商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課程課件

商務(wù)談判

成績(jī)考核：

A.平時(shí)成績(jī)：40%

課堂出勤30%+作業(yè)10%

B.考試成績(jī)：60%

實(shí)操：小組案例展示【參考書(shū)目】：1、《不敗的談判技巧》作者：大橋弘昌此書(shū)日本亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書(shū)店五顆星最高評(píng)價(jià)!2、羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》劉祥亞譯重慶出版社2008年第一版3、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧:對(duì)五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》王建明機(jī)械工業(yè)出版社，2011

4、《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》作者：斯圖爾特·戴蒙德課程框架（48學(xué)時(shí)）（基礎(chǔ)理論）商務(wù)談判的概述：特點(diǎn)、內(nèi)容、分類(lèi)（實(shí)務(wù)）商務(wù)談判的程序（實(shí)戰(zhàn)演練）商務(wù)談判的策略（模擬演練）商務(wù)談判的禮儀（綜合演練）考試安排（48學(xué)時(shí)）1-4周（16學(xué)時(shí)）以授課為主5-8周（16學(xué)時(shí)）8次課，每次課小組ppt展示，時(shí)間為45分鐘9-10周（8學(xué)時(shí)）考試準(zhǔn)備11-12周（8學(xué)時(shí)）考試第一講商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)談判的必要性1、為什么人們?cè)谌粘W(xué)習(xí)生活中需要談判？2、談判的動(dòng)機(jī)是什么？3、談判的作用是什么？4、你有什么談判的經(jīng)歷，有什么感想？討價(jià)還價(jià)反劫持談判……什么是談判

辯論是不是談判？溝通是不是談判？1、談判之前最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任2、辯論是一種訓(xùn)練、一種能力的培養(yǎng)，目的是追求真理。3、談判是解決問(wèn)題4、談判在于協(xié)商，傾聽(tīng)對(duì)方的需求和理由。5、談判是一種雙贏的政策。案例分析：

一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)小孩。這兩個(gè)小孩便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子，兩個(gè)人吵來(lái)吵去最終達(dá)成一致意見(jiàn)，有一個(gè)小孩負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子有優(yōu)先選橙子的權(quán)力。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各取得了一半的橙子，高高興興拿回家了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝，另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃問(wèn)題：對(duì)兩個(gè)小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通過(guò)談判采取更好的分配方法？上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒(méi)有物盡其用。這說(shuō)明他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)小孩并沒(méi)有申明自己的利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未達(dá)到最大化。思考有沒(méi)有更好的分配方法？案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。案例：埃及-以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議小插曲：此次談判會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。這些問(wèn)題十分復(fù)雜，因此談判從一開(kāi)始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒(méi)有人有把握能談出什么結(jié)果來(lái)。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問(wèn)題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。談判之我見(jiàn)談判存在于我們?nèi)粘５膶W(xué)習(xí)、生活、工作等各個(gè)領(lǐng)域，談判無(wú)處不在。談判成為個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家生產(chǎn)發(fā)展的日常活動(dòng)高新科技，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使談判方式發(fā)生改變談判的動(dòng)因是人的利己行為。談判的概念：廣義和狹義

談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下：

談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過(guò)程（狹義）。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德L尼爾倫伯格認(rèn)為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)行談判（廣義）。概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。商務(wù)談判：主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程商務(wù)談判：為實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)的交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行互相洽談協(xié)商的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

目的：從對(duì)方那里獲得滿足。

結(jié)果：各有讓步、妥協(xié)。

商務(wù)談判的概念

談判的構(gòu)成要素談判主體談判約束條件談判議題談判方式商務(wù)談判的構(gòu)成要素包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時(shí)間,談判地點(diǎn).談判主體即當(dāng)事人,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。

談判時(shí)間有幾層含義:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE對(duì)人的心理有何影響?*談判時(shí)機(jī):什么場(chǎng)合,什么背景下*談判的時(shí)間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘,白天還是晚上商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的作用有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有利于加強(qiáng)企業(yè)間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系有利于促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展目的經(jīng)濟(jì)性“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”價(jià)值轉(zhuǎn)換性商務(wù)談判主體的多層次性商務(wù)談判的對(duì)象具有可選擇性以經(jīng)濟(jì)利益為出發(fā)點(diǎn)和歸宿商務(wù)談判的核心是價(jià)格的談判個(gè)人與組織、組織與國(guó)家、國(guó)家與國(guó)際組織等自由選擇談判對(duì)手商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的內(nèi)容1、合同之內(nèi)談判2、合同之外談判談判的時(shí)間、地點(diǎn)、議程及其他價(jià)格、交易條件、合同條款商務(wù)談判的內(nèi)容1、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容2、非商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、索賠等包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)價(jià)格、計(jì)算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式，以及有關(guān)合作雙方就權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。我國(guó)的國(guó)際勞務(wù)合作事業(yè)從1979開(kāi)始起步，并在改革開(kāi)放政策的推動(dòng)下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)出口創(chuàng)匯的重要途徑。商務(wù)談判的內(nèi)容自愿原則平等原則互利原則求同存異原則商務(wù)談判的原則立場(chǎng)服從利益原則合作原則靈活性原則禮貌原則什么是成功的商務(wù)談判？勝者為王、敗者為寇嗎？有沒(méi)有絕對(duì)的勝負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何看待輸贏與成功的關(guān)系？

一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關(guān)系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否?！裁礃拥恼勁惺浅晒Φ纳虅?wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本3、人際關(guān)系的維護(hù)程度

談判成敗的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)案例分析：

美國(guó)約翰遜公司一家有名的A公司購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買(mǎi)過(guò)一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。

請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？商務(wù)談判的基本程序成立談判小組制定談判文件確定參加談判的供應(yīng)商名單談判確定成交的供應(yīng)商實(shí)訓(xùn)題一位甲學(xué)生在課室學(xué)習(xí)，同桌乙學(xué)生在籃球場(chǎng)打完籃球回到課室，乙學(xué)生想打開(kāi)窗戶但遭到了甲學(xué)生的阻止，請(qǐng)你運(yùn)用談判原則對(duì)此案例進(jìn)行分析，力求尋找一條較好的解決辦法。生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。7月-237月-23Wednesday,July19,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。04:39:3704:39:3704:397/19/20234:39:37AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。7月-2304:39:3704:39Jul-2319-Jul-23日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。04:39:3704:39:3704:39Wednesday,July19,2023安全放在第一位，防微杜漸。7月-237月-2304:39:3704:39:37July19,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年7月19日4:39上午7月-237月-23精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?9七月20234:39:37上午04:39:377月-23讓自己更加強(qiáng)大，更加專(zhuān)業(yè)，這才能讓自己更好。七月234:39上午7月-2304:39July19,2023這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2023/7/194:39:3704:39:3719July2023科學(xué)