商務(wù)談判實(shí)務(wù)-課件5

第五章商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)項(xiàng)目四商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)談判開局階段及開局目標(biāo)營(yíng)造談判開局氣氛的重要性開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn)高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛的不同表現(xiàn)營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件營(yíng)造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法報(bào)價(jià)原則與方法能根據(jù)商務(wù)談判任務(wù)進(jìn)行談判開局的設(shè)計(jì)能根據(jù)商務(wù)談判任務(wù)進(jìn)行談判報(bào)價(jià)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目四商務(wù)談判開局與報(bào)價(jià)雙擊添加標(biāo)題文字談判開局的目標(biāo)——談判氣氛營(yíng)造談判氣氛23報(bào)價(jià)策略1情景案例中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方代表團(tuán)剛剛就座，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：‘“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享：我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他表示道賀。真格談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，，談判進(jìn)行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格，順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。試分析：中方副總為什么會(huì)說(shuō)家里的事情？任務(wù)一明確談判開局的目標(biāo)本任務(wù)主要內(nèi)容：商務(wù)談判開局的作用及其影響因素開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)談判開局的表達(dá)談判開局的實(shí)現(xiàn)（一）商務(wù)談判開局的作用及其影響因素（1）商務(wù)談判開局的作用①談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景；②開局階段是為整個(gè)談判奠定基礎(chǔ)的階段。談判者在開局階段的基本目標(biāo)和任務(wù)就是為談判創(chuàng)造一個(gè)合適的談判氣氛，為后續(xù)的談判工作打下良好的基礎(chǔ)。思考：原因是什么？（一）商務(wù)談判開局的作用及其影響因素（2）影響因素①首先影響因素是多種多樣的；②談判各方都對(duì)方的印象和評(píng)價(jià)將在很大程度上決定談判氣氛；③非正式接觸機(jī)會(huì)（指非正式會(huì)談），如歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性拜訪等。（二）開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)（1）開局目標(biāo)是什么在談判的開局階段，談判人員的基本目標(biāo)是創(chuàng)造特定的談判氣氛，使談判各方在開談之初就密切配合，并且心平氣和地來(lái)闡述各自的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)，從而為謀求一致，達(dá)到各自的談判終極目標(biāo)利益奠定良好的基礎(chǔ)。因此，對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)。（二）開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)（2）開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義①通常情況下，談判者都把力求實(shí)現(xiàn)雙方坦誠(chéng)合作、互諒互讓，積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向。客觀上由于談判雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和談判人員能力的不同，以及談判雙方的要求和態(tài)度的不同等多種原因，都將可能導(dǎo)致談判各方對(duì)各自開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的差異性。②談判人員應(yīng)根據(jù)實(shí)現(xiàn)談判終極目標(biāo)利益的需要，結(jié)合現(xiàn)實(shí)談判環(huán)境條件針對(duì)性地設(shè)計(jì)談判開局目標(biāo)，設(shè)定有利于實(shí)現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。（二）開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)（3）開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法策略方法優(yōu)勢(shì)定位法均勢(shì)定位法劣勢(shì)定位法優(yōu)勢(shì)定位法（1）含義優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。（2）條件①商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊；②雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；③我方為強(qiáng)方，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、政治背景、協(xié)作關(guān)系等方面占有較大優(yōu)勢(shì)；④對(duì)方為弱方，企業(yè)實(shí)力、談判能力較弱，且多為外來(lái)客戶；⑤雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求；⑥在談判的開局階段，已覺(jué)察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度的弱而不卑等。優(yōu)勢(shì)定位法（3）談判人員的應(yīng)對(duì)措施：①在熱烈友好氛圍下交往，談判的東道主應(yīng)有主人的風(fēng)度。②態(tài)度平和、誠(chéng)懇、真摯，作為強(qiáng)者的己方不以勢(shì)壓人、倚強(qiáng)凌弱。③在商談中心議題前交流思想，雙方努力適應(yīng)彼此需要。④建立認(rèn)真的工作氣氛，交談的內(nèi)容稍帶事務(wù)性。優(yōu)勢(shì)定位法（4）注意事項(xiàng)①主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛；②在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度；③引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)；④密切注意對(duì)方的策略定位，謹(jǐn)防對(duì)方“反向行動(dòng)”給我方造成的不利。視頻資料

