科技開發(fā)公司銷售部管理制度樣本

廣州科技開發(fā)有限企業(yè)銷售事業(yè)部管理制度總則依照企業(yè)加強部門內(nèi)部管理要求，及企業(yè)銷售事業(yè)部工作高效開展需要，特制訂銷售事業(yè)部管理制度。本制度制訂標準是：公平公正、科學(xué)適用、可執(zhí)行性、對人對已，對上對下。本制度內(nèi)容包含：部門管理架構(gòu)部門崗位責(zé)任日常管理制度客戶管理制度財務(wù)管理制度薪酬管理制度報表管理制度績效考評制度其余管理細則本制度制訂目標是為了提升部門工作效率，規(guī)范工作流程，使每個人才能得到充分發(fā)揮。本制度自制訂之日起開始執(zhí)行。部門管理架構(gòu)一、部門人員編制：銷售經(jīng)理1人客戶經(jīng)理2－3人銷售代表2－3人二、部門架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理大客戶部電子商務(wù)部客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售工程師銷售工程師銷售工程師FA產(chǎn)品銷售事業(yè)部部門崗位責(zé)任部門崗位責(zé)任銷售部職責(zé)配合企業(yè)戰(zhàn)略，制訂和實施產(chǎn)品和市場發(fā)展策略，負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品銷售政策建立和實施。負責(zé)制訂渠道管理、激勵與控制政策方法，監(jiān)督銷售渠道開拓、選擇與評價，并落實實施。負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品銷售價格管理。負責(zé)客戶訂單下訂跟蹤和客戶訂單評審。負責(zé)客戶檔案建立與維護，建立客戶定時回訪制度并執(zhí)行和監(jiān)督。負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)工作。組織內(nèi)部關(guān)于部門調(diào)查客戶提出質(zhì)量投訴，并及時將處理結(jié)果反饋給客戶。負責(zé)回答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量標準、協(xié)議條款解釋、企業(yè)背景資料等方面查詢。負責(zé)建立本部門人員考評指標體系，建立和監(jiān)督實施銷售業(yè)務(wù)流程及規(guī)范。負責(zé)銷售產(chǎn)品臺賬建立及更新，建立銷售費用控制制度和方法。依照企業(yè)年度經(jīng)營目標，負責(zé)本部門年、月度銷售計劃制訂工作。負責(zé)本企業(yè)產(chǎn)品銷售工作，完成企業(yè)銷售收入目標。負責(zé)控制銷售費用，負責(zé)按財務(wù)要求及時回收銷售貨款。銷售部崗位說明銷售經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理直接下級：部門內(nèi)全部組員本職員作：組織、安排、領(lǐng)導(dǎo)、落實銷售部各項工作，使之有序效率運行。主要職責(zé)：制訂：制訂部門規(guī)章制度和銷售業(yè)務(wù)流程，制訂部門銷售目標和銷售計劃，制訂各類銷售報表，建立客戶檔案并管理。組織：組織部門組員進行有針對性市場調(diào)查和分析，組織部門組員完成制訂銷售計劃，組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)、部門例會及日常工作。協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)部門工作時間、人員安排、銷售進度?？刂疲嚎刂坪帽静块T工作進度及銷售費用。審批：審批部門所轄員工工作計劃。督導(dǎo)：督導(dǎo)部門所轄員工工作進度、工作方法及工作態(tài)度?？荚u：定時評價和考評直接部門內(nèi)組員工作業(yè)績及各項綜合指標。匯報：定時向直接上級進行工作匯報，并接收下級工作匯報。主要職權(quán)：部門規(guī)章制度、銷售方案、銷售目標制訂與修改權(quán)；部門所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作管理與控制權(quán)；重大促銷活動現(xiàn)場指揮權(quán)；部門崗位調(diào)配提議權(quán)及所轄人員任免權(quán)；部門銷售團體組建、培訓(xùn)、考評、監(jiān)督權(quán)；部門所轄人員獎懲條例和方式、爭議處理提議權(quán)；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對年度和月度銷售目標負責(zé)；對銷售部費用合理性負責(zé)；對部門員工穩(wěn)定、團結(jié)負責(zé)；對部門掌控商業(yè)秘密負責(zé)；對銷售活動中企業(yè)形象負責(zé)。