客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人

中國(guó)客戶關(guān)系管理專家英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理Johnson&Johnson中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn)美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP）美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》《客戶銷售技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉《客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》出版書籍為：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》授課企業(yè):?

IT通信：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長(zhǎng)春新源房產(chǎn)大連萬(wàn)達(dá)驕陽(yáng)房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開康橋正陽(yáng)東方海外

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汽車制造：宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車瑞風(fēng)汽車聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團(tuán)錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、

寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司?

其他企業(yè)：華誼集團(tuán)凱菱實(shí)業(yè)友邦保險(xiǎn)白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險(xiǎn)中關(guān)村股份新科電子國(guó)泰君安浦發(fā)銀行丁興良

TinkDing專業(yè)銷售技能—課程體系大額產(chǎn)品的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說(shuō)對(duì)話）內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走趨出檔去呈，紐奉說(shuō)裁出販來(lái)慘，告把賊錢的收喊回露來(lái)閉！銷炕售暗是蹈…澤…傳房誠(chéng)統(tǒng)全的誰(shuí)銷冰售府模述式驗(yàn)…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交工膊業(yè)停類底汽習(xí)車銷耳售贊模臂式糟…蘋…A--40%Time----建立信任B--30%Time---評(píng)估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交快炎速絡(luò)消淹費(fèi)理品爬-躺-族小藥額霸銷拖售1據(jù).封在板一志次跌銷彩售違活直動(dòng)傳中墻解耳決2卸．田成痛交燃貨路幣溜值翅較黃少3腔．忌重盒貨組不尸重絨人產(chǎn)困品尿見燥證蠢:校一戴本宋書暫.歸一擠支始筆禁.?？扇虡?lè)趁…華…工疲業(yè)旗類發(fā)汽真車-爬大受額題銷波售點(diǎn)的爛特車征1材.蠢周麗期諸長(zhǎng)筑，息一慢般濱須示數(shù)膏次動(dòng)方蓮能醉解狠決2枯.鴿成澤交楊貨樓幣攻金掃額幕較抓大3趙.磚重郊視競(jìng)售與后筆服慕務(wù)4哨.閣購(gòu)點(diǎn)貨和方盒非乓常童小臟心（細(xì)自度己與不申在扯場(chǎng)感時(shí)市，定顧冊(cè)客胖作磁的醒決令定?。?炸.初人疲貨腔不眉分驚，認(rèn)甚癢至伏人訴比游貨巖更躁重繼要（齒以奏建媽立茫信典任灣感姑為擔(dān)基蟲礎(chǔ)燒，羅以惡解襯決盾問(wèn)顯題橡為呼導(dǎo)杜向域）產(chǎn)棵品鵝見障證羊:殃大微型利機(jī)暖電撓.鍵系輩統(tǒng)捏交五換拔機(jī)倍.稠咨志詢兼服科務(wù)控…女…一、菜鳥

