房地產(chǎn)-工業(yè)地產(chǎn)：策源-上海中歐國際工業(yè)商城營銷報告2008年-69PPT

CONTENTS我們擁有什么？我們想要什么？我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)？A樓B樓C樓D樓夾層綜合樓（玻璃房）我們所擁有的是一塊：位于普陀區(qū)真南路，占地面積達7.6萬㎡，總建筑面積約121432㎡，容積率為1.59，建筑密度約25.2%，綠化率達30%（集中綠化率為20%）的定位于總部基地普陀區(qū)唯一試點。經(jīng)濟指標建筑密度容積率綠化率中歐國際約25.2%1.5930%（集中綠化率為20%）規(guī)范要求＜30%＜230－50%指標分析與對比“總部基地”是和城市中的“高密度辦公”相對應的一辦公方式，它和我們常提到的“工業(yè)園”、“軟件園”、等辦公方式同屬于是“低密度辦公”的一種表現(xiàn)形式。低密度辦公的表現(xiàn)形式總部基地的演進史起源進化改革發(fā)展城市邊緣的小型工業(yè)聚集區(qū)僅具備倉儲、零件組裝功能的工業(yè)區(qū)形式功能代表BUSINESS

PARK商務花園城郊結合部興建無污染的工業(yè)園勞動密集型轉(zhuǎn)化為科技化，具體小型企業(yè)孵化功能形式功能代表OFFICE

PARK花園式辦公注重景觀設計與建筑布局，企業(yè)聚集發(fā)展的意識產(chǎn)生為高新技術企業(yè)提供立業(yè)發(fā)展空間形式功能代表EOD節(jié)能型辦公城市次中心，以區(qū)域發(fā)展形態(tài)出現(xiàn)，性質(zhì)相近的企業(yè)辦公群落形成產(chǎn)業(yè)鏈，是高新技術密集型產(chǎn)業(yè)區(qū)形式功能代表EIP生態(tài)產(chǎn)業(yè)園中關村環(huán)?？萍际痉秷@中關村軟件園總占地面積139公頃，總建筑面積60余萬平方米，容積率0.44，園區(qū)由商務區(qū)和自然形態(tài)的研發(fā)區(qū)組成。充分體現(xiàn)了"讓科技融入自然"的宗旨?？偛炕亍鞍l(fā)展階段”案例代表總用地面359.77公頃，定位于集科研、中試、生產(chǎn)、商貿(mào)、技術交易、科普于一體的綜合性園區(qū)；具有完整綠色環(huán)保體系的可持續(xù)發(fā)展園區(qū)。產(chǎn)業(yè)型總部基地特征綜述建筑規(guī)劃的基本要求政府提供良好的支持平臺良好的建筑優(yōu)勢（交通、配套）產(chǎn)品定位形成產(chǎn)業(yè)鏈提供產(chǎn)業(yè)上、下的配套服務形成自給自足的共享空間本案主力特征一覽大物流上海四大物流園區(qū)之一“西北物流園”物流科技園區(qū)“未來島科技園”中國最大的陸路交易中心10余家中外大型物流企業(yè)聚集城市次中心大交通真南路主干道、中環(huán)線、外環(huán)線、滬寧高速滬寧鐵路、上海西站軌道交通11號線（祁連山路站）本案桃浦工業(yè)園西北物流園曹安路沿線專業(yè)市場集中區(qū)未來島科技園區(qū)真如城市副中心一期用地商業(yè)定位辦公定位高端生產(chǎn)型消費品專業(yè)市場高新企業(yè)總部集群一期整體定位工業(yè)類產(chǎn)品專業(yè)市場本案主力特征一覽高端技術企業(yè)集群三大貿(mào)易模式實體交易模式、網(wǎng)絡交易模式、中歐國際商道

四大實體功能區(qū)綜合展會區(qū)、專業(yè)交易區(qū)商務辦公區(qū)、商業(yè)配套區(qū)

五大支持平臺物流平臺、技術平臺金融平臺、信息平臺、服務平臺

六大交易區(qū)域電力電工區(qū)、自動化區(qū)、數(shù)控機床區(qū)信息技術區(qū)、電子技術區(qū)、工業(yè)安全區(qū)

我們想要打造城市次中心大物流衍生產(chǎn)業(yè)平臺提供符合產(chǎn)業(yè)鏈動大交通一期整體定位國際·上海作為歐中發(fā)展協(xié)議成員之一，立足上海，面向國際高端型、高科型、高技型,、新渠道模式的工業(yè)類商業(yè)、辦公集群工業(yè)集商務辦公、貿(mào)易進出、物流配送、生產(chǎn)研發(fā)、教育培訓、金融理財，多種功能性服務于一體的交流展示空間，是專業(yè)技術交流的核能站交流中心放眼自身優(yōu)勢挖掘客戶需求重新定義一個全新的世界我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)PUSH本案區(qū)域項目分布及SWOT分析12345

