潘亦藩-中國企業(yè)戰(zhàn)略的特征和戰(zhàn)略實務(wù)

中國企業(yè)戰(zhàn)略特征和

戰(zhàn)略實務(wù)主講人:潘亦藩2023/6/41請您投一票誰任總統(tǒng)：A、跟一些不誠實的政客有往來，且會咨詢占星學(xué)，他有婚外情，是一個老煙槍，每天喝8-10杯馬丁尼。B、他過去有兩次被解雇的記錄，睡覺睡到中午才起來；大學(xué)時吸過鴉片，工作后有偷稅嫌疑，而且每天傍晚會喝一夸托威士忌。C、他是一位授勛的戰(zhàn)爭英雄，素食主義者，不抽煙。偶爾喝一點啤酒，從未發(fā)生過婚外情。D、性格孤僻、暴躁、喜怒無常，曾經(jīng)被學(xué)校開除，多次被流放到沙漠地區(qū)。E、在校時一直品學(xué)兼優(yōu)，數(shù)學(xué)成績尤其突出，熱愛科學(xué)，喜歡體育，中學(xué)時一次被五人毆打，從此感悟集體力量，進而發(fā)奮攻讀軍事。2023/6/42什么是戰(zhàn)略？希臘文：Strategos=coveringeverything+lead/do/actClausewitz:strategyistheeconomyofforce

（如何有效地運用力量）

戰(zhàn)略：Whattodo?（做什么）

戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動。協(xié)調(diào)的；行動；持久的；競爭；優(yōu)勢目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更大的價值戰(zhàn)略2023/6/43明茨伯格的企業(yè)戰(zhàn)略5Ps理論計劃PlanPloy計策Position定位Pattern模式Perspective觀念2023/6/44中國企業(yè)戰(zhàn)略與中國國粹——麻將企業(yè)現(xiàn)在的樣子——形貌目前的樣子能否有效延續(xù)——有問題要變，沒問題不變將來想變成什么樣子——時間幅度；想的主體、目的、創(chuàng)意；新形貌為什么要變成這個樣子——戰(zhàn)略選擇的理由今天應(yīng)采取什么行動，才能達成未來的樣子——從理念到執(zhí)行2023/6/45戰(zhàn)略概念的結(jié)論

——2023/6/46一、中國企業(yè)與企業(yè)戰(zhàn)略特點2023/6/47澳洲7-1124小時便利店故事錢、袋子：TreathimlikeacustomerSmoothlyandQuickly搶劫率：二十萬分之一結(jié)論郎咸平：唐萬新沒有駕馭400億企業(yè)的能力，學(xué)習(xí)也不夠——無法超越環(huán)境。2023/6/48我們的啟示兔子與駱駝2023/6/49