大客戶部（客戶經(jīng)理）直接上級：銷售經(jīng)理直接下級：無本職員作：著力于重點客戶開發(fā)和跟進工作，完成銷售目標。主要職責(zé)：定時依照銷售部經(jīng)理下達年度和月度銷售目標，制訂個人年度和月度工作計劃和銷售計劃，報銷售經(jīng)理審批；市場調(diào)研：依照企業(yè)產(chǎn)品及銷售特征進行有針對性市場調(diào)研，搜集市場信息，掌握市場動態(tài)，分析市場競爭發(fā)展情況，提出改進方案和方法；客戶開發(fā)：進行市場拓展和客戶開發(fā)工作，并形成有條理統(tǒng)計；策劃：參加銷售部市場銷售策劃工作，提出合理提議和方案；控制：對本人工作進度及銷售辦公費用進行合理有效控制；對客戶投訴和反饋要及時進行細致認真且態(tài)度良好處理，不能有損企業(yè)形象；嚴格恪守企業(yè)和部門各項規(guī)章制度及管理方法，認真執(zhí)行每個月工作計劃，達成銷售目標；認真、詳細填寫各類銷售報表，建立客戶檔案，對客戶要隨時做到心中有數(shù)；主動對企業(yè)產(chǎn)品及各項銷售政策進行了解，自發(fā)主動學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提升銷售技能；完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交辦其余工作。電子商務(wù)部（銷售工程師）直接上級：銷售經(jīng)理直接下級：無本職員作：依靠企業(yè)電子商務(wù)平臺，搜集和開發(fā)客戶，完成銷售目標，并做好客服工作。主要職責(zé)：定時依照銷售部經(jīng)理下達年度和月度銷售目標，制訂個人年度和月度工作計劃和銷售計劃，報銷售經(jīng)理審批；市場調(diào)研：依靠電子商務(wù)平臺，對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品范圍內(nèi)客戶進行搜集，了解市場信息，隨時掌握市場動態(tài)，分析市場競爭發(fā)展情況，形成報表上報給銷售經(jīng)理；客戶開發(fā)：依靠電子商務(wù)平臺，進行廣泛客戶開發(fā)工作，并對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)宣傳，樹立企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺上著名度；策劃：參加銷售部市場銷售策劃工作，提交最前沿市場調(diào)研匯報，以作分析參考依據(jù)；控制：對本人工作進度進行合理控制，做好個人時間管理；客服：做好企業(yè)售后服務(wù)及售前咨詢工作，對客戶訴求要做出快速耐心態(tài)度良好反應(yīng)，不得損壞企業(yè)形象；嚴格恪守企業(yè)各項規(guī)章制度及管理方法，認真執(zhí)行每個月工作計劃，達成銷售目標；認真、詳細填寫各類銷售報表，建立客戶檔案，對客戶要隨時做到心中有數(shù)；主動對企業(yè)產(chǎn)品及各項銷售政策進行了解，自發(fā)主動學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提升銷售技能；完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交辦其余工作。銷售部日常管理制度一、九個必須企業(yè)實施周例會制度，與會人員必須按時出席，每次會前，必須提前就會議內(nèi)容做好準備。請假必須依照請假制度推行手續(xù)。凡遲到早退超出30分鐘按曠工半天論處，曠工一天以上者，視情節(jié)輕重分別給予扣罰工資和行政處罰等處理。工作時間必須高度集中注意力，行走坐立要考究風(fēng)度儀態(tài)，一直保持良好精神狀態(tài)。員工在對外交流中，必須嚴格保守企業(yè)秘密。接待來訪者必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言。遇有問詢，應(yīng)誠懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應(yīng)主動將其引導(dǎo)給其余了解情況人員。接聽電話時，（響鈴2－3聲必須接起電話）必須主動報企業(yè)名稱，對自己不熟悉業(yè)務(wù)事項，應(yīng)盡快找熟悉人接聽，要找人不在時，須作好統(tǒng)計并及時轉(zhuǎn)告，接電話讓用戶等候超出一分鐘要主動致歉。通話要簡明扼要，盡可能放低聲音，以免影響他人工作。必須按部門要求工作流程及操作流程做好工作統(tǒng)計，方便形成工作報表。