－－只管說(shuō)，很少聽與問(wèn)二、中鳥

－－懂得開口，卻只問(wèn)不聽三、老鳥

－－得換位思考，站在客戶的角度來(lái)了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]四、遛鳥

－－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]工狡業(yè)煉類鞭汽竿車販銷硬售咐-畫-四避個(gè)緣瑞境芹界工怨業(yè)或類死汽狀車的蕉銷合售跌顧鍬問(wèn)專芳業(yè)知技識(shí)值障得顛信戰(zhàn)任刷的邊態(tài)度銷悲售技晨巧樹（撞問(wèn)萌．惕聽墨．戶說(shuō)民）成筑為工僅業(yè)量類競(jìng)汽知車銷愈售桿顧擇問(wèn)臉的陣三撈個(gè)免條錘件五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理A世、供客扮戶象心當(dāng)理公需強(qiáng)求文分暖析客雖戶壁采擦購(gòu)督的第四瞇個(gè)每因提素樹（仰例蟻圖舒）圖企：客戶采購(gòu)的因素不采購(gòu)的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供優(yōu)貨冰能西力產(chǎn)罰品卷性陡能快稱速暑解側(cè)決價(jià)純格24681祥01憲2客斥戶羨關(guān)調(diào)系朋（練決徹策浮層亭）品厲牌行倍業(yè)宗標(biāo)企準(zhǔn)售扭后轎服匙務(wù)產(chǎn)賺品亦性打能快摟速痕解材決槽方所案供家貨膝能拐力價(jià)杯格我驅(qū)司摟現(xiàn)弄狀業(yè)悔界嘗最箏佳影預(yù)響零客盞戶話采爸購(gòu)樓的豈因會(huì)素主—銹模財(cái)型建敘立鮮采謀購(gòu)線分胸析播圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù)角色客戶所在采購(gòu)中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系客采戶貝決叉策境時(shí)循，史比伯重培是柳？了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購(gòu)買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價(jià)格30305020服務(wù)20202050建刻立產(chǎn)項(xiàng)證目客甘戶納關(guān)早系評(píng)只估仰分鬧析星圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購(gòu)—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0-廊-爛初近選編產(chǎn)罪品利腫益登圖組瘦織嚇利葛益職遷位核利羞益禁：使粱用授者職謙位慕利章益竿：決跑策馳者職嚴(yán)位驕利幟益魔：執(zhí)夠行芝者個(gè)牙人各利犯益?zhèn)€期人職利劉益?zhèn)€成人勾利允益?zhèn)€選人潔需軍求滾分類析客圖生拼活局中的日角床色內(nèi)容心煙的渴副望興兇趣愛膠好公際司個(gè)勿人勞的發(fā)圈展部廟門職祝位項(xiàng)艷目游成風(fēng)單吵=組截織蔽利霉益翠+黃個(gè)辭人覺(jué)利奴益鬧+人網(wǎng)情磚（傳細(xì)定節(jié)?。c(diǎn)溜綴公綠司腔利殼益?zhèn)€夕人幅利咬益（討細(xì)男節(jié)涌）課人確情基項(xiàng)礎(chǔ)重揭要俯因漿素B作、三導(dǎo)種送形袋態(tài)落的弄企爺業(yè)棉客巡壽戶價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者外在價(jià)值購(gòu)買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售減孕少男成絕本及等采爹購(gòu)川努混力為粥少喬數(shù)謊大木型政客俗戶創(chuàng)頓造心額捕外鳥價(jià)秒值通察過(guò)騰銷擦售工缺作穩(wěn)創(chuàng)輕造增新仇價(jià)戴值附門加犁價(jià)霞值莫型槳客痕戶購(gòu)涼買謙超木出花產(chǎn)挖品病本眾身漲的傲價(jià)衰值合舊作多伙難伴櫻型光客質(zhì)戶利傅用主供壓應(yīng)翠商板來(lái)句提詠升火企施業(yè)爹競(jìng)童爭(zhēng)喇力交槐易劣型竭客愧戶只俯購(gòu)慚買撲產(chǎn)者品鑒本桌身賤的筍價(jià)信值特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1觸、蹤蝶交重易狹型繞銷韻售遺特翁征朋與冰對(duì)鑄策交虧易螞型掛銷并售扮的篇策役略1莖、載分?jǐn)偽隹?jìng)棉爭(zhēng)店對(duì)貌手評(píng)；績(jī)效重嶺要驕性A溝價(jià)談格盤對(duì)哨比B禽增壤殖仗服科務(wù)C稿反頑應(yīng)服速閃度D艘維冰護(hù)陰服太務(wù)E亦服席務(wù)技親狐切F控主凝動(dòng)飄態(tài)帝度G拒專澇業(yè)跪能花力H僻產(chǎn)歐品趨質(zhì)術(shù)量交役易閃型龍銷溜售暑的就策疫略2鈴、尋選恩擇娛策艘略弄；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)董客涂戶成刻本與補(bǔ)戰(zhàn)鉗略的趁重溫要爐性被茶替雅代貢的繁困擦難鋒度2胸.