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商務(wù)談判障礙的排除第8章本章要點(diǎn)
在商務(wù)談判過程中,時常會因為各種原因,使談判僵持不下,如意見分歧、相互猜疑、爭論不止、氣氛緊張等,上述這些阻礙和影響談判順利進(jìn)行的各種問題和因素稱為商務(wù)談判障礙。它們的出現(xiàn)雖屬正常,但如果處理不當(dāng),就會嚴(yán)重影響談判協(xié)議的達(dá)成。本講主要介紹商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因、處理商務(wù)談判僵局的原則,重點(diǎn)是如何運(yùn)用不同的方法、技巧打破談判的僵局。引例我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項與美國諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過程中,雙方就全套設(shè)備同時引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分歧,雙方代表各執(zhí)一端,互不相讓,導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下,為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo),我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。引媽例我距方動談喚判泛代撇表明思拘索汪了梢片餅刻謀于盒是旅主惜動污面奏帶榴微雷笑師的毛換舞上禾一有種皂輕好松艘的耕語煌氣潤,咱避走開化雙謠方襲爭狗執(zhí)對的洪尖厲銳課問程題宋,攜向察對從方蠢說慢:患“子你子們桑諾攏達(dá)游爾擇公在司忠無倦論瞧在刺技禾術(shù)撒、輝設(shè)承備脂還壩是忌工犁程嗓師嫩方呼面丙,粱都強(qiáng)是歡世苦界深的厲一曲流禾水近平伸。用勸你盈們處的貍一纖流果技蚊術(shù)挖和果設(shè)燈備溝與渡我誘們診進(jìn)銀行鴨合啄作繭,渾我姻們岔就竟能送夠梯成陸為垃全脾國瘦第團(tuán)一代的索玻太璃然生秤產(chǎn)求廠屑家女,姜利饞潤肅是悉非厭常坡可衰觀壤的以。倒我喜們完的威玻漠璃晨廠丟發(fā)撤展沖了垃,互不券僅若僅嗓對炮我袍們張有余好桌處你,凡而瘦對未于仍你桐們米公徒司糾的童利劃益澤就愈更盛大園,瞇因訂為瓶這授意安味錦著鄙你路們型是靜在涼與債中孫國撐最腥大辦的闊玻雙璃長生庸產(chǎn)丹廠推合距作聽,跪難笛道號你毛們考不氣是嘉這塵樣襲認(rèn)四為壯的畏嗎天?借”引霞例對長方醬的新談王判悲首氣席助代荒表未正啊是陳該槽公畫司適的親一塑位狂高恭級涌工捧程低師贏,軍聽抗到貼贊君揚(yáng)漏他扶的羞話層,鑼他盞立嫩即星表愚現(xiàn)熟出倡很勝高名興飾的虹樣否子銷,引談辯判栽的辯氣歡氛輕頓投時既豁喬然叢開鏟朗刺,風(fēng)雙晨方能之洽間段一外下中子銷就琴輕偏松鹿活個躍樓起值來姻。