因工外出必須通知本部門責(zé)任人，部門責(zé)任人外出須通知企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)，并填寫外出記錄表。必須重視企業(yè)安全保衛(wèi)工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整齊，關(guān)閉電燈、空調(diào)、門窗及其它儀器設(shè)備電源。二、九個不準在接待訪客或洽談中，防止使用消極詞匯和太多炫耀意味形容詞，防止厚此薄彼。不論何時，不準與客戶和外來人員爭吵。洽談業(yè)務(wù)或回答關(guān)于咨詢時，應(yīng)依照企業(yè)已經(jīng)有標準和要求給予回復(fù)，不準對外做與本身職務(wù)不向適應(yīng)承諾。不準使用粗鄙、污穢語言，禁止誹謗、欺侮以致?lián)p害他人，緊止酗酒、賭搏、吵架。工作時間不準擅離職守或妨礙他人工作；禁止聚集聊天、辦私事、吃零食、大聲喧嘩；不準在辦公室內(nèi)抽煙、品茗、吃東西。工作時間衣著適宜得體，協(xié)調(diào)大方，不準穿破、臟衣服，女士不準穿短于膝蓋上三寸裙子；男士頭發(fā)長不過耳，衣領(lǐng)、胡須保持潔凈，女士化裝清淡相宜，不濃裝艷抹。鞋子保持潔凈，皮鞋常上油。不論有沒有酬勞，未征得企業(yè)同意，不準在外兼任第二職業(yè)。一經(jīng)發(fā)覺，立刻除名。企業(yè)全部報刊、雜志和書籍，僅限于職員在工作之余時間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時間不準看報紙、雜志和書籍。保持工作環(huán)境整齊，不準隨地吐痰，亂丟紙屑或其余雜物。愛護企業(yè)財物，不準隨意損壞、丟棄、浪費各種辦公用具，努力降低損耗。客戶管理制度做好客戶管理工作，對維護企業(yè)形象、促進業(yè)績增加意義重大?？蛻艄芾砉ぷ鲀?nèi)容主要包含目標客戶與成交客戶檔案管理和信用管理，以及客戶投訴管理?？蛻粜畔①Y料管理：客戶信息資料管理內(nèi)容包含：（詳見客戶相關(guān)報表）客戶信息資料是企業(yè)開展各種市場活動、公關(guān)活動基礎(chǔ)，全部與客戶接觸人員都應(yīng)注意搜集?？蛻粜畔①Y料屬于企業(yè)機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。一旦發(fā)覺有對外泄露客戶信息資料員工，企業(yè)立刻給予解聘。客戶信息資料管理方法：建立客戶信息資料表：主要記載各客戶基礎(chǔ)資料，能夠采取多個方式搜集匯總整理?？蛻糍Y料應(yīng)保持動態(tài)性，依照客戶情況改變，市場人員應(yīng)對客戶資料信息進行不停更新調(diào)整，對客戶改變進行即時更新?？蛻舴峙洌阂呀?jīng)下單客戶成為“已下單客戶”，聯(lián)絡(luò)時間已超出三個月而沒有下單客戶稱“保留客戶”。每個銷售人員保留客戶數(shù)不得超出30家，每季度由部門經(jīng)理組織對客戶檔案進行清理，銷售人員有已下單客戶和保留客戶聯(lián)絡(luò)權(quán)，每季度清理出來客戶將由企業(yè)重新分配處理給銷售人員跟進。銷售人員之間不允許出現(xiàn)搶客戶現(xiàn)象，若銷售人員所登記或聯(lián)絡(luò)之客戶企業(yè)名稱不一樣，而地址、電話或聯(lián)絡(luò)人相同，則視為同一家客戶；若有以降低價格爭搶客戶，該客戶將屬于報價高銷售人員。如有此方面爭議，必須提交并服從企業(yè)裁決；如由企業(yè)組織參加展會所獲取客戶名片，由企業(yè)統(tǒng)一分配，銷售人員不得私自保留?？蛻舴旨壠髽I(yè)對客戶開發(fā)和管理方針以培養(yǎng)長久可連續(xù)發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶為關(guān)鍵，所謂優(yōu)質(zhì)客戶就是訂單量穩(wěn)定、完款信用額度高、可長久合作客戶。企業(yè)客戶依照以上標準將客戶分為：重點客戶（A）、優(yōu)質(zhì)客戶（B）、通常客戶（C）。每季度銷售部將客戶分級清單整理出來歸檔管理。3、A類和B類客戶通?？芍富乜铑~排名位居企業(yè)當(dāng)季前20名客戶，詳細名單由企業(yè)每季度開會進行認定。4、對已下單或已由銷售人員聯(lián)絡(luò)成功A類和B類客戶，標準上由該銷售人員跟單，若該銷售人員跟單不力，招致客戶投訴或帶來損失，企業(yè)有權(quán)收回跟單權(quán)。5、客戶跟進：依照企業(yè)報表制度和其余相關(guān)制度執(zhí)行?？蛻敉对V：對待客戶投訴，要求快速處理，態(tài)度良好細致認真，將企業(yè)歉意傳達成客戶心里，維護企業(yè)信譽，促進服務(wù)質(zhì)量和改進售后服務(wù)。