新城產(chǎn)品測(cè)試研究報(bào)告

團(tuán)泊新城產(chǎn)品測(cè)試研究報(bào)告(精要版)Client:天津仁愛(ài)龍都建設(shè)有限公司PreparedBy:顧建峰PresentationDate:09/18/2006天津協(xié)合市場(chǎng)研究有限公司項(xiàng)目運(yùn)作說(shuō)明分類(lèi)說(shuō)明及人群特征價(jià)格測(cè)試總體價(jià)格測(cè)試VALS市場(chǎng)細(xì)分對(duì)比企業(yè)高層與非企業(yè)高層對(duì)比意向客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、猶豫客戶(hù)對(duì)比去過(guò)團(tuán)泊湖與未去過(guò)團(tuán)泊湖群體對(duì)比C1戶(hù)型、C2戶(hù)型下的價(jià)格測(cè)試各因素感興趣程度各因素感興趣程度各具體信息點(diǎn)感興趣程度各因素影響力各因素影響力各具體信息點(diǎn)影響力改進(jìn)矩陣各因素改進(jìn)矩陣各具體信息點(diǎn)改進(jìn)矩陣目錄@第一章運(yùn)作說(shuō)明及研究目的@項(xiàng)目運(yùn)作說(shuō)明執(zhí)行時(shí)間：8.22——9.18訪(fǎng)問(wèn)形式：深度訪(fǎng)談+定量問(wèn)卷樣本量：協(xié)合獨(dú)立完成96，仁愛(ài)與協(xié)合共同完成13，仁愛(ài)獨(dú)立完成9，共計(jì)118甄別條件：年齡30歲以上家庭購(gòu)房的主要決策者或參與決策者未來(lái)兩年內(nèi)有在外環(huán)線(xiàn)以外購(gòu)買(mǎi)別墅的意向能承受的購(gòu)買(mǎi)別墅的總房款在60萬(wàn)以上非事業(yè)單位受訪(fǎng)者家庭年收入在20萬(wàn)及以上，事業(yè)單位受訪(fǎng)者家庭年收入在10萬(wàn)以上擁有私家車(chē)或單位專(zhuān)車(chē)1.1項(xiàng)目運(yùn)作說(shuō)明配額及樣本分布：配額整體受訪(fǎng)者中:非事業(yè)單位受訪(fǎng)者:69名事業(yè)單位（醫(yī)院、學(xué)校、機(jī)關(guān)、銀行、律師等自由職業(yè)等）受訪(fǎng)者:49名1.1來(lái)源仁愛(ài)銷(xiāo)售部門(mén)訪(fǎng)問(wèn)潛在客戶(hù)仁愛(ài)關(guān)系客戶(hù)往期訪(fǎng)問(wèn)名單新名單總計(jì)原定配額10~20人10人以下10--20人50--80人100實(shí)際完成配額9人13人24人72人118研究目的本次研究的主要研究目的：測(cè)試目標(biāo)客戶(hù)需求較強(qiáng)的別墅總價(jià)范圍測(cè)試目標(biāo)客戶(hù)接受的單價(jià)范圍測(cè)試目標(biāo)客戶(hù)單價(jià)方面的價(jià)格敏感點(diǎn)本次研究能附帶解決的一些問(wèn)題：了解目標(biāo)客戶(hù)對(duì)團(tuán)泊新城產(chǎn)品的感興趣程度了解影響目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素了解房產(chǎn)政策和濱海新區(qū)開(kāi)發(fā)對(duì)本項(xiàng)目的影響1.2@第二章不同客群價(jià)格接受度測(cè)試分類(lèi)說(shuō)明2.1企業(yè)高層指企業(yè)老板、總經(jīng)理和企業(yè)中高層管理人員（如副總經(jīng)理等），累計(jì)占到本次訪(fǎng)問(wèn)的58.47%非企業(yè)高層占41.53%，主要包括：高校教授副教授及管理干部，醫(yī)院主任醫(yī)師副主任醫(yī)師及管理干部，機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部及職員，銀行高層，高級(jí)技術(shù)人員（如工程師），律師，一般職員（如業(yè)務(wù)），自由職業(yè)者（如舞蹈教練），家庭主婦等企業(yè)高層與非企業(yè)高層分類(lèi)說(shuō)明意向客戶(hù)指在購(gòu)買(mǎi)可能性中選擇肯定買(mǎi)的客戶(hù)，累計(jì)占到本次訪(fǎng)問(wèn)的5.93%潛在客戶(hù)指在購(gòu)買(mǎi)可能性中選擇很可能會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)，累計(jì)占到本次訪(fǎng)問(wèn)的61.02%猶豫客戶(hù)合計(jì)占33.05%，指在購(gòu)買(mǎi)可能性種選擇不一定、很可能不買(mǎi)、肯定不買(mǎi)的客戶(hù)（本次訪(fǎng)問(wèn)沒(méi)有選擇肯定不買(mǎi)的客戶(hù)）意向客戶(hù)、潛在客戶(hù)與猶豫客戶(hù)2.1總價(jià)（萬(wàn)元）最低價(jià)格點(diǎn)最高價(jià)格點(diǎn)最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)備注市場(chǎng)總體102129112建議價(jià)格點(diǎn)可向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)職業(yè)分類(lèi)企業(yè)高層104144120非企業(yè)高層95120109購(gòu)買(mǎi)可能性分類(lèi)意向客戶(hù)140155150潛在客戶(hù)104140120猶豫客戶(hù)92110108是否去過(guò)團(tuán)泊去過(guò)團(tuán)泊客戶(hù)103140119未去過(guò)團(tuán)泊客戶(hù)98121109特定戶(hù)型興趣客戶(hù)C1戶(hù)型興趣客戶(hù)108142122C2戶(hù)型興趣客戶(hù)103129115概論：不同類(lèi)型客戶(hù)的總價(jià)承受力@總體價(jià)格測(cè)試3.1ABC最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是112萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在102萬(wàn)-129萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是指在該價(jià)格點(diǎn)可接受的人數(shù)比例最大，可接受區(qū)域是指在該價(jià)格區(qū)域之外僅能有零星客戶(hù)、無(wú)法形成規(guī)模鑒于消費(fèi)者回答該類(lèi)敏感性問(wèn)題時(shí)的保守習(xí)慣，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我們建議各相關(guān)價(jià)格點(diǎn)向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)看待可接受區(qū)域市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍企業(yè)高層與非企業(yè)高層對(duì)比3.3ABC企業(yè)老板及高層的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是120萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在104萬(wàn)-144萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)），略高于總體的水平非企業(yè)老板及高層的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