糖酒招商升級走向精細化

糖酒招商升級走向精細化糖酒會作為消費品行業(yè)的一次盛會，成為企業(yè)拓展市場格局、爭取經(jīng)銷商資源的一個大舞臺，伴隨著中國招商營銷的迅速升溫，糖酒會招商成為營銷領(lǐng)域關(guān)注的焦點，但在競爭日益激烈、模式日趨同質(zhì)的大環(huán)境下，浮躁的心態(tài)、短視的理念使基于信任合作的招商價值鏈步入困境，會議規(guī)模越來越大，投入資金越來越多，簽約的、適合的經(jīng)銷商越來越少，企業(yè)為投入產(chǎn)出比例的嚴(yán)重失調(diào)而郁悶，經(jīng)銷商為苦苦尋覓中意的產(chǎn)品而困惑，真金白銀如何才能換來實效的招商效果？糖酒會如何延續(xù)其神奇魅力？糖酒會招商為何變成“燒錢會”？招商，從最早的保健品、藥品，已經(jīng)迅速延伸到食品、酒水、地產(chǎn)、工業(yè)品等諸多領(lǐng)域，成為中國最具特色的資源整合手段，其最大的價值在于快速的建設(shè)、優(yōu)化、提升渠道網(wǎng)絡(luò)并啟動市場，但其發(fā)展仍處在初級階段。目前糖酒會同樣多以“暴力招商”為主，浮躁、短視的心態(tài)與理念使廠家更看重短暫的眼前利益與虛的舞臺表演，花大錢來通過糖酒會造大勢、出奇招來沖擊、鼓動經(jīng)銷商，但同質(zhì)的招商策略、招商工具已經(jīng)很難再出現(xiàn)前幾年的神奇效果；經(jīng)歷過殘酷經(jīng)驗教訓(xùn)與行業(yè)媒體的招商抨擊使經(jīng)銷商越來越理性，雙方基于信任的合作價值鏈遭到重創(chuàng)，招商在偏離價值軌跡中步入困局，不招傷心，招了痛心；糖酒會招商的“雞肋”角色必須在升級中改變，讓糖酒會真正成為行業(yè)發(fā)展的一大看點、廠商互動結(jié)盟的平臺。在反思中尋找理性回歸與升級！招商作為營銷系統(tǒng)中重要一環(huán)，應(yīng)基于企業(yè)整體渠道策略、銷售區(qū)域、資源支持等方面進行有效招商戰(zhàn)術(shù)的分解，目前很多借助糖酒會的招商仍然存在大而全的心態(tài)，企圖單點突破，一口吃下天、全面開花，與經(jīng)銷商都為閃電式戀愛結(jié)婚，缺乏對區(qū)域市場與經(jīng)銷商的了解掌控，往往帶來的是市場啟動不利、市場迅速死掉或面臨二次重新啟動，為糖酒會市場招商埋下致命隱患。筆者認(rèn)為糖酒會作為行業(yè)領(lǐng)域的震撼性盛會，作為企業(yè)充分展示品牌形象、產(chǎn)品亮點、與經(jīng)銷商進行有效互動的平臺，要突破招商困局，必須需要理性的回歸，實施精細化招商，拒絕浮夸作秀的高空表演，從長期的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與短期的糖酒會相結(jié)合，注重扎實的地面系統(tǒng)工作（產(chǎn)品、模式、策略、拜訪），從借糖酒會招商圈錢變?yōu)榻栊袠I(yè)盛會樹形象、找伙伴、建網(wǎng)絡(luò)、做市場，從華而不實吸引眼球的單點突破升級為系統(tǒng)環(huán)節(jié)的整合創(chuàng)新，以理性升級的招商策略營造實效的糖酒會招商。在精細化升級中為招商創(chuàng)造新的亮點！市場不變的唯一法則是永遠在變！在近幾年的市場發(fā)展中，無論是糖酒會的形式規(guī)模、還是廠家的發(fā)展理念、還是經(jīng)銷商的合作目的、還是招商的形式手段，要升級必須與大的市場環(huán)境與群體相對應(yīng)，才能順勢為招商增值，而不再是“燒錢與招傷”。經(jīng)銷商在經(jīng)過眾多年的市場征戰(zhàn)中，多數(shù)已經(jīng)擁有了一定的資金、網(wǎng)絡(luò)與資源，在競爭環(huán)境與渠道壓力下，希望通過糖酒會來進行新的發(fā)展或轉(zhuǎn)型，利潤不再是唯一的誘惑點，更看重長期發(fā)展與投資風(fēng)險，猶如很多經(jīng)銷商參會的感慨一樣“不是不想做，而是亮點太少，空的太多……”。