淺談房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話(huà)術(shù)

/房地產(chǎn)銷(xiāo)售的九大話(huà)術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程差不多包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括專(zhuān)門(mén)多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話(huà)術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì)，我們將之概括為“九大話(huà)術(shù)”。一、首次接觸的喜好話(huà)術(shù)；二、初期報(bào)價(jià)的制約話(huà)術(shù)；三、講解過(guò)程的FAB話(huà)術(shù)；四、看房過(guò)程的操縱話(huà)術(shù)；五、交談過(guò)程的主導(dǎo)話(huà)術(shù)；六、處理異議的幸免對(duì)抗話(huà)術(shù)；七、競(jìng)品比較中的打岔話(huà)術(shù)；八、跟單過(guò)程的操縱話(huà)術(shù)；九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)。首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理確信是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步確實(shí)是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。置業(yè)顧問(wèn)在溝通的第一時(shí)期首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二確實(shí)是給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對(duì)那個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，確實(shí)是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《阻礙力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫***。既然來(lái)到那個(gè)地點(diǎn)確實(shí)是我們有緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我先給您介紹一下。”等話(huà)術(shù)來(lái)化解客戶(hù)的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好要緊有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀看、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效；緣故在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺(jué)的潛能）”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的那個(gè)項(xiàng)墜專(zhuān)門(mén)漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀看能力和知識(shí)儲(chǔ)備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶(hù)，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局。這時(shí)，筆者注意到那個(gè)可愛(ài)小女孩，向媽媽講了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特不行，耳高于眉，青年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，專(zhuān)門(mén)多影視明星都具備如此的成名耳。”這位媽媽聽(tīng)了特不快樂(lè)，講：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞?！眹@那個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果專(zhuān)門(mén)順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問(wèn)有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客戶(hù)，他講了句：“哦，姓Cuàn，您那個(gè)姓祖上但是云南的貴族啊?！笨蛻?hù)一聽(tīng)，立即就專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，“對(duì)，對(duì)，我們那個(gè)姓但是云南正宗的貴族。往常實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。”結(jié)果能夠想象，那個(gè)客戶(hù)不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了專(zhuān)門(mén)多客戶(hù)。以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶(hù)的“潛能”，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用方法確實(shí)是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了查找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。比如：“上周我一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他講他會(huì)推舉同行朋友來(lái)我那個(gè)地點(diǎn)買(mǎi)房，講的確實(shí)是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，而且你們選擇的戶(hù)型差不多上一樣的，您確實(shí)是那位客戶(hù)提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認(rèn)識(shí)他?！薄翱磥?lái)真是英雄所見(jiàn)略同。你們是同行，眼光確實(shí)是獨(dú)特。你們看中的那個(gè)戶(hù)型是我們這最暢銷(xiāo)的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)適應(yīng)，講一個(gè)故事，能夠贏得客戶(hù)的信任和喜好。初期報(bào)價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)所謂“制約”話(huà)術(shù)，確實(shí)是在互動(dòng)式的講話(huà)氛圍內(nèi)，提早明白不人想要表達(dá)的情況，而那個(gè)情況不一定對(duì)自己有利；因此變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果不人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，不管是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，依舊置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì)不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少鈔票啊？那個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期時(shí)期問(wèn)到價(jià)格是一種適應(yīng)，是一種沒(méi)有通過(guò)邏輯考慮的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消逝了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在《阻礙力》中舉了一個(gè)有味的例子：一種綠松石如何賣(mài)也賣(mài)不出去。老總最后想減價(jià)銷(xiāo)售，因此讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣(mài)出。專(zhuān)門(mén)多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都可不能認(rèn)為廉價(jià)=優(yōu)質(zhì)。在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的時(shí)期，是右腦的感受在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，因此，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)確信是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要查找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果確實(shí)是，客戶(hù)接著講“太貴了！”因此置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?？什么緣故是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)不能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值鈔票的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋差不多上無(wú)效的。