商務(wù)談判雙語(yǔ)

商務(wù)談判雙語(yǔ)“Bilingual”

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Apersonwhoknowsandusestwolanguages.Ineverydayuse,thewordbilingualusuallymeansapersonwhospeaks,reads,orunderstandstwolanguagesequallywell(abalancedbilingual),butabilingualpersonusuallyhasabetterknowledgeofonelanguagethanoftheother.Forexample,he/shemay:a)Beabletoreadandwriteinonlyonelanguageb)Useeachlanguageindifferenttypesofsituation,eg.onelanguageathomeandtheotheratwork.c)Useeachlanguagefordifferentcommunicativepurposes,eg.onelanguagefortalkingaboutschoollifeandtheotherfortalkingaboutpersonalfeeling.

雙語(yǔ)-----一個(gè)能運(yùn)用兩種語(yǔ)言的人。在他的日常生活中能將一門(mén)外語(yǔ)和本族語(yǔ)基本等同地運(yùn)用于聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)，當(dāng)然他的母語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)和能力通常是大于第二語(yǔ)言的。舉例來(lái)說(shuō)——他/她可能：A)使用一種語(yǔ)言來(lái)讀和寫(xiě)；而用另一種語(yǔ)言來(lái)聽(tīng)，說(shuō)。

B)在不同的場(chǎng)合下使用不同的語(yǔ)言，如在家使用一種語(yǔ)言，在工作單位使用另一種語(yǔ)言。C)在不同的交際需要下使用不同的語(yǔ)言，如在談?wù)搶W(xué)校生活時(shí)使用一種語(yǔ)言，而用另一種語(yǔ)言談?wù)搨€(gè)人情感?！癇ilingualEducation”----“雙語(yǔ)教學(xué)”

雙語(yǔ)教學(xué)’，指的是用兩種語(yǔ)言作為教學(xué)媒介語(yǔ)，來(lái)學(xué)習(xí)科目知識(shí)，同時(shí)達(dá)到掌握外語(yǔ)的目的。（Asecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects）

Briefintroduction內(nèi)容簡(jiǎn)介

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chapterone

IntroductionandOverviewofInternationalBusinessNegotiation

1.1Introduction

介紹1.2ConceptandCharacteristicsofBusiness

Negotiation

商務(wù)談判的基本概念與特點(diǎn)1.3TheBasicPrinciplesofNegotiation

談判的基本原則1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBN

對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)的正確理解1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness

國(guó)際商務(wù)談判的主要內(nèi)容本章的學(xué)習(xí)目標(biāo)

learningobjectives1、掌握商務(wù)談判概念2、理解并掌握談判的原則3、理解談判的特點(diǎn)，并掌握國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)4、初步了解國(guó)際商務(wù)談判的主要內(nèi)容

請(qǐng)閱讀教材1.1Introduction，然后回答下列問(wèn)題：1、Doyouhaveanyexperienceofnegotiatingwithanyone?2、Pleaseshare

yourexperiencewithus.1.2Concepts&Characteristicsof

BusinessNegotiation

Q1、Whatisnegotiation?Q2、Whydopeoplenegotiate？Q3、WhatareCharacteristicsofBusiness

Negotiation？世界就是一張諾大的談判桌！Afterreadingthefollowingcase,pleasediscussaboutthemeaningofnegotiation?

Case1----基辛格說(shuō)媒基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子說(shuō)媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。老農(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！被粮裾f(shuō)：“可這姑娘是羅絲切爾德伯爵的女兒(最有名歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說(shuō)：如果是這樣的話…基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找到了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_婉言拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！薄班牛绻沁@樣……”基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)?；粮裾f(shuō)：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆Φ聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓窮老農(nóng)的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。1、Whatisnegotiation?Negotiation一詞的來(lái)歷Negotiation--------------Negotiari(拉丁詞:作生意或作貿(mào)易)

Negare(deny:拒絕)Negotiari

Otium(leisure:休閑)Readthefollowingexample:(p2-3)

9萬(wàn)美元10萬(wàn)美元8萬(wàn)美元AnnPeterNegotiationisaprocessfullofconfrontation

(沖突）andconcession.（妥協(xié)）Negotiationisavoluntaryprocessofgivingandtakingwherebothpartiesamendtheiroffersandmodifytheirexpectationssoasto

comeclosertoeachotherandtheycanquit,atanytime.（談判是雙方自愿給予和付出的過(guò)程，為了達(dá)成協(xié)議他們會(huì)調(diào)整自己的報(bào)盤(pán)或修改自己的期望，而且隨時(shí)可能放棄。）