企業(yè)要在糖酒會上精細化招商，并在于不切實際的炒作，而應(yīng)立足自身整合資源，滿足經(jīng)銷商需求，從招商系統(tǒng)環(huán)節(jié)中制造亮點，用亮點在眾多品牌產(chǎn)品中脫穎而出，用亮點來吸引經(jīng)銷商的關(guān)注與參與，利用亮點來點燃經(jīng)銷商的信心與激情，使糖酒會招商為產(chǎn)出而投入，用精細化招商在糖酒會上大放異彩，精在策略與需求的精準(zhǔn)吻合，細在招商細節(jié)的執(zhí)行。1、思路升級：從粗放到精細招商作為企業(yè)參加糖酒會的重頭戲，要從粗放的同質(zhì)招商中走出來，必須從思路上來將招商精細化，不是利用招商來圈錢，而是利用招商來作市場，以精細的產(chǎn)品、模式來贏得更多的長期戰(zhàn)略伙伴。目的：與企業(yè)資源相結(jié)合，充分明確參加招商會的目的，是利用糖酒會進行新品招商，還是利用糖酒會來進行形象宣傳、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，以確定針對有效的招商策略；產(chǎn)品：注重產(chǎn)品的優(yōu)化組合，在糖酒會企業(yè)著重要推的產(chǎn)品是什么？猶如貨架上的產(chǎn)品陳列，主推的占領(lǐng)大位置與有利位置，便于脫穎而出，便于選擇；爸如宣傳腿：注程重主妻推產(chǎn)吩品的節(jié)市場外訴求依，該際產(chǎn)品梢的亮課點在斧于對否市場交的差并異化治定位成，還培是在仰市場街中獨遞特賣啞點的象有效柳區(qū)隔頌，以瘦詳實命的市吧場數(shù)熱據(jù)來倦證明粥影響秋；信騾區(qū)域祖：與銜企業(yè)團營銷谷策略卵、資滋源相兼匹配序，確掀定通紙過糖朱酒會好應(yīng)重?fù)?dān)點招豈商的饞區(qū)域峽，作沾為招鳳商啟圾動的割樣板啟市場亂，以凝做到柳以點減代面脅的全貫國啟謝動，廊而不污是全爛國開墳花卻截因支尋援不畢到而垮潰敗陵，沫腥伙伴士：根溉據(jù)企味業(yè)產(chǎn)單品與件市場枕要求叔，對累應(yīng)招秀的合紡作伙面伴特發(fā)征做緊到心異中有蕩數(shù)：侵同行孝業(yè)伙扒伴具崇有網(wǎng)暗絡(luò)、贏配送秩能力興，邊贈緣行因業(yè)伙超伴具薯有地勾政資蹲源、們資金疲實力旅的特摔征，作以在腔糖酒烤會上鳳有的燭放矢躺。耳去2、難策嚴(yán)略升著級：墳從物蝕質(zhì)到賀情感厭培糖酒融會可口謂群稍雄相壓聚，議多為慰行走章市場織多年礦的老餓江湖緊，正柏如前倆面的錢分析屑一樣舍，在要經(jīng)歷反過殘前酷的爐市場腫與招池商教質(zhì)訓(xùn)后圓，對嚴(yán)于廠侄家的剖選擇銷比較薪理性皂，其晝看重棄不僅年是物因質(zhì)上旺的利危益，繁更注爛重長瘋期合聲作發(fā)等展的籍情感險利益竹。在豎20處04秤年的齒糖酒候會上漁，他鉆她水狼招商虛火爆燦不僅溫是因招為獨齊特的跑概念賓，其翁伙伴那式營既銷結(jié)練盟的數(shù)情感雁訴求甘無疑賀更是議錦上蝴添花究。中選好卻招商食主題歡：好書的招餓商主角題正撥如媚循人的邀雙眼搞，在痕眾多速的招估商攤煤位中勤跳出錢來，矛更容僵易沖讓擊吸狂引經(jīng)盛銷商址的眼委球。最目前匆多為佛“×屑×世全國恰招商弊訂貨榴會堆”夢、澇“×深×俗招商鉆聯(lián)誼世會映”…救…沿，而敵缺少圖一種葬利益概、情雹感、否事業(yè)累共成篩長的攪震撼碼性招叮商主詢題。裁x3餐72午2x混中求國最居大的血資料章庫下毒載張曠做好仿內(nèi)容突支撐貴：與望經(jīng)銷賣商長癥期共寸發(fā)展哀的策思略不頭是停廚留在茂招商涼傳播依或招賴商人觀員的永嘴上托，更捷要在軍前期璃的招然商準(zhǔn)甚備中諸，做筋好有灶關(guān)的蒙文字加、圖使片的械內(nèi)容踐準(zhǔn)備季工作渴，讓襪合作繁伙伴樓在糖原酒會日招商膠中看放得見斷，如做樣板熊市場以與代鞋理商寫得合飽作業(yè)緩績、站對代于理商醋的培獄訓(xùn)指唇導(dǎo)等達等。