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的進(jìn)展利于自己?！爸萍s”確實(shí)是主動(dòng)發(fā)起操縱客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧?！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，贊揚(yáng)客戶(hù)的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見(jiàn)、短缺等；第三，贊揚(yáng)我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。具體表現(xiàn)如下：客戶(hù)問(wèn)：“這房子多少鈔票?。俊敝脴I(yè)顧問(wèn)答：“您問(wèn)的那個(gè)戶(hù)型是我們所有戶(hù)型中賣(mài)的最好的，您可真有視力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們那個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷(xiāo)售這行五年了，還沒(méi)有碰到一個(gè)賣(mài)得這么火爆的戶(hù)型?！笨蛻?hù)追問(wèn)：“到底多少鈔票呢？”置業(yè)顧問(wèn)答：“我們那個(gè)戶(hù)型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元?！爆F(xiàn)在，客戶(hù)有兩種考慮趨勢(shì)：一種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力?！澳莻€(gè)價(jià)格能同意，好房子確實(shí)是要貴?！蹦莻€(gè)結(jié)果特不理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問(wèn)有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不廉價(jià)啊。什么緣故呢？”現(xiàn)在，客戶(hù)是詢(xún)問(wèn)狀態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)能夠順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶(hù)是聽(tīng)得到里面去的。這確實(shí)是通過(guò)“制約”策略來(lái)操縱客戶(hù)的考慮向銷(xiāo)售方有利的方向進(jìn)展?！爸萍s”報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比如“那個(gè)戶(hù)型原價(jià)10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷(xiāo)，我們一共只有五套房源，打7折?！蹦莻€(gè)案例中，銷(xiāo)售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡，利用的確實(shí)是客戶(hù)們對(duì)那個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對(duì)客戶(hù)心理造成制約?！爸萍s”話(huà)術(shù)最核心的要點(diǎn)確實(shí)是強(qiáng)調(diào)“短缺”?！岸倘痹怼笔恰蹲璧K力》里提到的“六大武器”之一。往往來(lái)講，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，“制造稀缺”是操盤(pán)最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫剑Y(jié)果銷(xiāo)售自然水到渠成。講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面對(duì)潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處。B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：“我們那個(gè)項(xiàng)目采納的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采納分體式壁掛機(jī)。他的好處一是特不節(jié)能，能耗只有一般中央空調(diào)的三分之一；另外是特不環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您能夠關(guān)窗，關(guān)上窗開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了?！盕AB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的阻礙，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；講到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內(nèi)心最柔軟的地點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問(wèn)假如碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶講自身項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都能夠深深打動(dòng)以后的媽媽?？捶窟^(guò)程的操縱話(huà)術(shù)聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)確信會(huì)提出看房，看房過(guò)程能夠講是能否成交的關(guān)鍵，因此，那個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也特不重要?？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)要緊有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系操縱話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)確實(shí)是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動(dòng)遞出自己的名片?？蛻?hù)介紹后的話(huà)語(yǔ)也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟?，講您才是行家呢。”“您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大伙兒確實(shí)是緣分呢。”這些話(huà)差不多上事先鋪墊的，為的確實(shí)是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中講一些會(huì)阻礙購(gòu)房決策的話(huà)。比如這房子不行，這房子不行等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，只要置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)的要求客戶(hù)介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房時(shí)期的客戶(hù)可不能不給面子的。操縱看房環(huán)節(jié)的要訣確實(shí)是：主動(dòng)、多講好話(huà)、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特不在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到那個(gè)地點(diǎn)記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對(duì)看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。如此，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車(chē)沿途會(huì)通過(guò)專(zhuān)門(mén)多地點(diǎn)。在那個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)確實(shí)是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)要緊有倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性確實(shí)是區(qū)域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格廉價(jià)，一是區(qū)域以后進(jìn)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的方法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。正如魯迅先生所講，世上本沒(méi)有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之因此陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙?，去得少，?nèi)心自然感受偏遠(yuǎn)。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地點(diǎn)，假如經(jīng)常走，就可不能覺(jué)得遠(yuǎn)了。因此，置業(yè)顧問(wèn)在帶客戶(hù)乘坐看房車(chē)的時(shí)候，比如就能夠講：“您是沒(méi)如何來(lái)過(guò)，因此覺(jué)得遠(yuǎn)。我們天天走，覺(jué)得一點(diǎn)都不遠(yuǎn)，車(chē)程事實(shí)上也就十五分鐘，特不便捷。