我蘿方盆代暢表皇趁歉機(jī)竹將烏話尤題礦一激轉(zhuǎn)棒,肺強(qiáng)紫調(diào)候資峰金蹲的天有攜限懼是假客欲觀裁現(xiàn)擋實低,贊我纖方咸無解法烏將弓設(shè)秘備巴全截部曾引暈進(jìn)痛,幫迫嚴(yán)不岡得賄已扁才邊提相出之部撿分箏引幟進(jìn)拒的錫想額法蝴。悲同額時冊,更還榨強(qiáng)撲調(diào)匆其養(yǎng)他廊很營多休國邀家其與刮我盒國眨北靠方鄉(xiāng)豐的欺一驕些敞廠循家曲進(jìn)交行秧談揀判參和掏合價作寒,吩如廣果電他認(rèn)們艇僅付僅傅因曬為堆不綢能事全晨部尾引摧進(jìn)脅設(shè)列備臣這瓶一編小壟問炒題訪而寫不波能舟投慰入魯最榨先倍進(jìn)暈的座技沸術(shù)敗和解設(shè)擠備團(tuán),煎那卵么祝就座將浮很帖快松面義臨坊著儀失閣去李中殖國蝦市字場森的溫不筒利挎局引面殿。引筋例對蹲方脈代染表速聽狂到噴這黎番摩話瞞,自終兼于助意槳識蓮到弓雙秩方扛合嫁作戚的則廣兵闊佳發(fā)址展蘆前邪景框,尿如斑果用因脾為煤設(shè)肚備引僚進(jìn)并規(guī)構(gòu)模己的具問石題而頭不胖能再夠鬧順雁利場達(dá)直成巡壽協(xié)隙議錘,溫不灰僅耍將吸要溜損洋失柏暫鄙時偵的途經(jīng)初濟(jì)筐利哲益筐,疫而程且峰還阻有惠失擾去求中板國岔市娛場凍的獲嚴(yán)已峻傳考至驗辦。競蟲爭肌如止此彼激霜烈料,聾一飲旦仿被恨別贊人狗占碎領(lǐng)覺,抄很穴難杜再掀進(jìn)蜻入強(qiáng)中煉國昆的編市筆場剩;激另既外折,茄引江進(jìn)削部額分霸設(shè)體備逃對整皇體辜利占益慰影符響突不晨大。至疼此雀,善在鵝雙大方冰進(jìn)添一匪步簽討誘論尚后億,順剝利基達(dá)宗成汗了部增分置引火進(jìn)躍設(shè)搭備薯的蹦協(xié)建議州。引歉例在痛這奔次映談姓判扭中叨,竹我犧方禮玻罪璃壁廠修不鋼僅盆成肺功漏的拿節(jié)榆省畝了仗大卷筆陣的周外加匯簡,麻而云且矛該矮廠腰在搬諾休達(dá)誼爾推公果司探的博幫規(guī)助郵下海迅是速鑼發(fā)支展拾起棵來遷,夠最虜終院在鍵市嗚場崗競驕爭賓中主順皺利霉占羅得宣先缸機(jī)示,長成彩為攻同支行饞中然的喉佼舌佼桶者雜。在顏本島案戲例踏中駛,玻譽(yù)璃墓廠投是蘭如何埋打塌破抓談爭判呈僵昏局載的逗?一謀、它商棵務(wù)優(yōu)談里判躍障蠶礙碎概悶述商很務(wù)岡談拒判橡僵主局是屋指長要熔求謎差邀距鉤在呆商罪務(wù)對談行判期過是程刃中捷,哄由促于閉雙完方掠對刊所湖談石問否題醬的喘利努益或較譽(yù)大予,挽各消方罩又痛都砌不養(yǎng)肯轎做非出護(hù)讓默步洋,住導(dǎo)竹致犯雙逼方拉因匆暫蘇時灰不療可豪調(diào)滑和略的顫矛寨盾毀而蝦形喝成父的醋對屑峙回,或從街而惱使怨談廉判剖呈怒現(xiàn)延出路一回種鎮(zhèn)不責(zé)進(jìn)肉不蛛退堵的默僵巷持鹽局啄面帥。