《追求卓越》：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會失去輝煌。上世紀(jì)70年代財富500強中1/3企業(yè)到83年就消失了！到95/96年則60%都不見了。大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的1/2！中國企業(yè)平均壽命3.5歲！沒有什么比失敗離成功更近！戰(zhàn)略上的失誤很難修復(fù)！1988年二十名企業(yè)家的命運；80年代十大風(fēng)云人物的結(jié)局！企業(yè)與企業(yè)家“壽命”成功失敗2023/6/410企業(yè)的本質(zhì)踮著腳尖看戲沒有理念的學(xué)習(xí)是徒勞的空入寶山2023/6/411中國企業(yè)的四個時期與六道“坎”管理能力全面管理能力再次創(chuàng)業(yè)能力創(chuàng)業(yè)期成熟期市場格局成型期發(fā)展期戰(zhàn)略能力戰(zhàn)略選擇力文化力營銷能力銷售力初步管理能力品牌力創(chuàng)新能力行動力執(zhí)行力冒險力2023/6/412戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略信息財務(wù)技術(shù)權(quán)力心理有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的能力改變內(nèi)外部信息的能力運用資本的能力運用技術(shù)的能力1,000,000100100,00010,0001,0001內(nèi)容效果2023/6/413中國足球隊的世界杯攻略巴西隊土耳其哥斯達黎加得一分策略防反進一球策略進攻策略犯規(guī)贏一場2023/6/414不同文化背景,戰(zhàn)略觀念不同；中國市場經(jīng)濟時間短；沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗；不能搞完全舶來。中國企業(yè)戰(zhàn)略的特殊性2023/6/415二、戰(zhàn)略管理主要內(nèi)容2023/6/416綜合戰(zhàn)略管理模型制定任務(wù)陳述實施內(nèi)部分析實施外部分析建立長期目標(biāo)制定、評價和選擇戰(zhàn)略制定政策和樹立年度目標(biāo)配置資源度量和評價業(yè)績戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價反饋2023/6/417戰(zhàn)略架構(gòu)做什么，不做什么功能戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略遠景使命目標(biāo)如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭力如何做集團業(yè)務(wù)單元研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購2023/6/418基本公司戰(zhàn)略類型一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略多元經(jīng)營戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略前向一體化市場滲透集中多元化合資經(jīng)營后向一體化市場開發(fā)橫向多元收縮橫向一體化產(chǎn)品開發(fā)混合多元剝離清算組合2023/6/419競爭戰(zhàn)略類型1、三種基本戰(zhàn)略2、進攻與防御2023/6/420戰(zhàn)略分析與選擇工具第一階段信息輸入階段外部因素評價（EFE）矩陣波特五因素法競爭態(tài)勢分析矩陣內(nèi)部因素評價（IFE）矩陣第二階段匹配階段威脅-機會-弱點-優(yōu)勢（TOWS）矩陣戰(zhàn)略地位與評價（SPACE）矩陣FS、IS、ES、CA波士頓咨詢集團（BCG）矩陣內(nèi)部-外部（IE）矩陣（GE，自身與產(chǎn)業(yè)）市場增長與競爭地位大戰(zhàn)略矩陣（所有戰(zhàn)略均可列入）第三階段決策階段定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）2023/6/421三增長層面業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)種子業(yè)務(wù)時間2023/6/422奪取優(yōu)勢之一能力平臺例證經(jīng)營技能特權(quán)資產(chǎn)實現(xiàn)增長的技能特殊關(guān)系IT管理研究與發(fā)展產(chǎn)品設(shè)計低成本制造分銷網(wǎng)絡(luò)品牌信譽顧客信息基礎(chǔ)設(shè)施知識財產(chǎn)收購和兼并后管理財務(wù)和風(fēng)險管理資本管理顧客合伙人供應(yīng)商政府2023/6/423奪取優(yōu)勢之二從能力到優(yōu)勢及早控制必不可少的綜合能力為持久保持優(yōu)勢而調(diào)集綜合能力重要的核心綜合能力一般綜合能力有優(yōu)勢且確有價值難以份選不易被替代經(jīng)久耐用難以交易2023/6/424操作取勝好主意是第一步，絕大部分新業(yè)務(wù)失敗在于操作不良——積極確定業(yè)務(wù)模式——保護一架新增長階梯使業(yè)務(wù)模式在市場上運作；拓展業(yè)務(wù)增長潛力；跳上新階梯。庇護和培育新增長階梯新階梯企業(yè)不奉行第一層面管理制度2023/6/425如何管理層面第一層面第三層面第二層面經(jīng)營者精深的專業(yè)技能不斷達到目標(biāo)和完成計劃的強大動力有遠見者倡業(yè)志士不落俗套的思考者業(yè)務(wù)建立者企業(yè)家之創(chuàng)造意愿具有正確處理不確定性和不斷變化的能力紀(jì)律性強建立個人業(yè)績要點實施“不找借口的管理風(fēng)格”提供心理獎勵認可項目探索的自由，成為第二層面項目建立者的機會，資金獎勵。集中于增加收入的果斷決策者提供行動自主權(quán)、提供現(xiàn)金或入股獎勵；提供創(chuàng)業(yè)機會。人才類型用人方式按層面進行人才管理2023/6/426制訂增長規(guī)劃第一層面第三層面第二層面維護拓展并增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤率為未來機會尋找選擇方案，把寶押在已選方案上提出建立新業(yè)務(wù)的資源規(guī)劃年度經(jīng)營規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)計劃資源決策制訂預(yù)算探討決定：項目初步計劃項目里程碑（階段性成果）業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略：投資預(yù)算，為新的投資計劃作出詳細業(yè)務(wù)規(guī)劃重點內(nèi)容2023/6/427業(yè)績管理第一層面第三層面第二層面近期結(jié)算結(jié)果和現(xiàn)金流回報大小成功的概率營收狀況和資本生產(chǎn)率利潤投資回報成本生產(chǎn)率或效率以項目為基礎(chǔ)的里程碑待選項目估價將設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的速度新項目的數(shù)量收入增長市場份額或設(shè)置基地獲得新客戶利潤資本投資效率預(yù)期凈現(xiàn)值重點評量方法2023/6/428業(yè)績管理三種戰(zhàn)略思維的比較以資源為本的戰(zhàn)略思維以競爭為本的戰(zhàn)略思維以顧客為本的戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思考方向由內(nèi)而外行業(yè)內(nèi)的競爭由外而內(nèi)戰(zhàn)略重點企業(yè)獨特資源競爭對手顧客及顧客需求戰(zhàn)略歸宿充分利用企業(yè)的獨特資源比競爭對手做得更好或打敗競爭對手維系顧客或比競爭對手更好地滿足顧客評價指標(biāo)企業(yè)資產(chǎn)行業(yè)吸引力顧客價值2023/6/429戰(zhàn)略失效的浴盒效應(yīng)0失效率早期失效偶然失效晚期失效2023/6/430三、中國企業(yè)的戰(zhàn)略思維2023/6/431請你用自己的觀點談?wù)勈澜缙渌麌壹Z食短缺問題的看法2023/6/432如何認識我們的企業(yè)環(huán)境1、技術(shù)派與行為學(xué)保險推銷員與行為科學(xué)家奚愷元教授2、先學(xué)技術(shù)，超越技術(shù)3、戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭：戰(zhàn)略上先做對4、空入寶山不行——環(huán)境是無法徹底看清的，但可以看得更清?！h遠不是“水至清則無魚，人至察則無徒”。2023/6/433狼與山洞的故事2023/6/434發(fā)達國家企業(yè)的戰(zhàn)略思維法制優(yōu)勢文化優(yōu)勢執(zhí)行優(yōu)勢科技優(yōu)勢2023/6/435中國企業(yè)的戰(zhàn)略思維特點2023/6/436中國企業(yè)的戰(zhàn)略思維應(yīng)遵循的

