2018年10月全國高等教育自學(xué)考試《市場營銷學(xué)》試題（網(wǎng)友回憶版）

2018年10月全國高等教育自學(xué)考試《市場營銷學(xué)》試題（網(wǎng)友回憶版）[單選題]1.“北方”油漆廠推出多種無甲醛、無苯的綠色環(huán)保油（江南博哥）漆，獲得消費(fèi)者的普遍好評，其持有的市場營銷哲學(xué)類型是()。A.生產(chǎn)導(dǎo)向B.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷導(dǎo)向D.社會營銷導(dǎo)向參考答案：D參考解析：社會營銷導(dǎo)向的核心觀點(diǎn)是企業(yè)在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)還應(yīng)考慮到社會整體福利和長遠(yuǎn)利益。企業(yè)在營銷活動中不僅要考慮消費(fèi)者需要和自身的利潤需要，還要兼顧社會整體利益，即在企業(yè)、消費(fèi)者、社會整體的利益之間做出平衡和協(xié)調(diào)。本題中，油漆廠推出綠色環(huán)保油漆，兼顧了社會整體利益，持有的營銷哲學(xué)是社會營銷導(dǎo)向。[單選題]2.某5A景區(qū)“十一”長假期間通過收取高額門票的方式控制入園游客數(shù)量，此時(shí)該景區(qū)所面臨的市場需求狀態(tài)是()。A.負(fù)需求B.潛在需求C.過量需求D.下降需求參考答案：C參考解析：過量需求是指某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。本題中，該景區(qū)所面臨的市場需求狀態(tài)是過量需求。[單選題]3.企業(yè)經(jīng)常通過各種方式與顧客聯(lián)系、溝通，不斷向顧客提供關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的各種信息，以促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，這在關(guān)系營銷層次中屬于()。A.基本型關(guān)系B.主動型關(guān)系C.責(zé)任型關(guān)系D.響應(yīng)型關(guān)系參考答案：B參考解析：主動性關(guān)系是指企業(yè)的銷售人員經(jīng)常通過各種方式與顧客聯(lián)系、溝通，討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途或開發(fā)新產(chǎn)品的各種建議，向顧客提供改進(jìn)產(chǎn)品使用的建議，或者向顧客提供關(guān)于企業(yè)新產(chǎn)品的各種信息，以促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售。在這種關(guān)系中，企業(yè)開始主動關(guān)注顧客需求并與其共同探討滿足需求的途徑。[單選題]4.某圖書音像商店通過攝像機(jī)觀察消費(fèi)者的購買行為，這種收集一手資料的方法是()。A.觀察法B.實(shí)驗(yàn)法C.專家調(diào)查法D.深度小組座談法參考答案：A參考解析：觀察法是指根據(jù)調(diào)研目的的要求，由調(diào)研人員直接或通過儀器在現(xiàn)場觀察調(diào)研對象的行為動態(tài)并加以記錄而獲取原始資料的方法。[單選題]5.市場營銷信息系統(tǒng)中，營銷管理人員用來了解日常有關(guān)企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展的各種信息來源的系統(tǒng)是()。A.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B.營銷情報(bào)系統(tǒng)C.營銷調(diào)研系統(tǒng)D.營銷決策支持系統(tǒng)參考答案：B參考解析：營銷情報(bào)系統(tǒng)（marketingintelligencesystem）是指營銷管理人員用來了解日常的有關(guān)企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展趨勢的各種信息來源與程序。它的任務(wù)是利用各種方法收集和提供企業(yè)營銷環(huán)境最新發(fā)展信息。營銷情報(bào)系統(tǒng)與內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要區(qū)別在于后者為營銷管理人員提供事件發(fā)生以后的結(jié)果數(shù)據(jù)，而前者為營銷管理人員提供正在發(fā)生和變化中的數(shù)據(jù)。[單選題]6.某企業(yè)生產(chǎn)的“智能變頻”空調(diào)市場份額與其最大的競爭對手相比處于優(yōu)勢地位，且其市場成長率超過10%，則該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位屬于()。A.明星類業(yè)務(wù)B.問題類業(yè)務(wù)C.金牛類業(yè)務(wù)D.