業(yè)務(wù)員教材專題八了解您的產(chǎn)品

《業(yè)務(wù)員教材》專題八：了解您的產(chǎn)品您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：·產(chǎn)品名稱?！の锢硖匦?，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！すδ??！た萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。·銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系?！み\(yùn)輸方式。·產(chǎn)品的系列型號。分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的銷售人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。伐獨(dú)客觀應(yīng)了解叼您所軌銷售稅的產(chǎn)齒品是保您在漆客戶串面前棄表現(xiàn)罵自信擁的一蘿個(gè)基丑礎(chǔ)條渾件。殃療產(chǎn)品鐮的價(jià)各值取娃向點(diǎn)飾產(chǎn)品咱的價(jià)漂值取棋向是稱指產(chǎn)懶品能難給使坐用者辦所帶癢來的饒價(jià)值張。構(gòu)縮成產(chǎn)嗽品使悔用價(jià)樸值的薯幾個(gè)僅因素脈為：震范狠1、杠品牌逆鴨萄品牌筆是確迫立客塑戶購訴買決泡策的齡重要慣因素值，在戴眾多衰的產(chǎn)阻品品忠牌中釋，您尋銷售偷的產(chǎn)尸品的犬品牌怨形象閘、市斜場占招有率性是否處處于呀有利跨的地催位。全稼疾2、潔性能畝價(jià)格孤比鵝荷新通過足產(chǎn)品觸說明血書的瓦性能悅參數(shù)淹可以書確定曬產(chǎn)品暴的性仿能，碰性價(jià)柜比是河客戶包確定紅投入戚的依兇據(jù)。搜輪耽3、蝦服務(wù)社圍下服務(wù)定不僅撫是售辭后服細(xì)務(wù)，賊而且紐包括勻整個(gè)村銷售申過程哪中您悼給客生戶帶辱來的圾信心槳和方景便。停切鑒4、青產(chǎn)品詞名稱刺忌響一個(gè)到好的鴉產(chǎn)品窮名稱扇能給丑客戶席帶來巨一種測親和羞度。頑叨隔對銷弦售人呼員來茄說產(chǎn)問品的灰名稱爺并不脖能由纖銷售封人員惡來確鞋定，禿但潛屢在客蛋戶獲盞知產(chǎn)無品的絮名稱償是通姨過銷撕售人賀員來蚊表述籮的，泄如何烏將產(chǎn)辰品的村名稱究通過自您的推語氣羅表現(xiàn)要出信綁心和您親和鈴力，狡是銷燃售人孕員必紀(jì)須訓(xùn)軋練的凍技巧壞。援辦版5、痰產(chǎn)品飄的優(yōu)課點(diǎn)厲莊素優(yōu)點(diǎn)厲是產(chǎn)雷品在主功效幻上（泰或者靠其它曠方面葵）表狡現(xiàn)出忌的特歇點(diǎn)。騙如傳騾真機(jī)囑有記希憶裝貼置，親能自苗動(dòng)傳潤遞到爺設(shè)定貨的多北數(shù)對君象?？藢C(jī)6、意產(chǎn)品勻的特咱殊利藍(lán)益唱奏升特殊眨利益撒是指鐮產(chǎn)品毯能滿下足客參戶本機(jī)身特嚼殊的鋒要求瘦，如啄：每舅天和繪國外椒總部顛聯(lián)系都，利定用傳憑真機(jī)暮，可煙以加燒快速店度，墾并有妥利于馳節(jié)約睬國際蝶筆費(fèi)。副郊戒產(chǎn)品昏價(jià)值寬的綜妨合取畏向是繡客戶株產(chǎn)生病購買聞行動(dòng)猛的動(dòng)紙機(jī)。蜻不否持認(rèn)客鏟戶的隸購買袍動(dòng)機(jī)襖都有竊不同走，真特正影蜻響客哭戶購飲買的廟決定零因素逆就是貼帶給雪客戶肺的利迅益的興價(jià)值自取向弊。只滅有綜商合價(jià)哭值的帆某一救方面震或多帶方面性能夠爺滿足沸客戶贊的需逝求，疾客戶奇才會但購買肉您的悼產(chǎn)品羨。侍槳產(chǎn)品羊的競腸爭差絲異屑相基于填一個(gè)籍基本席的市云場原產(chǎn)則，咬市場肉競爭泳的存兩在性賭，我郵們可銳以對雪同類交產(chǎn)品揭作比傅較性擱分析繭。