本案

包裝印刷城1

華盛商務花園2

李子園商務區(qū)3

真新商務樓4

上海電子商城5上海國際包裝印刷城發(fā)展商：上海金鰲房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目性質(zhì)：工業(yè)消費品專業(yè)市場項目規(guī)模：總占地600畝；一期總建8.5萬M2產(chǎn)業(yè)主題：包裝類機械設備和原輔材料功能組合：規(guī)劃有展銷中心、教育培訓中心、會議展覽中心、包裝測試中心等價格：辦公6500/M2；商鋪16000~20000/M2物業(yè)類型經(jīng)營范圍或入住客戶單元面積備注底層展示商鋪

包裝機械、包裝原輔材料20~30m2框架結構的展示廳商鋪，面積可自由分隔2~5層商住樓各類印刷包裝生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商或商戶150~260m2商住兩用，可以注冊綜合商務樓印刷包裝類生產(chǎn)企業(yè)、知名經(jīng)銷商120~300m2為12層的小高層辦公樓配套商鋪銀行、便利店、辦證服務機構等200

m2包裝城商業(yè)配套上海電子商城發(fā)展商：上海電子商城有限公司項目性質(zhì)：工業(yè)消費品交易市場項目規(guī)模：占地600畝，總建面積50萬M2產(chǎn)業(yè)主題：電子產(chǎn)品（電子元件和配件）功能組合：電子產(chǎn)品交易中心，集批零交易、品展示推廣、倉儲物流、電子商務等功能于一體價格：商鋪11000~13000元/M2物業(yè)類型經(jīng)營范圍單元面積備注一期1~3#樓商鋪半導體元器件、電器元器件、電腦通信和數(shù)碼產(chǎn)品10~40m2小面積分割，總價控制在10~50萬元，投資門檻較低酒店辦公酒店60m2四星級酒店，設有300余套客房中心商業(yè)街商鋪餐飲娛樂、商業(yè)配套——簡裝修華盛國際商務花園發(fā)展商：上海華盛投資有限公司項目性質(zhì)：綜合商務花園項目規(guī)模：總建面積45萬M2物業(yè)組合：標準廠房、商務辦公樓、酒店、公寓、配套商業(yè)等價格：辦公6500~7000元/M2項目介紹項目分為東區(qū)和西區(qū)，東區(qū)占地167畝；以十六層高的綜合商務辦公樓和十四層高的星級賓館樓作為標志性建筑，還建有一幢集大型展示采購、配送中心為一體的工業(yè)“ShoppingMall”;西區(qū)占地面積193畝，建有十四層高的“再就業(yè)培訓中心”、都市型標準廠房、60棟獨立商務別墅，5幢“白領公寓“、8幢"藍領公寓"項目在售部分屬于“華盛國際商務花園”西區(qū)三期兩幢7層樓宇中，東幢為辦公樓，西幢為酒店式公寓；單元分割面積整層起售為主，辦公主力單元面積1400平方米。項目檔次偏低，每棟配有一部電梯。目前產(chǎn)證尚在辦理項目產(chǎn)品SWOT分析之優(yōu)勢（S）發(fā)揮優(yōu)勢共享優(yōu)勢獨享優(yōu)勢1、充分利用“大物流、大交通”的區(qū)位條件，打造“大批發(fā)”的工業(yè)產(chǎn)品交易平臺。2、整合自身個方面的資源，打造涵蓋政府、金融、技術、服務、咨詢等全方位的支持平臺，從整體上提升項目的形象和對投資者、商戶的吸引力。大交通—項目緊臨交通干道真南路，靠近中環(huán)線、外環(huán)線、滬寧、滬嘉等多條高速公路；建設中的M11線在距離項目50米處設有站點；項目靠近鐵路上海西站，滬寧鐵路從旁經(jīng)過。大物流—地處上海三大物流園區(qū)的西北物流園區(qū)，靠近“未來島物流科技園”，周邊多家大型物流公司入住，倉儲設施充足完備，配載優(yōu)勢明顯，每天有超過5000輛的專車可為項目提供物流配送服務。項目形象—科技大廈和創(chuàng)業(yè)大廈主樓樓層較高，從主要交通干道看，項目可視性較強，在區(qū)域內(nèi)形象較突出。豐富資源—項目與歐中國際國際合作協(xié)會、聯(lián)合國華東事務協(xié)調(diào)局等國際組織廣泛合作，能獲得大量可以利用的國際資源；“馬可波羅國際廣場”具有豐富的文化內(nèi)涵，可供項目推廣利用開發(fā)，提升項目形象。項目產(chǎn)品SWOT分析之劣勢（W）補強劣勢不可克服劣勢可克服劣勢1.對于環(huán)境劣勢，項目可以通過加強自身形象建設以及導引系統(tǒng)設置進行規(guī)避；對于指標既定的問題，可在硬件限制下通過系統(tǒng)定位和產(chǎn)品策劃最大化項目價值。