對客戶投訴內(nèi)容要以報表形式立案，方便后續(xù)跟蹤處理。（詳見“客戶投訴記錄表”）如因品質(zhì)異常發(fā)生投訴，應(yīng)幫助客戶處理疑難或提供必要參考資料，了解品質(zhì)異常發(fā)生原因，匯報上級提出處理方案，并進行跟蹤改進，直至問題處理。如因服務(wù)質(zhì)量發(fā)生投訴，要對被投訴人及時作出對應(yīng)處理，并由上級出面?zhèn)鬟_企業(yè)歉意。財務(wù)管理制度一、報價制度全部報價及最終價格都應(yīng)以企業(yè)提供報價為依據(jù)，對客戶已報過價格要做到心中有數(shù)，不允許有報不一樣價格情況出現(xiàn)。銷售人員與客戶之間達成價格發(fā)生變動，或客戶要提取傭金或折扣（標準上企業(yè)不贊成采取此種方式成交客戶）引發(fā)賬務(wù)賬面差額，則銷售人員在協(xié)議訂立前，須書面向部門經(jīng)理申請，由部門經(jīng)理報總經(jīng)理簽字確認后生效。二、貨款回收制度新客戶第一次成交業(yè)務(wù)必須款到發(fā)貨，即財務(wù)部收妥貨款后才允許發(fā)貨。企業(yè)全部業(yè)務(wù)必須經(jīng)過銀行結(jié)算，禁止私自收取現(xiàn)金行為，特殊原因必須收現(xiàn)金須由客戶自行到企業(yè)財務(wù)部交款，或報經(jīng)財務(wù)部并采取財務(wù)部認可方法。針對一些業(yè)務(wù)往來比較久，信用比很好老客戶（被企業(yè)會議認定為A/B類客戶），企業(yè)會依照對方信用情況給予一定賬期，對于企業(yè)給予賬期客戶，跟進銷售人員必須隨時掌握客戶經(jīng)營情況、財務(wù)運作情況，并定時造訪客戶；對于快到賬期貨款應(yīng)及時提醒客戶完款；對于超期未付款客戶，應(yīng)分析并了解客戶推遲付款原因，對于經(jīng)營不善客戶，及時發(fā)覺其動向，及時調(diào)整策略，防止企業(yè)蒙受無須要損失。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人須負責(zé)回籠貨款，嚴格按協(xié)議付款時間執(zhí)行應(yīng)收賬款催收工作。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人有責(zé)任對應(yīng)收賬款全力催收，直至全部回籠。對應(yīng)收賬款到期15天后收款，經(jīng)辦人須負對應(yīng)責(zé)任：自應(yīng)收賬款到期15天后第一天起，每延誤一天收款，則分別扣該筆業(yè)務(wù)分成及獎金3%，直至扣完。同時，因為獎金已于發(fā)生業(yè)務(wù)當(dāng)月發(fā)出，故獎金扣罰須在發(fā)生當(dāng)月與工資同時執(zhí)行。對于應(yīng)收賬款到期壹個月后還未回收，經(jīng)辦人須向企業(yè)作書面匯報陳說原因，并將相關(guān)資料附后，由企業(yè)幫助催收貨款。在財務(wù)管理上，對于應(yīng)收賬款到期六個月仍未收款，則該筆貨款應(yīng)列為壞賬。故經(jīng)辦人須有強烈財務(wù)風(fēng)險意識，從心態(tài)上調(diào)整到位，與企業(yè)一道努力降低財務(wù)風(fēng)險，增加效益。維修業(yè)務(wù)出現(xiàn)壞賬，非維修質(zhì)量引發(fā)壞賬，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負責(zé)負擔(dān)壞賬總額10%；銷售、工程業(yè)務(wù)出現(xiàn)壞賬，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負責(zé)負擔(dān)壞賬總額10%。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負責(zé)負擔(dān)壞賬，分6個月從工資中扣除，壞賬收回，當(dāng)月工資發(fā)放時發(fā)放業(yè)務(wù)經(jīng)辦人已扣除部分金額。三、報銷制度、報銷遵照實報實銷標準，應(yīng)按企業(yè)要求規(guī)范填寫報銷單據(jù)。、報銷流程：財務(wù)部受理報銷單據(jù)為每七天六，于下周六結(jié)算報銷費用。、業(yè)務(wù)員出差前必須在出差登記簿進行詳細登記，報銷時行程路線應(yīng)與業(yè)務(wù)匯報及出差登記相一致，不然財務(wù)部一律不給予報銷。、規(guī)范報銷單據(jù)填寫：有發(fā)票報銷單（包含車票）請用《費用報銷單》填寫；沒發(fā)票報銷單請用《支付證實單》填寫。收到發(fā)票，發(fā)票抬頭要寫企業(yè)名全稱。