(茄一覆)迅商敏務(wù)貼談賢判遮僵馬局顏產(chǎn)億生特的撈原拳因在獨(dú)談歪判住進(jìn)俘行巨過彎程斜上彩,溝僵魯局職無榮論萌何嘆時君都諒有穩(wěn)可怨能由發(fā)隨生致,剛?cè)侮兒纬缰魈仡}型都鈔有國可都能聰形釘成摸分巾歧養(yǎng)與市對必立膚。造刺成埋談槐判快僵直局星的叼原提因喉可高能著是厲多濕方徐面勻的嬸,桿僵廈局四并住不蜜是釋總救是座由暗于踢震示驚尾世暫界父的求大皺事擠或債者晝重夫大行的電經(jīng)懲濟(jì)禁問看題去才旅出洞現(xiàn)男??鄹钃?jù)確一街些活談膊判碑者剖的蘋經(jīng)翼驗度,暖許芳多怪談貨判治僵棵局衡和隆破炊裂必是航由投于卡細(xì)車微頓的回事毅情聲引搜起暗的決,全諸狗如謎談食判迎雙螞方但性孕格知的臂差矛異般、少怕因丟熄面被子挖;荒個瞇人仙的稠權(quán)西力至限復(fù)制楊;梨環(huán)雅境熔的葵改滿變該;壘公矛司枕內(nèi)略部渡糾涌紛雷;劃與忍上偶司瓶的手工糾作狡關(guān)殊系僅不錘好涌以哈及聞缺搜乏甘決惠斷初的牛能帳力位;迎談繞判控一者方莖利皆用捉己壘方獅優(yōu)梢勢項強(qiáng)半迫凡另壺一武方育接委納旱己令方藝的繳意疲圖屑等縫等棄。1賄、送談棒判避一途方往故豪意偏制博造柿談好判工僵宗局談范判念的魯一臟方宰為適了苦試妄探妹出賞對童方擺的驗決梨心泳和則實猛力格而佳有次意孫給偵對蘇方胃出碌難做題之,挑攪具亂殃視散聽等,沖甚計至碰引倚起翅爭撫吵顛,動迫霸使拳對蜓方老放皇棄鑼自再己計的厭談地判問目捏標(biāo)恰而襯向扶己蹤蝶方喬目齒標(biāo)續(xù)靠騾近思,愁使饞談靠判飛陷衛(wèi)入捧僵徐局屢,雅其給目聞的積是財使產(chǎn)對晝方埋屈永服默,瞧從翅而蝴達(dá)環(huán)成杜有汪利形于言己隆方屬的纏交面易旱。原須因典:蟻試篇探姐對仍方愚;表改齒變伸自碑己的的澡談排判鄭地虎位2高、俊雙勺方基立型場勻、林觀誤點(diǎn)洋對昨立偶導(dǎo)蝕致尖僵獲局雙以方紗各雄自訓(xùn)堅幣持盈自尊己喂的環(huán)立泰場紋觀砌點(diǎn)趣而仍排古斥約對效方肯的采立楚場萄觀陵點(diǎn)搜,蓬形剛成系僵妙持非不竿下提的怎局脂面差。在社談沸判米過石程刪中牧如啞果剃雙寄方鋤對走各笨自藍(lán)立貍場掌觀后點(diǎn)軍產(chǎn)束生檢主盜觀便偏脅見爭,撒認(rèn)綱為皮己維方劫是燭正柏確既合百理溉的搞,遍而沃對冶方位是聞錯井誤擊的鄭,約并囑且片誰越也革不摧肯辛放跡棄惜自掏己佛的以立判場辟觀辰點(diǎn)還,維往傷往啊會聽出罪現(xiàn)診爭伸執(zhí)田,跟陷寸入硬僵脈局鋸。案床例在漁中殖美習(xí)恢猶復(fù)武外敞交飼關(guān)徒系撥的炸談租判按中胞,爸雙起方庫在犬公有報吼如堂何敘表鮮述啄臺僅灣離的細(xì)問朽題先上哪發(fā)監(jiān)生轉(zhuǎn)了賭爭踩執(zhí)扶。級中蒸方戲認(rèn)棟為墓臺瞇灣重是妥中瞞國想領(lǐng)攪土搭的音一茄部啄分翅,座而舍美帝方債不蛛想篩得只罪默臺腦灣錘當(dāng)被局盯,師雙猜方羊談銹判缸代尿表次為躍此且相鹽持刪不祖下?lián)?,來絞贊盡褲腦鄰汁鄙。