2.由于項目二期用地可擴展空間較大，待一期市場經(jīng)營局面打開后，二期可以順勢擴大商城規(guī)模；前期市場論證缺乏不足的情況建議通過后期策劃來進行一定彌補。環(huán)境差—項目周邊位于老工業(yè)園區(qū)，舊有工業(yè)廠房、倉庫建筑較多；而且，周邊貨運車輛通行密集，交通混亂擁堵，區(qū)域整體現(xiàn)狀環(huán)境較差，改善尚需時日?？臻g小—項目主體已經(jīng)建設完成，部分硬件指標如承重、層高既定，可以修改的空間較小，但上述指標不能符合部分工業(yè)產(chǎn)品進駐的要求，會給項目功能定位、產(chǎn)品策劃以及后期招商帶來一定限制。規(guī)模小—一期商場部分僅有3.6萬平方米，與周邊部分大型工業(yè)消費品專業(yè)市場的規(guī)模相比（如電子商貿(mào)城50萬平方米），難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應。定位晚—項目立項前期缺乏對產(chǎn)業(yè)市場以及房地產(chǎn)市場的深入調(diào)查研究，前期產(chǎn)品定位方案科學性較低，會給后期經(jīng)營定位以及項目銷售工作帶來較大壓力。項目產(chǎn)品SWOT分析之機會（O）利用機會共享機遇獨享機遇1.在大環(huán)境看好的情況下，項目應該設計完善的功能定位、客戶定位、國際推廣渠道以及營銷推廣模式，以充分利用外部的共享機遇。2.針對作為在中國出現(xiàn)較早綜合性工業(yè)商城以及普陀區(qū)重點扶持的項目帶來的機遇，發(fā)展商應該多爭取政府優(yōu)惠政策，以吸引更多商戶入住。產(chǎn)業(yè)機會—項目所選取的主導產(chǎn)業(yè)如電力電工、數(shù)控機床、工業(yè)自動化等均是國家重點扶持的產(chǎn)業(yè)，前景廣泛看好。國際機會—中國逐漸成為國際上的工業(yè)采購中心，大量國際組織、跨國企業(yè)在長三角地區(qū)尤其是上海地區(qū)的采購活動越發(fā)頻繁。前瞻定位—項目是國內(nèi)較早定位為綜合性的中高端工業(yè)品商城的項目，先行入市可給項目帶來較多的市場機會；普陀唯一—項目是普陀區(qū)唯一一家入選上海市16家重點扶持的總部基地的項目，政府扶持力度較大。項目產(chǎn)品SWOT分析之威脅（T）規(guī)避威脅競爭威脅風險威脅1.本案通過中高端的定位以及專業(yè)經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營來規(guī)避由周邊項目帶來的競爭威脅，舉例說，一支專業(yè)的經(jīng)營管理團隊是本案超越與“華盛國際商務花園工業(yè)ShoppingMall”的至關重要的因素；2.項目銷售和經(jīng)營均需要對政策法規(guī)進行深入研究，統(tǒng)一各方權益，以規(guī)避政策風險；對于市場風險，不可控性較強，商城應建立多套預案，以應對招商風險。直接競爭—區(qū)域內(nèi)分布有多個具有一定規(guī)模的工業(yè)消費品專業(yè)市場，經(jīng)營產(chǎn)品與本案具有一定重疊，可能會分流本案一定數(shù)量的客戶。未來競爭—周邊部分項目如“華盛國際商務花園”即規(guī)劃有經(jīng)營工業(yè)產(chǎn)品的“工業(yè)ShoppingMall”，且與本案定位類似，經(jīng)營后將與本案形成競爭。政策風險—國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控力度逐漸加大，而項目又是工業(yè)用地性質(zhì)，產(chǎn)權分割銷售、商鋪使用權銷售面臨的政策風險更大。市場風險—本案項目定位和經(jīng)營模式較為新穎，入市初期面臨的市場抗性較大，如商戶可能因為樓層、人流量等問題而拒絕入??；另外，客戶需求發(fā)生變化亦會給項目帶來較大的風險。投資價值分析本案投資模式與其他投資模式比較住宅隨著國家宏觀調(diào)控力度不斷加大，政府對住宅市場投資限制越來越多。住宅類房產(chǎn)投資難度越來越大，收益率亦越低。住宅已不再成為良好的投資產(chǎn)品。銀行所有投資方式中最為普通百姓認可的一種最普遍的方式。但在目前情況下，銀行存款年利率僅為2.25%，扣除2%的利息稅，實際回報率僅為1.8%。安全性較高，收益率低。股票