瘦狗類業(yè)務(wù)參考答案：A參考解析：在成長/份額矩陣中，縱坐標(biāo)代表市場成長率，即公司的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在各自市場中的年銷售增長率。不妨假設(shè)其范圍是0%～20%（也可更高或更低），且以10%為分界線，10%以下為低市場成長率；10%以上為高市場成長率。矩陣中的橫坐標(biāo)代表相對市場份額，即公司各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率與同行業(yè)的最大競爭者（即市場領(lǐng)導(dǎo)者）的市場占有率之比，相對市場份額以1.0為分界線，1.0以下為低相對市場份額，1.0以上為高相對市場份額。該企業(yè)空調(diào)市場份額與其最大的競爭對手相比處于優(yōu)勢地位，且其市場成長率超過10%，故是明星類業(yè)務(wù)。[單選題]7.“中遠(yuǎn)”輪胎廠為了確保獲取優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定的橡膠資源而收購了一家橡膠廠，這種一體化成長戰(zhàn)略屬于()。A.前向一體化B.后向一體化C.橫向一體化D.雙向一體化參考答案：B參考解析：后向一體化是指公司通過收購或兼并若干個(gè)原材料供應(yīng)商，擁有屬于自己的原材料供應(yīng)體系。橡膠資源屬于該輪胎廠的原材料，故該公司的成長戰(zhàn)略是后向一體化。[單選題]8.“特迅”公司原主營業(yè)務(wù)是汽車制造，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化戰(zhàn)略屬于()。A.垂直多角化B.同心多角化C.水平多角化D.跨行業(yè)多角化參考答案：D參考解析：跨行業(yè)多角化是指公司發(fā)展與現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品或市場完全無關(guān)的新業(yè)務(wù)。實(shí)行跨行業(yè)多角化戰(zhàn)略不僅可以擴(kuò)大公司的生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域，有效分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以幫助公司在復(fù)雜多變的市場上提高應(yīng)變能力。本題中，餐飲、房地產(chǎn)等業(yè)務(wù)與原主營業(yè)務(wù)汽車制造完全無關(guān)，故跨行業(yè)多角化戰(zhàn)略。[單選題]9.威脅水平高而機(jī)會水平低的營銷環(huán)境是()。A.理想環(huán)境B.冒險(xiǎn)環(huán)境C.成熟環(huán)境D.困難環(huán)境參考答案：D參考解析：企業(yè)可以運(yùn)用機(jī)會一威脅分析矩陣加以綜合分析和評價(jià)，以便能夠更清晰地認(rèn)識企業(yè)所面臨的營銷環(huán)境，并制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略。具體包括：①困難環(huán)境。機(jī)會水平低，威脅水平高。②理想環(huán)境。機(jī)會水平高，而且威脅水平低。③冒險(xiǎn)環(huán)境。機(jī)會水平高，威脅水平也高。④成熟環(huán)境。機(jī)會水平低，威脅水平也低。[單選題]10.“達(dá)信”服裝公司、“冰州”滑雪場與“兄弟”影業(yè)公司為爭奪消費(fèi)者而互相競爭，他們彼此屬于()。A.愿望競爭者B.一般競爭者C.品牌競爭者D.產(chǎn)品形式競爭者參考答案：A參考解析：愿望競爭者是指提供不同產(chǎn)品以滿足顧客不同需求的競爭者。從企業(yè)的角度來講，顧客的需求是多方面的，很難同時(shí)滿足，這時(shí)就出現(xiàn)了以不同產(chǎn)品滿足不同需求的競爭。[單選題]11.“頤陽”公司在競爭激烈的服裝市場中選擇6～12歲青少年為目標(biāo)市場，專門為其生產(chǎn)服裝服飾并取得了良好的業(yè)績，這種基本競爭戰(zhàn)略屬于()。A.差異化戰(zhàn)略B.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略C.集中化戰(zhàn)略D.密集型成長戰(zhàn)略參考答案：C參考解析：集中化戰(zhàn)略是指把營銷活動的重點(diǎn)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的特定目標(biāo)市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)的一種戰(zhàn)略。本題中，該公司的基本競爭戰(zhàn)略屬于集中化戰(zhàn)略。[單選題]12.紅星紐扣廠專門生產(chǎn)紐扣以服務(wù)于被大型服裝企業(yè)忽略的細(xì)小市場，通過專業(yè)化經(jīng)營占據(jù)了有利的市場地位，該企業(yè)的市場競爭地位屬于()。A.市場領(lǐng)導(dǎo)者B.市場挑戰(zhàn)者C.市場追隨者D.