項(xiàng)目營銷技巧

一

項(xiàng)目前期的交流二

項(xiàng)目急迫性的鑒定三

初次見面需要注意到的幾件事情

1

初次見面的禮儀

2

對于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）

3

甄別出你要找的人（甄別的過程）

a．項(xiàng)目總決策人

b．項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人

c．將來的內(nèi)線四

初次見面后的后續(xù)跟蹤

1

找到你的內(nèi)線

2

掌握你所需要知道的情況

3

確定該項(xiàng)目的跟蹤計(jì)劃五

在技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果六

招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備（若不以招標(biāo)形式采購請?zhí)^本章）七

對客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制八

銷售人員自身素質(zhì)的積累九

回扣的問題

前言

在您閱讀本文之前請先看清楚題目，本文所講述的一切內(nèi)容都將圍繞項(xiàng)目銷售展開，至于產(chǎn)品型或快速消費(fèi)品一類的銷售活動(dòng)則不在此文討論范圍之內(nèi)。如果您還對于項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售還沒有很明確的分辨，那么建議您不要閱讀此文。好了，在所有項(xiàng)目銷售（以下簡稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說，是因?yàn)橐牢抑饔^的看法來說，這兩個(gè)類型的銷售人員在整個(gè)銷售過程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問型銷售。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個(gè)步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶對你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。假使你能夠準(zhǔn)確的理解本文中所敘述的問題，并結(jié)合自己的實(shí)際情況加以考慮運(yùn)用，相信你的跟單成功率會(huì)大大提高，至少會(huì)是今后大大提高的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然，要是你指望看過本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因?yàn)轭^腦如此簡單的家伙肯定也無法真正看懂本文中所描述的道理和方法。OK，下面進(jìn)入正文。

一

項(xiàng)目前期的交流

首先，無論你得到的項(xiàng)目信息是自己打主動(dòng)尋找到的，還是別人通過找到你的，都請你詳細(xì)并且準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、（最好有，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要）、E-mail（最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了）、部門、準(zhǔn)確的需求。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不很情愿把自己的手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽得出來。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會(huì)使對方產(chǎn)生被你重視的感覺。這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無論在對方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對你的不信任。還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對方的技術(shù)要求，對于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，對于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話，我們可以再詳細(xì)聊一下。在首次交流的過程中，建議不要說太多的話，多聽才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問題。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對方，讓對方有時(shí)間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì)再給您去，您看可以嗎？”一般來講，客戶第一次給你打時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請查收”的短信，一切皆可。不過要把握你的頻率，不要讓對方初次打交道時(shí)就覺得你是一個(gè)很羅嗦的人。（

后續(xù)的交流

之后的技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競爭對手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難）。在這個(gè)過程中，要逐漸引導(dǎo)對方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn)，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對方腦海中強(qiáng)化（這會(huì)使得客戶將來提出的最終書面技術(shù)要求對你非常有利）。最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在毫無意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對方記住你。

同時(shí)在該過程需要做的工作是：項(xiàng)目緊急重要性的甄別.

二

項(xiàng)目急迫性的甄別

為什么會(huì)有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過程中成本的控制。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請客戶做商務(wù)宴請（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。

在我看來，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當(dāng)然，是指一般的項(xiàng)目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來看具有重大意義的項(xiàng)目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第一次出差見面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來后才告訴老板說這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。那是不是只有項(xiàng)目開始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個(gè)參考（請注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）：

1

直接詢問對方是否可以出差，或者請他在他覺得合適的時(shí)候通知你前往（此處會(huì)體

現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；

2

在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目；

3

你已經(jīng)大概了解到對方的組織體系，但無法通過別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。

在遇到以上情況時(shí)，你可以向老板提出申請，并根據(jù)具體情況請求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。

需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)（如果你在對方老總面前稱呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點(diǎn)，就是知道在誰面前說什么樣的話，也可能是在誰的面前根本不要說話。理由：絕大部分的老總級人物對于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場談話是索然無味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項(xiàng)目的市場前景、可能帶來的效益、給單位和個(gè)人帶來的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。

三

初次見面需要注意到的幾件事情

初次見面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會(huì)找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個(gè)章節(jié)里所做的種種工作全都變做無用功。

1

初次見面的禮儀

關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的書籍中已經(jīng)講過無數(shù)無數(shù)次了，本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對方每一個(gè)人都感受到你對工作和生活的熱愛，并且爭取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶，即便對方只是一個(gè)別的科室到這里打開水的家伙。

