后招商時(shí)代運(yùn)作策略的五點(diǎn)轉(zhuǎn)變

后招商時(shí)代運(yùn)作策略的五點(diǎn)轉(zhuǎn)變依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的看法：在資源稀缺或資源集中擁有獨(dú)享性的條件下，擁有資源者將處于賣方市場，資源邊沿效益遞加；相反在資源相對分別且資源近乎同質(zhì)化的狀況下，擁有資源者將處于買方市場，資源邊沿效益遞減。市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)過這些年的發(fā)展，國內(nèi)大多數(shù)的行業(yè)和公司都已步入了買方市場，自然公司的營銷模式和操作手法也是趨于同質(zhì)化，特別是以招商來開辟市場的方式也表現(xiàn)出愈來愈多與市場競爭不適應(yīng)的地方，存在著必定的限制性：第一是產(chǎn)品和操作模式同質(zhì)化致使邊沿效益遞減；其次是以追求短期利益為主致使管理缺少規(guī)范；三是招商信息的過分包裝致使客戶產(chǎn)生相信危機(jī)；四是招商公司缺少做大市場的責(zé)任心和對經(jīng)銷商的后續(xù)指導(dǎo)，這樣致使市場做不大；此外因?yàn)檎猩坦镜牡匚徊灰粯拥戎率拐猩陶卟灰恢乱彩窍拗普猩坛晒Φ囊亍？傊?，傳統(tǒng)的招商模式仍逗留在“王婆賣瓜，自賣自夸”的原始宣傳階段，在后招商時(shí)代怎樣提升投資者和公司的信心指數(shù)、成立長久發(fā)展的雙贏策略、制定科學(xué)的招商制度和規(guī)范管理流程將是招商向前發(fā)展的趨向。筆者以為后招商時(shí)代的運(yùn)作策略將會發(fā)生以下五點(diǎn)變化：一、招商產(chǎn)品：做創(chuàng)新產(chǎn)品而不是賺短期收益。任何時(shí)候產(chǎn)品的質(zhì)量和功能才是公司真實(shí)做的基礎(chǔ)，缺少科技含量和創(chuàng)新的產(chǎn)品在市場上招商是缺少吸引力的，即便招商成功也不行能獲得很大的市場成長，所以同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最好不要采納招商的營銷模式進(jìn)行推行。所以，產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新是招商的根本前提所在。二、招商渠道：不但借“池”還要“筑池養(yǎng)魚”。當(dāng)前大多數(shù)公司重要的招商目的之一就是因?yàn)樽约旱木W(wǎng)絡(luò)限制想借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來拓展市場業(yè)務(wù)，實(shí)質(zhì)上好多經(jīng)銷商仍是從初期的物流轉(zhuǎn)變過來的，業(yè)務(wù)人員市場操作能力素質(zhì)錯(cuò)落不齊，老板缺少市場的運(yùn)作和管理能力，其業(yè)務(wù)主假如從事流通的批發(fā)業(yè)務(wù)，缺少參加市場競爭的能力。作為公司來講，需要找尋把產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來做的戰(zhàn)略合作伙伴微風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)者，而不是只是賺取差價(jià)的利益分派者。三、招商指導(dǎo)：從表面形式到全面深入、系統(tǒng)。第一是提升經(jīng)銷商的后續(xù)服務(wù)工作，廠家派專人進(jìn)行指導(dǎo)和傳幫帶，教會其操作市場的方法，提升經(jīng)銷商營銷管理的市場履行力，將市場操作手冊變?yōu)榻?jīng)銷商能夠靈巧運(yùn)用的武器；其次是要改變過去招商中樣板市場的不服水土的問題，先派經(jīng)銷商人員到樣板市場學(xué)習(xí)并掌握直到在樣板市場在創(chuàng)建一個(gè)樣板市場，利用獲得的經(jīng)驗(yàn)在廠家人員的指導(dǎo)下在異地再成立一個(gè)樣板市場，真實(shí)讓經(jīng)銷商掌握市場運(yùn)作的實(shí)踐操作能力。四、招商策略：從形式單調(diào)、感性煩躁到形式多樣、理性科學(xué)轉(zhuǎn)變。第一是改變當(dāng)前在流傳媒介選擇上一模一樣的報(bào)紙，依據(jù)產(chǎn)品和公司特色選擇其余更多的媒體，在廣告形式、人員組織等方面形成各樣營銷手段的互動(dòng)和整合；二是改變過去以展會形式為主的“坐商”形式，應(yīng)當(dāng)勇敢地走出去，在不一樣的地區(qū)之間進(jìn)行巡回招商。最近幾年來，每年一度的央視廣告招標(biāo)在招標(biāo)的前三個(gè)月，央視都會在全國各大城市進(jìn)行有關(guān)政策的巡回公布，這一點(diǎn)，招商公司完整能夠借鑒；三是經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研、科學(xué)的市場剖析、周密的風(fēng)險(xiǎn)判斷、市場競爭環(huán)境的“擠出效應(yīng)”剖析，在一、二、三級市場分別成立靠譜的樣板市場，供給經(jīng)銷商靠譜的盈余模式，提升經(jīng)銷商的信心指數(shù)和自發(fā)投入意識。在招商錯(cuò)落不齊和出現(xiàn)相信危機(jī)的狀況下，科學(xué)、客觀、理性的剖析指導(dǎo)，是此后招商策略的重點(diǎn)。五、招商管理：從利益導(dǎo)向向制度導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。招商是公司整個(gè)營銷系統(tǒng)的一部分，是公司市場運(yùn)作的起點(diǎn)，所以從一開始就一定規(guī)范有關(guān)的制度，制定相對嚴(yán)格的招商政策和流程標(biāo)準(zhǔn)，對市場進(jìn)行有序開發(fā)，同時(shí)對經(jīng)過精心精選的市場進(jìn)