銷售精英技能提升篇-南京融祥教學(xué)課件

銷售精英技能提升篇--南京融祥56、死去何所道，托體同山阿。57、春秋多佳日，登高賦新詩。58、種豆南山下，草盛豆苗稀。晨興理荒穢，帶月荷鋤歸。道狹草木長，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿無違。59、相見無雜言，但道桑麻長。60、迢迢新秋夕，亭亭月將圓。銷售精英技能提升篇--南京融祥銷售精英技能提升篇--南京融祥56、死去何所道，托體同山阿。57、春秋多佳日，登高賦新詩。58、種豆南山下，草盛豆苗稀。晨興理荒穢，帶月荷鋤歸。道狹草木長，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿無違。59、相見無雜言，但道桑麻長。60、迢迢新秋夕，亭亭月將圓。銷售精英技能提升篇成功就在自己的一念之間一、我們今天來的目的：學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的目的是：學(xué)以致用改變改變什么呢？學(xué)習(xí)的態(tài)度---空杯心態(tài)學(xué)習(xí)的狀態(tài)---全力以赴投入學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售的一個(gè)基礎(chǔ)！1、自信走出去！講出來！錢拿來！因?yàn)樽彀驼f相信很簡單，最難的是讓自己的心相信！我們?yōu)槭裁匆孕牛阂驗(yàn)槲覀兿嘈盘焐也疟赜杏?，命運(yùn)在自己的手里，而不是在別人的嘴里，銷售就是一種信心的傳遞！人的大腦只有：渴望、恐懼如果渴望度不夠，便會(huì)產(chǎn)生恐懼。再好的公司、產(chǎn)品，也有不足之處。在壞的公司與產(chǎn)品也有他的好處。我們千萬別把焦距弄錯(cuò)了。如果我們要做就要相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品。（找好處）專業(yè)化銷售的兩種精神！1，阿Q精神（客戶永遠(yuǎn)是下一個(gè)）所有好的事情發(fā)生是福氣。不好的事情發(fā)生是正常。天涯何處無芳草，何必單戀一根草。馬路邊上找一找，總有一個(gè)比他好。他算個(gè)P啊推銷滿街走，客戶處處有。此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，爺爺過馬路。東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓雷。如今世界誰怕誰，只有烏龜怕鐵錘。我想見誰就見誰，專業(yè)化銷售的兩種精神！2，臉皮厚到城墻化的精神面子是別人給的，不是自己存在的。只有等到功臣名的時(shí)候，自然而來。所以我們不要死要面子活受罪！所以客戶都是被跟進(jìn)出來的，我們至少要跟進(jìn)5次以上。因?yàn)槟悴缓靡馑迹蛻艟蜁?huì)很好意思。你很好意思，客戶才會(huì)不好意思。所以臉皮厚到城墻化。專業(yè)化銷售的三大黃金法則！1、大數(shù)法則（概率）銷售的概率是20：1做好銷售就要做到“心平氣和”2、付出法則（放長線掉大魚）3、堅(jiān)持法則中國的當(dāng)今現(xiàn)狀是先談朋友，在談事情。所以關(guān)系的建立必須是：人情、心情、事情。所謂人情是禮多人不怪。成功的人是少數(shù)，但是如今有很多的聰明人，但不一定是有智慧的。付出不等于回報(bào)，就會(huì)出現(xiàn)抱怨，抱怨的話就會(huì)出現(xiàn)其他的誘惑，誘惑一來，就會(huì)跳出這個(gè)行業(yè)，那一切將會(huì)從頭在來。（見圖）專業(yè)化銷售的四個(gè)基本功！1、點(diǎn)頭、微笑、問好2、贊美3、發(fā)問4、聆聽為什么要認(rèn)真聽？對(duì)他人是一種鼓勵(lì)有助與擁有全部的信息改善關(guān)系解決問題人與人之間的進(jìn)一步理解有助于認(rèn)真聽的10個(gè)做法為聽做準(zhǔn)備保持興趣保持開放的心態(tài)以誠懇的態(tài)度去聽聽主要的精神不分心記筆記幫助講話者不斷引導(dǎo)反饋克制聽的目的是要了解人而不是去判斷人聽不是用耳朵，而是用心專業(yè)化銷售的五個(gè)技能！一、了解顧客的消費(fèi)心理！客戶的購買心理是如何演變的呢？注意→興趣→了解欲望→比較→行動(dòng)

↓滿足如何引起客戶的注意呢？核心：有特色、與眾不同顧客買的是什么？感覺

認(rèn)同感、身份感、品味感、稀缺感感覺如何體現(xiàn)？1，服務(wù)（產(chǎn)品的附加值）經(jīng)營的關(guān)鍵---客戶的滿意度客戶不是上帝，但是客戶要的是上帝的感覺

