應(yīng)收賬款管理與催收技巧課件

主講內(nèi)容

一、應(yīng)收帳款的目的二、相關(guān)概念三、管理原則四、相關(guān)人員職責(zé)五、催收技巧六、案例七、幾點(diǎn)心得1、公司正常運(yùn)營的需要2、為提高公司營運(yùn)資金使用效率（縮短應(yīng)收賬款回款時(shí)間，保持營運(yùn)資金的流動性，加快營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)）3、降低經(jīng)營成本與風(fēng)險(xiǎn)。4、擴(kuò)大公司銷售規(guī)模，增加銷售收入，進(jìn)而提升利潤。

一、做好應(yīng)收賬款的重要意義二、應(yīng)收帳款相關(guān)的概念臨時(shí)欠款：指客戶在沒有與公司簽定年度《購銷協(xié)議》的情況下，并約定采取貨到收款的結(jié)算方式或因資金在途而產(chǎn)生的短期應(yīng)收賬款。賒銷：指公司按照與客戶簽定的年度《購銷協(xié)議》規(guī)定，先將商品發(fā)給客戶，再按照雙方約定的付款期限、付款方式進(jìn)行結(jié)算的銷售方式。應(yīng)收賬款：公司根據(jù)年度《購銷協(xié)議》中信用政策的約定，采取賒銷方式與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，或因約定采取貨到付款方式結(jié)算，公司先將商品臨時(shí)賒銷出庫而產(chǎn)生的欠款。賒銷產(chǎn)生的原因1.商業(yè)競爭是產(chǎn)生賒銷業(yè)務(wù)的主要原因,商業(yè)競爭迫使醫(yī)藥企業(yè)必須采取各種手段擴(kuò)大銷售，除了質(zhì)量、渠道、價(jià)格以及售后服務(wù)外，賒銷也是強(qiáng)有力的手段之一2.在相同條件下，賒銷業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)款業(yè)務(wù)量，出于擴(kuò)大銷售和占領(lǐng)市場的競爭需求，我們不得不采取賒銷的方式贏得客戶。賒銷業(yè)務(wù)的意義

1.開展賒銷業(yè)務(wù)的意義和動因是增強(qiáng)自身競爭力，擴(kuò)大銷售額和市場占有率，其最終目標(biāo)是求得利潤最大化2.當(dāng)開展賒銷業(yè)務(wù)所增加的盈利大于所增加的成本時(shí)，我們就應(yīng)當(dāng)積極穩(wěn)妥的開展賒銷業(yè)務(wù)賒銷業(yè)務(wù)的基本步驟評估賒銷目標(biāo)完善賒銷手續(xù)制定賒銷政策開展賒銷業(yè)務(wù)清收賒銷帳款7/1/20236賒銷目標(biāo)的評估

1.資信狀況

企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上下游的評價(jià)等。

2.財(cái)務(wù)狀況

企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、下游應(yīng)收帳款等。

7/1/20237賒銷目標(biāo)的評估

3.經(jīng)營狀況

公司發(fā)展方向、經(jīng)營理念、銷售渠道、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。

4.負(fù)責(zé)人資料

社會地位、家庭背景、個人背景、個人愛好、不良嗜好等。7/1/20238賒銷手續(xù)的完備《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》《藥品經(jīng)營許可證》《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證證書》《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》《法人委托書》《身份證復(fù)印件》《稅務(wù)登記證》《購銷合同》7/1/20239賒銷的信用政策

1.最高賒銷額對協(xié)議客戶設(shè)定最高賒銷金額，超過這一額度停止發(fā)貨；對事實(shí)上高于設(shè)定最高賒銷額的客戶堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi)

2.最長賒銷期設(shè)定最高賒銷額的同時(shí)，設(shè)定最長的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款7/1/202310賒銷手續(xù)的完備《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》《藥品經(jīng)營許可證》《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證證書》《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》《法人委托書》《身份證復(fù)印件》《稅務(wù)登記證》《購銷合同》7/1/202311賒銷的信用政策

1.最高賒銷額對協(xié)議客戶設(shè)定最高賒銷金額，超過這一額度停止發(fā)貨；對事實(shí)上高于設(shè)定最高賒銷額的客戶堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi)；

2.最長賒銷期設(shè)定最高賒銷額的同時(shí)，設(shè)定最長的欠款期限，由業(yè)務(wù)人員在到期前催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；7/1/202312賒銷帳款的管理