市場補(bǔ)缺者參考答案：D參考解析：市場補(bǔ)缺者又稱市場利基者，是指精心服務(wù)于被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小市場，不與主要企業(yè)競爭，通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利市場地位的企業(yè)。本題中，該公司的市場競爭地位屬于市場補(bǔ)缺者。[單選題]13.消費(fèi)者從某點(diǎn)評網(wǎng)站獲得關(guān)于“開陽”飯店的用餐者評價(jià)信息，這種獲取信息的渠道屬于()。A.個(gè)人來源B.商業(yè)來源C.公共來源D.經(jīng)驗(yàn)來源參考答案：C參考解析：公共來源，即從報(bào)紙、雜志等大眾媒體的客觀報(bào)道和各種消費(fèi)者團(tuán)體的評論中得到的信息，這種來源得到的信息沒有商業(yè)來源多，但比商業(yè)來源更可信。[單選題]14.“其美”公司只生產(chǎn)小學(xué)生桌椅，并且只面對各小學(xué)進(jìn)行銷售，該公司的目標(biāo)市場選擇模式是()。A.全面進(jìn)入B.產(chǎn)品專業(yè)化C.市場專業(yè)化D.單一市場集中化參考答案：D參考解析：單一市場集中化，即企業(yè)只選擇一個(gè)細(xì)分市場并只通過單一產(chǎn)品去滿足該市場中某一類顧客的特定需求。本題中，該公司的目標(biāo)市場選擇模式是單一市場集中化。[單選題]15.“超淇”手表公司不斷完善所售手表的式樣和包裝，在產(chǎn)品概念層次中，式樣和包裝屬于()。A.核心產(chǎn)品B.基礎(chǔ)產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品參考答案：B參考解析：基礎(chǔ)產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。它是產(chǎn)品的一種外在形式，通常表現(xiàn)為品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)、包裝等能夠被顧客識別的形象。[單選題]16.“欣雨公司”擁有挖掘機(jī)、起重機(jī)、卡車、塔吊4條產(chǎn)品線，這4條產(chǎn)品線屬于產(chǎn)品組合維度中的()。A.寬度B.長度C.深度D.黏性參考答案：A參考解析：產(chǎn)品組合的寬度是指該企業(yè)有多少條不同的產(chǎn)品線。拓展產(chǎn)品組合的寬度，有利于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)施多元化經(jīng)營，更好地發(fā)揮潛在的技術(shù)、資源優(yōu)勢并提升經(jīng)營績效，也有利于分散企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本題中，挖掘機(jī)、起重機(jī)、卡車、塔吊屬于不同的產(chǎn)品線，故是產(chǎn)品組合的寬度。[單選題]17.“廣發(fā)”公司生產(chǎn)“碧水”牌洗發(fā)水和“白云”牌洗發(fā)水，同時(shí)還生產(chǎn)“舒爽”牌肥皂和“潔牙”牌牙膏，該公司的品牌名稱策略屬于()。A.家族品牌策略B.個(gè)別品牌策略C.獨(dú)立家族品牌策略D.組合品牌策略參考答案：B參考解析：個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌。該公司對不同的產(chǎn)品使用了不用的品牌名稱，故屬于個(gè)別品牌策略。[單選題]18.手機(jī)制造商“華美”公司允許以舊手機(jī)抵扣部分購機(jī)款，這屬于折扣定價(jià)與補(bǔ)貼策略中的()。A.補(bǔ)貼B.現(xiàn)金折扣C.季節(jié)折扣D.功能折扣參考答案：A參考解析：補(bǔ)貼是指為了吸引經(jīng)銷商參與到某些項(xiàng)目中而提供的額外補(bǔ)貼，如以舊換新是用舊商品換新商品時(shí)的補(bǔ)貼。題中采取的正是折扣定價(jià)與補(bǔ)貼策略中的補(bǔ)貼。[單選題]19.“康達(dá)”與“諾雷”同為世界500強(qiáng)企業(yè)，今年兩家公司合作共同開發(fā)了一個(gè)新的營銷機(jī)會的系統(tǒng)，以尋求分銷的協(xié)同效應(yīng)，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于()。A.多渠道分銷系統(tǒng)B.縱向分銷系統(tǒng)C.水平式分銷系統(tǒng)D.垂直分銷系統(tǒng)參考答案：C參考解析：水平式分銷系統(tǒng)是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的公司聯(lián)合起來共同開發(fā)一個(gè)新的營銷機(jī)會的系統(tǒng)。題中采取的分銷渠道系統(tǒng)屬于水平式分銷系統(tǒng)。[單選題]20.在物流決策中，為了用低廉的費(fèi)用得到更高效率的結(jié)果，通常采用船舶和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸模式，這種市場物流決策屬于()。