服務(wù)是什么？是一份感恩、付出、感動(dòng)、驚喜2，氛圍（要素：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺）顧客的購買欲望深受環(huán)境的影響

感覺如何體現(xiàn)？3，品牌建立品牌的目的：搶奪客戶的心智資源■如何搶奪客戶的心智資源？建立清晰的品牌定位。創(chuàng)建一個(gè)響亮的品牌宣傳口號(hào)！

4，文化時(shí)尚、內(nèi)涵、品味、記憶三、清晰專業(yè)化銷售的三種模式1，模式化銷售2，循環(huán)式銷售3，信函銷售全世界頂級(jí)銷售高手，一定都是信函行銷的高手跟進(jìn)客戶的法式1，電話2，短信3，郵件4，直接拜訪5，信函與賀卡準(zhǔn)客戶的開發(fā)準(zhǔn)客戶是銷售高手的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶的開拓決定銷售高手事業(yè)的成敗如果希望銷售做的好，一定做到庫存300，即300個(gè)準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶的條件：經(jīng)濟(jì)能力，商品需求，容易接近，有投資決定權(quán)。準(zhǔn)客戶的開發(fā)開拓方法：1，緣故關(guān)系法（認(rèn)識(shí)的人）做到廣而告之2，轉(zhuǎn)介紹法銷售客戶都是被要求出來的，讓要求成為一種習(xí)慣，至少要求5次以上。3，交叉銷售法（資源共享）4，目標(biāo)市場法確定誰是我們的重點(diǎn)客戶，確定重點(diǎn)客戶在哪里出沒，想盡一切辦法形成戰(zhàn)略合作伙伴5，異業(yè)聯(lián)盟銷售法6，隨意拜訪法熟練專業(yè)的銷售流程準(zhǔn)備推銷自己商品介紹促成拒絕處理成交售后服務(wù)索取介紹熟練專業(yè)的銷售流程準(zhǔn)備1）專業(yè)的形象準(zhǔn)備永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮2）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（細(xì)節(jié)決定成?。┩其N自己一流推銷員推銷自己二流推銷員推銷商品的利益三流推銷員推銷產(chǎn)品本身步驟一：自我介紹特色的自我介紹，交換名片步驟二：寒暄讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來

寒暄開口三句話：真不簡單……那沒關(guān)系……看得出來……步驟三：贊美具體、細(xì)節(jié)、引以為豪，隨時(shí)隨地，見縫插針，先處理心情，在處理事情

熟練專業(yè)的銷售流程商品介紹把產(chǎn)品了解的無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹的無微不至，說明你是傻瓜1，展示說明框架核心部分---客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分---銷售員該掌握，用于答疑2，展示說明的技巧設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官，身體一起動(dòng)起來掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方，多展示資料，圖片，語言，舉例，比喻生活化有效果才是價(jià)值的本身----有價(jià)值的東西一定回貴3，展示說明的方法口談、筆算多媒體展示看圖說話老客戶證言項(xiàng)目計(jì)劃書相冊、圖片現(xiàn)場演示報(bào)刊、影視實(shí)物展示試驗(yàn)試用4，說明公式：利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用，物超所值輔以證明，鐵證如山熟練專業(yè)的銷售流程成交把握時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手時(shí)機(jī)：客戶問題集中在某一產(chǎn)品時(shí)，特別注意價(jià)格時(shí)，不斷點(diǎn)頭，關(guān)心售后服務(wù)問題，不斷反復(fù)問同一個(gè)問題，征求同伴意見成交前的心里準(zhǔn)備：1，成交關(guān)鍵是敢于成交2，成交總在五次拒絕后3，只有成交才能幫助顧客4，不成交是他的損失適合的環(huán)境跟場合：時(shí)間不夠不談，場合不對(duì)不談成交的方式是二選一。成交后：恭喜，轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)換話題，學(xué)會(huì)走人成交的方法小到大的促成法間接同意促成法緊迫促成法欲擒故縱促成法激勵(lì)促成法吉利數(shù)字促成法回馬槍促成法熟練專業(yè)的銷售流程拒絕處理客戶的心聲：1）拒絕是成交的開始2）客戶拒絕你是因?yàn)閷?duì)你不了解，或者是對(duì)你的產(chǎn)品不了解3）客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒有對(duì)他講清楚拒絕就像太陽東升西落一樣自然，拒絕不可怕，可怕的是你對(duì)拒絕的態(tài)度拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師，是教練，拒絕說明說明希望了解更多。拒絕的分類和原因假問題：搪塞，煙霧彈，通常是自然反應(yīng)，口頭禪真問題：疑惑，問題不清楚之處，是他內(nèi)心的真實(shí)反映假問題的解決策略：不理他---理一理---反問他拒絕處理的方法直接擊退法轉(zhuǎn)移法反問法預(yù)防法故事舉例法虛應(yīng)反擊法謝謝南京融祥辦公用品有限公謝你的閱讀知識(shí)就是