八大原則2023/6/437中國企業(yè)戰(zhàn)略思維的八大原則第一原則集中力量第二原則找準(zhǔn)焦點第三原則尋求簡單第四原則重強避弱第五原則無形資產(chǎn)導(dǎo)向第六原則目標(biāo)客戶導(dǎo)向第七原則時間原則第八原則實驗原則2023/6/438中國企業(yè)戰(zhàn)略思維的八大原則做好一件事，比做好幾件事更容易成功；企業(yè)：要集中，不要盲目多元化；多元化的來歷、取舍與陷阱；同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到；帕瓦羅蒂與美國總統(tǒng)；隱藏的冠軍；80/20原理第一原則集中力量2023/6/439和記黃埔多元化互補戰(zhàn)略李嘉誠基金的七大行業(yè)：能源業(yè)務(wù)電訊業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)基建物業(yè)港口財務(wù)與投資2023/6/440行業(yè)互補、財政穩(wěn)健、不為最先七大行業(yè)最低成長率－50%，最高200%平均數(shù)最低成長率－5%，最高20%回報期不同、波動性不同的業(yè)務(wù)收購經(jīng)驗與結(jié)論2023/6/441三法則綜合型壕溝型專家型2023/6/442第二原則：找準(zhǔn)焦點企業(yè)找準(zhǔn)焦點，才能把力量發(fā)揮出來放棄全面發(fā)展做正確的事，把事做對，重復(fù)做好每一件事要不斷尋找企業(yè)發(fā)展的突破點個人2023/6/443第三原則：尋求簡單

優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式；制度建設(shè)，遵從的循環(huán)過程；科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是修改最少的理論。簡單復(fù)雜簡潔2023/6/444第四原則：重強避弱每個人，每個企業(yè)都有弱點。不要過多關(guān)注自己的弱點，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢；根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方。2023/6/445找出企業(yè)及個人發(fā)展中的“短缺因素”做得比對手更好一些做得比上次更好一些管理主要原則之一木桶理論2023/6/446成功的競爭觀：重強不重弱建立自己的壟斷領(lǐng)域不要像競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個核心問題解決得比所有的對手好得多核心問題：客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決建立自己的壟斷領(lǐng)域不要像競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個核心問題解決得比所有的對手好得多核心問題：客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決上策上

策2023/6/447成功的競爭觀：重強不重弱(續(xù))在一個競爭市場上成為領(lǐng)先者找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先等）中

策中策2023/6/448建立自己的壟斷領(lǐng)域不要像競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個核心問題解決得比所有的對手好得多核心問題：客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決在一個競爭市場上作為追隨者生物學(xué)：沒有兩個物種靠同一種方式生存下策下

策成功的競爭觀：重強不重弱（續(xù)）2023/6/449核心競爭力企業(yè)對所在或即將進入業(yè)務(wù)的預(yù)見力、洞察力；企業(yè)各組織層次的執(zhí)行力。2023/6/450第五原則無形資產(chǎn)導(dǎo)向

無形資產(chǎn)指企業(yè)的牌譽、知識產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等；無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍；有形資產(chǎn)代表過去，無形資產(chǎn)決勝未來。無形有形2023/6/451無形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低；越用越有價值；不怕通貨膨脹。2023/6/452第六原則目標(biāo)客戶導(dǎo)向并不是所有客戶都是你的客戶。目標(biāo)越少，競爭力越強；“裁減客戶”避開“泛客戶主義”的陷阱

