經(jīng)典銷售回款管理方法

經(jīng)典銷售回款管理方法

銷售回款管理方案名稱：銷售回款管理方案受控狀態(tài)：執(zhí)行中編號：××公司執(zhí)行部門：銷售部監(jiān)督部門：財(cái)務(wù)部考證部門：風(fēng)險(xiǎn)管理部為了避免大量貨款滯留在銷售渠道中，及時(shí)回收銷售款項(xiàng)，防止公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，××公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案。各營銷下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷售款項(xiàng)。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，采取預(yù)防措施，防患于未然。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。（一）客戶信用評定1.收集客戶資料銷售人員要對客戶的信用情況進(jìn)行評估，收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。為了方便收集資料，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息?？蛻舻幕厩闆r表公司名稱：公司成立日期：年月日公司地址：法人代表：省市縣（區(qū)）路號（郵編）：法人代表聯(lián)系方式：公司以往經(jīng)營情況：公司以往付款情況：主要銷售人員情況：客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱：公司固定資產(chǎn)：公司流動資產(chǎn)：公司成立日期：年月日公司注冊資金：公司營業(yè)額：公司凈值：客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容資產(chǎn)負(fù)債率償債能力指標(biāo)流動比率速動比率凈利潤率盈利能力指標(biāo)資產(chǎn)回報(bào)率庫存周轉(zhuǎn)率其他能力指標(biāo)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率速動比率，又稱“酸性測驗(yàn)比率”（Acid-testRatio），是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力。2.劃分客戶等級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃壖皡^(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保三級：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保四級：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款/根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表精心整理為了提高企業(yè)銷售貨款的回收率，降低成本和管理費(fèi)用，本方案制定了以下催收方法。銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的信用程度和具體情況，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗绞?，包括軟磨法和硬催法。銷售人員在進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收時(shí)，應(yīng)采用耐心、禮貌的方式，包括信函、傳真、電話等，在必要時(shí)也可親自上門催收。同時(shí)，銷售人員應(yīng)擺出長期作戰(zhàn)的架勢，例如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，讓客戶心煩意亂，以便盡快結(jié)款。為了更好地管理銷售回款，銷售人員必須在當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告中將貨款交給所在銷售公司或銷售單位的財(cái)務(wù)人員。各分公司應(yīng)設(shè)立回款登記簿，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對分公司下屬各個(gè)分區(qū)的回款情況。針對后付款的客戶，銷售人員應(yīng)將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為前期、中期和后期三個(gè)階段，以便實(shí)現(xiàn)銷售回款的快速回收，提高貨款回收效率。最后，為了加強(qiáng)催收管理，本方案制定了銷售回款跟蹤表和銷售回款催收方案。銷售回款跟蹤表可用于記錄分期貨款回收額和客戶信譽(yù)度等信息，銷售回款催收方案則可用于指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收。銷售回款是企業(yè)經(jīng)營中的重要環(huán)節(jié)，但有時(shí)候客戶欠款不還，催收回款就成了一項(xiàng)必要的工作。以下是幾種催收回款的方法。1.直接催收：通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真等方式直接催收客戶。對于關(guān)系重要的客戶或大客戶、老客戶等，需要注意方式和措辭，以免得罪客戶。對于關(guān)系一般的客戶，可以采用銷售轟炸法。2.親自上門：銷售人員可以親自上門與客戶交流，表明立場，讓客戶了解企業(yè)的立場和態(tài)度。但是需要注意客戶的數(shù)量，避免耽誤其他客戶的回訪。3.