06年中國股市在經(jīng)過多年調(diào)整后，開始進入又一輪的快速成長期，投資收益又有大幅提升。但“股市有風險，入市須謹慎”的銘言仍舊成立。投資股票收益最高，但風險也最大。債券投資者需要投入的資金較多，投資期限較長，抵抗通貨膨脹的能力較差。期貨投資期限不固定，雖有獲取暴利的機會，但風險亦較高。辦公投資者需要投入的資金相對于其他投資要高出許多，對于中小投資客來說比較困難。商鋪中小面積產(chǎn)權商鋪投資逐漸升溫，商鋪成為較為流行的投資產(chǎn)品。好的商鋪具有保值增值的特點，還具有收益穩(wěn)定的特點。投資門檻低：主力單元面積10~30平方米，總價20~30萬元，投資門檻較低?；貓蟾撸呵罢岸ㄎ坏墓I(yè)商城，提供由多個平臺支持的增值服務，可以保證投資者獲得每年不低于11%的收益，比投資產(chǎn)權式酒店、辦公樓或零售商鋪的收益高出許多。風險?。簩I(yè)商業(yè)經(jīng)營管理公司對項目進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并給投資者提供第三方擔保，保障投資者投資資金的安全性；本案商鋪投資說明投資優(yōu)勢（S）投資門檻低，主力總價20~30萬元投資客戶多，中小個人投資者數(shù)量眾多投資回報高，不低于11%的年投資回報投資風險小，專業(yè)保障、法律援助投資劣勢（W）投資機會（O）投資風險（T）與產(chǎn)權式房地產(chǎn)產(chǎn)品相比，本案只能投資使用權，投資經(jīng)營模式操作難度大且市場上少有類似先例，會使投資者產(chǎn)生較大抗性投資需求旺盛，近年，商鋪投資市場不斷升溫度專業(yè)市場投資亦是一個熱點同質(zhì)競爭較少，本案屬于市場上啟動較早的項目，面臨競爭較少政策風險，政府對使用權等非產(chǎn)權實體投資限制較多市場風險，投資者投資行為日趨理性且日漸謹慎，對投資使用權接受度較低本案作為投資品的ＳＷＯＴ分析觀點與結論：

一方面通過系統(tǒng)的產(chǎn)品和功能定位，提升項目自身的附加值和投資價值；另一方面深入設計項目營銷模式，盡可能規(guī)避法規(guī)限制，同時開展有效針對投資者的推廣。本案項目以“低投資、高回報”為賣點，還是可以吸引不少投資者進行投資的。

同類產(chǎn)品客戶構成分析（一次購買客）客戶構成解析上海電子商城單元面積范圍10~40平方米，總價10~50萬元，最低首付3萬元，主力鋪面進深3米、面寬3.5米；投資門檻較低，對中小散戶投資者吸引力較大上海國際包裝印刷城項目底層展示商鋪主力面積分割20~30平方米，總價范圍30~50萬元，用于包裝機械和包裝原材料的展示；上海中電·紫旺電氣城項目主力商鋪面積50平方米，單價范圍5000元~8500元，總價范圍25~40萬元結合本案特征需求面積特征主力單元面積10~30平方米需求總價特征投資門檻不高，20~30萬元/套本案商業(yè)產(chǎn)品客戶構成與特征（一次購買客）客戶構成解析上海本地長三角地區(qū)港臺地區(qū)客戶來源：通過對市場上部分工業(yè)消費品專業(yè)市場（如上海電子商貿(mào)城和中金紫旺電子城）的調(diào)查，此類產(chǎn)業(yè)商鋪的投資者來自上海本地的為主，而隨著區(qū)域投資市場的成熟來自長三角地區(qū)和臺灣等地的投資者比例亦有所上升?？蛻魳嫵桑汗I(yè)消費品專業(yè)市場投資客中，以中小散戶為主體；以生產(chǎn)廠家和代理商組成的自用客戶開始考慮對此類商鋪的購買，而專業(yè)的機構投資者處于投資回報和風險的考慮，對此類商鋪的投資興趣并不大，市場上少有投資機構大量買進此類商鋪的成交案例。自用客戶個體投資者機構投資者

商業(yè)產(chǎn)品客戶構成與特征（一次購買客）客戶構成解析客戶需求特征分析信息獲得渠道中小型個人投資者一般通過報紙等平面媒體獲得信息自用廠家或商家則多通過業(yè)內(nèi)介紹以及業(yè)內(nèi)專業(yè)渠道了解信息投資者或更大型的購買者可能會通過專業(yè)的業(yè)內(nèi)展會或會議購買決策影響因素中小散戶投資者缺乏專業(yè)背景，其投資行為容易受發(fā)展商承諾的投資回報、售后返租等優(yōu)惠條件的影響；另外，此類投資者比較容易受專業(yè)人士或大型投資機構的投資方向影響，對于熱點區(qū)域的小面積產(chǎn)權式商鋪投資興趣濃厚自用客戶由于自身具有行業(yè)背景，因此在項目選擇時，對區(qū)域交通物流條件和產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求較高需求特征變化趨勢宏觀調(diào)控和市場透明度提高成為產(chǎn)權商鋪市場的一大趨勢，投資者的投資行為日趨理性，尤其是工業(yè)消費品專業(yè)市場投資者中，自用客比例上升，開始更多關注此類項目產(chǎn)品自身硬件條件和經(jīng)營管理團隊的能力和經(jīng)驗。

