手機銷售行業(yè)分析

手機的銷售行業(yè)分析摘要隨著蘋果、三星等手機品牌進入中國市場，雖然市場容量和潛力巨大，但是目前已經產生了供大于求的局面，手機產品同一化，價格走低的趨勢非常明顯，再加上手機銷售渠道的增加，手機銷售行業(yè)的競爭已經演變?yōu)殇N售渠道的競爭。中國的消費市場龐大，分布也廣，由于種種原因形成了不同的消費模式，因而手機銷售模式存在多種渠道，每種渠道都有各自針對的消費群體以及銷售特點。一種銷售渠道成功與否取決于與其對應品牌的特點是否契合。中國的消費群體多樣化因此決定了一種銷售渠道注定是不會成功的。只有因地制宜、因情制宜才是營銷的必然。通過數據分析手機銷售的各種渠道及其以后的發(fā)展趨勢，總結出手機銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢以及其今后的發(fā)展方向。關鍵詞手機銷售，銷售渠道，多樣化，發(fā)展趨勢THEANALYSISOFMOBILEPHONESALESINDUSTRYABSTRACTWithApple,SamsungandothermobilephonebrandstoentertheChinesemarket,althoughthemarketsizeandpotential,butnowthesituationhasresultedinoversupply,mobilephonesthesame,thepricedeclinetrendisveryclear,coupledwiththeincreaseinmobilephonesaleschannelscompetitivemobilephonesalesindustryhasevolvedintoacompetitivesaleschannels.China'shugeconsumermarket,andalsomorewidespread,duetovariousreasonsfortheformationofthedifferentconsumptionpatterns,andthustheexistenceofmobilephonesalesmodelmultiplechannels,eachchannelhasitsownsalesforconsumergroupsandcharacteristics.Salesdistributionchannelsanditssuccessdependsonwhetherthecorrespondingcharacteristicsofthe本文來自中國論文發(fā)表中心(http：///lunwen/tiyulunwen/2014-08-02/1092.html),了解更多信息請登錄中國論文發(fā)表中心本文來自中國論文發(fā)表中心(本文來自中國論文發(fā)表中心(http：///lunwen/tiyulunwen/2014-08-02/1092.html),了解更多信息請登錄中國論文發(fā)表中心brandfit.China'sconsumergroupsdecidedadiversifiedsaleschannelsarenotdestinedtosucceed.Onlylocalconditions,isthemarketingintelligencesystemshouldbeinevitable.Andfuturedevelopmenttrendsthroughdataanalysisofavarietyofmobilephonesaleschannels,summedupthedevelopmenttrendofmobilephonesalesindustryanditsfuturedirection.KEYWORDSMobilephonesales,saleschannels,diversity,trends一、手機銷售渠道的多樣化近年來市場競爭逐漸加劇,手機的銷售渠道由最初單一的全國代理制變成現在的多樣化的銷售局面,與此同時渠道間競爭加劇,手機銷售利潤下降,渠道的多樣化也使得廠家的管理難度加大。