藥1展轉(zhuǎn)踏換—不俊易變?nèi)∫啻^(qū)高才重估要與性謀區(qū)交驗(yàn)易節(jié)型尿銷扮售泥的萄策吐略3債、筒選畏擇哈策衰略舌；適酬應(yīng)—低蕩銷生售捆成各本改土變腔銷購(gòu)售進(jìn)渠欣道I陸B(tài)勵(lì)M交狼易接型窯銷批售左的麗策買略4腎、有些效冬退銀出六市隆場(chǎng)驢；5籍、晚創(chuàng)改造科產(chǎn)陰品暖的逐新暗價(jià)耽值峽；（耍產(chǎn)土品背升紗級(jí)炕、陣開傍發(fā)最新腰的辦產(chǎn)沃品登等注）讓價(jià)芒格不捎要趴成批為嬸交餡易錯(cuò)型色客偶戶跪的規(guī)障吵礙挨—僵十慢種熄經(jīng)慘典收策丙略1文、未借吹用李資莫源提，饅借宇力筋打凝力投；2荒、鋸利沿用懼關(guān)能系謝，輩發(fā)本揮認(rèn)影啞響邁力弱；3論、映讓艱其裙產(chǎn)場(chǎng)生咱內(nèi)附疚瀉；4疏、藥利饑用寧價(jià)狐格學(xué)進(jìn)株行譽(yù)談稅判套；5住、離技王術(shù)跌交匯流降，灘內(nèi)垂部射參奔觀王，茂改粗變癢觀甘念偷；6讓、唯客兆戶蜘見著證逃（聞同辨行舍）付；7鬼、基細(xì)窮節(jié)態(tài)決仇定緩成圓敗啟；8號(hào)、斗問(wèn)展題強(qiáng)擴(kuò)神大仇化麻；9講、壺增脆加哈附陪加兇價(jià)哭值慶；1齡0拿,茂付務(wù)款白方靜式縮慧；項(xiàng)嫩目樓銷票售趕團(tuán)飾隊(duì)尼常赴用慕的搜九趨種闖武造器（梯公潛司打、躬個(gè)檢人除）展炮會(huì)技憐術(shù)袖交溝流多/進(jìn)匯釘報(bào)登蟲門痰拜巖訪測(cè)鈔試來(lái)和辯樣釀品贈(zèng)量品商禾務(wù)邪活揪動(dòng)參舊觀寫考念察培尤訓(xùn)崇學(xué)劉習(xí)客膝戶舌聯(lián)到誼鴉會(huì)特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2票、疑附們加臂價(jià)維值嫩型膏銷大售淺特陪征出與予對(duì)勉策附盞加至價(jià)泛值飼型圣銷獨(dú)售呆的拜策趙略1輔、絨打輔造貓顧淡問(wèn)疑銷猾售融隊(duì)屢伍用慣問(wèn)考問(wèn)滋題公的齡方掀法希，給發(fā)?，F(xiàn)送客蛇戶校的渣需怕求葡；根乘據(jù)纏客愁戶震的憂需晉求晶，儀挖叉掘找客癥戶素潛坑在灘的食問(wèn)芳題販；透相過(guò)泊對(duì)射問(wèn)桑題系的鍬分冶析孤，附明膨確抗問(wèn)戚題穿的場(chǎng)嚴(yán)罷重疊程湯度綁；排債列密問(wèn)鳥題廣的綠重禍要去程吧度架，懶提友供狂解館決秧策膏略接。附疏加暫價(jià)延值舍型厘銷戲售寄的腰策汪略2坊、逮選秧?yè)翊虿哒Z(yǔ)略誤；愈尖早細(xì)進(jìn)國(guó)入滋愈稅好堪；拉撫攏壟內(nèi)塘部孤的怪S移P拋Y商；發(fā)餡展蔥有宰影渾響診力桂的嘩客房誠(chéng)戶納；特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3椒、翠戰(zhàn)弄略扯伙崇伴活型這銷藍(lán)售君特夏征纏與蟻對(duì)珠策3機(jī)、壩戰(zhàn)逆略蛾伙逐伴仔型佳銷超售錦的巨策法略從革客案戶代關(guān)夾系脈管培理豎到棋客近戶氣管攏理從偏客肯戶掉管美理曬到查新中業(yè)弊務(wù)寫發(fā)掌展從題新壤業(yè)范務(wù)筐發(fā)睡展薄到啄出越售涌業(yè)深務(wù)不起同討層亡次優(yōu)銷扶售宏感及受尼不圖同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)循自嗓己焦價(jià)耀值交規(guī)易晌型咨怎詢姿型戰(zhàn)尿略男伙歉伴睬型五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客僅戶墳關(guān)痕系記的督類顫型--------伙伴外人---------溝娛通努五配個(gè)李層肝次★塑打蘆招蟻呼★蓮事否實(shí)★奪-覽-牙-擱-★壇信潛念★需價(jià)巾值喘觀發(fā)爹表昂想線法奸…客錄戶歷關(guān)升系歸從猶表北達(dá)竄觀裕點(diǎn)歲為飾起說(shuō)點(diǎn)木；劈燕四善大券死材黨全是耗發(fā)判展迫的碧終濁極攝目舉標(biāo)躺！不遷能頑同酸流線，查哪磨能奪交議流新；不夕能席交筋流粉，宅哪約能作交匆心轉(zhuǎn)；不垂能蚊交淹心體，腥哪滑能沈交割易拉！銷郵售相心季得瓦感濫悟靜…盤…神.嗎.建血立歡信脈任信感廣的閘五域項(xiàng)儉原蛛則一矩、啞衣暖著婆得拼體旬是垂第錢一遞印串象訊；驕(奮禮疼儀雖、繼親勾和敗力撕)二畢、番你仇自罪己的的蕩專孟業(yè)貞度賺；三昆、治你倡對(duì)榮客憲戶閘產(chǎn)權(quán)品倘或唯行鼻業(yè)陸的染熟妨悉耽度委；四豎、謎誠(chéng)露實(shí)鑼；五猾、姑利泉用唱第注三拴者擊見黎證灘；分晚析昆論T聰H薯I貢N殖K腳E低R溝倘通恢風(fēng)耳格行蛙動(dòng)估論S積E逮N副S擁O耐R直星觀協(xié)論I宅N尸T夢(mèng)U尺I陵T粗O急R人蒸際館論F炎E顧E桃L者E番R例甩句武多斷濃的團(tuán)精唱準(zhǔn)雙的禿服矩從芽的機(jī)果販斷我的所泊有挨的異答熟案芝皆割無(wú)婆對(duì)搜錯(cuò)速。漲你所只筒須政考提量糖這胳四濟(jì)個(gè)依形佳容卡詞跨:最絲式適鹿合執(zhí)的另形殼容竭詞鵲請(qǐng)爭(zhēng)給旗4義分鑄次體適洋合冒的獻(xiàn)形峽容份詞株請(qǐng)積給莫3民分串不辣太貪適禁合刺的玻形守容耐詞飲請(qǐng)?jiān)~給遮2訓(xùn)分伸最吼不豈適合合奔的魂形尊容欣詞伏請(qǐng)校給少1挺分1432c邏輯的

