服裝終端商品運作管理培訓1課件

1終端商品運作管理之道ImationterminalControlAndSalesManagement愛威信終端管理2今日主題

商品管理關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)和公式組成

終端商品管理的三個階段及執(zhí)行要素3

我們訂的貨品是怎么變成庫存的?

為什么低庫存=高利潤≠高業(yè)績?

為什么我們的補貨那么難?

為什么別的品牌終端能做到低庫存?4第一章商品管理關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)和公式組成5關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)和公式組成

SKU

存銷率(%)

售罄率(%)

補貨達成率(%)

期貨執(zhí)行率(%)商品關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)是商品管理運作的基本控制標桿工具,具有極為重要的管理效果,不定期的控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠為加盟商更加有預見性和客觀性的進行商品運作.

平均存貨

月初存貨

月末存貨

品類資金占用率6SKUSKU的重要性根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標準進行鋪貨是理想的陳列法則,而這需要從采購階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。采購標準以SKU為單位更加切合市場要求，特別是時裝類產(chǎn)品,同款不同的顏色（SKU）的銷售狀況差異更加巨大。7SKU1D

OneDesign，指一個款式1SKU指款式單元.在1D中有幾個SKU款式單元(顏色)001款式共有紅、黑、白三個色則這3個SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU8存銷率

比值范圍：1%---無窮大

控制功能：

存貨作為商品贏利的成本，以低成本達到高回報

是最理想的操作方法,所以存貨銷售比率的高低

直接影響投資回報率的變動。

數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。

提取方式分為：A:數(shù)量存銷比B:金額存銷比C:品類存銷比D:資金存銷比

9存銷率存銷率達到235%和150%，哪個數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況更加理想?存銷率=

(期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額*100%10售罄率

比值范圍：1%---100%

控制功能：對于單SKU貨品來說,怎樣介定與其他SKU貨品在

同一銷售時段的暢、滯銷狀況比對,是相當重要

的分析點。可給予每個單SKU的銷售進度狀況,進而給予可

預測的補、退、清貨依據(jù)

11售罄率SKU比對要求:

必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進行。售謦率=

(單SKU貨品)本期進貨+上期庫存

(單SKU貨品)本期銷量*100%12售罄率001SKU1--15天內(nèi)售謦率60%,001SKU3--15天內(nèi)售謦率45%,哪個SKU更加暢銷?

13補貨達成率

比值范圍：1%---100%

控制功能：

商品供應鏈的順暢與否,直接影響店鋪銷售業(yè)績業(yè)績的達成,而補貨是店鋪商品供應鏈的主要體現(xiàn)方式,不同的終端等級,給予不同的補貨達成率保證是商品管理科學化的有利手段。

是店鋪業(yè)績升降原因分析的主要參考數(shù)據(jù)。14補貨達成率補貨達成率=

本期店鋪實際補貨滿足量本期店鋪申請補貨總量*100%

需在同一時間段的前提下執(zhí)行；高等級店鋪的達成率按照可供應總量應不低于80%，而最低等級

店鋪則無須設(shè)定；該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷)15期貨執(zhí)行率

比值范圍：1%---100%

控制功能：

本數(shù)據(jù)針對訂單商品配發(fā)執(zhí)行的進度起到控制作用，對于上市期內(nèi)的產(chǎn)品組合配搭、出貨運作有決定性作用，在不同的上市波段內(nèi)的氣候配合、貨期控制等方面均在監(jiān)控范圍內(nèi)。16期貨執(zhí)行率期貨執(zhí)行率=

已發(fā)出定單商品總量定單商品總量*100%

可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定單總量作為核算依據(jù)。17平均存貨平均存貨=

去年每月庫存總和1218期初存貨期初存貨=

開始商品分析期最近的

存貨狀況(數(shù)量/金額)19期末存貨期末存貨=

截止商品分析期最近的

存貨狀況(數(shù)量/金額)20品類資金占用率(品類貢獻度)

比值范圍：1%---100%

控制功能：

有限的資金投入到最具回報率的品類中,是每個代理商理想的操作模式。

在多品牌經(jīng)營的前提下,因為品牌回報率低而放棄某品類經(jīng)營的狀況比比皆是,但如果從每個品牌品類貢獻度和資金占用率進行分析往往并非如此,所以品類貢獻度和占用率的分析至關(guān)重要。21品類資金占用率(品類貢獻度)品類資金占用率

=

本品類庫存成本總額總庫存成本總額*100%品類貢獻度

=

本品類已銷售商品成本總額全部銷售成本總額*100%A:當品類貢獻度與資金占用率相等時則正常B:當品類貢獻度低于資金占用率時則為利空C:當品類貢獻度高于資金占用率時則為利好22數(shù)據(jù)能代表什么?