誰是你的客戶

客戶越多越好客戶是上帝2023/6/453客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬——而不是友誼的基礎(chǔ)上；與客戶相互依賴；長期的客戶關(guān)系而非短期利益；贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難5倍；幾乎每一個員工與客戶都有直接接觸；20-25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于10%）；討論：某企業(yè)的客戶觀。2023/6/454第七原則：時間原則人們通常高估一年能做到的事，低估十年能做成的事；做企業(yè)是馬拉松，而非百米賽；做企業(yè)是種地，而非工廠；急功近利的陷阱：長短期矛盾短期導(dǎo)向不擇手段2023/6/455第七原則：時間原則（續(xù)）成功就象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一但轉(zhuǎn)起來就勢不可擋（當(dāng)成功原因已不在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）；集中可縮短第一次成功的時間；太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動；許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功都是以前還是小企業(yè)時的原因起作用；2023/6/456第七原則：時間原則（續(xù)）看別人挑擔(dān)不吃力；開始的成功總是很小，不易看到，也是最難的。一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位；先到者可以定游戲規(guī)則。堅持2023/6/457時間管理的原則重要一件事情不重要一件事情不緊急緊急BCAD2023/6/458第八原則：實驗原則做企業(yè)就是做管理實驗；根據(jù)成功（或失?。┱{(diào)整行動；成功：首先意味著生存；有效實驗的原則：成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果；我們不需要計劃者，而需要冒險家；不危及企業(yè)生存分析反饋實驗設(shè)計2023/6/459反饋的重要性反饋十分重要：成功是最大的動力之源；從簡單的度量開始：人有了一個數(shù)字，就總想改變它；每個職員都要考慮兩個因素：運動員：只有測量成績，才有動力。任務(wù)？如何測量成功？2023/6/460第八原則：實驗原則(續(xù))偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品例子：可口可樂、Levis、巧克力餅干……；困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親，實驗則是其父親；實驗永遠不會失敗，創(chuàng)業(yè)者80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候；在美國，一個人多次失敗，他會變的有名氣，他被認為是一個有勇氣做點新事物的企業(yè)家。也許最后一次他就成功了！2023/6/461四、中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)與戰(zhàn)略創(chuàng)新2023/6/462大企業(yè)也犯錯：04年十大品牌縮水德隆癌變：資本窟窿“巨能鈣”中毒：雙氧水事件健力寶中風(fēng)：高層角斗，巨額債務(wù)“三九”潰瘍：戰(zhàn)略失誤“東航”空難：包頭空難，服務(wù)欠佳“伊利”雪崩：掌門被拘“創(chuàng)維”霜降：戰(zhàn)略層犯罪“新東方”抽筋：高層角斗“娃哈哈”哭臉：進軍日化遭質(zhì)疑“海爾”感冒：戰(zhàn)略受損，產(chǎn)權(quán)遭質(zhì)疑2023/6/463大企業(yè)也犯錯：2004年在華四大國際縮水品牌“三菱”失信：隱瞞質(zhì)量問題“耐克”無賴：侮辱廣告“立邦”掉“漆”：侮辱廣告“寶馬”失蹄：售后太差05年：蘇丹紅、含氟超標(biāo)等雀巢：含碘超標(biāo)2023/6/464中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)之一市場份額第一，利潤第二。歐德麥之痛西湖風(fēng)景區(qū)長虹之癢邁克爾·波特的忠告2023/6/465中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)之二做領(lǐng)導(dǎo)者不做管理者2023/6/466中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)之三從“做大做強”到“做強做大”郎咸平的“精益求精”賺了錢后怎么用賺了錢后用錯地方：上海煙草什么是大2023/6/467中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)之四從“感覺—直覺—知覺”走向成功或失敗企業(yè)家天賦如何成功決策背景與依據(jù)2023/6/468中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)之五品牌——皇帝的新衣產(chǎn)品不重要謊言變真理奔馳車可口可樂轉(zhuǎn)型產(chǎn)品同質(zhì)化雀巢奶粉相輔相成2023/6/469中國企業(yè)戰(zhàn)略誤區(qū)之六戰(zhàn)略趨同戰(zhàn)略無手段戰(zhàn)略無實用結(jié)果：市場炒作價格戰(zhàn)戰(zhàn)略無變化2023/6/470中國企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新之一集群化區(qū)域經(jīng)濟小家電鞋小商品嵊縣領(lǐng)帶打火機自行車2023/6/471中國企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新之二倒做OEM五糧液2023/6/472中國企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新之三最低的低成本戰(zhàn)略家族式各種節(jié)省手段民企原罪（收購×B）鞋城（中國足球）采購管理國企MBO（郎咸平國企討論）2023/6/473中國企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新之四因地制宜因時而動消費者要求低（裝修）成本低收購IBM道恩法制不健全企業(yè)帝國（雙匯、橫店、龍口）以政府尋租2023/6/474中國企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新之五機會主義溫州購房團義烏產(chǎn)權(quán)市場2023/6/475中國企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新之六繼續(xù)續(xù)寫2023/6/476中國企業(yè)品牌戰(zhàn)略誤區(qū)和診治2023/6/477誤區(qū)之一：營銷成功的關(guān)鍵在于滿足消費者需要康泰克12小時解除泰諾30分鐘見效海王銀得菲也求快正確結(jié)論爭奪有限心智2023/6/478誤區(qū)之二：更好的產(chǎn)品、更佳的團隊、更大的投入，必將勝出聯(lián)通的CDMA策略正確結(jié)論你的品牌定位不是客戶認為的品牌個性2023/6/479誤區(qū)之三：企業(yè)形象與品牌形象是促進銷售的核心力量功能性、情感性與自我實現(xiàn)結(jié)論先有定位，再有USP最后自我實現(xiàn)2023/6/480誤區(qū)之四：品牌延伸可以利用現(xiàn)有的品牌資產(chǎn)在新領(lǐng)域獲得競爭力娃哈哈、春蘭空調(diào)、茅臺酒沙市日化、榮昌肝泰、少女之春結(jié)論品牌被強化還是稀釋2023/6/481誤區(qū)之五：品牌或產(chǎn)品的差異化，加上優(yōu)質(zhì)化和合適的價格，消費者一定能接受營養(yǎng)酒與素易鮮、蔬菜汁結(jié)論教育成本與概念研究2023/6/482誤區(qū)之六：被證明是成功的品牌和產(chǎn)品，異地也有市場冷凍飯、桂格麥片結(jié)論南桔北枳2023/6/483創(chuàng)建成功品牌的定位戰(zhàn)略1、讓品牌成為品類的代表2、為新品類重新定位非可樂、預(yù)防上火的飲料（王老吉）、力保美達3、產(chǎn)品單一化可口可樂、紅牛、第五季4、不要過多依賴品牌形象與文化品牌是成功后的光環(huán)不要自我標(biāo)榜，讓別人說趙本山的忽悠技巧：自己是、環(huán)環(huán)相扣、沒有結(jié)束5、歡迎競爭。新定位尤其如此奧格威：傻瓜都會做生意，但要其建立品牌卻需要天才、忠誠與堅忍不拔——搶占心智資源2023/6/484五、中國企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行力2023/6/485企業(yè)執(zhí)行力的十項思考思考之一執(zhí)行力為什么是企業(yè)成長的關(guān)鍵△、為什么——

理想不能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實科學(xué)目標(biāo)不能變成目標(biāo)的結(jié)果好方案不能變成實際績效好知識成果不能變成現(xiàn)實產(chǎn)品豪華陣容不能成為合力大規(guī)模投入沒有同等比例回報激勵約束不能變成真正工作動力完善的制度不能變成生產(chǎn)效率保證

企業(yè)●個人●組織2023/6/486思考之二—執(zhí)行的核心要素工具角色流程心態(tài)執(zhí)行2023/6/487思考之三——如何培養(yǎng)健康的執(zhí)行心態(tài)

