如何銷售凈水器快人一步

如何銷售凈水器快人一步第1頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂問題1、列舉出你知道的凈水器銷售模式有哪些？2、談?wù)劯鞣N銷售模式的優(yōu)勢與劣勢？第2頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月課程大綱一、經(jīng)銷商銷售二、直銷三、會銷（開會銷售）四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）五、展銷六、電視銷售七、廣告銷售第3頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月八、租賃九、外銷出口十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場十一、專賣店十二、批發(fā)市場（小商品批發(fā)市場）十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn)第4頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關(guān)、學校、部隊等發(fā)福利十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購十七、加盟連鎖十八、體驗營銷第5頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月一、經(jīng)銷商銷售縣級經(jīng)銷商市級經(jīng)銷商省級經(jīng)銷商第6頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

1、經(jīng)銷商銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，它的特點是：一年或二年后對經(jīng)銷商進行整合廣泛招收經(jīng)銷商在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式第7頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

該地區(qū)其它客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產(chǎn)廠進貨。賦與該地區(qū)獨家經(jīng)銷權(quán)或總代理權(quán)2、劃分經(jīng)銷商的標準及結(jié)果：標準業(yè)績能力忠誠度結(jié)果省級（一級）市級（二級）縣級（三級）第8頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月雙方簽訂協(xié)議3、生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商的支持：培訓(xùn)飲水與健康知識產(chǎn)品性能特點營銷技巧安裝維修技術(shù)明確責、權(quán)、利代理區(qū)域代理價格市場銷售價格維修責任

形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百個或幾千個，假若每個經(jīng)銷商一年賣一千臺，企業(yè)的總銷售量可達到幾十萬臺。第9頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

某凈水器廠家經(jīng)營五年來，目前全國有200個經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計平均一個經(jīng)銷商一年能銷售600臺該品牌凈水器，以每一臺凈水器代理價500元計算，該企業(yè)一年的營業(yè)額為：

600臺×200個×500元＝6000萬元例：第10頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月二、直銷

直銷傳銷不同之處銷售產(chǎn)品銷實物點人頭銷售對象對門店對個人培訓(xùn)自愿報名來去自由限制人身自由納稅遵章納稅逃避稅收國家政策雖屢遭舉報但安然無恙明令禁止相似之處廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)獨特的銷售模式振奮人心的激勵機制熱血沸騰的培訓(xùn)課程第11頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月1、直銷方式的利與弊：利一對一的銷售推廣方式，對概念傳播有利，銷售效果較好；弊如果直銷模式不規(guī)范，對品牌傳播不利；風險較大。**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時，但現(xiàn)在已毫無蹤影。第12頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以獎勵；￥￥￥￥2、直銷模式給生產(chǎn)廠家及直銷人員帶來的利益：直銷給終端客戶的價格非常高，RO純水機市上要3000多元，堿性離子水機要5000~8000多元。因為：公司要獲得利潤；第13頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月三、會銷（開會銷售）一般經(jīng)典的“會銷”模式是：經(jīng)銷商組織策劃與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會

把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請來開會由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識第14頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

飲水與健康的關(guān)系

自來水的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害

凈水原理（逐漸進入主題）凈水器的必要性和效果

自己公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、作用專家授課內(nèi)容第15頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月會議營銷成功的手段：組織免費旅游免費的午（晚）餐現(xiàn)場演示當?shù)毓賳T壓陣知名專家權(quán)威坐陣病人現(xiàn)身說法講課老師的水平七手段第16頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月現(xiàn)場演示手段：電解水試驗電導(dǎo)筆測試醬油去色白酒去味冷水泡茶現(xiàn)場演示第17頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，做網(wǎng)上銷售。

2007年無錫臭水事件，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星。通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國外訂單，且花費少。在國內(nèi)處于起步階段，有待實踐證明和時間考驗。四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）第18頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月五、展銷展銷的作用（利用參展的機會）：展示企業(yè)和產(chǎn)品尋找經(jīng)銷商尋找合作伙伴推銷部分產(chǎn)品作用

95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會上供不應(yīng)求，每天運來貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。第19頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月目前國內(nèi)會展的銷售情況不理想！原因：生產(chǎn)廠家多銷貨方式多

信息暢通展會太多有些展會上參展的比參觀的人還多！第20頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。第21頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月六、電視銷售電視銷售的利弊：利：對家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷售量。弊：大部分銷售收入被電視廣告公司拿去。第22頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月七、廣告銷售一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告：凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮；生產(chǎn)凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費；銷售公司表面利潤高，但售后服務(wù)頭痛，風險大，漏水索賠時有發(fā)生；雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效；第23頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月也有把立柜式多功能凈水器或其它型式的凈水器、純水機租給單位，如機關(guān)、學校、企事業(yè)，向它們收取資金。八、租賃（只租不賣）優(yōu)點：缺點：是一種新穎的營銷模式，值得嘗試。需要不小的啟動資金，效果尚待觀察。所有權(quán)：使用權(quán)：用戶用戶責職：向公司交納租金，如每天一元或二元；公司責職：負責安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等；公司第24頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月九、外銷出口做外貿(mào)生意的渠道：外貿(mào)公司給單；主動找外貿(mào)公司；通過互聯(lián)網(wǎng)；通過臺商、港商轉(zhuǎn)手出口；通過廣交會或展銷交易會結(jié)識國外客戶的；出國參加水處理展銷會；第25頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