堅(jiān)持“日清”、“周查”、“月結(jié)”、“季度對帳”1.日清：每晚必須將當(dāng)天發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的單位的有效單據(jù)進(jìn)行交接簽收；2.周查：每周末對自己管轄的區(qū)域及經(jīng)手的客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行核查；3.月結(jié)：根據(jù)合同約定的結(jié)款時(shí)間，提前對帳，按時(shí)回款；4.季對帳：每季末以公司正式的對帳函的形式要求客戶財(cái)務(wù)人員進(jìn)行確認(rèn)7/1/202313賒銷帳款的清收完整的賒銷從收回欠款開始及時(shí)回款是再次賒銷的基礎(chǔ)只有回款更多,銷量才能更大根據(jù)回款適時(shí)調(diào)整信用政策7/1/202314常用財(cái)務(wù)結(jié)算方式現(xiàn)金支付POS機(jī)刷卡現(xiàn)金支票轉(zhuǎn)帳支票網(wǎng)上支付承兌匯票電子匯兌易貨抵款7/1/202315承兌匯票出票時(shí)間、付款行行號、付款行地址、票面金額（大小寫）、到期時(shí)間、財(cái)務(wù)印鑒、銀行印鑒回款作業(yè)基本要求1.明確對方的具體付款日期；2.提前處理退貨，提前對帳；3.在對方的付款日準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；4.態(tài)度不卑不恭，有禮有節(jié);5.明確回款關(guān)鍵人物，遇阻及時(shí)采取對策；6.材料準(zhǔn)備齊全(如送貨單、欠條、發(fā)票等);7.具備充分的票據(jù)知識，能準(zhǔn)確無誤的審核各類結(jié)算票據(jù)。7/1/202318回款要領(lǐng)及注意事項(xiàng)1.任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”；2.選擇合適的收款時(shí)間；3.養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣，給客戶形成條件反射；4.任何時(shí)候都要表明非收不可的決心；5.不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行；6.不可欠客戶人情,以免收款時(shí)拉不下臉;7/1/202319回款要領(lǐng)及注意事項(xiàng)7.對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討，但注意不要讓客戶無法下臺；

8.絕不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶的拖款攀比心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢；

9.反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶；

10.對付“今天不方便”的方法：明確下次回款的具體時(shí)間并反復(fù)提醒。7/1/202320發(fā)生不良欠款的原因---內(nèi)因1.缺乏完全銷售的觀念2.沒有完善的回款計(jì)劃3.盲目的追求銷售業(yè)績4.主管的督導(dǎo)不夠積極5.缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制7/1/202321發(fā)生不良欠款的原因---外因1.客戶經(jīng)營不善，出現(xiàn)重大危機(jī);2.習(xí)慣性占用上游客戶資金;3.客戶暫時(shí)資金緊張:

新開賣場、基建投資等；4.售后工作出現(xiàn)糾紛：缺貨、破損、退貨不能處理等；5.競爭對手?jǐn)D壓：蛋糕就這么大，別人分的多，你就分的少；7/1/202322發(fā)生不良欠帳款的征兆1.辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；

2.管理層變換頻繁，業(yè)務(wù)人員離職增加；

3.受到其他公司的法律訴訟；

4.財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的無理由回避；

5.付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限；

6.多次破壞作出付款承諾；

7.經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

8.公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；

7/1/202323發(fā)生不良欠帳款的征兆9.決策層存在內(nèi)部矛盾，發(fā)展方向不明確；11.工作時(shí)間內(nèi)不正常的不接電話；

12.突然開出大量的期票；

13.經(jīng)常出現(xiàn)銀行退票（余款不足）；

14.應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難；

15.開戶銀行轉(zhuǎn)換過于頻繁；

16.突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售能力）；

7/1/202324發(fā)生不良欠帳款的征兆9.決策層存在內(nèi)部矛盾，發(fā)展方向不明確；11.工作時(shí)間內(nèi)不正常的不接電話；

12.突然開出大量的期票；

13.經(jīng)常出現(xiàn)銀行退票（余款不足）；

14.應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難；

15.開戶銀行轉(zhuǎn)換過于頻繁；

16.突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售能力）；

7/1/202325發(fā)生不良欠款后的措施

1.分析原因：要求客戶解釋拖欠款項(xiàng)的真實(shí)原因，認(rèn)真分析并側(cè)面了解其可信度，作出準(zhǔn)確判斷；

2.核查資料：認(rèn)真核查客戶資料和賒銷手續(xù)，將單據(jù)妥善保存，若發(fā)現(xiàn)有紕漏之處想盡一切辦法補(bǔ)救；

3.及時(shí)上報(bào)：將真實(shí)情況及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，積極尋求公司的支持與協(xié)助；7/1/202326發(fā)生不良欠款后的措施

