Top-sales銷售流程培訓(xùn)

------------------------------------在最短的時(shí)間內(nèi)幫助最多的青少年獲得心靈成長(zhǎng)與突破幫助最多的家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)幸福與和諧！------------------------------------心活力教育信息咨詢有限公司重慶市江北區(qū)觀音橋未來(lái)國(guó)際8-9400-600-3829Top_sales銷售流程培訓(xùn)Topsales銷售流程培訓(xùn)銷售人員的級(jí)別：九段銷售員:請(qǐng)問(wèn)你是幾段？你的專業(yè)值多少錢？一段銷售員的做法：等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨。二段銷售員的做法：走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪（堅(jiān)持至少5次）開發(fā)新客戶，三段銷售員的做法：做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資（用心的真誠(chéng)的幫助客戶）四段銷售員的做法：塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)（客戶心理：放大希望）五段銷售員的做法：做成交－－能靈活的運(yùn)用各種成交技巧（成交法：假設(shè)成交法）六段銷售員的做法：超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案（概念性產(chǎn)品：引導(dǎo)）七段銷售員的做法：再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶八段銷售員的做法：做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）九段銷售員的做法：帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)。一、銷售流程包裝自己（讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品）１）．整齊清潔的形象

２）．發(fā)不覆額，流行的發(fā)型不見(jiàn)得適合銷售人

，女同事頭發(fā)需要束起來(lái)或者盤起來(lái)，男同事發(fā)不及耳。３）．干凈的鞋面以及鞋跟

４）．檢查一下自己是否有難聞的體味、汗臭味、口臭

，女同事最好用清新淡雅的香水５）．穩(wěn)重而且清晰的談吐

６）．隨時(shí)充滿微笑的一張臉

７）．充滿朝氣與精神的握手

８）．熱情地跟每個(gè)人打招呼

９）．充足的專業(yè)知識(shí)