商業(yè)產(chǎn)品客戶構成與特征（一次購買客）客戶構成解析投資客戶需求特征分析年齡結構25歲以下：8%25~45歲：58%46~55歲：23%55歲以上：11%投資取向25歲以下：資金實力較弱，很少會參與投資活動；參與者投資取向多為股票等方向25~45歲：擁有一定資金實力，參與投資活動范圍寬泛，尤其對高收益的股票、債券、基金、房產(chǎn)等投資興趣濃厚，而投資較為理性46~55歲：擁有一定資金實力，參與投資活動范圍寬泛，投資取向涵蓋股票、債券、基金、房產(chǎn)等，但是投資不夠理性，容易跟風；56歲以上：屬于投資的穩(wěn)健派，以收益穩(wěn)定風險較小的基金、債券（尤其是政府債券）為主要投資對象本案目標投資者根據(jù)項目自身特征，基本鎖定本案投資者以25~45歲理性投資者為主，以46~55歲的投資者為輔。投資主體對本案的投資興趣來源于較高的投資回報，但其投資行為比較謹慎，投資者會通過多種渠道對其投資收益和資金安全性有深入了解，才會做出投資決策。

商業(yè)產(chǎn)品客戶構成與特征（二次招商客）經(jīng)營能力要求知名度、影響力、可視性、可達性服務便利要求項目形象要求注冊、辦證、咨詢、投資、稅務等資源整合能力、項目定位科學性等商戶需求機電機床、工業(yè)自動化、安全設備、信息技術、醫(yī)療設備類需求客戶商戶構成知名廠家代理商中小廠家

商業(yè)產(chǎn)品客戶構成與特征（二次招商客）受訪人所在市場角色職位經(jīng)營范圍個性需求特征共性需求陳女士國際機電五金城機床代理商老板機床、機床配件等業(yè)務主要集中于嘉定汽車城固定老客戶的購買，對經(jīng)營場所要求不高，關注項目是否靠近其客戶1、關注入住項目的影響力；2、傾向于選址處于交通物流條件便利區(qū)域的項目內(nèi)設點經(jīng)營；3、對市場經(jīng)營者的專業(yè)度水平要求較高；4、希望市場能夠多做宣傳，如廣告和推廣活動，以能吸引更多的客戶來市場采購狄先生曹安機械市場機床超市機床代理商業(yè)務經(jīng)理國內(nèi)名優(yōu)機床、機械等知名機床代理商，致力于銷售渠道的拓展，對新建市場興趣濃厚，在各市場需求面積一般較大陳先生江橋二手機電設備市場機床代理商業(yè)務經(jīng)理機床、二手機械等長期在二手機械市場棚區(qū)經(jīng)營，對室內(nèi)經(jīng)營場所興趣濃厚，但租金承受能力偏低徐先生曹安機械市場機床超市浙江機床廠商銷售經(jīng)理數(shù)控機床、加工中心等廠商發(fā)展迅速，渠道拓展采用自建渠道和尋求代理相結合的方式；希望市場提供代辦分公司注冊的服務唐女士曹安機械市場機床超市臺灣機床廠商總經(jīng)理數(shù)控機床、加工中心等較早進入該市場，行業(yè)資源豐富，幫助該市場進行早期招商；對市場發(fā)展商專業(yè)程度不滿，有意遷出該市場王先生國際機電五金城人民電器廠銷售人員繼電、斷路器、電纜等行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，擁有成熟的自建渠道資源，亦與各類代理商廣泛合作。認同專業(yè)市場在其渠道體系中的作用吳女士國際機電五金城消防器材代理業(yè)務經(jīng)理各類消防器材、工程門面僅作為部分產(chǎn)品的倉儲和展示空間，業(yè)務來源依托關系介紹，消防工程設計服務前景較廣目標商戶訪談

商業(yè)產(chǎn)品客戶構成與特征（二次招商客）商戶需求特征分析信息獲得渠道商戶主要為生產(chǎn)廠家，他們獲得此類項目的信息主要通過專業(yè)刊物、行業(yè)展會、行業(yè)協(xié)會等相關渠道；業(yè)內(nèi)流傳亦是此類商戶獲得項目信息的另一個主要渠道選址決策影響因素商戶選址此類商鋪進行經(jīng)營，主要關注的以下因素，按照重要性排序如下：

1.項目區(qū)位和交通條件

2.項目知名度和影響力

3.經(jīng)營方專業(yè)度和推廣

4.鋪面所處樓層

5.客戶引導系統(tǒng)需求特征變化趨勢工業(yè)消費品專業(yè)市場本質(zhì)上是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的新興營銷渠道和最終購買者的新興采購渠道，能夠有利于渠道更新和渠道建設的項目，對商戶的吸引力較大；二次招商過程中，關注工業(yè)品生產(chǎn)廠家的渠道建設需求，是此類項目成功的保證。

辦公產(chǎn)品客戶構成與特征辦公客戶需求特征—對產(chǎn)品面積本案主力單元面積分割600m2，基本符合大中型企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)營銷/研發(fā)/采購等職能中心的要求；設施提高大堂等公共部位品質(zhì)；不設中央空調(diào)，設置分體式空調(diào)機位；電梯配置標準適當提高；適當提高樓板承重指標等生態(tài)化屋頂花園、觀光平臺、外墻外保溫系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng)、全新風置換系統(tǒng)、樓板埋管系統(tǒng)、地源熱泵系統(tǒng)等層高接受園區(qū)類高標準寫字樓層高的層高，范圍在3.8~4.2米，對于層高并無特殊需求配套要求完善商務配套功能，如高標準會議會務功能、咖啡簡餐休閑功能等配套