是109萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在95萬(wàn)-120萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）可接受區(qū)域市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍ABC可接受區(qū)域企業(yè)老板及高層非企業(yè)老板及高層去過(guò)團(tuán)泊與未去過(guò)團(tuán)泊3.5ABC去過(guò)團(tuán)泊湖的群體的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是119萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在103萬(wàn)-140萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）未去過(guò)團(tuán)泊的群體最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是109萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在98萬(wàn)-121萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）可接受區(qū)域市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍ABC可接受區(qū)域去過(guò)團(tuán)泊湖N=31沒(méi)去過(guò)團(tuán)泊湖N=653.4市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍ABC可接受區(qū)域ABC可接受區(qū)域意向客戶(hù)（肯定購(gòu)買(mǎi)）N=7目標(biāo)客戶(hù)（很可能購(gòu)買(mǎi)）N=72意向客戶(hù)的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是150萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在140萬(wàn)-155萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)），高于總體的水平潛在客戶(hù)的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是120萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在104萬(wàn)-140萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）猶豫客戶(hù)的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是108萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在92萬(wàn)-110萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）ABC可接受區(qū)域猶豫客戶(hù)（不一定、很可能不買(mǎi)）N=39意向客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、猶豫客戶(hù)對(duì)比C1戶(hù)型與C2戶(hù)型3.6ABCC1戶(hù)型下的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是122萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在108萬(wàn)-142萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）C2戶(hù)型下的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是115萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在103萬(wàn)-129萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）可接受區(qū)域市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍ABC可接受區(qū)域C1戶(hù)型下N=47C2戶(hù)型下N=26總價(jià)（元/平米）價(jià)格門(mén)檻安全定價(jià)點(diǎn)（接受度80%）風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)點(diǎn)（接受度60%）定價(jià)上限（接受度50%）備注市場(chǎng)總體6000550062006700建議價(jià)格點(diǎn)可向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)職業(yè)分類(lèi)企業(yè)高層7000或6000540064006700非企業(yè)高層6000或5000530060006400購(gòu)買(mǎi)可能性分類(lèi)意向客戶(hù)8000或7000500057007200潛在客戶(hù)6000550065006700猶豫客戶(hù)6000或5000520057006200是否去過(guò)團(tuán)泊去過(guò)團(tuán)泊客戶(hù)8000或6000560066007000未去過(guò)團(tuán)泊客戶(hù)7000或6000或5000530062006700特定戶(hù)型興趣客戶(hù)C1戶(hù)型興趣客戶(hù)7000或6000550067007200C2戶(hù)型興趣客戶(hù)6000或5000550063006700概論：不同類(lèi)型客戶(hù)的單價(jià)承受力@總體價(jià)格測(cè)試3.1各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力670062005500價(jià)格彈性分析圖總體價(jià)格測(cè)試3.1可以發(fā)現(xiàn)，價(jià)格定在6000/平時(shí)有66%的被訪(fǎng)者表示很可能購(gòu)買(mǎi)和肯定購(gòu)買(mǎi)并且，從7000元/平到6000元/平的彈性最強(qiáng)，達(dá)到-0.25，表明6000是較為普遍的一個(gè)心理價(jià)位的門(mén)檻價(jià)格定在5000元/平時(shí)有超過(guò)八成的受訪(fǎng)者表示很可能購(gòu)買(mǎi)或肯定購(gòu)買(mǎi)，可見(jiàn)是一個(gè)較為安全的價(jià)格點(diǎn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)值，接受程度50%是定價(jià)的上限，60%是可以嘗試但存在一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)，80%是較安全的定價(jià)對(duì)總體來(lái)說(shuō)，6700元/平是定價(jià)的上限，6200元/平是存在一定風(fēng)險(xiǎn)但可以嘗試的定價(jià)，5500是較安全的定價(jià)10000元/平9000元/平8000元/平7000元/平6000元/平5000元/平總體購(gòu)買(mǎi)可能性3.4％5.9％22％40.7％66.1％84.8％總體價(jià)格彈性