“價廉物差”，影響國產(chǎn)凈水器的整體形象和價位。外銷產(chǎn)品目前利潤不是很高：生產(chǎn)廠家多，競爭激烈；有些廠家把價格壓得很低，質(zhì)量無法保證；原因第26頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十、大型超市、家電連鎖超市、百貨商場、裝修建材超市

只看到少數(shù)企業(yè)的凈水器。優(yōu)勢：提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；劣勢：門檻高；費用高；需要專業(yè)知識，一般售貨員不具備；售后服務(wù)多，店家怕麻煩；售后服務(wù)多，店家怕麻煩；需要時間積累，但店家短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮；現(xiàn)實：第27頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月裝修建材超市對比項逛裝修建材超市逛家電連鎖店消費者購買目標明確隨機性比較大凈水器投放比例7：3裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道；優(yōu)勢：（1）受眾目標明確：第28頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月對比項目標客戶高端凈水器三高人群（高收入、高學歷、高職位）裝修建材超市產(chǎn)品高收入、注重品質(zhì)二者定位一致，利于產(chǎn)品的銷售（2）定位準確：（3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝：可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果；第29頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月家電連鎖超市是凈水器銷售的另一渠道；優(yōu)勢：銷售模式比較成熟和正規(guī)；利于品牌的傳播和良好發(fā)展；產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境；能吸引消費者眼球；利于凈水器概念的推廣；劣勢：受眾受眾隨機性大；受眾消費層次分布廣；對高端凈水器需求不大；返點、交納商家費用過多；第30頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月專賣店廠家開經(jīng)銷商開（大多數(shù)）只賣某企業(yè)產(chǎn)品賣多家企業(yè)產(chǎn)品“凈水器超市”優(yōu)勢：形象統(tǒng)一；易吸引消費者的關(guān)注；劣勢：可能會臨入不敷出；投入與銷量不能成正比；廠家開經(jīng)銷商開（大多數(shù)）賣多家企業(yè)產(chǎn)品“凈水器超市”廠家開經(jīng)銷商開（大多數(shù)）第31頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

開好專賣店的關(guān)鍵點：兼營其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等；不能等上門生意；要主動出擊找客戶，找生意；目前，對多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店；企業(yè)到一定階段，專賣店是一個必然的渠道；第32頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月上檔次的凈水器產(chǎn)品不會進入這類批發(fā)市場，因為有失身份；進入的產(chǎn)品都是價格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器；十二、批發(fā)市場（小商品市場）第33頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十三、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)大多數(shù)是小企業(yè)；或僅有一個組裝車間，買來零部件組裝一下；或連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)；凈水器企業(yè)現(xiàn)狀何為貼牌生產(chǎn)：雙方談好款式和價格委托生產(chǎn)注冊商標辦一張衛(wèi)生批件銷售很多廠主要精力為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器；第34頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作這是一種很好的銷售模式：1、與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器；2、與設(shè)計院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合：設(shè)計時把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)造房子時把管道系統(tǒng)鋪好把凈水設(shè)備裝好

3、與裝璜公司合作：

住房裝修時，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏”的結(jié)果。第35頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交。例：房屋檔次提高了，售價也就高了；房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，更有賣點了，房子更好賣了；利益點：第36頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

優(yōu)勢：帶動銷售數(shù)字；增加品牌的傳播效應(yīng)；劣勢：和開發(fā)商合作風險大；涉及到資金回籠等問題；要求：一定的人脈或關(guān)系；房地產(chǎn)商開會、辦展覽時，多走走；第37頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關(guān)、學校、部隊等發(fā)福利

都能發(fā)凈水器?。∫陨蠁挝挥心男└＠涸陋劶径泉勀杲K獎節(jié)約獎革新獎合理化建議獎高溫費……第38頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

可以去找哪些單位？油田、鐵路、公路、機關(guān)、學校、銀行、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣……以及其它有錢的企事業(yè)單位；怎么去做？給單位領(lǐng)導(dǎo)送一臺上門安裝試用，用的好，單位當福利發(fā)完全是有可能的！第39頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購

樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要！領(lǐng)導(dǎo)們的飲水要解決！政府機關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善！每個房間裝一臺直飲機吧！目前現(xiàn)狀：經(jīng)濟飛速發(fā)展，稅費多；政府出讓土地，財源滾滾；超豪華的政府辦公大樓聳立；第40頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月每個教室、老師辦公室該一臺直飲機！第41頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月要求：一定的人脈關(guān)系；腿勤；嘴甜；臉皮厚；該出手就出手；第42頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月

軍用凈水系統(tǒng)：士兵用的野外凈水器；連隊用的車載凈水器；營房用的多功能凈水器……第43頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月西部八省共一千八百多萬個，水很臟，不能喝，需凈水器凈化！而且是政府采購項目！政府出錢！

“母親水窖”：第44頁，課件共49頁，創(chuàng)作于2023年2月十七、加盟連鎖市場上的加盟連鎖