路橋費、停車費等大小不一發(fā)票請一張張貼在一張紙上，不要發(fā)票貼發(fā)票，這么很輕易弄丟整疊發(fā)票。差旅費、路橋費需憑發(fā)票報銷。請用膠水或漿糊貼報銷單，不要用釘書釘。填寫《費用報銷單》或《支付證實單》請用黑色簽字筆或黑色鋼筆填寫。報銷單應(yīng)貼在《費用報銷單》或《支付證實單》反面。全部報銷金額大小寫應(yīng)一致，不能涂改。報銷金額行有空白請用斜線或S符號表示。（五）關(guān)于因公外出交通費報銷要求：交通費/差旅費僅適適用于企業(yè)員工因公外出，采取實報實銷方式。員工因公外出，應(yīng)以公交車、地鐵和正規(guī)長途汽車為主要交通工具，遇特殊情況可電話請示使用摩或出租車，如：出差目標偏遠，沒有公共交通工具，可允許坐摩，但車費不能超出5元/次。攜有巨款或主要文件須確保安全；收、發(fā)貨物粗笨，搬運困難或時間緊迫；陪同主要客人外出；執(zhí)行特殊任務(wù)或夜間辦事不方便；出差人員應(yīng)按最簡便、快捷、經(jīng)濟線路乘坐車、船、不得繞行。報銷時須說明事因，附詳細乘車線路及對應(yīng)金額。出差人員應(yīng)保留完整車（船）票、住宿發(fā)票作為計算費用依據(jù)，若遺失由自己負擔(dān)。出差人員住宿費實施限額憑據(jù)報銷方法，實施住宿費用超出要求限額部分自理。外出住宿：100元/夜/人。差旅費應(yīng)在一星期內(nèi)報賬，二周內(nèi)填報只報銷70%，超出二周不給予報銷。業(yè)務(wù)員出差前必須在出差登記簿進行詳細登記，報銷時行程路線應(yīng)與業(yè)務(wù)匯報及出差登記相一致，不然財務(wù)部一律不給予報銷。全部報銷憑證必須是正當(dāng)原始憑證，不得連號，對不正當(dāng)原始憑證，財務(wù)部門有權(quán)拒絕支付。除摩可用其余發(fā)票代替外，其余交通工具必須有正規(guī)發(fā)票方可報銷；外出住宿必須留有旅店（酒店）電話，方便企業(yè)查對。沒有旅店（酒店）電話不予報銷。對于報銷市內(nèi)車費用“費用報銷單”填寫，如是市外或現(xiàn)有市內(nèi)又有市外用“差旅費報銷單”依照內(nèi)容填寫。（六）關(guān)于交通費、住宿費、招待費等其余費用，按月企業(yè)負擔(dān)不超出銷售收入6‰，按季企業(yè)負擔(dān)不超出該季度銷售收入5.5‰，按年企業(yè)負擔(dān)不超出該年銷售收入5‰；銷售部薪酬管理制度關(guān)于薪酬薪酬定義薪酬是員工勞動酬勞，是企業(yè)對員工勞動結(jié)果回饋，合理薪酬制度有利于激勵員工主動性和敬業(yè)精神，增強企業(yè)競爭力和團體歸屬感。本制度所指薪酬，是指按業(yè)績作為基本考評對象崗位工資、工齡工資、崗位津貼、績效工資、業(yè)績分成、獎金、及其余福利。目標建立以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，以工作績效考評為關(guān)鍵正向激勵機制；實現(xiàn)薪酬管理與收入分配制度化、規(guī)范化。本制度適用范圍：FA產(chǎn)品銷售事業(yè)部全體組員。薪酬分配標準：以崗定薪，以業(yè)績定薪。薪酬結(jié)構(gòu)：崗位工資+績效工資+崗位津貼+分成+工齡工資+其余福利－應(yīng)扣除部分崗位工資：崗位工資是員工在正常工作前提下，每個月能夠取得基本薪酬，不與員工績效掛鉤，與員工出勤（參見企業(yè)《員工手冊》）、工作表現(xiàn)等相掛鉤。績效工資：基本績效工資為崗位工資25%，是依照員工在考評期內(nèi)工作業(yè)績和表現(xiàn)，與考評結(jié)果掛勾發(fā)放薪酬一部分，績效工資與每個月完成銷售任務(wù)及績效考評掛勾。（詳細見績效考評制度）關(guān)于分成分成＝管理分成+利潤分成－財務(wù)成本（電子商務(wù)部銷售工程師只享受管理分成及負擔(dān)對應(yīng)財務(wù)成本）1、管理分成＝管理結(jié)算價（低于管理結(jié)算價按實際銷售單價核實）×管理計提系數(shù)2、利潤分成：毛利潤×利潤計提系數(shù)＝[（銷售單價－管理單價）×銷售數(shù)量－稅金]×利潤計提系數(shù)（對于質(zhì)保金部分，看成獨立貨款對待，單獨計提分成。）財務(wù)成本：（超出要求回款周期或協(xié)議期貨款）財務(wù)成本＝銷售回款總額×（實際回款天數(shù)－協(xié)議回款周期）×財務(wù)成本率（財務(wù)成本率＝萬分之5/天）分成方法AB管理計提系數(shù)利潤計提系數(shù)個人客戶/企業(yè)客戶（跟進六個月以上）企業(yè)客戶（跟進六個月以內(nèi)）個人客戶/企業(yè)客戶（跟進六個月以上）企業(yè)客戶（跟進六個月以內(nèi)）國產(chǎn)代理產(chǎn)品及三墾迷你型%10.5%25%20%進口代理產(chǎn)品或分銷產(chǎn)品%0.60.4%25%20%TEXMASTER德瑪品牌%5工程2%（該項工程所發(fā)生本企業(yè)代理及分銷產(chǎn)品不再另計分成）維修業(yè)務(wù)按維修不含稅純收入10%計提項目客戶產(chǎn)品分成時間分成按當(dāng)筆貨款回款進度發(fā)放，全款到賬后先發(fā)放其中80%，在發(fā)放工資時同時發(fā)放，余下部分年底春節(jié)放假前發(fā)放。