-0.03-0.16-0.19-0.25-0.19各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力區(qū)位地理位置并不突出開(kāi)發(fā)力度和發(fā)展前景不及濱海新區(qū)被農(nóng)村包圍，受農(nóng)民干擾規(guī)劃未完善，發(fā)展前景有待觀(guān)察配套周邊缺乏高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)周邊缺乏大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)還要看配套和規(guī)劃的跟進(jìn)情況成本及價(jià)格比較地價(jià)不會(huì)很高土建成本并不高不如買(mǎi)梅江的高層外環(huán)線(xiàn)附近也有不超過(guò)一萬(wàn)的7000/平基本沒(méi)有升值空間和投資價(jià)值了總體價(jià)格測(cè)試3.17000元/平米時(shí)不購(gòu)買(mǎi)的原因生活作為第二居所不想花太多錢(qián)作為晚年養(yǎng)老居住，但也要留下養(yǎng)老錢(qián)該區(qū)域生活成本肯定會(huì)較高，希望房?jī)r(jià)不要太高要求層高三米以上就可以考慮對(duì)規(guī)劃能否實(shí)現(xiàn)比較懷疑安全性保證高就可以考慮企業(yè)高層與非企業(yè)高層對(duì)比3.3各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力價(jià)格彈性分析圖企業(yè)高層與非企業(yè)高層對(duì)比3.3各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力企業(yè)高層價(jià)格彈性最高的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)是7000元/平和6000元/平，6000元/平時(shí)接近七成的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)對(duì)企業(yè)高層來(lái)說(shuō)，定價(jià)的上限是6700元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6400元/平，較安全的定價(jià)是5400元/平非企業(yè)高層的價(jià)格承受能力明顯略低于企業(yè)高層，彈性最高的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)是6000元/平和5000元/平，在6000元/平時(shí)表示肯定買(mǎi)或者可能買(mǎi)的受訪(fǎng)者超過(guò)了六成非企業(yè)高層定價(jià)的上限是6400元/平；有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6000元/平，較安全的定價(jià)是5300元/平10000元/平9000元/平8000元/平7000元/平6000元/平5000元/平企業(yè)高層購(gòu)買(mǎi)可能性4.3％5.7％24.6％46.3％69.5％84.1％企業(yè)高層價(jià)格彈性

-0.01-0.19-0.22-0.23-0.15非企業(yè)高層購(gòu)買(mǎi)可能性2％6.1％18.3％32.6％61.3％85.7％非企業(yè)高層價(jià)格彈性