員工態(tài)度是價值觀、情緒的外化

成功的程度決定于信念程度

六種執(zhí)行心態(tài)項目六種健康的心態(tài)定義事例現(xiàn)實心態(tài)讓信念與原則統(tǒng)一起來，應(yīng)有“斯托克代爾悖論”般的耐力。堅持以現(xiàn)實為基礎(chǔ)了解自己是現(xiàn)實心態(tài)的基礎(chǔ)，了解真正的對手，了解環(huán)境及其誤區(qū)逆飛心態(tài)讓行動與設(shè)想統(tǒng)一起來成功者所犯的錯誤比失敗者多得多，逆風(fēng)起飛與知難而進，發(fā)揮你的超強力量無過心態(tài)讓自信與謹慎統(tǒng)一起來可怕的敵人是自己“多害怕一分鐘”，消除恐懼的辦法就是首先去擔(dān)驚受怕棄疑心態(tài)讓直接與迂回統(tǒng)一起來知莫大乎棄疑、事莫大乎無悔專注心態(tài)與專業(yè)精神專業(yè)化，職業(yè)化陀螺儀啟示：直接與迂回預(yù)啟心態(tài)讓時間與空間統(tǒng)一起來不能等所有綠燈亮了才行動，不能等問題出現(xiàn)了才行動2023/6/488思考之四：如何充分利用執(zhí)行工具勢能、矛盾、杠桿、橋梁2023/6/489思考之五：如何扮演執(zhí)行角色

既是管理者，又是執(zhí)行者中層管理者中層執(zhí)行者基層管理者現(xiàn)場執(zhí)行者高層執(zhí)行者高層管理者2023/6/490思考之六：如何構(gòu)建有效的執(zhí)行流程

為達成預(yù)想目標(biāo)或產(chǎn)品的一系列有序和完善的步驟或操作。戰(zhàn)略設(shè)計→階段目標(biāo)→執(zhí)行→達成目標(biāo)?！鷪?zhí)行流程2023/6/491思考之七：六大科學(xué)的執(zhí)行原理剖析是出牌規(guī)則復(fù)雜執(zhí)行的突破點平衡動態(tài)的藝術(shù)規(guī)律不能機械照搬短板原理第一原理蜂王原理刺猬原理漁蛇原理點線原理科學(xué)執(zhí)行六原理2023/6/492思考之八：如何辨認執(zhí)行的誤區(qū)李漢生、吳士宏在北大方正、TCL的滑鐵盧。世界改變你，還是你改變世界。職業(yè)經(jīng)理人：能力、人格、道德缺陷。執(zhí)行力誤區(qū)。2023/6/493思考之九：如何進行有效的執(zhí)行評估

馬克·吐溫：不是因為你不了解的東西對你造成傷害，而是你了解的東西實際并非如此。執(zhí)行評估是執(zhí)行反饋的關(guān)鍵，是執(zhí)行改進的起點。過程/行為評估：對戰(zhàn)略、計劃、策略執(zhí)行過程的效力測度；績效/產(chǎn)出評估；評估目標(biāo)造成的程度和執(zhí)行業(yè)績?nèi)〉玫某删?。三大評估要義：確立標(biāo)尺，精確刻度，保持剛性。2023/6/494思考之十：如何構(gòu)建執(zhí)行力組織2023/6/495六、中國企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)家素質(zhì)不斷學(xué)習(xí)決策迅速專業(yè)參謀簡化工作吸取不同文化時間管理者尋求創(chuàng)新集體理念有效溝通力求卓越2023/6/496交流也是生產(chǎn)力交流的禮儀注意力集中2023/6/497動態(tài)性復(fù)雜與緩慢漸變交通是突然擁擠的么？健康是突然變差的么？婚姻是突然變糟的么？孩子是突然變壞的么？國家是突然變?nèi)醯拿?？水質(zhì)是突然變壞的么？杰出企業(yè)是突然轉(zhuǎn)弱的么？全球生態(tài)是突然惡化的么？青蛙現(xiàn)象的啟示2023/6/498全面體檢你的組織為什么在團體中，每個成員智商在120以上，而整體智商只有62？為什么企業(yè)發(fā)展到一定程度就會出現(xiàn)發(fā)展瓶頸？為什么事業(yè)成功者內(nèi)心依然苦悶？為什么許多人永遠無法正視自己的缺陷？為什么你的下屬總是達不到你的要求？為什么1970年財富500強到80年代有1/3已銷聲匿跡？……2023/6/499學(xué)習(xí)型組織泰勒：科學(xué)管理理論戴明：全面質(zhì)量管理價值鏈管理與流程管理市場營銷戰(zhàn)略管理學(xué)習(xí)型組織理論時尚與理論經(jīng)典2023/6/4100五項修煉的關(guān)系精要系統(tǒng)思考共同愿景心智模式自我超越團體學(xué)習(xí)2023/6/4101識別組織學(xué)習(xí)的智障組織學(xué)習(xí)的七大智障青蛙的故事：對威脅習(xí)而不察專注于個別事件：領(lǐng)袖推薦經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺：經(jīng)驗不可靠管理團體的迷思：壓制與妥協(xié)局限思考：三個泥水匠的故事歸罪于外：人們安于現(xiàn)狀的理由。缺乏整體思考的主動積極：無法面對動態(tài)性復(fù)雜2023/6/4102系統(tǒng)思考的十一大法則今日的問題來自昨日的解決方案：愈用力推，系統(tǒng)反談力量愈大：漸糟之前先漸好：顯而易見的解往往無效：對策可能比問題更糟：欲速則不達。因與果在時空上并不緊密相連：尋找小而有效的高杠桿解：魚與熊掌可以兼得：不可分割的整體性：沒有絕對的內(nèi)外：猴子與毒品補償性回饋應(yīng)對老板燈下找鑰匙借酒澆愁問幾個為什么輔助舵用系統(tǒng)的觀念看兩難的事物總經(jīng)理的理論、瞎子與象內(nèi)即外，外即內(nèi)。蝴蝶效應(yīng)2023/6/4103系統(tǒng)思考——第一項修煉概念：以系統(tǒng)的整體觀念來考慮問題。心靈的轉(zhuǎn)換：從看部分轉(zhuǎn)為看整體；從把人們作為無助的反應(yīng)者，轉(zhuǎn)為看作現(xiàn)實的主動參與者；從對現(xiàn)況只作反應(yīng)，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造未來。系統(tǒng)思考語言的三個基本元件：不斷增長的反饋：軍控。反復(fù)調(diào)節(jié)的反饋：穿衣。時間滯延。2023/6/4104系統(tǒng)思考的關(guān)鍵？看出“杠桿點”，找到“杠桿解”。管理到底是整體還是細節(jié)：卡特的故事?？吹綇?fù)雜背后引發(fā)變化的結(jié)構(gòu)。高層、中層、員工的定位。2023/6/4105系統(tǒng)改善之道“為什么”思考法漏油嘎米機塞子活塞便宜采購政策實踐系統(tǒng)基模畫出回路并檢驗用基模套故事選擇基模2023/6/4106系統(tǒng)改善之道（續(xù)）深入思考：考慮潛在結(jié)構(gòu)解決自己的問題說出問題背后的故事選擇問題例：對自身命運的選擇2023/6/4107系統(tǒng)改善之道（續(xù)）找出負面影響破解組織的糾結(jié)問題畫出治標(biāo)方案提出最初問題癥狀找出根本解決辦法描繪治標(biāo)方案的副作用找到根本環(huán)路之間的關(guān)聯(lián)找到高杠桿解2023/6/4108水平思考法與企業(yè)戰(zhàn)略決策——（英）愛德華白色思考帽：足夠的信息；區(qū)分事實與解釋。紅色思考帽：表達你的直覺。黑色思考帽：謹慎、風(fēng)險、危險、否定。黃色思考帽：正面、陽光、利益、建設(shè)性、達成。綠色思考帽：創(chuàng)造性、可能性。藍色思考帽：控制、集中、思考的思考、組織思考。2023/6/4109企業(yè)家的自我超越不斷厘清并加深個人的真正愿望，集中精力，培養(yǎng)耐心，客觀地觀察現(xiàn)實。以創(chuàng)造而非反應(yīng)的觀點來面對生活與生命。首先是不斷厘清到底什么對我們最重要，其次是不斷學(xué)習(xí)如何更清楚的看清真實情況。目標(biāo)與目的什么是真實？2023/6/4110企業(yè)家的自我超越（續(xù)）愿景是一種使命而不僅是一個美好構(gòu)想；目前的真實情況是朋友而非敵人；能認清和運用而不是抗拒影響變革的力量；具有追根究底精神，能廓清真相；將自己與他人、與自我生命連成一體而不失獨特性；知道自己屬于一個有能力影響、但無法獨立控制的創(chuàng)造過程；永不停止學(xué)習(xí)；敏銳警覺自己無知、力量不足和成長極限，但決不動搖其高度自信。