C:/Users/liudongling/Desktop/%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%B0%88%E5%88%A4%E5%AE%9E%E5%8A%A1/%E7%AC%AC%E5%9B%9B%E7%AB%A0/%E8%B0%88%E5%88%A4%E8%89%BA%E6%9C%AF05%EF%BC%9A%E4%BC%98%E5%8A%BF%E8%B0%88%E5%88%A4%E5%BC%80%E5%9C%BA%E7%AD%96%E7%95%A5.flv均勢(shì)定位法（1）含義均勢(shì)定位法是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。均勢(shì)定位法（2）條件商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)；在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不讓小事、枝節(jié)問(wèn)題改變根本決策或破壞大局等。均勢(shì)定位法（3）談判雙方存在的共同利益①雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢(shì)。②雙方都希望達(dá)成彼此都大體滿意的貿(mào)易協(xié)定。③雙方都期望維護(hù)良好的合作狀態(tài)。④雙方都期望維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。均勢(shì)定位法（4）注意事項(xiàng)①清醒認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。②努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。③提防談判一方打破平衡，惡化談判氣氛的企圖。劣勢(shì)定位法（1）含義劣勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。（2）條件商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)；常常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判；雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫；在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人，以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。劣勢(shì)定位法（3）注意事項(xiàng)①理智地規(guī)范己方開局階段的行為；②情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話；③積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。（三）談判開局的表達(dá)（1）談判開局的表達(dá)方式常見(jiàn)的談判開局目標(biāo)的表達(dá)方式有多種，一般可從兩種角度劃分：按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率；直率對(duì)婉轉(zhuǎn)；婉轉(zhuǎn)對(duì)直率；婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛；以柔對(duì)柔；剛?cè)嵯嗉?；以柔克剛；以剛制柔等方式。思考：開局表達(dá)有什么意義？（三）談判開局的表達(dá)（2）談判開局表達(dá)的策略方法策略方法協(xié)商表達(dá)法直陳表達(dá)法沖擊表達(dá)法協(xié)商表達(dá)法（1）含義協(xié)商表達(dá)法是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。協(xié)商表達(dá)法符合交際心理學(xué)的上述要求。協(xié)商表達(dá)法要求談判的一方以相互商量、商談的口吻，而不是以陳述甚至是命令的口吻，婉轉(zhuǎn)、友好地表達(dá)己方的開局目標(biāo)，以至處理談判后續(xù)階段的種種分歧。協(xié)商表達(dá)法（2）條件商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢(shì)，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭(zhēng)得己方起碼的、大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對(duì)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉，等等。協(xié)商表達(dá)法（3）注意事項(xiàng)①注意表達(dá)的用語(yǔ)、語(yǔ)氣，把握好語(yǔ)言的分寸感；②淡化表達(dá)語(yǔ)言的主觀色彩；③努力培養(yǎng)談判雙方的認(rèn)同感。小資料甲乙雙方在談判剛開局時(shí)有以下一段簡(jiǎn)單的交談：甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？”乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會(huì)同意吧？”甲方：“完全同意。我們談半天如何？”乙方：“估計(jì)介紹情況一個(gè)小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行?！奔追剑骸澳敲矗琴F方先談，還是我先談？”乙方：“隨便，就請(qǐng)您先談吧。”