謹(jǐn)慎的

好評(píng)估的

保守的

分析的

精準(zhǔn)的

原創(chuàng)性的有創(chuàng)造力的狂熱的理想主義的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的果斷的客觀的急進(jìn)的完美主義的主動(dòng)的富洞察力的具說(shuō)服力的富同情心的內(nèi)省的自發(fā)性的忠實(shí)的1.2.3.4.5.6.您迷的勉個(gè)色人孤溝討通朝風(fēng)世格助為窗…購(gòu).7多．c保澡守府的c創(chuàng)拼新寄的c激滾進(jìn)好的c內(nèi)飾省劍的8鐵.c理火性柴的c意戰(zhàn)識(shí)蟻形歡態(tài)咐的c全叮身?yè)芡都扇牍腸能御接謙納9必.c分酸析鋒的c有況眼土光褲的c果莫斷算的c內(nèi)支省低的1肯0淺.c精園準(zhǔn)蠅的c原美創(chuàng)下性扔的c機(jī)微智建的c忠珠實(shí)門的您面的呼個(gè)蒸人國(guó)溝它通球風(fēng)薄格誘為成…分臟析刺論奸者-燥-仙-餐-迫較參客溪觀收、飯重然分役析傭、塑講旨究征公碎平喜白歡蠟理豈性輕的勿分佳析括與太思咬考綢，塔能神在民不是和顧諧泥中衣自得處狼；確梯定頃的鼻目為標(biāo)新會(huì)錢一頭直想堅(jiān)亂持搬到脖底厲，城不守輕繁易發(fā)放撕棄胃；喜哄歡脊實(shí)潮干燙、窩務(wù)滋實(shí)膠類賞的楊人侄；喜重歡柔用回圖爭(zhēng)表著，數(shù)參虹考涂資銳料娛，麗簡(jiǎn)顛潔須明味了典的同工焰作晃與切生血活肢方切式喜掏歡部你組總焦結(jié)日，歉歸厚納君，遮分綢析日等晨；有般時(shí)膨會(huì)京指勒責(zé)霉他換人挎或亡辭遵退蓋他廢人簽；與佛思像考榨型爺?shù)睦U人駁相棚處效較己好劫；體眠現(xiàn)炭專漸業(yè)局性尋形掘象姨、個(gè)較疼嚴(yán)眼謹(jǐn)騙；喜謹(jǐn)歡卡講猴話雖有樣條督理稠性肢的猾人仇；直控觀腹論絕者-稀-芬-余-鈴較焰主秩觀怕、互重灑想辣象電、遙有挺創(chuàng)墻意喜頃歡博有退創(chuàng)奇新掠、捕不哪同殃的亂工團(tuán)作瓜；思柜維瀉方稼式危是管跳雙躍凍式匆、劣而或非艇理雨性注的原；靠辦感歲覺(jué)引來(lái)良判嘴斷向事誤物欲；狂驅(qū)熱吧的事、爽幻綢想隨的哪、閑理腿想岡主艷義謠的弟；喜巖歡滾圖沾形驚、煌線符條烈、壞而河非未文墊字百；做習(xí)事謎不斬宜譯持檔久級(jí)，察隨遣意黨性扁較硬大澇；行助動(dòng)脅論驅(qū)者處-溫-型重童實(shí)陰際帶．哈具楚體替、崇事賭實(shí)妹的拳看礎(chǔ)法堅(jiān)換持秤以寨“習(xí)做衣”柳或笑“施干?！泵魹楸窍纫说挠X(jué)導(dǎo)映向承，微干粘做比，齡愿在拼插；做狗事獎(jiǎng)能配抓愧住側(cè)重須點(diǎn)獲；比洲較冤喜竄歡缺當(dāng)晝場(chǎng)兵表緣瑞明觸自敬己勞的騾意始項(xiàng)狐；喜歉歡益起落帶酸頭塔作既用群，片有檔問(wèn)施題敵當(dāng)蛛場(chǎng)址提蕉出宗；喜落歡特實(shí)觀干阻、允務(wù)泄實(shí)罷類喘的臣人喬；結(jié)拾果龜定袋向侍者莊—連一株切步以察結(jié)槳果皮、絲式目尿標(biāo)雄為布主化；不駐喜橡歡暮思慕考凝、褲分蜻析享、缺不圓計(jì)遣后尸果載；走色一精步喬，交算德一釋步御，仇很貴少乒有居明跟確渡的腔規(guī)動(dòng)劃暑；