4.盡力挽救：對于有挽回可能的情況，向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后，采取必要的變通辦法協(xié)調(diào)解決；

5.施加壓力：向客戶申明我公司的法務(wù)制度，讓其明確后果的嚴(yán)重性；

6.行動升級：將材料移交法務(wù)監(jiān)察部，積極配合公司采取的行動，將損失降到最低。

7/1/202327三、應(yīng)收帳款管理基本原則協(xié)議原則：應(yīng)收賬款的產(chǎn)生主要限于簽訂年度《購銷協(xié)議》，享受公司信用政策的客戶（即授信客戶）。除貨到付款客戶外，原則上不允許產(chǎn)生臨時(shí)欠款。審批原則：所有欠款須經(jīng)過規(guī)定審批手續(xù)后方能生效。對帳原則：客戶應(yīng)收賬款催收要明確催收責(zé)任人，并建立每月對賬制度，確保應(yīng)收賬款在信用期限內(nèi)及時(shí)收回。配合原則：應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)行“三員”（開票員、業(yè)務(wù)員、配送員）捆綁催收，資信管理中心協(xié)助、監(jiān)督銷售部門催收應(yīng)收賬款。通報(bào)原則：資信管理中心對應(yīng)帳款管理時(shí)時(shí)監(jiān)控、做到日清月結(jié)。及時(shí)上報(bào)原則：發(fā)生呆帳、死帳或重大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)要及時(shí)上報(bào)。四、各相關(guān)人員的職責(zé)開票員負(fù)責(zé)客戶銷售開票，并提交銷售經(jīng)理、資信管理中心審核客戶資信狀況。負(fù)責(zé)辦理客戶信用政策調(diào)整申請手續(xù)。協(xié)助自提和托運(yùn)客戶辦理欠款發(fā)貨手續(xù)。定期與所轄客戶核對應(yīng)收賬款賬目，并進(jìn)行應(yīng)收帳款催收。業(yè)務(wù)員及時(shí)向銷售大區(qū)經(jīng)理、經(jīng)理、開票員及資信管理中心反饋客戶的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r等信息，為公司調(diào)整信用政策及應(yīng)收賬款催收提供依據(jù)。及時(shí)將托運(yùn)商品配送至客戶處，辦好貨物交接手續(xù)，并收取貨款或客戶填寫的《欠款單》。配合開票員和資信管理中心及時(shí)與客戶對賬，并上門催收欠款，與責(zé)任催收人員共同完成對客戶帳款的催收工作。配送員領(lǐng)取商品配送單據(jù)，完成商品配送，并按要求收回貨款或取得客戶出具的欠款單據(jù)。帶回退貨商品，并及時(shí)辦理商品銷售退回入庫手續(xù)。負(fù)責(zé)將收到的貨款及時(shí)交到結(jié)算組辦理收款結(jié)算手續(xù)，并與結(jié)算組進(jìn)行客戶欠款單據(jù)交接。承擔(dān)臨時(shí)欠款催收的主要責(zé)任，及時(shí)收回客戶的臨時(shí)欠款?，F(xiàn)款客戶的收款一定要支持現(xiàn)款現(xiàn)貨。五、應(yīng)收賬款的催收技巧催收技巧1---態(tài)度至上，給客戶良好印象催收技巧2---開門見山，合作原則言在先催收技巧3---言行必果，該咋辦的就咋辦催收技巧4---不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

催收技巧5---明察暗訪，掌握客戶經(jīng)營狀況催收技巧6---

歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算催收技巧7---靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋催收技巧8---巧妙施壓，想合作付款再談催收技巧9---先理后兵，巧用高層溝通催收技巧10--時(shí)刻關(guān)注，杜絕呆賬死賬催收前準(zhǔn)備工作