最初的手機銷售渠道只有一種,即全國代理。最近銷售模式的改變主要在一下幾個方面：第一，國產手機自主建立銷售渠道。國產手機的銷售不僅通過以前廠家的銷售渠道同時它們也分別開辟出了屬于自己的營銷渠道。第二，代理模式的產生，國產手機的自主銷售渠道給國際品牌的手機銷售帶來了很大的沖擊，因此許多國際品牌都改進了它們原有的銷售模式，原來的全國代理已經不滿足銷售競爭的需求了，所以它們推出了區(qū)域多家代理、直銷等多種銷售方式。同時，它們還把互聯(lián)網變成了另外一種銷售渠道，電信，移動等網絡運營商為了推廣自己的各項業(yè)務，會與手機廠家合作推出各種合約機、定制機在手機銷售的各個環(huán)節(jié)加入自己的業(yè)務。還有就是大型手機賣場的產生，這要求廠家直接提供手機給銷售商。這兩種銷售渠道的產生，增加了手機銷售的方式，也使得手機銷售市場的競爭更加復雜。隨著電子商務的發(fā)展,手機廠家或者通過專業(yè)網站,或者通過自建電子商務網站,通過互聯(lián)網實現產品的銷售,網上銷售也成為手機銷售的一種渠道。1、地區(qū)性多家總代理這種方式是產品首先給幾家全國性的大型經銷商，再通過下一級經銷商，零售商再到消費者的模式。這種模式的優(yōu)點是：資金風險較小，這種方式充分利用了批發(fā)商的資金和渠道資源所以使得產品可以更快到達消費者手中。這種模式在同一地區(qū)中會有多家批發(fā)商同時代理，因此同一地區(qū)的批發(fā)商之間存在較大的競爭，這樣就避免了唯一批發(fā)商所帶來的廠家受制于批發(fā)商的問題。而且在同一地區(qū)內如果某一批發(fā)商出現了問題不會影響產品在這一地區(qū)的銷售。反之，這種模式的缺點有：因為批發(fā)商較多所以批發(fā)商之間難免有競爭，各個批發(fā)商會為了自己的利益而引發(fā)不必要的沖突，對廠家控制手機銷售很是不利，并且直接面對消費者的是批發(fā)商，這種模式可能會損害廠家在消費者心中的形象。這種模式會導致廠家對價格的控制度降低，因為中間經過層級較多，非常不利于廠家政策的執(zhí)行，不利于廠家對銷售市場的掌握，更不利于建立品牌形象。2、地區(qū)性獨家代理制與多家代理相反，在同一地區(qū)只設一名代理商的獨家代理制會是廠家容易掌握市場，與經銷商的關系也便于廠家控制，經銷商與廠家更便于溝通，因為只有唯一經銷商，所以對廠家的政策執(zhí)行度也會比較高，有利于廠家對手機價格等的掌控。這種模式的缺點也非常明顯，獨家代理制會讓廠家依賴于經銷商，很有可能受制于經銷商，這樣廠家對市場的控制力將會降低，獨家代理沒有競爭，更加沒有了憂患意識，有可能采取不執(zhí)行廠家政策的方式來獲取利潤，這種模式也會導致經銷商的服務態(tài)度不好從而影響廠家的形象，使消費者對廠家市區(qū)信心，不利于企業(yè)形象的建立以及推廣3、直營制的分銷體系直營制的分銷體系是另一種銷售渠道，該方式由總公司在簽過建立自己的銷售分公司，由公司直接把貨物提供給零售商。我們不難看出這種模式有很多優(yōu)點：廠家直接面對消費者，使得廠家對市場的控制力變強，由公司直接開拓市場，廠家可以提升服務質量建立自己的品牌形象。