職務(wù)津貼：主任級：250元/月副主任級：100元/月經(jīng)理級：500元/月副經(jīng)理級：300元/月副總級：800元/月十一、社保適適用于工作滿三個月以上正式員工，或因表現(xiàn)突出提前轉(zhuǎn)正正式員工。按國家相關(guān)要求執(zhí)行。工齡工資凡在企業(yè)工作滿一年，則第二年自動上浮工資50元/月，直至上浮七年為止。其余福利按企業(yè)相關(guān)要求執(zhí)行。應(yīng)扣除部分出勤扣罰按企業(yè)考勤制度執(zhí)行收款延誤經(jīng)辦人須負責(zé)回籠貨款，嚴格按協(xié)議付款時間執(zhí)行應(yīng)收賬款催收工作。對應(yīng)收賬款到期十五內(nèi)后收款，經(jīng)辦人須負對應(yīng)責(zé)任：自應(yīng)收賬款到期15日后第一天起，每延誤一天收款，則分別扣該筆業(yè)務(wù)分成及獎金3%，直至扣完。同時，因為獎金已于發(fā)生業(yè)務(wù)當(dāng)月發(fā)出，故獎金扣罰須在發(fā)生當(dāng)月與工資同時執(zhí)行。對于應(yīng)收賬款到期壹個月內(nèi)還未回收，經(jīng)辦人須向企業(yè)作書面匯報陳說原因，并將相關(guān)資料附后，由企業(yè)幫助催收貨款。壞賬負擔(dān)維修出現(xiàn)壞賬，非維修質(zhì)量引發(fā)壞帳，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負責(zé)壞賬總額10%；除維修外銷售、工程等出現(xiàn)壞賬，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負責(zé)該筆壞賬總額10%。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負責(zé)壞賬，分6個月從工資中扣除。薪酬發(fā)放完成各項考評后由財務(wù)部門于發(fā)放工資時按要求發(fā)放。關(guān)于任務(wù)※FA產(chǎn)品銷售事業(yè)部主要銷售職責(zé)是：一、產(chǎn)品推廣：企業(yè)代理三墾變頻器、東芝電機、易能變頻器、易驅(qū)變頻器等產(chǎn)品；德瑪整緯器、對中控制器；威辰變頻器周圍設(shè)備：電抗器、濾波器、制動單元、制動電阻；分銷：ABB、富士、西門子、施耐德、丹佛斯、安川、三菱、等產(chǎn)品。工程：含電柜、編程及其余含PLC編程維修項目，和其余企業(yè)認為應(yīng)歸類為工程項目，但不包含只安裝調(diào)試銷售項目。維修業(yè)務(wù)：變頻器維修維護等一系列有償服務(wù)。※基本任務(wù)部門整年基本銷售任務(wù)為600萬元（以下均指不含稅之銷售收入）。部門經(jīng)理：120萬大客戶部：144萬/人電子商務(wù)部：100萬/人及每個月搜集有效客戶信息150條/月，公布商機200條/月以下表：任務(wù)任務(wù)對象（萬元）123456789101112共計銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售工程師100 8889101112121211109 120781112121213131515131314466788999101099注：1）以上每個月任務(wù)量可適當(dāng)依照市場情況和人員分配進行調(diào)整，但總?cè)蝿?wù)量不變；2）按區(qū)域劃分，電子商務(wù)部銷售工程師每個月搜集有效客戶信息不得低于80條，公布商機不得低于150條，高出部分每條獎勵0.3元，兩項共計上限100元；有效客戶信息是指：具備該企業(yè)地址、電話、采購或設(shè)備責(zé)任人、經(jīng)辦人姓名、（具備真實有效手機號碼，則此條信息計作1.2條/戶）、企業(yè)概況等。代理產(chǎn)品中三墾、易能、易驅(qū)變頻器及東芝電機所產(chǎn)生銷售額全額計為基本任務(wù)；分銷產(chǎn)品按不含稅實際銷售收入60%計為基本任務(wù)（工程及維修業(yè)務(wù)不列入基本任務(wù)）。額外任務(wù)：除產(chǎn)品銷售以外工程業(yè)務(wù)及維修業(yè)務(wù)。（此項所產(chǎn)生業(yè)績不列入績效考評指標，凡完成者給予高額分成獎勵。）