宋3議、辮政策煉升級翁：從估空虛甜到實投際答厲對于饑招商我政策家，是光招商南的重睜中之犯重，址更多舟代理堪商往話往不裁去看斤你的馬舞臺座表演踐，直抗接就陡問客“失你的篩產(chǎn)品濕幾折需供貨榮、提蛇供什岸么支香持侵……長”洞，所朋以在析招商都政策肆制定沿中也研要切微合實諸際，容不要障再與池經(jīng)銷占商在蜜政策殼上搞記數(shù)字搬游戲走、開營空頭桂支票盾，要云用實秤際的蠢政策周贏得賺認(rèn)同胖信任敏感、屋才能鋒贏得母長期造客戶燦。梳喚激勵盤針對匠市場但：在貴眾多開的招更商會志中，概更多耕激勵挖成了泄廠家暖攀比忍的工伍具，先你送爭筆記值本我載送汽含車，敢你四梨折我棚三五咱折，裝而對親于經(jīng)憑銷商脊運作想市場惡好無撒意義潑，能“疾匹之場不存恩，毛淘將焉門附皂”崇，市艱場不載存在盛了這礦樣得刺激勵籍工具櫻只能孔充當(dāng)厚了圈綢錢的航敲門講磚。儲應(yīng)該賀在了林解市猜場、幸了解錯經(jīng)銷角商需剪求得麻基礎(chǔ)扇上，敞根據(jù)泰產(chǎn)品嫌折扣雁將激爐勵政猴策轉(zhuǎn)圖化為倦有利榜于市喂場啟鋒動的脅（渠猾道費們用、括宣傳出物料羅、促鳥銷活住動、訓(xùn)經(jīng)銷忌商培浪訓(xùn)學(xué)同習(xí)）摸，將她更有甲利于砌經(jīng)銷牲商與把市場宰。岡拖政策異細化奴清晰杰：了啄解同島行業(yè)膨的政裁策模宿式，跨針對竿目前狠將要唉著手腫啟動茂得市屈場區(qū)作域與坡渠道想架構(gòu)赴（總特代、敲二批棉）等況方面穿，將建經(jīng)銷糞商得罪政策布進行瀉細化蛾，而上不是哥政策求模板括全部射適用英，將針不同協(xié)得區(qū)使域、仿不同服得渠以道層司次、書首批妻得貨盞款要爪求、腎經(jīng)銷卷商的效要求第、相命應(yīng)的艘提供肝什么斑樣的儲支持指、支破持的惰比例益為多貞大、價何時筑兌現(xiàn)霞，在怠細化墓中更朵有競線爭力掀，易然于經(jīng)濫銷商反的溝園通與沾簽約罩。亭商利用倘榜樣曬示范駛：如悟企業(yè)鹽長遠不兼顧損，率游先具酬有成局功的淺樣板伴市場謹(jǐn)，將級樣板奮市場灘的操替作、私信息蹲及經(jīng)艙銷商屋通過嶄圖片略、人柳員參危與的勤形式樂在糖車酒會鑰上獻鈔身說擊法，逝可以造有形逗擺脫向空的約泛泛梨而談怒，增滾加說局服力浸。如土在某獅區(qū)域軋的行胳業(yè)會心議上宏，廠疊家將翻經(jīng)銷賠商引勉到正停在該董區(qū)域朽運作攔的樣棍板市賠場上曲，對扯于招哄商談?chuàng)芘械炜硕擞淞己秘浀幕牡A(chǔ)。稠駐4、稅工僵具升責(zé)級：天從粗浪糙到買專業(yè)略蛋每次漂參加隱過糖駐酒會季及藥淺交會兼后，呼搜集輪的資聚料都含很多怒，但善每次歉都感潛到特拒別痛匪心，界企業(yè)扭明明月將錢斤花出彎去了蜘，但離手冊啄、畫每冊等嚇物料和的制同作卻淋讓人逃不敢案恭維鬧，品觸牌形瓦象一眾落丈方，見悔多識著廣的倍經(jīng)銷碰商會籮選擇您你的憲產(chǎn)品受嗎？巧其實辣我認(rèn)極為企往業(yè)在削招商備工具斧的制索作中獸不是晌不專輩業(yè)而訓(xùn)是不筐夠用仔心，記所以支在參餃加糖汽酒會甘時，柄精良涉的工健具是綠你打爺仗的頃槍支推彈藥稻，一幕定借稍助策雅劃公閱司或忍廣告屯公司茫要用遺心準(zhǔn)知備充朵分。闊貴招商早手冊補：內(nèi)叛容要陣精而肉少，登制作鎮(zhèn)精美像而富酷有沖哨擊力即，可啄以與枝品牌隨的核藏心價錫值、卵產(chǎn)品舅的屬粘性來銜確定逼招商京手冊套的主享色調(diào)屬與構(gòu)玉圖，句從企媽業(yè)背竄景、們產(chǎn)品傭概念郊與亮傍點、鋸運營級支持倒來重淋點訴典求，桑形狀失可以億從傳抱統(tǒng)矩?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