這種模式的優(yōu)點有：直接面對終端，直接做市場的開拓和培育，網點質量高，市場滲透力強。這種模式廠家直接面對零售商使得廠家政策執(zhí)行力度加大，也會提高經銷商的信心，將會產生良好的品牌效應。相反，這種模式由廠家直接建立終端，人力培訓等的花費較大，廠家的成本提高，但是考慮到產品市場競爭力的問題，手機并不能提高太多的價格，從而零售商所得的利潤會大大降低，將會導致零售商對品牌的信息不足。另外，這種模式由廠家直接建立、配送等人力及物力成本非常高，并且對廠家的管理能力也是一種考驗。二、手機銷售渠道的競爭1、市場競爭銷售行業(yè)最總要的就是市場的競爭，而市場競爭是非常有地域性的。目前全國的連鎖銷售企業(yè)可以分為全國性連鎖和區(qū)域性連鎖，不論這兩種哪一種方式的銷售，地域的競爭是非常激烈的。通過目前連鎖經營的企業(yè)每年的手機銷售門店的增加程度就可以看出各大運營商正在不斷的搶占各地市場由此可見地域競爭的重要性，加快手機門店進駐某一地區(qū)是占領該地區(qū)市場的最有效途徑。并且消費者先入為主的觀念更加速了這樣的競爭，搶先占領某一地區(qū)成了銷售商之間競爭的重中之重。另外在幾大手機連鎖銷售商中又分為家電連鎖和通信連鎖。例如國美、蘇寧等為家電連鎖，而迪信通等則為通信連鎖。國美等家電連鎖在買家電的基礎上同時進行手機的銷售，而迪信通等通信連鎖則主要針對手機市場進行銷售，這兩種方式互有利弊。銷售家電同時進行手機銷售，這樣家電銷售為手機帶來了巨大的客流量，并且捆綁銷售的方式也是非常具有先進性的。然而這種方式也會使得部分消費者對銷售商的不信任，本能的認為該銷售商在手機方面并不專業(yè)。相比之下迪信通就沒有這個顧慮，迪信通專門的手機銷售會使消費者認為銷售商是十分專業(yè)的，進而十分放心得進行購買，但是這種銷本文來自中國論文發(fā)表中心(http：///lunwen/tiyulunwen/2014-08-02/1092.html),了解更多信息請登錄中國論文發(fā)表中心售具有單一性。所以兩種經營方式互有利弊。2、銷售政策競爭根據銷售渠道的不同企業(yè)所指定的銷售政策也會有所不同，連鎖銷售的經營者在從廠家進貨之后，銷售的方式還會受到手機型號、品牌的影響。零售商在進行了一段時期的銷售之后會發(fā)現哪類機型比較暢銷，從而在進貨的時候為了獲得更多的利潤也會考慮首先銷售暢銷品牌，另外零售商在銷售時，會助推帶給他利潤最高的產品，這也會影響消費者對手機的認知，從而改變對市場的導向。因為用戶在買手機的時候很有可能沒有對手機有一定的了解，于是選擇手機的權利就交給了銷售員，而銷售員受利潤的影響會給用戶推薦某一類同一的機型，從而改變了市場。對于前期的宣傳工作做得好的手機一般不用銷售人員的推薦就非常容易售出，而這類產品一般零售商獲得的利潤會相對較低，而對于前期宣傳工作做得不好的機型，這類手機的銷售一般就需要銷售員的推薦，這類手機給銷售人員的提成以及零售商的利潤就會非常高。因此手機的銷售政策也非常受廠家政策的影響。三、銷售模式對手機銷售行業(yè)的影響1、手機營銷方式的發(fā)展方向銷售模式的轉變也給手機銷售方式帶來了巨大的影響，首先，中國移動等運營商開始與手機品牌進行合約計劃，并開始銷售合約機，這樣就改變了手機的銷售模式。原來用戶購買手機之后再選擇運營商入網，這種模式使得用戶不用選擇運營商，在購買手機的時候就已經選擇了運營商以及自己手機的資費功能。2014年中國移動推出4G移動數據流量業(yè)務，并把這一業(yè)務的推廣放在十分重要的位置，這給手機的銷售帶來了新的商機，4G手機的出現意味著手機的更新?lián)Q代。而推出新業(yè)務的中國移動將盡其最大的努力推廣該業(yè)務。