擺出架勢：有時(shí)候需要擺出誓不罷休的架勢，讓客戶望而生畏，盡快付款。但是需要注意語氣和方式，以免讓客戶反感。4.第三者介入：可以通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)等人介入，協(xié)調(diào)解決付款問題。通過這些人的幫助，可以說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決。5.停止發(fā)貨：如果企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，可以采取停止發(fā)新貨的方式，等待款項(xiàng)到賬后再發(fā)貨。6.占據(jù)客戶經(jīng)營場地：可以揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資，以達(dá)到催收的目的。7.制造壓力：可以通過新聞輿論公布事實(shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款。8.壓力法：銷售人員手里有較多客戶時(shí)，可以采用壓力法，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款。9.內(nèi)線協(xié)助：可以在客戶安插內(nèi)線，雇請個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法。10.法律程序：在以上辦法都無用的情況下，可以由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁情況。以上6個(gè)催收欠款的方法，是針對比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的。銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達(dá)到自己收款的目的。切不可盲目實(shí)施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。（二）銷售回款催收方案在催收前，需要進(jìn)行準(zhǔn)備工作。銷售人員需要接受回款技能培訓(xùn)，掌握催收技巧和相關(guān)法律的知識。培訓(xùn)內(nèi)容包括對回款的認(rèn)識、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練、銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論進(jìn)行討論、演練和總結(jié)。還需要考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能。在催收過程中，銷售人員需要注意客戶的態(tài)度和反應(yīng)，根據(jù)實(shí)際情況采取不同的催收方式。同時(shí)，需要與客戶保持良好的溝通和關(guān)系，以便今后的合作。學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律知識在銷售人員收款之前，他們需要使用客戶銷售統(tǒng)計(jì)表和客戶貨款回收日報(bào)表來計(jì)劃收款任務(wù)?？蛻翡N售統(tǒng)計(jì)表包括銷售日期、客戶姓名、商品名稱、數(shù)量、單價(jià)和銷貨總額等信息，以及回款日期、回款金額和售貨清單號碼?？蛻糌浛罨厥杖請?bào)表則包括銷售人員姓名、部門、售貨清單號碼、客戶姓名、銷貨總額、回款金額、現(xiàn)金或支票、尚結(jié)欠金額和日報(bào)總金額等信息。銷售人員需要注意填寫客戶名稱是否與售貨清單相符，是否與客戶談妥支付哪筆貨款，折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額，收取支票日期是否過長，客戶尚結(jié)欠的金額是否與日報(bào)表相符等問題。在催收過程中，銷售人員需要制定實(shí)施方案。如果客戶已收貨但未付款，銷售人員需要打電話進(jìn)行催討，并詢問對方是否已經(jīng)收到到期付款通知單。如果逾期15天未付款，銷售人員需要發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解對方的態(tài)度。催討函應(yīng)包含貴公司名稱、欠款金額、通知日期和限期等信息，銷售人員在電話催討時(shí)需要注意語氣要和緩友善，不傷客戶感情。3．如果客戶逾期30天未付款，公司將發(fā)出第二封催款函并停止發(fā)貨。催款函內(nèi)容如下：尊敬的××公司：自××月××日起，貴公司收到第××號至第××號貨物已有30天之久，尚欠金額為××××元。貴公司的拖延付款違反了交易約定，給我們的交易造成了損失。我們正考慮停止與貴公司的交易。如果在××天內(nèi)貴公司未能結(jié)清貨款，我們將不得不中止貿(mào)易，并在貴公司欠款賬下每月增加××％的違約滯納金。如果貴公司同意在××天內(nèi)結(jié)清貨款，我們可以給予××％的折扣，同時(shí)減少因拖延付款而產(chǎn)生的利息。請貴公司盡快處理。此致敬禮××公司銷售部200×年××月××日4．如果客戶逾期90天未付款，公司將發(fā)出第三封催款函并委托機(jī)構(gòu)進(jìn)行追討。催款函內(nèi)容如下：尊敬的××公司：自××月××日起，貴公司收到第××號至第××號貨物已有90天之久，尚欠金額為××××元。貴公司至今未能結(jié)清貨款余額。如果貴公司繼續(xù)拖延，我們將不得不委托法務(wù)主管依法提起訴訟。我們進(jìn)行了多次協(xié)商，但未能取得進(jìn)展。貴公司拖延付款，嚴(yán)重違反了我們之間的契約規(guī)定。因此，我公司法務(wù)主管將于××月××日開始依照法律途徑解決此事。如果貴公司在××月××日前仍未結(jié)清貨款，我們將委托法律機(jī)構(gòu)前往貴