電話銷售約訪客戶

百納培訓(xùn)部約訪客戶電話接洽的6個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)1：通話前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)2：開場(chǎng)白環(huán)節(jié)3：激發(fā)興趣環(huán)節(jié)4：電話邀約環(huán)節(jié)5：探尋需要環(huán)節(jié)6：處理異議開場(chǎng)白前期準(zhǔn)備激發(fā)興趣電話邀約了解現(xiàn)狀處理異議尋找決策人電話邀會(huì)工作內(nèi)容電話約訪約訪需求探尋約訪后跟進(jìn)課程大綱123約訪的好處ABC更好簽單判斷意向拉近距離電話約訪1324問題時(shí)機(jī)方法技巧時(shí)機(jī)01020403客戶出現(xiàn)疑問客戶不斷認(rèn)同客戶興趣濃厚客戶詢問細(xì)節(jié)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談問題—遭遇拒絕沒有信心沒有需要并不急迫沒有時(shí)間要發(fā)方案怎樣將拒絕變?yōu)闄C(jī)會(huì)技巧聽錄音，發(fā)現(xiàn)技巧

問題—應(yīng)用沒有需要沒有信心將拒絕變?yōu)闄C(jī)會(huì)負(fù)責(zé)人：黃師傅公司名稱：旺民家電維修成立年限：2014年主營(yíng)產(chǎn)品：家電維修，熱水器維修，空調(diào)維修等。出現(xiàn)的疑慮：客戶覺得點(diǎn)擊收費(fèi)比較虛，希望按年收費(fèi)，因?yàn)辄c(diǎn)擊一個(gè)3,5元，受不了。方法—拒絕處理技巧傾聽認(rèn)可 解疑約訪實(shí)戰(zhàn)案例客戶：我很忙，沒有時(shí)間去了解。傾聽(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)認(rèn)可當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！解疑除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總不能了解？其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解百度；但當(dāng)他們的同行通過百度開發(fā)新的渠道后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。現(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我上門詳細(xì)溝通。約訪這樣吧張總，今天下午剛好要去你公司附近見客戶到時(shí)候帶點(diǎn)資料順便拜訪下你，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是……激發(fā)興趣技巧1沒有需要——針對(duì)客戶現(xiàn)有的情況分析客戶為什么需要百度和同行刺激

2沒有時(shí)間——分析百度對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，舉例子和同行刺激，讓客戶花時(shí)間了解

3沒有信心——問清客戶沒有信心的原因，通過行業(yè)數(shù)據(jù)和同行刺激來激發(fā)客戶興趣4并不急迫

——同行行業(yè)情況讓客戶意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性和急迫性5要發(fā)方案——①通過了解方便性和順道拜訪②方案需要先了解下客戶產(chǎn)品③百度產(chǎn)品復(fù)雜需要當(dāng)面了解技巧聽錄音，發(fā)現(xiàn)技巧約訪技巧封閉式問題（二擇一）邀請(qǐng)給客戶降壓明確見面時(shí)間和地點(diǎn)爭(zhēng)取跟決策人見面電話約訪約訪需求探尋約訪后跟進(jìn)課程大綱123約訪需求探索什么是需求？需求的定義需求

是指人們?yōu)榱藵M足物質(zhì)和文化生活的需要而對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的總和?？蛻粜枨蟮膬r(jià)值對(duì)銷售而言對(duì)顧客而言了解客戶企業(yè)的情況，對(duì)癥下藥百度導(dǎo)入讓客戶知道對(duì)他公司和品牌的價(jià)值約訪需求探尋通過問問題，了解客戶的情況，有利于面訪前的準(zhǔn)備。怎么問問題？背景問題電話約訪約訪需求探尋約訪后跟進(jìn)課程大綱123約訪后客戶的跟進(jìn)成功面訪前的準(zhǔn)備不成功約訪后的跟進(jìn)約訪后怎樣跟進(jìn)客戶？？跟進(jìn)要點(diǎn)意識(shí)決策人爭(zhēng)取機(jī)會(huì)約訪約訪決策人建立信任同行刺激①發(fā)材料②降壓見面③詢問決策人④做百度對(duì)他好①百度流量刺激②同行合作刺激③順道拜訪④優(yōu)惠刺激①Q(mào)Q,微信②給小優(yōu)惠③問題解決④多多溝通②網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)③客戶現(xiàn)有渠道導(dǎo)入①同行刺激④網(wǎng)絡(luò)品牌跟進(jìn)要點(diǎn)加QQ發(fā)材料 建立信任決策人再約訪約訪訓(xùn)練1.聽錄音2.分小組練習(xí)約訪四句