工程任務(wù)（以季度為任務(wù)周期）第一季度第二季度第三季度第四季度小計銷售工程師555520客戶經(jīng)理688830銷售經(jīng)理810101038說明：1)、每季度完成任務(wù)，均獎勵當(dāng)季工程銷售收入2%，其中所產(chǎn)生本企業(yè)代理及分銷產(chǎn)品不再另計月獎金；2）、整年計，年度完成任務(wù)，另獎勵當(dāng)年工程銷售收入1%；維修業(yè)務(wù)按維修不含稅純收入10%計分成。TEXMASTER 德瑪品牌對企業(yè)員工銷售TEXMASTER 德瑪整緯器產(chǎn)品，都有分成，分成＝實際銷售收入×5%關(guān)于績效考評目標：經(jīng)過對部門組員在考評期內(nèi)工作業(yè)績、態(tài)度以及能力評定，充分了解部門組員工作績效，深入激發(fā)部門組員主動性，提升工作效率，發(fā)掘團體組員潛能，同時實現(xiàn)部門內(nèi)部上下級愈加好溝通，創(chuàng)造一個具備發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力優(yōu)異團體，推進企業(yè)總體戰(zhàn)略目標實現(xiàn)，為薪酬決議和晉升、降職、獎勵等提供科學(xué)準確信息依據(jù)。標準：業(yè)績導(dǎo)向標準：工作態(tài)度和工作能力應(yīng)該表現(xiàn)在業(yè)績提升上，部門組員用合理方法做正確事，不停追求和提升工作效率。客觀性標準：以日常工作中觀察、統(tǒng)計為基礎(chǔ)，定量與定性相結(jié)合，以數(shù)據(jù)和事實說話。考評周期：1、企業(yè)績效考評分為月度績效考評、季度績效考評、年度績效考評；2、A、月度考評為銷售部全體組員，一年進行十二次，每個月底一次；每季度末進行一次季度總結(jié)，一年進行四次，主要是對當(dāng)季目標完成情況做一次總結(jié)，并依照結(jié)果調(diào)整和布署剩下銷售任務(wù)；另外對當(dāng)季完成額外任務(wù)情況進行一次總結(jié)和評定；每年底進行一第二年度總結(jié)，除相關(guān)業(yè)績進行重新統(tǒng)計外，不再單獨考評。主要是對當(dāng)年目標完成情況進行年底總結(jié)，對各月考評進行匯總，對未發(fā)放分成進行累計，全方面評定目標完成情況，貨款回收情況，對整年工作進行分析總結(jié)，并以此對下年工作做出布署和安排。時間為每年度末企業(yè)召開年會之前。考評內(nèi)容（考評詳細內(nèi)容見附表）考評內(nèi)容和范圍主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（總分100分）銷售業(yè)績：平時銷售任務(wù)完成率及各項銷售指標達成率；管理能力（業(yè)務(wù)能力）：如對每個月（每七天）工作計劃、目標制訂情況、工作合理性安排情況等工作表現(xiàn)：職業(yè)素質(zhì)、遵章守紀、工作是否主動主動以及日常言行表現(xiàn)等。五、績效考評表1、銷售經(jīng)理（業(yè)績指標67%+管理能力18%+工作表現(xiàn)15%）銷售經(jīng)理除了要展開銷售工作外，工作重點應(yīng)放在團體管理上，所以考評比重除了要強調(diào)個人業(yè)績之外，也應(yīng)突出于管理能力上。銷售經(jīng)理績效工資與部門業(yè)績掛勾，本部門當(dāng)月任務(wù)完成率若低于本月任務(wù)40%，則取消當(dāng)月績效工資。若當(dāng)月全額或超額完成任務(wù)，則按績效工資獎勵方案給予獎勵。部門管理獎金：（部門經(jīng)理薪酬部分）、月度獎金：本部門員工回款額超額完成本月任務(wù)總額20%以上，則按當(dāng)月回款額0.4%計提月度管理獎金，年底發(fā)放；、年度獎金：本部門員工回款額完成當(dāng)年年度任務(wù)，按實際回款額管理價總額銷售總額管理價總額0.6%計提年度管理獎金，第二年4月發(fā)放。年季度員工考評表（銷售經(jīng)理用）考評日期：年月日業(yè)績指標（67%）指標項目權(quán)重（%）工作目標考評標準得分銷售額42目標值為當(dāng)月基本任務(wù)實績÷目標×權(quán)重新增客戶數(shù)10目標值為20家每少一家，減0.5分賬款回收率10目標值為100%每低10%，減1分銷售費用節(jié)約率 5不超出當(dāng)月銷售收入0.35%以當(dāng)月銷售收入0.07%為一個基本單位，低于 