在平常的業(yè)務(wù)交往中應(yīng)該摸清客戶的一些基本情況和工作規(guī)律：結(jié)款時(shí)間:是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)；結(jié)款方式:是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)賬支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到賬日期；或者是承兌匯票。結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人上班時(shí)間：業(yè)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)主管，公司老總上班的時(shí)間規(guī)律有無對帳程序：客戶在回款之前是否有與業(yè)務(wù)往來單位對帳的程序須提供發(fā)票類型和時(shí)間：需提供普通發(fā)票還是增值稅發(fā)票，何時(shí)提供客戶資金的周轉(zhuǎn)規(guī)律:就好比客戶的進(jìn)貨周期一樣,我們要力爭掌握這一有利信息以便我們能在客戶帳上資金最充裕的時(shí)候去催收貨款,這樣就能提高我們催收帳款的有效技巧1--態(tài)度致上，給客戶良好印象表情在收款的過程中表情要嚴(yán)肅，和貴公司約好了今天清算貨款就開門見山，向顧客表明來意，采取一種“壓力式面談”引起顧客重視。既嚴(yán)肅又不失于熱情，有利于貨款的回收。禮節(jié)中國是一個禮儀之邦，業(yè)務(wù)人員與顧客接觸的過程中禮節(jié)要盡可能多的周到，但收款時(shí)的態(tài)度卻必須堅(jiān)定，不可擺出”低姿勢”要理直氣壯,不低聲下氣。技巧2--開門見山，合作原則言在先事先說明，顯示自己合作以誠的原則。

合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明。

技巧3--言行必果，該咋辦的就咋辦公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行.

按“規(guī)定信用期限”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一個信用期限內(nèi)的貨款結(jié)清就堅(jiān)決不供第二批貨物.到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往.形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣.

技巧4--不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

要理直氣壯、義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意。在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，做到“有禮有節(jié)”千萬不要“軟”

----放虎歸山技巧5--明察暗訪，掌握客戶經(jīng)營狀況在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的基本情況與客戶的一兩個雇員建立起牢固的私人感情關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況通過與廠家的朋友或其他途徑從側(cè)面了解其真實(shí)情況.技巧6--歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算

作好送貨記錄作好貨款分類作好催收計(jì)劃針對不同的借口采取不同的行動分清客戶類型選擇適宜的時(shí)間把握好向誰討款技巧7--靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋技巧8--巧妙施壓，想合作付款再談將購貨要求化整為零終止相關(guān)的銷售政策將優(yōu)勢品種斷貨前款不結(jié)，后貨不送技巧9---先理后兵，巧用高層溝通雙方高層有良好的關(guān)系經(jīng)?；酉雀鷮Ψ讲少徎蛳嚓P(guān)人員曉之以情、動之以理高層催款：客戶一般納不下面子忌：用的次數(shù)太多。技巧10--時(shí)刻關(guān)注，杜絕呆賬死賬

進(jìn)貨情況突然大幅度減少或增多銷售方式人事變動或機(jī)構(gòu)調(diào)整付款時(shí)間：一拖再拖經(jīng)營方向

：脫離主業(yè)炒股或炒房巨虧

案例

1.宜昌康鑫6月份定的450萬銷售任務(wù),回款550萬.到月中會計(jì)找到我們業(yè)務(wù)員550萬回款完成不了,銀行年中攬儲辦不出來款子,最多給我們450萬款子,而且返利還有給我們不然就放棄我們本月政策,回款只回200萬.業(yè)務(wù)員沒有辦法,我與其會計(jì)溝通,如果我們不答應(yīng)她的要求,本月回款少了300萬,銷售少了200萬.如是我就與她還價(jià)450萬0.2%,她不同意.最后我承諾她500萬全返,如果有轉(zhuǎn)讓的小承兌再給點(diǎn)我們.我于是又去找銷售的,讓他一手回小款子馬上告訴我,結(jié)果都完成了.案例2.前天8月15日,我們?nèi)ズ苯鹁喴X,找采購坐了半天,說款子在銀行辦,250萬下周一才能辦出來,今天肯定拿不到款子的,我們還是不甘心，等到他們老板劉軍回來。我與他講，今天是我們考核點(diǎn)，我們業(yè)務(wù)員也不容易，每個月應(yīng)收都扣到封頂，我也好不容易來一次，你想辦法給我們一點(diǎn)。他想了一下，與采購說把格林款子壓一下，先給我們付100萬，這100萬全部是小承兌。案例3.鄂州吳都7月份欠我們貨款有450萬,天數(shù)有80多天,被集團(tuán)通報(bào)了幾次后被鎖定,只有停貨,結(jié)果他們老板與徐總找電話,我們資信總部還是不給發(fā)貨.在25號出