俱樂部運(yùn)營管理講義

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據(jù)會員對俱樂部資源需求的談旺季，將50個可售單位設(shè)計不同的價格出售給消費(fèi)者使用，剩余2個周作為維修保養(yǎng)時間。2.分時使用制的雙贏（1）消費(fèi)者利益多的人買不起年卡?？梢猿鍪刍蜣D(zhuǎn)讓。（2）銷售者利益第一，可以使得場地使用權(quán)賣出更高的價格，購買者還不覺得貴。低一些，使得消費(fèi)者感到自身效用的提高。第二，創(chuàng)造出了新的消費(fèi)市場，使得這些企業(yè)所建的房子容易銷售。向銷售型與管理型，其他企業(yè)只有加盟他們，才能有良好的信譽(yù)度和交換前景，而這些集團(tuán)則靠管理和銷售獲取超額利潤。三、使用權(quán)制使用權(quán)制即俱樂部將自身資源以及其他服務(wù)規(guī)劃成一套裝產(chǎn)品，分不同日程、住宿等級設(shè)計價格。12第三節(jié)俱樂部類型的俱樂部也逐步發(fā)展起來，如足球俱樂部、健身俱樂部、高爾夫俱樂部、休閑俱樂部、商務(wù)俱樂部等。由于俱樂部類型繁多、復(fù)雜，因此不能將俱樂部籠統(tǒng)地劃分為幾種類型。我們將以不同的標(biāo)準(zhǔn)和角度對俱樂部的類型進(jìn)行歸納和分類。一、規(guī)模二、營利性以營利為標(biāo)準(zhǔn)，可以將俱樂部劃分為營利型俱樂部和非營利型俱樂部。三、會員屬性以會員屬性為標(biāo)準(zhǔn)，可以將俱樂部劃分為私人俱樂部和大眾俱樂部。四、職業(yè)性以職業(yè)性為標(biāo)準(zhǔn)，可以將俱樂部劃分為職業(yè)俱樂部和業(yè)余俱樂部。五、經(jīng)營性質(zhì)和內(nèi)容閑型俱樂部、主題型俱樂部和客戶型俱樂部。（一）商務(wù)型俱樂部（二）健康休閑型俱樂部（三）主題型俱樂部（四）客戶型俱樂部六、地域性質(zhì)以地域性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，可以將俱樂部劃分為城市俱樂部和鄉(xiāng)村俱樂部。13第一節(jié)國外俱樂部管理模式一、職業(yè)體育俱樂部的管理模式體系，涉及眾多的問題。在此僅從職業(yè)體育俱樂部的組織機(jī)制、經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制、發(fā)展機(jī)制、競爭機(jī)制、約束機(jī)制等角度探討其管理模式。（一）以聯(lián)盟為樞紐的組織機(jī)制1.管理體系的競技水平及運(yùn)動技能來吸引觀眾。2.管理機(jī)構(gòu)組織，具有獨(dú)立的法人資格。3.組織結(jié)構(gòu)（二）經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制的競爭中求得生存，就應(yīng)特別注重俱樂部經(jīng)營水平的提高。1.市場收益渠道（1）門票收入（2）媒體轉(zhuǎn)播費(fèi)（3）商務(wù)開發(fā)（4）廣告與贊助2.資金使用的發(fā)展空間。（三）社會發(fā)展機(jī)制14職業(yè)體育俱樂部的發(fā)展需要兩大基本條件的支撐，即資金條件和人才條件。（四）聯(lián)盟的約束機(jī)制二、休閑俱樂部的管理模式大眾休閑最主要的基層組織，一種高級的大眾休閑組織形式。（一）組織結(jié)構(gòu)1.委員會型理的。2.公司型采用更有效的現(xiàn)代公司型的組織結(jié)構(gòu)。（二）會員管理1.資格限制2.會員申請程序3.會員費(fèi)用4.會員服務(wù)5.一個原則_自愿性（三）經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制1.傳統(tǒng)休閑俱樂部的經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制（1）市場收益渠道（2）資金使用2.現(xiàn)代休閑俱樂部的經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制（1）市場收益渠道（2）資金使用（四）商業(yè)性休閑俱樂部發(fā)展的一個重要模式——連鎖化經(jīng)營15模經(jīng)濟(jì)，開拓市場份額。三、商業(yè)俱樂部的管理模式叉。（一）運(yùn)動型商業(yè)俱樂部的管理模式1.組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)。2.會員管理的會員管理與之有很大的相似之處，本部分只能做簡要的說明。（1）資格限制（2）會員申請程序（3）會員費(fèi)用（4）會員服務(wù)（5）一個重要工具——信息反饋系統(tǒng)3.經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制（1）市場收益渠道（2）資金使用（二）商務(wù)型商業(yè)俱樂部的管理模式1.