XXXX年金沙源飲料市場(chǎng)操作策略

金沙源2010年市場(chǎng)操作策略21世紀(jì)最寶貴的是什么？機(jī)會(huì)！金沙源能夠給我們帶來什么機(jī)會(huì)？

這是一個(gè)巨變的時(shí)代，唯一不變的就是變化！拋棄過往，心態(tài)歸零，勇于打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，金沙源將給我們帶來寬廣的事業(yè)平臺(tái)！2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略一個(gè)中心2010年策略宗旨兩個(gè)超越三個(gè)堅(jiān)持四個(gè)基點(diǎn)市場(chǎng)操作策略宗旨一個(gè)中心一切工作以完成銷售目標(biāo)為中心兩個(gè)超越三個(gè)堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)超越實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)超越堅(jiān)持讓對(duì)公司有貢獻(xiàn)的人獲得重大回報(bào)堅(jiān)持不留無所作為之團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)兩個(gè)超越四個(gè)基點(diǎn)抓好四個(gè)業(yè)績(jī)提升基本點(diǎn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)數(shù)量的迅速擴(kuò)充·提高終端鋪市率●聚焦資源打造明星縣級(jí)市場(chǎng)及明星店·

提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力市場(chǎng)操作策略宗旨2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略市場(chǎng)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售收入：穩(wěn)固現(xiàn)有根據(jù)地市場(chǎng)，打造新的重點(diǎn)市場(chǎng)開拓和完善適合產(chǎn)品銷售的渠道7000萬元

2010年增長(zhǎng)率目標(biāo)+566%2010年目標(biāo)20092010566%市場(chǎng)銷售目標(biāo)眼中有目標(biāo)心中無目標(biāo)目標(biāo)思考的是市場(chǎng)的空間與增長(zhǎng)點(diǎn)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)銷售目標(biāo)銷量市場(chǎng)銷售目標(biāo)銷量Growth市場(chǎng)銷售目標(biāo)銷量新開發(fā)區(qū)域增加120％增加新品擴(kuò)大分銷增加200％原有客戶正常增長(zhǎng)100%費(fèi)用精準(zhǔn)投入有效增長(zhǎng)40％市場(chǎng)積淀鋪市率提高增長(zhǎng)80％時(shí)間加長(zhǎng)增加30％關(guān)鍵因素？Growth市場(chǎng)銷售目標(biāo)銷量新開發(fā)區(qū)域增加120％增加新品擴(kuò)大分銷增加200％原有客戶正常增長(zhǎng)100%費(fèi)用精準(zhǔn)投入有效增長(zhǎng)40％市場(chǎng)積淀鋪市率提高增長(zhǎng)80％時(shí)間加長(zhǎng)3個(gè)月增加30％Growth關(guān)鍵因素=？關(guān)鍵因素=支點(diǎn)在哪里！市場(chǎng)銷售目標(biāo)思想的改變與團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)！業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要因素市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略區(qū)域策略◆繼續(xù)推行“根據(jù)地”戰(zhàn)略,充分發(fā)揮根據(jù)地輻射力量，進(jìn)行選擇性區(qū)域擴(kuò)張。計(jì)劃在全國(guó)建立5個(gè)省級(jí)（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場(chǎng)，打造15個(gè)重點(diǎn)及次重點(diǎn)市場(chǎng)，30個(gè)縣級(jí)明星市場(chǎng)。并嘗試性的進(jìn)入東北、華南市場(chǎng)?！艏匈Y源、聚焦火力，打造明星縣級(jí)市場(chǎng)?！舾鶕?jù)地市場(chǎng)3個(gè)：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都◆重點(diǎn)市場(chǎng)4個(gè)：南京、鄭州、西昌、長(zhǎng)沙◆次重點(diǎn)市場(chǎng)11個(gè)：昆明、煙臺(tái)、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運(yùn)城德陽(yáng)、南寧◆縣級(jí)明星市場(chǎng)30個(gè)：浙江6個(gè)、江蘇6個(gè)、四川4個(gè)、湖南3個(gè)、河南3個(gè)、重慶2個(gè)、山東2個(gè)、山西1個(gè)、河北1個(gè)、其他省份2個(gè)。◆設(shè)立15個(gè)辦事處成都、攀枝花、重慶、樂山（內(nèi)江）、西安、太原、石家莊、北京、濟(jì)南、煙臺(tái)、南京、杭州、長(zhǎng)沙、武漢、鄭州◆設(shè)立8個(gè)營(yíng)業(yè)所沈陽(yáng)、綿陽(yáng)、昆明、貴陽(yáng)、南寧、蘇州、鹽城、長(zhǎng)春◆不設(shè)立辦事處和營(yíng)業(yè)所的城市，團(tuán)隊(duì)成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏全力以赴。區(qū)域策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略