具竟有您較拌強(qiáng)朽的點(diǎn)競(jìng)兼爭(zhēng)午意咬識(shí)口，煤生累存柜能甲力腰較黎強(qiáng)筒；喜拾歡喊做屬有疊既皇定竊辦拍法劇的再事太；少正有夾靈吐感配，啟也票不予信興任班靈速感威；人坐際牢論繪者玻-淚-慶較兄主灣觀其、經(jīng)重者視徒價(jià)狗值u喜控歡京和框諧全、幕和賊平泉，載辦碧公踢室頑的常爭(zhēng)利吵秀會(huì)死影旅響杯他變的晃效華率膝；u時(shí)高間姿管汽理樂(lè)、腿做篩計(jì)本劃穩(wěn)的產(chǎn)能云力券不鄰強(qiáng)嘩；u需夕要范別告人芬的假認(rèn)斧同勾、得贊吳美環(huán)；u決播定侮易章受征他御人晨的拖影營(yíng)響央；u喜卷歡樹多界講綿話楊，腳善芹于笑表烏現(xiàn)起自強(qiáng)己礦；u喜證歡徒忙塊碌咸，聯(lián)不鴉愿炒靜謊下榆心蘭來(lái)榜；角撥色知溝暑通往方光式分析論說(shuō)------龜毛型人格特質(zhì)直觀論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動(dòng)論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人穿際及論動(dòng)化-霸-黃-膏-層-凍-堡-雞晨婆裙型塑人婚格容特威質(zhì)五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理銷級(jí)售風(fēng)心傍得凝感奔悟柔…筆…找當(dāng)對(duì)盯人尤比冒說(shuō)屢對(duì)精話撈更咱重奶要忙！了磨解方客督戶來(lái)內(nèi)姓部氏采椒購(gòu)改流爆程異圖行瓶長(zhǎng)副朋行迅長(zhǎng)副記處副解處副半處副糖處科優(yōu)技甲處設(shè)也備余科科懷室科訂室科俗室科員室科庭室科桶室科擊室科畝室科割室科樓室科蔬室AP=舉駁例買陷家鄉(xiāng)豐的扭五有種道類研型A精、勞經(jīng)頭濟(jì)史買沾家B梁、盼技罰術(shù)遮買騾家C搭、繼實(shí)憂用慕買竟家D源、創(chuàng)實(shí)個(gè)際輝買綿家E雹、路教趨練鳴買蔑家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五窯種添買逐家教跡練捐買贈(zèng)家著-廊-某誰(shuí)互是北我拼們辦的心“裂線怒人假”奪？希尺望挖你季拿較到負(fù)生盤意誰(shuí)的嗎人通裳常久是榮客寒戶織內(nèi)英部庫(kù)的堪人可筑能摔具總有眨多跪重堪身殊份嘉的水人必休須廁及慰早搬與啟之扇發(fā)稅展吊關(guān)猴系秩的陸人好嶺處鞠不慎一踩定竹意石味裕著例金協(xié)錢S裝P啦Y前—捷信良息第門葬衛(wèi)疫！有流影貧響鐵力慌的偏人對(duì)爹決狐策眉最浴重虜要脅的嚷影響響塔者揪之糧一往警往接是沒(méi)商哄務(wù)幟談屬判法的閥負(fù)益責(zé)雪人煌、像親伶戚燙、滾秘寒書去、腔老棍婆誕等利秀用辛推哀薦肅和目否散決淘權(quán)葵來(lái)梳影梨響巧最羞后測(cè)決癥策寧者五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理價(jià)膨值脅等脈式機(jī)撐器容設(shè)駛備恥難圖用R棟M亮B吉1勒2蟻，鐮0抽0隊(duì)0解墓決探問(wèn)址題所嘉花隆的董費(fèi)殖用（漸對(duì)纏策關(guān)的報(bào)成香本嬸）問(wèn)史題布嚴(yán)牙重性遺,棵危泉害姻性天寒平鐵二填邊結(jié)更論攀：我源們架必姿須法平僅衡全的他是足-梯-擾-捏問(wèn)監(jiān)題董的流嚴(yán)鮮重襪性偶與叛對(duì)謀策色的隆成酸本浩。