組織結(jié)構(gòu)類似于服務(wù)型現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)型商業(yè)俱樂部通常采取現(xiàn)代企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，一般的組織結(jié)構(gòu)開工為公司型。2.會員管理（1）資格限制（2）會員申請程序（3）會員費(fèi)用（4）會員服務(wù)163.經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制（1）市場收益渠道（2）資金使用（三）商業(yè)俱樂部發(fā)展的一個運(yùn)營模式——電子商務(wù)化1.廣告宣傳2.咨詢洽談3.網(wǎng)上支付4.電子帳戶5.服務(wù)傳遞6.意見征詢17第二節(jié)國內(nèi)俱樂部管理模式一、職業(yè)體育俱樂部的管理模式（一）組織機(jī)制1.管理體系場機(jī)制的建立，以單項運(yùn)動協(xié)會為運(yùn)動項目主要管理部門的協(xié)會制逐漸確立起來。2.管理機(jī)構(gòu)的運(yùn)動或運(yùn)動管理中心來管理的。3.組織結(jié)構(gòu)經(jīng)過體育體制改革，我國職業(yè)體育俱樂部已基本進(jìn)入了股份制的組織開工，由社會、企業(yè)參股組建股份有限公司或企業(yè)獨(dú)資的有限責(zé)任公司。（二）經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制關(guān)于我國職業(yè)體育俱樂部具有中國特色的經(jīng)營機(jī)制的分析如下：1.市場收益渠道（1）企業(yè)投入（2）門票收入（3）廣告、贊助收入（4）國家撥款（5）電視轉(zhuǎn)播費(fèi)（6）球員轉(zhuǎn)會費(fèi)（7）開發(fā)銷售標(biāo)志產(chǎn)品2.資金使用（三）約束機(jī)制所謂約束機(jī)制是指將組織及其構(gòu)成人員的行為限制在既定目標(biāo)要求范圍內(nèi)18的制約功能。1.政策、法律、制度約束2.競爭約束3.社會輿論約束二、休閑俱樂部的管理模式（一）組織結(jié)構(gòu)（二）會員管理1.資格限制2.會員申請程序3.會員費(fèi)用4.會員服務(wù)（三）經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制（1）市場收益渠道（2）資金使用（三）經(jīng)營運(yùn)行機(jī)制1.市場收益渠道2.資金使用19第一節(jié)娛樂管理概述一、娛樂活動在俱樂部經(jīng)營中的地位和作用滿足的游戲活動。（一）增加俱樂部的經(jīng)營收入（二）穩(wěn)定和擴(kuò)大俱樂部的客源（三）完善俱樂部的服務(wù)范圍二、娛樂項目設(shè)置原則娛樂項目的設(shè)置主要考慮三個因素：顧客需求、俱樂部資源、項目匹配性。（一）顧客需求（1）俱樂部的現(xiàn)有客源結(jié)構(gòu)。（2）顧客特征。（3）顧客消費(fèi)習(xí)慣。（4）顧客消費(fèi)動機(jī)。（二）俱樂部資源面：（1）俱樂部現(xiàn)有人員狀況。（2）俱樂部的財務(wù)能力。（3）俱樂部現(xiàn)有接待能力。（4）相對于競爭對手的優(yōu)勢。（三）娛樂項目合理搭配原則目之間的合理搭配。1.主營項目與配套項目2.室內(nèi)項目與戶外項目20三、娛樂項目經(jīng)營目的的定位（一）增值服務(wù)如果把娛樂項目定位于增值服務(wù)，要考慮以下問題：（1）會員的規(guī)模：如果會員規(guī)模太小，會員的會費(fèi)不足以支撐俱樂部運(yùn)營免費(fèi)的娛樂項目，就不能把娛樂項目作為增值服務(wù)。（2）會員的反饋：如果會員對俱樂部提供的這項增值服務(wù)評價不高或不感興趣，就必須改變經(jīng)營方式。（3）確定服務(wù)對象：一方面確定免費(fèi)服務(wù)是針對所有會員的，還是根據(jù)會需求狀況。（4）增值服務(wù)的項目：選擇那些能夠穩(wěn)定現(xiàn)有客源的項目作為增值服務(wù)的項目。（5）不斷推陳出新：要把握娛樂發(fā)展趨勢，適時推出新的活動項目，讓客人覺得物有所值，而不是俱樂部在敷衍了事。（二）補(bǔ)充性經(jīng)營業(yè)務(wù)21第二節(jié)顧客管理與質(zhì)量管理一、顧客管理理的一個重要組成部分。（一）顧客需求細(xì)分樂項目的主要原則。（二）顧客體驗升級客。（三）顧客忠誠度維持的忠誠度還要采取其他配套措施。二、服務(wù)質(zhì)量控制是一個很關(guān)鍵的因素。（一）眼勤（二）手勤（三）腳勤（四）嘴勤（五）耳勤（六）腦勤22第三節(jié)娛樂活動管理與控制在舉辦競賽活動時要做好以下幾項工作：一、活動前的準(zhǔn)備工作1.確定參加對象確定參加活動的對象，要弄清是屬于會員內(nèi)部活動還是針對所有的客人。