數(shù)據(jù)代表實際已發(fā)生的銷售狀況分析,從邏輯上給予預測純粹按照數(shù)據(jù)分析的結(jié)果去管理的兩個后果：

A:世上多了個教授少了個商人

B:生意失敗市場因素的重要性(市場預測)

市場因素的幾種體現(xiàn)模式

A:氣候B:競品C:促銷D:市政建設(shè)E:流行建議的權(quán)重根據(jù)以往的工作經(jīng)驗,結(jié)合市場現(xiàn)狀,數(shù)據(jù)分析占60%,

市場因素占40%的權(quán)重比較合適23第二章商品庫存管理的三個階段及執(zhí)行要素24商品庫存管理的三個階段單店訂貨階段

先天性元素最重要的階段預測準確性庫存清理階段銷售補貨階段

后天性元素過程性階段數(shù)據(jù)準確性

補救性元素惡果性階段促銷的力度賺頭階段蝕尾階段25第一階段:單店訂貨階段單店訂貨考量因素平行關(guān)系圖單店訂貨歷史數(shù)據(jù)現(xiàn)有庫存系列寬度市場變化商品策略預定貨量銷售目標26單店訂貨流程性框架核算經(jīng)營平衡點歷史銷售分析促銷計劃現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)終端計劃價格帶占比品類顏色比制定業(yè)績計劃品類顏色比結(jié)構(gòu)占比系列占比價格帶占比結(jié)構(gòu)占比系列占比預定采購量預定采購商品結(jié)構(gòu)歷史銷售狀況總結(jié)設(shè)定新/舊貨銷售比例舊貨結(jié)構(gòu)性缺失檢核市場流行趨勢分析進入訂貨拆分指標27核算經(jīng)營平衡點舉列某區(qū)域有兩家店鋪,測試經(jīng)營利潤表,設(shè)定數(shù)據(jù)如下：月均銷售為60000元/月店租16000元/月員工固定薪金4000元/店28店鋪數(shù)222222

月份3月4月5月6月7月8月合計銷售指數(shù)15%20%30%15%15%5%100%零售銷售額144,000192,000288,000144,000144,00048,000960,000零售銷售折數(shù)（平均8折）

零售銷售總收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000減銷售稅金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

產(chǎn)品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

產(chǎn)品損耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

總計100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040銷售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960減人工工資（含保險）（4000/店）8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人員獎金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

運輸費（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

裝修折舊費(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

廣告費（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事業(yè)支出（200/店）4004004004004004002,400

其他營業(yè)費用（200/店）4004004004004004002,400

總計16,83218,17620,86416,83216,83214,144103,680銷售利潤(1,888)12,41641,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280單店銷售預算平衡表29預定采購量的關(guān)鍵考量因素終端異動促銷推進現(xiàn)有庫存商品策略市場變動新店開業(yè)舊點關(guān)閉正價轉(zhuǎn)特價店店鋪面積變動店鋪位置變動節(jié)假日促銷公司促銷推廣VIP專項推廣團購開發(fā)現(xiàn)有庫存總量品類比例價格帶比例可配搭銷售風格改變定貨規(guī)則價格變動商圈變動市政施工氣候原因競爭品牌歷史銷售分析品類結(jié)構(gòu)占比價格帶占比30歷史品類銷售結(jié)構(gòu)分析品名目前售磬率SKU件數(shù)結(jié)算額結(jié)算額％長褲

50％-75％9673153975810.6%75％以上2052444171738.2%

匯總291197595693118.7%風衣

25％-50％237363472616.8%50％-75％245244702709.2%75％以上411101275952.5%

匯總8937094512618.5%T恤

50％-75％523321484602.9%75％以上631133053832910.5%

匯總681366268678913.4%31歷史品類銷售價格分析商品類別/價格段300-350350-400400-450450-600600-800品類合計風衣10002800400010005709370占品類總量百分比11%30%43%11%6%100%T恤2732409927322049204913662占品類總量百分比20%30%20%15%15%100%長褲359271841197

11973占品類總量百分比30%60%10%

總量合計73241408279303049261935007價格段商品占總銷售的百分比20.92%40.23%22.65%8.71%7.48%100.00%銷售價格核心為350-400元32單店訂貨關(guān)鍵因素