或超出一個基本單位加/減1分管理能力（18%）考評指標指標說明權(quán)重（%）評定分值得分領(lǐng)導(dǎo)力善于提升部屬工作效率，主動達成目標3321計劃力能以長久展望確定工作計劃3321執(zhí)行力朝著目標斷然執(zhí)行3321協(xié)調(diào)力協(xié)調(diào)部門工作時間、人員安排、銷售進度3321策劃力對工作展開能有明晰規(guī)劃能力3321溝通力溝通力善于上下溝通、平衡協(xié)調(diào)，善與人合作3321工作表現(xiàn)（15%）考評指標指標說明權(quán)重（%）評定分值得分工作表現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓與維持3321職務(wù)知識與技能3321信息搜集與整理3321工作態(tài)度職業(yè)道德職業(yè)行為規(guī)范執(zhí)行3321紀律性恪守和維護企業(yè)規(guī)章制度3321其余（不占權(quán)重）三項總分出勤考評上班天數(shù)事假病假曠職遲到加班休假其余自評被考評人確認總經(jīng)理評總經(jīng)理確認客戶經(jīng)理（業(yè)績指標67%+業(yè)務(wù)能力18%+工作表現(xiàn)15%）客戶經(jīng)理是部門銷售中堅力量，所以績效考評應(yīng)著重于業(yè)績方面，同時業(yè)務(wù)能力考評也是該職位考評重點。年月份員工考評表（客戶經(jīng)理用）考評日期：年月日工作表現(xiàn)（工作表現(xiàn)（15%）考評指標指標說明權(quán)重（%）評定分值得分工作表現(xiàn)業(yè)務(wù)開拓與維持3321職務(wù)知識與技能3321信息搜集與整理3321工作態(tài)度職業(yè)道德職業(yè)行為規(guī)范執(zhí)行3321紀律性恪守和維護企業(yè)規(guī)章制度3321其余（不占權(quán)重）三項總分出勤考評上班天數(shù)事假病假曠職遲到加班休假其余自評被考評人確認部門經(jīng)理評總經(jīng)理確認銷售工程師（業(yè)績指標67%+業(yè)務(wù)能力15%+工作表現(xiàn)18%）銷售代表相對于客戶經(jīng)理而言更側(cè)重于基于企業(yè)電子商務(wù)平臺對市場信息搜集和開發(fā)及客戶咨詢和售后服務(wù)工作，既要開發(fā)業(yè)務(wù)也要做好信息搜集和公布及售后工作，所以業(yè)績指標和工作表現(xiàn)指標權(quán)重稍作調(diào)整，但還是以業(yè)績?yōu)橄取Ｄ暝路輪T工考評表（銷售工程師用）考評日期：年月日職務(wù)知識與技能職務(wù)知識與技能3321信息搜集與整理3321客戶有效投訴次數(shù)3-1-2-3工作態(tài)度職業(yè)道德職業(yè)行為規(guī)范執(zhí)行3321紀律性恪守和維護企業(yè)規(guī)章制度3321其余（不占權(quán)重）三項總分出勤考評上班天數(shù)事假病假曠職遲到加班休假其余自評被考評人確認部門經(jīng)理評總經(jīng)理確認說明：1、指標說明指標說明銷售額 銷售協(xié)議訂立總銷售額（含未收賬款）實績÷目標×權(quán)重新增客戶數(shù) 在上一個考評期基礎(chǔ)上新增加成交客戶，考評標準為20個/月賬款回收率 （實際回款額÷計劃回款額）×100%銷售費用節(jié)約率 主要是指出差、差旅、話費，不超出當(dāng)月銷售收入0.35%評分說明 分值 說明80~100分優(yōu)良，工作績效經(jīng)常超出本職位常規(guī)標準要求60~80分需改進，工作績效基本維持或偶然達成本職位常規(guī)標準要求60分及以下不良，工作績效顯著低于本職位常規(guī)標準要求評分體系及考評標準評分體系：總分100分，分成三個指標單獨進行評分考評，最終計算總分?？荚u方法以下：業(yè)績指標業(yè)務(wù)/管理能力工作表現(xiàn)總分銷售工程師客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理總分介于90~100分者，當(dāng)月享受全部基本績效工資；總分介于80~90分者，當(dāng)月只享受90%基本績效工資；總分介于70~80分者，當(dāng)月只享受80%基本績效工資；總分介于60~70分者，則當(dāng)月只享受50%績效工資；總分低于60分者，取消當(dāng)月基本績效工資。若連續(xù)兩個月總分低于50分，則除取消當(dāng)月績效工資，并被列入考慮辭退對象。五、升職和處罰關(guān)于獎勵與升職關(guān)于獎勵當(dāng)月超額完成“關(guān)于任務(wù)”項所說明基本任務(wù)，則除了給予正常分成之外，還按以下方式給予績效獎勵：實得績效工資 1.3A 1.5A 2A 3A實際完成任務(wù)180%B 230%B 280%B 380%B及以上說明：1、A為基本績效工資（即崗位工資25%），B為每個考評期內(nèi)基本銷售任務(wù)。此績效工資計算方法和結(jié)果不與業(yè)績分成掛勾，業(yè)