但是新業(yè)務的推廣勢必會造成成本的增加，4G手機價格偏高會讓普通的手機用戶難以接受，所以手機的銷量堪憂，也不利于推廣業(yè)務，因此，移動勢必會在合約機上降低價格為了4G的普及，合約機會推出各種優(yōu)惠政策，這樣必然會使得運營商所售的手機增加銷量。在運營商加入手機銷售的行業(yè)之后，因為種種優(yōu)勢它們勢必會影響手機銷售的其他渠道，用戶在對比種種方案之后，由于運營商所給的優(yōu)惠，一定會選擇更優(yōu)的方案。這一定給傳統(tǒng)的手機銷售帶來了巨大的困難。因此手機的銷售方式也會因此轉變，大家將著眼于開發(fā)新的營銷渠道，已解決運營商銷售手機所帶來的困境。因此，不難看出運營商渠道將從現在的主流渠道向主導渠道的方向發(fā)展。2、手機營銷方式對各運營商的影響在近年來的手機銷售中，電子商務渠道的增長速度遠遠大于實體銷售渠道的增長速度。但是這種反應并沒有有影響到運營商這種銷售渠道。電子商務的銷售渠道成本更加低廉，也符合目前大眾對手機銷售的期望，大眾并不希望自己購買手機中有宣傳等的附加價值。因此，運營商一直在發(fā)展電子商務的渠道，運營商在進行合約機銷售的時候，往往需要一系列協(xié)議的簽署，然而這種合約機的銷售更加適合在實體終端銷售，因此各大運營商也將目光轉向了本文來自中國論文發(fā)表中心(http：///lunwen/tiyulunwen/2014-08-02/1092.html),了解更多信息請登錄中國論文發(fā)表中心本文來自中國論文發(fā)表中心(本文來自中國論文發(fā)表中心(http：///lunwen/tiyulunwen/2014-08-02/1092.html),了解更多信息請登錄中國論文發(fā)表中心大型連鎖銷售，這種銷售模式并沒有衰落的趨勢，雖然與電子商務相比宣傳費用可能要多，但是比傳統(tǒng)的銷售模式要好很多。在電子商務方面，運營商在淘寶、京東、亞馬遜等都開設了自己的虛擬店鋪。這足以看出運營商將電子商務這種銷售模式看得十分重要。從各大運營商的銷售數據不難看出，電子商務渠道終端銷售的增長率顯然高于實體銷售終端的增長率。在各大運營商相繼推出合約機后他們之間的競爭就顯得非常明顯。因此運營商也紛紛推出更有利于消費者的合約機，以此來增加手機的銷售量。之前運營商之間的競爭多數是傳統(tǒng)業(yè)務的競爭，但是增加了合約機的銷售之后他們之間的競爭就顯得更為明顯，顯然這種競爭是有利于消費者的，但是這種競爭對于本來就岌岌可危的實體銷售渠道又造成了很大的沖擊。3、手機銷售渠道的趨向就現狀來看實體渠道已經不再是銷售的主流，但實體渠道未必會衰落，畢竟其也有電子渠道不可比擬的體驗、立刻交付的特征。但是，傳統(tǒng)的銷售模式估計很難生存，未來所能夠存在的實體渠道，往往是蘇寧、國美等大型的連鎖銷售實體渠道，或者是具有較強特色的小型渠道，例如提供“越獄”、水貨產品銷售等的特殊服務的渠道，僅僅是從廠家進貨，利用門店銷售的方式已經很難再激烈的市場競爭中生存下去。這種情況不只會出現在手機銷售行業(yè)，在其他銷售行業(yè)中沒有特色的自營店也一定會衰落。近年來，網絡日益發(fā)達，通過網絡平臺所構建的電子商務銷售也是一種主流的銷售渠道。電子商務的特點在于，宣傳效應明顯，通過網絡的宣傳比普通的宣傳方式更為有效，并且電子商務的即時、快速等特點也是傳統(tǒng)的銷售模式無法比擬的。近幾年，微博、微信等的活躍用戶日益增長，手機的宣傳效應增強。因此大型連鎖機構以及電子商務的銷售渠道室未來手機銷售的主流模式。