參考：其他關(guān)于談判的概念法國(guó)談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦（ChristopheDupont）給談判下了這樣的定義：“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！?/p>

美國(guó)著名談判咨詢顧問(wèn)C·威恩·巴羅（C．WayneBarlow）和格萊恩·P．艾森（）在合著的《談判技巧》一書(shū)中指出：“談判是一種雙方致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！?/p>

2、whataretheelementsofnegotiation?1)Negotiationisanelementofhumanbehavior.Itdependsoncommunicationbetweeneachother.2)Negotiationtakesplaceonlybetweenpeoplewhohavesameinterest.(共同利益）3)Negotiationtakesplaceonlyoverissuesthatarenegotiable.4)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatorsareinterestednotonlyintakingbutalsoingiving.5)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatingpartiestrusteachothertosomeextent.

作業(yè)：

查閱2005年11月8日，中美簽署的《關(guān)于紡織品和服裝貿(mào)易的諒解備忘錄》相關(guān)資料，回答：

1）中美雙方簽署這個(gè)協(xié)議的共同利益是什么？

2）談?wù)剳?yīng)該如何理解互利互惠的原則？Innegotiationpeopleshouldknowthefollowing：5W1H1)Whytheynegotiate（原因）2)whotheynegotiatewith（人員）3)whattheynegotiateabout（內(nèi)容）4)wheretheynegotiate（時(shí)間）5)whentheynegotiate（地點(diǎn)）6)howtheynegotiate（方式）3、whatarecharacteristicsof

BN?1)withacommongoalbutdivergentmethods2)fullofconfrontationandconcession3)shareopeninformationandlistentotheother’sobjectives4)trytounderstandeachother’spointofview5)trytofindwaystocometoanagreement6)itdependsontheexpertiseofnegotiators7)IBNisnotawin-losebutawin-wingame1.3TheBasicPrinciplesofBN1Equalityprinciple（平等互利）

2Sincerecooperation（客觀合作）3Keepitflexibleandfluid（靈活變通）1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBNWhatarethefactorsthataffectIBN?1)

laws,politicsandpoliticalauthorities.2)differentcurrencies3)theparticipationofgovernmentauthorities4)changesofcircumstance5)differentideologies6)culturaldifferences1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness

1.contentofIBN(P13KEYPOINT)

2.theproceduresofIBNStep1preparationfornegotiationStep2processofnegotiationStep3signingabusinesscontract(詳細(xì)講解見(jiàn)第三、四、五、六、七章)Step1preparationfornegotiationThereare3aspects：Establishingthetargetfornegotiation(目標(biāo)）Gettingasmuchinformationaspossible（信息）Makingafeasiblenegotiationplan（談判計(jì)劃）Step2processofnegotiationThereare3

aspectstoconsidertheenvironmentfactorsaffectingIBNThequalitiesandexpertiseofnegotiatorsThebargainingstrategies

（詳細(xì)講解在第三章）environmentfactors環(huán)境因素

political,social,economicalandstructuralfactorsrelatedtobothparties.Case1：1983年9月，阿根廷發(fā)生了經(jīng)濟(jì)困難。以美國(guó)為首的國(guó)際銀行和國(guó)際金融機(jī)構(gòu)在阿根廷要求取得新的貸款，以解燃眉之急的情況下，舉行了雙邊經(jīng)濟(jì)談判，國(guó)際銀行和國(guó)際金融機(jī)構(gòu)利用阿背負(fù)沉重經(jīng)濟(jì)壓力的有利時(shí)機(jī)，向阿提出了兩個(gè)條件：

1.要求阿政府修改現(xiàn)行的《破產(chǎn)法》，以使外國(guó)債主在處理破產(chǎn)案件時(shí)享有優(yōu)先權(quán)。

2.要求阿的國(guó)營(yíng)企業(yè)在同外國(guó)債主簽訂外債續(xù)借合同時(shí)，必須接受外國(guó)債主提出的條件。知識(shí)點(diǎn)：Marketstructure:市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(P4)包括：區(qū)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)通常從該市場(chǎng)中可容納的廠商個(gè)數(shù),資源是否自由流動(dòng),進(jìn)入市場(chǎng)是否存在壁壘,產(chǎn)品否具有同質(zhì)性來(lái)劃分.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),壟斷市場(chǎng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭市場(chǎng)）三類。HOMEWORK:查閱并理解“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)”相關(guān)知識(shí)，完成以下題目：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的基本類型的內(nèi)涵，并舉例說(shuō)明中國(guó)哪些行業(yè)對(duì)應(yīng)哪一種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型Negotiators:membersengaginginthenegotiation,whichisaffectedbytheirownexperienceandnegotiatingskills.

