店面營(yíng)銷理念內(nèi)涵-2

店面營(yíng)銷理念內(nèi)涵

店面從古至今在商業(yè)交往中都有著非常重要的地位，從消費(fèi)者行為和購(gòu)買偏好來(lái)看，很多消費(fèi)者是在店面里看到商品以后才做出購(gòu)買的決定。根據(jù)一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告可知，很多人進(jìn)商場(chǎng)只是隨便逛逛，其中％的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購(gòu)買，而％的消費(fèi)者是到了店面才決定購(gòu)買商品的。而且店面是一個(gè)企業(yè)的形象，是其銷售的最前端，是企業(yè)文化和理念的傳播者，因此有著不可替代的重要作用。店面營(yíng)銷并非新鮮事物，它在以前是人們?cè)诓邉潬I(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，注重了電視、雜志等大眾媒體的應(yīng)用，僅將其視為最末端的一種營(yíng)銷工具，并且很多人只是從一些小的技巧和具體方法層面上加以關(guān)注，而沒(méi)有將其當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的步驟，從全局的角度來(lái)進(jìn)行思考和運(yùn)作。在今天這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前繁榮的時(shí)代，我們必須要將店面營(yíng)銷作為主要的傳播工具，只有這樣才能更好地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：“開(kāi)店第一是地段，第二是地段，第三還是地段?！钡昝孢x址適當(dāng)與否決定了店面營(yíng)銷的成敗。遵循便利，最大效益和發(fā)展的原則，通過(guò)對(duì)實(shí)際開(kāi)店周圍環(huán)境商圈的考察等，選取適合的地址，然后針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的心理位置，實(shí)現(xiàn)差異化的傳播，包括店面的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，這樣就能讓目標(biāo)受眾很好的理解店面的基本情況，對(duì)于店面營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。

1店面宣傳是店面營(yíng)銷的催化劑

店面要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種傳播媒介向公眾有意識(shí)、有目的地傳播店面的有關(guān)信息以影響和改變公眾的態(tài)度、意見(jiàn)和行為，擴(kuò)大店面的社會(huì)影響，形成對(duì)店面有利的輿論環(huán)境。通過(guò)有效的利用媒體來(lái)擴(kuò)大店面的知名度和提高店面的美譽(yù)度?，F(xiàn)今的宣傳策略可以有以下幾種：

媒介宣傳策略

它是店面宣傳最基本的策略，根據(jù)媒介性質(zhì)、形象定位、公眾特性、目標(biāo)定位、宣傳費(fèi)用、店面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)戰(zhàn)略等，選擇最恰當(dāng)?shù)男麄髅浇?，組建最佳的媒介體系，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出媒介宣傳作品，以期取得最佳的宣傳效果。它主要是通過(guò)大眾媒介來(lái)進(jìn)行。

活動(dòng)宣傳策略

店面利用顧客的自我表現(xiàn)欲望和參與愿望，設(shè)置具有吸引力的活動(dòng)，宣傳店面的各種信息，展示店面形象和商品形象，從而提高店面的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的店面形象。它的載體是“活動(dòng)”形式，而不是媒介，呈現(xiàn)出來(lái)的是一個(gè)“運(yùn)行過(guò)程”。比如麥當(dāng)勞在“六一兒童節(jié)”組織店面里的小朋友進(jìn)行游戲，來(lái)宣傳其健康、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)的食品觀念。

明星宣傳策略

根據(jù)店面形象定位、公眾定位、公眾的明星崇拜潮流等，聘邀合適的體育明星、文藝明星、政府要人、社會(huì)功臣、公眾領(lǐng)袖等人士宣傳社會(huì)組織的方式。如周杰倫對(duì)諾基亞手機(jī)專賣店的宣傳，突出其中音樂(lè)手機(jī)的功效。

贊助宣傳策略

店面通過(guò)贊助一些以公益性、慈善性、服務(wù)性、娛樂(lè)性、大眾性為主題的社會(huì)活動(dòng)展開(kāi)宣傳，使顧客對(duì)店面產(chǎn)生好感。如蒙牛乳業(yè)對(duì)超級(jí)女聲的贊助，成就了其家喻戶曉的知名度。

店面的宣傳還包括店面廣告，特別店面門頭廣告，店堂內(nèi)燈箱廣告和商品包裝廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點(diǎn)固定的位置，作為傳達(dá)的工具。而現(xiàn)在，店面廣告還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購(gòu)買的重任。包裝廣告更是節(jié)省了陳列費(fèi)，卻能收到顯著的效果，并且可以將商品的包裝設(shè)計(jì)成誘發(fā)消費(fèi)者下次購(gòu)買的媒介。如雕牌肥皂的五聯(lián)包裝，給消費(fèi)者以量多價(jià)優(yōu)，超值實(shí)惠的感覺(jué)，故其銷量一直非?？捎^。