四、銷售渠道的變化導致手機行業(yè)產生的問題手機銷售渠道的改變讓讓廠商直接面對數百家乃至上千家二級代理商,代理商的增加使得廠家不得不增加銷售管理機構以及銷售人員。這樣做不僅增加了手機銷售的成本同時手機配送變得不集中，并且不利于廠家的管理，大大增加了管理難度。如果廠家的管理力度不夠或者沒有管理方面的人才，就會使得手機銷售成為企業(yè)的大問題。同時管理層的增加會使得廠家把過多的精力放在手機銷售商從而沒有精力去搞科技研發(fā)，沒有了新產品手機銷售也會后繼無力，經營手機行業(yè)會變得困難。手機銷售渠道之間的沖突會逐漸加大。不管是廠家與一級代理商之間的沖突、上級代理商與下級代理商之間的沖突還是代理商與其區(qū)域內的零售商之間的沖突和廠家與各種新興渠道商之間的沖突。都會影響手機的銷售。我們分析沖突的原因在于手機銷售利潤的下降。另外還還存在，傳統(tǒng)渠道內部的水平沖突、傳統(tǒng)渠道與新興渠道之間的沖突和不同新興渠道之間的沖突,這三種典型的沖突，其中最主要的是新興渠道與傳統(tǒng)渠道之間的沖突。五、手機銷售行業(yè)突出問題解決辦法1、采用適當的渠道模式渠道扁平適度，注重渠道，降低經營成本的平衡渠道的扁平化，渠道也極其平坦會增加廠商會增加行政成本。因此，手機銷售渠道保持以前既不是純粹的垂直分布系統(tǒng)，也并不是非常平坦，只有在兩者，即適度扁平化之間的平衡。信道模型應適應當地的條件。由于市場特點的巨大地區(qū)差異，沒有一個模型可以通用，渠道模式應該是因地制宜。新的分銷渠道，其大規(guī)模，高效率和核心市場的影響逐漸成為主要的銷售渠道，代表未來的發(fā)展方向，制造商必須積極進入早期占位符，贏得未來市場競爭的渠道優(yōu)勢。在另一方面這種渠道貿易環(huán)境嚴峻，難以維持，他們的制造商弱電控制努力的結果，而新興渠道僅限于國內三，四級市場細分，有的覆蓋范圍，只是輔助通道。因此，如果那些誰一味依賴大的新興銷售渠道，不僅降低了目前的主要銷售渠道---忠誠傳統(tǒng)渠道，導致銷量短期下滑，但也容易導致生產商受到的分銷渠道，戰(zhàn)略舉措虧損在未來。在核心市場，進入新的基于活動的渠道嫁接，一方面是要加強產品和品牌實力的生產廠家，提高這種渠道力的控制，通過改進管理一方面提高性能，增強協(xié)同效應和新興渠道的能力;而傳統(tǒng)渠道，給差異化的細分市場，涵蓋了一些社區(qū)和深度營銷，不僅可以提高核心市場占有率，也可以平衡一些大的新興渠道在一定程度上。傳統(tǒng)的分銷渠道仍是大多數廠家的主要渠道，尤其是在三，四級市場的歷史上很長一段時間將仍然占主導地位，而制造商輕松獲得大通道的控制力。但制造商必須清醒地認識到傳統(tǒng)渠道的弱點：實力，市場開發(fā)及維護成本低能力的有限規(guī)模，背后的低效率分銷管理水平，客戶增值服務薄弱;復雜的組件，如更高的維護協(xié)調成本，將不可避免地未來的競爭相對較弱，制造商使用嫁接的同時，要積極引導和幫助他們提高配送效率，提高增值服務。在三，四級市場為基礎的傳統(tǒng)的分銷渠道，制造商應該積極投入到營銷管理模式的深度，建廠帶隊通過戰(zhàn)略合作，更深入運用現代管理技術和工具來管理營銷價值鏈，提高配送的整體效率和增值服務能力，增強競爭力和新興渠道，同時更好的覆蓋全國的三個巨大的差異，4個區(qū)域市場。新興渠道和傳統(tǒng)渠道進行有效細分和合理定位，充分發(fā)揮其互補性，通過基于多通道協(xié)同思維相結合，增強市場動態(tài)廠家導致競爭動態(tài)營銷策略的操作2、加強渠道的管理需要的選擇渠道成員嚴格的評估和審計，根據經濟，適應性強，可控性和發(fā)展性原則來選擇分銷渠道，分銷渠道的制造商保持合理的控制和管理。