一汽-大眾CC營銷策劃

一汽-群眾CC推銷籌劃書一、前言鼓勵近年來，中國汽車市場開展迅猛，以接近40％的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的劇烈。中級汽車更是競爭劇烈一汽群眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn)，必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費者的眼球。一汽群眾公司走出了一條“開放、合作、學習、開展〞的路子，夯實了自我開展的根底，使得其汽車的競爭力逐漸增強，自身實力不斷壯大。我們把該車的目標市場定位為事業(yè)有成、進取心強的中高收入人群所構成的市場。以環(huán)保、運動、時尚的形象吸引年齡在25——35歲得人群。因此，我們主要通過發(fā)放傳單、電視廣告等吸引此人群進店參觀、購買，由店內(nèi)銷售人員進行銷售。（1）、尋找顧客的方法中資階級、中高等學歷。（二）、該類目標人群消費者收入這部分人群生活穩(wěn)定，希望在成功基礎上再次超越，體現(xiàn)并提升自我價值稱為這部分人群所追求。他們追求時尚，個性張揚。希望自己擁有這么一款坐駕：外表、內(nèi)飾時尚動感，擁有極強的操作性和強勁的動力、可靠的安全性能保障。（三）、該類目標人群購買特征二、準備工作規(guī)范心理希望營銷方式要符合其日常道德行為準則。習慣心理能夠迎合自身的日常行為、消費習慣。二、準備工作身份心理情感心理：來自于顧客家庭、朋友等方面的影響其情感取向的心理動機。情感心理希望產(chǎn)品能夠彰顯其身份或定位的心理。價值心理希望通過產(chǎn)品或服服務能夠滿足其名譽、地位等的心理需求。四、該類目標人群購置汽車心理6/30/2023〔五〕其他準備工作----1、對選定的產(chǎn)品全方位熟悉二、準備工作群眾CC先后榮獲“歐洲車身大獎〔EuroCarBodyAward〕〞“〞“紅點最正確設計品質獎〞，此外，在創(chuàng)新工藝、生產(chǎn)概念與工廠規(guī)劃三項評選中榮獲第一名，尤其是高強度鋼材與熱成型部件的應用贏得了國際評委們的一致贊許。其內(nèi)飾的設計風格與外觀一致，品質高級且擁有奪目的視覺沖擊力，令人流連忘返，鮮明呈現(xiàn)了跑車風格與豪華轎車的舒適。真皮內(nèi)飾與金屬裝飾件的搭配使用，營造出動感的氣氛。12鍵多功能真皮方向盤，中控臺采用高擋的拉絲鋁裝飾，唯一采用頂級豪華車專用的高級棕色真皮內(nèi)飾，給人帶來視覺和身體的全面享受。寬敞的車內(nèi)空間，讓乘員擁有更暢快、更自由的乘坐感受。高品質運動舒適型座椅滿足駕乘者對運動與舒適性的最高要求，高擋豪華的座艙，選材獨到、工藝嚴謹、精雕細琢，正是群眾汽車對完美追求毫不懈怠的表達二、準備工作3、了解顧客背景的方法事事洞明皆學問，人情練達即文章。處處留心，關注細節(jié)，做個有心人。做銷售員首先要學會如何和別人做朋友，只有成為朋友。他會很信任你，相信你的產(chǎn)品。得知陌生顧客的背景不是上策，和顧客交朋友先為上策。要學會如何提問，問得有邏輯性。像拉家常一樣，有外到內(nèi)，十分關心對方，站在他立場想問題，對方會十分樂意告訴你他心中的話。不能急，著急吃不了熱豆腐。二、準備工作二、準備工作二、準備工作4、推銷員要做的心理準備要有自信有毅力，保持熱情，隨時接受意外挑戰(zhàn)，要有很好的抗挫折能力，此外，還要對產(chǎn)品特別熟悉，要有良好的心理素質。二、準備工作5、推銷員怎樣做好體能準備：要合理充分的運動，例如跑步、打羽毛球等，及豐富的事物補充和睡眠，我們的身體結構十分精巧，必須協(xié)同各個關節(jié)一起參與工作，才能到達動作效率的最大化，只要這些掌握好推銷工作就沒問題了。二、準備工作6、與顧客建立信賴感的方法現(xiàn)在很多銷售人員在接待客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就竭力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰心喪氣走了，接待下家就沒有激情。