-0.04-0.12-0.14-0.29-0.243.4各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力意向客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、猶豫客戶(hù)對(duì)比價(jià)格彈性分析圖3.4各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力意向客戶(hù)價(jià)格彈性最高的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)是8000元/平和7000元/平，在5000元/平時(shí)超過(guò)七成的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)意向客戶(hù)定價(jià)上限是7200元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是5700元/平，安全的定價(jià)在5000元/以下潛在客戶(hù)價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是6000元/平，在6000元/平時(shí)超過(guò)的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)潛在客戶(hù)定價(jià)上限是6700元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6500元/平，安全的定價(jià)5500元/平猶豫客戶(hù)彈性最高的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)是5000元/平和6000元/平，在6000元/平時(shí)表示肯定買(mǎi)或者可能買(mǎi)的受訪(fǎng)者超過(guò)五成猶豫客戶(hù)定價(jià)上限是6200元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是5700元/平，安全的定價(jià)5200元/平10000元/平9000元/平8000元/平7000元/平6000元/平5000元/平意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)可能性0.0%0.0%28.6%57.2%57.2%71.4%意向客戶(hù)價(jià)格彈性

--0.29-0.29--0.14潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)可能性5.6%9.7%29.1%45.8%73.6%86.1%潛在客戶(hù)價(jià)格彈性

-0.04-0.19-0.17-0.28-0.13猶豫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)可能性0.00%0.00%7.70%28.20%53.90%84.60%猶豫客戶(hù)價(jià)格彈性

--0.08-0.21-0.26-0.31意向客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、猶豫客戶(hù)對(duì)比3.5各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力去過(guò)團(tuán)泊與未去過(guò)團(tuán)泊價(jià)格彈性分析圖3.5各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力去過(guò)團(tuán)泊與未去過(guò)團(tuán)泊去過(guò)團(tuán)泊湖的群體價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是8000元/平和6000元/平，在6000元/平時(shí)超過(guò)七成的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)，定價(jià)上限是7000元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6600元/平，安全的定價(jià)是5600元/平?jīng)]去過(guò)團(tuán)泊湖的群體價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是7000元/平、6000元/平、5000元/平，在6000元/平時(shí)超過(guò)六成的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)，定價(jià)上限是6700元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6200元/平，安全的定價(jià)是5300元/平10000元/平9000元/平8000元/平7000元/平6000元/平5000元/平去過(guò)團(tuán)泊購(gòu)買(mǎi)可能性3.2%6.4%32.3%51.6%74.2%90.3%去過(guò)團(tuán)泊價(jià)格彈性

-0.03-0.26-0.19-0.23-0.16沒(méi)去過(guò)團(tuán)泊購(gòu)買(mǎi)可能性4.60%7.70%23.10%44.60%64.60%84.60%沒(méi)去過(guò)團(tuán)泊價(jià)格彈性

-0.03-0.15-0.22-0.20-0.203.6各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力C1戶(hù)型與C2戶(hù)型價(jià)格彈性分析圖3.6各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力C1戶(hù)型下價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是7000元/平和6000元/平，在6000元/平時(shí)超過(guò)七成五的受訪(fǎng)者肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)定價(jià)上限是7200元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6700元/平，安全的定價(jià)是5500元/平C2戶(hù)型下價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是6000元/平和5000元/平，在6000元/平時(shí)接近七成的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)定價(jià)上限是6700元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6300元/平，安全的定價(jià)是5500元/平10000元/平9000元/平8000元/平7000元/平6000元/平5000元/平C1戶(hù)型下購(gòu)買(mǎi)可能性8.60%12.70%31.90%55.30%76.60%83.00%C1戶(hù)型下價(jià)格彈性

-0.04-0.19-0.23-0.21-0.06C2戶(hù)型下購(gòu)買(mǎi)可能性0.00%3.80%23.10%42.30%69.20%92.30%C2戶(hù)型下價(jià)格彈性