★

優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)★

增加有效客戶

★

深化分銷體系★

轉(zhuǎn)化低質(zhì)客戶客戶策略★設(shè)立辦事處和營(yíng)業(yè)所的城市必須開發(fā)★四川、重慶地級(jí)城市全覆蓋★江蘇、河南、湖南地級(jí)城市覆蓋率80％以上★山西、陜西、山東、河北、云南地級(jí)城市覆蓋率60％以上★除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂）和上述省份外的其它省份地級(jí)城市覆蓋率40％以上★打造優(yōu)質(zhì)客戶50家

銷量>=300萬：2家銷量>=200萬：3家

銷量>=100萬：10家銷量>=50萬：35家

客戶策略ADBCE加強(qiáng)溝通培訓(xùn)評(píng)估現(xiàn)有客戶實(shí)施分級(jí)管理客戶超額激勵(lì)客戶良性成長(zhǎng)客戶管理客戶策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略渠道策略◆商超渠道、高檔餐飲店－－品牌建設(shè)中心，展示產(chǎn)品形象，傳遞產(chǎn)品信息。◆加油站、社區(qū)超市、學(xué)校售點(diǎn)和中檔餐飲店為渠道拓展重點(diǎn)，并建立引爆點(diǎn)，產(chǎn)生銷量?！舫浞纸柚鶳ET裝淡竹葉飲料產(chǎn)品，更好的搶占流通及特通渠道，重點(diǎn)拓展流通旺點(diǎn)并使其貢獻(xiàn)銷量。

◆交通售點(diǎn)、旅游景點(diǎn)售點(diǎn)、休閑會(huì)所、網(wǎng)吧、夜場(chǎng)、OTC等渠道為提升銷量的輔助渠道。◆采取持續(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)，堅(jiān)定不移的執(zhí)行打造明星店的工程。明星店規(guī)劃原則：1、地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)至少有1家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競(jìng)品2、側(cè)重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點(diǎn)位3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123”工程4、流通側(cè)重于社區(qū)超市及旺點(diǎn)。餐飲渠道側(cè)重于中檔餐館。商超餐飲流通加油站、學(xué)校售點(diǎn)>540箱/年20家>300箱/年30家>100箱/年50家>300箱/年20家>420箱/年30家>240箱/年70家>70箱/年120家>240箱/年30家>300箱/年40家>180箱/年80家>50箱/年180家>180箱/年50家>240箱/年60家>120箱/年120家>35箱/年200家>120箱/年100家49800箱/年/150家54600箱/年/300家29400箱/年/550家34200箱/年/200家渠道策略聚焦經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)意性投放廣宣明星店費(fèi)用投入方向旺季持續(xù)性搶占黃金陳列位置，創(chuàng)造投入產(chǎn)出最大化重點(diǎn)門店固定導(dǎo)購(gòu)，持續(xù)開展試飲等消費(fèi)者促銷固化終端陳列，多點(diǎn)規(guī)模陳列部分門店投入買斷銷售費(fèi)用渠道策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略塔基310ml罐裝淡竹葉飲料PET紙盒裝水無醇紅葡萄酒飲料塔腰塔尖產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略◆310ml罐裝、500mlPET包裝：為全渠道主力銷售產(chǎn)品，是我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)形象，打造品牌的產(chǎn)品，形成金沙源特有的品牌文化。◆250ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補(bǔ)充產(chǎn)品，也是擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)、提升銷量的主要來源?！舻袢~飲料通過增加12罐禮盒裝、6罐連包便攜裝、PET10瓶禮盒裝、紙盒16盒便攜禮盒等不同規(guī)格產(chǎn)品，滿足更多消費(fèi)者的更多層次的需求；禮盒將作為常態(tài)化產(chǎn)品，節(jié)日大力度推廣?！?/p>

無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產(chǎn)品，為其他通路的開拓作鋪墊?！艏儍羲簽椴糠謪^(qū)域銷售產(chǎn)品。2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略價(jià)格策略◆易拉罐淡竹葉飲料產(chǎn)品價(jià)格以王老吉為目標(biāo)，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價(jià)格持平的政策；其他渠道采取略高于目標(biāo)價(jià)格的策略?！鬚ET淡竹葉飲料采取持平于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。◆