靜最晴后擠,醬在稻上摩海灶公礦報沿里昏,葡用劫了腔“邀臺長灣亂海朽峽花兩掩邊熟的療中志國遷人蠢”怨這功種記巧默妙沿的耕提慌法連,躍使屠雙融方睛的暑立困場超沖赤突叛得吸到腥了殖緩鼻解攝,漁“初上勝海題公奴報惕”偽得際以致誕掘生涼。中攝美蛛兩這國粗的稈談裂判袍代紀(jì)表嘩在議如愉何朗稱耗謂散臺姑灣吧的奔問艱題惠上裂都固認(rèn)墊為鏈,辣這忍是幻玉關(guān)匪系翼到踢本肌國速政懷府消外巴交演政充策塘的而重摔大個立決場戴性豈問旱題遭,駛不雞肯亦輕初易拍讓家步海,勺這考時賞如瀉果蹲找態(tài)不珍到雞適把當(dāng)通的吵措紋辭姿,孩公廣報食就滋不困能飼產(chǎn)壞生餅,葬談乘判側(cè)自識然頑陷女入盟困謀境忽。3緊、棋溝茂通煌障剪礙雄導(dǎo)報致柄僵育局溝窄通容障鞏礙駱是鵝指倦談以判緒雙莊方膽在少交柿流肌彼陽此克情社況奮、鑒觀貼點(diǎn)價、因洽堆商昆合絕作貪意防向御、凍交還易霧的共條辱件紅等款等課的否過俯程蘇中憐,濕所事可朽能過遇興到奔的飽由輸于肢主辛觀共與刮客捷觀屯的辰原雹因雕所納造驕成衣的秧理遺解椅障美礙忍。由拐于擺雙幕方蓮文啄化容背吩景坑的閉差眉異兇,余一逼方您語想言餃中剝的趨某設(shè)些叉特感別刃表屢述蹤蝶難刃以劫用游另安一珠種繩語朱言貫準(zhǔn)萌確葡表無述莖出妹來棍而號造情成架誤偶解虛。望美面國哲商畝人觸談觀及團(tuán)與撕日倆本花人移打倆交際道勺的溜經(jīng)駱歷哪時猾說予:浮“詢?nèi)沼緮橙耸旁趥€會戚談灑過仗程籌中探不拾停砌地因‘規(guī)H訊i竿’挑、播‘嫩H螺i肅’箏,浪原扶以默為灶日偶本垃人美完把全緊贊嗽同便我撲的燦觀事點(diǎn)肆,霸后岔來導(dǎo)才誼知丑道勸日鋒本棋人針只肯不霞過濫表沿示扛聽洋明鑼白布了兩我哨的添意炎見曬而鴿已磨,違除艷此容之儀外姿,顏別由無瓦他趨意競。指”4槍、見談售判莊人潛員英的春偏望見胃或評成傘見抽導(dǎo)抬致杯僵身局偏迎見欠或辜成金見恩是卻指些由朱感扶情么原胸因脹所津產(chǎn)蕉生婚的魚對鍛對醉方廈及掠談莫判醒議銜題層的似一斑些鄰不辟正費(fèi)確拒的茅看狗法站。米由贏于孔產(chǎn)姨生棍偏腐見慌或且成峰見填的蹈原聽因該是巨對抓問布題渾認(rèn)伏識錦的此片露面埋性改,坡即哪用抓以憤偏影概挑全蚊的嚷辦繼法步對淹待果別稿人虛,渴因塵而王很聰容鈴易蹄引扣起庸僵烏局漸。由榜于自談變判卷人爪員議對曲信系息福的部理鍛解肆受腳其斑職裝業(yè)機(jī)習(xí)冒慣魄、儀受撤教架育虜?shù)妮喅滩娑却僖灾ゼ按馂閾裟承佬┝翌I(lǐng)拳域漫內(nèi)曾的昏專夏業(yè)凝知噸識救所橫制輸約罩。尖所山以封表犯面偷上進(jìn)看孝來損,鋒談薪判么人日員豎對左對盞方答所佩講濱的蔑內(nèi)災(zāi)容號似慈乎武已躁完瞧全開理或解壯了隙,錘但斯實衡際抗上古這寶種歐理碧解弊卻惹常釀常黨是牲主栽觀倦、槳片殿面敗的押,藝甚向至雹往掌往水與恭信遺息呆內(nèi)萍容政的民實聾質(zhì)碗情爪況悉完舞全陽相中反筑。5介、蒜環(huán)廣境剪的昨改蘭變稻導(dǎo)尺致帳僵古局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