-0.04-0.19-0.19-0.27-0.23C1戶(hù)型與C2戶(hù)型第三章基于VALS的市場(chǎng)細(xì)分與需求評(píng)估@1細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)CharactersofSegments分類(lèi)說(shuō)明我們根據(jù)被訪(fǎng)者的感興趣因素、背景資料、生活態(tài)度重新進(jìn)行了VALS市場(chǎng)細(xì)分，即先通過(guò)感興趣因素、生活態(tài)度進(jìn)行因子分析，再根據(jù)得到的因子得分結(jié)合背景資料使用兩步聚類(lèi)法進(jìn)行聚類(lèi)分析VALS市場(chǎng)細(xì)分2.1分類(lèi)說(shuō)明可以發(fā)現(xiàn)，本次的VALS市場(chǎng)細(xì)分有效的得出了差異化的分類(lèi)VALS市場(chǎng)細(xì)分2.1人群特點(diǎn)2.2基本特征關(guān)注點(diǎn)及生活形態(tài)特征購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目可能性年齡40歲上下家庭年收入20萬(wàn)左右以核心家庭（家中只有一代成年人）或聯(lián)合家庭（家中有兩代或更多代成年人）為主至少大專(zhuān)學(xué)歷非企業(yè)高層為主非常關(guān)注生態(tài)與休閑方面的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)別墅不以度假（主要為自己家庭居住）為動(dòng)機(jī)對(duì)價(jià)格敏感；較低非企休閑族人群特點(diǎn)2.2基本特征關(guān)注點(diǎn)及生活形態(tài)特征購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目可能性年齡40歲以上，直至50多歲家庭年收入30萬(wàn)偏上以聯(lián)合家庭為主學(xué)歷較低；關(guān)注點(diǎn)在于戶(hù)型、交通、鄉(xiāng)村水景生活態(tài)度趨于穩(wěn)定與保守，工作生活計(jì)劃性強(qiáng)對(duì)價(jià)格敏感；較高理智擇業(yè)族人群特點(diǎn)2.2基本特征關(guān)注點(diǎn)及生活形態(tài)特征購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目可能性年齡40歲以下，家庭年收入35萬(wàn)上下，以核心家庭為主，學(xué)歷以大專(zhuān)、本科為主，多是企業(yè)老板或企業(yè)高級(jí)管理人員；主要關(guān)注點(diǎn)在于區(qū)域規(guī)劃、院落、小溪、鄉(xiāng)村水景；在生活態(tài)度方面時(shí)尚沖動(dòng)、社交活躍工作生活有計(jì)劃性；較高青年社交族人群特點(diǎn)2.2基本特征關(guān)注點(diǎn)及生活形態(tài)特征購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目可能性年齡40-49歲，家庭年收入30萬(wàn)偏下，以核心家庭為主，學(xué)歷高中到大專(zhuān)，多為企業(yè)老板；關(guān)注點(diǎn)主要在于社區(qū)內(nèi)的設(shè)施；在生活形態(tài)方面時(shí)尚沖動(dòng)、傾向于購(gòu)買(mǎi)非度假住宅、對(duì)價(jià)格敏感；最高中堅(jiān)老板族2細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格承受力PriceRequirementofSegments概論：不同類(lèi)型客戶(hù)的總價(jià)承受力@總價(jià)（萬(wàn)元）最低價(jià)格點(diǎn)最高價(jià)格點(diǎn)最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)備注市場(chǎng)總體102129112建議價(jià)格點(diǎn)可向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)非企休閑族95112106理智擇業(yè)族100112109青年社交族109155151中堅(jiān)老板族100122110VALS市場(chǎng)細(xì)分對(duì)比3.2ABC非企休閑族的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是106萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在95萬(wàn)-112萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）理智擇業(yè)族的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是109萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在100萬(wàn)-112萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）可接受區(qū)域市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍ABC可接受區(qū)域非企休閑族N=32理智擇業(yè)族N=21VALS市場(chǎng)細(xì)分對(duì)比3.2ABC青年社交族的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是151萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在109萬(wàn)-155萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）中堅(jiān)老板族的最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)是110萬(wàn)（A點(diǎn)），可接受的區(qū)域在100萬(wàn)-122萬(wàn)之間（B點(diǎn)—C點(diǎn)）可接受區(qū)域市場(chǎng)需求別墅總價(jià)范圍ABC可接受區(qū)域青年社交族N=27中堅(jiān)老板族N=38總價(jià)（元/平米）價(jià)格門(mén)檻安全定價(jià)點(diǎn)（接受度80%）風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)點(diǎn)（接受度60%）定價(jià)上限（接受度50%）備注市場(chǎng)總體6000550062006700建議價(jià)格點(diǎn)可向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)非企休閑族6000或5000520058006200理智擇業(yè)族7000500065007100青年社交族8000或7000620072007700中堅(jiān)老板族6000或5000520060006300概論：不同類(lèi)型客戶(hù)的單價(jià)承受力@3.2各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力VALS市場(chǎng)細(xì)分對(duì)比價(jià)格彈性分析圖3.2各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力10000元/平9000元/平8000元/平7000元/平6000元/平5000元/平非企休閑族購(gòu)買(mǎi)可能性0.0%3.1%18.7%28.2%56.3%87.5%非企休閑族價(jià)格彈性