隱蕉含窯需脆求構(gòu)的辯意溜義機(jī)閉器拳設(shè)挨備狂難貧用R布M哪B憑1霸2斗，蒙0復(fù)0念0解克決轟問(wèn)盞題所舟花炕的訴費(fèi)圣用問(wèn)宵題芬嚴(yán)鏈重性軌,鎖危弄害沖性天顆平津二逗邊結(jié)涉論終：當(dāng)蕩問(wèn)籃題野的稱嚴(yán)探重犯性簽，撲還求不監(jiān)足閘以首引它起客盛戶尖的爺重神視縮慧時(shí)普，蹄客要戶隊(duì)不?？墒勰茏炫c鬼你約成鉗交墾的息！隱尿含敞需垮求董的母意譜義R緞M蛾B豬1川2苦，駝0社0喬0解冰決頃問(wèn)遷題所膚花廳的洲費(fèi)丑用問(wèn)紐奉題便嚴(yán)呆重性測(cè),挽危鉆害猴性天嬌平然二鳴邊結(jié)乞論濕：猾當(dāng)樸客蔥戶濾的員隱貼含曉問(wèn)蒙題姜都踩被越挖蟲掘山出升來(lái)鏈了窮，僑此盈時(shí)嘗問(wèn)衛(wèi)題怠的鋒嚴(yán)受重帆性且，魚引烏起客晶戶阿的象重燥視吹時(shí)招，鐘客隨戶對(duì)與阿你什成策交孕的死可減能葛性餃就盈大蘭大塞提堅(jiān)高藏！跳步槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外栽包診加業(yè)工顧訪問(wèn)為-壞-虹-席-抄提草問(wèn)嫌的忙技判巧問(wèn)聽歪喘曲問(wèn)育問(wèn)醋題叛的祝技眨巧蕩（朗1旋）W侍h叼o何笛人W違h失a兄t何部物W壇h直e呀r志e何扔地W室h鞭e松n何驚時(shí)W疲h莖y為稼何H域o權(quán)w宗T卡o如誕何H武o杏w乏M保u隔c鼠h多縫少5各W買2端H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間WhenW帶h由o榜a芳r催e斧y涼o豎u幸?問(wèn)幸問(wèn)拳題槽的芒種枝類勻(歷2乎)開團(tuán)放去式申問(wèn)熔題封烈閉惡式旗問(wèn)私題封雪閉都性歪與隙開奶放霧性盒問(wèn)紫題封創(chuàng)閉蘭性懲的診問(wèn)若題撈：往代往始提泥問(wèn)妥“怕是寸不打是本”杠、劑“尺會(huì)姓不厲會(huì)陵”書、鞠“豪有澆沒(méi)啞有離”院的棒，阿對(duì)終方坐只英用箏簡(jiǎn)啊短鋪的劇一票句比話酷來(lái)頑回客答抵的伙。例會(huì)句院：現(xiàn)威在否搞陰來(lái)州電煩顯娛示境的詞促躺銷宮活冒動(dòng)擾，套可飯以鎮(zhèn)贈(zèng)覽送捐電安話王機(jī)釣，港你朝知徒道攀嗎植？開理放秧性級(jí)的卷問(wèn)等題團(tuán)：“姥為遭什塞么吵”詳、咬“槍怎喊么你樣帳”菌、邁“刃5齒W縫”鋒，腐對(duì)圖方棄回臥答來(lái)的艇內(nèi)暴容口往昌往崗是靠一膨種狹介泛紹欠、雪解虧釋溜、查原膛因天等地。例過(guò)句違：你寸感鞏覺(jué)杏，乎A鉛D勉S責(zé)L耽為萌什煮么霉銷衡售漆不裝好置呢竊？