高度自我超越人的共同基本特質(zhì)2023/6/4111企業(yè)家的自我超越（續(xù)）

突破“自我超越”的障礙工作著是美好的；員工與組織的盟約關(guān)系：和諧、優(yōu)美與均衡；因為非物質(zhì)掛帥，所以難以衡量并不重要；把人過度理想化的“犬儒主義”者；因為有共同目標(biāo)，所以不必擔(dān)心企業(yè)生存威脅。2023/6/4112自我超越的修煉之一建立個人愿景個人的“愿景”發(fā)于內(nèi)心；把焦點放在真心追求的終極目標(biāo)上；上層目標(biāo)與真實愿景；愿景不同于競爭，愿景是內(nèi)在的而非相對的；人的行動與愿景的合一性。建立個人愿景練習(xí)。2023/6/4113自我超越的修煉之二愿景與現(xiàn)實的差距是創(chuàng)造力的來源：創(chuàng)造性張力。創(chuàng)造性張力是自我超越的核心原理。目標(biāo)越遠，張力越大。因創(chuàng)造性張力而產(chǎn)生的負面情緒為情緒張力。創(chuàng)造性張力與情緒張力的目標(biāo)侵蝕環(huán)路。毛姆：只有平庸者才總處于自己最滿意狀態(tài)。弗利慈：愿景是什么并不重要，重要的是愿景能夠發(fā)揮作用。對失敗與成功的看法。張力紓解的兩種可能。真實是盟友：改變與被改變，真實與主觀偏見。保持創(chuàng)造性張力2023/6/4114自我超越的修煉之三朗頌：我能夠創(chuàng)造自己想要的生活，無論在工作、家庭、人際關(guān)系方面還是其他更大的范圍內(nèi)。常見的兩種限制：1、我不行；2、我不配。結(jié)構(gòu)性沖突：拉向目標(biāo)與拉回目標(biāo)（或不夠格）的潛在想法。愈接近愿景，結(jié)構(gòu)性張力越大。改變生命中的深層結(jié)構(gòu)的三種應(yīng)對策略：1、侵蝕愿景。2、操縱沖突：為害怕失敗者所偏好，如果……，反對……。3、意志力：擊敗所有形式的抗拒力。真誠地面對真相：真實、真切、真摯、真情。

1、辨認沖突；2、挑戰(zhàn)假設(shè)；3、我能做什么；4、心靈轉(zhuǎn)換?？辞褰Y(jié)構(gòu)性沖突2023/6/4115自我超越的修煉之四潛意識的作用力。學(xué)習(xí)潛意識的方法：專注結(jié)果。不斷對準(zhǔn)焦點：階段性目標(biāo)與終極目標(biāo)；潛意識對明確的焦點有回應(yīng)能力。對愿景的心智預(yù)演。廓清生命的終極目標(biāo)：內(nèi)心深處想要的且與潛意識相吻合。運用潛意識2023/6/4116自我超越的修煉之五融合理性與直覺：瞎子與瘸子。看清自己跟周圍世界的一體性。同理心：老婦人的故事。對整體的使命感：更高超越層次的更廣闊愿景。在組織中培養(yǎng)自我超越：超越是自我選擇的結(jié)果。