A.存貨決策B.倉儲決策C.運(yùn)輸決策D.訂單程序決策參考答案：C參考解析：運(yùn)輸決策主要是對如何運(yùn)用低廉的費(fèi)用得到高效率的運(yùn)輸工具進(jìn)行決策。運(yùn)輸工具的選擇將直接影響產(chǎn)品的價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)送貨的執(zhí)行和商品抵達(dá)時(shí)的損耗情況等，而這些又將影響顧客的滿意程度。本題中的市場物流決策屬于運(yùn)輸決策。[多選題]1.確立現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)的支柱包括()。A.目標(biāo)市場B.顧客需要C.市場滲透D.整合營銷E.盈利能力參考答案：ABDE參考解析：現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)的支柱包括以下四點(diǎn)：①目標(biāo)市場。企業(yè)營銷活動所針對的具有相似需要的顧客群體。②顧客需要。營銷導(dǎo)向的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的需要，因此分析顧客需要也是踐行現(xiàn)代市場營銷哲學(xué)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。③整合營銷。指企業(yè)以顧客為中心，整合內(nèi)部所有資源，以提高顧客的服務(wù)水平和滿足程度，使所有部門都為滿足顧客的利益提供協(xié)調(diào)一致的服務(wù)。④盈利能力。指營銷活動要取得一定的經(jīng)營績效。[多選題]2.價(jià)值鏈的基礎(chǔ)活動包括()。A.銷售B.服務(wù)C.內(nèi)部后勤D.外部后勤E.生產(chǎn)運(yùn)營參考答案：ABDE參考解析：價(jià)值鏈（valuechain）的核心思想是將企業(yè)活動歸結(jié)為五種基礎(chǔ)活動和四種支持性活動，并認(rèn)為這九種活動共同組成了企業(yè)的價(jià)值鏈?；A(chǔ)活動包括內(nèi)部后勤、生產(chǎn)運(yùn)營、外部后勤、銷售和服務(wù)；而支持性活動包括人力資源管理、技術(shù)開發(fā)、采購和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。[多選題]3.在市場定量預(yù)測法中，下列屬于時(shí)間序列分析法的有()。A.按季平均法B.加權(quán)平均法C.移動平均法D.指數(shù)平滑法E.專家預(yù)測法參考答案：ABCD參考解析：時(shí)間序列分析法是指將過去的歷史資料及數(shù)據(jù)按時(shí)間順序加以排列，構(gòu)成數(shù)字系列，根據(jù)其變化動向預(yù)測未來的趨勢的一種方法。經(jīng)常使用的時(shí)間序列分析法有按季平均法、加權(quán)平均法、移動平均法以及指數(shù)平滑法等。[多選題]4.下列社會公眾中屬于金融公眾的有()。A.銀行B.電視臺C.雜志社D.保險(xiǎn)公司E.證券公司參考答案：ADE參考解析：金融公眾是指影響企業(yè)融資能力的金融機(jī)構(gòu)，主要的金融公眾包括銀行、投資公司、證券公司和保險(xiǎn)公司等。[多選題]5.分銷渠道成員包括()。A.批發(fā)商B.零售商C.運(yùn)輸商D.倉儲商E.銷售代理人參考答案：ABCDE參考解析：分銷渠道是指產(chǎn)品從制造商（生產(chǎn)者）向最終用戶轉(zhuǎn)移過程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有組織和個(gè)人。這些組織和個(gè)人，既包括取得商品所有權(quán)后再將其出售的買賣中間商（如批發(fā)商、零售商），也包括不取得商品所有權(quán)的代理商（如經(jīng)紀(jì)人、銷售代理人）和輔助機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸商、倉儲商、銀行、廣告代理商）。[問答題]1.簡述市場營銷調(diào)研方案的基本內(nèi)容。參考答案：市場營銷調(diào)研方案的基本內(nèi)容有：（1）陳述市場營銷調(diào)研主題與目標(biāo)。市場營銷調(diào)研方案中，要對已經(jīng)確定的市場營銷調(diào)研主題的背景、內(nèi)容、所要達(dá)到的任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行簡明扼要地陳述與說明。（2）擬訂市場營銷調(diào)研綱要。市場營銷調(diào)研綱要主要根據(jù)市場營銷調(diào)研主題的要求，對市場營銷調(diào)研的具體內(nèi)容或項(xiàng)目進(jìn)行確定。（3）選擇市場營銷調(diào)研途徑。市場營銷調(diào)研途徑的設(shè)計(jì)主要解決的是市場營銷調(diào)研綱要如何實(shí)施的問題，其內(nèi)容主要包括三個(gè)方面：確定調(diào)研對象、選擇調(diào)研方法和選擇調(diào)研途徑。