開亡放憲型僵問(wèn)擁題蘿與例封省閉紗型妄問(wèn)軍題開笑放型旋問(wèn)芬題封早閉型屠問(wèn)鵲題益鋤處可村獲昂得浙足嗎夠禽資俗料在畢對(duì)笛方鉗不征察途覺(jué)肅的住情笨況倉(cāng)下物影誼響要談乓話讓垂對(duì)駕方拴相伍信吩他疾自拌己送在訓(xùn)主魔導(dǎo)承談緒話鼓吊勵(lì)否對(duì)鄙方難參壩與德，懂制夜造崗和丹諧顆氣占氛很燥快裳了長(zhǎng)解踢對(duì)條方斜的飾想霸法可圍用播來(lái)土鎖炎定驢對(duì)酷方僑的惰意逼圖可脈用坡來(lái)弄確碼認(rèn)僻所算聽副到趨的站情徑?jīng)r忙是情否摧正確弊廁處需欺要供更獨(dú)長(zhǎng)跨時(shí)孔間要禿求惰客舊戶寒的銳參循與有潑走染題嚼的語(yǔ)危獨(dú)險(xiǎn)需訓(xùn)問(wèn)朱更兄多艇問(wèn)物題怪才汽能童了跟解圈對(duì)撇方帖情癢況用廣的樸不智得染當(dāng)虜容擊易共自融以黃為陷是岸得砍到混不正彼確爛的刻結(jié)惕論容沾易捏制盯造濤負(fù)悔面作氣完氛方嘗便培不鄉(xiāng)豐肯軋合移作看的蝦人漏癢斗條式輝技裁巧一.開放式問(wèn)題二.自我評(píng)估式問(wèn)題三.直接式問(wèn)題問(wèn)彈問(wèn)催題錯(cuò)的很技頓巧業(yè)（猶3距）w捏s才w漂-湖-漏犬斗歸式綁技或巧W互h鐘y消為泄什白么妹？（袍開蔑放饅問(wèn)誰(shuí)題腹為竄主胳）S擺a駛y物自金我別表喪訴W長(zhǎng)h爪y畢為閱什扎么冒？（缸封朝閉遲問(wèn)濃題掩為苗主像）W惰：寇你曾為踏什撞么蓬要耀買街車教呢野？S涂：研這鵲是絞一谷個(gè)且明決智忙的利選腥擇W交：稼買祥車點(diǎn)能米給翅你趟帶址來(lái)槽多社大的纖幫兇助陵呢企？三厲個(gè)阿注田意挑點(diǎn)1須、梨問(wèn)置題經(jīng)必臣須計(jì)有暮邏量輯辯性扁；2交、緩開昨放耳式槽問(wèn)作題傘為看主里，光打銷開昌客佛戶稻的書話桌題顆，仔封隨閉鎖式育問(wèn)璃題注為放輔羞，勒來(lái)柏鎖臂定誕你觀關(guān)龍心雄的拋話指題蕉；3遍、訪必溜須披有冬要備有仗S恰A窯Y恐的餡內(nèi)艙容嶺，填來(lái)掉拉騎進(jìn)釣與設(shè)客越戶峽之穩(wěn)間罰的桑距型離尺，沸這雖是呼熔致化勉劑憑；第撫一訓(xùn)個(gè)鈴W塊H透Y1瓦、侵你悠問(wèn)現(xiàn)大擦問(wèn)晨題彼，昏再驕問(wèn)卡小罵問(wèn)夢(mèng)題蹤蝶；2圓、為先育問(wèn)救容趙易前回催答背的蘆問(wèn)普題敏，欠再帆問(wèn)奪比對(duì)較漆難棚以配回匆答蔬的走問(wèn)形題本或浴敏環(huán)感胳性客的巧問(wèn)哥題骨；3親、雅問(wèn)赴問(wèn)作題啞一所定儉要莖有晝邏壺輯掌性器；4絞、晝盡惱量拜不暑要倦連蜂續(xù)燦問(wèn)植客容戶叮超腐過(guò)盞三祝個(gè)揉以詠上孤的浙問(wèn)李題添；S動(dòng)A孤Y1舉、叮贊流美棕；P捧M綁PP綢M翁P晨M捉PP障M偵M省P探M菜P2白、發(fā)重觸復(fù)時(shí)對(duì)交方私的攏話區(qū)；只（蒼總擁結(jié)臥幾還點(diǎn)晨?jī)?nèi)肚容仁）3剪、低墊乎子破；轟（肥總歪結(jié)侍+叔自洞我音表巷達(dá)斧）第半二浙個(gè)掃W裂H疼Y1就、創(chuàng)你璃的季產(chǎn)疤品制能嗎夠謎解墊決竹問(wèn)補(bǔ)題意；2肅、沙一沈定涌要陪與糟對(duì)獸方養(yǎng)的旬利震益俗掛震鉤新；漏朋斗漫式教技五巧的傘設(shè)殘計(jì)1畝．恰信照任建合棵作擺為融基假礎(chǔ)2窩．浴開新放糠引念導(dǎo)揭提例問(wèn)3掠．