１０）．培養(yǎng)幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話點(diǎn)頭微笑，所有人員給到客戶目光接觸（親和力）接待人員要迅速、熱情接待，引導(dǎo)、招招呼、就座，寒暄寒暄內(nèi)容：（前臺(tái)）（1）來(lái)的目的（2）之前有沒(méi)有打過(guò)電話（3）是否有預(yù)約或相熟的咨詢師（4）是否接觸到類似的活動(dòng)（5）通過(guò)何種渠道了解到的了解客戶：從贊美（家長(zhǎng)對(duì)孩子的關(guān)心和良苦用心）和了解孩子（家長(zhǎng)的需求和孩子的問(wèn)題——>專業(yè)化的引導(dǎo)，銷售？）的基本情況入手，掌握家長(zhǎng)的需求和目的和我們的產(chǎn)品的好處對(duì)接傳遞自己對(duì)產(chǎn)品的信心：肯定家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的舉動(dòng)，贊美和肯定家長(zhǎng)的決定，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到你對(duì)產(chǎn)品的信心，舉出客戶見(jiàn)證，規(guī)模、案例（和孩子相仿的案例）看視頻：非常專注的（用心的去服務(wù)客戶）和家長(zhǎng)一起看視頻，不講太多話，不打斷說(shuō)話，除非家長(zhǎng)提問(wèn)看短信：給客戶看手機(jī)上參加過(guò)的學(xué)員家長(zhǎng)發(fā)過(guò)來(lái)的感謝短信做成交：假定成交，給家長(zhǎng)看《家長(zhǎng)須知》填寫完報(bào)名表第二部分，請(qǐng)家長(zhǎng)確定簽字（激發(fā)家長(zhǎng)的危機(jī)心態(tài)，制造危機(jī)感：X月X號(hào)出發(fā)，名額也不多，公布還有多少名額（配合））解除反對(duì)意見(jiàn)在解除反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，肯定家長(zhǎng)的疑慮，要化被動(dòng)為主動(dòng)，（回答問(wèn)題時(shí)）塑造產(chǎn)品價(jià)值，傳遞產(chǎn)品帶給家長(zhǎng)的好處，傳遞觀念并再次確認(rèn)，在回答1個(gè)問(wèn)題以后要求簽字確認(rèn)，刷卡還是現(xiàn)金（在客戶交了錢后，其實(shí)他內(nèi)心的疑慮也消去了。）9、交款并完善后續(xù)手續(xù)（1）報(bào)名表完善（2）協(xié)議簽署，修正有需要修改的地方，改過(guò)的地方需要與領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)（3）強(qiáng)調(diào)《家長(zhǎng)須知》上集合地點(diǎn)、時(shí)間10、發(fā)短信：客戶成交離開后，在半小時(shí)內(nèi)發(fā)一條感謝的手機(jī)短信（讓客戶安心）11、銷售必殺技：可說(shuō)自己墊付費(fèi)用讓你的孩子參加二、銷售注意事項(xiàng)1、在溝通過(guò)程中注意語(yǔ)言的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言2、坐位位置：與客戶成90度坐下，采用“三拍三拖”法則與客戶拉近距離3、講話比率：客戶講話占60%，銷售人員占40%，注意傾聽，多引導(dǎo)客戶講話4、贊美技巧要點(diǎn)：真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心、閃光點(diǎn)、具體、間接、第三者、及時(shí)5、肯定認(rèn)同技巧：你說(shuō)得很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、感謝你的建議、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好、我知道你這樣做是為我好三、四大心態(tài)1、大人心態(tài)-像喜歡孩子那樣喜歡客戶！無(wú)論客戶怎樣對(duì)我，我都只說(shuō)一句話"我高興！（歌曲：一分錢）2、戀人心態(tài)-像喜歡美女那樣喜歡客戶！無(wú)論客戶說(shuō)什么，我都只說(shuō)一句話："我喜歡?。ǜ枨海?、強(qiáng)者心態(tài)-像喜歡老人那樣喜歡對(duì)方！無(wú)論客戶怎樣批評(píng)我，我都只說(shuō)一句話“您是對(duì)的，我高興，我喜歡?。ǜ枨海?、商人心態(tài)-像喜歡金錢一樣喜歡客戶！無(wú)論對(duì)方如何拒絕，我都只說(shuō)一句話“我一定要幫到您！四、電話行銷真經(jīng)不要和別人比聰明，要和別人比認(rèn)真不要和別人比方法，要和別人比決心電話行銷不是技巧，而是選擇客戶不要用思考解決問(wèn)題，要用行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)銷：自己（專業(yè)、親和力、幫助客戶了解需求，幫助客戶選擇產(chǎn)品）售：理念（只有經(jīng)歷才能真正成長(zhǎng)/優(yōu)秀的心靈品質(zhì)對(duì)孩子的成長(zhǎng)是非常有用的）買：感覺(jué)（讓客戶覺(jué)得舒服，對(duì)我們有期待，有信心）賣：亮點(diǎn)、好處（幫助客戶去放大他的期望值，塑造方向）、結(jié)果水牛：鼻圈，鞭子（努力耕作，避免痛苦）驢子：胡蘿卜（追求快樂(lè)，愿意付出）逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)比追求快樂(lè)的動(dòng)力要大得多！（小偷和警察的故事，高墻（全力以赴的逃命小偷VS盡力的工作的警察））寒暄——》談到孩子，家長(zhǎng)的痛苦——》安撫，了解家長(zhǎng)的感受——》挖掘家長(zhǎng)的期望——》孩子的問(wèn)題，并加深痛苦——》我們的作用，案例加深——》幫助家長(zhǎng)解決問(wèn)題，減輕痛苦——》讓孩子變得優(yōu)秀，未來(lái)更有成就——》家長(zhǎng)感到快樂(lè)和有希望。（把握客戶的心理狀態(tài)，痛苦和快樂(lè)的雙重碰擊）不是去同情，而是去幫助（解決家長(zhǎng)的疑慮）。放大痛苦，放大希望！電話溝通：1、不要為了打電話而打電話。2、電話代表著整個(gè)公司的形象。（電話就是聲音的傳遞：溫和、微笑、專業(yè)、服務(wù)到位、幫助客戶、搭訕關(guān)系）3、廣告的品質(zhì)，就是電話溝通的品質(zhì)。（充分準(zhǔn)備、專業(yè)到位）4、打電話就是信息和情緒的傳遞。（狀態(tài)飽滿）電話通話