直陳表達(dá)法（1）含義直陳表達(dá)法是指以坦誠(chéng)、直率的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。一般情況下，坦誠(chéng)、直率的表達(dá)方式，是獲得對(duì)方理解和信賴的方法之一，人們往往對(duì)愿意表露真實(shí)意愿的人有安全感和親切感；同時(shí)，坦誠(chéng)、直率的表達(dá)方式還能滿足聽(tīng)者的自我意識(shí)和充分的權(quán)威感，往往可能縮短與對(duì)方的心理距離。直陳表達(dá)法（2）條件商務(wù)談判雙方已有多次交易往來(lái)，雙方談判人員關(guān)系密切，對(duì)對(duì)方有較深的了解，說(shuō)話無(wú)須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當(dāng)，反差不大；在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份及能力表示懷疑，或持有強(qiáng)烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位，并力爭(zhēng)贏得對(duì)方的信賴和支持。直陳表達(dá)法（3）注意事項(xiàng)①使用好直陳表達(dá)的方式。②把握好直陳表達(dá)的分寸。③控制好直陳表達(dá)的極限。沖擊表達(dá)法（1）含義沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。這是在商務(wù)談判開局時(shí)的某些特殊場(chǎng)合下采用的一種特別的表達(dá)方法。沖擊表達(dá)法（3）注意事項(xiàng)①?zèng)_擊表達(dá)要有突然性和創(chuàng)意性；②不要視對(duì)方為敵，避免雙方情緒對(duì)立；③不要對(duì)對(duì)方的行為定性或批評(píng)其動(dòng)機(jī)小案例一位客商利用某企業(yè)急需求購(gòu)原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī)，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業(yè)談判人員的感情，詆毀該企業(yè)的名譽(yù)。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說(shuō)己方的困難處境，只會(huì)適得其反，助長(zhǎng)對(duì)方氣焰。該企業(yè)談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達(dá)方法。他指責(zé)對(duì)方道：“貴方如果缺乏誠(chéng)意，可以請(qǐng)便。我們尚有一定的原料庫(kù)存，并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，想必我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來(lái)，先生，請(qǐng)吧！”由于談判雙方已投入了一定的人力、財(cái)力，再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿，這種沖擊式的表達(dá)技巧，產(chǎn)生了應(yīng)有的效果，促使雙方終于坐下來(lái)開始了真誠(chéng)的談判。（四）談判開局的實(shí)現(xiàn)談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法思考：談判開局實(shí)現(xiàn)的意義？策略方法中性話題實(shí)施法坦誠(chéng)實(shí)施法幽默實(shí)施法中性話題實(shí)施法（1）含義中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場(chǎng)合。中性話題實(shí)施法（2）商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：①談?wù)摎夂?、季?jié)及適應(yīng)性。②雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問(wèn)候。③會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃。④當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事。⑤雙方個(gè)人的愛(ài)好和興趣。⑥體育新聞、文娛消息。⑦家庭狀況。⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷。⑨曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等。⑩開些較輕松的玩笑。中性話題實(shí)施法（3）注意事項(xiàng)①選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。②積極主動(dòng)入題，努力防止開局冷場(chǎng)。③互敘中性話題時(shí)間不可太長(zhǎng)，應(yīng)適可而止。④避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。坦誠(chéng)實(shí)施法（1）含義坦誠(chéng)實(shí)施法是指用坦白率直、開誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。坦誠(chéng)實(shí)施法（2）注意事項(xiàng)①肯于流露真實(shí)的感情和看法。②坦誠(chéng)要適度，“度”的大小要視情況而定。③談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì)。④注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。要做好談判對(duì)方利用你的坦白率直、開誠(chéng)布公逼迫你退讓的準(zhǔn)備。幽默實(shí)施法（1）含義幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。幽默實(shí)施法（2）注意事項(xiàng)①運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng)。②不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分。③笑談自己，以增加己方的吸引力。④談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度。任務(wù)二營(yíng)造談判氣氛本任務(wù)主要內(nèi)容：高調(diào)氣氛低調(diào)氣氛自然氣氛（一）高調(diào)氣氛（1）含義高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)、愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛。（一）高調(diào)氣氛（3）營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件己方占有較大優(yōu)勢(shì)。雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好。雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系。己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。（一）高調(diào)氣氛（3）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法感情攻擊法稱贊法幽默法問(wèn)題挑逗法感情攻擊法感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。稱贊法（1）含義稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。