組織提供安全成長氛圍。自我超越與系統(tǒng)思考2023/6/4117企業(yè)家的心智模式根深蒂固于心中，并影響人們?nèi)绾瘟私馐澜?、采取行動的假設(shè)、成見、思維方式，甚至圖像或印象。ABC理論。存在形式：潛意識中，心靈地圖；極少有人意識到。表現(xiàn)形式：概括性的看法；復(fù)雜的理論。改善心智模式：找到假設(shè)；發(fā)展修煉技能。聽到什么模式起作用。2023/6/4118改善心智模式的修煉之一我下了結(jié)論我賦予這些資料以意義從觀察中我選擇了想要的資料可以觀察到的原始資料和經(jīng)驗根據(jù)我的詮釋我作了一番假設(shè)我根據(jù)信念采取了行動對這個世界我采納了某些信息推論的階梯反饋回路：信念影響下次資料選擇反思推論過程，使之透明化；說明推論過程，一起研究過程；探詢別人的推論過程，尋找其中的假設(shè)。2023/6/4119改善心智模式的修煉之一（續(xù)）理性心智將具體事項概念化跳躍式推論：從觀察轉(zhuǎn)移到概括性論斷：未經(jīng)檢驗。檢視跳躍式推論：反思與探詢——辨認“跳躍式的推論”探詢一個又一個行動背后的理由；將推論與資料分開；是否愿意再想想這個看法是否精確或有誤導(dǎo)；所依據(jù)的原始資料；對周圍事物的基本看法和信念；2023/6/4120改善心智模式的修煉之二隱藏的假設(shè)主導(dǎo)了我們的談話，阻礙了我們現(xiàn)實生活中的目標(biāo)。對一個棘手的問題進行分析。右手欄記下你所說的，左手欄回憶你所想的。檢查左手欄的想法是否經(jīng)得起檢驗。反思自己的想法，找出更好的做法?！毩?xí)“左手欄”2023/6/4121改善心智模式的修煉之三辯論比賽的結(jié)果。辯護使觀念清晰化。運用部分資料。探詢則在于了解對方。運用全部資料。質(zhì)疑與自我習(xí)慣性防衛(wèi)。培養(yǎng)核心的組織價值觀：開放、分權(quán)、組織最高效益。情景企劃?！骖櫶皆兣c辯護2023/6/4122改善心智模式的修煉之四擁護的理論。使用的理論。承認差距，誠實地面對這個差距。擁護的理論是否被你真正重視。——區(qū)分擁護的理論與使用的理論2023/6/4123心智模式與系統(tǒng)思考反思心智模式，公開接受檢驗自己的假設(shè)；人們看到的世界是自己的世界而非一組假設(shè)；永遠的改善——反饋有時會遺漏，或有時間滯延；不僅改善心智模式，而且改變思考模式——從事件為主，轉(zhuǎn)向認識較長期的變化為主。2023/6/4124學(xué)習(xí)自我超越的三個層次愿景發(fā)揮巨大力量的原理。創(chuàng)造性張力Vs.情緒張力。潛意識的原理。厘清個人愿景。掌握創(chuàng)造性張力，專注于結(jié)果，看清目前真實。練習(xí)作抉擇。體認生命存在的意義?；畛鰟?chuàng)造型的生命力。演練精髓原理2023/6/4125學(xué)習(xí)心智模式的三個層次擁護的理論Vs.使用的理論。逐條推論的原理。兼顧探詢與辯護的原理。區(qū)別“原始資料”與由其所產(chǎn)生的概括性看法。檢驗假設(shè)與推論。左手欄。演練精髓原理追求真實。開放。2023/6/4126學(xué)習(xí)系統(tǒng)思考的三個層次結(jié)構(gòu)影響行為。鐘擺原理。杠桿點原理。系統(tǒng)基礎(chǔ)。模擬。演練精髓原理整體感。一體感。2023/6/4127修煉三個境界的特征

新的認知和語言能力見所未見使用新語言可能開始轉(zhuǎn)變行為新的行動法則融合貫通新的價值、假設(shè)和行為法則第一階段（演練）第三階段（精髓）第二階段（原理）產(chǎn)生新的穩(wěn)定的價值觀將價值、假設(shè)、行為融會貫通動搖舊假設(shè)建立新假設(shè)新法則—壓力—懷疑2023/6/4128超越辦公室政治政治化環(huán)境的典型表現(xiàn)形式：“是誰”比“是什么”更重要攬權(quán)者常濫權(quán)私利是人們唯一的行為動機2023/6/4129超越辦公室政治（續(xù)）對付政治環(huán)境的策略：開放：公開和真誠談?wù)撝匾n題，警惕“開放的封閉”另一個假設(shè)重拾人類基本價值公開真誠參與式開放：向外溝通，向誰說話反思式開放：反觀自照推崇私利之上的整體感，聆聽彼此愿景如誠實，絕對誠實以反思結(jié)束政治游戲為自己的決定辯護到底老實招出你真正的意圖吧2023/6/4130開放與系統(tǒng)思考

復(fù)雜的問題原來并沒有絕對正確的答案：使用新語言平衡工作與家庭責(zé)任；全球饑餓的成因模式。近似值與理性追求。知道答案的錯覺：五大城市的促銷。收斂性與發(fā)散性。發(fā)散性問題并非尚未解決的收斂性問題。開放的真義：彼此全心而無條件地為對方所希望達到的“自我實現(xiàn)”而奉獻。真正的自由：非擺脫束縛而是創(chuàng)造真心之所向。大墻的啟事2023/6/4131無為而為的有機管理