（4）制定市場營銷調(diào)研時(shí)間表。為了保證市場營銷調(diào)研的順利進(jìn)行，制定市場營銷調(diào)研時(shí)間表是非常必要的。（5）說明市場營銷調(diào)研預(yù)算。市場營銷調(diào)研預(yù)算是市場營銷調(diào)研工作的重要限定條件，因此必須予以詳細(xì)說明。[問答題]2.簡述市場挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略。參考答案：挑戰(zhàn)者在向目標(biāo)市場出擊時(shí)應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢資源集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)，以達(dá)到最佳效果。這里有五種戰(zhàn)略可供選擇：（1）正面進(jìn)攻，指集中全力向競爭對手的主要市場陣地發(fā)起進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。（2）側(cè)翼進(jìn)攻，指集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)。（3）包圍進(jìn)攻，指一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，即在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動進(jìn)攻以奪取對手的市場。（4）迂回進(jìn)攻，指一種間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，即完全避開對手的現(xiàn)有陣地。（5）游擊進(jìn)攻，指向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動小規(guī)模的、斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，逐漸削弱對手，使自己牢固地占領(lǐng)市場。[問答題]3.簡述組織市場的購買角色類型。參考答案：組織的采購中心通常包括以下幾種角色：（1）發(fā)起者，指首先發(fā)現(xiàn)組織需要進(jìn)行購買的人，通常他們會建議購買新的產(chǎn)品以改善組織的工作績效。（2）使用者，指組織中具體使用某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。（3）控制者，指在組織內(nèi)部和外部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者那里的人員。（4）影響者，指在組織內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人員。（5）決定者，指有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。（6）購買者，指有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人。[問答題]4.簡述影響定價(jià)的因素。參考答案：價(jià)格的制定受到諸多因素的影響，主要可分為內(nèi)部因素和外部因素兩個(gè)方面。（1）內(nèi)部因素①營銷目標(biāo)。企業(yè)面對不同的市場營銷目標(biāo)時(shí)，其采取的定價(jià)策略也不盡相同。②其他營銷組合要素。市場營銷組合中的其他三個(gè)要素都會對定價(jià)產(chǎn)生影響。比如，產(chǎn)品的獨(dú)特性為較高的定價(jià)提供了基礎(chǔ)；銷售渠道的設(shè)計(jì)將影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的最終價(jià)格；企業(yè)投入的促銷費(fèi)用也會在價(jià)格上體現(xiàn)出來。③成本。通常來講，成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，它決定了產(chǎn)品價(jià)格的下限。在極端情況下，價(jià)格只要能夠補(bǔ)償變動成本即可。（2）外部因素①市場需求。市場需求是企業(yè)制定價(jià)格的上限，也表明了購買方愿意付出的最高成本。②競爭者。企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不能僅考慮內(nèi)部因素，還應(yīng)考察市場競爭狀況。企業(yè)所處的競爭環(huán)境不同，可能對價(jià)格的控制程度也不同。③政府政策。政府對價(jià)格制定的影響主要體現(xiàn)在各種法律法規(guī)上，如禁止價(jià)格壟斷、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益等。[問答題]5.簡述分銷渠道沖突的解決策略。參考答案：分銷渠道沖突應(yīng)該在分析沖突原因的基礎(chǔ)上，找出合適的解決方法。主要有五種解決策略：（1）激勵(lì)手段。