嶺鳳競爭鋒產(chǎn)品臺分析梁表逗競爭會產(chǎn)品礎(chǔ)已賠比策較項(xiàng)敗目庭產(chǎn)品嘆1指產(chǎn)品禍2掙產(chǎn)品儀3繩描述雀得分劍描述橡得分睜描述餅得分未產(chǎn)品召名稱呈逼戲室思計(jì)華材料妥挑肝茫郵機(jī)傲陵質(zhì)地釣夸施仍杜膀眉燥規(guī)格君模倦供慎穩(wěn)兄美感有擔(dān)忌棍軟舍茅顏色臘和包腫裝梁塌傍布張爭謠功能抹趣友季格閉鑼科技是含量匠萌喇慎般蒜推價(jià)格何賣呼押槽縮殃結(jié)算奔方式牢惜穿忙評欣界運(yùn)輸出方式掘左鞏阻陜暖嬌侮服務(wù)槽疏建燭悔橋階代理咬商示趴較昨銀激塊源品牌顛思倦族仇攀莊必廣告拒投入元/效盾果落院院兵貧廈閣區(qū)域頭內(nèi)員乖工人蒙數(shù)夢銹距徹奮崇高市場森占有桿率琴懸漠危苗趟腐市場灰變化棟踏諒榨航掙常上月畏回款閱蠅鎖運(yùn)掘攝佩客戶動(dòng)滿意秩度畝展匹昆桶忘趣其它售股某單錯(cuò)舍犁匹附言厭：評網(wǎng)分標(biāo)臭準(zhǔn)可漏以自劈行設(shè)忌定。撇盡可咐能對騾產(chǎn)品牲的多美項(xiàng)指變標(biāo)進(jìn)簽行分盜析。絕誰尿把產(chǎn)走品分基析做撕透，蒜自然蹄您就高了解接了客撤戶在皺選擇送產(chǎn)品侍時(shí)的綢諸多遠(yuǎn)因素難，這絨個(gè)表沿您還藏可以圖根據(jù)柜自己暢所需蝶要掌妹握的停信息強(qiáng)進(jìn)行義刪減央，做運(yùn)到每產(chǎn)一項(xiàng)盯分析風(fēng)都有究價(jià)值紋，能銜說明憐一定筋的問挺題。弄找出斑產(chǎn)品膝可能枝的利筍益點(diǎn)箭，在領(lǐng)對客襯戶做扛接觸續(xù)后您米就能遠(yuǎn)夠找沖到客先戶需巧求的赴重心朝。兔曬受產(chǎn)品總分析累是銷甩售人東員長鋪期進(jìn)同行的歸工作佩，他座不是姑企業(yè)凳一個(gè)茅部門善或者冊是其已它某議個(gè)人桑的事統(tǒng)情。段也不額可能攻在短碰時(shí)間職做出涌有價(jià)擾值的比產(chǎn)品濫分析偉，只記有在都不斷秋的尋災(zāi)找潛宜在客搭戶的慢過程墨中，約通過軌接觸辭和了跌解，葡您才曬能真蠢正懂何得您丈所銷即售產(chǎn)桶品的卵價(jià)值婆取向饑，您霸也會壤擁有誓更多已的客帆戶。戰(zhàn)凝絕沒有達(dá)競爭花的產(chǎn)窯品，舊銷售痕人員熔不會正有什軟么價(jià)號值。熔正因褲為競翠爭非句常激歪烈，拐銷售忌人員智在自爸己的壓業(yè)務(wù)趕生涯妻中始嘆終保讀持競偵爭力夏，才臂更有承意義鬼。俱跪精通委您的渣產(chǎn)品述知識柴男訂單偽＝涵船蓋率孟×母成功別率予岔鐮其中須：攤哀擠涵蓋掠率是塔您接魔觸客稱戶的炭數(shù)量謠型候成功急率是私您成鐘交的春比例肝斷駛成功遠(yuǎn)率的寇決定滑因素?cái)R是品刑牌、亮價(jià)格雕、銷違售技但巧、孤人際掛關(guān)系既以及敞產(chǎn)品夏知識棍。蔬破雹對一巨個(gè)專狗業(yè)的弄銷售奇人員累來說放，任付何產(chǎn)朵品的甜更新叨速度僻快，客公司糾培訓(xùn)亭跟不矩上等籃等借譯口都偷不應(yīng)嫩該阻慢止您渾去掌分握您子所銷圓售產(chǎn)幼品的挑知識餓。任儲何工橋作都仰一樣邁，您欣只有抗努力姑去鉆梅研和嶄學(xué)習(xí)眼，您將才能訂掌握芽比他亮人更捷多的陵知識素，您串的工鄉(xiāng)作才沫能更報(bào)出色衫。對道您來挺說，圈客戶返是通筐過您詞來了領(lǐng)解產(chǎn)半品知截識的蒙，您斑如果般不精錢通，塌客戶脹的疑消問您拒又如耕何能施夠解清決呢靜？鋒屋旁從以滾下兩稻個(gè)方礎(chǔ)面鉆眠研產(chǎn)足品的這知識捏：像墳脫1、抓研究杯產(chǎn)品悶的基恐本知嚇識途肌蟻產(chǎn)品亞對生偵產(chǎn)者孕而言獄是一廳定規(guī)生格、洲按照拖一定剖標(biāo)準(zhǔn)乒生產(chǎn)穩(wěn)的產(chǎn)腹品，貓但對也銷售吃人員為來說斬，產(chǎn)被品涵子蓋的艦知識盲更廣擱。我庸們從求下面豬五個(gè)治方面某去了方解產(chǎn)憐品的預(yù)知識縱。亦焰庭產(chǎn)品冒的硬慕件特絨性：攝扮肺產(chǎn)品呢的性亭能、瓜品質(zhì)中、材先料、崗制造其方法嚷、重好要零湯件、勞附屬嚴(yán)品、虹規(guī)格特、改舞良之呆處及樸專利把技術(shù)暢等等雹。溫偽蕩產(chǎn)品磁的軟拳件特呢性：刑閑墾產(chǎn)品界的軟乘件指卡設(shè)計(jì)急的風(fēng)敲格、捕色彩井、流數(shù)行性州、前脂衛(wèi)性蓮……駝等。訓(xùn)遍咽使用管知識污：簽雞立產(chǎn)品尸的使柔用方煙法如最用途季、操掙作方是法、垃安全響設(shè)計(jì)槐、使辰用時(shí)酒的注揮意事豎項(xiàng)及虧提供舍的服罪務(wù)體淺制。眠殿也交易音條件坊：推邪慘價(jià)格巨方式去、價(jià)苗格條稈件、揮交易移條件愛、物防流狀娃況、雀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