（2）注意事項(xiàng)①選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。②選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。③選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方的反感。幽默法（1）含義幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。（2）注意事項(xiàng)①選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；②采取適當(dāng)?shù)姆绞?；③要收發(fā)有度。問(wèn)題挑逗法問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。遷移運(yùn)用江蘇儀征化纖工程是世界最大的化纖工程。1985年7月，江蘇儀征化纖工業(yè)公司總經(jīng)理任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國(guó)吉瑪公司的索賠談判，對(duì)手是理?yè)P(yáng)·奈德總經(jīng)理。由于引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問(wèn)題，中方提出了1100萬(wàn)馬克的索賠要求，而德方只認(rèn)可300萬(wàn)馬克。這是一次馬拉松式的談判。在一次談判的開始前，任傳俊提議陪理?yè)P(yáng)·奈德到揚(yáng)州游覽。在花木扶疏，景色宜人的大明寺，任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的高僧鑒真和尚。今天，中日兩國(guó)人民都沒(méi)有忘記他。你們不是常常奇怪日本人對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那很重要的原因是日本人了解中國(guó)人的心理，知道中國(guó)人重感情、重友誼?！苯又?，他對(duì)理?yè)P(yáng)·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。任傳俊開門見(jiàn)山地說(shuō)：“問(wèn)題既然出在貴公司身上，為索賠花費(fèi)太多的時(shí)間就是不必要的，反正要賠償……”理?yè)P(yáng)·奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國(guó)中標(biāo)，才花了1億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，我總不能賠著本干……”該案例中運(yùn)用了什么策略方法？美國(guó)華克公司在費(fèi)城承包建筑一座龐大的辦公大廈。工程啟動(dòng)后，計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝修的銅器承包商突然宣布他們無(wú)法如期交貨。這樣一來(lái)，不僅整個(gè)工程要延期，華克公司還得支付巨額罰金。為了避免遭受重大的損失，公司與該承包商進(jìn)行了多次電話交涉，因雙方分歧較大均無(wú)結(jié)果。公司只好派高先生前往紐約與承包商面議。高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室便微笑著說(shuō)：“你不知道，在紐約你這個(gè)姓氏只有一個(gè)，一下火車，我在電話簿里很快就找到了你的地址。”“這我一向不知道。”承包商說(shuō)著也興致勃勃地查閱起電話簿來(lái)，一邊查找，一邊不無(wú)驕傲地談?wù)撈鹚募易搴妥嫦龋骸拔业募彝ナ菑暮商m移居紐約的，幾乎有200年了。”高先生聽(tīng)了他的談?wù)?，先是稱贊他的祖先，然后稱贊他居然創(chuàng)建了這么大的一家工廠。承包商聽(tīng)后很自豪地說(shuō)：“這是我花了一生的心血建立起來(lái)的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里去參觀一下呀？”高先生欣然前往。參觀時(shí)，高先生一再稱贊他的工廠組織制度健全，機(jī)器設(shè)備精良。承包商聽(tīng)了高興極了。他聲稱其中有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的。高先生馬上又問(wèn)他，那些機(jī)器操作起來(lái)如何？工作效率怎樣？到了中午，承包商堅(jiān)持要請(qǐng)高先生吃飯。他說(shuō)：“到處都需要銅器，但是很少有人像你這樣對(duì)這一行感興趣?！敝链?，高先生尚只字未提來(lái)訪的真正目的。用完午餐，承包商說(shuō)：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳伞Ｎ抑滥氵@次來(lái)的目的。但我沒(méi)有想到我們竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。盡管我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來(lái)?yè)p失，不過(guò)我認(rèn)了?！备呦壬p而易舉地獲得了他所急需的東西。那些器材及時(shí)運(yùn)到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。此案例中運(yùn)用的是什么樣的策略方法？1984年夏，春城昆明決定引進(jìn)部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。日本的客商聞風(fēng)而來(lái)，負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人。談判的中心議題當(dāng)然是資金、效益、合作方式。但實(shí)際上談判一開始便打外圍戰(zhàn)，不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，而是政治和形勢(shì)。日方代表不無(wú)隱憂地說(shuō)：“我們同中國(guó)打交道，擔(dān)心你們政局會(huì)變?！崩ッ鞔肀硎纠斫獾攸c(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“其實(shí)早幾年我們也有過(guò)擔(dān)心，不是擔(dān)心政局會(huì)變，而是擔(dān)心政策會(huì)變。看了幾年，覺(jué)得中國(guó)的政策的確在變，不過(guò)是越變?cè)交?，越變?cè)胶昧恕！比辗酱碛终f(shuō)：“這幾個(gè)月，中國(guó)各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會(huì)長(zhǎng)久的呀！”昆明代表不卑不亢地答道：“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我想說(shuō)兩點(diǎn)：第一，蘑菇紛紛出土，說(shuō)明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同時(shí)，松苗也會(huì)破土而出。