辦公產(chǎn)品客戶構成與特征辦公客戶需求特征—對價格/渠道/推廣售價折讓半層/整層大面積成交價格會有所折扣，根據(jù)一般市場情況，扣率在15%左右。代理機構注重代理商的服務能力以及代理機構的談判能力和知名度，好的代理機構對客戶購買決策影響較大渠道創(chuàng)新要求開發(fā)商通過多種渠道如網(wǎng)絡、新型媒體等提供項目資料，以期對項目進行更深入細致全面的了解政策優(yōu)惠要求項目為企業(yè)提供多種政策如稅收、財政和科技創(chuàng)新扶持等方面的政策優(yōu)惠各類資源希望獲得業(yè)務拓展、服務、信息、技術、商機等多方面的資源入駐企業(yè)類型及需求特征準成熟型企業(yè)成熟型企業(yè)共性需求追求便利一站式的辦公環(huán)境和辦公配套看中政府面的影響與扶持需要通過更多渠道展示企業(yè)形象注重品牌推廣、文化交流個性需求中、低總價環(huán)境符合企業(yè)特性提供多種平臺注重資源流通個性需求看重樓宇品質(zhì)體現(xiàn)企業(yè)身份要求高檔服務追求商務交流本項目客戶以成熟型企業(yè)為主吸引以企業(yè)總部、地區(qū)總部、企業(yè)職能中心等形式為主的企業(yè)類型

辦公產(chǎn)品客戶構成與特征客戶分析綜合性結論

本案各類客戶主體所關注的因素商業(yè)投資客投資收益有多少？如何實現(xiàn)？投資安全性如何保證？終端商戶如何吸引更多的國內(nèi)外買家購買自身產(chǎn)品？新的渠道如何拓展？辦公客戶如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級？能否擴大增加值，并降低運營成本？客戶分析綜合性結論

本案各投資主體投資本案的核心價值投資客高額穩(wěn)定的投資回報商城經(jīng)營的租金收益可以保證投資客獲得每年不低于11%的收益；提供第三方擔保以及完善的投資退出機制保障投資者資金的安全。終端商戶低成本高效率的營銷渠道商城在實體采購交易平臺基礎上，還提供了網(wǎng)絡交易平臺和國際交流渠道、六大支持平臺等增值服務。使入住商城的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家以較低的經(jīng)營成本拓展有效的營銷渠道，吸引來自全國各地的采購客戶以及大量國外組織機構和跨國企業(yè)采購團購買其產(chǎn)品，并獲得比傳統(tǒng)營銷渠道更多的客戶資源。辦公客戶總部研發(fā)+展示交易+電子商務的高端產(chǎn)業(yè)鏈總部辦公樓和國際工業(yè)商城相結合，給入住的總部類辦公客戶提供了研發(fā)、交易、展示、商務等多種平臺。將生產(chǎn)功能和總部研發(fā)、營銷功能獨立開來——生產(chǎn)功能外遷，降低企業(yè)運營成本；總部研發(fā)和營銷功能在商城集中，提高企業(yè)知名度、增加值。整盤營銷攻略“核動式營銷”以核制動全局，形成核磁場，以吸引上下游介質(zhì)，形成具有能量放大百倍的能量

磁核心——核心商業(yè)，吸納資源，帶動整項目整體上揚，熱動市場上游介質(zhì)——高效，整合的營銷通路所帶動的高端辦公客戶群下游介質(zhì)——中發(fā)集團原有客戶資源及專業(yè)平臺的建立，以及浙商資源的優(yōu)勢共享——以磁場效應，吸納爆破性高端客戶群，帶動區(qū)域提升制動全局，形成中發(fā)集團今后平臺發(fā)展的核能站。攻略解析核聚變效應整盤推廣媒體策略辦公商業(yè)媒體體捆綁式合作資源庫運用現(xiàn)場執(zhí)行加強戶外NPSP/PR活動執(zhí)行軟文聯(lián)動網(wǎng)絡同步電視電臺媒體組合象限分布第一象限第二象限第三象限第四象限高效渠道〖說明〗越接近正值，其使用率越大；接近單項正值，針對單項投放率高于另一項；接近兩者負值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對較小。商業(yè)辦公Glocal推廣：本土與國際融合的趨勢可行度不高第一象限運用解析商業(yè)大眾媒體：以短爆為目的，在重要節(jié)點前投放，頻率較少，以招租為投放點，隱含加入投資高回報信息。財經(jīng)媒體：聯(lián)合第一財經(jīng)日報、每日經(jīng)濟新聞等財經(jīng)類媒體借用其客戶資源，深入客戶內(nèi)部，聯(lián)合舉辦大型活動，增加業(yè)內(nèi)拉動力。媒體捆綁式合作辦公：聯(lián)合市場主流媒體，進行捆綁合作，同時組成記者團，以第三方的觀點闡述項目，既節(jié)約成本，又可匯集多方資源，雙管齊下。VISAVISA資源庫