命運操縱在誰的手中：學(xué)習(xí)型組織“以地方為主的扁平式組織”。

透過學(xué)習(xí)來控制：1、“在控制之中”的錯覺。2、不能放棄控制。

必須是愿景的一部分：1、以“地方為主”是愿景之一，才可能放松“控制”。2、沒有人在控制，并非沒有控制存在，組織如何不憑控制而達到控制。3、非典啟示：有機控制的本質(zhì)在于維持穩(wěn)定與成長所必要的內(nèi)部平衡。處理共同的悲劇——扁平化組織的危機?！肮芾?、組織與控制”正被“愿景、價值觀與心智模式”所取代。寬容與撫慰。2023/6/4132領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)者角色需要與選擇為什么沒有創(chuàng)造這樣的組織？領(lǐng)導(dǎo)者是教練：事件、趨勢、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和使命故事?！惙澹褐v故事的藝術(shù)如果組織象一艘郵輪，則領(lǐng)導(dǎo)者……老子：四個等級的領(lǐng)導(dǎo)者理論。領(lǐng)導(dǎo)者首先要成為仆人。2023/6/4133領(lǐng)導(dǎo)力革命當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)人的挑戰(zhàn)。屈云波感言：

1、不確定；2、累；3、未來五年的高淘汰率。要領(lǐng)導(dǎo)不要管理——杰克.韋爾奇1、激勵與潑冷水；2、做對的與把事情做對；3、守成與創(chuàng)新傳統(tǒng)管理者與企業(yè)教練傳統(tǒng)管理者講得多指示多補救多控制多假設(shè)多距離管理要解釋憑命令講規(guī)范企業(yè)教練聽得多提問多預(yù)防多承諾多發(fā)掘多關(guān)系密切要成果憑承諾發(fā)掘可能2023/6/4134領(lǐng)導(dǎo)力革命（續(xù)）六種領(lǐng)導(dǎo)方式照我說的做強制型員工優(yōu)先聯(lián)盟型試試看教練型照我這樣做帶頭型跟我來權(quán)威型你認為怎么樣民主型2023/6/4135領(lǐng)導(dǎo)力革命（續(xù)）調(diào)適性領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)教練：1、懂得學(xué)習(xí)與思考；2、運用教練技術(shù)；3、創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型組織”教練的四種能力：聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng)。教練的作用：指南針、鏡子、催化劑四個教練步驟：清晰目標(biāo)、反映真相、遷善心態(tài)、計劃行動。2023/6/4136領(lǐng)導(dǎo)力革命（續(xù)）教練的核心原理：信念成果行為2023/6/4137領(lǐng)導(dǎo)力革命（續(xù)）教練思維：1、員工有成就欲；2、惰性、依賴性和上進心、責(zé)任心；3、見賢思齊；4、有能力達到目標(biāo)；5、激勵員工在于愿景。C理論的基本假設(shè)2023/6/4138領(lǐng)導(dǎo)力革命（續(xù)）約.哈利窗：公開你知他知未知你不知他不知私隱你知他不知盲點你不知他知回應(yīng)披露2023/6/4139領(lǐng)導(dǎo)力革命（續(xù)）教練的信念：把不可能拋開授人以漁性格難改、心態(tài)可變活在當(dāng)下——歸零心態(tài)強化積極失敗是一種學(xué)習(xí)2023/6/4140卡內(nèi)基的三大原則換位思考給人以自尊聆聽2023/6/4141決定一生成就的21個信念1、我是最棒的，我一定成功！2、我是一切的根源。3、我是我認為的我。4、成功是因為態(tài)度。5、過去不等于未來。6、人，因夢想而偉大。7、不是不可能，只是暫時沒有找到方法。8、成功一定有方法。9、成功者找方法，失敗者找借口。10、命運在自己手里，不在別人口里。11、天助自助者。12、你越努力，你的運氣越好。13、我要，我就能。14、決心決定成功。15、你不過來，我就過去。16、每天進步一點點。17、沒有失敗，只是暫時沒有成功。18、只要不服輸，失敗就不會是定局。19、堅持到底，永不放棄。20、人人都能成功。21、立即行動。2023/6/4142決定成功的十種積極心態(tài)1、決心4、熱情5、愛心10、堅持7、自信6、學(xué)習(xí)8、自律9、頑強3、主動2、企圖心心態(tài)決定一切2023/6/4143七、中國企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)文化文化決定了戰(zhàn)略的制定2023/6/4144中國企業(yè)文化的歷史回顧2023/6/4145文化的功能和形態(tài)文化功能：1、教化功能2、維系功能3、企業(yè)文化“軟件”功能4、企業(yè)文化激勵功能5、企業(yè)文化的阻抑功能文化形態(tài)：1、內(nèi)部關(guān)系調(diào)節(jié)的力量2、企業(yè)形象外化3、直接參與時代文化創(chuàng)造2023/6/4146企業(yè)文化是可以創(chuàng)建的文化沒有多少可以學(xué)習(xí)，只有去創(chuàng)建企業(yè)家是文化創(chuàng)建的行動者2023/6/4147謝謝！對企業(yè)戰(zhàn)略的概念再來下一個定義100個企業(yè)家，有100種戰(zhàn)略思維100個企業(yè)家，有100個戰(zhàn)略設(shè)計100個企業(yè)家，有100種戰(zhàn)略方式100個企業(yè)家，有100個結(jié)局——運用之妙，存乎一心！2023/6/4148主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負債類（6）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費500元，財務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔(dān)的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負擔(dān)300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費，負債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項收取款項時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類