2

對于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）

好了，從本小節(jié)開始，后面的每一個(gè)字都將特別針對項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，如果你之前閱讀本文時(shí)就集中了100％的注意力，那么從現(xiàn)在開始，請你集中200％的注意力閱讀并真正理解后面的所有文字。

上面看到有網(wǎng)友說項(xiàng)目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，不過如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個(gè)人和每一個(gè)人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場合、環(huán)境、語境、時(shí)段、時(shí)間時(shí)，你進(jìn)行相同的銷售活動(dòng)也會(huì)得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時(shí)間、正確的場合對正確的對象說出正確的話和作出正確的舉動(dòng)。

要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡單而抽象的過程就是

技術(shù)交流――商務(wù)交流――簽單，具體一點(diǎn)說，就是將合適的應(yīng)對策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：項(xiàng)目總決策人（項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人）、技術(shù)負(fù)責(zé)人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競爭對手那里，我們恐怕就沒有什么希望了。在這里，你可能會(huì)有一個(gè)疑問：“項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？為什么聽你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？”這個(gè)問題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè)“招標(biāo)要求中要買桌子，可最終采購回來的是椅子”也沒有人敢說一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問題他們一般又很難搞明白，對技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。當(dāng)然，我剛才說得這些話絕對絕對沒有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對整個(gè)項(xiàng)目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但對于他們來說，在一般情況下，他們更愿意在大家都?xì)g喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦簟Ｋ詫δ愣?，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開所有的門，不過門能打開不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了。3

甄別出你要找的人（甄別的過程）

上文已經(jīng)說過，總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。

從小學(xué)開始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以包括：A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過他說的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們再討論）。B、輕描淡寫的詢問其他人員?！罢f真的，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說了算吧？”這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門為使用部門，技術(shù)上由哪個(gè)部門出具最終意見，哪個(gè)部門負(fù)責(zé)采購等等，當(dāng)然，對方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡單說一下，請你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對應(yīng)關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來。

不過這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的，這種情況下通常來說，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢校峡傔€是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來隨隨便便就能說出幾句決定項(xiàng)目生死的話語，即便對于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說，如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。

請牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”。4

將來的內(nèi)線

內(nèi)線，一個(gè)對你來說非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競爭對手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。

在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況（這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色），至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。四

初次見面后的后續(xù)跟蹤1

找到你的內(nèi)線

項(xiàng)目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢？

回過頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見面交流和之前的交流中，對方所體現(xiàn)出的態(tài)度；還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些人對利益看的更重一些，哪些人的立場更松一些。在初步確定人選之后，我們就可以開始利誘了。

利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，什么是他喜歡的話？自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告訴他，你出來之前老板早就聽說過他的大名（真的聽說過嗎？這種傻問題還是不要想了）特別交代了，對于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！切記，不要把話說的太明顯，如果你說的很明顯，并且沒有退路，又趕上對方不好這口，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。經(jīng)驗(yàn)歸納的很詳細(xì)。補(bǔ)充一點(diǎn)體會(huì)：如果與甲方交往時(shí)間不長，或者是初次接觸，此時(shí)發(fā)展的內(nèi)線最合適的是項(xiàng)目中的普通技術(shù)員工，因?yàn)檫@個(gè)角色對項(xiàng)目及決策鏈情況了解甚多，而門檻底，打交道容易，付出的資源少，可以在短時(shí)間內(nèi)搞定。但要記住，他往往也是別的廠家的內(nèi)線，無忠誠度可言。

如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上，對于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣?。课医o你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛好這個(gè)，哈哈”。后面該怎么做不用我說你也應(yīng)該知道了）當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是，從此，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。

老樣子，提醒一點(diǎn)需要注意的：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對你最有好感的）的。這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果你非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理你的去搞這些，丫第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我，那個(gè)時(shí)候你可就廢了。

2

掌握你所需要知道的情況

什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點(diǎn)：A項(xiàng)目的進(jìn)度安排

B項(xiàng)目的預(yù)算

C采購形式

D決策人員組成情況

E競爭對手情況。這里邊的內(nèi)容知道的越早越好，如果你到了初次拜訪之后的后續(xù)跟蹤階段再去準(zhǔn)備這些，怕是已經(jīng)遲了。

A

項(xiàng)目的進(jìn)度安排

這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項(xiàng)目正式開始，就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。