250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價(jià)策略。

◆無醇紅葡萄酒飲料價(jià)格采取高價(jià)策略貢獻(xiàn)毛利。2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略資源聚焦根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)旺季前大力度渠道促銷強(qiáng)行切割市場(chǎng)商超、餐飲重點(diǎn)門店旺季持續(xù)進(jìn)行免費(fèi)試飲推介流通選擇旺點(diǎn)，巡回試飲推介特通開展靈活多變的消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng)節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈(zèng)阻擊競(jìng)品促銷推廣策略2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略新品商超入碼；根據(jù)地市場(chǎng)高檔餐飲店進(jìn)場(chǎng)策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等流通、餐飲與特通重點(diǎn)門店的旺季陳列買斷及生動(dòng)化專項(xiàng)基金（明星店、縣級(jí)市場(chǎng)），特殊支持費(fèi)用投入策略確保根據(jù)地市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行費(fèi)用類型A、B類門店C類門店條碼費(fèi)金沙源公司金沙源公司堆頭費(fèi)金沙源公司金沙源公司端架費(fèi)金沙源公司金沙源公司DM費(fèi)金沙源公司金沙源公司導(dǎo)購(gòu)工資金沙源公司經(jīng)銷商促銷推廣金沙源公司金沙源公司廣宣物料金沙源公司金沙源公司銷售團(tuán)隊(duì)雙方各自承擔(dān)雙方各自承擔(dān)費(fèi)用承擔(dān)分解費(fèi)用投入策略費(fèi)用類型A、B類門店C類門店開戶費(fèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷商店慶費(fèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷商年節(jié)費(fèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷商讓利促銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商有條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商無條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商補(bǔ)損經(jīng)銷商經(jīng)銷商客情公關(guān)費(fèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷商費(fèi)用承擔(dān)分解費(fèi)用投入策略

2010年費(fèi)用管理與考核詳見費(fèi)用投入策略《2010年銷售與市場(chǎng)費(fèi)用管理制度》2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略常務(wù)副總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)駐外辦事處銷售服務(wù)部拓展部營(yíng)管部督察部規(guī)劃發(fā)展部市場(chǎng)部駐外市場(chǎng)人員總部市場(chǎng)部人員營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)銷售總監(jiān)大區(qū)（省經(jīng)理）銷售服務(wù)部營(yíng)管部拓展部中心城市經(jīng)理外埠城市主任銷售內(nèi)勤銷售主任銷售內(nèi)勤外埠業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表拓展助理主管訂單專員物流專員倉(cāng)庫(kù)保管員制度專員人事專員營(yíng)管助理費(fèi)用專員城市主任業(yè)務(wù)代表客服專員市場(chǎng)系統(tǒng)組織架構(gòu)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理設(shè)計(jì)主管媒介經(jīng)理企劃經(jīng)理設(shè)計(jì)專員媒介專員企劃專員網(wǎng)絡(luò)推廣專員大區(qū)（省）市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)專員推廣督導(dǎo)20092010208538+159%優(yōu)化09年正編人員增設(shè)縣城駐地業(yè)代，中心城市增加業(yè)代數(shù)量人員增編159%

人力資源規(guī)劃增設(shè)渠道經(jīng)理、外埠銷售主任職位人力資源規(guī)劃大區(qū)（?。┙?jīng)理緊盯區(qū)域承載銷量最大城市、外埠人員招聘拓展型業(yè)務(wù)，粗放管理產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售策略宣導(dǎo)終端管理培訓(xùn)客戶管理培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃2010年區(qū)域策略目錄2010年市場(chǎng)操作策略宗旨2010年市場(chǎng)銷售目標(biāo)2010年渠道策略2010年產(chǎn)品策略2010年價(jià)格策略2010年促銷推廣策略2010年費(fèi)用投入策略2010年組織架構(gòu)2010年激勵(lì)考核2010年客戶策略充分引入競(jìng)爭(zhēng)性與吸引力激勵(lì)為主，懲罰為輔保持穩(wěn)定性與延續(xù)性打破大鍋飯，加強(qiáng)責(zé)任感激勵(lì)與考核制度

基本薪資

績(jī)效薪資

職務(wù)、加班補(bǔ)貼

獎(jiǎng)金激勵(lì)與考核制度薪資總額＝+++年終任務(wù)達(dá)成銷售大獎(jiǎng)激勵(lì)激勵(lì)與考核制度一點(diǎn)小意思請(qǐng)笑納！青春的光輝，理想的鑰匙，生命的意義，乃至人類的生存、發(fā)展……全包含在這兩個(gè)字之中……奮斗！

----馬克思謝謝謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰(shuí)？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營(yíng)業(yè)收入：月營(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺(tái)卡小畫冊(cè)傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇與合作2核心價(jià)值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計(jì)師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個(gè)層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對(duì)你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對(duì)