng)的人，專業(yè)能力也會(huì)比較強(qiáng)第5頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月●明確地描述出一個(gè)人的逆境處理能力AQ高·愈能以彈性面對(duì)逆境·積極樂(lè)觀·接受困難的挑戰(zhàn)·發(fā)揮創(chuàng)意解決問(wèn)題·不屈不撓，越挫越勇·表現(xiàn)卓越AQ低·感到沮喪·迷失·處處抱怨·逃避挑戰(zhàn)·缺乏創(chuàng)意·半途而廢，自暴自棄，一事無(wú)成第6頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月80/20理論應(yīng)該花80％的時(shí)間來(lái)做20％重要的事情花20％的時(shí)間來(lái)做80％不重要的事情

第7頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一個(gè)“十星級(jí)”的銷售

銷售人員的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售人員的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

“十星級(jí)”銷售應(yīng)具備的心理素質(zhì)第8頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月優(yōu)秀的銷售應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售人員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，銷售人員的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。第9頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、自信心

信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售人員，你不僅僅是在銷售商品，你也在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

第10頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。第11頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售人員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。第12頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。第13頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售人員每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?第14頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。第15頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月六、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售人員都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。第16頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。第17頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月八、知識(shí)面要寬

銷售人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

第18頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月九、責(zé)任心

銷售人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售人員，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

第19頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。第20頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。第21頁(yè)，課件共23頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一