店鋪面積和裝修格局決定SKU數(shù)量

店鋪業(yè)績等級決定SKU訂貨基數(shù)(多少手)

以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠

陳列要求

參考歷史銷售數(shù)據(jù)決定產(chǎn)品系列寬度、深度、及訂貨品

類價格帶分布參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主力/

形象/基本SKU的配比

現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)缺陷的彌補結(jié)合所定貨品上市波段,做業(yè)績指標和期貨支持的匹配

性檢查，細化業(yè)績支撐點

明確預定期/現(xiàn)貨銷售比例,和補單效率,保證業(yè)績達成提交訂單33第二階段：銷售補貨階段銷售補貨銷售補貨階段考量因素平行關(guān)系圖一補一銷售周期適時促銷存銷控制進銷存34進銷存控制ERP系統(tǒng)的重要性數(shù)據(jù)來源商品分析關(guān)鍵屬性預見性和市場分析相結(jié)合（6:4）

進銷存控制總表.xls35銷售周期管理36一補一

相對保守的補貨方法存在銷售周期和丟失銷售機會的風險對現(xiàn)貨供應要求較高，與總公司經(jīng)營

思路相悖適用與補碼增加運輸費用37存銷控制分布服裝配件總計店鋪15.23.15.4店鋪27.622.19.9店鋪38.519.611.3店鋪46.98.47.2店鋪58.85.37.9店鋪65.07.15.1店鋪79.410.07.9店鋪85.823.97.0店鋪912.114.013.8店鋪109.715.612.5總計7.19.67.6全部貨品月存銷比（按X月零售銷售結(jié)算額計）38適時促銷緊密監(jiān)控進銷存數(shù)據(jù)售罄率低下的產(chǎn)品及時進行“精選貨品促銷”或VIP特惠銷售選擇適合的促銷理由特殊的促銷陳列方式促銷海報39第三階段：庫存清理階段庫存清理促銷受眾延續(xù)銷售商品界定促銷方案促銷陳列庫存清理階段考量因素平行關(guān)系圖促銷推廣40促銷商品界定查看進銷存總表挑選銷售時間長同時售謦率低的產(chǎn)品刨除可延續(xù)銷售的產(chǎn)品（如春/秋季產(chǎn)品）進行促銷產(chǎn)品SKU組合配搭測試，提升促銷產(chǎn)品附加推銷可能性界定促銷品主推SKU（分析缺碼，缺色）分段設(shè)計促銷價格和折扣（沙里淘金）制定促銷吊牌41三個階段的商品管理提升

只是兩個字精

+

細42

謝謝

各位！1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學習的特點：如何上好一堂培訓課43自愿參加非自愿參加合作、主動學習、意識強不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學員44非自愿參加不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學員，培訓師應該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學員45雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學員46培訓前的準備課程設(shè)計場地布置物料準備設(shè)備檢查自我準備47培訓前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改48資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓前---課程設(shè)計49動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓前---課程設(shè)計50發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓前---課程設(shè)計51撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓方法、輔助工具的依據(jù)培訓前---課程設(shè)計52撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓個人層面團隊層面企業(yè)層面標準理念……培訓前---課程設(shè)計53撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓前---課程設(shè)計54撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓前---課程設(shè)計55提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復你的要點（2）結(jié)束語培訓前---課程設(shè)計56制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓前---課程設(shè)計57課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓對象培訓人數(shù)培訓持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容58授課計劃：目標內(nèi)容提綱教學方法時間分配必須的培訓資源練習項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容59內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容60制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧培訓方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學習考察61選擇培訓方法的影響因素：培訓目標（知識、技能、態(tài)度）培訓內(nèi)容培訓講師（經(jīng)驗、能力）學員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧62選用合適培訓方法的程序：陳述培訓目標決定表現(xiàn)類型考慮學員特點列出所有合適的培訓方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧63編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習手冊四、編寫學員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式64培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放65

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置66

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置67

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置68合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置69

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備70測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓前---設(shè)備檢查

器架71培訓前---自我準備

熟悉培訓內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒72現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點73現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導：實踐74產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？75“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟76正面應對壓力的方法舒解分散77壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神78登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制79上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場80影響訓練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說81有效導入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式82專業(yè)表達的三大要素講、述、論83專業(yè)表達的思路與方法審、析、定84專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導式85回應學員問題的基本原則培訓師是否準備？是否