2.確定活動項目要選擇那些參與性和趣味性強(qiáng)的項目，要能調(diào)動客人的積極性。3.預(yù)算編制預(yù)算主要是指活動的支出費(fèi)用。4.資金籌措俱樂部可以利用他人贊助舉辦活動，減少財務(wù)支出。5.獎項和獎品6.設(shè)立比賽規(guī)則比賽規(guī)則應(yīng)該貼在比賽現(xiàn)場的醒目位置，比賽要公正。7.活動場地布置要提前布置好場地，室內(nèi)項目要提前調(diào)試燈光和音響設(shè)備。8.專門小組負(fù)責(zé)二、活動的實施防范工作。三、活動結(jié)束后的跟蹤活動客?；顒咏Y(jié)束后俱樂部要做好兩個方面的工作：231.內(nèi)部工作總結(jié)2.跟蹤客戶四、戶外娛樂項目活動組織和案例分析自身的資源條件選擇適合自己的項目。1.戶外娛樂項目概述滑雪、航海等，但也不局限于這些。2.戶外娛樂場景理特性的場景。（1）生物物理特性（2）社會特性（3）管理特性3.戶外娛樂活動的計劃4.案例參考（1）介紹（2）背景信息（3）娛樂管理24第四節(jié)收銀管理同的結(jié)帳方式，管理的重點(diǎn)也各不相同。一、按結(jié)帳時間分類1.即時結(jié)帳2.預(yù)收結(jié)賬3.賒賬簽單結(jié)賬二、按計價方式分類1.計時收費(fèi)2.計量收費(fèi)3.計人次消費(fèi)三、按營銷方式分類1.常規(guī)銷售2.優(yōu)惠銷售（1）折扣優(yōu)惠（2）金額優(yōu)惠（3）贈送優(yōu)惠25第一節(jié)俱樂部營銷活動分析一、俱樂部營銷概述（一）俱樂部營銷史展起來的。（二）俱樂部市場營銷的特殊性售的目的。二、了解市場（一）了解市場的必要性境的威脅因素，為俱樂部市場營銷提供客觀依據(jù)。（二）企業(yè)俱樂部營銷目。（三）俱樂部經(jīng)營環(huán)境分析1.政治和法律環(huán)境政治和法律環(huán)境以各自不同的方式影響著俱樂部的經(jīng)營。2.人口統(tǒng)計環(huán)境汽車以及其他財產(chǎn)。3.科技環(huán)境26在科技上的變化率是相當(dāng)快的。4.競爭環(huán)境可能滿意的方式的商業(yè)和技巧。（四）俱樂部產(chǎn)品的特點(diǎn)分析俱樂部產(chǎn)品的特征有以下幾點(diǎn)：1.無形性2.多樣性3.易損耗性4.不可分性（五）俱樂部數(shù)據(jù)庫的建立（六）俱樂部營銷目標(biāo)因還包括：1.增加利潤。2.擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)，增加顧客數(shù)量。3.提供娛樂表演。4.推進(jìn)緩慢時期發(fā)展。5.利潤最大化。（七）俱樂部營銷類型與，直接營銷，貿(mào)易競爭，游戲展示。三、適應(yīng)市場品。（一）市場營銷計劃（二）市場營銷計劃的原則（三）制定營銷計劃的要素27（1）環(huán)境的分析。（2）選擇正確的營銷策略。（3）計劃的實施。（四）計劃的程序序分為四個步驟：（1）評估（2）制定戰(zhàn)略（3）細(xì)化計劃（4）計劃的實施和檢查四、占領(lǐng)市場大銷售量和提高市場占有率。（一）產(chǎn)品的。（二）價格常是留給會計或者金融專家的。（三）地點(diǎn)地點(diǎn)和消費(fèi)者——會員和來客——如何才能很便利地得到俱樂部提供的產(chǎn)品和服務(wù)緊密相關(guān)。（四）促銷的交流。（五）俱樂部內(nèi)部營銷開始，讓他們了解、認(rèn)識、接受并熱愛自己的企業(yè)，使企業(yè)員工成為企業(yè)第一批28忠實的客戶。五、創(chuàng)造市場俱樂部經(jīng)營活動要以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，這并不意味著被動地適應(yīng)市場需求，而是應(yīng)該注意去引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，創(chuàng)造新的市場需求。創(chuàng)造市場機(jī)遇，主要從以下幾個方面考慮：（一）關(guān)注外界環(huán)境的變化1.關(guān)注政府的行為2.把握經(jīng)濟(jì)周期3.掌握經(jīng)濟(jì)和居民收入的增長情況4.了解周邊情況（二）積極尋求市場空缺29第二節(jié)俱樂部營銷戰(zhàn)略分和目標(biāo)市場選擇。一、市場細(xì)分市場細(xì)分是管理人員把消費(fèi)者分為不同的種類——消費(fèi)者想從俱樂部得到的和需要的不同的內(nèi)容。（一）明確市場品或服務(wù)產(chǎn)生需求的人群的集合。（二）市場標(biāo)準(zhǔn)通過市場細(xì)分，俱樂部可以用以下的信息得到潛在的市場：（三）市場趨勢是很困難的，但是必須盡量去分析研究。（四）轉(zhuǎn)換市場二、目標(biāo)市場選擇市場的選擇。1.完全市場覆蓋戰(zhàn)略2.