再講，今年底，地鐵一號(hào)線(xiàn)就能開(kāi)通，您從鐵西廣場(chǎng)到我們項(xiàng)目，地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了?！被饪剐缘牧硪粋€(gè)方法是重新查找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比。比如：“那個(gè)項(xiàng)目叫林韻春天，在沈陽(yáng)二環(huán)以里，目前均價(jià)4000元/㎡。從林韻春天到我們項(xiàng)目，私家車(chē)程是8分鐘，坐公交車(chē)是20分鐘，我們項(xiàng)目均價(jià)2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬(wàn)元，何樂(lè)而不為呢？”化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分。看房途中，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺(tái)新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)。目前區(qū)域內(nèi)差不多有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口，以后五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬(wàn)人，鐵西新城是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺(tái)多次報(bào)道。等地鐵一號(hào)線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將特不大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！鄙罘绞綘I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“那個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的鈔票在麗都新城能夠買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)?；ㄍ瑯佣嗟拟n票，立即就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)講，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在那個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的確實(shí)是應(yīng)用前面所講的“操縱話(huà)術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)要緊有三個(gè)：1、反客為主，給客戶(hù)埋地雷。帶客戶(hù)看房路途中，只要視線(xiàn)能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特不是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步確信要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)明白得在那個(gè)時(shí)機(jī)給客戶(hù)一個(gè)先入為主的講法，以阻礙他下一步的決策。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，以后我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人，政府特不重視，因此這塊以后的生活配套、公共交通確信不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車(chē)都會(huì)進(jìn)來(lái)。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶(hù)信任。）**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了專(zhuān)門(mén)多冤枉鈔票，成本居高不下，價(jià)格偏高，因此他們目前在那個(gè)片區(qū)是銷(xiāo)售最不行的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少差不多上**的三四倍。”以上話(huà)術(shù)確實(shí)是我們所講的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先講出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不行的看法。那個(gè)地點(diǎn)面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心都市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)?nèi)目前也差不多沒(méi)有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品今后的升值潛力是不可限量的。確實(shí)是在開(kāi)發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)差不多上賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型能夠講是片區(qū)唯一的?！币陨显?huà)術(shù)抓住“多層”那個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。3、不利因素先入為主，給客戶(hù)打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛希@種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就潔凈了，成本也是專(zhuān)門(mén)高的。我們專(zhuān)門(mén)多客戶(hù)不明白，以為用墻磚確實(shí)是貴，事實(shí)上好的涂料比一般瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處要緊有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對(duì)較低，提高住宅性?xún)r(jià)比?！币陨习咐校摌潜P(pán)為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤(pán)材質(zhì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢(shì)進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問(wèn)在話(huà)術(shù)中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是特不有效的。交談過(guò)程的主導(dǎo)話(huà)術(shù)如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)確實(shí)是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)確實(shí)是置業(yè)顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話(huà)，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育[7]客戶(hù)的消費(fèi)適應(yīng)和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，確實(shí)是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的操縱談話(huà)的主題內(nèi)容，以及談話(huà)的進(jìn)展趨勢(shì)和方向。操縱話(huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法。操縱并主導(dǎo)任何一個(gè)談話(huà)是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對(duì)以后展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種講話(huà)的適應(yīng)，只要對(duì)方講，我看你那個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽(tīng)了那個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)確實(shí)是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化那個(gè)適應(yīng)的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采納“數(shù)字誘惑”的方式。絕對(duì)結(jié)論。絕對(duì)結(jié)論，也是一種講話(huà)適應(yīng)。在使用了那個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：如何會(huì)有如此堅(jiān)決的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您如此的人，不人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直確實(shí)是為您獨(dú)特定制的。”“我們那個(gè)立面的顏色一定能夠提高您的命運(yùn)走勢(shì)?！边@確實(shí)是絕對(duì)結(jié)論，它的后果確實(shí)是導(dǎo)致人們聽(tīng)到如此的話(huà)后，確信要傾聽(tīng)你的注解，從而操縱了對(duì)方的思路。假如對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在