《談判與推銷技巧》課程標(biāo)準(zhǔn)

高等職業(yè)技術(shù)學(xué)?！墩勁信c推銷技巧》課程標(biāo)準(zhǔn)汽車技術(shù)服務(wù)營銷及相關(guān)專業(yè)80學(xué)時(shí)（4學(xué)分）一、概述（一）課程性質(zhì)本課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程之一，是一門實(shí)踐性特強(qiáng)的綜合性課程，以我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的市場為客體，以汽車營銷為主體，闡述商業(yè)談判與商品推銷的基本原理和方法，對汽車營銷活動(dòng)進(jìn)行深化闡述，突出實(shí)用、夠用的目標(biāo)。（二）課程基本理念本課程全面系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判與推銷的理論和應(yīng)用技術(shù)，主要內(nèi)容包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的模式及原則、商務(wù)談判的計(jì)劃與組織、商務(wù)談判的過程及其策略、商務(wù)談判策略與技巧、推銷概論、推銷理論與模式、顧客的尋找與接近、推銷洽談、推銷異議處理、推銷成交、推銷管理等。（三）課程設(shè)計(jì)思路本課程突出以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)所涵蓋的崗位群進(jìn)行任務(wù)和職業(yè)能力分析，以夠用、實(shí)用為原則，確定本課程的教學(xué)內(nèi)容。通過模擬演示與操作使學(xué)生對商務(wù)談判以及推銷技巧的具體操作有深刻的感性認(rèn)識，加深對談判相關(guān)理論知識的掌握，學(xué)會理論知識的綜合運(yùn)用，能針對不同的談判做出談判策劃方案，并掌握談判組織和過程控制的方法和技能。通過實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)體精神及隨機(jī)應(yīng)變能力，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力。本課程建議課時(shí)為80學(xué)時(shí)，學(xué)分為4學(xué)分。二、課程目標(biāo)通過教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生掌握汽車營銷的基本知識與基本技能，初步形成一定的學(xué)習(xí)能力和社會實(shí)踐能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的分析問題和解決問題的能力，為提高學(xué)生的職業(yè)能力奠定良好的基礎(chǔ)。職業(yè)能力目標(biāo)：·具有誠實(shí)守信、善于溝通和團(tuán)結(jié)協(xié)作的品質(zhì)·熟悉如何制定商務(wù)談判方案·熟悉談判整個(gè)流程·初步具有談判過程中的程序與技巧的能力·會流利撰寫商務(wù)談判方案三、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目序號項(xiàng)目內(nèi)容教學(xué)要求、標(biāo)準(zhǔn)工作任務(wù)課時(shí)1商務(wù)談判的概述1．談判的基本概念2．商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用3．商務(wù)談判的類型掌握談判的基本概念、特點(diǎn)及作用；掌握商務(wù)談判的類型。62商務(wù)談判的模式及原則1．商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)2.商務(wù)談判的模式3．商務(wù)談判的原則

4．世界各國商務(wù)談判的風(fēng)格了解商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn)、模式；掌握商務(wù)談判的原則及各國談判風(fēng)格。83商務(wù)談判的計(jì)劃與組織1．商務(wù)談判的目標(biāo)2.商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃3.談判隊(duì)伍的組成及管理4.模擬談判掌握商務(wù)談判的目標(biāo)、方案及執(zhí)行計(jì)劃；掌握談判隊(duì)伍的組成及管理，能進(jìn)行模擬談判。104商務(wù)談判的過程及其策略1．談判開局階段及其策略2.談判實(shí)質(zhì)性階段及其策略3談判結(jié)束階段及其策略掌握談判不同階段及其策略。85商務(wù)談判策略與技巧1.商務(wù)談判策略2.商務(wù)談判的溝通技巧3.商務(wù)談判的語言技巧4.商務(wù)談判策略與技巧的誤區(qū)掌握商務(wù)談判策略；掌握商務(wù)談判的溝通技巧及語言技巧；掌握商務(wù)談判策略與技巧的誤區(qū)。106推銷概述1．推銷概述2.推銷職業(yè)的特點(diǎn)與要求3.推銷人員的時(shí)間管理掌握推銷概述及其特點(diǎn)與要求；掌握推銷人員的時(shí)間管理。87推銷理論與模式1．顧客購買的基本心理活動(dòng)過程2.推銷方格理論3.推銷模式了解顧客購買的基本心理活動(dòng)過程；掌握推銷方格理論及推銷模式。88顧客的尋找與接近1．尋找顧客2.顧客資格的評定掌握尋找潛在顧客、潛在顧客判斷的技巧；提高尋找潛在顧客的成功率。69推銷洽談1．推銷洽談?wù)莆胀其N洽談的一般技巧。410推銷異議處理1．推銷異議處理掌握推銷異議處理的具體方法。411推銷成交1．推銷成交掌握推銷成交的具體步驟。412推銷管理1．推銷管理掌握推銷管理的具體工作。4總課時(shí)80四、實(shí)施建議（一）教材建議張照祿，曾國安編著的《談判與推銷技巧》，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006年。（二）教學(xué)建議(1)本課程是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，以我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的市場為客體，以為主體，研究與闡述商務(wù)談判與推銷的基本原理和方法，與本課程有關(guān)的課程有《市場調(diào)查與分析》、《汽車營銷技術(shù)》、《汽車配件管理與營銷》等；(2)教師要認(rèn)真鉆研教學(xué)大綱和教材，熟練掌握本課程的基本原理，從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，因材施教，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生對本課程的學(xué)習(xí)興趣，從而加強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；(3)在教學(xué)過程中，要結(jié)合教學(xué)進(jìn)度，依據(jù)教學(xué)內(nèi)容安排案例討論、模擬談判等活動(dòng)，以培養(yǎng)和提高學(xué)生對理論知識的應(yīng)用能力和分析判斷能力。（三）評價(jià)建議(1)改革考核手段和方法，加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力的考核，既考核學(xué)生對課程基本原理、基本知識的掌握，又考核學(xué)生運(yùn)用商務(wù)談判與推銷的基本理論分析和解決實(shí)際問題的能力；(2)結(jié)合課堂提問、學(xué)生作業(yè)、實(shí)踐活動(dòng)及期末考核等情況，綜合評定學(xué)生的學(xué)期成績。（四）課程資源的開發(fā)與利用建議(1)注重實(shí)踐活動(dòng)指導(dǎo)書和考核標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)和應(yīng)用；(2)注重實(shí)訓(xùn)中心的建設(shè)，使之具有職業(yè)資格證書考核的能力，將教學(xué)與培訓(xùn)相結(jié)合，以滿足學(xué)生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)的需要；(3)產(chǎn)學(xué)合作開發(fā)課程資源，充分利用企業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)合作，滿足學(xué)生的實(shí)習(xí)需求，增加就業(yè)機(jī)會。五、其他說明(1)在教學(xué)