據(jù)統(tǒng)計(jì)：70%的消費(fèi)者逛商店不知道買什么，隨機(jī)購(gòu)買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間在15分鐘，75%的人是在5秒當(dāng)中決定的，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，而能夠在15秒內(nèi)吸引顧客目光的，除了商品本身之外，就是商品陳列。所謂的店面商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過(guò)道或門口一放就萬(wàn)事大吉了，而是要使這堆商品活起來(lái)。如元祖蛋糕店，在窗明幾凈的櫥柜里，擺放著各式各樣的蛋糕，透過(guò)玻璃看過(guò)去，蛋糕顏色漂亮，制作精良，顯得十分誘人。產(chǎn)生這種效果，除本身的品質(zhì)外，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造——在柜子上方有一排彩色射燈，燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)食物下面都?jí)|著一個(gè)白色的圓形小墊兒，這一切配之以柜子潔白的“大背景”，使得柜內(nèi)蛋糕格外誘人。

2員工是店面營(yíng)銷的靈魂

員工是店面最重要的資源，店面必須要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓其有成長(zhǎng)的空間，只有這樣員工才愿意和店面一起并肩作戰(zhàn)。如何才能讓員工有效地進(jìn)行店面營(yíng)銷，提高店面的銷售額呢？

像招待朋友一樣接待顧客

員工應(yīng)該把顧客看做是自己的朋友，給予禮貌、熱情、細(xì)致、周到的服務(wù)，只有這樣顧客才會(huì)感覺(jué)到親切與溫馨，才有愿意進(jìn)一步了解的意愿。

用微笑給顧客家的感覺(jué)

世界旅店巨子希爾頓說(shuō)：“我寧愿住進(jìn)雖然只有殘舊的地毯，但能處處見(jiàn)到微笑的旅店，而不愿走進(jìn)一家只有一流設(shè)備，卻見(jiàn)不到微笑的賓館?！蓖ㄟ^(guò)微笑，與顧客進(jìn)行情感溝通，使顧客感受到溫情，還可以祛除營(yíng)業(yè)員與顧客之間的陌生感，迅速拉近距離，使雙方敞開(kāi)心扉。

用言語(yǔ)打動(dòng)顧客

微笑是以魅力征服顧客，言語(yǔ)是以行動(dòng)打動(dòng)顧客，并促使顧客下決心購(gòu)買。員工的言語(yǔ)是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確、得體，直接影響店面的形象，也影響顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意度。

3了解需求是店面營(yíng)銷的目標(biāo)

店面營(yíng)銷的最終目標(biāo)就是在營(yíng)銷人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求，從而良好的將店面的物品銷售出去。

了解需求的原因

盡量避免被動(dòng)營(yíng)銷情況的出現(xiàn)。被動(dòng)營(yíng)銷會(huì)給店面營(yíng)銷過(guò)程帶來(lái)一系列的危害：錯(cuò)過(guò)銷售的時(shí)機(jī)，不容易取得用戶的信任，無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn)式服務(wù)；因此，營(yíng)銷人員要借此了解客戶需求是否明確，向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候采取有所區(qū)別的營(yíng)銷方式。

不同客戶對(duì)需求的偏好程度不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥才能打動(dòng)顧客。

使客戶對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生信任感，從而愿意聽(tīng)從營(yíng)銷人員的建議。

為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。

實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷售，體現(xiàn)店面營(yíng)銷人員專業(yè)親和的特色。

了解需求的原則

使客戶體會(huì)到了解需求的目的是更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，便于客戶同營(yíng)銷人員配合。

在了解需求的過(guò)程中，要始終令客戶感到很尊重他以及他所陳述的意見(jiàn)。

了解需求的方法

觀察?？蛻舻耐獗?、行為舉止、與他人的談話等只要仔細(xì)留意，在很多的時(shí)候都能幫助店面營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而為有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，僅靠觀察是無(wú)法判斷客戶的真正需求的。

詢問(wèn)。營(yíng)銷人員在開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的需求；根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，營(yíng)銷人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆粻I(yíng)銷人員向顧客提問(wèn)的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給營(yíng)銷人員有很大的影響。

聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是優(yōu)秀營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)之一，他們可以在聆聽(tīng)中了解到顧客的真正需求，并使顧客認(rèn)為營(yíng)銷人員對(duì)他是尊重的；切記不要打斷顧客的講話，不管顧客講的是對(duì)是錯(cuò)，都要耐心聽(tīng)完；努力記住顧客的話，如果在以后的銷售過(guò)程中能夠重復(fù)顧客說(shuō)的一些話，顧客會(huì)覺(jué)得受到了尊重，從而對(duì)商品的好感也會(huì)增加，最終增加了銷售成功的機(jī)會(huì)；做一個(gè)積極的聆聽(tīng)者，不僅要用點(diǎn)頭或者表示贊同、聽(tīng)明白的短句表示對(duì)顧客的話語(yǔ)在認(rèn)真聽(tīng)并理解了，并可以適時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味點(diǎn)頭稱是或面無(wú)表情站在一邊更有效；若有不清楚的地方最好請(qǐng)客戶再講一遍。

思考。客戶因其產(chǎn)品知識(shí)的局限，可能沒(méi)有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求，因此需要營(yíng)銷人員通過(guò)思考，分析客戶的真正需求；客戶的需求可能原本就不明確，需要營(yíng)銷人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，通過(guò)思考分析，幫助其找出真正的需求。

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