B

項(xiàng)目的預(yù)算

非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)（如果招標(biāo)的話，基本上就是標(biāo)底，也就是最高采購限價(jià)），再配合你的工作，價(jià)格因素對客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說，如果你的價(jià)格超過預(yù)算，東西再好別人也不會(huì)選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個(gè)時(shí)候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭干掉你的競爭對手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場表演的時(shí)間。即使價(jià)格上對方比你底，你一樣會(huì)處在很有利的地位，如果對方價(jià)格比你略少，你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家，其實(shí)價(jià)格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來說，X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的；如果對方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項(xiàng)目，所以價(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒法用（當(dāng)然，這些話不是每個(gè)人都會(huì)說的，所以這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該果斷地教給他該怎樣去表達(dá)）。C

采購形式

最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。

比較正規(guī)的采購形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余，多不正規(guī)。

至于招標(biāo)這塊需要注意的事情后面的章節(jié)我們再詳細(xì)討論。

D

決策人員的組成

這個(gè)不用多說了，把前文所描述過的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了。如果能摸到各人的愛好當(dāng)然就更好了。E

競爭對手情況也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西是你獨(dú)有的，哪些東西是競爭對手獨(dú)有的；這些問題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競爭對手的客戶關(guān)系情況。不過要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個(gè)字。

另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來說，你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。

3

確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃

好了，該了解的都已經(jīng)了解了，下一步就要明確自己要做的事情了。找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過這里面有一個(gè)很大的問題就是說這些話，辦這些事的時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，這個(gè)可是很要命的。如果展開了說，篇幅會(huì)很長很長，而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡單的說幾點(diǎn)吧：a、不是真正熟的時(shí)候不要亂說話，但是根據(jù)對方性格可以多說點(diǎn)廢話；b、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說廢話，揀要緊的問；c、不要不論在誰的面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟；d、關(guān)鍵問題不能只聽一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn)；e、密切注意關(guān)鍵人物對你的態(tài)度；f、無論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對方反應(yīng)變風(fēng)向。

至于具體的方法，每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，這個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時(shí)候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過來，你要接近的客戶最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹(jǐn)慎的時(shí)候你就必須膽小謹(jǐn)慎，比如在和對方接觸時(shí)的基本禮儀、找尋和對方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對話的時(shí)機(jī)等等；必須要求你膽大包天的時(shí)候，比如正式書面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款，再或者爭取對你有利的條件的時(shí)候，你還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來。

其實(shí)說到這里，我想提一句題外話。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時(shí)候，我往往會(huì)好像成例一樣的告訴他們一個(gè)道理：其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來得。在這個(gè)舞臺(tái)上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嘻笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。

于是，上面的這個(gè)比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€(gè)道理：

1、每個(gè)演員在本色出演的時(shí)候都是最出彩的時(shí)候，最容易成功的時(shí)候。所以，在選擇工作時(shí)請不要把選擇該工作的理由歸納為一時(shí)沖動(dòng)。希望你能夠仔細(xì)的想想自己適合干什么，不要說不知道，或者那句更為混蛋的“我覺得哪個(gè)工作對我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍；

2、一旦你挑好了劇組，請你全身心的熱愛你的劇本，你的角色，你的導(dǎo)演，這會(huì)有助于你演好你的角色。所以，每當(dāng)我們經(jīng)過認(rèn)真考慮后來到一個(gè)新的環(huán)境里，請先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來都那么討人嫌，老總看起來怎么那么沒有氣質(zhì)。。。其實(shí)當(dāng)你完全的融入這個(gè)環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒那么讓你看不順眼了；

3、劇本規(guī)定的必要?jiǎng)幼魇悄銦o法刪改的（尤其是當(dāng)你初登這個(gè)舞臺(tái)時(shí)，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭阋宰兿嗟氖址ū憩F(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會(huì)對你造成怎樣的傷害，因?yàn)槟侵皇窃谖枧_(tái)上，下了臺(tái)，你就還是你自己。所以，當(dāng)你做你的工作時(shí)，比如說銷售，當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時(shí)候，別管那么多，劇本就是讓這么演的嗎，等下了舞臺(tái)誰是誰啊，你敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對，要的就是這種想法，這跟阿Q精神可是兩碼事。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，