-0.03-0.16-0.10-0.28-0.31理智擇業(yè)族購(gòu)買(mǎi)可能性9.5%9.5%23.8%52.3%66.7%76.2%理智擇業(yè)族價(jià)格彈性

--0.14-0.29-0.14-0.10青年社交族購(gòu)買(mǎi)可能性7.4%11.1%40.7%66.6%85.1%88.9%青年社交族價(jià)格彈性

-0.04-0.30-0.26-0.19-0.04中堅(jiān)老板族購(gòu)買(mǎi)可能性0.0%2.6%10.5%26.4%60.5%84.2%中堅(jiān)老板族價(jià)格彈性

-0.03-0.08-0.16-0.34-0.24VALS市場(chǎng)細(xì)分對(duì)比3.2各單價(jià)下消費(fèi)者承受能力非企休閑族價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是5000元/平和6000元/平，在5000元/平時(shí)超過(guò)八成五的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)定價(jià)上限是6200元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是5800元/平，安全的定價(jià)在5200元/以下理智擇業(yè)族價(jià)格彈性最高的價(jià)格點(diǎn)是7000元/平，在6000元/平時(shí)超過(guò)六成五的受訪(fǎng)者表示肯定會(huì)買(mǎi)或可能會(huì)買(mǎi)定價(jià)上限是7100元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6500元/平，安全的定價(jià)在5000元/平以下青年社交族彈性最高的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)是8000元/平和7000元/平，在7000元/平時(shí)表示肯定買(mǎi)或者可能買(mǎi)的受訪(fǎng)者超過(guò)六成五定價(jià)上限是7700元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是7200元/平，安全的定價(jià)在6200元/平中堅(jiān)老板族彈性最高的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)是6000元/平和5000元/平，在6000元/平時(shí)表示肯定買(mǎi)或者可能買(mǎi)的受訪(fǎng)者超過(guò)六成定價(jià)上限是6300元/平，有一定風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是6000元/平，安全的定價(jià)5200元/平VALS市場(chǎng)細(xì)分對(duì)比概論：不同類(lèi)型客戶(hù)的需求面積估算@總價(jià)（萬(wàn)元）規(guī)模市場(chǎng)面積需求上限（最高總價(jià)/安全單價(jià)）規(guī)模市場(chǎng)主力面積需求（最優(yōu)總價(jià)/風(fēng)險(xiǎn)單價(jià)）規(guī)模市場(chǎng)面積需求下限（最低總價(jià)/單價(jià)上限）備注市場(chǎng)總體235181152建議價(jià)格點(diǎn)可向上浮動(dòng)5-10個(gè)百分點(diǎn)非企休閑族215183153理智擇業(yè)族224168141青年社交族250210142中堅(jiān)老板族235183159@3利益需求與特點(diǎn)BenefitRequirementN=118總體各因素感興趣程度4.1各因素感興趣程度N=118總體各具體信息點(diǎn)感興趣程度4.2各具體信息點(diǎn)感興趣程度N=32非企休閑族各因素感興趣程度4.1各因素感興趣程度N=32非企休閑族各具體信息點(diǎn)感興趣程度4.2各具體信息點(diǎn)感興趣程度N=21理智擇業(yè)族各因素感興趣程度4.1各因素感興趣程度N=21理智擇業(yè)族各具體信息點(diǎn)感興趣程度4.2各具體信息點(diǎn)感興趣程度N=27青年社交族各因素感興趣程度4.1各因素感興趣程度N=27青年社交族各具體信息點(diǎn)感興趣程度4.2各具體信息點(diǎn)感興趣程度N=38中堅(jiān)老板族各因素感興趣程度4.1各因素感興趣程度N=38中堅(jiān)老板族各具體信息點(diǎn)感興趣程度4.2各具體信息點(diǎn)感興趣程度VALS族群感興趣的利益點(diǎn)中堅(jiān)老板族青年社交族理智擇業(yè)族非企休閑族總體田園鄉(xiāng)村的感覺(jué)外檐色彩私屬性西班牙風(fēng)格親水活動(dòng)項(xiàng)目私人院落別墅社區(qū)項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)施緊鄰松江高爾夫球場(chǎng)休閑旅游新城區(qū)可參與的小品美麗的水景、小溪有高爾夫球場(chǎng)風(fēng)景區(qū)自然生態(tài)保護(hù)區(qū)57平方公里湖面天津市副中心城區(qū)休閑CBD大邱莊毗鄰高速公路30分鐘車(chē)程4.2各具體信息點(diǎn)感興趣程度@4利益點(diǎn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的影響B(tài)enefitImpactonPurchase總體各因素影響力N=1185.1各因素影響力注：各因素影響力累計(jì)100%總體各具體信息點(diǎn)影響力N=1185.2各具體信息點(diǎn)影響力購(gòu)買(mǎi)可能性距市區(qū)30分鐘車(chē)程14.41%與大邱莊毗鄰4.83%有直達(dá)市區(qū)的高速公路7.91%將建成休閑CBD10.4%將發(fā)展成副中心城區(qū)11.92%社區(qū)內(nèi)有可參與的小品10.01%有高爾夫球場(chǎng)2.32%位于風(fēng)景區(qū)8.26%社區(qū)內(nèi)有美麗的水景9.46%位于自然生態(tài)保護(hù)區(qū)8.07%57平方公里的湖面9.12%項(xiàng)目?jī)?nèi)有各種設(shè)施10.23%緊鄰高爾夫球場(chǎng)5.15%休閑旅游新城區(qū)，滿(mǎn)足多元化需求8.07%沿湖邊有親水項(xiàng)目12.78%每戶(hù)有私人院落8.58%項(xiàng)目以別墅為主12.01%西班牙建筑風(fēng)格13.72%田園鄉(xiāng)村的感覺(jué)12.00%與周邊環(huán)境相融合的外檐色彩13.85%不同立面、顏色表現(xiàn)私屬性10.11%影響力最高影響力其次影響力再次總體各具體信息點(diǎn)影響力N=1185.2各具體信息點(diǎn)影響力非企休閑族各因素影響力N=325.1各因素影響力注：各因素影響力累計(jì)100%5.2各具體信息點(diǎn)影響力非企休閑族各具體信息點(diǎn)影響力N=32購(gòu)買(mǎi)可能性距市區(qū)30分鐘車(chē)程10.51%與大邱莊毗鄰1.82%有直達(dá)市區(qū)的高速公路1.67%將建成休閑CBD16.39%將發(fā)展成副中心城區(qū)18.36%社區(qū)內(nèi)有可參與的小品8.59%有高爾夫球場(chǎng)6.20%位于風(fēng)景區(qū)7.85%社區(qū)內(nèi)有美麗的水景12.73%位于自然生態(tài)保護(hù)區(qū)5.34%57平方公里的湖面3.75%項(xiàng)目?jī)?nèi)有各種設(shè)施3.52%緊鄰高爾夫球場(chǎng)1.74%休閑旅游新城區(qū)，滿(mǎn)足多元化需求3.00%沿湖邊有親水項(xiàng)目18.15%每戶(hù)有私人院落20.59%項(xiàng)目以別墅為主12.42%西班牙建筑風(fēng)格7.04%田園鄉(xiāng)村的感覺(jué)5.24%與周邊環(huán)境相融合的外檐色彩6.38%不同立面、顏色表現(xiàn)私屬性6.68%影響力最高影響力其次影響力再次非企休閑族各具體信息點(diǎn)影響力N=325.2各具體信息點(diǎn)影響力理智擇業(yè)族各因素影響力N=215.1各因素影響力注：各因素影響力累計(jì)100%5.2各具體信息點(diǎn)影響力理智擇業(yè)族各具體信息點(diǎn)影響力N=21購(gòu)買(mǎi)可能性距市區(qū)30分鐘車(chē)程8.01%與大邱莊毗鄰0.22%有直達(dá)市區(qū)的高速公路3.12%將建成休閑CBD5.55%將發(fā)展成副中心城區(qū)5.09%社區(qū)內(nèi)有可參與的小品10.08%有高爾夫球場(chǎng)2.94%位于風(fēng)景區(qū)4.83%社區(qū)內(nèi)有美麗的水景2.97%位于自然生態(tài)保護(hù)區(qū)4.47%57平方公里的湖面3.31%項(xiàng)目?jī)?nèi)有各種設(shè)施5.04%緊鄰高爾夫球場(chǎng)4.12%休閑旅游新城區(qū)，滿(mǎn)足多元化需求5.40%沿湖邊有親水項(xiàng)目37.97%每戶(hù)有私人院落20.62%項(xiàng)目以別墅為主18.79%西班牙建筑風(fēng)格7.87田園鄉(xiāng)村的感覺(jué)4.18%與周邊環(huán)境相融合的外檐色彩3.72%不同立面、顏色表現(xiàn)私屬性0.83%影響