case3“談判女杰”的智謀

1985年7月25日，廣東省珠海特區(qū)光纖公司與美國(guó)ITT公司正式在一份合同書(shū)上簽字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進(jìn)的ITT型光導(dǎo)纖維成套設(shè)備及購(gòu)買的技術(shù)專利達(dá)到80年代先進(jìn)水平，更為引人注目的是把美方的報(bào)價(jià)壓到186萬(wàn)美元。中方談判手莊敏女士也因此被港澳商界譽(yù)為“談判女杰”。

為了掌握行情，莊敏及同伴先后同12家公司進(jìn)行試探性談判,在此基礎(chǔ)上最后選定ITT進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判.ITT代表團(tuán)的業(yè)務(wù)能力相當(dāng)高，特別是主談手莫爾，談判幾乎不用語(yǔ)言，全用數(shù)字，所有計(jì)算無(wú)一差錯(cuò)。但莊敏及同伴未表現(xiàn)出任何惶恐和被動(dòng)，原因在于他們牢牢地掌握了行情，心中有數(shù)。掌握行情可以守住陣地，但要突破對(duì)方就必須巧妙地運(yùn)用矛盾。莊敏他們?cè)谡{(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)，想同中國(guó)做光纖生意的外商很多，存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。于是他們決定利用這種競(jìng)爭(zhēng)來(lái)壓價(jià)。在確定選擇ITT為合作伙伴之后，又同時(shí)拉了英國(guó)的STC公司談判。這兩家公司是兄弟公司，

STC是從ITT分出來(lái)的，但為了各自的利益，手足相殘，形同水火。在一次談判之后，英國(guó)人故意把兩頁(yè)文件遺忘在現(xiàn)場(chǎng)，這是有意留給美國(guó)人的，因?yàn)樵摴疽恢痹谕粓?chǎng)所同中方談判，英國(guó)人在文件上把價(jià)格壓得很低，意在使美國(guó)人看后知難而退。美國(guó)人不知是計(jì)，撿到文件后如獲至寶，趕忙在價(jià)格上讓步，結(jié)果談判在開(kāi)局時(shí)就很順利，很快就同中方成交了。

Step3signingabusinesscontract1.ThetypesofcontractsrelatedtoImportandexport:Commercialcontract商務(wù)合同Salesandpurchasecontract購(gòu)銷合同Salesagencyagreement銷售代理合同Contractforprocessingwithsupplied來(lái)料加工和materialsandcontractforassembling裝配合同LicensecontractforIB國(guó)際許可證合同Joint-venturecontract合資經(jīng)營(yíng)合同2、thestructureofabusinesscontract1)title（契約名稱）2)preamble（約首）dateofsigningSigningpartiesApplicablelawPlaceofsigningRecitalsorwhereasclause（訂約緣由）3)Body（正文）4)Witnessclause（約尾）Sentenceofclosing（結(jié)尾文句）Signature（簽字）Seal（蓋章）

Step3signingabusinesscontractStep3signingabusinesscontract3)Body（重點(diǎn)內(nèi)容）DefinitionclauseBasicconditionsnameofcommodityqualityquantitypricepackaginginsuranceshipment&deliverypaymentinspectionclaimGeneraltermsandconditions

ContentofBNStep3signingabusinesscontractGeneraltermsandconditions（了解內(nèi)容）

duration契約有限期termination契約的終止contingencies不可抗力assignment契約的轉(zhuǎn)讓arbitration仲裁jurisdiction法律管轄notice通知amendment契約的修改Payattentiontothefollowingthingsindrawingupacontract:formalwordsandphrasesshouldbeused1wordsshouldbeexact,clearandrigorous2activevoiceisusuallyused（主動(dòng)語(yǔ)態(tài)）3Presenttenseisusuallyused（一般時(shí)態(tài)）4thestyleofdirectexpressionisusuallyused5professionaltermsshouldbeusuallyused鏈接：商務(wù)合同商品購(gòu)銷合同有些人看不到共同利益有些人會(huì)堅(jiān)持