其實接待客戶最重要的也是第一位的應該是與顧客建立信賴感，只要做了以下幾點就可以了〔1〕推銷洽談要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你?！?〕我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能竭力的把產(chǎn)品展示給客戶，我們的銷售人員要反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比方介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊〔3〕我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅決的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想?！?〕作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶效勞〔一〕如何通過提問找出顧客的問題、需求與渴望。三、推銷洽談先問簡單、容易回答的問題。--要問是的問題--要從小事開始發(fā)問--問約束性的問題。--顧客可談的答案--盡量不要可能回答否的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題--直接問顧客的問題、需求、渴望)。永遠坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問方式--做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。--不要插嘴，認真聽。--等全部講完之后，復述一遍給對方聽。銷售人員要在一開始不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”打開話題，讓顧客開始講話。4、我們都知道人講話有快有慢，所以每次銷售的時候要學會不斷地調整語速，來符合對方說話的速度。1234〔二〕產(chǎn)品介紹詞、塑造產(chǎn)品的價值、與競爭對手的比較。三、推銷洽談大眾CC被歐洲媒體譽為“有史以來最美的大眾汽車”，擴展延伸了大眾品牌的精神內(nèi)涵，著力打造優(yōu)雅動感的高級轎車，CC的外形設計融合了跑車的動感與豪華轎車的優(yōu)雅，剛勁有力而不失華貴，顯示出獨有的氣質內(nèi)涵。CC內(nèi)飾的設計風格與外觀一致，品質高級且擁有奪目的視覺沖擊力，令人流連忘返，鮮明呈現(xiàn)了跑車風格與豪華轎車的舒適。寬敞的車內(nèi)空間，讓乘員擁有更暢快、更自由的乘坐感受。123四、解除顧客抗拒點

由于產(chǎn)品銷售活動受到多種因素描的影響，因而任何一筆交易的達成，都不是一帆風順的。無論是何種形式的異議，實質上都是顧客關心推銷產(chǎn)品的形式，是顧客對推銷產(chǎn)品感興趣的表現(xiàn)。消除顧客異議是推銷洽談的目的之一，是推銷繼續(xù)的前提，是銷售人員進行推銷洽談時追求的一個預期效果，是成交的前奏。當顧客提出異議應從中獲得三種信息。一是確認進一步激發(fā)顧客購置，產(chǎn)生購置欲望的最正確時機;二是通過留意顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿與抱怨，了解其新需求;三是發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品及銷售工作中存在的缺點與缺乏。因此銷售人員需要認真聆聽顧客異議找出最好最快的解決方法。群眾CC作為一款價位合理，造型時尚。同時被媒體譽為“有史以來群眾汽車。〞它的購置人群較為廣泛，在購置過程中自然要面對顧客的各種異議。四、解除顧客抗拒點