力最高影響力其次影響力再次理智擇業(yè)族各具體信息點(diǎn)影響力N=215.2各具體信息點(diǎn)影響力青年社交族各因素影響力N=275.1各因素影響力注：各因素影響力累計(jì)100%5.2各具體信息點(diǎn)影響力青年社交族各具體信息點(diǎn)影響力N=27購(gòu)買(mǎi)可能性距市區(qū)30分鐘車(chē)程10.80%與大邱莊毗鄰8.48%有直達(dá)市區(qū)的高速公路13.88%將建成休閑CBD10.00%將發(fā)展成副中心城區(qū)5.36%社區(qū)內(nèi)有可參與的小品13.11%有高爾夫球場(chǎng)15.69%位于風(fēng)景區(qū)22.09%社區(qū)內(nèi)有美麗的水景25.10%位于自然生態(tài)保護(hù)區(qū)5.03%57平方公里的湖面12.45%項(xiàng)目?jī)?nèi)有各種設(shè)施8.67%緊鄰高爾夫球場(chǎng)1.65%休閑旅游新城區(qū)，滿(mǎn)足多元化需求0.64%延湖邊有親水項(xiàng)目7.95%每戶(hù)有私人院落12.69%項(xiàng)目以別墅為主7.24%西班牙建筑風(fēng)格7.84%田園鄉(xiāng)村的感覺(jué)4.18%與周邊環(huán)境相融合的外延色彩3.72%不同立面、顏色表現(xiàn)私屬性0.83%影響力最高影響力其次影響力再次青年社交族各具體信息點(diǎn)影響力N=275.2各具體信息點(diǎn)影響力中堅(jiān)老板族各因素影響力N=385.1各因素影響力注：各因素影響力累計(jì)100%5.2各具體信息點(diǎn)影響力中堅(jiān)老板族信息點(diǎn)影響力N=38購(gòu)買(mǎi)可能性距市區(qū)30分鐘車(chē)程16.36%與大邱莊毗鄰4.02%有直達(dá)市區(qū)的高速公路13.25%將建成休閑CBD13.52%將發(fā)展成副中心城區(qū)7.85%社區(qū)內(nèi)有可參與的小品10.57%有高爾夫球場(chǎng)3.70%位于風(fēng)景區(qū)16.40%社區(qū)內(nèi)有美麗的水景5.09%位于自然生態(tài)保護(hù)區(qū)17.28%57平方公里的湖面17.49%項(xiàng)目?jī)?nèi)有各種設(shè)施9.52%緊鄰高爾夫球場(chǎng)0.30%休閑旅游新城區(qū)，滿(mǎn)足多元化需求2.89%延湖邊有親水項(xiàng)目8.14%每戶(hù)有私人院落5.29%項(xiàng)目以別墅為主6.91%西班牙建筑風(fēng)格28.14%田園鄉(xiāng)村的感覺(jué)33.24%與周邊環(huán)境相融合的外延色彩30.84%不同立面、顏色表現(xiàn)私屬性20.90%影響力最高影響力其次影響力再次中堅(jiān)老板族信息點(diǎn)影響力N=385.2各具體信息點(diǎn)影響力@5利益點(diǎn)改進(jìn)矩陣BenefitImprovementMatrix感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素總體SWOT矩陣示意圖N=1186.1各因素改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素總體各信息點(diǎn)SWOT矩陣示意圖N=1186.2各具體信息點(diǎn)改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素非企休閑族SWOT矩陣示意圖N=326.1各因素改進(jìn)矩陣重要程度感興趣程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素非企休閑族各信息點(diǎn)SWOT矩陣示意圖N=326.2各具體信息點(diǎn)改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素理智擇業(yè)族SWOT矩陣示意圖N=216.1各因素改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素理智擇業(yè)族族各信息點(diǎn)SWOT矩陣示意圖N=216.2各具體信息點(diǎn)改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素青年社交族SWOT矩陣示意圖N=276.1各因素改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素青年社交族各信息點(diǎn)SWOT矩陣示意圖N=276.2各具體信息點(diǎn)改進(jìn)矩陣感興趣程度重要程度維持因素基本因素?zé)o關(guān)因素激勵(lì)因素中堅(jiān)老