蘑菇可能壽命短，但松苗卻可以長(zhǎng)成參天大樹！”一席話說(shuō)的日本人不住地點(diǎn)頭。經(jīng)過(guò)這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。在此案例中，運(yùn)用的是什么樣的策略方法？美國(guó)金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時(shí)候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國(guó)總統(tǒng)也不放過(guò)。1894年，美國(guó)出現(xiàn)黃金搶購(gòu)大風(fēng)潮，財(cái)政部被迫拋出庫(kù)存黃金，但依然招架不住，于是求救于摩根財(cái)團(tuán)。而摩根卻趁火打劫，提出要由他組織的辛迪加承辦政府的全部公債。由于這個(gè)條件太苛刻，國(guó)會(huì)和總統(tǒng)都不肯接受?？墒?，眼觀六路，耳聽(tīng)八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進(jìn)逼道：“總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國(guó)庫(kù)存金只剩下900萬(wàn)美元，然而，某某先生手中還有1200萬(wàn)美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那則，一切都完了?！贝藭r(shí)，總統(tǒng)已被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國(guó)庫(kù)再被擠兌一空，政府將信譽(yù)掃地。在實(shí)在走投無(wú)路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達(dá)成后，摩根財(cái)團(tuán)調(diào)出大量美元幫助財(cái)政部渡過(guò)了危機(jī)。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國(guó)的市場(chǎng)價(jià)格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之差，就使摩根凈賺了1200萬(wàn)美元。在這個(gè)案例中運(yùn)用了什么策略方法？（二）低調(diào)氣氛（1）含義低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。（二）低調(diào)氣氛（2）低調(diào)氣氛的表現(xiàn)①冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛；②松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（3）營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件①己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；②雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。（二）低調(diào)氣氛（3）低調(diào)氣氛營(yíng)造方法低調(diào)氣氛營(yíng)造方法感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)指責(zé)法（二）低調(diào)氣氛①感情攻擊法這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。（二）低調(diào)氣氛②沉默法沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意事?xiàng)要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞Ｍǔ?，人們采用的理由有假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解，假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。（二）低調(diào)氣氛③疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。注意事項(xiàng)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。（二）低調(diào)氣氛④指責(zé)法指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開局氣氛的目的。（三）自然氣氛（1）含義自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?。（三）自然氣氛?）營(yíng)造自然氣氛的條件①談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷＂陔p方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般。③雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸案例應(yīng)用A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過(guò)程中，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商。A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解。我公司是××公司和××公司(均為全國(guó)著名的大公司)合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的××花園收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備拆遷原有的住戶，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么拆遷阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？”B公司代表：“很高興能有機(jī)會(huì)與你們合作。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較理想，我們還是愿意優(yōu)先與你們合作的。我們可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！彪p方談判代表都不愧是久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家。A公司代表明確、直接地進(jìn)行了自我介紹，同時(shí)又充分顯示了己方的談判地位與實(shí)力。B公司代表也表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，也顯示了己方不可小視的談判實(shí)力，使己方在談判開局時(shí)不落于下風(fēng)。（三）自然氣氛（3）營(yíng)造自然氣氛的措施①注意自己的行為、禮儀。