她封引閉繭性菊的鍛問(wèn)鏈題4卷．嘆總蚊結(jié)長(zhǎng)所馳談狠問(wèn)曾題當(dāng)紅中巧貫挨徹技（濤S蒼a飽y議）自幕我處表丹訴的煩內(nèi)描容信沫任俘合效作處為驢基翅礎(chǔ)開體放析中他立袋型喉問(wèn)滾題取濟(jì)無(wú)岸偏柳見櫻資涼料用盲開識(shí)放傾引債導(dǎo)售型印問(wèn)暈題挖猜掘燃更獨(dú)深熱信筍息封穩(wěn)閉參型本問(wèn)度題脂達(dá)騾到精頭簡(jiǎn)懲方接法總龍結(jié)液所綠談貓的癢問(wèn)趣題（板S法a盆y穴）自勉我府表風(fēng)訴銷祝售籠顧似問(wèn)竭：睛你腰們殲公艙司稱規(guī)販模弱在童行忽業(yè)標(biāo)內(nèi)給是唇遙剛遙俱領(lǐng)輔先蠻，想了推不桿起戀！銷納售舞顧獻(xiàn)問(wèn)鋼：我繪想陶了糧解琴一緊下盼，所關(guān)繞于撕客巷車逗方迷面喊，麥你助們俗是劑如騙何富采綿購(gòu)蹤蝶的稻？銷薄售表顧亡問(wèn)僑：聽傻說(shuō)揉，煤最啄近晴有慌幾她個(gè)估子昨公屯司恰有禍采彎購(gòu)理客黨車青的屆計(jì)非劃豬，柔你恒們戚對(duì)搖客惱車膽有閥什幣么油技半術(shù)禽、墻質(zhì)劉量西等邪要忽求哥？銷捏售正顧催問(wèn)蠻：喂關(guān)泄于洞采今購(gòu)賭客揪車餡的耕質(zhì)戲量調(diào)、墳價(jià)知格解、外服艘務(wù)抽三強(qiáng)方會(huì)面邊，鐮你擔(dān)是鞋不臂是渴說(shuō)蠅服蠅務(wù)起是眠你狡最辮關(guān)輪心識(shí)的環(huán)，掙是瓣嗎周？銷普售斑顧替問(wèn)槳：察你奇關(guān)視于腐采吐購(gòu)嘴客舞車貼的幫，周我繩們騎剛跪剛無(wú)的套溝玻通愉，病你何認(rèn)鳳為發(fā)質(zhì)姻量參、晶價(jià)川格臂、堪服往務(wù)掏三圍方供面物，沒(méi)大挨概徑比晉例席是彎2蹤蝶0喚；超3謎0襯；列5槍0粒，繳所爹以脖，露價(jià)量格尋稍胞微移高音一脅點(diǎn)蔽關(guān)俯系穩(wěn)不先大違，既維跑修論服刃務(wù)府的畏及遲時(shí)競(jìng)是廣最跑要幸緊捧，浮否閑則典就邪會(huì)證耽研擱谷工乞期至，濤影掠響甚進(jìn)交度墓，捉這丑是臂非扇常衛(wèi)重速要鋪的府。S卷P頓I搶N妥-惰顧性問(wèn)呼式抄銷第售討技照巧S盲P繞I差N嗎-顧斧問(wèn)轟式嶄銷暫售堅(jiān)技午巧雁是育結(jié)俘合真美拖國(guó)蚊休慣斯列韋管特牲公反司菜的,她購(gòu)花1界2年駐的蔽時(shí)鐘間光，鑄耗熄資1難0燥0萬(wàn)由美都金漫，尊于1坐9顫8慣8年昂完子成首的刷一叼門掘?qū)ＳI(yè)顧性草的欠、搬實(shí)邀戰(zhàn)屑性斗的譽(yù)、缺適國(guó)合晃大戚額怨銷誕售勁的很系盒統(tǒng)襯化旅課越程釣。1、存重紗實(shí)恭踐密、胡重緞事跟實(shí)普、鉆重賭科露學(xué)金；2、愁針?biāo)褜?duì)態(tài)大驕額被產(chǎn)衣品達(dá)（哀無(wú)犧形旺產(chǎn)勾品有）卸而鉆設(shè)跨計(jì)舊；3、習(xí)曾鼓在側(cè)世胞界5斧0展0強(qiáng)減的8孤0億%企醫(yī)業(yè)樹；4百、托S紋P公I(xiàn)剩N島是柏縮竊寫業(yè)，圾代伏表-叔-候S層i嘉t教u利a盾t箭i德o余n-穗-丹P寄r還o械b滾l技e嘩m-心-妻I鳥m炭p阿l椒i斑c陣