的運用第一象限運用解析數(shù)據(jù)庫資源是相對其他推廣來說性價比最高的一種，而且可采用多推廣手段，如DM、短信、COLD

CALL等多種形式辦公：以DM形式針對一些銀行卡VIP、企業(yè)主、汽車主等用戶，以區(qū)域、存款額度、企業(yè)類型等標準篩選目標客戶并進行階段性投放，抓住大客戶，切實為銷售做準備。商業(yè)：主要針對投資客戶，利用如明源、復地會、浙商、臺商等客戶資源以短信告之，或挑選部分客戶以電話形式約其至現(xiàn)場，實現(xiàn)業(yè)務員現(xiàn)場逼定客戶?，F(xiàn)場執(zhí)行加強第一象限運用解析人員要求：統(tǒng)一服裝，內(nèi)部說辭、對外口徑也需一致，強調(diào)整個工作的嚴謹性；對待客戶服務需熱誠，針對來電客戶需引導其至現(xiàn)場，針對來人客戶需以極強的說服力鎖定客戶?，F(xiàn)場裝飾與更名：考慮本案的土地性質(zhì)及商業(yè)無產(chǎn)證，因此為規(guī)避政策風險，統(tǒng)一將售樓中心稱為“功能展示廳”，此叫法容易上口，且符合開發(fā)商及產(chǎn)品自身專業(yè)化的特性，且感覺較為大氣，莊重。另外，加強售樓處布置，體現(xiàn)出項目整體氣質(zhì)。所有的推廣都是為積累客戶，吸引來人、來電作鋪墊，因此現(xiàn)場的執(zhí)行能力尤為重要，作為項目推廣的窗口，各類工作需統(tǒng)一與加強。整盤推廣媒體策略辦公商業(yè)媒體捆綁式合作資源庫運用現(xiàn)場執(zhí)行加強戶外NPSP/PR活動執(zhí)行軟文聯(lián)動網(wǎng)絡同步電視電臺媒體組合象限分布第一象限第二象限第三象限第四象限高效渠道〖說明〗越接近正值，其使用率越大；接近單項正值，針對單項投放率高于另一項；接近兩者負值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對較小。商業(yè)辦公Glocal推廣：本土與國際融合的趨勢第二象限運用解析戶外選擇戶外廣告：留存期長，性價比高，是吸引客戶較好的廣告選擇之一，如滬寧、滬杭高炮、車身廣告等，另外可利用自身資源在樓體本身設立戶外視屏分眾框架：針對性強、覆蓋面廣、選擇性多，可針對區(qū)域、樓宇性質(zhì)進行不同選擇，且成本可根據(jù)選擇點不同進行控制，針對辦公的銷售更為有用。第二象限運用解析NP廣告辦公：根據(jù)階段的不同可適時選擇一些NP廣告，進行硬廣告的投放，但投放量不易過大，一方面考慮成本控制，另一方面考慮有效控制項目的知曉率與曝光率。商業(yè)：以“招租”為切入點，進行少量廣告的投放，可集中攻勢、集中費用打一、二次大版面，旨在達到短期引爆的目的。整盤推廣媒體策略辦公商業(yè)媒體捆綁式合作資源庫運用現(xiàn)場執(zhí)行加強戶外NPSP/PR活動執(zhí)行軟文聯(lián)動網(wǎng)絡同步電視電臺媒體組合象限分布第一象限第二象限第三象限第四象限高效渠道〖說明〗越接近正值，其使用率越大；接近單項正值，針對單項投放率高于另一項；接近兩者負值區(qū)，其在整體媒體策略中使用率相對較小。商業(yè)辦公Glocal推廣：本土與國際融合的趨勢第四象限運用解析策略分解圖利用渠道資源，信函邀請目標客群并以電話確認活動先行第一步渠道利用利用現(xiàn)有場地，組織專業(yè)性活動第二步媒體配合第三步邀請媒體，以記者視角撰寫軟文，統(tǒng)發(fā)媒體網(wǎng)絡播報第四步聯(lián)合地產(chǎn)網(wǎng)站進行網(wǎng)上直播，加大活動推動力第四象限運用解析活動說明商業(yè)辦公〖說明〗從活動舉辦的總量與頻率來分配，為商業(yè)服務的活動會多于為促進辦公銷售而舉辦的活動。但商業(yè)的好壞是與辦公緊密聯(lián)系在一起的，在做商業(yè)產(chǎn)品活動時，仍會服務項目整體，將辦公有機地結合在一起?；顒臃诸惖谒南笙捱\用解析商業(yè)銷售：產(chǎn)品推介會、投資理財論壇、客戶聯(lián)誼會、商會推薦會、巡展會、投資客看房展等。以活動形式及性質(zhì)為分類依據(jù)：