利用對渠道成員的激勵(lì)可以在一定程度上解決渠道沖突。（2）溝通協(xié)商。溝通協(xié)商是指分銷渠道成員相互找出問題，溝通協(xié)商和溝通意見，共同尋求普遍接受的沖突解決方案。（3）適當(dāng)懲罰。在激勵(lì)和協(xié)商不起作用的情況下，可利用團(tuán)體規(guī)范，通過警告、減少服務(wù)、降低經(jīng)營援助，甚至取消合作關(guān)系等方法，迫使沖突某一方放棄不合作行為。（4）分享管理權(quán)。一種形式是通過建立合同式垂直分銷渠道系統(tǒng)，使自主活動的制造商、批發(fā)商和零售商以契約的形式聯(lián)合起來，減少成員內(nèi)部的沖突；另一種形式是成立分銷渠道的管理委員會，定期商議并決定分銷渠道內(nèi)部的管理事項(xiàng)，以增進(jìn)相互理解和減少沖突。（5）積極尋求合作。在解決分銷渠道沖突時(shí)，制造商要主動爭取與中間商的合作，可采用提供適銷對路的產(chǎn)品、加強(qiáng)廣告宣傳、援助中間商的促銷活動、協(xié)助中間商進(jìn)行市場調(diào)查、延長付款期限等方法。同時(shí)，中間商也要認(rèn)真搞好市場調(diào)查與預(yù)測，采取有效的促銷方式，積極推銷產(chǎn)品，及時(shí)將市場信息反饋給制造商。[問答題]6.飲料生產(chǎn)商“沁涼”公司把全國銷售市場按照地理位置分為6大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)所管轄范圍內(nèi)的銷售情況再設(shè)若干地區(qū)銷售經(jīng)理層層負(fù)責(zé)。該公司斥巨資購買各大電視臺黃金時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳，并在超市等銷售終端招聘促銷人員向消費(fèi)者提供免費(fèi)試飲和小包裝贈送，同時(shí)還建立了公司網(wǎng)站自行銷售旗下產(chǎn)品。此外，該公司還于每年夏季舉行“炎夏消暑”免費(fèi)旅游的刮刮卡活動，并定期舉行“學(xué)子情”活動資助貧困學(xué)生。該公司的上述營銷策略使“沁涼”公司一舉成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。問：（1）結(jié)合案例分析該公司采取的營銷組織類型。（2）結(jié)合案例分析該公司所采用的整合營銷傳播工具。參考答案：（1）該公司采取的營銷組織類型是地理型營銷組織，這類企業(yè)除了設(shè)置職能部門經(jīng)理外，按照地理區(qū)域范圍大小，分層次設(shè)置地理區(qū)域性經(jīng)理，層層負(fù)責(zé)。該公司把全國銷售市場按照地理位置分為6大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)所管轄范圍內(nèi)的銷售情況再設(shè)若干地區(qū)銷售經(jīng)理層層負(fù)責(zé)。故屬于地理型營銷組織。（2）該公司采取的整合營銷傳播工具有：①廣告。如該公司斥巨資購買各大電視臺黃金時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。②人員銷售。如該公司在超市等銷售終端招聘促銷人員向消費(fèi)者提供免費(fèi)試飲和小包裝贈送。③直接營銷。如該公司建立了公司網(wǎng)站自行銷售旗下產(chǎn)品。④銷售促進(jìn)。如該公司于每年夏季舉行“炎夏消暑”免費(fèi)旅游的刮刮卡活動。⑤公共關(guān)系。如該公司定期舉行“學(xué)子情”活動資助貧困學(xué)生。[問答題]7.電商“好酒”公司為開拓市場進(jìn)行了一次大規(guī)模市場營銷調(diào)研。公司首先采用郵寄及互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)放了10萬份調(diào)查問卷，在回收問卷基礎(chǔ)上又抽取5000名消費(fèi)者通過電話或面對面訪問的方式收集信息。據(jù)調(diào)研結(jié)果該公司最終確定了其目標(biāo)顧客：受過高等教育，在金融行業(yè)工作，月收入10000元以上的30～50歲男性。針對其目標(biāo)顧客，該公司銷售多款進(jìn)口葡萄酒及酒壺、酒杯等酒具，通過每天一款特價(jià)酒、新品返現(xiàn)、折上折優(yōu)惠等方式在價(jià)格方面進(jìn)行大幅度優(yōu)惠；同時(shí)根據(jù)顧客的瀏覽和購買記錄發(fā)送電子郵件推送產(chǎn)品信息，并為顧客提供定制酒具服務(wù)；此外，該公司還與顧客建立穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，定期推出品酒講堂及有相關(guān)公司高管參加的線下品酒會，由此贏得大量忠誠顧客。問：（1）“好酒”公司進(jìn)行市場營銷調(diào)研時(shí)采取了哪些市場接觸方式？（2）“好酒”公司采取了哪些人口變量進(jìn)行了市場細(xì)分？（3）結(jié)合案例分析該公司采用了哪些手段實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷策略。