〔一〕顧客覺得群眾CC為四座不適合家庭用。對此，我們運用補償顧客異議法。是指銷售人員利用顧客異議以外的該產(chǎn)品的其他優(yōu)點或長處對顧客異議所涉及的短處進行補償或抵消的一種方法。在答復顧客時先確定異議，然后介紹三個以上優(yōu)點，如造型時尚，性價比較高，品牌質量好等?！捕钞旑櫩捅г谷罕奀C的價位太高時，銷售人員就可以這樣說，“不錯，錢確實不少，然后當您考慮到它的保養(yǎng)性能，行程，售后效勞等，您也就不會感覺太貴了。〞這種解除異議的方法是，但是處理法。是指銷售人員不直接反駁顧客異議，而是首先表示對顧客異議的同情，理解，或者把顧客的異議重復一遍，然后用一個轉折詞把銷售人員的意見帶出來。逐一答復顧客提出的反對意見不僅要花費大量精力，也可能導致銷售人員的觀點前后矛盾或難以自圓其說。將顧客的幾種異議合并起來同時答復，那么可以削弱異議對達成交易的影響。6/30/2023五、成交成交就是推銷員幫助購置者做出使用買賣雙方都收益的購置決策的活動過程。這是整個推銷活動的核心和目的，成交是推銷員的根本目標，成交的關鍵是要求。在交易的過程中，運用適宜的成交方法對成功成交有很大的幫助作用。適當?shù)某山环椒ù笾掠校簢L試性成交、直接請求成交法、選擇成交法、假設成交法、小狗成交法、最后時機成交法、留有余地成交法和異議成交法8種，在實際銷售過程中，銷售人員應當學會根據(jù)不同顧客不同情境進行不同選擇，以便到達最終成交的目的。對銷售者而言，購置達成是最關鍵的時刻，就好似釣魚者釣到一條大魚。必須掌握一些成交的技巧。成交方法大致有把握成交時機、隨時成交、抓住最后時機、欲擒故縱、反問式的答復5種，也需要銷售人員在實際銷售過程中根據(jù)不同顧客不同情境進行不同選擇，促成成交。6/30/2023五、成交“效勞決勝未來，細節(jié)決定成敗。〞這句話對上海群眾售后效勞的工作人員來說是一句共勉之辭，也是對“追求卓越，永爭第一〞這一企業(yè)宗旨的深入理解，而對上海群眾品牌轎車的車主來說，又是一種承諾。它是擁有20年歷史的上海群眾對當前以及未來的客戶100%用心效勞的承諾。關注細節(jié)才有未來，這就是上海群眾人對售后效勞的理解。一個產(chǎn)品售出以后，如果所承諾的效勞沒有完成，那么可以說這次銷售沒有完成。一旦售后效勞很好的完成，也就意味著下一次營銷的開始，正所謂，“良好的開端等于成功的一半〞。所以要做好售后效勞必須要做到:6/30/2023六、售后效勞〔一〕當汽車銷售完成后，要做到客戶資料的填寫、三天內(nèi)的回訪、七天內(nèi)信函的回復、六個月至一年的追蹤?！捕匙プ≈饕趯ο?。做銷售的時候我們經(jīng)常說要談成某客戶，也就是做最后決定權的人。做售后效勞的時候也是一樣，即使你的效勞被客戶方所有技術員都認可了，客戶負責人一個“不〞字就可以否認你的一切，所以在你做完效勞后一定要得到客戶負責人的認可前方可離開?！踩巢灰p視客戶那里的每個人，客戶那里的每個人都很重要，如果你只顧及了負責人的感覺，對別人提的要求置之不理，就大錯而特錯了。當別人提的要求與負責人有沖突的，你要不厭其煩的給予合理的解釋，以期得到別人的理解?！菜摹匙プ≈饕獑栴}。在做效勞之前，要寫出效勞方案，要明確你主要解決的問題是什么?！参濉巢灰v太絕對的話。世上沒有絕對的事情，你不要輕易說“絕對沒問題〞或“絕對應該這樣做〞；你可以保持沉默，如果必須要說的話，你可以說：“一般是沒問題的〞，“可以做〞，“有問題的話，我們會及時給您提供效勞〞，“正常來講應該是這樣的〞之類的話。〔六〕舉止、談吐、衣著、大方得體，表現(xiàn)出公司的文化底蘊?！财摺衬悴淮砉咀罡咚?、讓客戶感覺到你有強大的技術后盾作支持?！舶恕硟蓚€人一起做效勞時，要分清主次?！簿拧巢灰c客戶大談競爭對手的不是。貶低別人是為了抬高自己，但事情往往事與愿違，不妨打賭一點，也給別人一點肯定，有助于給自己企業(yè)樹立好的形象?！彩晨蛻糁饕撠熑思凹夹g人員建立一條聯(lián)系通道。做完效勞以后一定要記下客戶相關人員的聯(lián)系方式〔、、地址、e-mail〕?！彩弧尘邆鋵I(yè)的售后效勞知識。七、要求顧客轉介紹

最后，一樣需要注意客戶轉介紹的工作流程：第一步：取得客戶對我們的認可。例如說，“王先生，給您效勞這么久了，你感覺我的效勞怎么樣？〞第二步，自我工作描述。例如說，“王先生，謝謝你的認可。我其實不光為您這樣效勞，對于我其他的客戶我也是這樣做的。作為一名汽車銷售人員，我們最主要的工作是通過專業(yè)化的效勞為客戶打造最好的效勞。我現(xiàn)在之所以還小有成就，當然離不開客戶尤其是你對我的支持。〞第三步，了解準客戶的具體情況?！巴跸壬?，上一次我們閑談之中，你提到了一位李姐，就是和你一起合伙做生意的那個老板，你能談談她的情況嗎？〞第四步，要求客戶轉介紹?！巴跸壬?，你是一個高素質、有修養(yǎng)