②不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早地發(fā)生爭(zhēng)論。③運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，緩和談判氣氛。④盡可能正面回答對(duì)方的提問(wèn)。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。（三）自然氣氛（4）營(yíng)造談判氣氛注意的問(wèn)題：（1）注意環(huán)境的烘托作用；（2）具體研究和觀察談判對(duì)手；（3）把握好開局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；（4）選擇中性話題入題；（5）注意言行舉止。任務(wù)三確定報(bào)價(jià)策略本任務(wù)主要內(nèi)容：報(bào)價(jià)的含義及原則報(bào)價(jià)原則報(bào)價(jià)順序與方式報(bào)價(jià)的表達(dá)方式（一）報(bào)價(jià)的含義及原則（1）報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)又叫發(fā)盤或發(fā)價(jià)。它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過(guò)程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等條款。從狹義上講，報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。本章所討論的報(bào)價(jià)主要是以狹義的報(bào)價(jià)為主。（一）報(bào)價(jià)的含義及原則（2）發(fā)盤的解釋從發(fā)盤這個(gè)概念來(lái)看，也有兩種形式，即發(fā)實(shí)盤和發(fā)虛盤。①實(shí)盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示。實(shí)盤必須具備三項(xiàng)條件。內(nèi)容清楚確切，沒(méi)有含糊和模棱兩可的詞句。買賣商品的主要交易條件是完整的，包括商品的名稱、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、交貨期、價(jià)格、支付方式等主要交易條件。發(fā)盤人沒(méi)有任何其他保留條件，只要受盤人在有效期限內(nèi)表示完全同意，即視為交易達(dá)成。（一）報(bào)價(jià)的含義及原則②虛盤虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示。凡是不具備實(shí)盤的三項(xiàng)基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。主要交易條件不完備。有保留條件。（一）報(bào)價(jià)的含義及原則（3）報(bào)價(jià)的意義①一般地說(shuō)，在任何一種交易中，買方或賣方的報(bào)價(jià)，以及隨之而來(lái)的還價(jià)，是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。②報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回臺(tái)，它不僅對(duì)對(duì)方的還價(jià)及接因而來(lái)的討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生重大影響。（二）報(bào)價(jià)原則（1）報(bào)價(jià)的依據(jù)①商品價(jià)值價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。因此，談判中的報(bào)價(jià)雖然不是價(jià)值的確定，但也不能完全拋開價(jià)值因素盲目報(bào)價(jià)。②市場(chǎng)行情報(bào)價(jià)決策的主要依據(jù)。報(bào)價(jià)決策應(yīng)當(dāng)由談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所搜集掌握的、來(lái)自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，并在比較分析、判斷和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上加以制定，其中主要內(nèi)容包括：該商品當(dāng)前的供求狀況及報(bào)價(jià)水平如何，是供不應(yīng)求、供過(guò)于求，還是供求大致平衡。③談判對(duì)手的狀況是報(bào)價(jià)決策的必要依據(jù)。（二）報(bào)價(jià)原則報(bào)價(jià)原則“最低可接納水平”原則利益最大化原則“最低可接納水平”原則（1）含義為最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果，例如作為賣方可以把他要出售的某種商品的最低可接納水平定為5萬(wàn)美元，如果售價(jià)高于5萬(wàn)美元，他肯定愿意成交。但若低于5萬(wàn)美元，他則寧可保留這種商品而不愿意出售。（2）好處①談判者可據(jù)此避免拒絕有利條件；②談判者可據(jù)此避免接受不利條件；③談判者可據(jù)此避免一時(shí)的魯莽行為；④在有多個(gè)談判人員參加談判的場(chǎng)合，可以據(jù)此避免談判者各行其是。利益最大化原則（1）含義即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問(wèn)題，而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。在談判過(guò)程中，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)不僅要考慮按此報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮能否被對(duì)方或其競(jìng)爭(zhēng)者接受的可能性，即報(bào)價(jià)能否成功的幾率。所以，報(bào)價(jià)決策的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找到報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，利益最大化原則x的大小表示報(bào)價(jià)的高低，f1（x）表示賣方報(bào)價(jià)高低與所得利益的關(guān)系。x越大，f1（x）就越大，所得利益就越多。f2（x）表示買方報(bào)價(jià)高低與所得利益的關(guān)系。x越大，f2（x）越小，所得利益就越少。f1（x）與f2（x）的交點(diǎn)為C，則C為最佳結(jié)合點(diǎn)。由于現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜性，很難找到這樣一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)C，談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，并盡可能做到，確