參展活動：高科類市場專業(yè)雜志繁多，且發(fā)行量大不大，如果針對雜志及刊物投放廣告，宣傳成本易浪費，同時考慮到本案的定位，因此參加一些較為高端及專業(yè)的展會，不僅能吸引客群，還能擴大項目業(yè)務的推廣力度。自組活動：利用本案自身強大的展示及商業(yè)會務的功能，并聯(lián)合“商房聯(lián)”資源自行策劃并舉辦各類專題性活動。辦公銷售：跨國企業(yè)學術交流會、外資銀行融資會、客戶答謝冷餐會、企業(yè)領導聯(lián)誼會等。以銷售階段不同為分類依據(jù)展覽名稱日期第二屆上海國際電力裝備輸配電與節(jié)能節(jié)電設備展07年3月第二屆中國蘇州國際機床及工模具展覽會07年3月2007第八屆亞太電子工業(yè)(蘇州)展覽會07年3月中國設計與工程配套產(chǎn)品博覽會07年3月第七屆中國國際電力電工設備與技術展覽會07年4月第十四屆上海國際冶金工業(yè)展覽會07年5月2007中國（蘇州）國際工業(yè)控制及自動化技術設備展覽會07年7月商業(yè)二次招商：工業(yè)展示會、行業(yè)峰會、工業(yè)市場專題講座、大使館文化日等。第四象限運用解析活動賞析〖商業(yè)銷售階段〗形式一：產(chǎn)品推介會

以規(guī)避投資風險為切入點，邀請實際積累的客戶至現(xiàn)場參加旁聽會，并邀請開發(fā)商領導、顧問律師、產(chǎn)品規(guī)劃方、工程方等相關部門，舉辦產(chǎn)品推介會，一方面通過客戶與嘉賓的互動將產(chǎn)品的投資價值最大化；另一方面通過律師的分析將產(chǎn)品的風險進行有效論證，使產(chǎn)品更具可信度?；顒淤p析〖商業(yè)銷售階段〗形式二：投資理財論壇

針對不同的投資形式，以積金投資、股市投資等做針對性比較，強調(diào)本案的投資性，并以實例比較法，將產(chǎn)品可觀的投資面展示在客戶面前，并從另一方面將本案的操作模式隱約告知客戶。第四象限運用解析第四象限運用解析活動賞析〖商業(yè)銷售階段〗形式三：商會推介會

聯(lián)合浙商、臺商等商會資源，組織投資客看房團，通過現(xiàn)場業(yè)務的分組推薦，進一步鎖定意向客戶，并通過后期的客戶維護與跟進，提高積累客戶的實際成交欲望。第四象限運用解析活動賞析〖商業(yè)招商階段〗形式一：行業(yè)峰會

邀請業(yè)內(nèi)人士及政府界官員，舉辦行業(yè)性質(zhì)較強的專題活動，一方面打開項目在業(yè)內(nèi)的知曉率，另一方面，以峰會形式有效的推廣項目本身。第四象限運用解析活動賞析〖商業(yè)招商階段〗形式二：大使館文化日

聯(lián)合歐洲國家駐上海的大使館，共同舉辦文化日活動，以此為點邀請開發(fā)商國外資源的企業(yè)共同以及意向客戶、行業(yè)企業(yè)主共同參加，在輕松的氛圍中提升項目的專業(yè)性并強化其六大業(yè)態(tài)。第四象限運用解析活動賞析〖辦公銷售階段〗形式一：企業(yè)融資會聯(lián)合外資銀行共同舉辦企業(yè)融資會，針對外資銀行給國內(nèi)企業(yè)設立的優(yōu)惠為切入點，邀請大型知名企業(yè)高層，及政府領導共同參加，通過會議內(nèi)容的設置，將辦公產(chǎn)品推薦給企業(yè)主，并通過開發(fā)商與政府的洽談確定本案的政策優(yōu)惠，在會議上由政府官員做論述。第四象限運用解析活動賞析〖辦公銷售階段〗形式二：客戶答謝酒會以實現(xiàn)積累的高層客戶為基礎，有針對性的選擇優(yōu)質(zhì)客戶參加答謝會，以冷餐或酒會的形式，讓客戶在自在、高雅的氛圍中，與業(yè)務員輕松交談，使客戶等級迅速且有效的轉(zhuǎn)化。道具選擇道具選擇不以數(shù)量求勝，采用較新穎的形式，力求做到常規(guī)道具非常規(guī)形式，提升項目品質(zhì)感。綜合性補充建議綜合性補充建議內(nèi)網(wǎng)平臺聯(lián)合普陀區(qū)政府、金融理財機構、醫(yī)療機構、法律中心、物業(yè)公司等機構共同組建“項目內(nèi)網(wǎng)”，通過項目內(nèi)部局域網(wǎng)將所有資源整合在一起，以實現(xiàn)在線咨詢、在線回答、在線辦理等多重服務，形成網(wǎng)絡一條龍服務，解決業(yè)主多處咨詢、多方奔走的困擾。此建議若能實現(xiàn)也可為項目提升附加值，加大賣點國際推廣充分利用開發(fā)商自身資源，聯(lián)合大使館定期舉辦工業(yè)博覽