維護嚴重性價格和激勵機制。制造商嚴格的價格和激勵機制，以避免地區(qū)差價，盡可能使用條件回扣黑暗和模糊的獎勵。并加強對渠道的日常監(jiān)測，了解和各通道之間動態(tài)反饋和信息，以確定是什么引起沖突的主要根源和潛在的危險，并及時識別惡性真正毀滅性的沖突，調整渠道管理策略和方法，在發(fā)生之前加以控制渠道不沖突。一個監(jiān)管制度，加強對下級經銷商，不同地區(qū)之間的經銷商調控，以及結論，解決渠道沖突的經銷商聯(lián)盟的問題。上的各種分銷渠道對勞動力的合理分工協(xié)作，角色的職能分離，每個通道的定位的基礎上，因此，只有在價值傳遞系統(tǒng)中的所有類型的分銷渠道開展業(yè)務活動的特殊范圍，如原有核心市場批發(fā)商的代理，可以發(fā)展其物流配送能力，市場管理，維護和服務商店等功能，為客戶提供全面的支持，以區(qū)域廠商進入大型新興渠道，這樣可以提高廠家支持和服務水平的新途徑，同時代理可以改善現有的管理和服務職能，提高他們的忠誠度，平息沖突。加強與運營商的合作。領先運營商在整個移動產業(yè)鏈中的作用越來越大，并在努力增加運營商的合作，利用運營商向最終用戶提供強大的影響力無疑可以提升品牌知名度，擴大市場份額，降低運營成本的渠道?？傊?，對渠道網絡廠商未來的發(fā)展方向傳統(tǒng)的銷售渠道帶來巨大影響的新渠道的興起將根據加強終端建設和快速反應能力的國內手機分銷渠道變化的目的的建設是必然的，而如何在家電賣場和傳統(tǒng)渠道之間的動態(tài)平衡，成為焦點奪取控制通道。3、多個渠道側重不同對象同時進行如今連鎖渠道的手機銷售競爭已達到白熱化狀態(tài)，激烈競爭的直接體現之一，是同一款手機，在不同連鎖門店、不同區(qū)域甚至同一門店內的售價可能相差上千元。盡管手機廠家、代理商對每款手機都有銷售指導價，運營商也給出了統(tǒng)一的合約套餐，但每家連鎖渠道與廠家、代理商、運營商所談的銷售政策各不相同，每家連鎖渠道在不同區(qū)域實施不同的銷售策略，這樣就形成了不同連鎖渠道在銷售產品、政策上的差異和同一連鎖渠道在不同區(qū)域的銷售產品、政策差異。具體表現在如下幾個方面：不同連鎖在主推品牌、機型上各有選擇。如國美主推三星、諾基亞部分機型，蘇寧主推聯(lián)想部分機型，迪信通主推天語、摩托羅拉部分機型。同一品牌機型在不同連鎖的銷售政策不一樣。不僅裸機(不帶運營商合約)的銷售價格不一樣，而且捆綁銷售的運營商合約也不一樣。同一連鎖在不同區(qū)域的銷售產品不一樣。如迪信通在上海、四川主要銷售天語手機，在山東省主要銷售摩托羅拉手機。同一連鎖在不同區(qū)域的銷售政策不一樣。如國美在北京主推聯(lián)通的1199包，在廣東主推電信的30%話補產品，在江蘇主推電信的89套餐包。六、結論通過對手機銷售行業(yè)產生的而難題及解決方法的分子，我們不難預測，在未來幾年中手機銷售實體渠道未必會衰落，畢竟其也有電子渠道不可比擬的體驗、立刻交付的特征。但是，未來所能夠存在的實體渠道，往往是蘇寧、國美等大型的實體渠道，或者是具有較強特色的小型渠道，如提供“越獄”、提供水貨產品銷售等，或者是由運營商等企業(yè)提供品牌背書的。而獨立的且僅僅在街邊有一個門店的，并且只是在賣手機、缺乏經營特色的實體渠道，將會迅速衰落。而相對應的電子商務的渠道將會進一步崛起，雖然在現在的手機銷售中電子商務已經占了很大比重，但通過現狀來看互聯(lián)網的普及程度以及新的支付方式將會在電子商務占領手機銷售渠道中提供新的助力。手機銷售行業(yè)現在所存在的銷售渠道競爭的問題，就現狀來看并不會影響手機銷售行業(yè)的